廣汽豐田經(jīng)銷店集客活動(dòng)計(jì)劃

1、品位價(jià)值 感恩雙禮 活動(dòng)目錄 1、背景 2、后續(xù) 3、swot分析 4、主題活動(dòng)方案 5、路線安排 6、時(shí)間安排 7、物料設(shè)計(jì)和安排 8、細(xì)節(jié)安排 9、話術(shù)整理和短信初稿 10、成本核算 1、背景： 1、在孫水公園婁底地區(qū)駕駛?cè)思寄艽筚愜囌梗?1月27- 12月2日）剛舉辦完畢，沒(méi)有合適的活動(dòng)開(kāi)展和安排； 2、我公司每月需要有3-4次的活動(dòng)來(lái)提高銷售業(yè)績(jī)； 3、需要不斷的品質(zhì)推廣、品牌推廣、價(jià)值推廣才能贏得 源源不斷的客源； 4、通過(guò)調(diào)查：不是每個(gè)保有客戶都知道轉(zhuǎn)介紹有500元 的油卡，需要將這個(gè)信息傳遞給我們的保有客戶并形成轉(zhuǎn) 介紹；（這個(gè)本來(lái)就是類似傳銷的模式很有推廣價(jià)值） 5、婁底名車店

2、發(fā)展迅速，買好車的需求在婁底很大，我 們需要把這些對(duì)名車有需求的客戶開(kāi)發(fā)、利用和成交； 6、需要盡量讓保有客戶感知自己尊貴的身份消除島嶼事 件帶來(lái)的負(fù)面影響 2、后續(xù)： 12月上旬廣汽豐田產(chǎn)品系列推廣的高端客戶（凱美瑞漢蘭 達(dá)）活動(dòng)后接著在中旬開(kāi)展產(chǎn)品系列推廣的中端客戶（逸 致雅力士）的開(kāi)發(fā)，通過(guò)對(duì)全系產(chǎn)品分開(kāi)推廣來(lái)精確區(qū)分 和獲取目標(biāo)客戶人群，通過(guò)連續(xù)的品質(zhì)推廣來(lái)贏得2013 年的整體業(yè)績(jī)。 每次活動(dòng)內(nèi)容植入駿和集團(tuán)廣汽豐田的愛(ài)心活動(dòng)。 3、swot分析 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)劣勢(shì) 挑戰(zhàn)挑戰(zhàn) 機(jī)遇機(jī)遇 廣汽豐田獲得了2012年品牌價(jià)值汽車行業(yè)第一名， 獲得了2012年世界500強(qiáng)汽車行業(yè)第一名，獲得

3、 了2012年全球權(quán)威碰撞測(cè)試全部獲得或者超過(guò)五 星級(jí)別，2012年可靠度評(píng)比中豐田在16個(gè)級(jí)別中 獲得8項(xiàng)第一等等，這些牛皮不是每一個(gè)客戶都知 道的，我們需要將這些價(jià)值傳遞給我們的保有客 戶和目標(biāo)客戶。 1、受島嶼事件的影響，人們消費(fèi)日系品牌還存在 敏感的陰影； 2、車展剛完，婁底汽車行業(yè)將迎接習(xí)慣性的展后 寒冬； 3、廣汽豐田沒(méi)有高調(diào)的巡展活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，就算有這 樣的想法過(guò)也曾擔(dān)心過(guò)其效果會(huì)貌似出現(xiàn)賣狗皮 膏藥的嫌疑；（本次融合世界頂級(jí)娛樂(lè)活動(dòng)高爾 夫就避免了這樣的嫌疑了） 1、其他汽車4s店也在進(jìn)行這個(gè)活動(dòng)； 2、召集的客戶不會(huì)全部過(guò)來(lái)； 3、我們需要達(dá)到集客的目的，要不成了給高爾夫 球場(chǎng)做

