校園二手書(shū)渠道設(shè)計(jì)方案4組

1、校園二手圖書(shū)渠道設(shè)計(jì)方案班 級(jí) 營(yíng)銷(xiāo)5班（四組）小組成員 李澤鵬；鞏浩宇；薛亞蘭；張影；孟婷;張鳳嬌；李曉玲；白建梅ii目錄一、概述二、項(xiàng)目創(chuàng)意三、市場(chǎng)調(diào)查分析 swot四、項(xiàng)目成員角色分配五、渠道選擇與實(shí)施六、營(yíng)銷(xiāo)組合策略七、盈利模式八、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算15、概述所謂二手書(shū)， 顧名思義就是已經(jīng)經(jīng)過(guò)閱讀、 使用的書(shū)籍， 它是針對(duì)一手書(shū)也就是 新書(shū)而言的。 但是它必須經(jīng)過(guò)一個(gè)交換、 交易的過(guò)程才成其為二手書(shū)， 單純個(gè)人私藏 或者館藏的閱讀過(guò)多次的圖書(shū)不能稱(chēng)為二手書(shū)。從古到今市場(chǎng)中都不缺二手書(shū)的身影， 尤其以近年來(lái)為最多。 因?yàn)殡S著圖書(shū)印刷 出版事業(yè)的大踏步的發(fā)展， 圖書(shū)面世量越來(lái)越大， 有好多不合市場(chǎng)銷(xiāo)

2、路的或者是圖書(shū) 主人覺(jué)得沒(méi)有價(jià)值的圖書(shū)通過(guò)各種渠道流入了市場(chǎng)。 而市場(chǎng)也確實(shí)對(duì)其有相當(dāng)大的需 求，尤其以網(wǎng)上的二手圖書(shū)交易發(fā)展最為迅猛。二手書(shū)好處：（1）省錢(qián)！實(shí)實(shí)在在看得見(jiàn)摸得著的省錢(qián) （2）支持正版。有盜版 書(shū)地?cái)倳?shū)很大的原因就是書(shū)價(jià)所致。為價(jià)格所考量，如果有二手的正版好書(shū)、貴書(shū)， 盜版書(shū)就會(huì)失去市場(chǎng)，要知道，買(mǎi)盜版書(shū)也是要花銀子的。同時(shí)，因?yàn)槎謺?shū)市場(chǎng)的 存在，從整體上來(lái)說(shuō)更能促進(jìn)正版好書(shū)貴書(shū)的銷(xiāo)售， 也促進(jìn)了著作者的創(chuàng)作熱情。 比 如很不錯(cuò)的一套書(shū)“話(huà)說(shuō)中國(guó)”， 全套 16冊(cè)，總價(jià) 1000多元，請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在有多少人看 過(guò)這全套，又有多少人是自己掏腰包購(gòu)買(mǎi)來(lái)看的？這么好的書(shū)只能作為公款消費(fèi)

3、的對(duì) 象或禮品而不能為普通大眾廣而看之，該是多么遺憾??！花小錢(qián)，辦大事！讓一部分 人先看起來(lái)?。?）順應(yīng)潮流，與時(shí)俱進(jìn)。環(huán)保、節(jié)約能源，資源共享，發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì) 是時(shí)下我們社會(huì)所倡導(dǎo)的發(fā)展方向， 在美國(guó)、德國(guó)、日本等都有學(xué)校在進(jìn)行教材的循 環(huán)使用，我們國(guó)家包括上海在內(nèi)的許多城市， 也在學(xué)校開(kāi)始試點(diǎn)推廣教材的循環(huán)使用。 因此，二手書(shū)理應(yīng)受到推崇。 （4）與人分享的快樂(lè)當(dāng)自己享受完一部好的電影、一首 好聽(tīng)的歌曲、一篇好文章、一本好書(shū)，如果不能有知音共鳴一下，總感覺(jué)不夠快感， 就像一個(gè)姑娘穿了件新衣裳卻找不到鏡子一樣。二、項(xiàng)目創(chuàng)意1、品牌策略：中文名為“淘吧”，為了便于網(wǎng)上輸入和檢索我們策劃了一個(gè)英

