時裝買手培訓1

1、2021-5-141 時裝買手培訓 2021-5-142 什么是買手？什么是買手？ 2021-5-143 買手是怎樣的一雙手？買手是怎樣的一雙手？ 對內角度： 平衡設計師審美和 經(jīng)營者營銷的一雙 手 對外角度： 平衡公司利潤最大 化和顧客滿意度的 一雙手 2021-5-144 買手的能力買手的能力 時尚感知時尚感知 理性管理理性管理科學決策科學決策 數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析 綜合知識綜合知識 買手買手 與終端店鋪的與終端店鋪的溝通能力溝通能力 與公司其他部門間的與公司其他部門間的協(xié)作能力協(xié)作能力 2021-5-145 買手的挑戰(zhàn)買手的挑戰(zhàn) 提高銷售業(yè)績 有效控制庫存 提升利潤空間 維護品牌形象 202

2、1-5-146 買手的課題買手的課題 貨品采買貨品采買 信息搜集信息搜集 計劃制定計劃制定 銷售管控銷售管控 季末總結季末總結 2021-5-147 三分采購、七分運營三分采購、七分運營 buyer，不僅是，不僅是“買手買手”，更要是，更要是“賣賣 手手” 商品管控：從無到有，從有到無商品管控：從無到有，從有到無 買手買手or賣手？賣手？ 2021-5-148 科學合理采購科學合理采購 2021-5-149 5r原則圖示原則圖示 適品適量適價適時適地適人 springspring summersummer autumnautumn winterwinter 2021-5-1410 訂貨的訂貨的

3、5r原則原則 5適原則 適品 right quality 適量 right quantity 適價 right price 適時 right time 適地 right place 2021-5-1411 買貨前準備工作買貨前準備工作 2021-5-1412 otb (open to buy)的制定的制定 1.歷史銷售數(shù)據(jù)的整理分析 2.與市場拓展部門確定新一季開關店計劃、柜位裝修調整 計劃 3.與營運部溝通討論新一季的各店各月的銷售指標（原有 店鋪的銷售預計增長、新開店的業(yè)績預估） 4.未來的折扣控制和庫存控制目標（*折扣目標 *預期售 罄率） 5.與設計部門溝通，了解新季產(chǎn)品主題、設計理念

4、 6.了解流行趨勢信息 2021-5-1413 otb采買金額采買金額 預期銷售金額-有效庫存*庫存折扣率 采買金額采買金額= = 新品折扣目標 *安全系數(shù) 呆死庫存呆死庫存: :殘次污損、斷色斷碼殘次污損、斷色斷碼 有效庫存有效庫存 安全系數(shù)安全系數(shù)=1/=1/預期售罄率預期售罄率 售罄率售罄率(sell through)=銷售數(shù)量銷售數(shù)量/進貨數(shù)量進貨數(shù)量 2021-5-1414 案例分析案例分析 2009年某女裝品牌終端實現(xiàn)銷售業(yè)績年某女裝品牌終端實現(xiàn)銷售業(yè)績5600萬，折扣率為萬，折扣率為80%，產(chǎn)生了可，產(chǎn)生了可 接受期末庫存牌價為接受期末庫存牌價為1750萬，其中死庫存為萬，其中死

5、庫存為550萬萬,10年銷售目標為年銷售目標為 7200萬萬,舊品折扣預期控制在舊品折扣預期控制在60%,2010年折扣目標為年折扣目標為80%,預期售罄預期售罄 率水平與率水平與09年實際售罄率一致年實際售罄率一致,問問2010年采購牌價年采購牌價? 2009年售罄率年售罄率: (56000.8) (56000.8+1750)=80% 2010年安全系數(shù)年安全系數(shù): 180%=125% 2009年有效庫存年有效庫存: 1750-550=1200 2010年采購牌價年采購牌價: (7200-1200*0.6) 80% *125%=10125 2021-5-1415 采買金額分解采買金額分解 歷

