銷售管理技術(shù)1

1、芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅羋薁袀芁膄薁羃肄蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆袃蒞蚅螁肈莁蚅羄袁芇蚄蚃膇膃蚃螅羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羄莀螇螆芀芆莃衿肅膂莃羈羋蒁莂蟻肁莇蒁螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羈袂薇蒈螇肈蒃蕆袀羀荿蕆羂膆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅羋薁袀芁膄薁羃肄蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆袃蒞蚅螁肈莁蚅羄袁芇蚄蚃膇膃蚃螅羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羄莀螇螆芀芆莃衿肅膂莃羈羋蒁莂蟻肁莇蒁螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羈袂薇蒈螇肈蒃蕆袀羀荿蕆羂膆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅羋薁袀芁膄薁羃肄蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀蚇罿肀

2、葿蚆蠆袃蒞蚅螁肈莁蚅羄袁芇蚄蚃膇膃蚃螅羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羄莀螇螆芀芆莃衿肅膂莃羈羋蒁莂蟻肁莇蒁螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羈袂薇蒈螇肈蒃蕆袀羀荿蕆羂膆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅羋薁袀芁膄薁羃肄蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆袃蒞蚅螁肈莁蚅羄袁芇蚄蚃膇膃蚃螅羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羄莀螇螆芀芆莃衿肅膂莃羈羋蒁莂蟻肁莇蒁螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羈袂薇蒈螇肈蒃蕆袀羀荿蕆羂膆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅羋薁袀芁膄薁羃肄蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆袃蒞蚅螁肈莁蚅羄袁芇蚄蚃膇膃蚃螅羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羄

3、莀螇螆芀芆莃衿肅膂莃羈羋蒁莂蟻肁莇蒁螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羈袂薇蒈螇肈蒃蕆袀羀荿蕆羂膆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅羋薁袀芁膄薁羃肄蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆袃蒞蚅螁肈莁蚅羄袁芇蚄蚃膇膃蚃螅羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羄莀螇螆芀芆莃衿肅膂莃羈羋蒁莂蟻肁莇蒁螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羈袂薇蒈螇肈蒃蕆袀羀荿蕆羂膆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅羋薁袀芁膄薁羃肄蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆袃蒞蚅螁肈莁蚅羄袁芇蚄蚃膇膃蚃螅羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羄莀螇螆芀芆莃衿肅膂莃羈羋蒁莂蟻肁莇蒁螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羈袂薇蒈螇肈蒃蕆袀羀荿蕆羂膆芅蒆蟻罿

4、膁蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅羋薁袀芁膄薁羃肄蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆袃蒞蚅螁肈莁蚅羄袁芇蚄蚃膇膃蚃螅羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羄莀螇螆芀芆莃衿肅膂莃羈羋蒁莂蟻肁莇蒁螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羈袂薇蒈螇肈蒃蕆袀羀荿蕆羂膆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅羋薁袀芁膄薁羃肄蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆袃蒞蚅螁肈莁蚅羄袁芇蚄蚃膇膃蚃螅羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羄莀螇螆芀芆莃衿肅膂莃羈羋蒁莂蟻肁莇蒁螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羈袂薇蒈螇肈蒃蕆袀羀荿蕆羂膆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅羋薁袀芁膄薁羃肄蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆袃

5、蒞蚅螁肈莁蚅羄袁芇蚄蚃膇膃蚃螅羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羄莀螇螆芀芆莃衿肅膂莃羈羋蒁莂蟻肁莇蒁螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羈袂薇蒈螇肈蒃蕆袀羀荿蕆羂膆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅羋薁袀芁膄薁羃肄蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆袃蒞蚅螁肈莁蚅羄袁芇蚄蚃膇膃蚃螅羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羄莀螇螆芀芆莃衿肅膂莃羈羋蒁莂蟻肁莇蒁螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羈袂薇蒈螇肈蒃蕆袀羀荿蕆羂膆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅羋薁袀芁膄薁羃肄蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆袃蒞蚅螁肈莁蚅羄袁芇蚄蚃膇膃蚃螅羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羄莀螇螆芀

6、芆莃衿肅膂莃羈羋蒁莂蟻肁莇蒁螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羈袂薇蒈螇肈蒃蕆袀羀荿蕆羂膆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅羋薁袀芁膄薁羃肄蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆袃蒞蚅螁肈莁蚅羄袁芇蚄蚃膇膃蚃螅羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羄莀螇螆芀芆莃衿肅膂莃羈羋蒁莂蟻肁莇蒁螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羈袂薇蒈螇肈蒃蕆袀羀荿蕆羂膆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅羋薁袀芁膄薁羃肄蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆袃蒞蚅螁肈莁蚅羄袁芇蚄蚃膇膃蚃螅羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羄莀螇螆芀芆莃衿肅膂莃羈羋蒁莂蟻肁莇蒁螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羈袂薇蒈螇肈蒃蕆袀羀荿蕆羂膆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄

7、蒀薄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅羋薁袀芁膄薁羃肄蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆袃蒞蚅螁肈莁蚅羄袁芇蚄蚃膇膃蚃螅羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羄莀螇螆芀芆莃衿肅膂莃羈羋蒁莂蟻肁莇蒁螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羈袂薇蒈螇肈蒃蕆袀羀荿蕆羂膆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅羋薁袀芁膄薁羃肄蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆袃蒞蚅螁肈莁蚅羄袁芇蚄蚃膇膃蚃螅羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羄莀螇螆芀芆莃衿肅膂莃羈羋蒁莂蟻肁莇蒁螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羈袂薇蒈螇肈蒃蕆袀羀荿蕆羂膆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅羋薁袀芁膄薁羃肄蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆袃蒞蚅螁肈

