收益管理案例

1、一個(gè)足球產(chǎn)業(yè)中運(yùn)作良好的收益管理案例收益管理的思想、方法、技術(shù)已經(jīng)輻射到越來越多的服務(wù)業(yè)， 正是由于基于精細(xì)化思想 的收益管理可以為管理者帶來實(shí)實(shí)在在的收入提高、利潤增加，這種比較前沿的管理思想才越來越讓人覺得有魅力.。收益的其它領(lǐng)域存在一些收益最大化和銷售價(jià)格不能依據(jù)需求進(jìn)行調(diào)整的區(qū)域。這包括節(jié)目定價(jià)，商品銷售例如球隊(duì)球衣，比賽日的接待，促銷活動(dòng)以及象諸如抽獎(jiǎng)之類的事件。 這些事項(xiàng)沒有一 個(gè)適用于收益管理中的定價(jià)管理技術(shù)。采用的銷售技術(shù)季票：這些是預(yù)先供應(yīng)，優(yōu)先提供給那些以前的季票持有者，他們能在新的支持者都買之前來更新他們的季票，但這又一個(gè)截至日期（2002-2003賽季的截止日期是 6/

2、30）。剩余的將被銷售直到分配繼續(xù)。季票銷售可以通過電話，或者親自到售票點(diǎn)，或者通過郵寄購買， 但不能在線銷售。俱樂部不會(huì)將他們的座位100%以季票的形式進(jìn)行銷售，但特殊比賽的座位可能全部提前銷售。這些最初是通過季票銷售，之后座位數(shù)倍分成兩部分：（1 ）提供給主隊(duì)球迷的門票，和（2）分配給客隊(duì)球迷的票。在關(guān)鍵的比賽中，大球隊(duì)例如曼聯(lián)，或足總 杯四分之一決賽，客隊(duì)球迷的門票被分配給客隊(duì)俱樂部進(jìn)行提前銷售。對(duì)于象曼聯(lián)這樣的大俱樂部來說，這些門票對(duì)于他們的球迷需求來說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，所以所有的門票都會(huì)被銷售。剩下的主隊(duì)球迷的比賽日單場比賽門票會(huì)被俱樂部以提前出售的方式銷售，以保證在比賽之前達(dá)到100%

3、的上座率。比賽日（單場比賽）門票：以個(gè)人，提前預(yù)售的方式銷售，提前預(yù)售的時(shí)間隨著比賽 的不同而不同，但通常是個(gè)人提前十天到售票點(diǎn)購買，或比賽當(dāng)天在球場入口購買。不提供網(wǎng)上銷售。接待和廣告所有的社團(tuán)接待程序都有一個(gè)基于特定比賽日對(duì)手的定價(jià)結(jié)構(gòu)：A+ABC曼徹斯特城隊(duì)利物浦阿斯頓維拉富爾姆曼徹斯特聯(lián)隊(duì)阿森納桑德蘭查爾頓競技利茲聯(lián)隊(duì)托特納姆熱刺南安普頓紐卡斯?fàn)柭?lián)隊(duì)米德爾斯堡伯明翰城隊(duì)埃弗頓西漢姆聯(lián)隊(duì)西布朗姆維奇布來克本流浪者切爾西團(tuán)體接待提供了八種不同的選項(xiàng)。比賽日贊助商：提供20個(gè)全程接待服務(wù)的名額，內(nèi)容包括停車位、球場觀光、中線附近加襯墊的座位、比賽過程當(dāng)中提供食物飲料、紀(jì)念品和官方宣布的當(dāng)場比

4、賽最佳球員評(píng)選、賽后介紹和合影留念。以下是提供給贊助公司的一些便利：1、兩塊滾動(dòng)廣告板；2、比賽手冊(cè)上的全頁廣告外加管理者頁上的感謝辭和歡迎辭，以及手冊(cè)封面上的社論式 廣告和公司標(biāo)識(shí)；3、后來的比賽手冊(cè)上的照片和感謝辭;4、室內(nèi)電視系統(tǒng)上的感謝辭；5、體育場大屏幕上的公司標(biāo)識(shí)。比賽分類英鎊A+6500A6000B4500C3500比賽日合作贊助商：提供了十個(gè)客人的服務(wù)包， 包括一個(gè)專門的招待、 保留車位（每四 個(gè)人一個(gè)車位）、球場餐館、西看臺(tái)行政包廂的使用、飲料提供、有襯墊座位的外部包廂、 半場點(diǎn)心、賽后發(fā)言及合影留念、紀(jì)念禮品。下面是提供給公司的：1、比賽節(jié)目表上的半頁廣告，以及后續(xù)比賽手冊(cè)

5、上的社區(qū)性廣告特色的公司標(biāo)識(shí)、照片 和感謝辭；2、室內(nèi)電視系統(tǒng)中的感謝辭；3、球場大屏幕上的公司標(biāo)識(shí)。比賽分類英鎊A+3000A2800B2300C1800比賽用球贊助商（六名客人）：這是唯一的在開球之前向官方介紹比賽用球的機(jī)會(huì)。所 有的客人都會(huì)收到：專門的招待，保留的停車位（四個(gè)客人一個(gè)停車位），球場參觀，三道菜的賽前用餐,中線位置的加襯墊的座位，比賽手冊(cè)，半場點(diǎn)心，隨時(shí)咖啡供應(yīng)，賽后發(fā)言，合影留念以及 紀(jì)念禮品。公司將收到：1、比賽手冊(cè)上的半頁廣告和社區(qū)性廣告性質(zhì)的公司標(biāo)識(shí)；2、后續(xù)比賽手冊(cè)上的照片和感謝辭；3、室內(nèi)電視系統(tǒng)上的感謝辭；4、球場大屏幕上的公司標(biāo)識(shí)。比賽分類英鎊A+1500A

