如何遴選稱心的供應(yīng)商

1、如何遴選稱心的供應(yīng)商商品采購(gòu)是商業(yè)活動(dòng)的起點(diǎn)。以往，百貨公司依靠的是占據(jù)商業(yè)旺地及其傳統(tǒng)業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)“要挾” 供應(yīng)商，常常以自己為中心將供應(yīng)商擺在不平等的地位討價(jià)還價(jià)。現(xiàn)在商業(yè)業(yè)態(tài)與競(jìng)爭(zhēng)方式日趨多樣復(fù)雜，商家要想真正實(shí)現(xiàn)低價(jià)格、低成本，必須摒棄傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單思維，按照商業(yè)進(jìn)貨渠道少環(huán)節(jié)、 可靠性、穩(wěn)定性、經(jīng)濟(jì)效益的原則，避開(kāi)批發(fā)等中間環(huán)節(jié)，直接向生產(chǎn)廠家進(jìn)貨。美國(guó)商業(yè)巨頭沃 爾瑪實(shí)行向生產(chǎn)廠家直接訂貨的策略，使得采購(gòu)成本降低了2%6%。然而，僅靠向生產(chǎn)廠家直接進(jìn)貨還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，商家要成為“贏家”必須跳出價(jià)格的局限，站在 最終消費(fèi)者的角度，以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)和驅(qū)動(dòng)力審視整體供應(yīng)鏈。因此，專業(yè)化、高層次商

2、業(yè)采購(gòu)的過(guò)程歸根結(jié)底是對(duì)生產(chǎn)型供應(yīng)商的管理，商業(yè)采購(gòu)的業(yè)務(wù)合作對(duì)象是工業(yè)企業(yè)。 供應(yīng)商管理的起點(diǎn)是供應(yīng)商選擇，供應(yīng)商選擇的來(lái)源是供應(yīng)市場(chǎng)，選擇的過(guò)程與根據(jù)則是供應(yīng)商審核。圈定入圍選手采購(gòu)既要站在顧客需求的角度結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略了解商品市場(chǎng)的狀況，同時(shí)更要從專業(yè)化的立場(chǎng)完整了解供應(yīng)市場(chǎng)。現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)針對(duì)自己銷售的目標(biāo)市場(chǎng)大多會(huì)進(jìn)行比較深入的研究，但對(duì)于采購(gòu)的供應(yīng)市場(chǎng)開(kāi)展系統(tǒng)調(diào)研的卻不多見(jiàn)。在供過(guò)于求的買方市場(chǎng)情況下，一般商業(yè)企業(yè)更是被 動(dòng)地“等貨上門”，完全放棄主動(dòng)了解市場(chǎng)、優(yōu)選供應(yīng)商的上游控制機(jī)會(huì)。供應(yīng)市場(chǎng)研究是采購(gòu)的前期工作，也是供應(yīng)商考核與選擇的基礎(chǔ)。它針對(duì)所采購(gòu)的商品或服務(wù)， 系統(tǒng)地進(jìn)行

3、供應(yīng)商、供應(yīng)價(jià)格、供應(yīng)量等相關(guān)情報(bào)數(shù)據(jù)的調(diào)研、收集、整理和歸納。它包括供應(yīng)商 所在國(guó)家或地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)研究、供應(yīng)行業(yè)及其市場(chǎng)的中觀經(jīng)濟(jì)研究以及供應(yīng)廠商的微觀經(jīng)濟(jì)研 究。供應(yīng)市場(chǎng)研究作為采購(gòu)管理的一個(gè)重要工具，可以連續(xù)進(jìn)行。比如說(shuō)收集市場(chǎng)信息及價(jià)格數(shù)據(jù)， 也可以針對(duì)某項(xiàng)商品專門實(shí)施。 研究的方法有定性研究和定量研究， 時(shí)間跨度可長(zhǎng)可短，主要步驟 包括：1 確定目標(biāo)：針對(duì)什么商品、現(xiàn)有什么問(wèn)題、需要什么信息、如何獲取信息、誰(shuí)負(fù)責(zé)獲取信 息、如何處理信息、信息來(lái)源于哪里、市場(chǎng)范圍多大等。2 成效分析：研究需要多少人力物力和財(cái)力、研究是否有附加值等。3 可行性分析：現(xiàn)在已有什么信息，從可掌握的刊物、網(wǎng)

