市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第9章定價(jià)策略復(fù)習(xí)題

1、A.完全壟斷3、某服裝店售貨員把相同的服裝以店的定價(jià)屬于。A.顧客差別定價(jià)B第九章定價(jià)策略、單項(xiàng)選擇題（在下列每小題中，選擇一個(gè)最合適的答案。）1、隨行就市定價(jià)法是 市場(chǎng)的慣用定價(jià)方法。B .異質(zhì)產(chǎn)品800元賣給顧客A,以 600元賣給顧客E,該服裝.產(chǎn)品形式差別定價(jià)-可編輯修改 -C.產(chǎn)品部位差別定價(jià)D5、如果企業(yè)按 FOB價(jià)出售產(chǎn)品,承擔(dān)。.銷售時(shí)間差別定價(jià)，那么產(chǎn)品從產(chǎn)地到目的地發(fā)生的一切短損都將由B .顧客D .保險(xiǎn)公司定價(jià)。B .運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)A. 企業(yè)C.承運(yùn)人6、統(tǒng)一交貨定價(jià)就是我們通常說(shuō)的A.分區(qū)定價(jià)C.基點(diǎn)定價(jià)D.郵資定價(jià)A.尾數(shù)定價(jià)7、企業(yè)利用消費(fèi)者具有仰慕名牌商品或名店聲望

2、所產(chǎn)生的某種心理，對(duì)質(zhì)量不易鑒別 的商品的定價(jià)最適宜用 法。B .招徠定價(jià)C.聲望定價(jià)D .反向定價(jià)8、當(dāng)產(chǎn)品市場(chǎng)需求富有彈性且生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的增加而下降時(shí)，企業(yè)便具備了 的可能性。A.滲透定價(jià)B.撇脂定價(jià)C.尾數(shù)定價(jià)D.招徠定價(jià)9準(zhǔn)確地計(jì)算產(chǎn)品所提供的全部市場(chǎng)認(rèn)知價(jià)值是 的關(guān)鍵。A.反向定價(jià)法B.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法C.需求差異定價(jià)法D.成本導(dǎo)向定價(jià)法10、按照單位成本加上一定百分比的加成來(lái)制定產(chǎn)品銷售價(jià)格的定價(jià)方法稱之為 定價(jià)法。A.成本加成B.目標(biāo)C.認(rèn)知價(jià)值D.診斷11、 投標(biāo)過(guò)程中，投標(biāo)商對(duì)其價(jià)格的確定主要是依據(jù) 制定的。A.市場(chǎng)需求B.企業(yè)自身的成本費(fèi)用C.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的

3、報(bào)價(jià)估計(jì)D.邊際成本12、企業(yè)因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手率先降價(jià)而做出跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相應(yīng)降價(jià)的策略主要適用于市場(chǎng)。A.寡頭C.完全競(jìng)爭(zhēng)13、在訂貨合同中不明確價(jià)格,對(duì)付的一種價(jià)格策略。A.通貨膨脹B. 差別產(chǎn)品D .同質(zhì)產(chǎn)品而是在產(chǎn)品制成以后或者交貨時(shí)B .經(jīng)濟(jì)緊縮才進(jìn)行定價(jià)的方法是C. 經(jīng)濟(jì)疲軟D .經(jīng)濟(jì)制裁l、在產(chǎn)品系列定價(jià)中，企業(yè)出售一組產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng) 單獨(dú)購(gòu)買其中每一產(chǎn)品的費(fèi)用總和。A.咼于B .等于C.低于D 不低于15、 招徠定價(jià)指 利用部分顧客求廉的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定得較 低以吸引顧客。A生產(chǎn)者B 競(jìng)爭(zhēng)者C.批發(fā)商D 零售商16、企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足所有顧客的需要。在這種情況下，