6、13001000C800比賽日接待：提供私人行政包廂（八個(gè)或十個(gè)客人），這能以單場比賽為基礎(chǔ)租用，包括：1、保留車位（四人一個(gè)車位）；2、 入住Buck s Fizz，三道菜的賽前用餐加紅酒，full pay bar,，座位外部加襯墊的包廂, 半場提供點(diǎn)心，比賽手冊(cè)，彩色電視提供動(dòng)作回放，免費(fèi)球場參觀。比賽分類英鎊（8）英鎊（6）A+19001500A18001400B16001200C13001000The party suite（聚會(huì)室）：和行政包廂類似，但能容納20個(gè)客人。比賽分類英鎊（8）A+2800A2600B2300C2000社交活動(dòng)室：這是一個(gè)提供許多其他產(chǎn)品包特性的有趣的產(chǎn)品包

7、，在這個(gè)類別內(nèi)有兩種包：VIP比賽日包：預(yù)留車位（四人一個(gè)車位），Buck s Fizz的住宿接待，三道菜的賽前用 餐外加紅酒，F(xiàn)ull pay bar，加襯墊的包廂座位，半場點(diǎn)心，比賽日手冊(cè)，隨時(shí)咖啡供應(yīng)，紀(jì) 念禮品。行政比賽日包：預(yù)留車位（四人一個(gè)車位），三道菜的賽前用餐外加紅酒，F(xiàn)ull pay bar，中線位置的加襯墊的包廂座位，半場點(diǎn)心，比賽日手冊(cè)，隨時(shí)咖啡供應(yīng)，紀(jì)念禮品。比賽分類VIP包（10）英鎊行政包（每人）英鎊A+1700120A1600110B1400100C110090團(tuán)體賽季行政包廂：這些包廂位于東面和西面看臺(tái)，有極好的視野而且包括以下好處：十人包廂：對(duì)每支球隊(duì)第一場主

8、場聯(lián)賽或杯賽比賽專用包廂，包廂上空十英尺高的廣告標(biāo)示系統(tǒng)，視頻廣告，來自已付費(fèi)酒吧的飲料服務(wù)，十個(gè)人的外包襯墊座位，團(tuán)體bar區(qū)域的使用，門上注意牌上的公司名字，比賽手冊(cè)，兩個(gè)預(yù)留車位，球隊(duì)宣傳單將送到包廂，有 動(dòng)作回放及賽后分析的彩色電視機(jī)，比賽日球場免費(fèi)參觀（必須提前預(yù)訂），時(shí)事通訊季刊以及對(duì)遍布全國的 De Vere酒店的De Vere俱樂部會(huì)員資格。 價(jià)格從14,500英鎊起，Catering package 10 people 每人 3985 英鎊。八人包廂：每支球隊(duì)第一場主場聯(lián)賽專用包廂，來自已付費(fèi)酒吧的飲料服務(wù)，八個(gè)人的外包襯墊座位，比賽手冊(cè)，兩個(gè)預(yù)留車位，球隊(duì)宣傳單將送到包廂，

9、有動(dòng)作回放及賽后分析 的彩色電視機(jī)，比賽日球場免費(fèi)參觀（必須提前預(yù)訂），視頻廣告，酒店吧臺(tái)區(qū)域的使用，時(shí)事通訊季刊以及對(duì)遍布全國的De Vere酒店的De Vere俱樂部會(huì)員資格。 價(jià)格從11,000英鎊起；Catering package 8 people 每人 3180 英鎊 廣告在傳統(tǒng)頁面和半頁廣告之外，它還提供一個(gè)常規(guī)比賽手冊(cè)：最新設(shè)計(jì)的68頁的比賽手冊(cè)比賽當(dāng)天在整個(gè)球場進(jìn)行銷售，被發(fā)放到每個(gè) 包廂，提供直接來自俱樂部的新聞和觀點(diǎn)。 頁面或特色和?？１荣愂謨?cè)廣告完整的賽季（最少19期）英鎊A+ABC背面封皮外頁8500n.a.n.a.n.a.n .a.背面封皮內(nèi)頁7000n.a.n.

10、a.n.a.n .a.全頁5000150012501000750半頁30001000750500400頁面/特征頁面贊助商1500n .a.n .a.n .a.n .a.加時(shí)雜志：一種新的48頁的季刊雜志，目前通過俱樂部的超級(jí)市場已經(jīng)售出了，并且在所有季票持有者手中流動(dòng)。它是全彩頁的,設(shè)計(jì)價(jià)格是：比賽類型VIP包（10）英鎊行政包（每人）英鎊全頁40001250半頁2500750單期插入份了20,000視頻贊助和廣告：作為比賽日的一個(gè)焦點(diǎn)，象素投影格式及5600個(gè)光點(diǎn)。屏幕能夠提供靜止畫面的連續(xù)播放或全視頻商業(yè)廣告，而且 俱樂部提供幫助設(shè)定廣告的設(shè)計(jì)服務(wù)。LED視頻有一個(gè)16: 9的屏幕，20毫米的賽季A+ABC3 X 10秒效果（靜止畫面）P.O.A6505003502003 X 10視頻商業(yè)廣告P.O.A9005505504003 X 10全商業(yè)廣告P.O.A1000750750600視頻的其它選項(xiàng)：視頻計(jì)時(shí)鐘贊助：這個(gè)鐘在動(dòng)作