6、史進銷存數(shù)據(jù)分析 風格 品類 波段 顏色 價位 尺碼 單款：暢銷款分析 2021-5-1416 采買金額分解采買金額分解 品類品類進貨數(shù)量進貨數(shù)量進貨牌價進貨牌價進貨牌價%進貨牌價%銷售sku銷售sku銷售數(shù)量銷售數(shù)量銷售牌價銷售牌價銷售金額銷售金額銷售金額%銷售金額%銷售折扣銷售折扣 skusku 最大銷量最大銷量 期末數(shù)量期末數(shù)量期末牌價期末牌價消化率消化率采購比例采購比例采購牌價采購牌價采購件數(shù)采購件數(shù) 計劃采購計劃采購 skusku 平均sku件平均sku件 數(shù)數(shù) 合計合計 進貨進貨期末期末采購采購銷售銷售 2021-5-1417 尺碼規(guī)劃尺碼規(guī)劃 品類品類s sm ml lxlxlx

7、xlxxlxxxlxxxl合計合計 011011風衣類風衣類銷售數(shù)量銷售數(shù)量1821822102101171175959568568 銷售比例銷售比例32%32%37%37%21%21%10%10%100%100% 2021-5-1418 店鋪分級店鋪分級 大于等于大于等于25 l l b-b- a a （a類貨品）（a類貨品） a a （a類貨品）（a類貨品） 大于等于大于等于15 小于小于25 m m b-b-b bb b 小于小于15萬萬 s s c cc cb-b- 業(yè)績業(yè)績 s sm ml l 面面 積積 小于80平小于80平 80-119平80-119平 120平以上120平以上

8、2021-5-1419 不同等級店鋪貨品配置不同等級店鋪貨品配置 p -p c cp c c- 店店 鋪鋪 級級 別別 產(chǎn)品級別產(chǎn)品級別 2021-5-1420 貨品的買入量貨品的買入量 根據(jù)各店鋪的級別及鋪底的量，可以制定 出key buy貨品的買入量及normal貨品的買 入量。 2021-5-1421 各級別店鋪數(shù)量及上下裝尺碼分配表各級別店鋪數(shù)量及上下裝尺碼分配表 店鋪級別店鋪級別店鋪數(shù)量店鋪數(shù)量 adjust shop topbottom keynormalkeynormal s/m/l/xlqtys/m/l/xlqty25/26/27/28qty25/26/27/28qty a a

9、3/4/4/3142/4/4/2123/4/4/3142/4/4/212 b b2/4/4/2122/3/3/2102/4/4/2122/3/3/210 b-b-2/3/3/2102/2/2/282/3/3/2102/2/2/28 c c2/2/2/281/2/2/162/2/2/281/2/2/16 key buy貨品及貨品及normal貨品的買貨量貨品的買貨量 style level 店鋪數(shù)量店鋪數(shù)量 ( (與貨品等級對應）與貨品等級對應） topbottom key stylenormal stylekey stylenormal style c b-b- b a 貨品的買入量貨品的買入

10、量貨品的買入量貨品的買入量 2021-5-1422 商品的廣度、寬度、深度商品的廣度、寬度、深度 廣度：產(chǎn)品品類多樣性、豐富性(cat) 寬度：某一具體品類款式、顏色、面料的豐富性(sku數(shù)) 深度：某個具體款色某個尺碼可供數(shù)量(單個sku量) p cat: category 品類 p sku: stock of keeping unit 庫存保存單位一般指單款單色 2021-5-1423 西西 服服 襯襯 衫衫 針針 織織 連衣連衣 裙裙 牛仔牛仔 褲褲 s 30 m 40 l 20 xl10 ttl:100 s 45 m 60 l 30 xl15 ttl:150 s 45 m 60 l 3