4、企業(yè)就必須OA.降價(jià)B .提價(jià)維持價(jià)格不變D .降低產(chǎn)品質(zhì)量18.體育館對(duì)于不同座位制定不同的票價(jià),米用的是策略。A.產(chǎn)品形式差別定價(jià)B .產(chǎn)品部位差別定價(jià)C.顧客差別定價(jià)D.銷售時(shí)間差別定價(jià)1、C2、B3、A4、B5、B6、D7、C8、A9、B10、A11、C12、D13、A14、C15、D16、B17、A18 B、多項(xiàng)選擇題1A、差別定價(jià)的主要形式有.顧客差別定價(jià)。B.產(chǎn)品包裝差別定價(jià)C.產(chǎn)品部位差別定價(jià)D.銷售時(shí)間差別定價(jià)E產(chǎn)品形式差別定價(jià)2、影響企業(yè)定價(jià)的王要因素有等。A.定價(jià)目標(biāo)B.產(chǎn)品成本C.市場(chǎng)需求D.經(jīng)宮者意志E.競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格3、地區(qū)定價(jià)的形式有等。A. FOB原產(chǎn)地定價(jià)

5、B .分區(qū)定價(jià)C.補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)D.基點(diǎn)定價(jià)E.運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)4、企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有等。A.維持生存B.當(dāng)期利潤(rùn)最大化C.市場(chǎng)占有率最大化D.產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化E.成本最小化5|、價(jià)格折扣主要有等類型。A.現(xiàn)金折扣B.數(shù)量折扣C.功能折扣D.季節(jié)折扣E.價(jià)格折讓6、引起企業(yè)提價(jià)主要有 等原因。A.通貨膨脹，物價(jià)上漲BC.產(chǎn)品供不應(yīng)求DE.產(chǎn)品生產(chǎn)能力過(guò)剩、心理定價(jià)的策略主要有 A.聲望定價(jià)BC.尾數(shù)定價(jià)DE.招徠定價(jià)8、產(chǎn)品組合定價(jià)策略主要有A.統(tǒng)一交貨定價(jià)B.企業(yè)市場(chǎng)占有率下降.企業(yè)成本費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者低.分區(qū)定價(jià).基點(diǎn)定價(jià).選擇品定價(jià)C.產(chǎn)品大類定價(jià)D.分部定價(jià)E.副產(chǎn)品定價(jià)、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者在遭到其他企業(yè)

6、的進(jìn)攻后，有策略可供選擇。A.提咼產(chǎn)品質(zhì)量B.提價(jià)C.維持價(jià)格不變D.降價(jià)E.降低服務(wù)水平1、ACDE2、ABCE3、 ABDE4、 ABCD5、ABCDE6、AC7、ACE8、BCDE9、BCD10、CDE三、判斷題1、 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法包括隨行就市定價(jià)法和需求差異定價(jià)法。（）2、 分銷渠道中的批發(fā)商和零售商多采取反向定價(jià)法。（）I、運(yùn)用認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法時(shí)，有直接價(jià)格評(píng)比法、直接認(rèn)知價(jià)值評(píng)比法和診斷法等方法可供使用。（）4、基點(diǎn)定價(jià)是企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的廠價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)，按照顧客最遠(yuǎn)的基點(diǎn)計(jì)算運(yùn)費(fèi)。（）5、 當(dāng)采取認(rèn)知定價(jià)法時(shí)，如果企業(yè)過(guò)高地估計(jì)認(rèn)知價(jià)

7、值，便會(huì)定出偏低的價(jià)格。（）6、產(chǎn)品差異化使購(gòu)買者對(duì)價(jià)格差異的存在不甚敏感。因此，在異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上企業(yè)有較大的自由度決定其價(jià)格。（）7、 基礎(chǔ)價(jià)格是單位產(chǎn)品在計(jì)入折扣、運(yùn)費(fèi)等之后的生產(chǎn)地或經(jīng)銷地價(jià)格。（）1、產(chǎn)品形式差別定價(jià)是指企業(yè)對(duì)不同型號(hào)或形式的產(chǎn)品制定不同的價(jià)格，但它們的價(jià)格與成本費(fèi)用之比卻相同。（）12、在產(chǎn)品組合定價(jià)策略中，根據(jù)補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)原理，制造商經(jīng)常為主要產(chǎn)品制定較低 的價(jià)格，而對(duì)附屬產(chǎn)品制定較高的加成。（）15、 企業(yè)提價(jià)的主要原因是由于通貨膨脹，物價(jià)上漲，企業(yè)的成本費(fèi)用提高或企業(yè)的產(chǎn)品供過(guò)于求。（）16、 假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取老一套的辦法來(lái)對(duì)付本企業(yè)的價(jià)格變動(dòng)，在這種情況下，競(jìng)