8、莁蚅羄袁芇蚄蚃膇膃蚃螅羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羄莀螇螆芀芆莃衿肅膂莃羈羋蒁莂蟻肁莇蒁螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羈袂薇蒈螇肈蒃蕆袀羀荿蕆羂膆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅羋薁袀芁膄薁羃肄蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆袃蒞蚅螁肈莁蚅羄袁芇蚄蚃膇膃蚃螅羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羄莀螇螆芀芆莃衿肅膂莃羈羋蒁莂蟻肁莇蒁螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羈袂薇蒈螇肈蒃蕆袀羀荿蕆羂膆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅羋薁袀芁膄薁羃肄蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆袃蒞蚅螁肈莁蚅羄袁芇蚄蚃膇膃蚃螅羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羄莀螇螆芀芆莃衿肅

9、膂莃羈羋蒁莂蟻肁莇蒁螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羈袂薇蒈螇肈蒃蕆袀羀荿蕆羂膆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅羋薁袀芁膄薁羃肄蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆袃蒞蚅螁肈莁蚅羄袁芇蚄蚃膇膃蚃螅羀蒁螞袈膅莇蟻羀羈芃螀蝕膃腿蝿螂羆蒈蝿襖膂蒄螈肇羄莀螇螆芀芆莃衿肅膂莃羈羋蒁莂蟻肁莇蒁螃芆節(jié)蒀裊聿膈葿羈袂薇蒈螇肈蒃蕆袀羀荿蕆羂膆芅蒆蟻罿膁蒅螄膄蒀薄袆羇莆薃羈膂節(jié)薂蚈羅羋薁袀芁膄薁羃肄蒂薀螞艿莈蕿螅肂芄薈袇芇膀蚇罿肀葿蚆蠆袃蒞 銷售管理手冊(cè)目 錄一、區(qū)域銷售管理制度二、合同管理制度三、發(fā)貨管理制度四、發(fā)票管理制度五、應(yīng)收帳款管理制度六、業(yè)務(wù)人員建帳、對(duì)帳管理制度七、換、退貨管理制度八、客戶檔案管理制度九、

10、客戶服務(wù)制度十、價(jià)格體系政策十一、開(kāi)發(fā)及促銷維護(hù)政策十二、宣傳品、禮品、贈(zèng)品使用制度十三、報(bào)告制度十四、例會(huì)交流制度十五、考核管理制度十六、業(yè)務(wù)交接管理制度一、區(qū)域銷售管理制度1嚴(yán)格執(zhí)行公司關(guān)于在規(guī)定區(qū)域內(nèi)開(kāi)展銷售的規(guī)定，嚴(yán)禁與非經(jīng)銷區(qū)域的經(jīng)銷單位發(fā)生任何形式的業(yè)務(wù)往來(lái)。2.公司發(fā)貨實(shí)行批號(hào)管理，物流管理部門在產(chǎn)品外包裝箱上加蓋產(chǎn)品編碼，以示區(qū)別。3.嚴(yán)格按公司規(guī)定的銷售價(jià)格供貨，不得以任何方式變相壓價(jià)銷售。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將給予當(dāng)事人及直接主管以銷售差價(jià)5倍以上的罰款。4.加強(qiáng)對(duì)客戶的監(jiān)控，原則上要求其不得跨區(qū)域銷售，對(duì)正常輻射的客戶不予控制，但必須提供商品流向單。否則將停止發(fā)貨。對(duì)惡意串貨和低價(jià)

11、串貨者將終止協(xié)議的執(zhí)行，取消產(chǎn)品經(jīng)銷資格。5.做好市場(chǎng)防范工作，發(fā)現(xiàn)惡意沖貨或低價(jià)沖貨問(wèn)題，摸清事實(shí)，獲取證據(jù)，及時(shí)舉報(bào)。對(duì)發(fā)現(xiàn)并證實(shí)有惡意沖貨行為的，公司將根據(jù)具體情節(jié)對(duì)予以處罰。二、合同管理制度為保障公司產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的正常運(yùn)行，銷售部門按公司有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、結(jié)算政策、交易方式等規(guī)定向經(jīng)銷商提出要約，促使代理商承諾并簽定代理合同，并促進(jìn)合同的執(zhí)行過(guò)程符合規(guī)范要求。 1）在與客戶開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)中，每筆業(yè)務(wù)都必須按規(guī)定詳細(xì)填寫公司統(tǒng)一印制的代理合同，以此作為公司銷售計(jì)劃、發(fā)貨、回款、折讓的依據(jù)。協(xié)議單位除簽訂全年購(gòu)銷協(xié)議外，每筆業(yè)務(wù)同樣要簽訂購(gòu)銷合同。2）.回款期限折讓以整筆合同執(zhí)行完畢為準(zhǔn),對(duì)