4、文名稱(chēng)：“ taobook ”， tao 即淘的拼音，而 book 即是我們的產(chǎn)品。 原因有三：一是不論是中文還是英文，讀起來(lái)朗朗上口，簡(jiǎn)單易記 二是含義好， “淘吧”一語(yǔ)雙關(guān)， 既說(shuō)明我們的圖書(shū)總量大， 種類(lèi)全又有呼喚消費(fèi)者 駐足購(gòu)買(mǎi)的意味。三是借助著名電子商務(wù)網(wǎng)站“淘寶”的知名度。 四是有利于廣告宣 傳中的聯(lián)想與創(chuàng)意。2、廣告語(yǔ)：中文統(tǒng)一用“淘吧，人的精神糧倉(cāng)，書(shū)的綠色家園?！?英文統(tǒng)一用“ taobook top book ”3、廣告創(chuàng)意方向：一是突出書(shū)籍對(duì)人的重要性。二是說(shuō)明二手書(shū)的綠色環(huán)保節(jié)約功能。4、以平面廣告為主5、創(chuàng)作策略：努力塑造淘吧“高檔圖書(shū)，低檔消費(fèi) ; 循環(huán)利用，綠色環(huán)

5、?！钡牧己眯?象，廣告創(chuàng)作應(yīng)追求獨(dú)特的個(gè)性，統(tǒng)一策略，給人一種全新的印象。媒介以海報(bào)、傳 單、報(bào)紙、網(wǎng)頁(yè)等為主。品牌導(dǎo)入階段以說(shuō)理性訴求為主，隨著時(shí)間的推移，將增加 情感訴求。三、市場(chǎng)調(diào)查分析SWO分析法1、優(yōu)勢(shì)分析(1) 地理優(yōu)勢(shì) :位于石家莊信息工程職業(yè)學(xué)院南校區(qū)購(gòu)物中心內(nèi)(小格子書(shū)店)(2) 布局優(yōu)勢(shì)：小格子書(shū)店將其裝修為數(shù)個(gè)格子形狀的方格用來(lái)區(qū)分不同種類(lèi)的 圖書(shū)，故叫小格子書(shū)店。(3) 壟斷優(yōu)勢(shì) :目前，石家莊信息工程職業(yè)學(xué)院南校區(qū)內(nèi)部?jī)H一家實(shí)體經(jīng)營(yíng)二手書(shū) 的書(shū)店，與網(wǎng)站售二手書(shū)等其他的出售二手書(shū)渠道相比， 到小格子書(shū)店購(gòu)買(mǎi)二手書(shū)顯 得更為便捷，首先可以直接查找我們所要書(shū)籍，并翻看其中

6、的內(nèi)容，了解書(shū)籍上是否 有過(guò)多筆記或過(guò)于破舊等問(wèn)題，其次書(shū)目更為齊全，也避免了郵寄費(fèi)。因此在石家莊 信息工程職業(yè)學(xué)院南校區(qū)內(nèi)部，小格子書(shū)店由于是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，形成了收售二手書(shū)的壟 斷局面。小格子書(shū)店為廣大學(xué)生提供了舊書(shū)循環(huán)利用的平臺(tái)。 從收書(shū)層面來(lái)看，出于 小格子書(shū)店收書(shū)價(jià)格與收書(shū)小販相比略高一點(diǎn)且隨時(shí)可以售書(shū)等原因， 小格子書(shū)店成 為了大學(xué)生售書(shū)的主要渠道之一。所以，不論從收書(shū)，還是售書(shū)來(lái)看，小格子書(shū)店都 形成一種壟斷格局。(4) 價(jià)格優(yōu)勢(shì)：高校教材尤其是部分雙語(yǔ)教材往往價(jià)格不菲，相比之下小格子書(shū) 店中的二手教科書(shū)及考試輔導(dǎo)書(shū)籍都以原價(jià)的三折售出，過(guò)期雜志大都為一元左右， 購(gòu)買(mǎi)二手書(shū)對(duì)于尚無(wú)收入

