尖子生實(shí)驗(yàn)班招生策劃與執(zhí)行方案

1、尖子生實(shí)驗(yàn)班招生策劃與執(zhí)行方案君學(xué)書院葉建國【策劃背景】尖子生實(shí)驗(yàn)班課程專注于為精英學(xué)生提供精英教育，鎖定的客戶群都是學(xué)校的尖子生， 具有鮮明的差異化特色；尖子生實(shí)驗(yàn)班課程致力于解決孩子未來的出路問題，對(duì)于引領(lǐng)、培 養(yǎng)家長的長期教育需求起著關(guān)鍵性作用。尖子生實(shí)驗(yàn)班課程致力于選拔優(yōu)生，培養(yǎng)優(yōu)生，為 學(xué)校的名校發(fā)展戰(zhàn)略提供強(qiáng)有力的優(yōu)質(zhì)生源支持。優(yōu)勢(shì)：1、尖子生實(shí)驗(yàn)班特色鮮明，差異化明顯，在市場(chǎng)上屬于一家獨(dú)秀，沒有正面競(jìng)爭對(duì)手。2、擇優(yōu)是家長的共性心理，小學(xué)階段國家禁止區(qū)分重點(diǎn)小學(xué)，禁止學(xué)校開設(shè)“重點(diǎn)班”、“實(shí)驗(yàn)班”，家長的擇優(yōu)需求無處滿足。3、家長對(duì)于尖子生班有明顯的需求。劣勢(shì)：1. 尖子生班初始

2、運(yùn)作，班級(jí)的品牌形象體現(xiàn)不明顯，全優(yōu)生參考率不夠高，且考取入圍 學(xué)員報(bào)名率一直都在50%左右。2. 尖子生班的資源優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)不夠，家長的思想重視程度不夠。3. 尖子生班的宣傳頻率不足，造勢(shì)不夠，每年只有在招生期才開展招生活動(dòng)。導(dǎo)致社會(huì) 知曉率不足?！菊猩康摹?、通過開設(shè)尖子生實(shí)驗(yàn)班，為學(xué)校的名校發(fā)展戰(zhàn)略提供優(yōu)質(zhì)課程產(chǎn)品產(chǎn)品支持。2、通過開設(shè)尖子生實(shí)驗(yàn)班，為精英學(xué)生提供精英教育，滿足家長的擇優(yōu)培優(yōu)需求，形成 學(xué)校鮮明的辦學(xué)特色?！菊猩繕?biāo)】2012級(jí)小學(xué)四一一六年級(jí)尖子生實(shí)驗(yàn)班招生計(jì)劃表班級(jí)名稱招生計(jì)劃入圍生數(shù)參考數(shù)四年級(jí)尖子生實(shí)驗(yàn)班4080-100150-200五年級(jí)尖子生實(shí)驗(yàn)班80150-2

3、00300-400六年級(jí)尖子生實(shí)驗(yàn)班80150-200300-400合計(jì)200380-500750-1000【招生對(duì)象】小學(xué)三、四、五年級(jí)優(yōu)秀學(xué)生【招生時(shí)間】2012級(jí)小學(xué)四一一六年級(jí)尖子生實(shí)驗(yàn)班招生日程安排表選拔年級(jí)宣傳報(bào)名選拔考試閱卷劃檔入圍家長宣講會(huì)錄取注冊(cè)開學(xué)三年級(jí)四年級(jí)五年級(jí)【招生范圍】市區(qū)各小學(xué)【優(yōu)勢(shì)分析】一、尖子生心理需求分析1. 好勝心強(qiáng)：對(duì)分?jǐn)?shù)和名次非常在乎和敏感，喜歡和比自己優(yōu)秀的同學(xué)比。2. 主動(dòng)性強(qiáng)：學(xué)習(xí)興趣比較濃，習(xí)慣好，心里不強(qiáng)烈排斥學(xué)習(xí)。3. 自尊心強(qiáng)：長期習(xí)慣被表揚(yáng)、被肯定，愛面子，不能接受失敗和打擊。4. 個(gè)性強(qiáng)：有主見、有思想，不愿意被動(dòng)接受父母的安排。5.