4、絡(luò)、年報(bào)、統(tǒng)計(jì)材料等可能獲取哪 些信息，是否需要利用咨詢公司，是否要外出調(diào)研等。4制訂研究方案及方案實(shí)施：確定市場(chǎng)調(diào)研的具體安排，包括目標(biāo)、工作內(nèi)容、時(shí)間進(jìn)度、 負(fù)責(zé)人、所需資源等，然后按確定的方案開(kāi)展供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研。5 總結(jié)報(bào)告及評(píng)估：供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研及信息收集結(jié)束，要對(duì)所獲信息和情報(bào)進(jìn)行歸納、總結(jié)、 分析，在此基礎(chǔ)上提出總結(jié)報(bào)告，并就不同的供應(yīng)商初選方案進(jìn)行評(píng)估比較。 供應(yīng)市場(chǎng)研究過(guò)程具 體可概括如圖1所示。開(kāi)展供應(yīng)市場(chǎng)研究時(shí)應(yīng)注意：1 它有別于日常工作，應(yīng)獨(dú)立開(kāi)展，并安排必要的專業(yè)技術(shù)人員參與。2. 它應(yīng)同采購(gòu)商品分類策略和供應(yīng)商分類策略等有機(jī)銜接起來(lái)，針對(duì)不同的商品、可能確定的供應(yīng)商不同類型

5、，供應(yīng)市場(chǎng)研究的策略及方法、要求也各不相同。3. 盡量將要了解的內(nèi)容預(yù)先以標(biāo)準(zhǔn)格式的形式制成規(guī)范表格或調(diào)查問(wèn)卷，并由本企業(yè)采購(gòu)人員自己實(shí)施，不得已再委托第三方進(jìn)行。4. 調(diào)研應(yīng)盡量利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電話訪問(wèn)、公開(kāi)出版物等工具進(jìn)行，然后再考慮參加行業(yè)會(huì)議、 專業(yè)展覽以及現(xiàn)場(chǎng)參觀等。供應(yīng)商“選美”確定了 “參選”對(duì)象，就要開(kāi)始“選美”一一供應(yīng)商審核。這是了解供應(yīng)商優(yōu)缺點(diǎn)、控制供應(yīng) 過(guò)程、促進(jìn)供應(yīng)商改善的有效手段，也是降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、保障供應(yīng)的重要依據(jù)。就采購(gòu)控制層次來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商審核可限于商品層次和生產(chǎn)過(guò)程層次， 也可深入到質(zhì)量保證體系 甚至供應(yīng)商的整體經(jīng)營(yíng)管理體系：1商品層次：主要是確認(rèn)、改進(jìn)供應(yīng)商的商

6、品質(zhì)量，包括正式供應(yīng)前的商品樣品認(rèn)可，以及 供貨過(guò)程中的商品質(zhì)量檢查與控制。2 生產(chǎn)過(guò)程層次：對(duì)那些質(zhì)量、安全等對(duì)生產(chǎn)工藝有很強(qiáng)依賴性的商品， 要保證供貨質(zhì)量等 的可靠性，往往必須深入到供應(yīng)商的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)了解其工藝過(guò)程， 確認(rèn)其工藝水平、質(zhì)量控制體系及 相應(yīng)的設(shè)備設(shè)施能夠滿足商品的質(zhì)量等要求。3. 質(zhì)量保證體系層次：就供應(yīng)商的整個(gè)質(zhì)量體系和過(guò)程、 參照ISO 9 0 0 1標(biāo)準(zhǔn)或其他質(zhì) 量體系標(biāo)準(zhǔn)而進(jìn)行的審核。4公司層次：這是供應(yīng)商審核的最高層次，它不僅要考察供應(yīng)商的質(zhì)量體系，還要審核供應(yīng) 商的經(jīng)營(yíng)管理水平、財(cái)務(wù)與成本控制、計(jì)劃制造系統(tǒng)、設(shè)計(jì)工程和營(yíng)銷服務(wù)等主要企業(yè)管理過(guò)程?，F(xiàn)實(shí)情況中，管理水平

