藥企場營銷尋找突圍的六大方法一

1、藥企市場營銷尋找突圍的六大方法 （一）藥業(yè)是按國際標準劃分的 15 類國際化產(chǎn)業(yè)之一， 屬于世界貿(mào)易增長最 快的朝陽產(chǎn)業(yè)。但目前的現(xiàn)狀是國內(nèi) 4000多家藥品生產(chǎn)企業(yè)中， 近 2/3 面臨著危機！其生存危機的原因不外有三，首先，藥企的研發(fā)投入不 足銷售額的 5%（西方發(fā)達國家為 15%-25%），且大都投入到 “短平快 ” 的仿制藥上。其次，流通領域的商業(yè)賄賂行為，致使制藥工業(yè)在正常 的藥品交易過程中失去話語權(quán)， 嚴重制約了藥企市場營銷的正常運轉(zhuǎn)。 另外，合資企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式開始控股或獨資，并牢牢占據(jù)了我國重 點區(qū)域市場和高端產(chǎn)品市場，醫(yī)藥市場利潤的絕大部分被外資攫取?！皟蓵?”以后，在打擊醫(yī)

2、藥購銷領域商業(yè)賄賂、 實施新藥審批機制變革等 政策環(huán)境下，國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)研發(fā)和銷售模式面臨巨大轉(zhuǎn)變。一、進軍 OTC市場近來，我國非處方藥市場異?；钴S，無論這是自我藥療的大勢所趨， 還是法規(guī)政策的導向所引， OTC絕對是塊讓藥企眼饞的肥肉。全球醫(yī)藥大鱷們的市場嗅覺十分靈敏，國內(nèi)誘人的 OTC大餐早已納入 它們捕獵的計劃，各色 OTC攻略在我國頻頻發(fā)動。早期進入的中美史 克、西安楊森，上海施貴寶等早已捷足先登，感康、達克寧、施爾康 等 OTC藥在國內(nèi)已是婦孺皆知。 羅氏將中國納入 OTC全球 10 大核心國 家之一，輝瑞、拜耳、德國馬博士等進軍 OTC據(jù)藍哥智洋掌握到的資 料顯示， 西安楊森的 O

3、TC已占據(jù)整個業(yè)務板塊的 64%，而在未來的 5-6 年內(nèi)，中美史克甚至將完全轉(zhuǎn)變?yōu)榧?OTC企業(yè)。由此可見，眾多藥企 進軍 OTC是大勢所趨。從近年的市場形勢看，以面向第一終端醫(yī)藥為主的處方藥推廣讓企業(yè) 感覺到越來越難了，營銷渠道變窄，營銷方式備受限制。先是處方藥 不得在大眾媒體上做廣告， 然后是各地陸續(xù)開展的藥品集中招標采購， 繼而又碰到醫(yī)保目錄 “門檻 ”，接著又是更大范圍和幅度的藥品降價政策 向醫(yī)保目錄開刀、藥店銷售的處方藥必須憑醫(yī)生處方購買。醫(yī)保品種 連年增多，在醫(yī)院的藥品銷售競爭也在加劇。對此，一直以原料藥， 處方藥作為經(jīng)營主業(yè)的新華制藥，原本對 OTC毫無涉及，如今開始進 入 O

4、TC感冒藥市場。民生藥業(yè)在 21 金維他基礎上推出了小金維他和美 維他等多維元素領域的兒童市場、婦女市場。二、進軍農(nóng)村市場 在未來幾年，“新型農(nóng)村合作醫(yī)療 ”試點工作的推廣將使農(nóng)村醫(yī)藥市場的 規(guī)模達到五百億元。但是如何開拓這個潛力巨大的第三終端市場，是擺在企業(yè)面前的一道難題如果被動等待，只會喪失更大的機會。世界商業(yè)巨頭沃爾瑪創(chuàng)始人薩 母沃爾頓講過一句話：如果每個人都在走老路，而您選擇一條不同的 路，就可能有絕好的機會。近幾年，眾多藥企把進軍農(nóng)村市場看成是 新的經(jīng)濟增長點，他們想借此規(guī)避打拼價格的一味血腥撕殺，而提早 進入尚待開掘的廣闊市場。比如華南藥業(yè)與國家有關部門合作推進縣 鄉(xiāng)醫(yī)生的培訓、開展基層醫(yī)師教育，通過墻體廣告、派發(fā)宣傳單頁、 農(nóng)村集市集中展示等活動增加強化廣告的落地效果。使普藥銷售上了 一個新的臺階。此外，包括東盛科技的 “南泥灣行動 ”、中美史克的 “水 銀計劃”等都在進軍第三終端農(nóng)村市場的征途中尋找到了一片藍?！，F(xiàn)在，農(nóng)村藥品市場，藥企市場營銷由于豐厚的奶酪效應，沒有企業(yè) 不為心動，生產(chǎn)企業(yè)也出現(xiàn)了醫(yī)藥營銷重心不斷下移的現(xiàn)象。 很顯然， 如今的情況是，眾多藥企同質(zhì)化的競爭侵蝕了產(chǎn)業(yè)鏈共同分享的利潤 空間，就拿一些制藥企業(yè)一步到終端來說，一方面可以通過壓縮渠道