市場(chǎng)營(yíng)銷作業(yè)及答案

1、第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷概述一、基本概念市場(chǎng): 具有某種特定需求或欲望，不僅愿望而且通過交換以滿足這種需求或欲望的所有潛在的顧客。 市場(chǎng)營(yíng)銷：組織或個(gè)人通過制造并于其他組織或個(gè)人交換產(chǎn)品（價(jià)值）以獲得所欲所需之物的社會(huì)管理的過程。大市場(chǎng)營(yíng)銷：為了成功的進(jìn)入特定市場(chǎng)，并在那事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，在戰(zhàn)略上協(xié)調(diào)使用經(jīng)濟(jì)的心理、政治和公共關(guān)系等手段以獲得各方面如經(jīng)銷商、供應(yīng)商、消費(fèi)者、市場(chǎng)營(yíng)銷研究機(jī)構(gòu)、有關(guān)政治人員、個(gè)利益集團(tuán)及宣傳媒體等合作及支持關(guān)系營(yíng)銷：是將企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)看成一個(gè)企業(yè)和顧客、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)和和其他社會(huì)組織共同構(gòu)成了市場(chǎng)上的利益相關(guān)者。 整合營(yíng)銷： 是指企業(yè)的所有部門人員和活動(dòng)都必須

2、加以整合、協(xié)調(diào)，共同為滿足顧客的需求而服務(wù)。 綠色營(yíng)銷：節(jié)約資源，保護(hù)環(huán)境，維護(hù)生態(tài)平衡，可持續(xù)發(fā)展 顧客讓渡價(jià)值：顧客購(gòu)買總價(jià)值與顧客購(gòu)買總成本之間的差額。二、基本問題1、如何理解市場(chǎng)概念？答：市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所市場(chǎng)是買方和賣方構(gòu)成的交換關(guān)系的總和市場(chǎng)是現(xiàn)實(shí)和潛在的購(gòu)買者2、 如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷概念？答：（經(jīng)典定義）市場(chǎng)營(yíng)銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行 的一切企業(yè)活動(dòng)是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷的過程，目的是完成交換并實(shí)現(xiàn)個(gè)人及組織的目標(biāo) （權(quán)威定義）市場(chǎng)營(yíng)銷是一種利益之下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系 市場(chǎng)營(yíng)銷

3、是個(gè)人與群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程。3、 營(yíng)銷概念和生產(chǎn)、產(chǎn)品、推銷概念有何區(qū)別？答：這幾個(gè)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念發(fā)展變化的歷程開始產(chǎn)品稀缺的年代里，只要產(chǎn)品能生產(chǎn)的出來，就有銷路，這時(shí)候是產(chǎn)品觀念時(shí)期，生產(chǎn)觀點(diǎn)認(rèn)為：生產(chǎn)是最重要的，消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于擴(kuò)大生產(chǎn)，增加產(chǎn)量，降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。 與生產(chǎn)觀念相同，產(chǎn)品觀念也是產(chǎn)生在供不應(yīng)求的“賣方市場(chǎng)”形勢(shì)下，都是以生產(chǎn)為中心，把市場(chǎng)看作生產(chǎn)過程的終點(diǎn)，從生產(chǎn)者角度出發(fā)，忽視了市場(chǎng)需求的多樣性和動(dòng)態(tài)性。但不同的是它強(qiáng)調(diào)“以質(zhì)取勝”，因此，企業(yè)致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為只要物

4、美價(jià)廉，顧客自然會(huì)找上門，無需大力推銷。后來工業(yè)生產(chǎn)發(fā)展起來 產(chǎn)品漸漸的開始剩余 不好賣了 出現(xiàn)了推銷觀念。這種觀念認(rèn)為：消費(fèi)者一般不會(huì)自覺地購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，因而，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)后推銷和大力促銷，以刺激和誘導(dǎo)消費(fèi)者大量購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，從而擴(kuò)大銷售，提高市場(chǎng)占有率，取得更多利潤(rùn)。在后來產(chǎn)品推銷都沒人要 越來越難做了 企業(yè)開始重視消費(fèi)者的需要 研究消費(fèi)者的需求 然后來設(shè)計(jì) 生產(chǎn)產(chǎn)品賣給他們 賺取利潤(rùn) 這就是營(yíng)銷觀念。營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期待的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望。 4、 如何