12、分品種回款的客戶應(yīng)每品種簽訂一個(gè)合同,以防止部分結(jié)款時(shí)無(wú)法兌現(xiàn)折讓。3）、與客戶簽訂合同必須嚴(yán)格按照公司制定的價(jià)格政策、資信限額、交貨方式、結(jié)算政策執(zhí)行。4）、與客戶簽訂合同時(shí)，須詳細(xì)填寫產(chǎn)品品名、單位價(jià)格、交貨時(shí)間、購(gòu)貨方全稱及開(kāi)戶行、帳號(hào)、稅號(hào)、交貨地點(diǎn)、結(jié)算方式和期限等，內(nèi)容完整無(wú)漏項(xiàng)，字跡工整、清晰。5）、銷售部門主管嚴(yán)把合同審批關(guān)，對(duì)所簽合同要認(rèn)真審核，經(jīng)確認(rèn)符合條件后方可批準(zhǔn)執(zhí)行。6）、根據(jù)合同上注明的交貨日期安排發(fā)貨，無(wú)合同不得發(fā)貨。7）、銷售部門建立合同臺(tái)帳，詳細(xì)記錄收貨單位、簽訂日期、品名、批號(hào)、發(fā)貨數(shù)量、合同金額、執(zhí)行情況等，以備查詢。8）、購(gòu)銷合同應(yīng)每月整理、裝訂成冊(cè)，存

13、檔備案。 三、發(fā)貨管理制度根據(jù)代理合同約定，及時(shí)、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)的將公司產(chǎn)品運(yùn)送到目的地。、盡可能實(shí)行公司總部直接向經(jīng)銷商（或代理商）發(fā)貨。、發(fā)貨的依據(jù)是購(gòu)銷合同、資信限額、貨款已確認(rèn)到達(dá)公司指定銀行賬戶。無(wú)合同或超資信限額或貨款未到達(dá)公司指定銀行賬戶的均不得向其發(fā)貨。、發(fā)貨審批權(quán)限：發(fā)貨由銷售部門經(jīng)理審核、主管總經(jīng)理審批，審核、審批時(shí)必須履行簽字手續(xù)。詳見(jiàn)附件：發(fā)貨管理流程。、發(fā)貨必須堅(jiān)持先批號(hào)先出庫(kù)的原則。、對(duì)有氣溫限制的貨物，發(fā)貨不得使用鐵路集裝箱，不得將產(chǎn)品暴露在日光下。、資信限額的確定 .根據(jù)客戶類別和企業(yè)具體情況，確定每一個(gè)客戶的資信限額，以此作為最高發(fā)貨限額。 .資信限額按以下

14、原則嚴(yán)格控制：調(diào)撥類、零售純銷類客戶資信限額不得超過(guò)年銷售回款計(jì)劃或上年回款總額的15%。醫(yī)院分銷類客戶資信限額不得超過(guò)年銷售回款計(jì)劃或上年回款總額的25%，如有特殊情況須報(bào)批。.由于客戶經(jīng)營(yíng)、回款發(fā)生變化，如果需要臨時(shí)調(diào)整資信限額，須填報(bào)客戶超資信發(fā)貨申請(qǐng)表，由主管總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行附件：發(fā)貨管理流程發(fā)貨管理流程商業(yè)客戶銷售部門財(cái)務(wù)部門物流生產(chǎn)部門需貨要約反饋stop收到貨物發(fā)出貨物，寄出發(fā)票nystop職能部門及總經(jīng)理審批查詢庫(kù)存和客戶信用記錄,填寫提貨單調(diào)查客戶資信，簽訂合同/要求代理商打款，申請(qǐng)發(fā)貨。發(fā)票管理流程備案確認(rèn)代理商貨款到賬物流管理流程四、發(fā)票管理制度1)、客戶需要銷售發(fā)票時(shí)，

15、須報(bào)經(jīng)銷售部門經(jīng)理審核、主管總經(jīng)理批準(zhǔn)。2）、銷售發(fā)票由專人負(fù)責(zé)依據(jù)有關(guān)銷售合同、發(fā)貨通知單及發(fā)票管理法規(guī)的規(guī)定要求到財(cái)務(wù)部門開(kāi)具并建立銷售發(fā)票領(lǐng)用登記臺(tái)帳。3）、銷售發(fā)票應(yīng)妥善保管，并及時(shí)、安全地送達(dá)相關(guān)單位，不得擅自長(zhǎng)期攜帶或個(gè)人保存。4）、銷售發(fā)票送達(dá)業(yè)務(wù)單位后，如該業(yè)務(wù)單位不能馬上付款，須讓其財(cái)務(wù)部門開(kāi)具發(fā)票收到條（簽字蓋章），以備核查。5）、對(duì)違反規(guī)定或因管理不善造成的發(fā)票丟失等問(wèn)題，一旦發(fā)生，責(zé)任人須及時(shí)報(bào)告，并須部分或全部承擔(dān)由此給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失；故意延誤報(bào)告或隱瞞不報(bào)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將加倍給予處罰。6）、其它未盡事宜按照集團(tuán)公司發(fā)票和收據(jù)管理制度有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。五、應(yīng)收帳款管理

