銀行保險理財沙龍運作操作流程話術高效產(chǎn)說會

1、 沙龍是意大利語，引申沙龍是意大利語，引申 為貴婦人在客廳接待名流或學者的聚會。為貴婦人在客廳接待名流或學者的聚會。 銀保理財沙龍即產(chǎn)品說明會，是一對多的方式進行銀保理財沙龍即產(chǎn)品說明會，是一對多的方式進行 的保險理念的溝通和引導，多方（講師、客戶經(jīng)理、的保險理念的溝通和引導，多方（講師、客戶經(jīng)理、 銀行理財經(jīng)理）共同進行觀念疏導，借助現(xiàn)場銷售銀行理財經(jīng)理）共同進行觀念疏導，借助現(xiàn)場銷售 氛圍，激發(fā)到場客戶的購買欲望，進而做出購買決定氛圍，激發(fā)到場客戶的購買欲望，進而做出購買決定 的銷售模式。的銷售模式。 何為高效產(chǎn)說會？何為高效產(chǎn)說會？ 效果有效果有三高三高 u產(chǎn)能高（人均保費高、件均保費高

2、）產(chǎn)能高（人均保費高、件均保費高） u簽單率高簽單率高 u回收率高回收率高 與傳統(tǒng)產(chǎn)說會關注點不同與傳統(tǒng)產(chǎn)說會關注點不同 u過往產(chǎn)說會更多關注局部：產(chǎn)說會流程本身、關注于過往產(chǎn)說會更多關注局部：產(chǎn)說會流程本身、關注于 講師的演講水平、關注參會人數(shù)。講師的演講水平、關注參會人數(shù)。 u高產(chǎn)會從專注產(chǎn)說會流程的局部思維變?yōu)榻y(tǒng)攬全程的高產(chǎn)會從專注產(chǎn)說會流程的局部思維變?yōu)榻y(tǒng)攬全程的 系統(tǒng)思維系統(tǒng)思維。 解放思維、再造流程解放思維、再造流程 產(chǎn)說會現(xiàn)場僅僅是操作流程中的一個環(huán)節(jié),而非全部。決定產(chǎn)說會最 終效果的是整體流程運作，每一個流程環(huán)環(huán)相扣。 合作熱情合作熱情客戶篩選客戶篩選話術邀約話術邀約現(xiàn)場氛圍現(xiàn)

3、場氛圍回收保費回收保費 企劃流程 銀行溝通 調(diào)動熱情 積極配合 劃定標準 系統(tǒng)提取 5倍放大 責任到點 提前溝通 凝造懸念 統(tǒng)一邀約 最終落實 檔次選擇 隆重氛圍 找準需求 風水襯托 時間合理 持續(xù)服務 及時辦理 禮品伏筆 高產(chǎn)會基本流程高產(chǎn)會基本流程 高效產(chǎn)說會是一項系統(tǒng)工 程，細節(jié)決定成??； 一切目的都是為了：確保 客戶能來；來了能簽單； 簽了能回收。 把控細節(jié)，營造氛圍，現(xiàn)場促成把控細節(jié)，營造氛圍，現(xiàn)場促成 緊密溝通，抓緊回收，確保成功緊密溝通，抓緊回收，確保成功 會中會中細節(jié)營造細節(jié)營造 會后會后保單回收保單回收 篩選客戶，電話邀約，營造幸運感覺篩選客戶，電話邀約，營造幸運感覺 會前會

4、前客戶邀約客戶邀約 業(yè)務人員操作流程業(yè)務人員操作流程 篩選客戶 會前會前會中會中會后會后 電話邀約 請柬落實 最后確認 接送客戶 場外訓練 現(xiàn)場促成 持續(xù)服務 回收保費 相信、執(zhí)行相信、執(zhí)行 銀行溝通 會前會前會中會中會后會后 各級培訓 物料準備 禮儀訓練 座位分配 場控服務 物品管理 表報追蹤 經(jīng)驗總結 細致、自信細致、自信 大量細致的培訓及準備 話術的不斷演練 客戶名單篩選需落實到基層每一個網(wǎng)點 高產(chǎn)會流程高產(chǎn)會流程會前會前 會前會前客戶邀約流程客戶邀約流程 篩選客戶名單 銀行人員預先電話溝通 統(tǒng)一電話邀請 銀行人員電話恭賀 會前1天再次確認 會前會前客戶篩選客戶篩選 將客戶篩選分類 u對