5、理解大市場(chǎng)營(yíng)銷概念？答：大市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略的不斷發(fā)展，所謂大市場(chǎng)營(yíng)銷就是企業(yè)為了成功地進(jìn)入某一特定從事業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，在策略上直轄市地級(jí)用經(jīng)濟(jì)的，心理的，政治和經(jīng)濟(jì)公共手段，以博取外國(guó)或當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)方面的合作和支持，從而順利進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)5、 如何理解關(guān)系營(yíng)銷？答：是將企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)看成一個(gè)企業(yè)和顧問供應(yīng)商，分銷商，競(jìng)爭(zhēng)者，政府機(jī)構(gòu)和其他社會(huì)組織會(huì)發(fā)生互動(dòng)作用的過程6、 什么是整合營(yíng)銷的4c理論？答：1）顧客是企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心，企業(yè)重視顧客要甚于重視產(chǎn)品。2）成本一是企業(yè)的生產(chǎn)成本，二是顧客購(gòu)物成本3）便利 4c理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)提供給顧客的便利比分銷續(xù)道重要4）溝通 4c組合用溝通取代促

6、銷，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通試述市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的歷史演變進(jìn)程答：1）生存觀念階段以生產(chǎn)為中心，不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，使企業(yè)獲得最大利潤(rùn)2）市場(chǎng)觀念階段不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量3)推銷觀念階段：經(jīng)營(yíng)核心在于推銷和促銷而非消費(fèi)者需求4）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段是一種以消費(fèi)者需求為中心思想5）社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷階段：是一種從社會(huì)利益為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念7、 如何理解顧客讓渡價(jià)值？該理論對(duì)企業(yè)營(yíng)銷工作有何啟示？答：顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額，啟示：1）通過改進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)人員形象提高產(chǎn)品總價(jià)值2）通過降低生產(chǎn)成本與銷售成本，減少顧客購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間精神與體力的耗費(fèi)從而降低貨幣與非貨幣成本第二章企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)

7、營(yíng)銷管理過程一、基本概念市場(chǎng)占有率: 是指企業(yè)商品銷售額在同類行業(yè)商品銷售量中占的比例，一般用百分比表示銷售增長(zhǎng)率:是指企業(yè)年銷售增長(zhǎng)額與上年銷售額之間的比率，反映銷售的增減變動(dòng)情況，是評(píng)價(jià)企業(yè)成長(zhǎng)狀況和發(fā)展能力的重要指標(biāo)相對(duì)市場(chǎng)占有率:是指企業(yè)各個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率與同行業(yè)中最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率之比市場(chǎng)滲透 :是指實(shí)際市場(chǎng)逐步擴(kuò)張的擴(kuò)展戰(zhàn)略前向一體化:是企業(yè)通過收購(gòu)或兼并若干商業(yè)企業(yè)或者擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實(shí)行產(chǎn)銷一體化后向一體化: 是企業(yè)通過收購(gòu)或兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)實(shí)行供應(yīng)一體化水平一體化:牟取同類企業(yè)和所有權(quán)或者控制權(quán)或者實(shí)行各種形式的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)同心多元化:是

8、利用現(xiàn)有的技術(shù)及優(yōu)勢(shì)資源，面對(duì)新市場(chǎng)、新顧客增加新業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的新業(yè)務(wù)。水平多元化:針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)和顧客，采用新技術(shù)增加新業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的多元化經(jīng)營(yíng)。 復(fù)合多元化:是直接利用新技術(shù)進(jìn)入新市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)。 市場(chǎng)機(jī)會(huì):市場(chǎng)上存在的尚未完全滿足的顯性或隱性的需求。營(yíng)銷組合:企業(yè)為進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，滿足顧客，加以整合，協(xié)調(diào)使用的市場(chǎng)營(yíng)銷手段。二、基本問題1、簡(jiǎn)述企業(yè)戰(zhàn)略及其特點(diǎn)。 答：第一，戰(zhàn)略是一種計(jì)劃。第二，戰(zhàn)略是一種計(jì)策，第三，戰(zhàn)略是一種模式，。第四，戰(zhàn)略是定位。第五，戰(zhàn)略是觀念。特點(diǎn)：全局性，長(zhǎng)遠(yuǎn)性，綱領(lǐng)性，可行性，應(yīng)變性。2、如何利用波士頓矩陣分析、評(píng)價(jià)企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位？ 答：四個(gè)業(yè)務(wù)單位處于矩陣中不同