7、的高校學(xué)子們而言具有較強(qiáng)的吸引力， 這也是一種經(jīng)濟(jì)和節(jié) 約的選擇。（5）運(yùn)營(yíng)成本低：小格子的主要成本來(lái)自店租，日常的水電費(fèi)，收購(gòu)二手書(shū)籍 的費(fèi)用以及書(shū)籍的囤積成本。小格子位于石家莊信息工程職業(yè)學(xué)院南校區(qū)購(gòu)物中心 內(nèi)，與其他的旺鋪相比，每月 1500 元的租金較為便宜。小格子書(shū)店收購(gòu)二手書(shū)的價(jià) 格為每本五角或一元， 舊版本的書(shū)籍以重量計(jì)價(jià)， 由此可知小格子書(shū)店日常經(jīng)營(yíng)中對(duì) 流動(dòng)資金的要求很低。 與大部分商業(yè)街的店面相比， 小格子書(shū)店的經(jīng)營(yíng)成本較為低廉。（6）網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)：小格子在經(jīng)營(yíng)實(shí)體店的同時(shí)，在淘寶上也開(kāi)了家網(wǎng)店，一定 程度上，這也減少了舊書(shū)舊版本書(shū)的囤積問(wèn)題。2、劣勢(shì)分析（1）店面問(wèn)題：店內(nèi)總

8、面積為 30 平方米，面積有點(diǎn)狹小。如果一次性有十個(gè)以 上的顧客，會(huì)顯得異常擁擠影響顧客心情。（2）書(shū)本品種不全 , 版本過(guò)舊的問(wèn)題 : 書(shū)本的品種不全，很多同學(xué)大量出售英語(yǔ)、 數(shù)學(xué)等公共基礎(chǔ)課書(shū)籍， 但這一類(lèi)往往由學(xué)校統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)， 買(mǎi)方真正需要的專(zhuān)業(yè)課教材 數(shù)量卻相對(duì)較少， 供求不對(duì)口導(dǎo)致囤貨與缺貨并存的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生； 店內(nèi)很多舊版本 的書(shū)籍沒(méi)有及時(shí)處理， 有些書(shū)籍的版本甚至是 04 年，但仍然囤積在店面中 ,占據(jù)一定 的面積, 使得囤積成本增加。（3）宣傳不到位：有很多同學(xué)不知道小格子書(shū)店的存在。（4）書(shū)籍不衛(wèi)生 :由于二手書(shū)經(jīng)很多人使用過(guò)， 給人臟亂的感覺(jué)， 且儲(chǔ)存書(shū)本的 環(huán)境陰暗潮濕，很

9、容易使書(shū)本滋生細(xì)菌，這也成為部分人不購(gòu)買(mǎi)二手書(shū)的原因。（5）季節(jié)性較強(qiáng)： 伴隨著寒暑假的到來(lái)， 學(xué)生放假， 小格子狐仙書(shū)店停止?fàn)I業(yè)， 但仍需支付房租。 一般小格子書(shū)店主要集中在學(xué)期末收書(shū)， 于開(kāi)學(xué)初售書(shū)， 因此出現(xiàn) 了經(jīng)營(yíng)的空白區(qū)。3. 機(jī)會(huì)分析（1）市場(chǎng)機(jī)會(huì) : 高校教材偏重理論研究， 專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)， 往往難以在一般書(shū)店買(mǎi) 到，我校學(xué)生一般主要通過(guò)小格子書(shū)店、學(xué)校圖書(shū)館（購(gòu)買(mǎi)新書(shū)） 、網(wǎng)上書(shū)店等購(gòu)買(mǎi) 書(shū)籍，去小格子書(shū)店不僅價(jià)格低廉而且還節(jié)省了網(wǎng)上訂購(gòu)以及物流的時(shí)間， 更加方便 與快捷。（2）學(xué)校政策：高校學(xué)子們不僅自主選擇參考書(shū)籍，還獲得了自主購(gòu)買(mǎi)教 材的權(quán)利。 如今，以高年級(jí)同學(xué)為主力軍的舊