11、0 xl15 ttl:150 s 10 m 14 l 8 xl 4 ttl:36 s 4 m 6 l 3 xl 2 ttl:15 廣度廣度 寬度寬度 深度深度 商品三維度示意圖商品三維度示意圖 這三個概念包含了產(chǎn)品所有的組合信息，這也是商品計劃的這三個概念包含了產(chǎn)品所有的組合信息，這也是商品計劃的 主要特征，充分利用這三個緯度去組織一盤有效率的貨主要特征，充分利用這三個緯度去組織一盤有效率的貨 2021-5-1424 問題點：問題點： 1.注意品類間的搭配性及賣場陳列視覺豐富性。 2.sku寬度與深度的平衡，注意效益遞減原則。 款太少，沒有選擇性，顧客轉投其他品牌?？赡茉斐缮疃冗^深，庫存壓力

12、加大 款太多，太多選擇有時候等同于沒有選擇，并且占用更多的采購預算。深 度太淺，銷售中容易斷碼缺貨。 sku 銷售銷售 2021-5-1425 滿足顧客挑選余地，同時又能保證資金和庫存的有效周轉 p寬而淺 p窄而深 sku寬度與深度的平衡寬度與深度的平衡 窄而深窄而深 寬而淺寬而淺 年輕、時尚年輕、時尚 品牌品牌 經(jīng)典、傳經(jīng)典、傳 統(tǒng)、單品統(tǒng)、單品 類品牌類品牌 購買頻率低購買頻率低 購買頻率高購買頻率高 取決于取決于品牌定位、目標客戶群品牌定位、目標客戶群 2021-5-1426 訂貨前準備工作小結訂貨前準備工作小結 開關店、柜位調整計劃開關店、柜位調整計劃 店鋪分級店鋪分級 銷售預估要合理

13、（謹慎樂觀）銷售預估要合理（謹慎樂觀） 推算推算otb采買金額采買金額 歷史進銷存數(shù)據(jù)分析歷史進銷存數(shù)據(jù)分析 風格、品類、波段、顏色、價風格、品類、波段、顏色、價 格帶、尺碼格帶、尺碼 otb采買金額分解采買金額分解 不同等級貨品買入量不同等級貨品買入量 各品類各品類sku采購數(shù)采購數(shù) 總量合理總量合理 結構合理結構合理 計劃是合計劃是合 理科學采理科學采 購的第一購的第一 步步 2021-5-1427 訂貨過程訂貨過程 2021-5-1428 觀念觀念 1.避免主觀喜好避免主觀喜好 檢查你的調餌，是你愛吃的巧克力，還是魚真正愛吃的餌？檢查你的調餌，是你愛吃的巧克力，還是魚真正愛吃的餌？ 檢查

14、你的貨品是否符合你的目標客戶檢查你的貨品是否符合你的目標客戶 2.避免平均訂貨（避免平均訂貨（/法則）法則） 品類必須有核心品類與非核心品類品類必須有核心品類與非核心品類 品類中的款式必須有核心款式和非核心款式品類中的款式必須有核心款式和非核心款式 核心顏色與搭配色核心顏色與搭配色 2021-5-1429 觀念觀念 3.試穿很重要試穿很重要 直接感受貨品（觸感觀感），發(fā)現(xiàn)商品優(yōu)缺點直接感受貨品（觸感觀感），發(fā)現(xiàn)商品優(yōu)缺點 容易引發(fā)其他人討論，作為參考容易引發(fā)其他人討論，作為參考 容易對比消費者喜好容易對比消費者喜好 4.全盤貨品概念全盤貨品概念 整季貨品的主題性（風格、流行元素、色彩整季貨品的

15、主題性（風格、流行元素、色彩） 品類之間的互搭性品類之間的互搭性 波段顏色的突出性波段顏色的突出性 5.別忘記了你的計劃別忘記了你的計劃 2021-5-1430 訂貨流程訂貨流程 全盤全盤 瀏覽瀏覽 波段波段 訂貨訂貨 核心核心 品類品類 核心核心 商品商品 搭配搭配 組合組合 錄入錄入 訂單訂單 比對比對 計劃計劃 調整調整 訂單訂單 完成完成 訂貨訂貨 2021-5-1431 拿單品，找拿單品，找“賣點賣點” 穿著舒適穿著舒適 體型修飾體型修飾 體現(xiàn)流行元素體現(xiàn)流行元素 適合的場合適合的場合 適合的搭配適合的搭配 表現(xiàn)什么風格表現(xiàn)什么風格 適合的人適合的人 2021-5-1432 人貨對接