4、義工； 4、該活動(dòng)來(lái)店相對(duì)比較多，銷售顧問(wèn)會(huì)很忙人員 忙不過(guò)來(lái)，需要行政、客服和服務(wù)人員協(xié)助； 5、如果有50-100個(gè)客戶一起巡展，安全問(wèn)題該怎 么樣做才是最好?？蛻粼趺礃硬拍苈?tīng)從統(tǒng)一安排 1、龍洲高爾夫球場(chǎng)在全市汽車4s店開(kāi)展送500元 高爾夫器材以及一次體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，我公司也不例 外。（本公司已經(jīng)通過(guò)洽談要求獲得兩次機(jī)會(huì)， 按每次160元的價(jià)格，贈(zèng)送2次體驗(yàn)就獲得價(jià)值 320元的體驗(yàn)券。一次不能引起客戶感知習(xí)慣，兩 次體驗(yàn)才能出現(xiàn)習(xí)慣意識(shí)） 2、我們對(duì)轉(zhuǎn)介紹客戶有500元油卡的政策但是還 有很多客戶并不知道 4、主題活動(dòng)方案 主題主題執(zhí)行行為心理分析執(zhí)行行為心理分析 基本流程基本流程 達(dá)成

5、目標(biāo)達(dá)成目標(biāo) 1、通過(guò)銷售顧問(wèn)和服務(wù)顧問(wèn)邀請(qǐng)老客戶到店 2、銷售顧問(wèn)分發(fā)老客戶檔案并電話聯(lián)系； 3、客戶到店填寫帶有宣傳廣汽豐田價(jià)值的單頁(yè)， 銷售顧問(wèn)掃描存檔，原件蓋章后客戶帶回，這樣方 便客戶了解該活動(dòng)的內(nèi)容。填寫的內(nèi)容主要是轉(zhuǎn)介 紹的客戶資料和產(chǎn)品滿意度、價(jià)值的信息，并將滿 分者抽獎(jiǎng) 4、銷售顧問(wèn)當(dāng)面告之客戶填寫的意向客戶在2013年 內(nèi)無(wú)論什么時(shí)候購(gòu)買了廣汽豐田都可以在陪同新客 戶來(lái)的當(dāng)天領(lǐng)取500元的油卡。 4、填寫單頁(yè)后，客戶領(lǐng)取320元體驗(yàn)券，到體育館 體驗(yàn)的同時(shí)領(lǐng)取500元的高爾夫運(yùn)動(dòng)禮包。 1、首先宣傳高爾夫運(yùn)動(dòng)是世界上最有面子最有地 位的運(yùn)動(dòng)，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生想了解這個(gè)運(yùn)動(dòng)的需求

6、， 給客戶重復(fù)免費(fèi)的體驗(yàn)并贈(zèng)送體驗(yàn)這個(gè)偉大運(yùn)動(dòng) 的工具來(lái)完成躍躍欲試的客戶的好奇心； 2、通過(guò)客戶想得到500的油卡和本次活動(dòng)的贈(zèng)品 來(lái)讓客戶自愿的把客戶自己周圍的朋友親戚的意 向客戶介紹給我們。為了打消客戶怕不認(rèn)帳，我 們就蓋章認(rèn)可并復(fù)制，同時(shí)清楚告之并在單頁(yè)上 注名2013年無(wú)論什么時(shí)候來(lái)購(gòu)買了廣汽豐田都可 以獲得500元一臺(tái)車的油卡。 1、通過(guò)這個(gè)活動(dòng)完成老客戶50-80個(gè)來(lái)店； 2、利用老客戶從本公司到體育館的路程來(lái)一次50- 80個(gè)廣汽豐田漢蘭達(dá)凱美瑞的大型巡展活動(dòng)，通過(guò) 這個(gè)巡展活動(dòng)擴(kuò)大影響震撼婁底；（記得媒體軟文 支持） 3、利用老客戶開(kāi)發(fā)新客戶，每個(gè)客戶通過(guò)填寫表 格挖掘2-5

7、個(gè)新客戶，這樣就可以帶來(lái)100-300個(gè)意 向客戶， 4、主題活動(dòng)方案：(a)活動(dòng)整體流程及安排 1.通過(guò)信息或者電話邀約凱美瑞、漢蘭達(dá)車主,告知客戶活動(dòng)詳細(xì)信息； 2.活動(dòng)主要內(nèi)容 （1）邀約客戶9日上午9點(diǎn)-10點(diǎn)來(lái)店參加感恩雙禮活動(dòng)順便填寫轉(zhuǎn)介紹資料，同 時(shí)銷售顧問(wèn)要讓客戶明了轉(zhuǎn)介紹是有500元油卡的，填寫完資料后即領(lǐng)取世界頂 級(jí)貴族娛樂(lè)消費(fèi)的高爾夫運(yùn)動(dòng)價(jià)值320元的體驗(yàn)券（2個(gè)月內(nèi)有效）。 （2）9日10點(diǎn)集合往體育館，在體育館獲得贈(zèng)送價(jià)值500元的高爾夫運(yùn)動(dòng)禮包。 全部相關(guān)人員和客戶在店外集合，統(tǒng)一組織，試駕車領(lǐng)隊(duì)按指定路線開(kāi)赴新體院 館，公司車輛需要在9點(diǎn)前把旗幟布置好，鑰匙和試駕