10、書(shū)消費(fèi)群體正日益擴(kuò)大， 購(gòu)買(mǎi)舊書(shū)也逐 漸成為了大學(xué)校園中的潮流。（3）社會(huì)號(hào)召：隨著社會(huì)的發(fā)展，綠色環(huán)保，資源循環(huán)利用越來(lái)越深入人心。小格子的經(jīng)營(yíng)契合了這一思想4. 威脅分析（1）由于網(wǎng)絡(luò)可以觸及更多潛在顧客，提供及時(shí)而完整的書(shū)籍及價(jià)格信息，并 且免除買(mǎi)家必須親自前往書(shū)店翻找的困擾， 效率更高， 網(wǎng)上二手書(shū)店已成為小格子狐 仙書(shū)店的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（2）小格子書(shū)店回收價(jià)格比較低：一些人直接通過(guò)二手書(shū)市場(chǎng)賣(mài)書(shū)，售書(shū) 價(jià)格比小格子書(shū)店要低一些 ; 一些人直接把書(shū)送給別人；還有的人帶回家。由于小格 子書(shū)店收購(gòu)的二手書(shū)主要來(lái)自學(xué)生，這對(duì)于小格子書(shū)店的運(yùn)營(yíng)發(fā)展非常不利。（ 3）圖書(shū)館內(nèi)有大量藏書(shū)，供學(xué)生借閱

11、；校園里書(shū)報(bào)刊亭、書(shū)店，為學(xué)生購(gòu)書(shū) 提供了便利；隨著網(wǎng)絡(luò)的流行，出現(xiàn)了一種新型書(shū)：電子書(shū)。有的同學(xué)覺(jué)得買(mǎi)書(shū)比較 貴還不如上網(wǎng)下載電子書(shū)看。這些都成為小格子書(shū)店的潛在競(jìng)爭(zhēng)者。（4）店家服務(wù)態(tài)度一般：從問(wèn)卷調(diào)查的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，大部分的人認(rèn)為店家的 服務(wù)態(tài)度一般， 不能夠很耐心的接受同學(xué)們的詢(xún)問(wèn)， 主動(dòng)幫助同學(xué)找到想要的書(shū)。 這 對(duì)于建立較為固定的消費(fèi)群是非常不利的。 良好的服務(wù)態(tài)度在一定程度上能夠提升對(duì) 購(gòu)書(shū)的滿(mǎn)意程度，因此我們不能小覷服務(wù)水平的重要性。二、校園二手書(shū)的市場(chǎng)校園的二手書(shū)市場(chǎng)是個(gè)很有潛力的巨大市場(chǎng)， 存在著大量有需求且愿意和能夠交 換二手書(shū)的學(xué)生群體， 受廣大學(xué)子的青睞， 常常出現(xiàn)供

12、不應(yīng)求的現(xiàn)象。 二手書(shū)的流動(dòng) 使用不僅為學(xué)生節(jié)省了錢(qián)而且節(jié)約資源。二手書(shū)市場(chǎng)是一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)低價(jià)出清的市 場(chǎng)，一方面，能低價(jià)收購(gòu)分散的二手書(shū)，另一方面，能以高于成本數(shù)倍但比市面上書(shū) 本低得多的價(jià)格實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。 在校園中， 二手書(shū)市場(chǎng)擁有相當(dāng)數(shù)量的消費(fèi)者。 它使二手 書(shū)所有者能夠找到有效的處理二手書(shū)途徑， 對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)， 它能實(shí)現(xiàn)低價(jià)購(gòu)買(mǎi)這方 面的需求。四、項(xiàng)目成員角色分配張鳳嬌：項(xiàng)目?jī)?nèi)容和概括；孟婷：市場(chǎng)調(diào)查分析 swot ；問(wèn)卷設(shè)計(jì)李澤鵬：對(duì)成員分工及項(xiàng)目創(chuàng)意張影：渠道選擇與實(shí)施李曉玲 白建梅：營(yíng)銷(xiāo)組合策略鞏浩宇：盈利模式薛亞蘭：營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算五、渠道選擇與實(shí)施圖書(shū)項(xiàng)目渠道選擇與實(shí)施（一）渠道設(shè)計(jì)與