5、公客戶（授信客戶）對公客戶（授信客戶） u私人客戶（零售客戶私人客戶（零售客戶） 客戶基本條件 u 私人客戶，有購買私人客戶，有購買5 5萬或以上的能力萬或以上的能力。 電話邀約電話邀約 銀行預先電話溝通（針對私人客戶） u不是正式邀請，僅僅是為之后的正式邀請做一個鋪不是正式邀請，僅僅是為之后的正式邀請做一個鋪 墊。墊。 u目的：減少客戶對之后電話邀約的防范心理，增加目的：減少客戶對之后電話邀約的防范心理，增加 客戶對參會的渴望，感覺很幸運?？蛻魧目释?，感覺很幸運。 u一般提前一般提前4 45 5天進行預溝通。天進行預溝通。 u各支行（網(wǎng)點）獨立進行各支行（網(wǎng)點）獨立進行。 電話邀約（私

6、人客戶）電話邀約（私人客戶） 銀行預先電話溝通 我是我是xxxx市郵政市郵政xxxx區(qū)局的區(qū)局的xxxxxx，我局在月底，我局在月底 有一個客戶答謝活動，會由有一個客戶答謝活動，會由xxxx市郵政局隨機抽取市郵政局隨機抽取 并邀請部分并邀請部分vipvip客戶參加，我已經(jīng)將你的名字報客戶參加，我已經(jīng)將你的名字報 上去局里了，不過最后是否能抽中還不能確定，上去局里了，不過最后是否能抽中還不能確定， 您要是被抽中的話，那么最近幾天就有可能接到您要是被抽中的話，那么最近幾天就有可能接到 我局打來的電話，到時就會通知您具體的時間及我局打來的電話，到時就會通知您具體的時間及 答謝會的地點，我先打個電話和

7、你說一下。答謝會的地點，我先打個電話和你說一下。 根據(jù)客戶的語言，使用當?shù)胤窖曰蛘咂胀ㄔ挘鶕?jù)客戶的語言，使用當?shù)胤窖曰蛘咂胀ㄔ挘?在電話里先不應做太多講解和預銷售。在電話里先不應做太多講解和預銷售。 電話邀約電話邀約 正式電話邀請 u由銀行電話統(tǒng)一打出。由銀行電話統(tǒng)一打出。 u目的：正式邀約，確定是否能到會，并通知客戶在目的：正式邀約，確定是否能到會，并通知客戶在 郵政郵政網(wǎng)點領取邀請函網(wǎng)點領取邀請函 u可以在電話里進行簡單的異議處理?？梢栽陔娫捓镞M行簡單的異議處理。 u必須提及有保險內(nèi)容。必須提及有保險內(nèi)容。 電話邀約電話邀約 正式電話邀請（由銀行電話統(tǒng)一打出） ux x小姐：你好，我是小

8、姐：你好，我是xxxx市郵政局的客服專員，您被我局市郵政局的客服專員，您被我局xxxx區(qū)局區(qū)局 推薦參加本月推薦參加本月xxxx號舉行的由我局與人保共同舉辦的號舉行的由我局與人保共同舉辦的市郵市郵 政政中國人保中國人保vipvip客戶答謝會暨財富論壇客戶答謝會暨財富論壇活動！活動！ u現(xiàn)在通知您，您被正式邀請參加本次活動，我現(xiàn)在為您確認一現(xiàn)在通知您，您被正式邀請參加本次活動，我現(xiàn)在為您確認一 下基本資料并確認您是否能抽出時間參加？下基本資料并確認您是否能抽出時間參加？ u小姐您的全名是小姐您的全名是xxxxxx，對嗎？您的手機號碼是，對嗎？您的手機號碼是1 1？我們本次？我們本次 客戶答謝會的