8、車司機(jī)要在8點(diǎn)準(zhǔn)備好。 （3）高爾夫球場(chǎng)當(dāng)天為我公司準(zhǔn)備32個(gè)打位，為每5個(gè)打位安排師傅一個(gè)授課； （4）高爾夫球場(chǎng)準(zhǔn)備60套價(jià)值500元的高爾夫運(yùn)動(dòng)禮包，最高可以發(fā)放到100套 （5）進(jìn)行小型比賽，決出一、二、三名 （6）頒發(fā)冠亞季軍獎(jiǎng)品（一等獎(jiǎng)價(jià)值1600元的體驗(yàn)券，二等獎(jiǎng)價(jià)值800元的體 驗(yàn)券，三等獎(jiǎng)價(jià)值320元的體驗(yàn)券）； （7）為每位車主頒發(fā)禮品（500元高爾夫大禮包券） 4、主題活動(dòng)方案：( b)時(shí)間確定和安排 8號(hào)活動(dòng)詳細(xì)時(shí)間表 上午 單頁(yè)、橫幅、展架、拱門等宣傳物 料到位 簽到表.簽字筆到位 投影儀、視頻到位 下午 桌椅擺放到位 水果購(gòu)買，并把水果等安置好 8號(hào)下班的時(shí)候檢查所

9、有物料是否到 位！ 9號(hào)活動(dòng)詳細(xì)時(shí)間表 08:30 客戶簽到 08:309:00 客戶在展廳休整，填 寫資料卡 9:009:20 客戶店門口集合，布 置車輛物料 10:00按路程到達(dá)新體育館 10:30老師針對(duì)車主授課 10:35發(fā)送禮包 10:40車主自由練習(xí)及體驗(yàn) 11:20車主經(jīng)行小比賽 12:00活動(dòng)結(jié)束 銷售顧問(wèn)6、7、8號(hào)電話聯(lián)系客戶，銷售經(jīng)理銷售主管確定來(lái)店人員 4、主題活動(dòng)方案：流程 傳達(dá)活動(dòng)的內(nèi)容、時(shí)間，對(duì) 時(shí)間有要求的客戶要告訴他 們我們準(zhǔn)備了早點(diǎn) 電話邀約要讓客戶知道高爾 夫運(yùn)動(dòng)是一種能顯示一個(gè)人 的價(jià)值和地位的活動(dòng) 8號(hào)下班前要準(zhǔn)備好點(diǎn)心并 把拱門安裝好，把展廳布置 好

10、、把背景墻安裝好、把進(jìn) 店橫幅和體育館橫幅掛好 兩人為一組，一人陪同客戶 填寫用戶信息卡，一人和龍 洲工作人員粘車身貼和序號(hào) 龍洲做好序號(hào)、車身帖 準(zhǔn)備好500禮包和體驗(yàn)券 蓋章后發(fā)放320 元/車的體驗(yàn)券 告訴先來(lái)的客戶先吃點(diǎn)蛋糕 牛奶，別讓客戶感覺(jué)難等 每組人員為一銷售顧問(wèn)配備一 個(gè)服務(wù)顧問(wèn)，銷售顧問(wèn)登記和 填寫新客戶信息，服務(wù)顧問(wèn)開(kāi) 展用車咨詢開(kāi)拓服務(wù)業(yè)務(wù) 活動(dòng)完畢 對(duì)先到的特別臟的車可以告 訴客戶可以到我公司清洗車 輛（服務(wù)顧問(wèn)輔助完成） 相關(guān)人員9日8點(diǎn)上班， 8點(diǎn)半開(kāi)始接待客戶 6、7號(hào)準(zhǔn)備所有的物料 單頁(yè)、早點(diǎn) 6、7、8號(hào)銷售顧問(wèn) 和服務(wù)顧問(wèn)邀約老客戶到店 老師培訓(xùn)完畢后，客戶

