某超市生鮮采購(gòu)成本核算、定價(jià)和變價(jià)管理規(guī)范

1、生鮮采購(gòu)成本核算、定價(jià)和變價(jià)管理規(guī)范一、生鮮采購(gòu)成本核算 （一）生鮮成本管理與不同大分類(lèi)的毛利率平均值取舍賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成效，最基本的表示方法就是營(yíng)業(yè)額等于商品成本加毛利，由此公式來(lái)看在營(yíng)業(yè)額不變情況下，成本愈高，則毛利愈低；相反地，成本愈低，毛利就愈高。即降低商品進(jìn)貨成本則可以提升賣(mài)場(chǎng)的利潤(rùn)；因此成本管理與毛利取舍兩者關(guān)系密不可分。 毛利又受何種因素來(lái)影響呢？ 進(jìn)價(jià)（成本）； 售價(jià)（需求）； 競(jìng)爭(zhēng)； 損耗值。 四個(gè)基本要素一變化，毛利就跟著變。舉例：精肉、水產(chǎn)因需要經(jīng)分級(jí)、包裝、鮮度處理等手續(xù)，因此成本高于日常用品，相對(duì)毛利高；顧客需求量大的商品如蔬果的葉菜(應(yīng)節(jié)性)由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，毛利就訂低點(diǎn)，相

2、反地需求量小的配料(如香菜)則毛利就高。 （二）如何做好生鮮的成本管理 1、提高生鮮商品的生產(chǎn)性 與生鮮商品生產(chǎn)性有直接關(guān)系的就是生鮮商品的回轉(zhuǎn)率及商品的毛利；與回轉(zhuǎn)率有關(guān)系的就是商品的組合、促銷(xiāo)的規(guī)劃、庫(kù)存量的控制與簡(jiǎn)化賣(mài)場(chǎng)生鮮作業(yè)手續(xù)；而與毛利有關(guān)的就是定價(jià)政策，商品特價(jià)策略，與降低生鮮的損失。 2、善用生鮮季節(jié)產(chǎn)品明顯特性來(lái)控制成本 當(dāng)生鮮商品剛上市時(shí)，質(zhì)尚未成熟、價(jià)高，其陳列方式是量少，但要明顯陳列；而當(dāng)應(yīng)季大量上市，銷(xiāo)售量提高，訂貨不及易造成缺貨；當(dāng)在暢銷(xiāo)季時(shí)（如西瓜），可大量進(jìn)貨，降低成本。而當(dāng)生鮮商品在末季時(shí)，減少下單，商品售完為止；生鮮商品應(yīng)提早上市，提早下市，確實(shí)把握季節(jié)的交

3、換，以賺取當(dāng)季該賺的利潤(rùn)。 3、做好生鮮商品的進(jìn)、銷(xiāo)、存、損四大環(huán)節(jié)，使生鮮的銷(xiāo)售循環(huán)更加暢通。 4、利用分級(jí)、包裝來(lái)提高商品化價(jià)值（塑造生鮮特性，以提高商品的附加價(jià)值）。 5、降低耗材的使用，控制成本費(fèi)用的支出。 （三）提高毛利率的方法1、降低生鮮的進(jìn)貨成本 采購(gòu)徹底執(zhí)行比價(jià)、議價(jià)工作；徹底了解生鮮采購(gòu)流程與成本結(jié)構(gòu)； 以大量進(jìn)貨壓低價(jià)格； 嚴(yán)格要求訂貨流程； 嚴(yán)格要求收、驗(yàn)貨流程，不要造成太多的退貨情形而增加處理成本或供應(yīng)商負(fù)擔(dān)； 隨時(shí)掌握商品資訊與市場(chǎng)行情變動(dòng)。 2、提高生鮮商品的周轉(zhuǎn)率 確實(shí)掌握消費(fèi)者習(xí)性及適當(dāng)選擇商品； 依據(jù)dms來(lái)進(jìn)行訂貨，暢銷(xiāo)品不得缺貨，滯銷(xiāo)品要剔除； 促銷(xiāo)活動(dòng)的

4、配合。 3、降低生鮮損耗 4、商品庫(kù)存的調(diào)整，控制損耗的內(nèi)部管理與各種銷(xiāo)售計(jì)劃等。 生鮮成本管理與毛利有密不可分的關(guān)系，即生鮮毛利率又該如何取舍呢？從商品的貢獻(xiàn)度與毛利的貢獻(xiàn)度就可看出（我們以某店的生鮮來(lái)舉例）。 （1）商品的貢獻(xiàn)度商品的周轉(zhuǎn)率毛利率 （注）周轉(zhuǎn)率銷(xiāo)售額/平均庫(kù)存額銷(xiāo)售量/平均庫(kù)存量由數(shù)據(jù)來(lái)看：雖然牛肉的毛利率高達(dá)13%，但因回轉(zhuǎn)率低，對(duì)賣(mài)場(chǎng)貢獻(xiàn)度遠(yuǎn)比豬肉來(lái)得低；相對(duì)地豬肉、禽類(lèi)毛利率只有89%，但周轉(zhuǎn)率相當(dāng)高，對(duì)賣(mài)場(chǎng)的貢獻(xiàn)度要大。 （2）部門(mén)毛利的貢獻(xiàn)度（大分類(lèi)毛利的貢獻(xiàn)度）：部門(mén)大分類(lèi)毛利的貢獻(xiàn)度構(gòu)成比毛利率表示該部門(mén)或該大分類(lèi)對(duì)整體毛利的貢獻(xiàn)程度，貢獻(xiàn)度比值愈大，表示在超