16、人貨對接 斯文：斯文： 款式簡約、裝飾少、面料精致、肌理款式簡約、裝飾少、面料精致、肌理 細膩、弱光澤、柔和色、色差小細膩、弱光澤、柔和色、色差小 個性：個性： 款式特別、裝飾多、面料強光澤、肌款式特別、裝飾多、面料強光澤、肌 理明顯、顏色鮮艷、色差大理明顯、顏色鮮艷、色差大 小巧：小巧： 廓型修身、圖案小廓型修身、圖案小 大氣：大氣： 廓型寬松、圖案大廓型寬松、圖案大 大大氣氣 小小巧巧 斯斯文文個個性性 人物風格人物風格服裝風格服裝風格 2021-5-1433 五官大小決定裝飾物的大小五官大小決定裝飾物的大小 臉型大小決定外輪廓大小臉型大小決定外輪廓大小 五官清晰度決定裝飾物多少五官清晰度

17、決定裝飾物多少 五官清晰度決定鮮艷度、色差五官清晰度決定鮮艷度、色差 人貨對接人貨對接 2021-5-1434 “適度流行適度流行”法則法則 1. 過度保守訂貨，則可能導致整盤貨毫無亮點，不能體現(xiàn)品牌個性，賣過度保守訂貨，則可能導致整盤貨毫無亮點，不能體現(xiàn)品牌個性，賣 場陳列黯淡場陳列黯淡 2. 訂貨要運用訂貨要運用“適度流行適度流行”法則，在保證市場銷售的前提下，也引導潮法則，在保證市場銷售的前提下，也引導潮 流流 3. “適度流行適度流行”法則還因為從個性流行演變到大眾流行需要一段時間法則還因為從個性流行演變到大眾流行需要一段時間(孕孕 育期育期產(chǎn)生期產(chǎn)生期成長成長期期高峰高峰期期衰退衰退

18、期期) 1年年 個性流行個性流行 大眾流行大眾流行 2021-5-1435 具體款色的權衡具體款色的權衡 風險中風險中風險低風險低 風險高風險高風險中風險中 主款主款 副色副色主色主色 副款副款 2021-5-1436 長長銷銷款款 應應季季款款 出出樣樣款款 不不太太會會受受季季節(jié)節(jié)和和流流行行因因素素的的影影響響、預預期期可可以以暢暢銷銷至至少少半半年年以以 上上、或或者者是是已已經(jīng)經(jīng)銷銷售售過過并并且且還還會會繼繼續(xù)續(xù)暢暢銷銷的的銷銷售售主主力力款款式式 適適合合在在特特定定的的季季節(jié)節(jié)里里銷銷售售，或或者者受受流流行行趨趨勢勢影影響響，預預計計只只會會 在在某某一一季季節(jié)節(jié)里里有有短短

19、暫暫輝輝煌煌銷銷售售的的款款式式 好好看看不不好好賣賣的的款款，具具有有鮮鮮明明的的設設計計風風格格、款款式式夸夸張張、色色彩彩搶搶 眼眼 經(jīng)經(jīng)典典品品牌牌 （銷銷售售期期 長長短短） 長銷款、應季款、出樣款長銷款、應季款、出樣款 2021-5-1437 經(jīng)典款經(jīng)典款 流行款流行款 概念款概念款 時尚品牌時尚品牌 （款式時（款式時 尚度）尚度） 把上一季的暢銷款進行改良和延續(xù)設計的款式，由于上一季把上一季的暢銷款進行改良和延續(xù)設計的款式，由于上一季 的暢銷，這樣的款式很有可能會繼續(xù)暢銷，訂購這樣的款式的暢銷，這樣的款式很有可能會繼續(xù)暢銷，訂購這樣的款式 是風險較小的是風險較小的 符合市場主流流

