汽車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略說明

1、1 高分子防刺防彈自動(dòng)補(bǔ)漏液項(xiàng)目咨詢項(xiàng)目結(jié)題報(bào)告會(huì) 準(zhǔn)確把握內(nèi)外環(huán)境，明晰營(yíng)銷戰(zhàn)略框架 2 A.產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 A1.國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì) A2.國(guó)內(nèi)汽車零配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車零配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì) A3.國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì) A4.結(jié)論結(jié)論機(jī)遇與威脅機(jī)遇與威脅 B. 公司內(nèi)部分析公司內(nèi)部分析 B1. 產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)與營(yíng)銷產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)與營(yíng)銷 B2. 人力資源與資金實(shí)力人力資源與資金實(shí)力 B3. 結(jié)論結(jié)論優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) C. 訪談與調(diào)查訪談與調(diào)查 D. 戰(zhàn)略理念框架設(shè)計(jì)戰(zhàn)略理念框架設(shè)計(jì) D1.戰(zhàn)略理

2、念的理解戰(zhàn)略理念的理解 D2.公司目標(biāo)陳述公司目標(biāo)陳述 D3.公司任務(wù)陳述公司任務(wù)陳述 E. 營(yíng)銷渠道框架設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道框架設(shè)計(jì) E1.渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)渠道設(shè)計(jì)目標(biāo) E2.影響因素影響因素 E3.渠道結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu) E4.利差設(shè)計(jì)利差設(shè)計(jì) E5.中間商選擇中間商選擇 E6.渠道成員責(zé)任與權(quán)利渠道成員責(zé)任與權(quán)利 E7.渠道成員激勵(lì)措施渠道成員激勵(lì)措施 E8.渠道沖突管理措施渠道沖突管理措施 F.組織結(jié)構(gòu)框架設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)框架設(shè)計(jì) D1. 組織運(yùn)作流程組織運(yùn)作流程 D2. 組織結(jié)構(gòu)圖組織結(jié)構(gòu)圖 D3. 部門職能說明部門職能說明 議議程程 3 A. 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 A1. A1.國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

3、與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì) A2.A2.國(guó)內(nèi)汽車零配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀國(guó)內(nèi)汽車零配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 與趨勢(shì)與趨勢(shì) A3.A3.國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨 勢(shì)勢(shì) A4.A4.結(jié)論結(jié)論機(jī)遇與威脅機(jī)遇與威脅 4 A1. A1. 國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)11 轎車 客車 卡車 中國(guó)汽車市 場(chǎng) 大客 (長(zhǎng)度 10米) 中客 (10米長(zhǎng)度 7米) 輕客 (長(zhǎng)度 14 噸) 中卡 (6 噸 總重 14 噸) 輕卡 (總重 2.6升) 中高檔 (排量2.3升) 中檔 (1.6升排量2.3升) 中低檔 (1.3升排量1.8升) 低檔 (排量1.3升) 摩托車

4、 產(chǎn)品框架產(chǎn)品框架 5 與澳大利亞等國(guó)家的成熟市場(chǎng)相比，較低的轎車與澳大利亞等國(guó)家的成熟市場(chǎng)相比，較低的轎車/ /商用車的比率顯示中國(guó)的汽車商用車的比率顯示中國(guó)的汽車 市場(chǎng)正處在發(fā)展的初級(jí)階段市場(chǎng)正處在發(fā)展的初級(jí)階段 單位 (千輛) 轎車銷售量 輕型商用車銷售量 重型商用車銷售量 1990-19981990-1998澳大利亞的汽車銷售總量澳大利亞的汽車銷售總量 單位 (千輛) 轎車銷售量 輕型商用車銷售量 重型商用車銷售量 1991-20001991-2000中國(guó)的汽車銷售總量中國(guó)的汽車銷售總量 A1. A1. 國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)22 6 巴西 居民/汽車數(shù)量

5、 (LOG指數(shù)) 發(fā)展中的市場(chǎng)發(fā)展中的市場(chǎng) 成熟市場(chǎng)成熟市場(chǎng) 墨西哥 阿根廷 南朝鮮 波蘭 捷克 西班牙 英國(guó) 澳大利亞 意大利 瑞典 德國(guó)日本 美國(guó) 比利時(shí) 法國(guó) 加拿大 奧地利 中國(guó)中國(guó) 過去過去 1010 年中年中 下下 降了降了 275% 中國(guó)過去十年中增長(zhǎng)了中國(guó)過去十年中增長(zhǎng)了325%325% 車輛密度和人均收入車輛密度和人均收入 中國(guó)中國(guó)20002000年密度年密度=81=81人人/ / 車車 假定2005年密度為50人/車， 則今后每年需凈增車240萬(wàn) 輛 根據(jù)人均收入，中國(guó)目前的汽車普及率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界平均水平，這說明中國(guó)市場(chǎng)有根據(jù)人均收入，中國(guó)目前的汽車普及率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界平均水

6、平，這說明中國(guó)市場(chǎng)有 著巨大的發(fā)展?jié)摿χ薮蟮陌l(fā)展?jié)摿?資料來源：項(xiàng)目組根據(jù)20002003年中國(guó)汽車工業(yè)年鑒整理 A1. A1. 國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)33 7 中國(guó)的汽車市場(chǎng)在中國(guó)的汽車市場(chǎng)在這五年內(nèi)這五年內(nèi)以每年以每年9%9%左右的速度增長(zhǎng)左右的速度增長(zhǎng) 3,2623,262 2,1262,126 年均增長(zhǎng)年均增長(zhǎng)=9%=9% 中國(guó)汽車市場(chǎng)總量狀況中國(guó)汽車市場(chǎng)總量狀況 (2000-2005)(2000-2005) 年汽車需求總量預(yù)測(cè)年汽車需求總量預(yù)測(cè) (千輛) 各機(jī)構(gòu)各機(jī)構(gòu)20052005預(yù)測(cè)比較預(yù)測(cè)比較( (千輛千輛) ) 東風(fēng)公司預(yù)測(cè)：2970-3260

7、 DRI 預(yù)測(cè)： 3150 國(guó)家經(jīng)貿(mào)委： 2710-3090 3850 2730 客車客車 中重卡中重卡 轎車轎車 輕輕 型型 車車 A1. A1. 國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)44 8 未來五年的最大變化是轎車市場(chǎng)的發(fā)展主要將由私人購(gòu)買者來推動(dòng)，而轎車又未來五年的最大變化是轎車市場(chǎng)的發(fā)展主要將由私人購(gòu)買者來推動(dòng)，而轎車又 是今后是今后5-105-10年里發(fā)展最快和以金額計(jì)最大的汽車市場(chǎng)年里發(fā)展最快和以金額計(jì)最大的汽車市場(chǎng) 私車擁有者 內(nèi)部交通車隊(duì) 私車擁有 者 內(nèi)部交通 車隊(duì) 出租車公司 0%20%40%60%80%100% 20002000年年轎轎車銷售量車銷售量

8、20052005年銷售預(yù)測(cè)年銷售預(yù)測(cè) 不發(fā)達(dá)地區(qū) 內(nèi)陸 沿海 不發(fā)達(dá)地區(qū) 內(nèi)陸 沿海 轎車轎車 SUVSUV 0%20%40%60%80%100% 私車擁有者 內(nèi)部交通車隊(duì) 私車擁 有者 內(nèi)部交通車隊(duì) 出租車公司 100%:289K100%:211K100%:134K100%:18K100%:34K 100%:718K100%:221K100%:194K100%:29K100%:45K 重點(diǎn) 沿海城市的私車購(gòu)買需求是 市場(chǎng)需求發(fā)展的主要?jiǎng)恿Γ?需求將集中在低到中等價(jià)位 市場(chǎng) 所有地區(qū)的機(jī)構(gòu)購(gòu)買需求在 短期內(nèi)會(huì)大幅度下降，2001 年開始穩(wěn)定。需求集中在中 高/高價(jià)位市場(chǎng) 未來政府車輛的更新不多

9、， 但主要集中在高價(jià)位轎車。 某些高價(jià)轎車良好的性能和 安全性等特征目前在中國(guó)市 場(chǎng)還不具備 2001年之后出租車需求的數(shù) 量會(huì)穩(wěn)步發(fā)展然后會(huì)逐步下 降 到2005年，私人購(gòu)買將占轎 車總需求的60%以上 轎車轎車 SUVSUV A1. A1. 國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)55 9 20002000年亞太地區(qū)部分國(guó)家的的汽車銷售和生產(chǎn)年亞太地區(qū)部分國(guó)家的的汽車銷售和生產(chǎn) 20002000年的汽車銷售和生產(chǎn)年的汽車銷售和生產(chǎn) (千輛) 汽車銷售 汽車生產(chǎn) 中國(guó)是亞太地區(qū)的第二大汽車市場(chǎng)，生產(chǎn)量位于第三位，僅次于日本和韓國(guó)中國(guó)是亞太地區(qū)的第二大汽車市場(chǎng)，生產(chǎn)量位于第三位，僅