16、制度1）、銷售部門要將正常應(yīng)收款項(xiàng)控制在公司規(guī)定的限額內(nèi)，及時(shí)跟進(jìn)和催收應(yīng)收帳款。堅(jiān)持每季度與經(jīng)銷單位核對(duì)帳目，以確保帳帳、帳款相符，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理。2）、在業(yè)務(wù)活動(dòng)中要堅(jiān)持“少量多批、加速周轉(zhuǎn)”的原則，提高資金使用效率。對(duì)超出三個(gè)月的應(yīng)收款，應(yīng)盡快組織清收；超出六個(gè)月的應(yīng)收款，應(yīng)向主管總經(jīng)理上報(bào)原因，同時(shí)制定清收措施，限定清收時(shí)限；超出九個(gè)月的應(yīng)收款，公司一律按呆帳處理。 3）、對(duì)公司審查確認(rèn)的呆帳，根據(jù)清收的難易程度及與對(duì)方協(xié)商的具體情況，提出清收?qǐng)?bào)告，報(bào)請(qǐng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。4）、對(duì)擬停止業(yè)務(wù)關(guān)系及發(fā)生轉(zhuǎn)制等意外變故經(jīng)銷單位的欠款，按正常業(yè)務(wù)方式無(wú)法清收的，須立即上報(bào)原因及清收計(jì)劃，經(jīng)主管

17、總經(jīng)理批準(zhǔn)后進(jìn)行清收。清收完畢后，除現(xiàn)款現(xiàn)貨或經(jīng)批準(zhǔn)外，原則上不再與該經(jīng)銷單位建立業(yè)務(wù)關(guān)系。5）.所發(fā)生呆帳,將根據(jù)具體原因?qū)Ξ?dāng)事人進(jìn)行相應(yīng)處理。6）.業(yè)務(wù)中遇有被騙、被搶、被盜等特殊情況時(shí)，要在事發(fā)24小時(shí)內(nèi)上報(bào)，公司根據(jù)事發(fā)原因進(jìn)行處理。對(duì)隱瞞不報(bào)的，視情節(jié)輕重對(duì)當(dāng)事人從行政及經(jīng)濟(jì)兩方面進(jìn)行處罰。7）.其它未盡事宜按集團(tuán)公司應(yīng)收款管理辦法執(zhí)行。六、業(yè)務(wù)人員建帳、對(duì)帳管理制度1）、每位業(yè)務(wù)人員均應(yīng)隨時(shí)關(guān)注、了解和掌握自己所分管業(yè)務(wù)的往來(lái)賬目情況，并須始終保持往來(lái)賬目清楚、數(shù)額相符。2）、每月5日前將各業(yè)務(wù)單位的銷售品種、銷售數(shù)量、發(fā)票號(hào)、票面金額、應(yīng)收款額、已收款額等，以書面形式告知有關(guān)銷售

18、主管，銷售主管負(fù)責(zé)落實(shí)核對(duì)，及時(shí)與業(yè)務(wù)單位進(jìn)行對(duì)帳。3）、一旦發(fā)現(xiàn)公司與業(yè)務(wù)單位賬目不符的情況，要及時(shí)匯報(bào)盡快核對(duì)清楚。4）、凡在本人所管業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，無(wú)論屬何種原因造成的往來(lái)賬目不符，業(yè)務(wù)人員均須承擔(dān)一定的責(zé)任。公司將視具體情況，對(duì)責(zé)任者作出批評(píng)教育，限期查清帳目，給予經(jīng)濟(jì)處罰，直至辭退等處理決定。對(duì)構(gòu)成犯罪者，將依法予以追究。七、換、退貨管理制度加強(qiáng)退貨管理，理順退貨程序，保證產(chǎn)品退貨處于可控狀態(tài)，避免和減少損失。1）、以預(yù)防為主，防止退貨事件發(fā)生，對(duì)經(jīng)銷商（或代理商）堅(jiān)持了解庫(kù)存和批號(hào)，根據(jù)客戶的實(shí)際銷售量和資信限額等少量多次、有計(jì)劃地發(fā)貨。2）、退貨對(duì)象必須是與公司有業(yè)務(wù)往來(lái)的經(jīng)銷商或代

19、理商。退貨范圍包括產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生問(wèn)題，破損，批號(hào)過(guò)期，包裝與國(guó)家政策不符, 清理客戶，終止合同和呆死帳,銷售政策變化等。 非上述原因的退換貨要求，不予處理。3）、退貨必須填寫退貨申請(qǐng)表履行審批手續(xù)，由銷售部門經(jīng)理上報(bào)，主管總經(jīng)理審批。經(jīng)批準(zhǔn)的退貨須填寫產(chǎn)品退貨記錄，詳細(xì)記錄退貨品種、數(shù)量、批號(hào)、退貨原因等。 4）、在退貨過(guò)程中須嚴(yán)格按照裝箱規(guī)定進(jìn)行，認(rèn)真清點(diǎn)，歸類，裝箱，詳細(xì)填寫退貨裝箱清單，最終，退貨申請(qǐng)明細(xì)表與產(chǎn)品退貨記錄、退貨裝箱清單須完全一致。八、客戶檔案管理制度1、客戶檔案由與客戶直接聯(lián)系的人一周內(nèi)負(fù)責(zé)建立，交直接上級(jí)審核，專人負(fù)責(zé)保管。2、與公司有長(zhǎng)期合作關(guān)系的主要經(jīng)銷商、醫(yī)院、藥店