11、自定義 活動(dòng)，需要做保養(yǎng)的回我公司 服務(wù)部做保養(yǎng)，要回家的回家 30分鐘后到達(dá)龍洲高爾夫，就是 10點(diǎn)半的樣子，集體授課10分鐘 后，專業(yè)老師開(kāi)始培訓(xùn)1個(gè)小時(shí)， 此時(shí)的時(shí)間是11:40. 10點(diǎn)開(kāi)始準(zhǔn)時(shí)列隊(duì)巡展，20個(gè) 為一組，每組19臺(tái)用戶車加一 臺(tái)公司試駕車帶隊(duì)，第一組多 配一個(gè)車壓尾 8日下午下班前部署計(jì)劃誰(shuí)開(kāi) 哪個(gè)車，誰(shuí)先走，怎么走 龍洲在單頁(yè)上蓋章后領(lǐng)取價(jià) 值500元禮包，獲得禮包者 憑體驗(yàn)券進(jìn)場(chǎng)體驗(yàn) 試駕車送到體育館后稍做休 息就回公司 5、路程安排： 如果時(shí)間緊張則走2 號(hào)路，1號(hào)路在上下 班高峰時(shí)長(zhǎng)為30分鐘 2號(hào)路為20分鐘 從坤寶4s店出發(fā)，過(guò) 孫水大橋左拐，過(guò)婁 底市政府

12、走扶青路到 關(guān)家腦右拐過(guò)婁星廣 場(chǎng)走沃爾瑪，到火車 站走月塘街到體育館 6、時(shí)間安排 時(shí)間時(shí)間項(xiàng)目項(xiàng)目?jī)?nèi)容內(nèi)容擔(dān)當(dāng)擔(dān)當(dāng)備注備注 12.3- 12.8 方案及物料 具體方案（12.3） 李吉晟 謝和才 各項(xiàng)活動(dòng)物料設(shè)計(jì)制作（12.4）李吉晟 高爾夫人員活動(dòng)對(duì)接（12.4） 李吉晟、 謝和才 廣宣婁底報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、短信等廣宣（12.5） 李吉晟、 袁華麗 邀約客戶電話邀約凱美瑞、漢蘭達(dá)車主 肖輝煌、 全體銷 售顧問(wèn) 12.9活動(dòng)報(bào)名 邀約客戶簽到，登記報(bào)名肖輝煌 填寫轉(zhuǎn)介紹資料并蓋章袁華麗 12.9活動(dòng)開(kāi)展 車隊(duì)集合 李吉晟 肖輝煌 現(xiàn)場(chǎng)高爾夫開(kāi)展 頒獎(jiǎng)及頒發(fā)禮品 李吉晟 正面以品牌宣傳為主題 7

13、7、物料設(shè)計(jì)與安排、物料設(shè)計(jì)與安排 單頁(yè)正面單頁(yè)正面 背面以高爾夫運(yùn)動(dòng)為主背景及轉(zhuǎn)介紹信息卡 7 7、物料設(shè)計(jì)與安排、物料設(shè)計(jì)與安排 b b反面反面 車主姓名和電話 橫幅放置于展廳門檻處。新體育館足球場(chǎng)進(jìn)門口前沿 7 7、物料設(shè)計(jì)與安排、物料設(shè)計(jì)與安排 橫幅橫幅 車身貼 活動(dòng)當(dāng)天在展廳外及新體院館進(jìn)口保安亭欄桿處設(shè)置拱門 拱門內(nèi)容：坤寶豐田品味價(jià)值坤寶豐田品味價(jià)值 感恩雙禮高爾夫體驗(yàn)活動(dòng)感恩雙禮高爾夫體驗(yàn)活動(dòng) 7 7、物料設(shè)計(jì)與安排、物料設(shè)計(jì)與安排 拱門拱門 7 7、物料設(shè)計(jì)與安排、物料設(shè)計(jì)與安排 其他物料 簽到表和筆統(tǒng)一在簽到處發(fā)放.體驗(yàn)券放在前臺(tái)等客戶填寫完后交付 車貼：龍州高爾夫公司制作