10、次于日本和韓國(guó) 注: * 東南亞國(guó)家聯(lián)盟包括印尼，馬來西亞，菲律賓，新加坡和泰國(guó) 來源: 汽車新聞數(shù)據(jù)中心 A1. A1. 國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)66 10 2002年我國(guó)民用汽車保有量較高前十名省市 排名中間的省市 數(shù)據(jù)來源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒2003 排名前十位的省市 A1. A1. 國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)77 排名靠后的省市 11 轎車轎車 平均價(jià)格平均價(jià)格 今后幾年激烈的競(jìng)爭(zhēng)將加快導(dǎo)致汽車價(jià)格的不斷下降，特別是轎車市場(chǎng)的價(jià)格今后幾年激烈的競(jìng)爭(zhēng)將加快導(dǎo)致汽車價(jià)格的不斷下降，特別是轎車市場(chǎng)的價(jià)格 0 50 100 150 200 250

11、 300 350 400 450 500 2002004004008008001,6001,6003,2003,200 累計(jì)銷量(千輛) 價(jià)格(千元) 2005E 1998 1995 1996 1997 1994 1996 1997 1998 2005E 商用車商用車 平均價(jià)格平均價(jià)格* * n車價(jià)下降的原因 汽車制造商之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇 整車進(jìn)口關(guān)稅的下降 國(guó)產(chǎn)化要求取消與零部件進(jìn) 口關(guān)稅降低 汽車消費(fèi)費(fèi)用的調(diào)低 n轎車價(jià)格的下降幅度較商用車大 高關(guān)稅保護(hù)形成了轎車較高 的國(guó)內(nèi)外價(jià)差 中國(guó)在商用車，特別是卡車 上擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì) 要點(diǎn)要點(diǎn) 1999 1999 銷售價(jià)格隨銷售量變動(dòng)的過程銷售價(jià)格隨銷售

12、量變動(dòng)的過程 A1. A1. 國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)88 注：商用車價(jià)格取自27種主要的商用車車型*(未加權(quán))，轎車價(jià)格取自8種主要的轎車車型 資料來源: 中國(guó)汽車行業(yè)，EIU; China Infobank 12 加入加入WTO WTO 將加速政府修改和制定與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)相符合的法規(guī)的進(jìn)程使中國(guó)市場(chǎng)與國(guó)將加速政府修改和制定與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)相符合的法規(guī)的進(jìn)程使中國(guó)市場(chǎng)與國(guó) 際標(biāo)準(zhǔn)結(jié)軌際標(biāo)準(zhǔn)結(jié)軌 n中國(guó)法規(guī)的內(nèi)容和原則 國(guó)際汽車技術(shù)規(guī)則已在排氣，安全性 ，能源節(jié)約和防盜等領(lǐng)域出現(xiàn)了統(tǒng)一 的趨勢(shì) 中國(guó)將把汽車廢氣排放標(biāo)準(zhǔn)及歐洲經(jīng) 濟(jì)委員會(huì)的規(guī)定作為參考的框架 中國(guó)將來的法規(guī)將包

13、括聯(lián)邦機(jī)動(dòng)車安 全標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容 n有關(guān)排氣的法規(guī)變化的時(shí)間表 2000年開始實(shí)行相當(dāng)于歐洲標(biāo)準(zhǔn) I 的排氣限制 2005年開始實(shí)行相當(dāng)于歐洲標(biāo)準(zhǔn)II 的排氣限制 2010年開始中國(guó)的排氣標(biāo)準(zhǔn)將與發(fā)達(dá) 國(guó)家同步 含義含義 法規(guī)的變化將加大國(guó)內(nèi)制造商增 強(qiáng)研發(fā)能力的壓力 法規(guī)的變化還會(huì)加重國(guó)內(nèi)制造商 降低成本，取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)的負(fù)擔(dān) 在這些方面加強(qiáng)合作對(duì)國(guó)內(nèi)和國(guó) 外公司同樣有利 A1. A1. 國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)99 13 中國(guó)汽車市場(chǎng)在最近五年以9%的速度增長(zhǎng) 私人購(gòu)車將主導(dǎo)轎車市場(chǎng)的發(fā)展 轎車成為市場(chǎng)發(fā)展的主流 生產(chǎn)能力的過剩將導(dǎo)致更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，其直接結(jié)果是行業(yè)利潤(rùn)

14、率的持續(xù)下降 價(jià)格逐漸接近國(guó)際水平 轎車價(jià)格的下降將快于商用車 中國(guó)進(jìn)入WTO使政府加快市場(chǎng)開放和管理國(guó)際化的步伐 管理模式向國(guó)際主流靠攏 關(guān)稅的大幅度降低將會(huì)改變目前以本地產(chǎn)品為主的競(jìng)爭(zhēng)格局 國(guó)際汽車行業(yè)六大聯(lián)盟集團(tuán)在中國(guó)的戰(zhàn)略將直接影響未來市場(chǎng)發(fā)展的態(tài)勢(shì) 目前的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者-德國(guó)大眾致力于內(nèi)部的整合和協(xié)同效益的提高以捍衛(wèi)領(lǐng)先的地 位 以建立市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位為方向的國(guó)際集團(tuán)如通用汽車正和其中國(guó)伙伴一起加快兼并的 步伐 中國(guó)汽車行業(yè)的整合在所難免 行業(yè)的集中度仍然很低 國(guó)際大公司將成為推動(dòng)整合的力量之一 地方政府的作用也不可忽視 A1. A1. 國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)汽

15、車產(chǎn)業(yè)汽車產(chǎn)業(yè)小結(jié)小結(jié) 中國(guó)汽車保有量已超過中國(guó)汽車保有量已超過2000萬(wàn)輛，造就了一個(gè)龐大的萬(wàn)輛，造就了一個(gè)龐大的 汽車服務(wù)市場(chǎng)汽車服務(wù)市場(chǎng) 14 從銷量上看，國(guó)內(nèi)銷量排在前從銷量上看，國(guó)內(nèi)銷量排在前10位的企業(yè)占了市場(chǎng)銷售總量的位的企業(yè)占了市場(chǎng)銷售總量的50%，國(guó)有企業(yè)，國(guó)有企業(yè) 占大多數(shù)占大多數(shù) 占總量比增長(zhǎng)率位次變化 6.836 6.24-25 5.80134 5.22-9 4.96263 4.7686 4.7115 4.2417 3.878 3.50-7 % 2001 年 2000 年 2000 2001年國(guó)內(nèi)前10名摩托車生產(chǎn)企業(yè)銷量及位次變化 （單位：輛） A1. A1. 國(guó)內(nèi)汽

16、車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)摩托車摩托車 15 整個(gè)摩托車市場(chǎng)，東部沿海地區(qū)人均保有量較高，而中西部地區(qū)的人均保有量較小 分地區(qū)摩托車保有量 ，2002年 (單位：輛/千人) 2002年末全國(guó)民用摩托車保有量3771.8輛，全國(guó)平均 29.8輛 24.6 37.3 25.4 11.5 19.2 20.6 14.821.5 35.7 14.4 11.5 16.7 24.1 20.6 24.0 44.6 54.4 59.9 32.1 39.4 44.7 78.7 48.5 8.6 6.3 4.6 5.613.4 5.2 18.7 14.7 每千人擁有量35輛的地 區(qū) 每千人擁有量

17、15-25輛的地區(qū) A1. A1. 國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)摩托車摩托車 16 A1. 國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)摩托車摩托車 摩托車生產(chǎn)企業(yè)的渠道現(xiàn)狀摩托車生產(chǎn)企業(yè)的渠道現(xiàn)狀 摩托車生產(chǎn)廠摩托車生產(chǎn)廠 廠家直銷廠家直銷 代理商專賣店 地區(qū)經(jīng)銷商 零售商/商場(chǎng) 廠家專廠家專 賣店賣店 客戶客戶 復(fù)雜的銷售渠道復(fù)雜的銷售渠道 地區(qū)批發(fā)商 直接大賣場(chǎng) 復(fù)雜的渠道難以控制導(dǎo)致復(fù)雜的渠道難以控制導(dǎo)致 地區(qū)的相互串貨現(xiàn)象無法解決 價(jià)格難以控制 品牌推廣工作不能有效開展 流通庫(kù)存難以掌握 經(jīng)銷商的利益受到傷害 17 進(jìn)入中國(guó)進(jìn)入中國(guó) 通過兼并或收購(gòu)國(guó)內(nèi)