20、行趨勢的款式，但由于市場對流行趨勢接受符合市場主流流行趨勢的款式，但由于市場對流行趨勢接受 程度的不確定性，有的款式可能會成為銷售主力，有的款式程度的不確定性，有的款式可能會成為銷售主力，有的款式 也有可能不暢銷，訂購時尚款會有一些風險也有可能不暢銷，訂購時尚款會有一些風險 比時尚款更超前、更具有市場不確定性的款比時尚款更超前、更具有市場不確定性的款 經(jīng)典款、流行款、概念款經(jīng)典款、流行款、概念款 2021-5-1438 基本款基本款 提價款提價款 高價款高價款 價位劃分價位劃分 價格適中、款式?jīng)]有過多設計、可以長期跑量的款式價格適中、款式?jīng)]有過多設計、可以長期跑量的款式 價格居于基本款之上、略

21、有設計特色的款式，提價款的銷量價格居于基本款之上、略有設計特色的款式，提價款的銷量 不會像基本款那樣大，但由于價位的拉高，利潤額會高于基不會像基本款那樣大，但由于價位的拉高，利潤額會高于基 本款，提價款也是賺取銷售的主力商品本款，提價款也是賺取銷售的主力商品 為了提升品牌價值而選配的、價位較高、市場需求量不會很為了提升品牌價值而選配的、價位較高、市場需求量不會很 大、定位于小眾客群的貨品大、定位于小眾客群的貨品 基本款、提價款、高價款基本款、提價款、高價款 2021-5-1439 分類分類適合人群適合人群年輕女裝年輕女裝成熟經(jīng)典成熟經(jīng)典 長銷款長銷款經(jīng)典款經(jīng)典款基本款基本款a a類款類款保守消

22、費者保守消費者20%-30%20%-30%50%-60%50%-60% 應季款應季款流行款流行款提價款提價款b b類款類款時尚追隨者時尚追隨者50%-60%50%-60%20%-30%20%-30% 出樣款出樣款概念款概念款高價款高價款c c類款類款流行前導者流行前導者10%-20%10%-20%10%10% a、b、c類款的比例：類款的比例： 1. 考慮品牌的定位考慮品牌的定位 2. 考慮南北地域的差異，一二三級城市差異考慮南北地域的差異，一二三級城市差異 3. 消費者的差異，文化的差異消費者的差異，文化的差異 a、b、c類款的比例類款的比例 2021-5-1440 貨品搭配組合貨品搭配組合

23、 2021-5-1441 商品監(jiān)控商品監(jiān)控 2021-5-1442 商品監(jiān)控商品監(jiān)控 1. 新品上市 2. 數(shù)據(jù)分析 3. vm（visual merchandising & display) 4. 有效的巡店 5. 關注競品 6. 成功的推廣 2021-5-1443 新品上市新品上市 2021-5-1444 新品上市準備新品上市準備 1. 訂單到貨情況跟蹤 2. 店鋪等級abc 3. 店鋪消費特點、銷售計劃目標 4. 制訂鋪貨計劃（鋪貨計劃其實在訂貨時基本確定） 5. 其他： 新季主題培訓、商品知識培訓 新品上市的行銷方案 廣告、櫥窗投入 2021-5-1445 訂單到貨情況跟蹤訂單到貨情況

24、跟蹤 1月10日 到貨 *日 到貨 *日 到貨 品類款號顏色單價 訂單 數(shù)量約定到貨日 到貨 數(shù)量 差異 數(shù)量備注數(shù)量數(shù)量數(shù)量 西服512120996951502010-1-100150 西服512130017552002010-1-10180-201月25日到180 未按時到貨未按時到貨: 1、錯失銷售機會，、錯失銷售機會，損失業(yè)績損失業(yè)績 2、錯過銷售高峰期，需打折處理，、錯過銷售高峰期，需打折處理，損失毛利損失毛利 2021-5-1446 新品上市分析新品上市分析 品類品類貨號貨號顏色顏色上貨時間上貨時間上貨數(shù)量上貨數(shù)量觸摸率觸摸率試穿率試穿率成交件數(shù)成交件數(shù)顧客反饋顧客反饋 2021-