9、象限和戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，應(yīng)對(duì)著不同的應(yīng)對(duì)策略 1） 業(yè)務(wù)問題：是指企業(yè)業(yè)務(wù)中市場(chǎng)增長(zhǎng)速度快，但相對(duì)市場(chǎng)份額較低的那份部分，這些產(chǎn)品帶有較大風(fēng)險(xiǎn)2） 明星業(yè)務(wù)處于高增長(zhǎng)率，高市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的業(yè)務(wù)群，該產(chǎn)品需要加大投資以支持其正速度發(fā)展3） 現(xiàn)金業(yè)務(wù)：該產(chǎn)品群進(jìn)入成熟區(qū)，市場(chǎng)占有率的下跌，已成為不可抵擋之勢(shì)，可采用收縮戰(zhàn)略4） 瘦狗型業(yè)務(wù)：處于低增長(zhǎng)率，低市場(chǎng)占有率，象限內(nèi)的產(chǎn)品群，對(duì)這類產(chǎn)品采用撤退戰(zhàn)略3、如何利用通用電氣公司法（多因素投資組合矩陣）分析、評(píng)價(jià)企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位？ 答：它用行業(yè)吸引力和企業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)力這兩個(gè)有多種因素綜合評(píng)價(jià)得出的指標(biāo)來建立矩陣。將企業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)力分為強(qiáng)、中、弱三檔，將市場(chǎng)吸

10、引力分為大、中、小三檔，這樣便在矩陣中形成了9個(gè)戰(zhàn)略區(qū)域。這9個(gè)區(qū)域又可分為3個(gè)地帶。綠色地帶（對(duì)該地帶的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位要采取增加投資和發(fā)展的戰(zhàn)略。）黃色地帶(對(duì)該地帶的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位要采取維持戰(zhàn)略)。紅色地帶（該地帶的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位要采取收割或放棄戰(zhàn)略。）4、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程答：市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程包括相互聯(lián)系的四個(gè)步驟：市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，市場(chǎng)的細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇，營(yíng)銷組合的設(shè)計(jì)，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的管理。5、企業(yè)如何變市場(chǎng)機(jī)會(huì)為企業(yè)機(jī)會(huì)？ 答：1）最大范圍的搜索意見和建議2）采用產(chǎn)品市場(chǎng)分析矩陣來發(fā)現(xiàn)和識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)3）建議完善市場(chǎng)信息系統(tǒng)和進(jìn)行經(jīng)常性的市場(chǎng)研究6、簡(jiǎn)述營(yíng)銷組合概念及特點(diǎn) 答：營(yíng)銷組合是指企

11、業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境能力競(jìng)爭(zhēng)狀況的因素，對(duì)企業(yè)自身刻意控制的因素，對(duì)企業(yè)自身可以控制的因素，加以最佳組合和運(yùn)用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。特點(diǎn)：復(fù)合性，可控性，動(dòng)態(tài)性，整合性第三章市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析一、基本概念營(yíng)銷環(huán)境：與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，他是影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。 恩格爾系數(shù)：是衡量家庭階層及國(guó)家富裕程度的重要參數(shù)。恩格爾系數(shù)=食物指出變動(dòng)百分比/收入變動(dòng)百分比個(gè)人可支配收入：在個(gè)人收入中扣除稅款和非稅性負(fù)擔(dān)后所得余額。 個(gè)人可任意支配收入：在個(gè)人可支配收入中減去用于維持個(gè)人與家庭生存不可缺少的費(fèi)用后剩余的部分。 文化：指人類社會(huì)歷史

12、過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)和精神財(cái)富的總和。二、基本問題1、簡(jiǎn)述恩格爾定律的內(nèi)容 答：1)家庭收入減少用于購(gòu)買食物的支出比值越大，家庭收入增加，在這方面的支出比重相對(duì)減少2）隨家庭收入的增加，用于衣著，住宅，取暖和照明等支出比重相對(duì)穩(wěn)定3）隨著家庭收入增加用于滿足文化、娛樂、旅行等需求的支出比重迅速增加2、簡(jiǎn)述新技術(shù)、新產(chǎn)品開發(fā)的意義 答：1）是管理改革或管理革命的動(dòng)力2）它向管理提出了新課題，新要求，又為企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理提高管理改革效率提供物質(zhì)基礎(chǔ)3）對(duì)于改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益起了很大的作用3、分析影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的文化環(huán)境應(yīng)包括哪些主要方面？ 答：教育狀況、宗教信仰、價(jià)值觀念、消費(fèi)習(xí)