8、爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)是能夠預(yù)測(cè)的。（）17、如果企業(yè)的市場(chǎng)占有率下降之后很難得以恢復(fù)，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者往往維持價(jià)格不變。（ ）18、 在企業(yè)難以估算成本而且打算和同行和平共處的情況下，企業(yè)往往采取隨行就市定價(jià)法。()1、X2、V3、V4、 X5、X6、V7、X8、X9、 X10、X11、X12、V13、X14、X15、X16、V17、X18、V四、填空題1影響定價(jià)的主要因素有 、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格。2、由于不同顧客對(duì)同一種商品或服務(wù)的需求強(qiáng)度和商品知識(shí)有所不同，企業(yè)可采用 定價(jià)策略，以不同的價(jià)格賣給不同的顧客。3、 是企業(yè)對(duì)于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價(jià)加 相同的運(yùn)費(fèi)定價(jià)。

9、4、企業(yè)對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格稱之為定價(jià)。I、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論認(rèn)為產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，最低價(jià)格則取決于產(chǎn)品的。6、當(dāng)企業(yè)在生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中貫徹產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化指導(dǎo)思想時(shí)，往往要求用 來(lái)彌補(bǔ)高質(zhì)量和研究開發(fā)的高成本。7、在產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和成本費(fèi)用既定的情況下，企業(yè)能把該產(chǎn)品的價(jià)格定得多高，則取決于競(jìng)爭(zhēng)者同種產(chǎn)品的 水平。8、 反向定價(jià)法不以實(shí)際成本為主要依據(jù)，而是以 為定價(jià)出發(fā)點(diǎn)，力 求使價(jià)格為消費(fèi)者所接受。9、為使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉和賣主經(jīng)過(guò)認(rèn)真的成本核算才定價(jià)的感覺，企業(yè)往往采用 定價(jià)心理策略。10、如果企業(yè)產(chǎn)量過(guò)剩，或面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，

10、或試圖改變消費(fèi)者需求，則需要把作為定價(jià)目標(biāo)。11121314階段。，以推動(dòng)人們購(gòu)買服、最適加成與價(jià)格彈性成 、成本加成定價(jià)法的公式為 、撇脂定價(jià)與滲透定價(jià)均適合于產(chǎn)品生命周期的 、服務(wù)性企業(yè)采用分部定價(jià)時(shí)，固定費(fèi)用應(yīng) 務(wù)，禾U潤(rùn)可以從使用費(fèi)用中獲得。15、根據(jù)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，如果某一家企業(yè)的定價(jià)低于其認(rèn)知價(jià)值，則它將會(huì)得到一個(gè)平均數(shù)的市場(chǎng)占有率。16、由于通貨膨脹，物價(jià)上漲，企業(yè)的成本費(fèi)用提高，因此許多企業(yè)不得不1、定價(jià)目標(biāo)2、顧客差別3、統(tǒng)父貨疋價(jià)4、銷售時(shí)間差別5、成本費(fèi)用6、高價(jià)格7、價(jià)格&市場(chǎng)需求9、尾數(shù)10、維持生存11、反比12、P= C (1 + R13、導(dǎo)入期14、低15、高于

11、16、提價(jià)五、名詞解釋1、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法2、滲透定價(jià)3、差別定價(jià)策略4、需求價(jià)格彈性【參考答案】1、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法是企業(yè)根據(jù)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來(lái)制定價(jià)格的一種方法。2、滲透定價(jià)是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng) 占有率。3、差別定價(jià)策略也叫價(jià)格歧視，是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例 差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)。4、需求價(jià)格彈性反映需求量對(duì)價(jià)格的敏感程度，以需求變動(dòng)的百分比與價(jià)格變動(dòng)的百 分比之比值來(lái)計(jì)算，亦即價(jià)格變動(dòng)百分之一會(huì)使需求變動(dòng)百分之幾。六、簡(jiǎn)答題1、簡(jiǎn)述定價(jià)的主要方法有哪些？2、簡(jiǎn)述撇脂定價(jià)及其適用條件3、簡(jiǎn)述價(jià)格折扣的主要類型及其影