25、5-1447 數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析 2021-5-1448 數(shù)據(jù)分析注意點：數(shù)據(jù)分析注意點： 比較比較觀察觀察 定時定時 數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析 日、周、月日、周、月 橫向：品類間、店鋪間、導橫向：品類間、店鋪間、導 購間、競品購間、競品 縱向：周環(huán)比、月環(huán)比、去縱向：周環(huán)比、月環(huán)比、去 年同期比年同期比 數(shù)據(jù)不代表一切，觀數(shù)據(jù)不代表一切，觀 察賣場狀況、天氣因察賣場狀況、天氣因 素、市場環(huán)境素、市場環(huán)境 2021-5-1449 貨品管控分析：貨品管控分析： 總量合理總量合理總量存銷比總量存銷比 結構合理結構合理 sku合理合理 sku消化率消化率 暢滯銷款存銷比暢滯銷款存銷比 新老貨占比新老貨占比 系

26、列存銷比、庫銷占比系列存銷比、庫銷占比 大類存銷比大類存銷比 暢滯銷分析暢滯銷分析 銷存對比分析銷存對比分析 進銷存分析進銷存分析 2021-5-1450 存銷比存銷比 存銷比存銷比=庫存數(shù)量庫存數(shù)量/銷售數(shù)量銷售數(shù)量 存銷比存銷比=庫存牌價庫存牌價/銷售牌價銷售牌價 存銷比的標準存銷比的標準 缺貨缺貨/ /過度折扣過度折扣優(yōu)秀優(yōu)秀良好良好庫存大庫存大/ /結構不合理結構不合理 355 1 1、 過高過高: : 資金使用效率低資金使用效率低, ,庫存周轉慢庫存周轉慢, ,庫存積壓庫存積壓 2 2、 過低過低: : 生意難以最大化生意難以最大化 3 3、 存銷比是總量概念存銷比是總量概念, ,總

27、量合理總量合理結構合理結構合理 2021-5-1451 售罄率售罄率 售罄率的標準售罄率的標準 上市上市3030天天上市上市6060天天上市上市9090天天 30-35%30-35%50-55%50-55%60-75%60-75% 2021-5-1452 終端銷售數(shù)據(jù)分析終端銷售數(shù)據(jù)分析 終端終端 賣場賣場 貨品貨品 人員人員 人員素質人員素質 銷售技能銷售技能 客情關系客情關系 團隊合作度團隊合作度 服務意識服務意識 硬終端硬終端 軟終端軟終端 其他其他 裝修裝修 道具道具 燈光燈光 櫥窗櫥窗 pop 季節(jié)季節(jié) 品類品類 風格風格 顏色顏色 品牌知名度品牌知名度 產(chǎn)品美譽度產(chǎn)品美譽度 發(fā)發(fā)

28、現(xiàn)現(xiàn) 問問 題題 改改 善善 終終 端端 業(yè)業(yè) 績績 2021-5-1453 客流量客流量進店率進店率成交率成交率 項目項目比率比率人元人元 客流客流150.00 150.00 進店進店70.0%70.0%105.00 105.00 成交成交20.0%20.0%21.0021.00 客單價客單價400.00 400.00 銷售銷售14700.00 14700.00 銷售銷售=客流量客流量 *進店率進店率 *成交率成交率 *客單價客單價 2021-5-1454 客流量客流量進店率進店率成交率成交率 進店率進店率成交概率成交概率 2021-5-1455 提升進店率提升進店率: 1. 賣場的陳列賣場