13、選擇的原則： 根據(jù)二手圖書(shū)的市場(chǎng)調(diào)查分析以及二手圖書(shū)本 身價(jià)格低已損壞的特點(diǎn)， 有本著渠道設(shè)計(jì)的顧客導(dǎo)向原則、 最大效率原則、 發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 原則、利益均沾原則、 分工合作原則、 覆蓋適度原則、 穩(wěn)定可控原則、 協(xié)調(diào)平衡原則。（二）企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)：企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)首先取決于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。本企業(yè)二手 圖書(shū)項(xiàng)目的理念是便利顧客，達(dá)到圖書(shū)利用最大化。（三）企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)：?jiǎn)挝粌r(jià)值低，產(chǎn)品單個(gè)位價(jià)值小，易損壞，體積小， 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化高且產(chǎn)品一次使用周期性短，一般為一個(gè)月左右。（四）消費(fèi)者特點(diǎn)1. 消費(fèi)者數(shù)量大， 需求大。每個(gè)院校大中高學(xué)生都需使用圖書(shū)， 所以潛在顧客 還是挺大的。2. 消費(fèi)者多為各大院校集中率較

14、高。3. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為： 圖書(shū)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的批量都較大， 尤其是大學(xué)生考職業(yè)資 格證時(shí)所需的資料與教材， 這是需求大。 購(gòu)買(mǎi)頻率多為考試前一個(gè)月左右， 所以圖書(shū) 的銷(xiāo)售具有時(shí)間性，此時(shí)我們企業(yè)應(yīng)熟悉各個(gè)職業(yè)證的考試時(shí)間并提前做好庫(kù)存防止 造成缺貨現(xiàn)象。（四）企業(yè)資源因素： 企業(yè)在涉及渠道時(shí)還需考慮自身?xiàng)l件的因素， 二手圖書(shū) 資料企業(yè)資金較少庫(kù)存占用較小，產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度高。綜上所述，我們二手圖書(shū)項(xiàng)目所采用的渠道為線上線下銷(xiāo)售。具體的是以下 四個(gè)銷(xiāo)售模式。1. 網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋面越來(lái)越廣，目前全球的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)已超過(guò) 十億，網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的全球性，可以使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與世界市場(chǎng)直接溝通，

15、 可以獲得廣泛的客戶(hù)接觸面， 成為世界經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)分子， 獲得廣泛平等的交易機(jī)會(huì)。 同時(shí)，企業(yè)可以在網(wǎng)上獲得自己想要的信息又可以面向世界發(fā)布本企業(yè)二手資料的信 息服務(wù)等特點(diǎn)。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成本較低企業(yè)可以隨時(shí)更新網(wǎng)上信息， 省去在傳統(tǒng)媒體做 廣告的費(fèi)用， 減少派人收集資料信息的成本。 可以減少分銷(xiāo)渠道的環(huán)節(jié)， 降低成本根 據(jù)顧客的網(wǎng)絡(luò)訂貨的多少組織生產(chǎn)、供貨從而減少庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)“及時(shí)生產(chǎn)” 。2. 媒體直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)， 采用一定的媒介， 通過(guò)與目標(biāo)顧客在校大學(xué)生直接接觸， 獲 得顧客的直接反饋信息， 并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的直接營(yíng)銷(xiāo)。 尤為注意的是要在考試前一 個(gè)月左右做廣告直復(fù)，廣告時(shí)的時(shí)間通常為 60秒到

16、 120秒，可詳細(xì)地有說(shuō)服力的介 紹產(chǎn)品，顧客可直接打電話(huà)訂購(gòu)二手圖書(shū)資料也可在電臺(tái)上訂購(gòu)。3. 采用短渠道的直銷(xiāo)模式， 直接把產(chǎn)品銷(xiāo)售給顧客減少中間環(huán)節(jié)， 方便顧客的 購(gòu)買(mǎi)，減少企業(yè)的成本，還可以是企業(yè)取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。4. 采用連鎖經(jīng)營(yíng)， 在個(gè)大學(xué)生周?chē)_(kāi)設(shè)二手資料圖書(shū)連鎖店， 可使二手資料鋪 貨面廣，提高銷(xiāo)量，增加企業(yè)知名度。六、營(yíng)銷(xiāo)組合策略1、市場(chǎng)細(xì)分 需求差異性：應(yīng)當(dāng)合理的劃分不同需求類(lèi)型的消費(fèi)者，并且針對(duì)不同類(lèi)型消費(fèi)者 的需求提供相應(yīng)的書(shū)籍予以滿(mǎn)足，例如考研的消費(fèi)者，考相關(guān)的執(zhí)業(yè)資格證的消 費(fèi)者等，盡量做到主要消費(fèi)者需求的書(shū)籍類(lèi)型分明，有針對(duì)性的滿(mǎn)足。2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和特征 目標(biāo)市場(chǎng)是