12、響折扣策略的主要因素4、簡(jiǎn)述企業(yè)在哪些情況下可能需要采取降價(jià)策略？【參考答案要點(diǎn)】1、企業(yè)定價(jià)的一般方法有三種： （ 1）成本導(dǎo)向定價(jià)法。這是一種主要以成本為依據(jù)的 定價(jià)方法，包括成本加成定價(jià)法和目標(biāo)定價(jià)法，其特點(diǎn)是簡(jiǎn)便、易用。（2）需求導(dǎo)向定價(jià)法。這是一種以市場(chǎng)需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法，包括認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、 反向定價(jià)法和需求差異定價(jià)法三種。（3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。這是一種以本企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ)和依據(jù)的一種定價(jià)方法，包括隨行就市定價(jià)法和投標(biāo)定價(jià)法。2、撇脂定價(jià)是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高、以攫取最大利 潤(rùn)。從市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看，在以下條件下企業(yè)可以采

13、取撇脂定價(jià)：（1）市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價(jià)格定得很高，市場(chǎng)需求也不會(huì)大量減少。（2）高價(jià)使需求減少一些，因而產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，但這不致抵消高價(jià)所帶來(lái)的利益。 （3）在高價(jià)情況下，仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，別無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者。（ 4）某種產(chǎn)品的價(jià)格訂得很高，使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。3、（1）價(jià)格折扣的主要類型包括：現(xiàn)金折扣，數(shù)量折扣，功能折扣，季節(jié)折扣、價(jià)格 折讓。（ 2）影響折扣策略的主要因素有：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，折扣的成本均衡 性，市場(chǎng)總體價(jià)格水平下降等。 此外，還應(yīng)該考慮企業(yè)流動(dòng)資金的成本、 金融市場(chǎng)匯率變化、 消費(fèi)者對(duì)折扣的疑慮等因素。4、當(dāng)面臨以

14、下幾種情況時(shí)，企業(yè)可能需要降價(jià)：（ 1）企業(yè)的生產(chǎn)能力過(guò)剩，需要擴(kuò)大銷售，但企業(yè)又不能通過(guò)產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷售工作等來(lái)擴(kuò)大銷售；（2）在強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者的壓力之下，企業(yè)的市場(chǎng)占有率下降；（ 3）企業(yè)的成本費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者低，企圖通過(guò)降價(jià)來(lái)掌握 市場(chǎng)或提高市場(chǎng)占有率，從而擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售量，降低成本費(fèi)用。七、計(jì)算題1、 某種品牌的洗衣粉每袋從15元降到10元后，需求量由原來(lái)的1000萬(wàn)袋增加到1900萬(wàn)袋，試計(jì)算原價(jià)格條件下的需求彈性系數(shù)，并說(shuō)明運(yùn)用降價(jià)策略能否增加收益？2、某廠生產(chǎn)某種商品 10000件，固定總成本 400000元，變動(dòng)總成本 600000元，預(yù)期 利潤(rùn)率20%試按成本加成定價(jià)法計(jì)算每件商品

15、的銷售價(jià)格。3、 某百貨商場(chǎng)從生產(chǎn)商那里購(gòu)進(jìn)一批VCD機(jī)，進(jìn)貨平均成本為1000元。如果百貨商場(chǎng)的加成率為10%則百貨商場(chǎng)按零售價(jià)加成確定的VCD零售價(jià)是多少？4、某服裝商店，經(jīng)營(yíng)某種品牌的襯衫，進(jìn)貨成本每件 126元，加成率為30%分別以售價(jià)為基礎(chǔ)和以進(jìn)貨成本為基礎(chǔ)，計(jì)算這種襯衫的零售價(jià)格是多少？5、某烤箱廠投資100萬(wàn)美元，期望取得 20%的投資收益率。如果生產(chǎn)烤箱的固定成本為30萬(wàn)美元，平均變動(dòng)成本為10美元，建成投產(chǎn)后預(yù)計(jì)年銷售量50000臺(tái)，則按目標(biāo)定價(jià)法確定的烤箱價(jià)格是多少 ？6、設(shè)某企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格與需求量互動(dòng)關(guān)系如下:價(jià)格（元）8643需求量（件）T100300400500固定成