20、、零售商等每季度由直接責(zé)任人負(fù)責(zé)對(duì)客戶檔案進(jìn)行填充、修改和完善，填充、修改和完善的內(nèi)容按時(shí)交檔案管理人。3、客戶檔案管理人按照公司有關(guān)規(guī)定妥善保管，分類整理。4、檔案的保管應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行檔案借閱制度，不得將檔案材料拿給無(wú)關(guān)人員閱讀或憑私人關(guān)系隨意借閱。5、客戶檔案是公司的重要財(cái)產(chǎn)，任何人不得據(jù)為己有。九、客戶服務(wù)制度1、以對(duì)公司內(nèi)外客戶高度負(fù)責(zé)的精神，提供售后服務(wù)、疑問(wèn)解答、來(lái)電來(lái)函處理及健康咨詢等方面的專業(yè)服務(wù)。2、做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作，耐心解答客戶疑問(wèn)； 3、及時(shí)處理來(lái)電、來(lái)函，確保客戶滿意；4、建立客戶檔案，及時(shí)跟蹤客戶，按時(shí)為客戶提供健康服務(wù)；4、對(duì)公司vip客戶在主要節(jié)假日要郵寄賀卡或禮

21、物。十、價(jià)格體系政策銷售部門嚴(yán)格按以下價(jià)格政策與自營(yíng)市場(chǎng)經(jīng)銷商或代理區(qū)域代理商開(kāi)展業(yè)務(wù)，低于規(guī)定出貨價(jià)的必須上報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。品 名規(guī)格型號(hào)現(xiàn)行零售價(jià)批發(fā)價(jià)自營(yíng)最低出貨價(jià)代理最低出貨價(jià)十一、開(kāi)發(fā)及促銷維護(hù)政策1、開(kāi)發(fā)政策：本著“調(diào)研-申請(qǐng)-開(kāi)發(fā)”的程序進(jìn)行醫(yī)院或零售終端的開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如下：1）新醫(yī)院開(kāi)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：醫(yī)院等級(jí)床位數(shù)（張）年藥采購(gòu)額（萬(wàn)元）開(kāi)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（元/品種）一類二類一類二類一類二類三甲5005004000300045004000三乙5005003000200035003000二甲3503002000100025002000二乙3002008004000-10000-500說(shuō)

22、明：一類:指省會(huì)城市及副省級(jí)城市的醫(yī)院。上述標(biāo)準(zhǔn)是指綜合性醫(yī)院，同等級(jí)專科醫(yī)院自行下降兩個(gè)等級(jí)，中醫(yī)院下降一個(gè)等級(jí)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。開(kāi)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)含進(jìn)門費(fèi)、贊助費(fèi)、個(gè)別臨床科室啟動(dòng)小型推廣費(fèi)。完全借助商業(yè)訂貨會(huì)開(kāi)發(fā)得醫(yī)院無(wú)上述開(kāi)發(fā)費(fèi)用。提供進(jìn)醫(yī)院證明及詳細(xì)醫(yī)院檔案，經(jīng)營(yíng)銷總部確認(rèn)醫(yī)院藥房柜臺(tái)上有藥后方可報(bào)銷開(kāi)發(fā)費(fèi)。個(gè)別特大型醫(yī)院開(kāi)發(fā)費(fèi)上述標(biāo)準(zhǔn)不夠時(shí)可另向總部申請(qǐng)若發(fā)現(xiàn)虛報(bào)醫(yī)院等級(jí)、性質(zhì)或醫(yī)院進(jìn)藥后離預(yù)計(jì)用量較遠(yuǎn)，一經(jīng)查實(shí)，給予責(zé)任人嚴(yán)肅處罰并退還所報(bào)銷費(fèi)用。2）零售終端開(kāi)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 限特大型連鎖店，開(kāi)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為0-1000元/品種。2、促銷政策：以法定零售價(jià)的10-15%作為醫(yī)院終端促銷費(fèi)用，以法定零售

23、價(jià)的5-10%作為零售終端促銷費(fèi)用（具體促銷費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)年度營(yíng)銷計(jì)劃）。3、維護(hù)政策以回款的1-2%為維護(hù)費(fèi)用，采取申請(qǐng)審批制度。分為小型維護(hù)、中型維護(hù)、大型維護(hù)三類：1） 小型維護(hù)：即日常性維護(hù)，費(fèi)用計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為維護(hù)費(fèi)用總額的50%，原則上以公司宣傳禮品或贈(zèng)品作為主要維護(hù)手段。2）中型維護(hù)：即會(huì)議性維護(hù)，費(fèi)用計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為維護(hù)費(fèi)用總額的25%，指由銷售部組織的以醫(yī)院或科室為單位進(jìn)行的維護(hù)活動(dòng)，屬于中型規(guī)模集體性維護(hù)活動(dòng)3）大型維護(hù)：即學(xué)術(shù)性維護(hù)，費(fèi)用計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為維護(hù)費(fèi)用總額的25%，指以城市或重點(diǎn)醫(yī)院為單位組織的以學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)為內(nèi)容的大型會(huì)議維護(hù)。學(xué)術(shù)性維護(hù)必須在具備相應(yīng)銷售規(guī)模后方可舉行。4代理商最高