7、一般的商家對(duì)商品要求不高， 通常采取第一個(gè)層次的做法。而管理規(guī)范、 技術(shù)先進(jìn)的國(guó)際大公司則超越了前兩個(gè)層次，采用質(zhì)量保證體系層次和公司層次的全面審核來(lái)控制 供應(yīng)管理體系。實(shí)際操作時(shí)，商家對(duì)所有的商品都必須實(shí)施第一個(gè)層次的供應(yīng)商審核。而對(duì)于主力商品、戰(zhàn)略商品或者買斷購(gòu)銷或經(jīng)銷 商品，則必須對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行生產(chǎn)過(guò)程層次以上的審核。供應(yīng)商審核的方法有主觀法和客觀法兩類。所謂主觀法是指根據(jù)個(gè)人的印象和經(jīng)驗(yàn)對(duì)供應(yīng)商進(jìn) 行評(píng)判，評(píng)判的依據(jù)十分籠統(tǒng)。而客觀法則是依據(jù)事先制定的標(biāo)準(zhǔn)或準(zhǔn)則對(duì)供應(yīng)商情況量化考核、 審定，典型的有調(diào)查表法、現(xiàn)場(chǎng)審核法等。調(diào)查表法是指事先準(zhǔn)備一些標(biāo)準(zhǔn)格式的調(diào)查表提供給供應(yīng)商填寫，收回后進(jìn)

8、行分析，常用于招標(biāo)、詢價(jià)以及供應(yīng)商情況的初步了解等。 現(xiàn)場(chǎng)打分評(píng)比是指預(yù)先準(zhǔn)備好一些問(wèn)題并格式化，組織有關(guān)人員（通常包括不同部門的專業(yè)人員）到供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行核查、確認(rèn)。商業(yè)企業(yè)供應(yīng)商管理，對(duì) 多數(shù)供應(yīng)商，合理的方法還是調(diào)查表審核法，但對(duì)主力商品、戰(zhàn)略商品或者買斷商品，最好將調(diào)查表法與現(xiàn)場(chǎng)審核結(jié)合使用。廠商合作流程案例若供應(yīng)商審核結(jié)果可以接受，同時(shí)供應(yīng)商提交的商品樣品、報(bào)價(jià)以及相關(guān)合同條款都得到確認(rèn)， 那么該供應(yīng)商即可列入正式采購(gòu)合作對(duì)象， 開(kāi)始商品 試 供應(yīng)。圖2所示為海爾公司的供應(yīng)商選 擇、審核與認(rèn)可過(guò)程。再看看商界巨頭沃爾瑪對(duì)供應(yīng)商審核認(rèn)可的做法。 沃爾瑪對(duì)供應(yīng)商的審核與認(rèn)可主要包括以下

9、步驟與內(nèi)容：1 了解沃爾瑪：要求供應(yīng)商通過(guò)沃爾瑪網(wǎng)站、光顧沃爾瑪商場(chǎng)等了解其商品、質(zhì)量、價(jià)格情 況、業(yè)務(wù)及要求，以及沃爾瑪?shù)念櫩颓闆r。2 提供相關(guān)資料：正式打印的“供應(yīng)商問(wèn)卷Supplier Questionnaire ” 由當(dāng)?shù)匚譅柆斏虉?chǎng)經(jīng)理提供，填完后還需經(jīng)其與區(qū)域經(jīng)理或食品部經(jīng)理簽字、打印的對(duì)“關(guān)鍵問(wèn)題 Key Questions ”的回答、最新的財(cái)務(wù)狀況與財(cái)務(wù)報(bào)告副本、產(chǎn)品 責(zé)任保險(xiǎn)副本、標(biāo)準(zhǔn)條形碼情況等。其中對(duì)產(chǎn)品供應(yīng)商的“關(guān)鍵問(wèn)題”包括：年齡、平均收入、家庭規(guī)模、地理位置、人口規(guī)模及 預(yù)期增長(zhǎng)。誰(shuí)是你的顧客？你的產(chǎn)品未來(lái)需求來(lái)自哪里？該產(chǎn)品將如何幫助沃爾瑪獲益于此未來(lái)的 需求？沃爾