9、地點是在客戶答謝會的地點是在“xxxxxx酒店酒店”，時間是本月，時間是本月* * *日上午日上午9 9點點 舉行，您是否能確認參加？舉行，您是否能確認參加？ u希望希望x x小姐您能準時出席小姐您能準時出席! ! 多謝！多謝！ 電話邀約電話邀約 正式電話邀請（由銀行電話統(tǒng)一打出） 客戶問答：客戶問答： u我不知到時有沒時間參加？我不知到時有沒時間參加？x x小姐、本次財富論壇我局是在全市小姐、本次財富論壇我局是在全市x x 萬名客戶中特別抽取的，機會很難得，或者我先幫你保留一個名額，萬名客戶中特別抽取的，機會很難得，或者我先幫你保留一個名額， 如果到時真的沒空，您再通知區(qū)局的理財經(jīng)理？你看這

10、樣好嗎？如果到時真的沒空，您再通知區(qū)局的理財經(jīng)理？你看這樣好嗎？【在在 表格里注明，并通知區(qū)局理財經(jīng)理進行跟進表格里注明，并通知區(qū)局理財經(jīng)理進行跟進】 u是推銷理財產(chǎn)品吧？是推銷理財產(chǎn)品吧？小姐，本次答謝會主要是我局聯(lián)合人保對小姐，本次答謝會主要是我局聯(lián)合人保對 vipvip客戶進行答謝，現(xiàn)場會有少量時間推介我局代理的一些理財產(chǎn)品，客戶進行答謝，現(xiàn)場會有少量時間推介我局代理的一些理財產(chǎn)品， 但還有權威專家進行理財講座。您可以去現(xiàn)場聽一下專家的觀點，多但還有權威專家進行理財講座。您可以去現(xiàn)場聽一下專家的觀點，多 了解一些理財?shù)馁Y訊和方法也好了解一些理財?shù)馁Y訊和方法也好。 電話邀約電話邀約 正式電

11、話邀請（由銀行電話統(tǒng)一打出） u我那天沒時間我那天沒時間（先做一次邀請嘗試，確認真的是沒有時間）（先做一次邀請嘗試，確認真的是沒有時間） 本次答謝會我局特別邀請了權威的理財專家現(xiàn)場講解理財知識和本次答謝會我局特別邀請了權威的理財專家現(xiàn)場講解理財知識和 最近的投資資訊，非常難得，您可以去聽一下專家的看法，多了最近的投資資訊，非常難得，您可以去聽一下專家的看法，多了 解一些理財?shù)馁Y訊和方法也好。解一些理財?shù)馁Y訊和方法也好。【我真的沒時間我真的沒時間】今次就真的非今次就真的非 常遺憾，那如果下次我局有類似活動的再邀請您好嗎？常遺憾，那如果下次我局有類似活動的再邀請您好嗎？ u太遠了太遠了其實開車的話

12、，也不遠，或者我先幫你保留一個名額，其實開車的話，也不遠，或者我先幫你保留一個名額， 您再聯(lián)絡一下我行的理財經(jīng)理？看一下他們會怎樣安排？你看這您再聯(lián)絡一下我行的理財經(jīng)理？看一下他們會怎樣安排？你看這 樣好嗎樣好嗎 【在表格里注明，并通知區(qū)局理財經(jīng)理進行跟進及邀請在表格里注明，并通知區(qū)局理財經(jīng)理進行跟進及邀請】 電話邀約電話邀約 會前確認電話 u必須由區(qū)局柜員（理財經(jīng)理）在會議前一天下午至晚必須由區(qū)局柜員（理財經(jīng)理）在會議前一天下午至晚 上的時間打出，最后確認。上的時間打出，最后確認。 u明天就要舉辦答謝會了，您一定要記得準時參明天就要舉辦答謝會了，您一定要記得準時參 加，加，我們明早我們明早x