24、返利比率計(jì)劃十二、宣傳品、禮品、贈(zèng)品使用制度為加強(qiáng)公司宣傳品、禮品、贈(zèng)品的規(guī)范管理，遵循“必須、合理、規(guī)范、節(jié)約”的原則。特制定本制度。1、宣傳品、禮品、贈(zèng)品須用于對(duì)外開(kāi)展業(yè)務(wù)的公關(guān)活動(dòng)及領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為需要的其他使用范圍。2、公司每年初制定宣傳品、禮品全年費(fèi)用預(yù)算，按公司ci設(shè)計(jì)要求統(tǒng)一制作、采購(gòu)和保管。3、各銷售部門因工作需要領(lǐng)取宣傳品、禮品、贈(zèng)品時(shí)，須填寫“宣傳品、禮品、贈(zèng)品領(lǐng)用申請(qǐng)表”（見(jiàn)附件），銷售部經(jīng)理復(fù)核，報(bào)請(qǐng)主管總經(jīng)理審批后領(lǐng)取。臨時(shí)急需或單筆數(shù)量大的則預(yù)先提出，經(jīng)主管總經(jīng)理審批后方可辦理。4、營(yíng)銷總部每季度統(tǒng)計(jì)各辦事處累計(jì)宣傳品、禮品、贈(zèng)品費(fèi)用金額，并反饋予各銷售部門。當(dāng)累計(jì)使用金額

25、達(dá)全年限額80%時(shí)預(yù)警（全年限額=全年回款額*1%，宣傳品和禮品以實(shí)際成本計(jì)價(jià)，贈(zèng)品以財(cái)務(wù)部門核定的單位平均成本計(jì)價(jià)）。如特殊情況部門需要超過(guò)限額使用，應(yīng)書面請(qǐng)示主管總經(jīng)理。 附件：宣傳品、禮品、贈(zèng)品領(lǐng)用申請(qǐng)表部門： 領(lǐng)用人： 復(fù)核人： 批準(zhǔn)人： 日期：品 名數(shù)量單價(jià)金額用途實(shí)發(fā)總 計(jì)十三、報(bào)告制度自營(yíng)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理及各位營(yíng)銷代表須按規(guī)定時(shí)間填報(bào)下列報(bào)表，與直接領(lǐng)導(dǎo)保持經(jīng)常性的電話溝通和聯(lián)系，有重大事情還必須隨時(shí)書面報(bào)告。1）、日?qǐng)?bào)告制度：自營(yíng)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理和各位營(yíng)銷代表以書面形式將每工作日工作情況詳細(xì)記錄。經(jīng)理協(xié)同代表拜訪客戶時(shí)填寫協(xié)訪表（樣表附后），獨(dú)自拜訪客戶時(shí)填寫走訪表（樣表附后），每月的

26、協(xié)訪表和走訪表在下月5日前寄回銷售部。各位營(yíng)銷代表每天拜訪客戶時(shí)填寫走訪表，周末寄給辦事處，區(qū)域經(jīng)理審查后在下月5日前寄回銷售部。2）、周報(bào)告制度：區(qū)域經(jīng)理和各位營(yíng)銷代表以書面形式每周（連同日?qǐng)?bào)）向上級(jí)主管匯報(bào)工作，均須填報(bào)周計(jì)劃與周報(bào)告（樣表附后），要求各位營(yíng)銷代表填寫的周計(jì)劃與周報(bào)告在周末傳真或遞交給區(qū)域經(jīng)理；區(qū)域經(jīng)理填寫的周計(jì)劃與周報(bào)告須在每周一12：00前傳真或發(fā)電子郵件至銷售部。3）、月報(bào)告制度：代表和區(qū)域經(jīng)理以書面形式每月（連同周、日?qǐng)?bào)）向上級(jí)主管匯報(bào)工作，均須填報(bào)月工作總結(jié)（樣表附后）和月工作計(jì)劃（樣表附后），要求各位營(yíng)銷代表填寫的月工作總結(jié)和月工作計(jì)劃在每月3日傳真或遞交給區(qū)域

27、經(jīng)理；區(qū)域經(jīng)理填寫的月工作總結(jié)和月工作計(jì)劃須在每月5日前傳真或發(fā)電子郵件至銷售部。4）、重要事項(xiàng)報(bào)告制度：區(qū)域經(jīng)理和各位營(yíng)銷代表遇不能決定的重要事項(xiàng)應(yīng)及時(shí)向上匯報(bào)；特殊事項(xiàng)需書面報(bào)告。5）、重要信息報(bào)告制度：區(qū)域經(jīng)理和各位營(yíng)銷代表得到重要信息應(yīng)及時(shí)向上匯報(bào)；特殊事項(xiàng)需書面報(bào)告。6）、述職報(bào)告制度：區(qū)域經(jīng)理每季度結(jié)束后15日內(nèi)須向銷售部書面提交市場(chǎng)分析報(bào)告，并在季度營(yíng)銷會(huì)議上做述職報(bào)告。協(xié)訪表區(qū)域：經(jīng)理：代表：時(shí)間：一、協(xié)訪客戶情況：客戶名稱： 客戶類別:協(xié)訪目的: 1.輔導(dǎo)檢查, 2.客戶拜訪, 3.業(yè)務(wù)往來(lái), 4.統(tǒng)計(jì)庫(kù)存, 5.二、協(xié)訪過(guò)程評(píng)核：觀察輔導(dǎo)項(xiàng)目評(píng)價(jià)考核內(nèi)容一般好很好非常好近完