16、本為800元，平均變動(dòng)成本為一常數(shù)2元。試確定企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格多少較為合適7、設(shè)某企業(yè)為一樓房建筑工程投標(biāo)。根據(jù)樓房設(shè)計(jì)需求，估計(jì)建筑工程總費(fèi)用為9500萬(wàn)元。在調(diào)查可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其所投標(biāo)書后，提出了四種可行的報(bào)價(jià)，并估算其中標(biāo)概率如下表，根據(jù)每一報(bào)價(jià)下的期望利潤(rùn)，你認(rèn)為企業(yè)應(yīng)如何報(bào)價(jià)才能取得中標(biāo)概率與可能利潤(rùn) 二者的綜合效果最好？標(biāo)價(jià)（萬(wàn)元）成本中標(biāo)概率可得利潤(rùn)（萬(wàn)元）970095000.92001100095000.515001200095000.225001300095000.13500【參考答案】1、解：設(shè)原來(lái)的價(jià)格為P0，需求量為Q0，變化后的價(jià)格為 P1，需求量為Q , P為價(jià)格的

17、變動(dòng)額， Q為需求量的變動(dòng)額。（1）原價(jià)格條件下的需求彈性系數(shù)為：PQ0_ 1900 -1000 迸 1510-151000=-2.7（2）運(yùn)用降價(jià)策略前后的收益：降價(jià)前的收益：R0= P 0Q0=15 1000=15000 （萬(wàn)元）降價(jià)后的收益：R1= P 1Q1=10 1900=19000 （萬(wàn)元） R01,需求富有彈性，價(jià)格下降的幅度小于需求量增加的幅度,因此會(huì)使收益增加。2、單位商品成本C=400000600000=100 （元）10000根據(jù) P=C（ 1+R）=100（ 1+20% =120 （元）因此，單位商品銷售價(jià)格為每件120元。3、設(shè)百貨商場(chǎng)的進(jìn)價(jià)為 P0，零售價(jià)為P1，加

18、成率為R,則依據(jù)零售價(jià)加成關(guān)系有下式:P1= P0+ P1R整理后得：P 1 = 1000 胡111 （元）1 -R 1-10%即按零售價(jià)加成定價(jià)法確定的VCD機(jī)價(jià)格為1111元。4、解:（1）以售價(jià)為基礎(chǔ)，零售價(jià)為：設(shè)該襯衫的進(jìn)貨成本為P0，零售價(jià)為P1，加成率為R,則:P0126P 1= =180 （兀）1 -R 1-30%即按零售價(jià)加成定價(jià)法確定的襯衫價(jià)格為每件180元。（2）以進(jìn)貨成本為基礎(chǔ)，零售價(jià)為：P=C（ 1+R） =126 x （1+30% V64 （元）即按進(jìn)貨成本為基礎(chǔ)確定的襯衫價(jià)格為每件164元。5、根據(jù)目標(biāo)定價(jià)法的原理，可得：P=ATC+M/Q （ M為投資收益）=AV

19、C+TFC/Q+M/Q =10+300000/50000+100000020%/50000=20（美元）即按目標(biāo)定價(jià)法確定的烤箱價(jià)格是每臺(tái) 20美元。6、用直接比較每一價(jià)格水平下的利潤(rùn)來(lái)?yè)駜?yōu)定價(jià)，可以用下表說(shuō)明。價(jià)格（元）需求量（件）銷售收入（元）變動(dòng)成本（元）固定成本（元）總成本（元）利潤(rùn)（元）81008002008001000-20063001800600800140040044001600800800160003500150010008001800-300表中數(shù)據(jù)說(shuō)明企業(yè)將價(jià)格定為 6元較為合適。7、由題中所給數(shù)據(jù)計(jì)算期望利潤(rùn)如下表。標(biāo)價(jià)（萬(wàn)元）中標(biāo)概率可得利潤(rùn)（萬(wàn)元）期望利潤(rùn)=中標(biāo)概率