13、 x點在點在xxxx見。見。 u同時提醒客戶注意事項：不能帶兒童，僅限受邀客戶同時提醒客戶注意事項：不能帶兒童，僅限受邀客戶 參加（不能帶親朋），必須攜帶邀請函，準時。以及時參加（不能帶親朋），必須攜帶邀請函，準時。以及時 間，地點，出發(fā)方式等。間，地點，出發(fā)方式等。 u如果遇到客戶推托，注意話術。如果遇到客戶推托，注意話術。 會前邀約會前邀約 準備名單必須在4-5倍。因為每一個環(huán)節(jié)都會有客戶被篩 選出去，一般最終到會的只有20%左右。 郵政必須全力配合，我司需對郵政多次培訓及訓練。電 話邀請過程我司必須全程追蹤，并配合相應的客戶資料 統(tǒng)計表格。 邀請函需提前準備，并分發(fā)到基層網(wǎng)點，邀請函至少

14、需 按照預計會場人數(shù)1.5倍準備。 高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新 客戶篩選有標準，不是有錢就要請。 25-50歲之間的有錢女性最佳，特別是富太太（事后統(tǒng) 計投保人資料發(fā)現(xiàn)的規(guī)律）。 律師、財務人員、炒股為業(yè)、高職位的公務員、曾經(jīng) 退?；驈娏曳磳ΡｋU的絕對不能邀請。 必須客戶本人，特別是企業(yè)主類型的客戶，要求銀行 柜員必須提醒他們僅限本人參加（因為經(jīng)常會出現(xiàn) 企業(yè)主派財務人員或秘書參加，浪費名額）。 高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新 客戶邀請精細化，邀請了基本都能來 銀行先按預計到會人數(shù)5倍準備名單。 之后進行第一遍進行預溝通（基層按統(tǒng)一話術做），并會 篩除一部分名單。 剩余

15、的進行統(tǒng)一邀約，又篩除部分。 要求領邀請函進行確認，又少了部分 會前1天再次確認，還會再少部分。 最終到會的，還會再少一點。 高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新 統(tǒng)一進行電話邀約 客戶獲得尊重，比較期待。 避免未經(jīng)培訓人員進行邀約破壞了客戶。 公司能及時掌握和把控整個說明會的進度，及時進行調(diào)整。 （假如分散邀請，到底能來多少人怎樣估算？） 提前預演，不斷修正 把握細節(jié)，為簽單服務 凝造莊重、熱烈的氛圍 高產(chǎn)會流程高產(chǎn)會流程會中會中 會前迎接會前迎接銀行人員銀行人員 提前到達會場，等候客戶； 引導客戶在貴賓簿簽到； 入場前讓客戶解決私人問題，避免入場后來回走動，提醒客戶將手機關 閉或調(diào)靜音

16、； 向客戶溝通你的去向：本次答謝會，我們專門請到權威理財專家為大家 講解最新投資理念，你一定要仔細聽，我還要忙些其它事情，就不進去 陪您，里面會有工作人員為您服務。 送客戶入場，看到客戶落座后立即離開。 會議過程會議過程 會議與答謝宴在不同場地 保險公司員工及郵政工作人員單獨在一個會議室進行促成話術 培訓，答謝會現(xiàn)場只有客戶參加。 會議實際大約在10點整開始，預計包括講師演講在內(nèi)為1個半小 時，并會保留約40分鐘時間進行促成。 在促成結束后，全體客戶參加答謝宴。 高效產(chǎn)說會基本流程高效產(chǎn)說會基本流程 致歡迎辭郵政（銀行）或人保領導 幸運抽獎調(diào)動氛圍 專家講壇導入觀念，推介產(chǎn)品 鑒寶時間營造氛圍

17、 財富時間促成簽單 歡樂午宴最后促成及答謝 高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新 客戶入場座位隨機排列 客戶先到先坐，從前面開始，避免前面出現(xiàn)空位以及后到的入座時影響 他人。 看似隨機，實則極為精細，從發(fā)放邀請函開始就要考慮如何在會議開始 10分鐘后就能準確知道全部到場客戶的座位及其他資料。（必須前期 做大量準備，采用座位表、座位貼、請柬登記等） 前期制作現(xiàn)場平面圖前期制作現(xiàn)場平面圖 提前制定工作流程圖提前制定工作流程圖 提前制定工作流程圖提前制定工作流程圖 高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新 會中，業(yè)務員不陪同客戶，集中在另外的場地進 行場外培訓。到財富時間業(yè)務員方才統(tǒng)一入內(nèi)。 破