18、摩托車企業(yè)，建立 合資企業(yè) 建立合作技術(shù)中心 直接從中國(guó)采購(gòu)，降低產(chǎn)品成本 敦促中國(guó)政府加大知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度， 收取專利費(fèi) 利用WTO的關(guān)稅降低，直接對(duì)中國(guó)出 口大排量摩托車 目前已在國(guó)內(nèi)設(shè)廠的外資企業(yè)，有鈴木， 本田，雅馬哈，川崎等世界著名品牌 對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的最大挑戰(zhàn)對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的最大挑戰(zhàn) 品牌 （據(jù)調(diào)查，本田、鈴木的價(jià)位 如果比國(guó)內(nèi)品牌高出不超過20%，將 會(huì)有80%的國(guó)內(nèi)品牌客戶流失） 知識(shí)產(chǎn)權(quán)（ 日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省宣稱， 中國(guó)90%的產(chǎn)品是盜版日本產(chǎn)品，加 入WTO后，國(guó)家肯定會(huì)加大監(jiān)管力 度 ） 資本實(shí)力（可能會(huì)進(jìn)一步降價(jià)，擠垮 國(guó)內(nèi)企業(yè)） 外資摩托車企業(yè)大舉進(jìn)攻中國(guó)市場(chǎng)，加劇了國(guó)內(nèi)摩托車市

19、場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)外資摩托車企業(yè)大舉進(jìn)攻中國(guó)市場(chǎng)，加劇了國(guó)內(nèi)摩托車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng) 資料來源： 中國(guó)摩托車信息匯總，汽車工業(yè)報(bào) ，項(xiàng)目組分析 A1. A1. 國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)摩托車摩托車 18 企業(yè)間產(chǎn)品差異將趨同，品牌差異日趨重要，營(yíng)銷體系企業(yè)間產(chǎn)品差異將趨同，品牌差異日趨重要，營(yíng)銷體系 將更加精益將更加精益 A1. A1. 國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)摩托車產(chǎn)業(yè)摩托車產(chǎn)業(yè)小結(jié)小結(jié) 國(guó)家對(duì)國(guó)有企業(yè)的保護(hù)還將繼續(xù)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改善緩慢國(guó)家對(duì)國(guó)有企業(yè)的保護(hù)還將繼續(xù)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改善緩慢 2006年國(guó)內(nèi)摩托車市場(chǎng)容量將達(dá)年國(guó)內(nèi)摩托車市場(chǎng)容量將達(dá)1260 萬(wàn)輛

20、萬(wàn)輛 產(chǎn)品整體向大排量發(fā)展，轎車技術(shù)將在摩托車行業(yè)得到廣泛應(yīng)用產(chǎn)品整體向大排量發(fā)展，轎車技術(shù)將在摩托車行業(yè)得到廣泛應(yīng)用 5-8年內(nèi)年內(nèi)70%的摩托車企業(yè)將消失，少數(shù)大型制造商將主導(dǎo)市場(chǎng)的摩托車企業(yè)將消失，少數(shù)大型制造商將主導(dǎo)市場(chǎng) 東南沿海地區(qū)摩托車保有量較高，對(duì)摩托車養(yǎng)護(hù)品需求東南沿海地區(qū)摩托車保有量較高，對(duì)摩托車養(yǎng)護(hù)品需求 旺盛旺盛 19 發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng) 燃油系統(tǒng) 冷卻系統(tǒng) 進(jìn)排氣系統(tǒng) 點(diǎn)火系統(tǒng) 空調(diào)系統(tǒng) 傳動(dòng)系統(tǒng) 懸掛及轉(zhuǎn)向系統(tǒng) 車輪與制動(dòng) 操縱裝置 外觀件 內(nèi)飾件 電器 汽車零配件汽車零配件 輪胎 輪胎添加 劑 剎車片 汽車零配件產(chǎn)品分類汽車零配件產(chǎn)品分類 A2.國(guó)內(nèi)汽車配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨

21、勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)1 20 A2.國(guó)內(nèi)汽車配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)2 國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)趨于統(tǒng)一國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)趨于統(tǒng)一 零部件配套市場(chǎng)正在零部件配套市場(chǎng)正在 進(jìn)行新一輪的機(jī)構(gòu)調(diào)整進(jìn)行新一輪的機(jī)構(gòu)調(diào)整 零部件售后市場(chǎng)的內(nèi)在性質(zhì)發(fā)生變化零部件售后市場(chǎng)的內(nèi)在性質(zhì)發(fā)生變化 政府職能的轉(zhuǎn)變政府職能的轉(zhuǎn)變 汽車零部件產(chǎn)業(yè)發(fā) 展環(huán)境變化的特點(diǎn) 1 2 3 4 有關(guān)資料顯示，目前很多國(guó)際汽車巨頭都在我國(guó)設(shè)立了合資合作 企業(yè)，國(guó)際著名的汽車零部件企業(yè)也在我國(guó)設(shè)立了獨(dú)資或合資企 業(yè)，外資在我國(guó)投資的零部件企業(yè)已達(dá)500多家，很多跨國(guó)公司還 將我國(guó)的汽車零部件企業(yè)納入其全球采購(gòu)系統(tǒng)

22、并在國(guó)內(nèi)設(shè)立采購(gòu) 機(jī)構(gòu)或辦事處，有些還在國(guó)內(nèi)設(shè)立了技術(shù)中心和培訓(xùn)中心。這些 對(duì)我國(guó)汽車零部件產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境造成了一定的影響，為國(guó)內(nèi)零部 件提供了更加廣闊的市場(chǎng)空間，而且使競(jìng)爭(zhēng)的王體也發(fā)生了變化。 整合供應(yīng)商資源，更換、淘汰不合格 供應(yīng)商，大規(guī)?？s減一級(jí)供應(yīng)商數(shù)量 成為整車企業(yè)的共識(shí)，并已經(jīng)開始實(shí) 施。對(duì)于汽車零部件企業(yè)來說，整車 企業(yè)的種種變化，可能意味著對(duì)配套 市場(chǎng)的重新洗牌，估計(jì)未來35年將 是零部件生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期。 統(tǒng)計(jì)資料顯示，2002年在我國(guó)2000萬(wàn)輛民用汽車保有量中 私人擁 有969萬(wàn)輛，約占47，而且私人汽車消費(fèi)比例逐年提高。 國(guó)際上一些成功的做法已經(jīng)開始進(jìn)入我國(guó)，品牌經(jīng)

23、營(yíng)、連鎖 快修 迅速發(fā)展，國(guó)內(nèi)汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)也自發(fā)地成立了多種銷 售聯(lián) 合體，規(guī)模化、專業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化的經(jīng)營(yíng)模式和品牌經(jīng)營(yíng)理念 逐步 深入人心并得到實(shí)際應(yīng)用。 加入WTO之后，我國(guó)政府對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng) 由直接管理轉(zhuǎn)變?yōu)殚g接管理，強(qiáng)化服 務(wù)、監(jiān)督、協(xié)調(diào)功能。目前的汽車零 部件國(guó)產(chǎn)化政策取消，汽車產(chǎn)品進(jìn)口 配額和許可證制度也逐步取消，這些 都是在WTO框架下政府職能轉(zhuǎn)變的 直接結(jié)果。 汽車零部件產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境變化的特點(diǎn)汽車零部件產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境變化的特點(diǎn) 21 汽車汽車 零部件行業(yè)零部件行業(yè) 面臨大規(guī)模整合面臨大規(guī)模整合 整車行業(yè)重組浪潮將席卷零部件行業(yè)整車行業(yè)重組浪潮將席卷零部件行業(yè) 國(guó)內(nèi)汽車零部件行業(yè)面

24、臨大規(guī)模整合國(guó)內(nèi)汽車零部件行業(yè)面臨大規(guī)模整合 2003年堪稱中國(guó)整車企業(yè)的重組年，而重組是 為了提升企業(yè)在品牌經(jīng)營(yíng)、全球采購(gòu)、快速裝 配、全球銷售方面的競(jìng)爭(zhēng)力。在此背景下 把集團(tuán)內(nèi)零部件企業(yè)組成獨(dú)立的汽車零部件 公司并推向外部市場(chǎng)成為必然趨勢(shì) 以最少資金采購(gòu)質(zhì)量最好、技術(shù)最先進(jìn) 交貨期最短、服務(wù)最好的零部件，是全 球化采購(gòu)所遵循的最佳采購(gòu)原則，也將 成為國(guó)內(nèi)整車企業(yè)采購(gòu)零部件的新規(guī)則。 新的采購(gòu)規(guī)則將打破國(guó)內(nèi)長(zhǎng)期以來汽車零 部件企業(yè)與整車廠的集團(tuán)關(guān)聯(lián)、地方保護(hù) 主義，零部件企業(yè)都將在質(zhì)量、成本、交 貨期的公平競(jìng)爭(zhēng)下較量。 經(jīng)過重組，全球?qū)H存25家跨國(guó)的零部件供應(yīng)商，主 要在動(dòng)力、底盤、車身和

