拜訪及邀約的由頭及話術——陳加艷

1、拜訪邀約話術 拜訪與邀約很關鍵的一步就是抓住顧客的心理， 針對不同顧客如何進行拜訪邀約以及拜訪 邀約的方法有那些呢？談到拜訪，可以說是整個活動流程中主要的一個環(huán)節(jié)。拜訪的好與壞 直接影響到銷售。也就是說拜訪是為現(xiàn)場銷售作鋪墊的一個重要環(huán)節(jié)。但是，如何能取得高質(zhì)量的拜訪，既能保證來人率又能保證現(xiàn)場銷售，這就需要在拜訪的 過程中掌握一定的技巧，分清客戶的類型。（1）對我們不相信。針對第一種類型的人很普通，因為與她接觸的時間較少。這種人要 多給他下保證，講到本村書記都支持，再就是讓他記下你的身份證，我的員工經(jīng)常把身份證 號留給客戶，效果不錯的。這種不相信的人還要提到這種免費看病的事情不是每個人都能去

2、 的，你不去別人就會去。目的就是給他一種緊迫感。（2）愛占便宜。第二種愛占便宜的人，這種人很容易搞定。給他講到現(xiàn)場的獎品，夫妻 同去刮刮卡抽獎，只要是參加活動就有獎品。（3）保健意識強第三種保健意識強的人。這類人一般都是些退休的干部、教師之類的。 對這種人就要多講保健常識，突出現(xiàn)場的專家講課，多給他一些小偏方。（4）特別想看病的第四種人特別想看病的人。這類人突出現(xiàn)場的儀器檢查，給他講有很 多患者在我們那里接受專家治療康復的。并且跟他描述會員的情況，描述他自己以后康復了 的情況。（5）對自己不關心且隨大流。第五種人就是對自己不關心愛隨大流的，這類人就是突出有 很多人就是因為大意才得病的。采用點恐

3、嚇戰(zhàn)術，給他拉拉夫妻關系。 “大爺，大娘都這么愿 意給您看病，對你這么好，你不覺得對不起她嗎？況且你的鄰居也去，趕上的機會這么好， 你就聽我大娘的一次吧！ ”這種人就需要以開玩笑的形式去邀約。類型不少，我只從自己給經(jīng)歷中挑了幾個典型的，似乎有怎么牽強我在邀約時重復次數(shù) 多的是。由頭，一般我是這樣說的： “大爺（大娘） ，昨天我們已經(jīng)將你們村和附近幾個村檢 查互易定理的人的檔案以傳真的形式傳到咱們省里去了，你也知道，咱們村大約有 60 多口人 看了病，但真正有機會有只是十幾個人，人家劉家莊、胡屯、宋廟還有 100 多口檢查了的， 不光是咱們村上的，傳真今天早上發(fā)上下來，有機會的我們都要一一通知，

4、只有上面通知的 才有機會，你想想，機會多難得呀！ ”我一般在宣傳時這樣說： “我們將免費在省里給你建立 檔案， 而且每個人的病歷檔案都有可能讓省里的專家過目，提供好的方法和建議。 ”在搜單時，除重復前面的話外。我還為我的拜訪埋一“伏筆” ，現(xiàn)在我不能為您的病情定論，你這兩天仔 細感覺著點兒，待兩天我們工作人員會上門給您解釋您的病情！ “如果現(xiàn)場人數(shù)多，還可以增 加這樣的話術： “你看人這么多，我們不能給您講得太詳細，而且下午我們還去X 村，我們早向X村的書記說了，時間有限，請原諒，待兩天我們有空兒會親自登門解釋，不如這樣吧！ 我盡量向上級請示，讓省里專家好好看看你的檔案，兩天后我會向您傳達，別

5、忘了這兩天在 家里等著我喲！ “讓他（她）感覺你很親切友好，為你下一步的邀約做很好的鋪墊。如果有時間二訪的話，我們可以在一訪時這樣提及活動： “大爺，我們將把您的檔案用 傳真機傳到省里去，有機會您的檔案會讓專家看看，如果把有可能的話，您還會享受到免費 的檢查，免費讓省里的專家親自給您瞧瞧，不知您好愿意嗎？”如果他有點意思，不如你做 個順水人情： “大爺，我盡量給您申請，如果申請不上，您可別怪我！”如果此人是退休干部，老師或軍人，我們不妨拿出公家的牌子“大爺，咱們都是公家人，您為咱們國家做了這么多 貢獻， 我們不關心您誰關心您？”這樣說下去，他會以一種感激的心情懇求你或者以莫大的 無防備之心信任