20、漢可得利潤(rùn)（萬(wàn)元）97000.9200180110000.51500750120000.22500500130000.13500350從表中可見，報(bào)價(jià)11000萬(wàn)元的期望利潤(rùn)最大，即750萬(wàn)元，意味著中標(biāo)概率與可得利潤(rùn)二者綜合效果最好，按期望利潤(rùn)最大原則，企業(yè)應(yīng)選擇報(bào)價(jià)11000萬(wàn)元。八、案例分析.Silverado: 一個(gè)定價(jià)悖論位于亞利桑那州滕比的 Silverado珠寶店，專門經(jīng)營(yíng)由印第安人手工制成的珠寶首飾。Silverado 的店主希拉貝克爾正同珠寶店的副經(jīng)理瑪麗梅德爾聊起一個(gè)有趣的定 價(jià)現(xiàn)象。幾個(gè)月前，珠寶店進(jìn)了一批由珍珠質(zhì)寶石和銀制成的手鐲、耳環(huán)和項(xiàng)鏈的精選品。與典型的綠松石造型

21、中的青綠色調(diào)不同的是，珍珠質(zhì)寶石是粉紅色略帶大理石花紋的顏色。就大小和樣式而言，這一系列珠寶中包括了很多種類。有的珠寶小而圓，式樣很簡(jiǎn)單，而別的珠寶則要大一些，式樣別致、大膽。不僅如此，該系列還包括了各種傳統(tǒng)樣式的由珠寶點(diǎn)綴的 絲制領(lǐng)帶。希拉以合理的進(jìn)價(jià)購(gòu)入了這批珍珠質(zhì)寶石制成的首飾。她十分滿意這批獨(dú)特的珠寶，認(rèn)為對(duì)普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這類珠寶特別適合用來(lái)替換他們?cè)陔鹊貐^(qū)珠寶店中買到的綠松石首 飾。為了讓顧客能夠覺得物超所值，她為這些珠寶定了合理的價(jià)格。當(dāng)然，這其中已經(jīng)加入了足能收回成本的加價(jià)和平均水平的利潤(rùn)。這些珠寶在店中擺了一個(gè)月之后，希拉對(duì)它們的銷售情況十分失望。于是，她決定試試她在內(nèi)華達(dá)

22、州大學(xué)里學(xué)到的幾種銷售策略。比如，令店中某種商品的位置有形化往往可使顧客產(chǎn)生更濃厚的興趣。 因此，她把這些珍珠質(zhì)寶石裝入玻璃展示箱，并將其擺放在該店人口的右手側(cè)。可是，當(dāng)她發(fā)現(xiàn)位置改變之后， 這些珠寶的銷售情況仍然沒有什么起色時(shí)，她認(rèn)為應(yīng)該在一周一次的見面會(huì)上與職員好好談?wù)劻?。她建議職員們花更多的精力來(lái)推銷這一獨(dú)特的產(chǎn)品系列。她不僅給職員們?cè)敱M描述了珍珠質(zhì)寶石，還給他們發(fā)了一篇簡(jiǎn)短的介紹性文章以便他們能記住并講給顧客。不幸的是，這個(gè)方法也失敗了。就在此時(shí)，希拉正準(zhǔn)備外出選購(gòu)產(chǎn)品。因?qū)φ渲橘|(zhì)寶石首飾銷售下降感到十分失望，她急于減少庫(kù)存以便給更新的首飾騰出地方來(lái)存放。她決心采取一項(xiàng)重大行動(dòng)： 選擇將這一系列珠寶半價(jià)出售。在店的出口處，她給瑪麗梅德爾匆忙 地留下了一張字條。字條是這么寫的：Silverado 珠寶店亞利桑納，滕比瑪麗一一這種款式的所有珠寶X1/2希拉當(dāng)她回來(lái)的時(shí)候，希拉驚喜地發(fā)現(xiàn)該系列所有的珠寶已銷售一空?！拔艺娌幻靼祝@是為什么，”她對(duì)瑪麗梅德爾說(shuō)，“這種珍珠