25、內(nèi)飾這四大領(lǐng)域進(jìn)行生產(chǎn) 其銷售額至少在70億美元以上，而銷售額為 7.5億20億美元的零部件公司只能成為 全球供貨商的地區(qū)性戰(zhàn)略合作伙伴 伴隨整車企業(yè)重組的是采購(gòu)規(guī)則的調(diào)整伴隨整車企業(yè)重組的是采購(gòu)規(guī)則的調(diào)整 根據(jù)有關(guān)預(yù)測(cè)，到2010年，中國(guó)零部件供應(yīng)商的整體數(shù)量將減少70%，最后 形成20到30家一級(jí)供應(yīng)商、250到350家二級(jí)供應(yīng)商、1250至1500家三級(jí)供應(yīng)商。 中國(guó)零部件供應(yīng)商的整體數(shù)量將大幅度減少中國(guó)零部件供應(yīng)商的整體數(shù)量將大幅度減少 A2.國(guó)內(nèi)汽車配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)3 22 國(guó)內(nèi)汽車配件市場(chǎng)將比整車市場(chǎng)發(fā)國(guó)內(nèi)汽車配件市場(chǎng)將比整車市場(chǎng)發(fā) 展速度快展速

26、度快 進(jìn)口進(jìn)口同比同比 （%） 出口出口同比同比 （ %） 汽車商品總計(jì)汽車商品總計(jì) 52.40108.0051.2263.49 汽車總計(jì)汽車總計(jì) 2.4896.881.6162.49 發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī) 2.9558.281.3994.57 摩托車摩托車 0.02383.745.56145.11 掛車及半掛車掛車及半掛車 0.05483210.1274.65 汽車零件、車汽車零件、車 身、輪胎及其身、輪胎及其 他相關(guān)產(chǎn)品他相關(guān)產(chǎn)品 24.49129.4642.5245.59 2003年上半年汽車進(jìn)出口情況年上半年汽車進(jìn)出口情況 單位：?jiǎn)挝唬?億美元億美元 六大因素六大因素 1 2 3 4 5 6

27、近兩年大量技術(shù)引進(jìn)新車型 的高潮已經(jīng)快結(jié)束， 進(jìn)口汽車零部件高速增長(zhǎng)時(shí)期已快結(jié)束 技術(shù)引進(jìn)的承用車國(guó)產(chǎn)化率低，但是從整體 來說零部件國(guó)產(chǎn)化仍能降低整車成本 汽車零部件的生產(chǎn)正處在向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移 的過程中，汽車零部件出口將增加 民營(yíng)汽車零部件企業(yè)快速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)激烈， 價(jià)格下降，質(zhì)量提升 高科技合資零部件企業(yè)增多，國(guó)產(chǎn)化率增加 零部件工業(yè)高科技人才增長(zhǎng)較快，人力資源 優(yōu)勢(shì)得以體現(xiàn) A2.國(guó)內(nèi)汽車配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)4 23 序 號(hào)企業(yè)名稱綜合輪胎 外胎產(chǎn)量 （萬(wàn)條） 其中綜合外胎 折合標(biāo)準(zhǔn) 外胎 （萬(wàn)條） 輪胎銷售 收入 （億元） 出口輪胎 交貨量 （萬(wàn)條） 子午

28、線 外胎 （萬(wàn)條） 栽重子午 線外胎 （萬(wàn)條） 摩托車 外胎 （萬(wàn)條） 50家主要輪 胎企業(yè)合計(jì) 9246.03529.1622.7858.26993.2333.8315.0 1廈門正新橡 膠 924.100843.0147.96.8777.1 2安徽佳通輪 胎 746.4413.9331.90581.931.1255.1 3榮成市橡膠582.2267.549.012.3495.924.8127.4 4三角集團(tuán)573.2323.599.90522.924.3174.8 5杭州中策橡 膠 524.3192.153.81.9455.325.4166.8 6南京錦湖輪 胎 494.6462.4002

29、95.79.5134.2 7山東玲瓏橡 膠 336.0222.71.10.03253.811.193.0 8普利斯通輪 胎 329.2329.200171.45.284.7 9江蘇韓泰輪 胎 290.9219.500166.99.1147.6 2002年產(chǎn)量居前十名的輪胎生產(chǎn)企業(yè)概況 A2.國(guó)內(nèi)汽車配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)5 24 A2.國(guó)內(nèi)汽車配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)小結(jié)小結(jié) 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)汽車整車旺盛的需求帶動(dòng)對(duì)汽車摩托車零配件市場(chǎng)的繁榮， 近段時(shí)間內(nèi)國(guó)內(nèi)汽車配件市場(chǎng)將比整車市場(chǎng)發(fā)展速度快 整車廠商的整合即將拉動(dòng)汽車零配件生產(chǎn)商的合并與重

30、組， 廠商數(shù)量將減少，產(chǎn)量可能大幅增加。 汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)，如汽車維修、養(yǎng)護(hù)、美容業(yè)將傾向于連鎖 業(yè)態(tài)，國(guó)外大型的汽車服務(wù)連鎖機(jī)構(gòu)紛紛入住中國(guó) 25 A3.國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)1 銷售配件 服務(wù) 利潤(rùn) 比例 2 2 6 在一個(gè)完全成熟的國(guó)際化汽車市場(chǎng) 汽車服務(wù)的概念 汽車服務(wù)主要包括維修、保養(yǎng)、救援、信息 咨詢、保險(xiǎn)、二手交易等內(nèi)容，就目前國(guó)內(nèi) 的汽車發(fā)展水平而言 ，國(guó)內(nèi)的汽車服務(wù)主要 還是維修、保養(yǎng)服務(wù)。嚴(yán)格意義上的汽車服 務(wù)包括售前（產(chǎn)品介紹、購(gòu)買咨詢和試乘試 駕）、售中（顧問式的銷售服務(wù)，代辦手續(xù) 等）售后服務(wù)（周到完善的維修保養(yǎng)和配件 服務(wù)，還包括各類車

31、主專享的咨詢和活動(dòng)） 26 A3.國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)2 品牌特許經(jīng)營(yíng)店（、店） 廠商指定維修點(diǎn) 汽車維修連鎖店 汽車美容連鎖店 目前我國(guó)的汽車服務(wù)體系 4S：銷售、服務(wù)、配件、信息反饋 3S：銷售、服務(wù)、配件 經(jīng)銷商指定維修點(diǎn) 其他汽車服務(wù)提供商 非連鎖的汽車美容中心 27 A3.國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)3 汽車裝潢 汽車特 殊養(yǎng)護(hù) 汽車加油 維修檢測(cè) 汽車服務(wù)汽車服務(wù) 業(yè)業(yè) 汽車養(yǎng)汽車養(yǎng) 護(hù)護(hù) 汽車救 援 駕駛培 訓(xùn) 汽車信息 與咨詢 汽車保險(xiǎn) 金融 二手交易 汽車清潔 汽車上常備用一些特 殊養(yǎng)護(hù)用品，對(duì)延長(zhǎng) 汽車零部件使

32、用壽命、 預(yù)防、應(yīng)急處理途中 故障頗為有益。 蓄電池再生 劑 水箱補(bǔ)漏劑 補(bǔ)胎劑 防霧布 輪胎應(yīng)急補(bǔ)漏打氣 筒 汽車外殼光亮劑 汽車服務(wù)業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)分類汽車服務(wù)業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)分類 28 市場(chǎng) 服務(wù)內(nèi)容 服務(wù)要素 服務(wù)價(jià)格 消費(fèi)者 消費(fèi)觀念 基本狀況 A3.國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)4 汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)現(xiàn)狀與趨勢(shì)汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)現(xiàn)狀與趨勢(shì) 在我國(guó)出現(xiàn)已經(jīng)十多年，但就目前總體 狀況而言，無論技術(shù)水平、設(shè) 備條件和養(yǎng)護(hù)用品，還是市場(chǎng)管理 、行業(yè)規(guī)范和經(jīng)營(yíng)方式，都處于初 級(jí)階段，發(fā)展不僅緩慢，而且不平衡。 私家車大幅度增長(zhǎng)，“三分修七分養(yǎng)”的觀念已為人們 接受。 現(xiàn)階段汽車消費(fèi)者對(duì)汽車