6、你，你可要抓住機會，充分做個順水推舟的老好人！如果只有一訪， 你還可以這樣說：“大爺， 恭喜您， 您有機會享受這次免費的查體活動 （簡 單地將活動的過程敘述一遍） ，咱們工作人員在洪屯村、周莊、王洪本、桑海等好幾個都檢查 了，有 200 多號哪！你看光咱們村都檢查了 50 多口子，不是所有的人都有機會參加，只有一 車，還不到 30個人。有些大爺、腿腳不好，還要人扶著，這樣算起來 8 個人里還挑不到一個 哪！您多幸運！ “農(nóng)村人大多數(shù)愛面子和占小便宜，不妨將他捧得更高一些！ 有些時候，把某村的老書記或老村長等有威望的人請到更能增加可信度，有些時候 ，為 了促使有威望或“五有”客戶去參加活動，我們

7、不妨放任兩個病情不算重但十分樂意來參加 活動的客戶，以些為鉺，釣有質(zhì)量的人來。一般在拜訪的時候，心理上一定要做好準備。拜訪的心理準備 ：1、必須對自己要充滿信心，有了信心就已經(jīng)成功了百分之五十。 最忌諱的是畏難情緒：不敢敲門，沒底氣等。如果有這種心理，肯定不會成功的。2、相信自己的產(chǎn)品，了解，熟悉自己的產(chǎn)品： 把自己的心放到康復會員的身上，看他們昔日與現(xiàn)在的精神面貌，增強對產(chǎn)品的信任度，了 解產(chǎn)品的說明書及其這樣向顧客解釋，還有每中成分與其他產(chǎn)品的不足及功效3、要熟悉客戶檔案，從檔案的年齡、病情、用藥來分析判斷客戶的性格、經(jīng)濟狀況等。4、有心：對自己的顧客，尤其是有價值的顧客要充滿信心，報著給

8、他活的心理講述相關 的知識，對于行對不方便的人，你就多給他做點家務活，以表達感激之情，這叫“愛心”用 “愛心“換取顧客感恩的心。邀約所遇到的問題 ：1、現(xiàn)在剛去醫(yī)院檢查我完身體沒什么大礙，沒事了，不去了，這要看顧客的心理狀態(tài)， 看看是這樣吧還是單純意義上的一種推辭，如果屬于前著就應該改變策略，如果顧客比較喜 歡玩，就以游玩為由頭來邀約。2、還要在家看孫子，脫不開身，不去了，有的人的確是在家看孩子，你就和他講看病預 防的重要性，讓別人給看著，如果上班很累，一般都不能請假，在沒辦法的辦法下，你就讓 他領著孩子一塊去，要抓住顧客的突破空。3、我知道我有病，我也想治，但家里沒錢，去了不買，還給你們添麻

9、煩，多不好??！有 的人的確有些窮，據(jù)推測也真的買不了幾盒，這樣的也可以讓他去，有的人雖日然家里窮點， 但本身是個宣傳的好料子，你可以讓他少買，增加他的轉(zhuǎn)介紹力度來實現(xiàn)吃藥的目的，如果 顧客只是名義上的一種借口，有錢也說沒錢，這是大多數(shù)人的心理，這種情況你就讓他去看 看不有帶錢。4、俺家里還有很多藥，等吃完了在說吧！這樣你從他服藥根據(jù)他的病情分析，一般的產(chǎn)品吃的時候有感覺，一不吃了就壞事了，只起一個暫時控制或緩解的過程，你可以讓他去 查體，看吃了藥，處了自己感覺是一方面，還可以通過查體證明療效。5、孩子不同意或暈車很厲害：去不了，前著需要你在收單的時候就問清楚，顧客是不是 和孩子一塊住著，平時見