17、攀枝花學(xué)院的全體師生，特征是：文化程度高，對(duì)書(shū)本的渴求強(qiáng)烈， 需要不斷從書(shū)本中豐富知識(shí)，但是消費(fèi)能力不是很高。3、市場(chǎng)定位（1） 利益定位 定位為“充分使顧客滿(mǎn)意”，盡力滿(mǎn)足消費(fèi)者偏好和需求，把 握消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理，給消費(fèi)者帶來(lái)方便與實(shí)惠。（2） 價(jià)格與質(zhì)量定位應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研中消費(fèi)者主要偏好三折的舊書(shū)價(jià)格，將主要書(shū)記的價(jià)格定位定價(jià)的 30%，并力圖使二手書(shū)物美價(jià)廉。使消費(fèi)者有物 美價(jià)廉的感受。4、產(chǎn)品組合描述（ 1） 產(chǎn)品策略。要根據(jù)書(shū)店的目標(biāo)市場(chǎng)的主次來(lái)制定策略。書(shū)店要特色經(jīng)營(yíng)的 同時(shí)多元化經(jīng)營(yíng)，就是把二手書(shū)店分為四個(gè)模塊兒：學(xué)習(xí)考試類(lèi)、文學(xué)名 著類(lèi)、高校暢銷(xiāo)書(shū)類(lèi)、雜志期刊類(lèi)。其中應(yīng)該以學(xué)習(xí)考試

18、類(lèi)為主，高校暢 銷(xiāo)書(shū)類(lèi)為書(shū)店特色。 學(xué)習(xí)考試類(lèi)。 是本二手書(shū)店的主要書(shū)籍， 這是因?yàn)檫@幾年高校中刮起了一陣 考證的流行風(fēng)， 很多人要考的證不僅僅局限在計(jì)算機(jī)、 英語(yǔ)一類(lèi)， 更多的在 經(jīng)濟(jì)管理、 教育類(lèi)，且往往一個(gè)人要考好幾門(mén)證， 這對(duì)于二手書(shū)市場(chǎng)是個(gè)很 大的機(jī)遇。 另外近年攀枝花學(xué)院考研的學(xué)生比例越來(lái)越大， 全新購(gòu)買(mǎi)考研資 料費(fèi)的昂貴也為二手書(shū)市場(chǎng)帶來(lái)機(jī)會(huì)。 因此，書(shū)店可以根據(jù)此情況， 在回收 中注重選擇與考證有關(guān)的書(shū)籍資料， 書(shū)店只保留近兩年的考證類(lèi)書(shū)籍， 超過(guò) 期限的可以將其轉(zhuǎn)賣(mài)給廢品收購(gòu)站，以收回成本，也避免書(shū)記的積壓。 文學(xué)名著類(lèi)。這一類(lèi)別主要是以圖書(shū)館的期刊閱覽室的圖書(shū)劃分標(biāo)準(zhǔn)為參