33、養(yǎng)護(hù)的理解，還只停留在汽車裝飾、洗車美 容和部分添加劑的階段。在短時(shí)間里，很難形成品牌忠誠(chéng)度，理解汽 車養(yǎng)護(hù)的真正含義。 在養(yǎng)護(hù)業(yè)發(fā)達(dá)的廣東地區(qū)，一輛高級(jí)轎車但做一次例行的汽車美容， “全活”需要888元，但在北京上海，這個(gè)價(jià)格是不 為消費(fèi)者接受的。 北京的消費(fèi)者接受的價(jià)格，每月進(jìn)行兩次例行養(yǎng)護(hù)，不超過400元。 車的檔次、使用時(shí)限 漆面美容漆面美容：對(duì)汽車進(jìn)行清洗后，對(duì)油漬、漆面啞光、橘皮、太陽(yáng)紋等 予以技術(shù)處理后在加上漆面研磨、去傷整平、拋光增艷，從而使汽車 油光發(fā)亮。 車內(nèi)美容車內(nèi)美容：汽車美容的主要內(nèi)容，具體操作從頂棚、方向盤、音響、 冷暖出風(fēng)口到排檔區(qū)、地毯進(jìn)行高壓洗凈并烘干，對(duì)座椅

34、套件等高溫 消毒除臭等等 車身美容車身美容：通過科學(xué)的護(hù)理方法和使用先進(jìn)的添加劑，對(duì)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)、 潤(rùn)滑、燃油、水冷、電路、輪胎、傳動(dòng)等系統(tǒng)進(jìn)行免拆無磨損護(hù)理。 已有30多種汽車美容產(chǎn)品進(jìn)入我國(guó)汽車養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)，80%是國(guó)外知名品牌 29 A3.國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)5 汽車維修業(yè)現(xiàn)狀與趨勢(shì)汽車維修業(yè)現(xiàn)狀與趨勢(shì) 經(jīng)過多年發(fā)展，我國(guó)初步構(gòu)筑了布局趨于合理的全國(guó)汽車維修網(wǎng)絡(luò)， 形成了汽車大修、汽車維護(hù)、汽車小修、汽車專項(xiàng)修理、汽車制造 廠家特約維修等門類齊全、分工合理的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)體系，基本滿足了 目前不同車種、不同車型和不同作業(yè)項(xiàng)目的維修需要。 履行行業(yè)管理職能的交通部，

35、相繼制定了一系列規(guī)章、規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)， 主要有汽車運(yùn)輸業(yè)車輛技術(shù)管理規(guī)定、道路運(yùn)輸車輛維護(hù)管理規(guī)定、 汽車運(yùn)輸業(yè)車輛綜合性能檢測(cè)站管理辦法、道路運(yùn)輸行政處罰規(guī)定、 汽車維修質(zhì)量糾紛調(diào)解辦法、汽車維修合同實(shí)施細(xì)則、 汽車維修工時(shí)定額收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等，出臺(tái)了汽車維修質(zhì)量檢查評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)、 汽車維修業(yè)開業(yè)條件、汽車維護(hù)工藝規(guī)范等一系列國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和交通行 業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 轎車已經(jīng)大規(guī)模進(jìn)入家庭，到2003年底，全國(guó)民用汽車擁有量達(dá) 到2200多萬(wàn)輛。我國(guó)汽車維修業(yè)戶超過31萬(wàn)多戶。 基本狀況 市場(chǎng) 規(guī)制 特點(diǎn) 維修主體多元化 整車大修、發(fā)動(dòng)機(jī)總成大修等傳統(tǒng)維修作業(yè)量減少 維修經(jīng)營(yíng)新形式迅速發(fā)展，快修、連鎖維修服務(wù)、品牌經(jīng)營(yíng)

36、、免拆清洗 等新形勢(shì)發(fā)展快速 地區(qū)發(fā)展差異大，沿海地區(qū)汽車保有量大，檔次高，汽修業(yè)整體水平較 高 維修專業(yè)化，專一車型、專業(yè)維修項(xiàng)目和服務(wù)內(nèi)容的汽修企業(yè)發(fā)展迅速 30 A3.國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)補(bǔ)胎劑行業(yè)補(bǔ)胎劑行業(yè)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 北京馳耐普汽車技術(shù)開發(fā)有限公司成立于1997年，在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展汽車美容養(yǎng)護(hù)連鎖 服務(wù)體系，全力推進(jìn)國(guó)際愛車新理念“七分養(yǎng)、三分修”在中國(guó)的發(fā)展。馳耐普汽車美 容養(yǎng)護(hù)連鎖店代理的養(yǎng)護(hù)、美容產(chǎn)品SNAP系列來自世界500強(qiáng)企業(yè)之一美國(guó)最大汽車用 品公司美國(guó)殼牌旗下的鵬斯（Pennzoil）公司。 美國(guó)鵬斯（Pennzoil）

37、公司擁有全美汽車養(yǎng)護(hù)服務(wù)第一品牌“Jiffy Lube”，其產(chǎn)品達(dá)1300多 種，年銷售額近百億美元，其中SNAP品牌占10%份額。該系列產(chǎn)品 已通過ISO9000國(guó)際質(zhì)量 認(rèn)證，并由美國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司承擔(dān)質(zhì)量保險(xiǎn)。 31 梧州市柱滿自動(dòng)補(bǔ)胎劑廠 目前國(guó)內(nèi)獨(dú)家專業(yè)性生產(chǎn)車胎自補(bǔ)合成劑廠家，產(chǎn)品簡(jiǎn)稱（奇力車胎寶）。 配方獨(dú)家發(fā)明，技術(shù)先進(jìn)，實(shí)力雄厚，是環(huán)保型產(chǎn)品，年產(chǎn)量在3000萬(wàn)瓶以上。 產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)行三包（包送、包退、包換）跟蹤服務(wù)，并能為外商提供出口系列手續(xù)。 產(chǎn)品簡(jiǎn)介適用范圍：產(chǎn)品簡(jiǎn)介適用范圍： 我廠自行研制、生產(chǎn)的車胎自補(bǔ)合成劑是水混合型的高新科技產(chǎn)品，嚴(yán)格按照 國(guó)家CB/1.3-199

38、7標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定生產(chǎn)是一種無腐蝕、無毒產(chǎn)品，產(chǎn)品PH值為6-7中性，不 會(huì)損壞所接觸物體。本產(chǎn)品適用于載重量為3.5噸以下的汽車、二輪摩托車、三輪摩 托車、人力車、自行車等輪胎使用。 A3.國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)補(bǔ)胎劑行業(yè)補(bǔ)胎劑行業(yè)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 32 一、防扎胎，防爆胎 使用杰威輪胎自動(dòng)補(bǔ)胎劑后，車輪行駛時(shí)的離心力使其均勻分布于輪胎內(nèi)壁。 當(dāng)輪胎稍有漏氣（慢撒氣）或被扎胎時(shí)，能瞬間自動(dòng)修補(bǔ)，防止漏氣，并可以預(yù)防扎胎漏氣引起的爆胎。 二、延長(zhǎng)輪胎使用壽命 在輪胎慢撒氣（有小眼慢撒氣）的情況下行駛，將大大減少輪胎使用壽命。據(jù)有關(guān)部門測(cè)定：輪胎 虧1磅氣，減少

39、使用壽命28%；虧2磅氣，減少使用壽命35%，虧3磅氣，減少使用壽命52%；如輪胎漏 完氣后繼續(xù)行駛，幾百米內(nèi)輪胎鋼圈即刻報(bào)廢。杰威輪胎自動(dòng)補(bǔ)胎劑能防止慢撒氣，從而減少因輪胎氣 壓不足導(dǎo)致的磨損，并且以反復(fù)自動(dòng)補(bǔ)胎方式取代生拉硬撬的傳統(tǒng)補(bǔ)胎方式，避免了輪胎、鋼圈不同程 度的損傷，延長(zhǎng)輪胎使用壽命。 三、自動(dòng)修補(bǔ)輪胎 使用杰威輪胎自動(dòng)補(bǔ)胎劑后，如遇輪胎被扎（釘子直徑不超過6.5毫米）即可自動(dòng)修補(bǔ)，隨扎隨補(bǔ)高 達(dá)60余次，（免拔釘仍可照常行駛）一般伴隨輪胎淘汰，解決了因扎胎拋錨所帶來的煩惱，不知不覺中 節(jié)省了您寶貴的時(shí)間，使您駕車更順暢，更輕松。 神奇輪胎自動(dòng)補(bǔ)胎液神奇輪胎自動(dòng)補(bǔ)胎液 A3.國(guó)內(nèi)汽