29、的陳列燈光燈光櫥窗櫥窗模特模特 2. 導購的狀態(tài)導購的狀態(tài)迎賓等等迎賓等等 提升成交率提升成交率: 1. 銷售流程的運用銷售流程的運用 2. 語言模板的靈活運用語言模板的靈活運用 3. 產(chǎn)品賣點的熟練掌握產(chǎn)品賣點的熟練掌握 提升客單價提升客單價: 1. 賣場動線合理，延長顧客在店時間，增加商品與顧客的接觸率賣場動線合理，延長顧客在店時間，增加商品與顧客的接觸率 2. 銷售技巧提高銷售技巧提高,充分挖掘顧客消費潛能充分挖掘顧客消費潛能,增加連帶率增加連帶率 提升提升客流量客流量進店率進店率成交率成交率 2021-5-1456 客單價、客單量客單價、客單量 客單價銷售金額客單價銷售金額成交筆數(shù)成交

30、筆數(shù)客單量銷售數(shù)量客單量銷售數(shù)量成交筆數(shù)成交筆數(shù) 2021-5-1457 店鋪對比案例分析店鋪對比案例分析 店鋪店鋪業(yè)績業(yè)績來店人數(shù)來店人數(shù)購買人數(shù)購買人數(shù)購買率購買率客單價客單價 a a1750001750001000100035035035%35%500500 b b1600001600001000100040040040%40%400400 c c16200016200080080030030037.5%37.5%540540 dd12800012800080080032032040%40%400400 在商圈以及店鋪大小基本類似的情況下: 2021-5-1458 銷售銷售top10 以

31、數(shù)量排名以數(shù)量排名 以貨值排名以貨值排名 款號款號顏色顏色品類品類上貨時間上貨時間進貨數(shù)進貨數(shù)累計銷售數(shù)累計銷售數(shù)消化率消化率一周銷量一周銷量庫存數(shù)庫存數(shù)存銷比存銷比 款號款號顏色顏色品類品類上貨時間上貨時間進貨貨值進貨貨值累計銷售貨值累計銷售貨值 消化消化 率率一周銷售貨值一周銷售貨值庫存貨值庫存貨值 存銷存銷 比比 2021-5-1459 暢銷分析暢銷分析 是否需要補貨，補貨要適時適量是否需要補貨，補貨要適時適量 1.看商品銷售生命周期，預估未來銷售數(shù)量看商品銷售生命周期，預估未來銷售數(shù)量 2.看庫存數(shù)量、缺口量看庫存數(shù)量、缺口量 3.看總訂單量，因為銷售不是靠單款完成的。如果訂單量大，看

32、總訂單量，因為銷售不是靠單款完成的。如果訂單量大， 則要謹慎補貨。通過陳列和銷售重點轉移到其他款則要謹慎補貨。通過陳列和銷售重點轉移到其他款 補不到貨，則要將貨品歸并，增加銷售概率補不到貨，則要將貨品歸并，增加銷售概率 2021-5-1460 滯銷分析滯銷分析 原因分析原因分析 1.該款確實不適合該店的消費人群該款確實不適合該店的消費人群 2.款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式?jīng)]問題，款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式?jīng)]問題， 但是價格偏高但是價格偏高 3.陳列有問題陳列有問題 4.導購銷售技巧欠缺，導購銷售技巧欠缺，fab掌握薄弱掌握薄弱 扭滯為暢扭滯為暢 1.調撥到其他

33、店鋪調撥到其他店鋪 2.促銷手段，或者給導購單款銷售激勵促銷手段，或者給導購單款銷售激勵 3.調整陳列區(qū)域，出正掛、出模特調整陳列區(qū)域，出正掛、出模特 4.加強導購對加強導購對fab的掌握，提升導購銷售技巧的掌握，提升導購銷售技巧 2021-5-1461 銷存對比數(shù)據(jù)分析銷存對比數(shù)據(jù)分析（單品）（單品） 年份年份季節(jié)季節(jié)品類品類銷售數(shù)量銷售數(shù)量銷售金額銷售金額庫存數(shù)量庫存數(shù)量庫存金額庫存金額可銷售周數(shù)可銷售周數(shù) 20102夏季021短袖t恤類7815413 112828955014.5 20102夏季031短袖襯衫類307660 45213322015.1 20102夏季060休閑褲類2790