10、瑪如何通過(guò)你的產(chǎn)品贏得市場(chǎng)份額同時(shí)控制經(jīng)營(yíng)成本以使銷售最大化？該市場(chǎng)上誰(shuí)是 你的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰(shuí)是間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？你的產(chǎn)品有什么附加值可以傳遞給顧客？你的產(chǎn)品將如 何影響我們商店的相關(guān)產(chǎn)品 請(qǐng)給出正面的例子 ？同沃爾瑪現(xiàn)有的花色品種相比，你的產(chǎn)品包裝 將如何強(qiáng)化外觀與形象 即包裝怎樣推銷產(chǎn)品？3 匯集相關(guān)報(bào)價(jià)、樣品等：要求供應(yīng)商集齊所有的產(chǎn)品文獻(xiàn)，包括產(chǎn)品目錄、價(jià)格清單等， 選擇好樣品提交。4. 提交審核：檢查所有相關(guān)要求滿足后，供應(yīng)商即可將所有文件及產(chǎn)品樣品提交給沃爾瑪?shù)?供應(yīng)商發(fā)展本部，其間沃爾瑪不對(duì)供應(yīng)商因此而發(fā)生的費(fèi)用負(fù)責(zé)，且收到的所有樣品屬于沃爾瑪。收到供應(yīng)商完整的相關(guān)資料與樣品后，

11、沃爾瑪經(jīng)審核會(huì)在90天內(nèi)給予答復(fù)。 一旦審核通過(guò)，沃爾 瑪就會(huì)給出供應(yīng)商編號(hào)并簽訂正式“供應(yīng)商協(xié)議”。供應(yīng)商問(wèn)卷供應(yīng)商審核問(wèn)卷或標(biāo)準(zhǔn)通常依據(jù)ISO 9 0 0 1標(biāo)準(zhǔn)制定， 參與審核的人員應(yīng)了解該標(biāo)準(zhǔn)的要 求并具有內(nèi)審資格。主要內(nèi)容有：1管理職責(zé)：總則、顧客需求、法規(guī)要求、質(zhì)量方針、質(zhì)量目標(biāo)與計(jì)劃、質(zhì)量管理體系、管 理評(píng)審；2 資源管理：總則、人力資源、其它資源（信息、基礎(chǔ)設(shè)施、工作環(huán)境）；3. 產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)：總則、與顧客相關(guān)的過(guò)程、設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)與服務(wù)運(yùn)作、不合格品（項(xiàng)） 的控制、售后服務(wù)；4測(cè)量、分析與改進(jìn)：總則、測(cè)量、數(shù)據(jù)分析、改進(jìn)。較完整的問(wèn)卷包括表頭、供應(yīng)商基本情況 企業(yè)環(huán)境、財(cái)

12、務(wù)與經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)等 、管理體系、質(zhì)量 控制、企劃物流、生產(chǎn)工藝、顧客服務(wù)、環(huán)境體系等。1 .表頭：包括供應(yīng)商名稱、地址、聯(lián)系人、電話、傳真、電子郵件等；2 基本情況：成立時(shí)間、注冊(cè)資本、公司性質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況、工廠占地、建筑面積、組織架構(gòu)、 員工及結(jié)構(gòu)、工作時(shí)間及班次、主要產(chǎn)品與產(chǎn)量、生產(chǎn)周期、進(jìn)出口比例、主要顧客及業(yè)務(wù)分布、主要供應(yīng)商及原材料控制等；3 .質(zhì)量體系：質(zhì)量方針、質(zhì)量管理體系架構(gòu)、是否ISO 9 0 0 1認(rèn)證、質(zhì)量目標(biāo)、來(lái)料檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、過(guò)程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量控制設(shè)備設(shè)施及檢測(cè)項(xiàng)目、產(chǎn)品認(rèn)證及安全認(rèn)證情況CCEE、UL、CSA、DVE、ESI 等 ；4. 生產(chǎn)計(jì)劃及物流管理：企劃、生產(chǎn)、采購(gòu)、銷售部門的關(guān)系與架構(gòu)以及相關(guān)人員狀況、接 單、安排生產(chǎn)、交貨的流程、運(yùn)輸方式、交貨時(shí)間、原材料采購(gòu)周期、庫(kù)存、最小生產(chǎn)批量、可接 受的訂單變化范圍、確認(rèn)訂單時(shí)間、MRP或ERP系統(tǒng)的應(yīng)用情況等；5 .生產(chǎn)技術(shù)、工藝水平