19、考，放進(jìn)中外名著的文學(xué)著作。 高校暢銷(xiāo)書(shū)籍。 這一類(lèi)書(shū)籍主要是一些商界名流的奮斗歷程， 以及一些勵(lì)志 書(shū)籍，還有一些暢銷(xiāo)的校園小說(shuō)等。 這類(lèi)書(shū)在圖書(shū)館一般是難以找到的， 只 有在書(shū)店里買(mǎi)到。因此相信同學(xué)們更愿意花便宜的價(jià)格買(mǎi)一本正版的舊書(shū)， 這一點(diǎn)是很占優(yōu)勢(shì)的。 雜志期刊類(lèi)。 通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查的方式調(diào)查學(xué)生們最喜歡的雜志， 主要是與其他 書(shū)籍配套出售。（2） 定價(jià)。定價(jià)依據(jù)是書(shū)籍的回收成本和再利用價(jià)值。 靈活定價(jià)。二手書(shū)可以根據(jù)二手書(shū)的新舊程度以及正版盜版來(lái)確定收購(gòu)價(jià)， 再根據(jù)調(diào)查結(jié)果的要求，將主要價(jià)格定在原價(jià)的三折，部分比較稀少的書(shū)籍 可以定為原價(jià)的四折到五折，其他的情況也可以依據(jù)具體情況定價(jià)。

20、 數(shù)量折扣。當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的書(shū)籍達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，給予一定的折扣，大概在 3% 5%。 會(huì)員折扣。當(dāng)顧客在購(gòu)買(mǎi)書(shū)籍時(shí)，有目的的建議顧客辦理會(huì)員卡，會(huì)員給予 終生優(yōu)惠折扣，大概在 5%7%。（3）渠道。 渠道分為兩類(lèi)：回收渠道和銷(xiāo)售渠道。經(jīng)過(guò)調(diào)查，學(xué)生們普遍不愿意主動(dòng)去 聯(lián)系二手書(shū)收購(gòu)商，他們更愿意二手書(shū)收購(gòu)商上門(mén)收購(gòu)二手書(shū)。所以回收渠道應(yīng) 該是書(shū)店主動(dòng)上門(mén)回收，或者定時(shí)段在學(xué)生公寓出口定點(diǎn)收集，也可以與當(dāng)?shù)貜U 品收購(gòu)站達(dá)成合作協(xié)議，讓廢品收購(gòu)站保留一些有利用價(jià)值的書(shū)，而二手書(shū)店將 價(jià)值不大的書(shū)賣(mài)給廢品收購(gòu)站，實(shí)現(xiàn)貨源上的穩(wěn)定、合理。銷(xiāo)售渠道主要是實(shí)體 店銷(xiāo)售，附帶網(wǎng)上銷(xiāo)售，可以通過(guò)建立 QQ群達(dá)成

21、顧客與書(shū)店的交流，參加校園 論壇發(fā)布二手書(shū)店各類(lèi)最新消息，節(jié)約不必要的宣傳費(fèi)用，并時(shí)刻把握消費(fèi)需求 的變動(dòng)，降低書(shū)店的營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)。（ 4） 促銷(xiāo) 增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)二手書(shū)的認(rèn)識(shí)，提高校園二手書(shū)店的知名度是很必要的。書(shū)店 可以采用發(fā)放傳單、張貼廣告等。過(guò)節(jié)的時(shí)候，采用購(gòu)書(shū)滿(mǎn)一定數(shù)量或一定價(jià)款 即采取折扣優(yōu)惠措施。另外，一些社團(tuán)舉辦活動(dòng)時(shí)，可以給予贊助得到冠名權(quán)， 以提高二手書(shū)店知名度。七、盈利模式信工二手書(shū)的盈利模式： 表層含義：促進(jìn)廢物利用，保護(hù)地球生態(tài)。 深層含義：我們賣(mài)的不是二手書(shū)，我們賣(mài)的是學(xué)長(zhǎng)、學(xué)姐的經(jīng)驗(yàn)。 根據(jù)石家莊信息工程職業(yè)學(xué)院的基本情況， 我們制定了以下幾種二手書(shū)市場(chǎng)盈利模式：1. 固