5、市的地位愈重要；能夠了解各部門(mén)或大級(jí)的貢獻(xiàn)度，也就是等于能夠了解該部門(mén)或大分類(lèi)價(jià)格調(diào)整之后對(duì)整體毛利的影響（以某店3月份生鮮為例）。 若各大分類(lèi)構(gòu)成比不變，將蔬果、其它毛利率調(diào)低，精肉、水產(chǎn)、熟食調(diào)高；結(jié)果如下：經(jīng)分析之后，貢獻(xiàn)度相關(guān)無(wú)幾，但相對(duì)地，對(duì)蔬果與其它毛利率下降后，對(duì)整體生鮮業(yè)績(jī)會(huì)有所提高，因該兩部門(mén)為周轉(zhuǎn)率相當(dāng)高的商品。 （四）毛利率的取舍依據(jù)1、公司附予采購(gòu)與賣(mài)場(chǎng)的毛利額指標(biāo)； 2、了解各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間價(jià)格變動(dòng)與毛利設(shè)定； 3、依據(jù)各部門(mén)毛利設(shè)定后，再設(shè)定大分類(lèi)的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度；4、依據(jù)大分類(lèi)結(jié)構(gòu)中的商品組合，分析商品貢獻(xiàn)度。 （五）采購(gòu)各大分類(lèi)毛利設(shè)定的參考值： 超市生鮮經(jīng)

6、營(yíng)的走向應(yīng)該為低毛利率，高回轉(zhuǎn)率，低經(jīng)營(yíng)成本的原則；高成本高毛利率的經(jīng)營(yíng)不是超市理想的做法。能夠提供全面性、便宜特價(jià)品的生鮮日常所需，為顧客節(jié)省生活開(kāi)支，達(dá)到顧客滿(mǎn)足，一切以顧客為中心的觀念，才能得到顧客的支持。但千萬(wàn)記得，并不是采取毛利率政策就可以解決所有問(wèn)題；賣(mài)場(chǎng)尚需要成本控制得當(dāng)，靠制度化、合理化的運(yùn)作流程，才不會(huì)賠錢(qián)賺吆喝。若是成本一直居高不下，就非得提高毛利率來(lái)解決問(wèn)題，那么，賣(mài)場(chǎng)遲早會(huì)被顧客所拋棄。 二、定價(jià) 制定售價(jià)是超市經(jīng)營(yíng)管理成效的關(guān)鍵，定價(jià)并不是獲得利潤(rùn)的手段，而最有效的手段是運(yùn)用定價(jià)策略來(lái)賺取最大的利潤(rùn)。若單純以毛利率的多寡來(lái)擬定價(jià)格高低，是采購(gòu)經(jīng)營(yíng)管理者最不可原諒的錯(cuò)誤

7、。高明的手段是靈活運(yùn)用定價(jià)策略，制定合理售價(jià)，賺取最大利潤(rùn)。對(duì)于生鮮商品，定價(jià)策略的核心是用低毛利來(lái)刺激銷(xiāo)量，生鮮是以量取勝，量大才能維持產(chǎn)品的鮮度及周轉(zhuǎn)率，而不是采取高毛利、低銷(xiāo)量的策略。 （一）定價(jià)策略1、經(jīng)營(yíng)規(guī)模策略 不同經(jīng)營(yíng)規(guī)模（賣(mài)場(chǎng)面積、品項(xiàng)多少），其毛利空間大小不同，這是其經(jīng)營(yíng)方式、投入資金多寡等決定的。如：超市賣(mài)場(chǎng)面積3000平方米以上，品項(xiàng)在15000以上，定價(jià)毛利率較高，在1425%之間；而量販倉(cāng)儲(chǔ)店，賣(mài)場(chǎng)面積500015000平方米，品項(xiàng)數(shù)少于超市，定價(jià)毛利率較低，在69%之間。 2、市場(chǎng)區(qū)隔策略 不同地方、城市、消費(fèi)水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要會(huì)綜合該地

8、影響價(jià)格的種種因素：消費(fèi)人群的收入、支出水平、人口密集度、消費(fèi)習(xí)慣等來(lái)決定自己的價(jià)格水平。 另外，市場(chǎng)空間的大小、市場(chǎng)的成熟度、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的優(yōu)劣及市場(chǎng)的開(kāi)放或封閉程度，都影響價(jià)格的制定。如農(nóng)村市場(chǎng)由于其生產(chǎn)力、交通狀況等原因?qū)儆诜忾]性市場(chǎng)，價(jià)格很少受外界干預(yù)起伏波動(dòng)。 3、商品的敏感度策略 消費(fèi)者對(duì)商品的敏感度決定價(jià)格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項(xiàng)(水產(chǎn)凍品、干貨)價(jià)格、毛利偏高；較敏感品項(xiàng)（肉、蛋、菜）價(jià)格、毛利偏低。 4、樹(shù)立公司低價(jià)形象策略 不僅利用生鮮商品，還要利用食品、百貨。通過(guò)經(jīng)常性的促銷(xiāo)，略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平，調(diào)低敏感商品價(jià)格等方式，在消費(fèi)者頭腦中建立整體低價(jià)的印象。并周期