34、 351232517.5 20102夏季061牛仔褲類196455 22910990512.1 20102夏季063短褲類(女裝熱褲)153610 40914753527.3 20102夏季064七分/中褲類2683 1063986053.0 20102夏季072拎包類41580 20102夏季084休閑鞋類188910 20102夏季092帽子類202000 20102夏季097眼鏡類5722515 20102夏季098其它配飾品類2510 2010合計14634611 246076791016.8 2021-5-1462 銷存對比數(shù)據(jù)分析銷存對比數(shù)據(jù)分析（單品）（單品） 年份年份季節(jié)季節(jié)品

35、類品類貨號貨號顏色顏色單價單價銷售數(shù)量銷售數(shù)量銷售金額銷售金額庫存數(shù)量庫存數(shù)量庫存牌價庫存牌價 20102夏季021短袖t恤類7102021272036深紫色225239061350 20102夏季021短袖t恤類7102021272093灰色22536154900 20102夏季021短袖t恤類7102021238036深紫色225511252450 20102夏季021短袖t恤類7102021231036深紫色275255061650 20102夏季021短袖t恤類7102021231 098深混色 灰 275368851375 20102夏季021短袖t恤類7102021204052靛青

36、色295444351475 20102夏季021短袖t恤類7102021139001漂白色25549893765 20102夏季021短袖t恤類7102021242036深紫色255373461530 2021-5-1463 指標完成差異率指標完成差異率 指標完成差異率指標完成差異率=指標完成率指標完成率-時間進度時間進度 月月份份: :月月 店店鋪鋪名名稱稱: :* * * *店店 本本月月指指標標: :3 30 00 00 00 00 0 日日期期銷銷售售業(yè)業(yè)績績累累計計銷銷售售時時間間進進度度指指標標完完成成率率指指標標完完成成差差異異率率指指標標完完成成差差異異額額差差異異分分析析和和

37、改改善善方方法法 1 112460124603.2%4.2%0.9%2783 2 212778252386.5%8.4%2.0%5883 3 37500327389.7%10.9%1.2%3706 4 485604129812.9%13.8%0.9%2588 5 576004889816.1%16.3%0.2%511 6 692005809819.4%19.4%0.0%33 7 760006409822.6%21.4%-1.2%-3644 8 8105207461825.8%24.9%-0.9%-2801 9 9136608827829.0%29.4%0.4%1181 1 10 0187390

38、15132.3%30.1%-2.2%-6623 1 11 153129546335.5%31.8%-3.7%-10989 1 12 2851010397338.7%34.7%-4.1%-12156 1 13 3560010957341.9%36.5%-5.4%-16233 1 14 4448311405645.2%38.0%-7.1%-21428 1 15 51150012555648.4%41.9%-6.5%-19605 1 16 61370013925651.6%46.4%-5.2%-15583 13925646.4% 13925646.4% 3 30 013925696.8%46.4% 合合計計139256139256100.0%46.4% 2021-5-1464 商品生命周期與陳列策略商品生命周期與陳列策略 導入期導入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期處理期處理期 時間時間 銷售銷售 季節(jié)前導季節(jié)前導 新品投放新品投放 視覺推廣視覺推廣 應季商品應季商品 適應正價店鋪適應正價店鋪 最佳陳列位置最佳陳列位置 規(guī)劃規(guī)劃 過季商品過季商品 折扣區(qū)域過渡折扣區(qū)域過渡 折扣店鋪轉移折扣店鋪轉移 商品生命周期商品生命周期 2021-5-1465 關注競品關注競品 2021-5-1466 關注競品關注競品 復雜的多角關