某超市生鮮采購成本核算、定價和變價管理規(guī)范

1、生鮮采購成本核算、定價和變價管理規(guī)范一、生鮮采購成本核算 （一）生鮮成本管理與不同大分類的毛利率平均值取舍賣場經(jīng)營成效，最基本的表示方法就是營業(yè)額等于商品成本加毛利，由此公式來看在營業(yè)額不變情況下，成本愈高，則毛利愈低；相反地，成本愈低，毛利就愈高。即降低商品進(jìn)貨成本則可以提升賣場的利潤；因此成本管理與毛利取舍兩者關(guān)系密不可分。 毛利又受何種因素來影響呢？ 進(jìn)價（成本）； 售價（需求）； 競爭； 損耗值。 四個基本要素一變化，毛利就跟著變。舉例：精肉、水產(chǎn)因需要經(jīng)分級、包裝、鮮度處理等手續(xù)，因此成本高于日常用品，相對毛利高；顧客需求量大的商品如蔬果的葉菜(應(yīng)節(jié)性)由于競爭激烈，毛利就訂低點(diǎn)，相

2、反地需求量小的配料(如香菜)則毛利就高。 （二）如何做好生鮮的成本管理 1、提高生鮮商品的生產(chǎn)性 與生鮮商品生產(chǎn)性有直接關(guān)系的就是生鮮商品的回轉(zhuǎn)率及商品的毛利；與回轉(zhuǎn)率有關(guān)系的就是商品的組合、促銷的規(guī)劃、庫存量的控制與簡化賣場生鮮作業(yè)手續(xù)；而與毛利有關(guān)的就是定價政策，商品特價策略，與降低生鮮的損失。 2、善用生鮮季節(jié)產(chǎn)品明顯特性來控制成本 當(dāng)生鮮商品剛上市時，質(zhì)尚未成熟、價高，其陳列方式是量少，但要明顯陳列；而當(dāng)應(yīng)季大量上市，銷售量提高，訂貨不及易造成缺貨；當(dāng)在暢銷季時（如西瓜），可大量進(jìn)貨，降低成本。而當(dāng)生鮮商品在末季時，減少下單，商品售完為止；生鮮商品應(yīng)提早上市，提早下市，確實(shí)把握季節(jié)的交

3、換，以賺取當(dāng)季該賺的利潤。 3、做好生鮮商品的進(jìn)、銷、存、損四大環(huán)節(jié)，使生鮮的銷售循環(huán)更加暢通。 4、利用分級、包裝來提高商品化價值（塑造生鮮特性，以提高商品的附加價值）。 5、降低耗材的使用，控制成本費(fèi)用的支出。 （三）提高毛利率的方法1、降低生鮮的進(jìn)貨成本 采購徹底執(zhí)行比價、議價工作；徹底了解生鮮采購流程與成本結(jié)構(gòu)； 以大量進(jìn)貨壓低價格； 嚴(yán)格要求訂貨流程； 嚴(yán)格要求收、驗(yàn)貨流程，不要造成太多的退貨情形而增加處理成本或供應(yīng)商負(fù)擔(dān)； 隨時掌握商品資訊與市場行情變動。 2、提高生鮮商品的周轉(zhuǎn)率 確實(shí)掌握消費(fèi)者習(xí)性及適當(dāng)選擇商品； 依據(jù)dms來進(jìn)行訂貨，暢銷品不得缺貨，滯銷品要剔除； 促銷活動的