40、車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)補(bǔ)胎劑行業(yè)補(bǔ)胎劑行業(yè)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 33 鄭州駝馬科貿(mào)有限公司 輪胎保自動(dòng)補(bǔ)胎劑輪胎保自動(dòng)補(bǔ)胎劑深圳市科邁隆高新科技有限公司 （Ride-on TPS）由美國(guó)Inovex公司研發(fā)生產(chǎn)。 輪胎保自動(dòng)補(bǔ)胎劑是肖守鎮(zhèn)先生最新研制發(fā)明的一種高科技專利產(chǎn)品。專利號(hào)：02113969.5。 “輪胎保自動(dòng)補(bǔ)胎劑”原稱“補(bǔ)胎魔液”，曾榮獲國(guó)家“星火計(jì)劃”成果金獎(jiǎng)、國(guó)家發(fā)明獎(jiǎng)和專利項(xiàng)目 金杯及科技創(chuàng)新金獎(jiǎng)，已被載入當(dāng)代發(fā)明家成果詞典第二冊(cè)，現(xiàn)被深圳市政府列為深圳 名優(yōu)產(chǎn)品，中國(guó)國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局確認(rèn)為國(guó)家名優(yōu)產(chǎn)品并頒發(fā)“中國(guó)名優(yōu)產(chǎn)品”證書，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷 美國(guó)、

41、加拿大、東南亞等國(guó)。 唐山冀東輪胎防爆劑有限公司生產(chǎn)的倍神輪胎防爆液，月日通過國(guó)家 轎車質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心的檢測(cè)。 檢驗(yàn)中心將倍神牌輪胎防爆液注入一輛轎車右前輪、右后輪中， 充好氣達(dá)到，右前輪用鋼釘穿刺輪胎后拔出，右后輪的輪胎軋過有顆 鐵釘?shù)哪景迳像傔^，然后在北京二環(huán)路行駛公里、公里，在高速公路上行駛 公里，公里后，用普通氣壓表測(cè)量，輪胎氣壓基本無變化。 A3.國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)補(bǔ)胎劑行業(yè)補(bǔ)胎劑行業(yè)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 耐得安輪胎保護(hù)系統(tǒng)耐得安輪胎保護(hù)系統(tǒng) 自動(dòng)補(bǔ)胎劑自動(dòng)補(bǔ)胎劑車載充氣車載充氣 泵泵 倍神輪胎防爆液倍神輪胎防爆液 34 A4.結(jié)論結(jié)論產(chǎn)業(yè)

42、演進(jìn)曲線產(chǎn)業(yè)演進(jìn)曲線 13 第一階段 初創(chuàng) 2 第二階段 規(guī)?；?第三階段 聚集 4第四階段 平衡和聯(lián)盟 產(chǎn)業(yè)集中度 CR3 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 51 0 1 5 2 0 軟飲 料 國(guó)防 汽車制造 汽車配件 汽車服務(wù) 汽車養(yǎng)護(hù) EDS EndGame Curve 時(shí)間（年） 資料來源：結(jié)合EDS的產(chǎn)業(yè)分析工具EndGame Curve以及2003中國(guó)汽車市場(chǎng)年鑒與2003中國(guó)汽車工業(yè)年鑒資料整理 分析 35 A4.結(jié)論結(jié)論機(jī)遇與威脅機(jī)遇與威脅 機(jī)遇機(jī)遇 整個(gè)市場(chǎng)潛力巨大，并且正處于上升通道 東南沿海汽車保有量大，檔次高，對(duì)汽車

43、 養(yǎng)護(hù)等專項(xiàng)服務(wù)業(yè)需求巨大 目前汽車銷售體系正向品牌專賣店形式發(fā) 展，渠道長(zhǎng)度縮短，利于產(chǎn)銷購(gòu)三方共贏 為本產(chǎn)品 提供良好的通向客戶的有效渠 道 汽車養(yǎng)護(hù)與美容連鎖業(yè)態(tài)正在形成并快速 發(fā)展 ，為本產(chǎn)品提供了可供搭載的又一 渠道 威脅威脅 市場(chǎng)秩序混亂，行業(yè)管理水平不高 競(jìng)爭(zhēng)者眾多，實(shí)力強(qiáng)大 渠道支配者實(shí)力過強(qiáng)，渠道拓展難度較 大 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品還未形成正確認(rèn)知 36 B1. 產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)與營(yíng)銷產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)與營(yíng)銷 B2. 人力資源與資金實(shí)力人力資源與資金實(shí)力 B3. 結(jié)論結(jié)論優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) B. 公司內(nèi)部分析公司內(nèi)部分析 37 B1. 產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)與營(yíng)銷產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)與營(yíng)銷 產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)

44、品生產(chǎn) 科技含量較高 質(zhì)量認(rèn)證目前還沒 有 質(zhì)量保險(xiǎn)有保險(xiǎn) 產(chǎn)品成本較低 供貨速度較快 產(chǎn)品界定產(chǎn)品界定 產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售 營(yíng)銷體系尚未建立 營(yíng)銷渠道不暢通 汽車產(chǎn)業(yè) 汽車 配件業(yè) 補(bǔ)胎劑補(bǔ)胎劑 汽車 服務(wù)業(yè) 汽車 養(yǎng)護(hù)業(yè) 38 B2. 人力資源與資金實(shí)力人力資源與資金實(shí)力 公司資金實(shí)力公司資金實(shí)力 投資規(guī)模200萬(wàn) 融資能力1000萬(wàn) 流動(dòng)資金較為充沛 人力資源人力資源 合格的工人勞動(dòng)力豐富，但熟練技工需要 培養(yǎng) 管理人員經(jīng)驗(yàn)豐富 銷售人員經(jīng)驗(yàn)豐富 39 B3. 結(jié)論結(jié)論優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)劣勢(shì) 產(chǎn)品科技含量高 產(chǎn)品價(jià)格低 產(chǎn)能易于調(diào)節(jié) 知名度小 銷售渠道不暢通 公司實(shí)力較小

45、 40 C. 訪談與調(diào)查訪談與調(diào)查 C1.一汽汽貿(mào)公司一汽汽貿(mào)公司 C2.東風(fēng)汽車貿(mào)易公司東風(fēng)汽車貿(mào)易公司 C3.南汽商務(wù)部南汽商務(wù)部 C4.湖北大昌汽配湖北大昌汽配 C5.馳耐普汽車養(yǎng)護(hù)連鎖店北京直營(yíng)店馳耐普汽車養(yǎng)護(hù)連鎖店北京直營(yíng)店 C6.安利的渠道設(shè)計(jì)與管理政策安利的渠道設(shè)計(jì)與管理政策 C7.寶潔的渠道設(shè)計(jì)與管理政策寶潔的渠道設(shè)計(jì)與管理政策 41 C1. 一汽汽貿(mào)公司一汽汽貿(mào)公司 一汽汽貿(mào)公司的解放車的營(yíng)銷策略一汽汽貿(mào)公司的解放車的營(yíng)銷策略 營(yíng)銷理念 建立21世紀(jì)新型客戶關(guān)系，有市場(chǎng)營(yíng)銷向關(guān)系營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，主動(dòng)服務(wù)向感動(dòng) 服務(wù)轉(zhuǎn)變，企業(yè)效益第一向用戶價(jià)值第一轉(zhuǎn)變。 經(jīng)銷商不是溝通解放與客戶的潤(rùn)

46、滑劑，而是同解放、同客戶的利益共同體 整合營(yíng)銷的3個(gè)層面 用同一個(gè)聲音說話， 推出解放CI標(biāo)準(zhǔn) 營(yíng)銷全接觸，即解放同終端客戶、同經(jīng)銷商、同服務(wù)商等，只 要暴露給客戶的每一個(gè)部分，每一個(gè)點(diǎn)，都必須信息整合 建立一種關(guān)系，即解放同經(jīng)銷商的關(guān)系、解放同服務(wù)商的關(guān)系 、 解放同終端客戶的關(guān)系都?xì)w入解放事業(yè)部進(jìn)行管理。 渠道策略 一汽解放 一汽貿(mào)易公司各省公司代理商客戶 服務(wù)站 渠道管理 統(tǒng)一解放價(jià)格，規(guī)范解放市場(chǎng)秩序，禁止經(jīng)銷商異地銷售 銷售反利激勵(lì)代理商 42 C2. 東風(fēng)汽車貿(mào)易公司東風(fēng)汽車貿(mào)易公司 渠道結(jié) 構(gòu) 管理政 策 東風(fēng)載重 東風(fēng)汽貿(mào)公司各省部代理商客戶 服務(wù)站 直銷公司 營(yíng)銷理 念 無網(wǎng)