13、俗、審美觀念、生活方式4、企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)可能遭遇哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 答：愿望競(jìng)爭(zhēng)者：提供不同產(chǎn)品滿足不同消費(fèi)欲望的競(jìng)爭(zhēng)者、一般競(jìng)爭(zhēng)者：滿足同一消費(fèi)欲望的不同產(chǎn)品形式的競(jìng)爭(zhēng)者、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者：同類產(chǎn)品的不同形式競(jìng)爭(zhēng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)者：不同品牌的競(jìng)爭(zhēng)5、面對(duì)環(huán)境威脅和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，企業(yè)的業(yè)務(wù)可分為哪些類型？ 答：1）企業(yè)注意對(duì)環(huán)境進(jìn)行分析，及時(shí)預(yù)見環(huán)境威脅，將危機(jī)減少到最低程度2）當(dāng)環(huán)境機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，企業(yè)應(yīng)善于抓住機(jī)會(huì)3）企業(yè)應(yīng)迅速行動(dòng)，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)6、企業(yè)如何應(yīng)對(duì)環(huán)境威脅和市場(chǎng)機(jī)會(huì)？ 答：1）企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、供應(yīng)、營(yíng)銷中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾2）人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境、變化環(huán)境第四章

14、消費(fèi)者購(gòu)買行為分析一、基本概念參照群體：指那些能直接或間接影響人的看法和行為群體社會(huì)階層：指具有相同或相似的社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位，價(jià)值觀傾向和興趣的人構(gòu)成的群體 需求層次理論：生理需要，安全需要，尊重需要，自我實(shí)現(xiàn)需要 知覺：是人腦對(duì)直接作用于感覺器官的客觀事物的各種屬性的整體反映 學(xué)習(xí)：由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人分為改變 態(tài)度：指?jìng)€(gè)人對(duì)某些或觀念長(zhǎng)期持有的認(rèn)識(shí)，評(píng)價(jià)，感情感受和行為的傾向 習(xí)慣性購(gòu)買行為：對(duì)價(jià)格低廉，經(jīng)常購(gòu)買品牌差異小的商品，消費(fèi)者介入程度較低，不需要花費(fèi)時(shí)間深入收集商品信息和評(píng)估品牌，只是習(xí)慣于購(gòu)買自己熟悉的品牌，在購(gòu)買后也不一定進(jìn)行購(gòu)買分析 尋求多樣化的購(gòu)買行為：有些商品品牌差異雖然較

15、為明顯，但消費(fèi)者并不花費(fèi)較多的時(shí)間進(jìn)行品牌的比較，評(píng)價(jià)，選擇，而是不斷變換所購(gòu)商品品牌，購(gòu)買價(jià)為具有很大顧慮性 化解不協(xié)調(diào)的購(gòu)買行為：有些商品不大但價(jià)格較高，消費(fèi)者不但常購(gòu)買而購(gòu)買時(shí)通常進(jìn)行比較挑選 復(fù)雜的購(gòu)買行為：當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買某種不常用的，非常有意義的商品時(shí)，由于商品品牌差異大消費(fèi)者又缺乏相關(guān)專業(yè)知識(shí)，要求較高的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。二、基本問題1、簡(jiǎn)述參照群體對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響1）示范性：相關(guān)群體為消費(fèi)者展示新的行為模式和生活方式2）仿效性：相關(guān)群體的消費(fèi)行為會(huì)引起消費(fèi)者的效仿的欲望影響消費(fèi)對(duì)某種商品的態(tài)度和選擇3）一致性：相對(duì)群體的效仿作用，促使消費(fèi)者購(gòu)買行為趨于某一種一致化2、試述影響消費(fèi)者購(gòu)