14、，安置于每臺(tái)客戶的車身上 展架：龍總高爾夫公司制作，安放在高爾夫球場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng) 店內(nèi)制作（活動(dòng)信息，路程圖），安放在展廳進(jìn)門口兩側(cè) 8、細(xì)節(jié)安排 a 因?yàn)楫?dāng)天面對(duì)的全部是老客戶，如果出現(xiàn)此類信息的話有 可能制造了客戶的價(jià)格聯(lián)想，引起客戶心理不平衡，間接 造成了客戶的不滿意。 簽到表、投影儀、冷餐、桌凳、視頻、宣傳片、拱門、橫 幅、簽字筆 信息內(nèi)容易拉寶 8、細(xì)節(jié)安排 b展廳布置 8、細(xì)節(jié)安排 c、邀請(qǐng)媒體全程跟蹤 為了提高其中影響力度，邀約媒體全程跟蹤并報(bào)道，要準(zhǔn) 備紅包？！ 擬邀約媒體：婁底新聞網(wǎng)、婁底汽車城網(wǎng)、 婁底都市頻道、婁底日?qǐng)?bào) 8、細(xì)節(jié)安排 d、天氣 如遇活動(dòng)時(shí)間遇到雨天的應(yīng)對(duì)措施（不管

15、什么天氣風(fēng)雨無(wú) 阻，不改日期！9日行政不能休息，可能要臨時(shí)購(gòu)買雨傘 ，同高爾夫球場(chǎng)人員商議球場(chǎng)使用情況） 客戶填寫登記卡后銷售顧問(wèn)掃描或者手機(jī)拍照后交銷售經(jīng) 理或者銷售主管理蓋章，蓋章后客戶自己保存（保存的目 的是傳遞價(jià)值，有可能客戶還會(huì)為了500元油卡要求追加 名單） 8.細(xì)節(jié)安排 全部銷售人員、客服人員、行政人員在8點(diǎn)-10點(diǎn)都需要 在展廳招待客人。活動(dòng)集中在8點(diǎn)半-9點(diǎn)報(bào)名，10點(diǎn)鐘從 展廳出發(fā)，客戶逗留在展廳這一個(gè)小時(shí)，不管客戶是否完 成資料填寫，一定要引導(dǎo)客戶耐心的留在展廳，并安排早 點(diǎn).銷售顧問(wèn)耐心接待自己的客戶，強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹是有500元 油卡贈(zèng)送的信息以及活動(dòng)獎(jiǎng)品信息。 9、話術(shù)整

16、理和短信初稿 角色 話術(shù) sc： 先生/女士，您好！ 我是廣汽豐田坤寶婁星店銷售顧問(wèn) ，非常感謝您之前選擇我們的廣汽豐田 ，現(xiàn)在有一 個(gè)好消息告訴您，您說(shuō)話方便嗎？ 客戶你說(shuō) sc 廣汽豐田坤寶婁星店舉辦的“高爾夫體驗(yàn)節(jié)”活動(dòng)開(kāi)始了！9日上午8點(diǎn)半，親臨廣汽豐田坤寶 婁星店現(xiàn)場(chǎng)即獲贈(zèng)價(jià)值320元的高爾夫體驗(yàn)券和價(jià)值500元的高爾夫運(yùn)動(dòng)禮包.現(xiàn)場(chǎng)更有小比賽， 最高獎(jiǎng)價(jià)值1600元龍州高爾夫球場(chǎng)體驗(yàn)券。廣汽豐田坤寶婁星店*誠(chéng)摯邀請(qǐng)您及您家人參與， 更將敬候你們的到來(lái)！ 客戶那高爾夫具體環(huán)節(jié)是什么情況 sc 您在填寫完我們的資料后，我們會(huì)給您兩張價(jià)值160元的體驗(yàn)券合計(jì)320元的體驗(yàn)券，到了高爾 夫球場(chǎng)，會(huì)有專業(yè)老師告訴你怎么體驗(yàn)的。老師被尋完畢后就會(huì)送您500元高爾夫運(yùn)動(dòng)禮包 10、成本核算 序號(hào)廣宣媒體次數(shù)規(guī)格價(jià)格準(zhǔn)備部門備注 1 婁底日?qǐng)?bào)、婁底廣 電報(bào)、婁底晚報(bào) 1期 600字軟文 市場(chǎng)部 紅包4家200x4=800 2 易車網(wǎng) 婁底新聞網(wǎng) 圖文軟文 合計(jì)：800元