47、不勝，網(wǎng)亂不勝 賣產(chǎn)品更要賣服務(wù) 特許經(jīng)營(yíng)店 “公平、公正、公開”的商務(wù)政策 “限定區(qū)域、限定價(jià)格”的雙限管理 明確規(guī)定合同價(jià)加運(yùn)費(fèi)為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最低限價(jià) 加強(qiáng)市場(chǎng)檢查力度，推進(jìn)屬地銷售 43 C3. 南汽商務(wù)部南汽商務(wù)部 南汽工廠 商務(wù)部客戶4S店 渠道結(jié) 構(gòu) 管理政 策 基本利 差 4S店到客戶：新車一般利差較高，普通車型利差約在5%到8%之間， 派力奧的利差約為5%， 4S店的主要利潤(rùn)來自于配件和服務(wù)。 全部采取4S店的方式經(jīng)銷， 4S店由雙方合資（廠方不一定控股， 具體比例不祥），4S店由商務(wù)部管理，有商務(wù)部每年對(duì)其考核，在 銷售、服務(wù)、配件、信息反饋等各方面都合格的4S店，每輛車有 50

48、0至1000元的基本返利（不同車型返利不一樣） 4S店的所有商品都由商務(wù)部提供，汽車配件必須是原廠家的標(biāo)準(zhǔn) 配件，養(yǎng)護(hù)品屬于配件中的精品，需由商務(wù)部制定，并由商務(wù)部提 供。 嚴(yán)格劃分經(jīng)銷區(qū)域，不許躥貨 大賣場(chǎng)買的車基本上是卡車、客車和微型車，汽配經(jīng)銷商主要還是 面向較舊的車型的汽車維修店 44 C4. 湖北大昌汽配湖北大昌汽配 渠道結(jié) 構(gòu) 管理政 策 基本利 差 不同產(chǎn)品利差不同，廠商到一級(jí)經(jīng)銷商的利差多數(shù)產(chǎn)品約在10%左右，部 分產(chǎn)品在15%左右，二級(jí)經(jīng)銷商與客戶間的利差約在15% 左右。 生產(chǎn)商對(duì)渠道控制不力，渠道激勵(lì)一般采取的是梯級(jí)銷量返利，具體返利 比例或返利額不同廠商不同。 上海主要

49、的汽車修理養(yǎng)護(hù)連鎖店，如龜博士，3M，快車手，快菲特，馳耐普 等，有各種不同層次的加盟連鎖店，有的偏重于養(yǎng)護(hù)，有的偏重于秀麗，有的 養(yǎng)護(hù)修理兼而有之，成為全方位的大型汽車服務(wù)中心。 汽車修理工具的營(yíng)銷渠道基本上和汽車配件類似，有的甚至重疊。 國(guó)內(nèi)汽配廠 汽配經(jīng)銷商客戶 汽車服務(wù)站 國(guó)外汽配廠 進(jìn)口代理商 汽車修理商 汽車維修養(yǎng)護(hù)連鎖店 45 C5. 汽車行業(yè)有關(guān)企業(yè)營(yíng)銷策略汽車行業(yè)有關(guān)企業(yè)營(yíng)銷策略馳耐普汽車養(yǎng)護(hù)連鎖店北京直營(yíng)店馳耐普汽車養(yǎng)護(hù)連鎖店北京直營(yíng)店 渠道結(jié) 構(gòu) 管理政 策 基本利 差 美國(guó)殼牌公司旗下的澎澤爾奎克斯達(dá)特公司 馳耐普總部客戶連鎖經(jīng)營(yíng)店 不同產(chǎn)品利差不同，總部到連鎖店多數(shù)產(chǎn)

50、品約在13%左右，少數(shù)產(chǎn)品利差 較大，連鎖店與客戶間的利差多數(shù)產(chǎn)品約在10%15%左右。 在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實(shí)施集中化管理，使復(fù)雜的商 業(yè)活動(dòng)簡(jiǎn)單化，以獲取規(guī)模效益。 連鎖經(jīng)營(yíng)包括三種形式：直營(yíng)連鎖、特許經(jīng)營(yíng)和自由連鎖 統(tǒng)一進(jìn)貨 ，以降低成本，節(jié)省費(fèi)用，統(tǒng)一商品價(jià)格，方便管理 不同級(jí)別的連鎖店：2.8萬(wàn)元（起步店），5.8萬(wàn)元（經(jīng)濟(jì)店） ，10萬(wàn)元（基礎(chǔ) 店），18萬(wàn)元（標(biāo)準(zhǔn)店） ，38萬(wàn)元（中心店） ，80萬(wàn)元（旗艦店） 馳耐普與多家專業(yè)化運(yùn)輸公司結(jié)成伙伴關(guān)系，產(chǎn)品和耗材的配送能力穩(wěn)定可靠。 能及時(shí)、準(zhǔn)確的將耗材和產(chǎn)品配送到加盟商指定的地方 依據(jù)馳耐普連鎖總部服務(wù)承諾

51、，從總部配購(gòu)設(shè)備一年內(nèi)保修，產(chǎn)品半年內(nèi)可以 調(diào)換 價(jià)格：價(jià)格：88 元元 價(jià)格：價(jià)格：68 元元 充氣型速可 補(bǔ) 防護(hù)型速可 補(bǔ) 46 C7. 安利的渠道設(shè)計(jì)與管理政策安利的渠道設(shè)計(jì)與管理政策1 渠道結(jié) 構(gòu) 安利公 司 業(yè)務(wù)員 客戶 營(yíng)業(yè)店 傭金率 6% 9% 12% 15% 18% 21% 7 0 ， 000 4 9 ， 000 2 8 ， 000 1 6 ， 800 8 ， 400 4 ， 200 1 ， 400 3% 銷售傭金 勞務(wù)獎(jiǎng)金 加入政策 所有有志從事安利事業(yè)的人都有可以從營(yíng)業(yè)代表開始發(fā)展。申請(qǐng)成為營(yíng)業(yè) 代表需繳付101元（包括安利資料套裝及每年各11本的安利月訊 及安利新姿的工

52、本費(fèi)）。為鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)代表親自使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)與心得， 安利為新參加者提供一次60元貨款減免的優(yōu)惠，適用于自參加日起計(jì)60天 內(nèi)一次性購(gòu)貨滿500元或以上。 營(yíng)業(yè)人員收 入 銷售利潤(rùn)+銷售傭金 +勞務(wù)獎(jiǎng)金 47 管理政策 獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì) 安利會(huì)從每月凈營(yíng)業(yè)額統(tǒng)撥21%作為市場(chǎng)開拓經(jīng)費(fèi)，營(yíng)業(yè)代表無論是 以產(chǎn)品 定價(jià)或以8折優(yōu)惠銷售產(chǎn)品，每月均可按個(gè)人銷售的產(chǎn)品的凈營(yíng)業(yè)額獲公司 發(fā)放 最高達(dá)21%的銷售傭金。 安利事業(yè)的各項(xiàng)報(bào)酬、獎(jiǎng)金，全部以基于需求的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)?yōu)橛?jì)算 基礎(chǔ)與 加入時(shí)間先后或?qū)⑾雀愕臒o絕對(duì)關(guān)系。各營(yíng)銷人員取得獎(jiǎng)金的機(jī)會(huì)均等將 近來子 公司提撥的市場(chǎng)開拓經(jīng)費(fèi)，是公司正常運(yùn)營(yíng)開支的一部分

53、。 旅游獎(jiǎng)勵(lì)旅游獎(jiǎng)勵(lì) 安利每年都會(huì)舉辦各類旅游研討會(huì)，邀請(qǐng)符合業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格遵守有關(guān) 規(guī)定的 安利營(yíng)銷人員出席 銷售利潤(rùn)銷售利潤(rùn) 營(yíng)業(yè)代表每售出一件產(chǎn)品可獲得該產(chǎn)品定價(jià)的20%（稅前）作為顧客服務(wù) 報(bào)酬 按月由公司支付至指定的銀行賬戶（若營(yíng)業(yè)代表以8折優(yōu)惠價(jià)服務(wù)優(yōu)惠顧 客， 則不獲計(jì)算客戶服務(wù)報(bào)酬）。 C6. 安利的渠道設(shè)計(jì)與管理政策安利的渠道設(shè)計(jì)與管理政策2 48 領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金1部門的總業(yè)績(jī)達(dá)到最高傭金率21% 1部門在1個(gè)月內(nèi)取得凈營(yíng)業(yè)額14，0000元以上的 業(yè)績(jī) 4%領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金營(yíng)業(yè)主任 2%作為紅寶石獎(jiǎng)金 紅寶石 獎(jiǎng)?wù)?1%明珠獎(jiǎng)金 明珠獎(jiǎng)?wù)?3個(gè)部門能夠在同一財(cái)政年度內(nèi)有6個(gè)月保持21%