10、面交流的機率有多大，暈車的人有幾種辦法，你可以和他講大車與 小車的不同，可以讓他坐在靠前的通風處。再給他拿點暈車藥，這是對有質(zhì)量但有些暈車的 顧客來說的。6、我們?nèi)チ诉€把我們送來吧？去了是不是必須買或不買的不往回送了？這是不少顧客擔 心的問題，因為在市場特別是農(nóng)村市場，做產(chǎn)品，尤其是關于心腦血管的產(chǎn)品，實在太多了， 而且很多上當受騙，有的沒有被送回來，有的被買產(chǎn)品，這些取決于對你的信任度，是否可 認可了你這個人，你讓他放心，即使出現(xiàn)此問題你負責，對于病情應對癥下藥，但覺對不會 出現(xiàn)不買不送這一說法。7、我們村里還有誰去？這是顧客的一種從眾心理，說這話還存在一種意思，顧客有畏懼 心理，一般這樣的

11、人，沒有很好的主見，也能看出他購藥時出現(xiàn)的問題，想買還不敢，這與 收單也密切聯(lián)系，為什么在收單時就昂你了解顧客的性格，抓住他的心理呢？先邀約知名度， 信譽度，說服力強的人，如果村里真的沒別的顧客，你就說好幾個村的人，但名額有限，咱 們村就咱們一個名額，應感到幸運，抓住這個機會。當然邀約你會遇到很多問題，也不管怎么樣，我覺得我們經(jīng)理總結的邀約很好：沒有把 握，不到火侯，沒有保健意識的不去邀約。那么怎樣才能縮減這些問題，把問題轉(zhuǎn)化為 0 呢？這與前期的拜訪分不開拜訪， 邀約的步驟 大家都明白，在這我只做幾點說明：1、拜訪 就象是隨便聊天，無計劃性，更有的員工一點也不敢談產(chǎn)品，天一冷干脆在顧客 家里

12、暖活，隨便聊，聊一些和工作扯不著邊的事，一點都沒用，對于比較有質(zhì)量的顧客，你 可以膽大，放心的和他談產(chǎn)品，談深了，透徹了，談明白了，也就沒啥了，為啥很多顧客在 家里就簽單子，到活動現(xiàn)場既省勁，有照樣出銷量，和樂而不為呢？2、不懂的不要亂說，說話要注意分寸：很多時候，因為種種原因，你告訴顧客你的學醫(yī) 的，所以有些人就那他的病情和基本常識來考你，你若說的頭頭是道，說他們心里去了，顧 客對你的信任度呈直線上升，為促銷也奠定了基礎，或許有些事你的確不懂，更不能亂說， 而是適當?shù)霓D(zhuǎn)移話題。3、不敢收定金：我下面的員工很多都出現(xiàn)過這樣的事，和顧客談的差不多了，時間，地 點等都說好了，不收定金，心底的石頭還

13、沒完全落地，但又不敢收，怕一說收定金顧客就不 去了，這樣造成結果往往是定金沒收，第二天顧客的達折率很高，該去的都沒去，損失很大， 我來公司半年了，但從來都沒遇見過，顧客本來說去，但因為一收定金就不去了，定金又不 是不退了，出席證是坐車和查體，吃飯的一個證據(jù)。4、盡量邀約夫妻同去：夫妻同去購藥的機率比較大，現(xiàn)在其實很好邀約，一個是時間比 較好，大部分都放假了，在家沒事。二是用咱們的刮刮卡，說明此卡的好處。邀約 的方法很多，現(xiàn)把我自己的方法介紹給大家：1、禮品或贈藥：對于占小便宜的人，如果他是第一次去，你就花幾塊錢給他買點兒顧 客喜歡吃的東西，如果不是第一次，你就用刮刮卡來誘惑，或者家里較窮，吃著又 很管用但又想吃的顧客就用贈藥來誘惑。2、激將法：這種方法適用于退休干部，尤其是那些愛要面子的人，你就和他說，你就 不敢去，不敢買，不信你就試試，著重強調(diào)一個“不敢” ，激化顧客達到我們邀約的 目的，很多時候，這種方法還是挺管事的，沒試過的同仁可以適當借鑒一下。3、哭窮法：人都是肉長的，都是有感情的，你就和他說，你出來實習也不容易。這不到月末或年末了，快到結賬的時候了，我這是基本工資還不保，基本工資本來就那幾百塊錢，你看沒錢了，我怎么給你買東西，打電話，叔叔你就給我找?guī)讉€人吧！4、借旅游：如果有的人很想出去玩玩或者會員購藥了沒達到要