4、配合。 3、降低生鮮損耗 4、商品庫存的調(diào)整，控制損耗的內(nèi)部管理與各種銷售計(jì)劃等。 生鮮成本管理與毛利有密不可分的關(guān)系，即生鮮毛利率又該如何取舍呢？從商品的貢獻(xiàn)度與毛利的貢獻(xiàn)度就可看出（我們以某店的生鮮來舉例）。 （1）商品的貢獻(xiàn)度商品的周轉(zhuǎn)率毛利率 （注）周轉(zhuǎn)率銷售額/平均庫存額銷售量/平均庫存量由數(shù)據(jù)來看：雖然牛肉的毛利率高達(dá)13%，但因回轉(zhuǎn)率低，對賣場貢獻(xiàn)度遠(yuǎn)比豬肉來得低；相對地豬肉、禽類毛利率只有89%，但周轉(zhuǎn)率相當(dāng)高，對賣場的貢獻(xiàn)度要大。 （2）部門毛利的貢獻(xiàn)度（大分類毛利的貢獻(xiàn)度）：部門大分類毛利的貢獻(xiàn)度構(gòu)成比毛利率表示該部門或該大分類對整體毛利的貢獻(xiàn)程度，貢獻(xiàn)度比值愈大，表示在超

5、市的地位愈重要；能夠了解各部門或大級的貢獻(xiàn)度，也就是等于能夠了解該部門或大分類價格調(diào)整之后對整體毛利的影響（以某店3月份生鮮為例）。 若各大分類構(gòu)成比不變，將蔬果、其它毛利率調(diào)低，精肉、水產(chǎn)、熟食調(diào)高；結(jié)果如下：經(jīng)分析之后，貢獻(xiàn)度相關(guān)無幾，但相對地，對蔬果與其它毛利率下降后，對整體生鮮業(yè)績會有所提高，因該兩部門為周轉(zhuǎn)率相當(dāng)高的商品。 （四）毛利率的取舍依據(jù)1、公司附予采購與賣場的毛利額指標(biāo)； 2、了解各競爭對手間價格變動與毛利設(shè)定； 3、依據(jù)各部門毛利設(shè)定后，再設(shè)定大分類的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度；4、依據(jù)大分類結(jié)構(gòu)中的商品組合，分析商品貢獻(xiàn)度。 （五）采購各大分類毛利設(shè)定的參考值： 超市生鮮經(jīng)

6、營的走向應(yīng)該為低毛利率，高回轉(zhuǎn)率，低經(jīng)營成本的原則；高成本高毛利率的經(jīng)營不是超市理想的做法。能夠提供全面性、便宜特價品的生鮮日常所需，為顧客節(jié)省生活開支，達(dá)到顧客滿足，一切以顧客為中心的觀念，才能得到顧客的支持。但千萬記得，并不是采取毛利率政策就可以解決所有問題；賣場尚需要成本控制得當(dāng)，靠制度化、合理化的運(yùn)作流程，才不會賠錢賺吆喝。若是成本一直居高不下，就非得提高毛利率來解決問題，那么，賣場遲早會被顧客所拋棄。 二、定價 制定售價是超市經(jīng)營管理成效的關(guān)鍵，定價并不是獲得利潤的手段，而最有效的手段是運(yùn)用定價策略來賺取最大的利潤。若單純以毛利率的多寡來擬定價格高低，是采購經(jīng)營管理者最不可原諒的錯誤

7、。高明的手段是靈活運(yùn)用定價策略，制定合理售價，賺取最大利潤。對于生鮮商品，定價策略的核心是用低毛利來刺激銷量，生鮮是以量取勝，量大才能維持產(chǎn)品的鮮度及周轉(zhuǎn)率，而不是采取高毛利、低銷量的策略。 （一）定價策略1、經(jīng)營規(guī)模策略 不同經(jīng)營規(guī)模（賣場面積、品項(xiàng)多少），其毛利空間大小不同，這是其經(jīng)營方式、投入資金多寡等決定的。如：超市賣場面積3000平方米以上，品項(xiàng)在15000以上，定價毛利率較高，在1425%之間；而量販倉儲店，賣場面積500015000平方米，品項(xiàng)數(shù)少于超市，定價毛利率較低，在69%之間。 2、市場區(qū)隔策略 不同地方、城市、消費(fèi)水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要會綜合該地