28、美簡(jiǎn)述123451、拜訪前準(zhǔn)備a、預(yù)約b、資料準(zhǔn)備c、儀表禮節(jié)d、拜訪必要性2、銷售技巧a、開(kāi)場(chǎng)白b、陳述目的c、利益銷售d、處理異議 e、聆聽(tīng)f、應(yīng)變能力h、達(dá)成協(xié)議3、產(chǎn)品知識(shí)a、產(chǎn)品描述b、描述技巧4、信息意識(shí)a、同類產(chǎn)品b、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品c、其他5、目的達(dá)成a、主要目的b、次要目的c、下次預(yù)約6、其它合計(jì)合計(jì)分?jǐn)?shù)平均分?jǐn)?shù)三、區(qū)域經(jīng)理評(píng)價(jià)：1、訪談效果：2、關(guān)系程度：3、信息反饋： a、圓滿達(dá)到協(xié)訪目的 a、非常融洽 b、較好達(dá)到協(xié)訪目的 b、融洽 c、達(dá)到協(xié)訪目的 c、較融洽 d、基本達(dá)到協(xié)訪目的 d、一般 e、未達(dá)到協(xié)訪目的 e、較差四、營(yíng)銷代表意見(jiàn)： 代表簽字: 日期： 月 日 五、跟蹤

29、行動(dòng)：下次協(xié)訪時(shí)間：輔導(dǎo)內(nèi)容：20日 走 訪 表 城市： 代表： 年 月 日客戶名稱： 類別：客戶名稱： 類別：走訪時(shí)間走訪對(duì)象姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):走訪目的走訪效果（解決了哪些問(wèn)題） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類產(chǎn)品信息客戶意見(jiàn)及客戶自身信息下一步需要解決的問(wèn)題周計(jì)劃與周報(bào)告周計(jì)劃及周報(bào)告區(qū)域：姓名：起止時(shí)間：填寫日期：本周重點(diǎn)：日期本周工作計(jì)劃本周行動(dòng)結(jié)果星期一月 日ampm星期二月 日ampm星期三月 日ampm星期四月 日ampm星期五月 日a

30、mpm星期六月 日ampm星期日月 日ampm 審批人： 日期：月工作總結(jié)月工作總結(jié)區(qū)域：姓名：所屬月份：填寫日期：1、本月計(jì)劃執(zhí)行情況及原因分析：2、本月銷售額與回款額、單品種開(kāi)票量與推廣量及完成情況：3、本月新醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)展情況：4、本月招標(biāo)、物價(jià)與公療情況：5、其它方面（團(tuán)隊(duì)建設(shè)等）：6、工作建議及需總部解決的問(wèn)題：審批意見(jiàn)： 審批人： 日期：月工作計(jì)劃月工作計(jì)劃區(qū)域：姓名：所屬月份：填寫日期：1、本月工作目標(biāo)（銷售額與回款額；單品種開(kāi)票量與推廣量；新醫(yī)院開(kāi)發(fā)、招標(biāo)、物價(jià)與公療；團(tuán)隊(duì)建設(shè)）：2、本月重點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃（按時(shí)間填寫）：審批意見(jiàn)： 審批人： 日期：十四、例會(huì)交流制度1）、辦事處定期召

31、開(kāi)周工作例會(huì)和月工作例會(huì)，辦事處所在城市代表每周參加周例會(huì)；非辦事處所在城市代表每月參加月例會(huì)。2）、在例會(huì)上每個(gè)人分別匯報(bào)上周（月）工作情況和下周（月）工作計(jì)劃；交流工作經(jīng)驗(yàn)，提出實(shí)際困難，集思廣益予以解決。3）、區(qū)域經(jīng)理每月例會(huì)上對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行一次全面總結(jié)和分析。4）、區(qū)域經(jīng)理作為培訓(xùn)師每季度至少在一次例會(huì)上安排公司政策、專業(yè)銷售技巧等方面的培訓(xùn)，并將培訓(xùn)內(nèi)容及會(huì)議紀(jì)要傳至銷售部。十五、考核管理制度1）、考核原則： 堅(jiān)持過(guò)程真實(shí)和結(jié)果有效原則。 堅(jiān)持考核管理客觀公正原則。 堅(jiān)持定量為主、定性為輔原則。 堅(jiān)持對(duì)每項(xiàng)指標(biāo)都實(shí)行排名考核原則。堅(jiān)持考核結(jié)果與獎(jiǎng)金掛鉤原則。2）、考核周期：營(yíng)銷代表由

32、區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)每季度進(jìn)行一次綜合考評(píng)，區(qū)域經(jīng)理由銷售部負(fù)責(zé)每季度進(jìn)行一次綜合考評(píng)。 3）、考核指標(biāo)：序代表考核指標(biāo)權(quán)數(shù)比重序區(qū)域經(jīng)理考核指標(biāo)權(quán)數(shù)比重1出勤率及工作態(tài)度4過(guò)程考核占32%1出勤率及工作態(tài)度4過(guò)程考核占32%2報(bào)表合格率42報(bào)表合格率43客情關(guān)系43主要客戶客情關(guān)系44工作技巧44管理技巧45拜訪成效85協(xié)同拜訪率86團(tuán)隊(duì)合作86團(tuán)隊(duì)建設(shè)87銷售絕對(duì)量18結(jié)果考核占68%7銷售絕對(duì)量18結(jié)果考核占68%8銷量計(jì)劃完成%188銷量計(jì)劃完成%189銷量增長(zhǎng)%179銷量增長(zhǎng)%1710費(fèi)用率1510費(fèi)用率15得分合計(jì)100100%得分合計(jì)100100%4）、考核結(jié)果：按照上述各項(xiàng)考核指標(biāo)得分