18、壞會場紀律的大部分是業(yè)務員 客戶互不相識，更會專注于會議流程 業(yè)務員需在場外核對客戶座位圖，了解客戶基本信息等。 高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新 除了講理財、講產(chǎn)品，還增加講風水。 結合當?shù)仫L俗習慣進行改進。 越是有錢人，越是相對迷信，比較注重風水等傳統(tǒng)文化。 對禮品進行講解包裝，讓客戶感覺物超所值（或強烈暗示能帶來 財運、平安），客戶不買都會覺得心中不踏實。 高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新 業(yè)務員一對一促成：三板斧 + 六次嘗試 三板斧：a.聽明白了嗎？b.感受/講的好嗎？c.要幾套（或大中?。?？ u不做收益演示，不進行具體計算。不做收益演示，不進行具體計算。 u不管什么

19、問題，始終使用不管什么問題，始終使用“三板斧三板斧” u必須嘗試必須嘗試6 6次以上才能放棄，不談保險之后需要繼續(xù)與客戶聊其他話題，次以上才能放棄，不談保險之后需要繼續(xù)與客戶聊其他話題， 以免客戶影響他人。以免客戶影響他人。 現(xiàn)場一般預留促成時間僅為3050分鐘，若業(yè)務員再講產(chǎn)品或觀念，能有講師講的好 嗎？個性化的話術，將會影響現(xiàn)場效果。 專家觀點專家觀點 購買保險的意義： u穩(wěn)健理財、保全資產(chǎn)穩(wěn)健理財、保全資產(chǎn) u奉獻愛心，體現(xiàn)責任奉獻愛心，體現(xiàn)責任 始終牢記以上2大觀念！ 現(xiàn)場促成話術現(xiàn)場促成話術 簡單、直入主題承接話術“三板斧” u這次感覺不錯吧（沒白來吧）？這次感覺不錯吧（沒白來吧）？

20、 u理財專家講的不錯吧？理財專家講的不錯吧？ u是請樽中號的還是請大？是請樽中號的還是請大？ u小姐你好，我是本場客戶答謝會專門為你服務的小姐你好，我是本場客戶答謝會專門為你服務的，剛才，剛才 聽了講座，感覺沒有白來吧？聽了講座，感覺沒有白來吧？ u理財專家講的不錯吧？理財專家講的不錯吧？ u那您想請中的還是大的寶物呢？我現(xiàn)在為您填一下單，您在這那您想請中的還是大的寶物呢？我現(xiàn)在為您填一下單，您在這 里確認一下里確認一下 現(xiàn)場促成話術現(xiàn)場促成話術 不做太多解釋，不偏離講師的主題： u財產(chǎn)保全，穩(wěn)健增值，為家人奉上愛心。財產(chǎn)保全，穩(wěn)健增值，為家人奉上愛心。 必須熟悉客戶常見的疑問，并背牢話術。

21、u我要考慮一下我要考慮一下 u時間是不是太長？時間是不是太長？ u收益好象不高？收益好象不高？ u不夠靈活？不夠靈活？ 現(xiàn)場促成話術現(xiàn)場促成話術 不管什么問題，都是一種答案。 其實我們這次推介的保險產(chǎn)品并不是消費，也是一種資產(chǎn)。其實我們這次推介的保險產(chǎn)品并不是消費，也是一種資產(chǎn)。 而且，理財專家已經(jīng)講得很清楚了，既能為自己做一個穩(wěn)健的資而且，理財專家已經(jīng)講得很清楚了，既能為自己做一個穩(wěn)健的資 產(chǎn)保全，還有產(chǎn)保全，還有“旺財添福保平安旺財添福保平安”的寶物送給您，為您添財添福的寶物送給您，為您添財添福 添興旺添興旺！您看做您看做3030萬會不會太少？萬會不會太少？ 現(xiàn)場促成話術現(xiàn)場促成話術 注意事項： u不做收益演示，不進行具體計算。不做收