22、定廣告：這種模式是最老的盈利模式，賺的錢(qián)不多，要求流量較大，我們會(huì) 制作一些傳單與小廣告， 在各個(gè)宿舍樓進(jìn)行分發(fā)， 做到讓每個(gè)宿舍的人都知道我們信 工二手書(shū)交易市場(chǎng)的存在。2. 廣告聯(lián)盟：目前大多數(shù)二手網(wǎng)都用的是百度和谷歌的聯(lián)盟， 谷歌的稍微多一些， 而對(duì)于我們來(lái)說(shuō)投放到谷歌很明顯有些浪費(fèi)資源， 所以我們會(huì)在石家莊信息工程職業(yè) 學(xué)院的學(xué)院貼吧內(nèi)進(jìn)行廣告宣傳， 而這種方式是不需要廣告費(fèi)的， 只需要我們的人員 申請(qǐng)賬號(hào)進(jìn)行廣告宣傳，這樣就會(huì)為我們省下一筆廣告費(fèi)，而省錢(qián)就是賺錢(qián)3. 收購(gòu)方式：因?yàn)槲覀兪召?gòu)的是二手書(shū)， 所以我們會(huì)按重量來(lái)計(jì)算， 說(shuō)明白了就 是跟收廢品的方式是一樣的， 但是我們的價(jià)錢(qián)會(huì)

23、比廢品收購(gòu)的價(jià)錢(qián)要高。 而且因?yàn)楝F(xiàn) 如今的大學(xué)生都比較宅， 喜歡呆在宿舍， 所以我們會(huì)提供上門(mén)服務(wù)， 只要一個(gè)電話(huà)我 們就會(huì)去您的宿舍進(jìn)行收購(gòu)。 與此同時(shí)我們還會(huì)和一些廢品收購(gòu)點(diǎn)進(jìn)行聯(lián)系， 別的學(xué) ?？隙ㄒ矔?huì)有很多的二手書(shū)， 所以如果有我們需要的我們會(huì)進(jìn)行收購(gòu)， 從中提一部分 傭金給他們。4. 會(huì)員收費(fèi)：收取會(huì)員費(fèi)。會(huì)員有什么好處 ?作為我們的會(huì)員可以擁有優(yōu)先 選擇權(quán)，也就是說(shuō)， 如果會(huì)員與非會(huì)員同時(shí)需要一本書(shū)， 我們會(huì)優(yōu)先提供給我們的會(huì) 員，而且會(huì)員可以享受打折優(yōu)惠，在節(jié)假日我們還會(huì)不定期的舉行回饋活動(dòng)。6 官方代售：我們還會(huì)聯(lián)系一些當(dāng)?shù)氐亩止?，代售二手物品，從中?取一部分的提成。7提

24、供售后服務(wù)：很多二手物品都會(huì)存在使用問(wèn)題，所以我們會(huì)提供一定 的售后服務(wù)， 并且進(jìn)行跟蹤回訪及時(shí)了解學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中不理解的地方， 然后尋找 可以解決這些問(wèn)題的書(shū)籍，讓顧客進(jìn)行二次消費(fèi)。八、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算以二手差價(jià)收入書(shū)籍 以 100 本書(shū)籍為一單位1、二手書(shū)籍成本 100 本（以 1.5 元/ 斤來(lái)衡量）2、人力資源成本 50 元3、銷(xiāo)售平均價(jià)格：6X 100=600元4、總利潤(rùn) 60015050=400元/ 百本5、啟動(dòng)資金： 2W 自主經(jīng)營(yíng) 地址：石家莊信息工程職業(yè)學(xué)院綜合超市附件：?jiǎn)柧黻P(guān)于二手書(shū)店問(wèn)卷調(diào)查親愛(ài)的同學(xué)：您好！我們是石家莊信息工程職業(yè)學(xué)院南校區(qū)的學(xué)生， 正在做一份關(guān)于學(xué)校購(gòu)物 中心內(nèi)開(kāi)二手書(shū)店的問(wèn)卷調(diào)查。 為了更好的了解學(xué)校學(xué)生對(duì)二手書(shū)店的需求， 方便學(xué) 生消費(fèi)群體， 我們特地展開(kāi)了這次調(diào)查活動(dòng)， 希望您抽出地點(diǎn)寶貴的時(shí)間協(xié)助我們完 成以下這份調(diào)查問(wèn)卷。您的回答將被完全保密，請(qǐng)放心。謝謝您的合作與支持！ 1、您平均每月花在書(shū)籍購(gòu)買(mǎi)上的費(fèi)用大概是多少？A.10 元以