54、業(yè)績(jī) 獎(jiǎng)項(xiàng)條件獎(jiǎng)勵(lì) 紅寶石獎(jiǎng)金 明珠獎(jiǎng)?wù)?翡翠花紅 鉆石花紅 行政鉆石花紅 3個(gè)部門在1個(gè)月內(nèi)達(dá)到21%的最高傭金率 直系獎(jiǎng)?wù)?部門在12個(gè)連續(xù)月內(nèi)的6個(gè)月（其中三個(gè)月 為連續(xù)月）內(nèi)取得凈營(yíng)業(yè)額70，000元以上 的業(yè)績(jī) 直系獎(jiǎng)?wù)?高級(jí)營(yíng)業(yè) 主任 6個(gè)部門能夠在同一財(cái)政年度內(nèi)有6個(gè)月保持21%業(yè)績(jī) 7個(gè)部門都能在同一財(cái)政年度內(nèi)有6個(gè)月21%業(yè)績(jī) 0.25%年度翡翠花紅營(yíng)業(yè)經(jīng)理翡翠獎(jiǎng)?wù)?0.25%鉆石花紅鉆石獎(jiǎng)?wù)?高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理 0.25%年度行政鉆石花紅 C6. 安利的渠道設(shè)計(jì)與管理政策安利的渠道設(shè)計(jì)與管理政策3 49 一級(jí)批發(fā)商（kA):出廠價(jià)*87% 二級(jí)批發(fā)商：出廠價(jià)*（87+3）% 三級(jí)

55、批發(fā)商：出廠價(jià)*（87+3+3）% 四級(jí)批發(fā)商：出廠價(jià)*（87+3+3+3）% 依此類推 中小型零售終端KRC店：出廠價(jià)*（87+6）% 大型直銷（kA):出廠價(jià)*87% : 消費(fèi)者 寶潔 配 送 費(fèi) 寶潔的渠道梯度利差（按通常標(biāo)準(zhǔn)：600箱出廠價(jià)算） KA：即Key Account寶潔重要客 戶 KRC店：出廠價(jià)。（8 7斗6） C7. 寶潔的渠道設(shè)計(jì)與管理政策寶潔的渠道設(shè)計(jì)與管理政策1 50 C7. 寶潔的渠道設(shè)計(jì)與管理政策寶潔的渠道設(shè)計(jì)與管理政策2 管理政策 基本利差 常年返利 銷售利潤(rùn) 額外利潤(rùn) 臨時(shí)促銷 懲戒規(guī)則 殘存折扣、庫(kù)存折扣 銷量返利 過程返利 贈(zèng)品支持 定量加送 開箱費(fèi) 竄

56、貨罰金 鋪貨率返點(diǎn) 生動(dòng)化返點(diǎn) 開戶率返點(diǎn) 賬期返點(diǎn) 專區(qū)銷售 深度分銷費(fèi) 梯級(jí)進(jìn)貨返利 季度增量返利 年終返利 基本利差：建立利差的立足點(diǎn)，即給直供分銷商、零售商的價(jià)格與終端零售價(jià)格之間的 差價(jià)利潤(rùn)，直接一點(diǎn)說就是生產(chǎn)商的出貨價(jià)與零售價(jià)之 間的差額。 銷量返利的作用在于保持與分銷商長(zhǎng)期而持續(xù)的合作，并巳鼓勵(lì)分銷商多進(jìn)貨。 過程返利的作用在干通過利益的刺激，借助分銷商完成終端的貨架占有、貨架生動(dòng)化，提高產(chǎn)品的滲透率。 懲戒規(guī)則的運(yùn)用是對(duì)分銷商違規(guī)行為的一種抑制，是確保分銷商遵守生產(chǎn)商銷售政策的一種手段。 臨時(shí)促銷的作用在干刺激短期銷量，打擊竟?fàn)帉?duì)手。但是在當(dāng)前日用消費(fèi)品行業(yè)的過度競(jìng)爭(zhēng)中，很多品

57、牌的臨時(shí)促銷被迫形成了一種長(zhǎng)期持續(xù) 性的行為。 分銷商的額外利潤(rùn)是生產(chǎn)商給予分銷商的貨損、配迭等問題上的一次性補(bǔ)償。 51 基本利差 寶浩的價(jià)格梯度是建立在批發(fā)價(jià)的墓礎(chǔ)L的，即按150箱出廠價(jià)算，每層是 24的利差空間；按600箱出廠價(jià)算，每層是 3的利差空間；按 1200箱出 廠價(jià)算，每層是35的利差空間 2002年，寶潔對(duì)一級(jí)批發(fā)商和直供店的年終返利是15 ，即達(dá)到年銷 量指標(biāo)后，返進(jìn)貨額的15。 年終返利 通過寶潔客戶經(jīng)理和分銷商經(jīng)理密切的配合，寶潔分銷商年度生意計(jì)劃和 寶潔分銷商一體化積分表的執(zhí)行，鞏固和拓展該分銷商銷售區(qū)域內(nèi)的覆蓋服務(wù)。 覆蓋服務(wù)費(fèi)的使用：覆蓋服務(wù)費(fèi)又被分銷商形象地概

58、括為“勞務(wù)費(fèi)用”，它僅 用干覆蓋服務(wù)所需運(yùn)作，包括分銷商辦事處的寶潔臨時(shí)員工（銷售代表）的培訓(xùn)、 差旅、會(huì)議、交通等費(fèi)用，但不能用干促銷活動(dòng)。 寶潔促銷部需明確區(qū)分廈割E務(wù)費(fèi)和核心生意發(fā)展基金（CBDFBDF）的適用 范圍，明確覆蓋服務(wù)費(fèi)余額使用范，跟蹤和衡量分銷商覆蓋服務(wù)費(fèi)使用效率，調(diào)整 覆蓋服務(wù)費(fèi)評(píng)估系統(tǒng)，更有效地反映覆蓋績(jī)效。 核心生意發(fā)展基金（CBDW）的使用：對(duì)每個(gè)核心客戶，寶潔每年按進(jìn)貨額的 一定比例撥款，用子各種零售終端的促銷活動(dòng)。分銷商的銷售做得越好，CBDF支 持越多。 過程返利 寶潔的臨時(shí)促銷通常以兩種方式開展，一是全國(guó)性的主題促銷活動(dòng)，對(duì) 直供分銷商、直供零售商進(jìn)行相應(yīng)的

59、物資配給；二是階段性、區(qū)域性特價(jià)活 動(dòng)，通常會(huì)補(bǔ)償特價(jià)銷售的差額給分銷商和零售商。 臨時(shí)促銷 在額外利潤(rùn)方面，寶潔統(tǒng)一規(guī)定025的貨物殘損折扣，除此之外， 對(duì)干分銷商的貨損不再負(fù)責(zé)。對(duì)于直供零售商則有不同的協(xié)議約定，基 本也在025之內(nèi)有的則負(fù)責(zé)貨損的置換。 額外利潤(rùn) C7. 寶潔的渠道設(shè)計(jì)與管理政策寶潔的渠道設(shè)計(jì)與管理政策3 寶潔不限制竄貨，除非是規(guī)定專區(qū)銷售的產(chǎn)品和專區(qū)開晨的活動(dòng)。 懲戒規(guī)則 52 D. D. 戰(zhàn)略理念框架設(shè)計(jì)戰(zhàn)略理念框架設(shè)計(jì) D1. 戰(zhàn)略理念的戰(zhàn)略理念的 理解理解 D2. 公司目標(biāo)陳公司目標(biāo)陳 述述 D3. 公司任務(wù)陳公司任務(wù)陳 述述 53 D1. 戰(zhàn)略理念的理解戰(zhàn)略理念

60、的理解 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 理念理念 戰(zhàn)略 遠(yuǎn)景 戰(zhàn)略 使命 戰(zhàn)略 意圖 戰(zhàn)略理念的理解 54 人們心中或腦海中所描繪的成功實(shí)施某戰(zhàn)略所帶來的美好圖景，是描繪戰(zhàn)略績(jī)效的藍(lán)圖。 當(dāng)戰(zhàn)略遠(yuǎn)景為組織中人們所共同持有的意象或景象時(shí)，它創(chuàng)造出眾人是一體的感覺，并 遍布到組織全面的活動(dòng)，而使各種不同的活動(dòng)融匯起來，向著共同的美好圖景奮斗。 戰(zhàn)略遠(yuǎn)景 戰(zhàn)略意圖表明組織在平衡內(nèi)外環(huán)境及核心能力之后確定在組織所處環(huán)境中乍看無法達(dá) 到的目 標(biāo)，這種意圖往往用隱喻的方式表達(dá)出來。 戰(zhàn)略意圖 戰(zhàn)略使命是指組織存在的理由和目的，是組織對(duì)特定目標(biāo)和在產(chǎn)品、市場(chǎng)方面動(dòng)作 范圍的描述。戰(zhàn)略使命是外在焦點(diǎn)它要說明組織應(yīng)該從事什么業(yè)務(wù)，為