9、性不斷強(qiáng)化，刺激購(gòu)買(mǎi)欲，提高銷(xiāo)售量，同時(shí)也帶動(dòng)高毛利品項(xiàng)銷(xiāo)售，賺得利潤(rùn)。 5、公司毛利策略 公司根據(jù)自身發(fā)展方向、策略、費(fèi)用、成本、以往銷(xiāo)售狀況分析和對(duì)自身銷(xiāo)售預(yù)測(cè)等方式制定出綜合毛利率要求。并分配到各個(gè)不同采購(gòu)分類(lèi)，作為各采購(gòu)分類(lèi)的定價(jià)依據(jù)和目標(biāo)任務(wù)。 6、定價(jià)配合促銷(xiāo)策略 公司的毛利指標(biāo)作為定價(jià)指導(dǎo)，并不是進(jìn)價(jià)加上毛利指標(biāo)等于公司售價(jià)，價(jià)格制度也要配合促銷(xiāo)計(jì)劃。降價(jià)不等于毛利損失，生鮮的定價(jià)核心是以量賺取利潤(rùn)。 （二）定價(jià)依據(jù) 售價(jià)的制定有數(shù)字依據(jù)與市場(chǎng)背景依據(jù)： 1、數(shù)字依據(jù)來(lái)源 （1）生產(chǎn)基地、批發(fā)菜市場(chǎng)、零售市場(chǎng)的價(jià)格信息采集，并綜合比較，確定自己的價(jià)格層。 （2）供應(yīng)商報(bào)價(jià)，要與自

10、己的價(jià)格信息比較，決定取舍或進(jìn)一步談判。 （3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，進(jìn)行比較并制定對(duì)策。 （4）消費(fèi)者數(shù)字喜好心理：促銷(xiāo)定價(jià)時(shí)，數(shù)字0、3、5、6、8較常出現(xiàn)，而1、4、7較不受歡迎。 （5）運(yùn)用“四舍五入”法，如：￥2.00 可改為 ￥1.88,或 ￥9.90改為 ￥ 9.88。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點(diǎn)，給予低平印象。2、市場(chǎng)背景依據(jù)來(lái)源 （1）節(jié)慶、氣候、季節(jié)性：價(jià)格、毛利并非一成不變，也要根據(jù)依據(jù)起伏波動(dòng)，如節(jié)慶時(shí)價(jià)格與毛利會(huì)高于平時(shí)；氣候不佳時(shí)高于良好時(shí) （2）季節(jié)性大宗產(chǎn)品：這類(lèi)商品突出表現(xiàn)在蔬菜、水果。初上市時(shí)，價(jià)格毛利水平高，應(yīng)季批量時(shí)低。 （3）市場(chǎng)供需狀況：供大于求則低

11、平，求大于供則高，這是普遍規(guī)律。供求變化也是多方面因素影響的，如：豐年高產(chǎn)則低平，反季節(jié)上市則價(jià)格高等。 （4）商品損耗率大?。涸谑肇?、售賣(mài)過(guò)程中，生鮮商品都會(huì)產(chǎn)生自然或人為損耗。在定價(jià)時(shí)也要計(jì)算平均損耗率，在價(jià)格中彌補(bǔ)，如干果類(lèi)商品因被偷吃等原因損耗較大，相對(duì)價(jià)格也較高。三、變價(jià)規(guī)范 明確規(guī)范賣(mài)場(chǎng)生鮮商品變價(jià)流程，明確責(zé)任人，可避免因不規(guī)范作業(yè)、任意變價(jià)造成的毛利損失，同時(shí)降低生鮮商品的損耗。 （一）店內(nèi)變價(jià)的商品范圍 凡屬生鮮價(jià)格變動(dòng)幅度較頻繁的生鮮商品，如蔬菜、水果、肉類(lèi)、魚(yú)產(chǎn)等。但蔬果中的南北干貨、水產(chǎn)肉類(lèi)中的干貨和凍品，都不屬于變價(jià)范圍。 （二）生鮮商品變價(jià)時(shí)機(jī) 1、店內(nèi)促銷(xiāo)：店內(nèi)促銷(xiāo)品項(xiàng)應(yīng)與相關(guān)采購(gòu)溝通，并請(qǐng)采購(gòu)配合與供應(yīng)商談判。 2、當(dāng)天天氣影響銷(xiāo)售造成積壓；訂貨過(guò)多。3、鮮度下降時(shí)：開(kāi)始變價(jià)促銷(xiāo)，叫賣(mài)、出清，減少損耗。 （三）變價(jià)權(quán)