16、買行為的因素1）文化因素2）社會(huì)因素：相關(guān)群體，社會(huì)階層3）個(gè)人因素：經(jīng)濟(jì)因素，生理因素，個(gè)性生活方式4）心理因素：動(dòng)機(jī)直覺學(xué)習(xí)信念和態(tài)度3、試述消費(fèi)者購(gòu)買決策過程及企業(yè)的營(yíng)銷策略決策過程：引起需求、收集信息、比較評(píng)價(jià)、決策購(gòu)買、購(gòu)后感受和行為營(yíng)銷策略：1）習(xí)慣性購(gòu)買行為，企業(yè)可應(yīng)用的價(jià)格優(yōu)惠，銷售促進(jìn)手段吸引消費(fèi)者，開展大量重復(fù)性廣告宣傳活動(dòng)2）尋求多樣化的購(gòu)買行為，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)要加固通過占據(jù)更大的貨架面和重復(fù)性廣告宣傳來鼓勵(lì)消費(fèi)者形成習(xí)慣性購(gòu)買行為，市場(chǎng)挑戰(zhàn)使用價(jià)格折扣，有獎(jiǎng)銷等改變習(xí)慣性購(gòu)買行為，試用購(gòu)買自己的商品。3）化解不協(xié)調(diào)的購(gòu)買行為，企業(yè)應(yīng)該用價(jià)格策略，人員推銷策略選擇最佳銷售地點(diǎn)，

17、提供最完美的銷售服務(wù)。4）復(fù)雜的購(gòu)買行為，企業(yè)需幫助消費(fèi)者了解商品知識(shí)，宣傳本企業(yè)商品的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)消費(fèi)者帶來的利益，影響其最終購(gòu)買決策。4、結(jié)合顧客讓渡價(jià)值理論和預(yù)期滿意理論，闡述企業(yè)相關(guān)營(yíng)銷策略預(yù)期滿意理論：認(rèn)為消費(fèi)者購(gòu)買商品后的滿意度取決于購(gòu)買前商品期的最終實(shí)現(xiàn)的程度顧客讓渡價(jià)值既整體顧客價(jià)值與成本差值，根據(jù)這兩種理論，企業(yè)有商品宣傳上應(yīng)實(shí)事求是，不可夸大其詞。第五章目標(biāo)市場(chǎng)策略一、基本概念市場(chǎng)細(xì)分是指按照消費(fèi)者需求的差異性把某一產(chǎn)品或服務(wù)的整體市場(chǎng)劃分為不同于市場(chǎng)的過程 目標(biāo)市場(chǎng)指在需求原市場(chǎng)上，企業(yè)根據(jù)自身能力所不確定的欲望，滿足的現(xiàn)有和潛在的消費(fèi)群體需求 市場(chǎng)定位就是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在產(chǎn)品在

18、市場(chǎng)上所處的處置，根據(jù)消費(fèi)者或用戶對(duì)它種產(chǎn)品某一屬性或特征的重視程度，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造的一定的個(gè)性或形象，并通過一系列銷售努力把這種這種個(gè)性或形象強(qiáng)有力地傳達(dá)給顧客，從而適應(yīng)確定該產(chǎn)品在市場(chǎng)的位置 無差異目標(biāo)市場(chǎng)策略用一種商品和一套銷售方案吸引所有的消費(fèi)者 差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略企業(yè)針對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，分別為之設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品不同的市場(chǎng)營(yíng)銷方案滿足各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上的不同需求 集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略企業(yè)選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，制定一套營(yíng)銷方案集中力量為之服務(wù)，爭(zhēng)取在這些目標(biāo)市場(chǎng)上占有大量份額 避強(qiáng)定位指企業(yè)力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)的其他企業(yè)直接發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，使用自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng)或較強(qiáng)的對(duì)手有比較顯著地區(qū)別 對(duì)峙定位企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)力，為占據(jù)較準(zhǔn)位置，不惜與市場(chǎng)上占支配地位的實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面競(jìng)爭(zhēng)而使自己產(chǎn)品進(jìn)入與對(duì)手相同市場(chǎng)位置二、基本問題1、簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分及其標(biāo)準(zhǔn)1）市場(chǎng)細(xì)分是指按照消費(fèi)需求差異性把某一產(chǎn)品或服務(wù)的整體市場(chǎng)劃分為不同的子市場(chǎng)的過程2）標(biāo)準(zhǔn)：地理因素，人口因素，購(gòu)買行為2、有效細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)志是什么？可測(cè)量性，可進(jìn)入性，可盈利性3、簡(jiǎn)述企業(yè)對(duì)市場(chǎng)覆蓋范圍的選擇企業(yè)應(yīng)選擇適當(dāng)規(guī)模和增