33、分別對(duì)營(yíng)銷代表和區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行排序，最后按各項(xiàng)指標(biāo)得分相加后的總分劃分等級(jí)a、b、c、d、e，各等級(jí)比例分別為a10%、b20%、c40%、d20%、e10%。5）、考核獎(jiǎng)罰：根據(jù)考核結(jié)果分配獎(jiǎng)金：c等獎(jiǎng)金為平均獎(jiǎng)，a等獎(jiǎng)金上浮40%，b等獎(jiǎng)金上浮20%，d等獎(jiǎng)金下浮20%，e等獎(jiǎng)金下浮40%。6）、末尾淘汰：連續(xù)兩個(gè)季度考核為e或一年內(nèi)有三個(gè)季度考核為e的予以辭退。十六、業(yè)務(wù)交接管理制度1)無(wú)論何種原因形成的人員離職，都必須上報(bào)銷售部，在獲得批準(zhǔn)后，離職人員方可進(jìn)行業(yè)務(wù)交接。2).與公司內(nèi)職能部門有業(yè)務(wù)銜接的，銷售部負(fù)責(zé)通知至相關(guān)部門，及時(shí)辦理交接及變更手續(xù)，防止在財(cái)、物管理上出現(xiàn)紕漏。所有離

34、職人員必須通過(guò)相應(yīng)的財(cái)務(wù)審計(jì)。3).與經(jīng)銷單位有業(yè)務(wù)關(guān)系或直接管理錢物的，必須將所有業(yè)務(wù)及錢物交接清楚，否則不得辦理離崗手續(xù)，其未交清楚的應(yīng)收款及錢物按個(gè)人欠款處理。有違法違紀(jì)行為的另行處理。4).在離職人員離崗?fù)瑫r(shí)須將銷售部書面通知送達(dá)至相關(guān)客戶，以防止出現(xiàn)離崗后私提貨款及貨物現(xiàn)象。 芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅蒞蒈薂膄莄薀袇肀莃螞蝕羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆肇芆蚇羂肆荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螂袁肁芇薄螇膀荿螀肅膀蒂薃羈腿蚄螈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋裊羄芅莀蚇袀芄蒃袃螆芃薅蚆膄節(jié)蒞葿肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅

35、蒞蒈薂膄莄薀袇肀莃螞蝕羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆肇芆蚇羂肆荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螂袁肁芇薄螇膀荿螀肅膀蒂薃羈腿蚄螈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋裊羄芅莀蚇袀芄蒃袃螆芃薅蚆膄節(jié)蒞葿肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅蒞蒈薂膄莄薀袇肀莃螞蝕羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆肇芆蚇羂肆荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螂袁肁芇薄螇膀荿螀肅膀蒂薃羈腿蚄螈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋裊羄芅莀蚇袀芄蒃袃螆芃薅蚆膄節(jié)蒞葿肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅蒞蒈薂膄莄薀袇肀莃螞蝕羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆肇芆蚇羂肆荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿

36、肅蒅薆羅肂薇螂袁肁芇薄螇膀荿螀肅膀蒂薃羈腿蚄螈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋裊羄芅莀蚇袀芄蒃袃螆芃薅蚆膄節(jié)蒞葿肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅蒞蒈薂膄莄薀袇肀莃螞蝕羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆肇芆蚇羂肆荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螂袁肁芇薄螇膀荿螀肅膀蒂薃羈腿蚄螈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋裊羄芅莀蚇袀芄蒃袃螆芃薅蚆膄節(jié)蒞葿肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅蒞蒈薂膄莄薀袇肀莃螞蝕羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆肇芆蚇羂肆荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螂袁肁芇薄螇膀荿螀肅膀蒂薃羈腿蚄螈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋裊羄芅莀蚇袀

37、芄蒃袃螆芃薅蚆膄節(jié)蒞葿肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅蒞蒈薂膄莄薀袇肀莃螞蝕羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆肇芆蚇羂肆荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螂袁肁芇薄螇膀荿螀肅膀蒂薃羈腿蚄螈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋裊羄芅莀蚇袀芄蒃袃螆芃薅蚆膄節(jié)蒞葿肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅蒞蒈薂膄莄薀袇肀莃螞蝕羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆肇芆蚇羂肆荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螂袁肁芇薄螇膀荿螀肅膀蒂薃羈腿蚄螈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋裊羄芅莀蚇袀芄蒃袃螆芃薅蚆膄節(jié)蒞葿肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅蒞蒈薂膄莄薀袇肀莃螞蝕羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆肇芆蚇羂肆荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螂袁肁芇薄螇膀荿螀肅膀蒂薃羈腿蚄螈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋裊羄芅莀蚇袀芄蒃袃螆芃薅蚆膄節(jié)蒞葿肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅蒞蒈薂膄莄薀袇肀莃螞蝕羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆肇芆蚇羂肆荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃薈膃肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螂袁肁芇薄螇膀荿螀肅膀蒂薃羈腿蚄螈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋裊羄芅莀蚇袀芄蒃袃螆芃薅蚆膄節(jié)蒞葿肀芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅蒞蒈薂膄莄薀袇肀莃螞蝕羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇襖肆肇芆蚇羂肆荿袂袈肆薁蚅襖