8、影響價格的種種因素：消費(fèi)人群的收入、支出水平、人口密集度、消費(fèi)習(xí)慣等來決定自己的價格水平。 另外，市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度，都影響價格的制定。如農(nóng)村市場由于其生產(chǎn)力、交通狀況等原因?qū)儆诜忾]性市場，價格很少受外界干預(yù)起伏波動。 3、商品的敏感度策略 消費(fèi)者對商品的敏感度決定價格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項(xiàng)(水產(chǎn)凍品、干貨)價格、毛利偏高；較敏感品項(xiàng)（肉、蛋、菜）價格、毛利偏低。 4、樹立公司低價形象策略 不僅利用生鮮商品，還要利用食品、百貨。通過經(jīng)常性的促銷，略低于競爭對手的價格水平，調(diào)低敏感商品價格等方式，在消費(fèi)者頭腦中建立整體低價的印象。并周期

9、性不斷強(qiáng)化，刺激購買欲，提高銷售量，同時也帶動高毛利品項(xiàng)銷售，賺得利潤。 5、公司毛利策略 公司根據(jù)自身發(fā)展方向、策略、費(fèi)用、成本、以往銷售狀況分析和對自身銷售預(yù)測等方式制定出綜合毛利率要求。并分配到各個不同采購分類，作為各采購分類的定價依據(jù)和目標(biāo)任務(wù)。 6、定價配合促銷策略 公司的毛利指標(biāo)作為定價指導(dǎo)，并不是進(jìn)價加上毛利指標(biāo)等于公司售價，價格制度也要配合促銷計(jì)劃。降價不等于毛利損失，生鮮的定價核心是以量賺取利潤。 （二）定價依據(jù) 售價的制定有數(shù)字依據(jù)與市場背景依據(jù)： 1、數(shù)字依據(jù)來源 （1）生產(chǎn)基地、批發(fā)菜市場、零售市場的價格信息采集，并綜合比較，確定自己的價格層。 （2）供應(yīng)商報(bào)價，要與自

10、己的價格信息比較，決定取舍或進(jìn)一步談判。 （3）競爭對手價格，進(jìn)行比較并制定對策。 （4）消費(fèi)者數(shù)字喜好心理：促銷定價時，數(shù)字0、3、5、6、8較常出現(xiàn)，而1、4、7較不受歡迎。 （5）運(yùn)用“四舍五入”法，如：￥2.00 可改為 ￥1.88,或 ￥9.90改為 ￥ 9.88。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點(diǎn)，給予低平印象。2、市場背景依據(jù)來源 （1）節(jié)慶、氣候、季節(jié)性：價格、毛利并非一成不變，也要根據(jù)依據(jù)起伏波動，如節(jié)慶時價格與毛利會高于平時；氣候不佳時高于良好時 （2）季節(jié)性大宗產(chǎn)品：這類商品突出表現(xiàn)在蔬菜、水果。初上市時，價格毛利水平高，應(yīng)季批量時低。 （3）市場供需狀況：供大于求則低

11、平，求大于供則高，這是普遍規(guī)律。供求變化也是多方面因素影響的，如：豐年高產(chǎn)則低平，反季節(jié)上市則價格高等。 （4）商品損耗率大?。涸谑肇?、售賣過程中，生鮮商品都會產(chǎn)生自然或人為損耗。在定價時也要計(jì)算平均損耗率，在價格中彌補(bǔ)，如干果類商品因被偷吃等原因損耗較大，相對價格也較高。三、變價規(guī)范 明確規(guī)范賣場生鮮商品變價流程，明確責(zé)任人，可避免因不規(guī)范作業(yè)、任意變價造成的毛利損失，同時降低生鮮商品的損耗。 （一）店內(nèi)變價的商品范圍 凡屬生鮮價格變動幅度較頻繁的生鮮商品，如蔬菜、水果、肉類、魚產(chǎn)等。但蔬果中的南北干貨、水產(chǎn)肉類中的干貨和凍品，都不屬于變價范圍。 （二）生鮮商品變價時機(jī) 1、店內(nèi)促銷：店內(nèi)促銷品項(xiàng)應(yīng)與相關(guān)采購溝通，并請采購配合與供應(yīng)商談判。 2、當(dāng)天天氣影響銷售造成積壓；訂貨過多。3、鮮度下降時：開始變價促銷，叫賣、出清，減少損耗。 （三）變價權(quán)