樓盤銷售基本流程

1、樓盤銷售基本流程樓盤銷售其步驟包括三大部分:(一) 樓盤銷售前準(zhǔn)備工作(二) 樓盤銷售中銷售過(guò)程(三) 樓盤銷售后售后服務(wù)熟悉銷售講,樹(shù)立銷售信心一 前期準(zhǔn)備工作前期準(zhǔn)備工作熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn),遵守現(xiàn)場(chǎng)管理銷售資料和工具的準(zhǔn)備(一.)站姿迎客接待規(guī)范引客引客到洽談臺(tái)介紹外圍情況(二).介紹樓盤概況樣板房示范單位樓盤基本介紹模型介紹二銷售中銷售過(guò)程實(shí)地介紹洽談?dòng)?jì)價(jià)談判過(guò)程洽談推介詢問(wèn)銷控求助主管促進(jìn)成交(三).成交過(guò)程寫認(rèn)購(gòu)書營(yíng)造成交氣氛跟進(jìn)已購(gòu)客戶臨訂金補(bǔ)足定金跟進(jìn)已購(gòu)客戶(四)來(lái)客、來(lái)電登記方式(五) 簽約三 售后服務(wù)一. 前期準(zhǔn)備工作1. 以良好的形象和服務(wù)態(tài)度客戶對(duì)銷售人員良好的第一印象,進(jìn)而

2、由銷售人員這一窗口開(kāi)始樹(shù)立對(duì)樓盤的信心，使客戶感覺(jué)賓至如歸；2. 深刻認(rèn)識(shí)樓盤自身的素質(zhì)、周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等。熟悉及理解銷講資料，確認(rèn)銷售信心；3. 熟悉并遵守現(xiàn)場(chǎng)的管理及公司的規(guī)章制度；4. 銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾、計(jì)算器、名片、筆、工裝等；5. 必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。計(jì)算器、名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。二接待規(guī)范兩名售樓員對(duì)稱，分兩側(cè)直立在售樓部門內(nèi)，當(dāng)客人進(jìn)門時(shí)，銷售員遠(yuǎn)門側(cè)手夾資料夾，近門側(cè)手拉開(kāi)門，臉帶笑容，主動(dòng)迎上去，對(duì)客人說(shuō)：“歡迎光臨”，“請(qǐng)過(guò)來(lái)這邊我?guī)湍憬榻B

3、一下情況”，請(qǐng)教客人姓名，伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動(dòng)。同時(shí)，其他銷售員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人員站立于門口。三介紹樓盤概況1 模型介紹指引客人到模型旁介紹外圍情況介紹現(xiàn)在所站的位置在那里，方向方位，樓盤位置、路名、附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等。指引客人到洽談臺(tái)就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其它售樓員及時(shí)遞水、上茶。2 基本要素介紹小區(qū)占地規(guī)模、層高、綠率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價(jià)、特價(jià)單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過(guò)往業(yè)績(jī)、今期主力推介單位詢問(wèn)客人要求，了解客人的想法，然后起身帶客到樣板房，示范單位。3 參觀樣板房、示范單位

4、（1） 樣板房：介紹房型間隔優(yōu)勢(shì)，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家俱擺設(shè)狀況。（2） 示范單位：重點(diǎn)突出“示范”性，指引客人如何二次裝修，家私如何布局，間隔開(kāi)間如何改動(dòng)等等。4 樓盤實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景）須視各項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場(chǎng)。重點(diǎn)是眼見(jiàn)為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，人文景觀，揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)。要注意工地現(xiàn)場(chǎng)的安全性四洽談、計(jì)價(jià)過(guò)程1 帶客坐到洽談臺(tái)，推介具體單位，讓客人背對(duì)門，最好能面對(duì)模型效果圖。同時(shí)，其它售樓員應(yīng)及時(shí)添加茶水，做好配合，營(yíng)造氣氛。2 根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介一到二個(gè)單元。3 推薦付款方式。4 用置業(yè)計(jì)價(jià)表詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)及應(yīng)交其它費(fèi)用，銀行費(fèi)用等等。5 大聲詢問(wèn)銷控

5、，以營(yíng)造銷售氣氛，注意問(wèn)銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問(wèn)。6 關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)主動(dòng)舉手邀請(qǐng)主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，對(duì)客人說(shuō)：“這是我們的銷售主管，某某經(jīng)理，他對(duì)這個(gè)樓盤相當(dāng)熟悉，他一定能幫到您及能滿足您的需求”，對(duì)售樓主管說(shuō)：“這是我的客戶某某先生，他是很有誠(chéng)意來(lái)看樓的，我已幫他推介計(jì)算了這個(gè)較好的單元”。從而進(jìn)入較實(shí)在的談判、拍板階段。五成交過(guò)程1 當(dāng)客人表示滿意，有購(gòu)買欲望時(shí)，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說(shuō)：“某某小姐，有沒(méi)有帶身份證？“邊說(shuō)邊寫認(rèn)購(gòu)書，即使客人說(shuō)沒(méi)帶也無(wú)妨，可說(shuō)“簽約時(shí)再補(bǔ)”一邊寫，一邊對(duì)客人說(shuō)：“財(cái)務(wù)在這邊，請(qǐng)過(guò)來(lái)交款”“恭喜您成為某某樓盤的業(yè)主，恭喜您！”用力握

6、緊客戶的手全場(chǎng)致以熱烈掌聲，然后大聲對(duì)銷控報(bào)備已售出的單元號(hào)。2 當(dāng)客人要再考慮時(shí)，可利用：（1） 展銷會(huì)優(yōu)惠折扣（2） 展銷時(shí)間性（3） 好單元的珍稀性唯一性，促使顧客下臨訂，24小時(shí)再補(bǔ)足定金。3交定金后，應(yīng)及時(shí)提醒客人下一次繳款時(shí)間、金額、地點(diǎn)，怎樣辦手續(xù)等等。4收取臨時(shí)訂金及足定所引起的工作表如下： 洽談改銷控表資料登記通知發(fā)展商銷控登記資料登記復(fù)印收條交公司歸檔復(fù)印客戶身份證出具收條出具收據(jù)收足訂金發(fā)展商收款人 收取臨時(shí)訂金發(fā)展商收款人 收臨訂簽認(rèn)購(gòu)書交一聯(lián)或復(fù)印一聯(lián)回公司銷控登記表 撻臨訂書機(jī) 出具撻定通知書給發(fā)展商簽名收回收條簽認(rèn)購(gòu)書一聯(lián)復(fù)印一聯(lián)回公司存檔出具收據(jù)72小時(shí)內(nèi)補(bǔ)足訂金銷控表登記交首期樓款撻足訂換單位，改名、加名或減名簽署商品房預(yù)售合同通知銷售負(fù)責(zé)人通知銷售負(fù)責(zé)人 出具變更單元申請(qǐng)書給銷售負(fù)責(zé)人開(kāi)具收據(jù) 客戶登記本出具身份變更確認(rèn)書給銷售負(fù)責(zé)人 復(fù)印收據(jù)交公司歸檔 改銷控表出具成價(jià)變更確認(rèn)書給銷售負(fù)責(zé)人出具更改室內(nèi)裝修/間隔申請(qǐng)書給發(fā)展商出具更改付款方式申請(qǐng)書給銷售負(fù)責(zé)人客戶登記表改銷控表交二期從新簽訂、取消認(rèn)購(gòu)書客戶登記表