4、 心理脆弱：長期優(yōu)秀造成的心理優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致多數(shù)尖子生心理脆弱，在意成敗，一點(diǎn)小 小的失敗都會(huì)痛苦流淚。結(jié)論：充分抓住尖子生好勝、好比、自尊心強(qiáng)的特點(diǎn)，通過宣傳炒作，激發(fā)他們的斗志， 主動(dòng)報(bào)名參加選拔考試。二、尖子生家長心理需求分析1、對(duì)孩子教育非常重視。對(duì)教育環(huán)境和教育資源非常在意。2、比較挑剔，輕易不相信和依賴別人，對(duì)自己的教育結(jié)果很滿意。3、非常關(guān)注孩子的成績與名次，只要有細(xì)微的變化都會(huì)覺察。4、只相信自己認(rèn)同的東西，對(duì)于自己認(rèn)同的事物非常執(zhí)著，會(huì)作出長期堅(jiān)持的決定。結(jié)論：以尖子生班的正面價(jià)值塑造和突破為主，同時(shí)輔以間接的案例助推。避免使用否 定性、打擊性和制造恐慌的營銷策略。三、尖子生實(shí)驗(yàn)

5、班價(jià)值解析1、資源優(yōu)質(zhì)指數(shù)：一一全優(yōu)生締造了唯一的、不可復(fù)制的優(yōu)質(zhì)教育資源！2、榮耀指數(shù)：一一全城最優(yōu)秀的頂級(jí)第一班，加入就是榮耀！3、名師陣容指數(shù)：一一全名師陣容，共享一流名師教育資源！4、學(xué)習(xí)高手指數(shù)：一一與全優(yōu)生為伍，提高自己的學(xué)習(xí)競(jìng)爭力，高手過招，收獲自然非凡！5、提升難度指數(shù)：學(xué)習(xí)最全面的班，拓寬學(xué)習(xí)寬度、提升學(xué)習(xí)難度，永葆尖子生本色!6、學(xué)習(xí)質(zhì)量指數(shù)：一一質(zhì)量最優(yōu)秀的班，成績好，那是我們的基本功！7、自我挑戰(zhàn)指數(shù)：一一學(xué)習(xí)力最強(qiáng)的班，大容量、快節(jié)奏、高難度，每天挑戰(zhàn)自我！8、獎(jiǎng)學(xué)金指數(shù)：一一獎(jiǎng)學(xué)金最高的班，學(xué)期全能第一需1000元獎(jiǎng)學(xué)金，等你獨(dú)占頭籌！9、圓夢(mèng)名校指數(shù)：一一夢(mèng)想最偉

6、大的班，架設(shè)直通名校的橋梁，夢(mèng)想清華，留學(xué)歐美！10、學(xué)習(xí)精神培養(yǎng)指數(shù)：一一勵(lì)志教育、感恩教育，始終保持自信、自強(qiáng)的學(xué)習(xí)精神！【營銷策略】1、精準(zhǔn)營銷聚焦重點(diǎn)學(xué)校的優(yōu)等生，DM、電話、短信多渠道、全方位、多頻次精準(zhǔn)推送信息到目標(biāo)客 戶。2、競(jìng)賽選拔營銷制定尖子生選拔規(guī)則，通過選拔機(jī)制篩選客戶，改變客戶關(guān)系，掌控市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。3、公關(guān)營銷借助公關(guān)力量，推動(dòng)內(nèi)應(yīng)老師，動(dòng)員優(yōu)秀生參考，擴(kuò)大參考學(xué)生基數(shù)，增強(qiáng)選拔考試的權(quán)威性和價(jià)值感。4、講座營銷借勢(shì)專家講座，引領(lǐng)優(yōu)秀家長認(rèn)同精英學(xué)生必須接受精英教育的教育理念，正面?zhèn)鲗?dǎo)課程 價(jià)值，推動(dòng)家長報(bào)名?！咀璧K分析】1、報(bào)名考試人數(shù)少參考數(shù)量決定選拔成敗，參考量不

7、足，活動(dòng)成功率將大大降低。2、優(yōu)生參考率低參考數(shù)量不少，但質(zhì)量不高，來考試的是好學(xué)生，中等生，但優(yōu)秀學(xué)生沒有來校參加選 拔考試，導(dǎo)致考試的權(quán)威性、公信力下降。3、報(bào)名不參考雖然報(bào)名參加考試了，但正是考試時(shí)缺考，導(dǎo)致考場(chǎng)大量空座，影響考試的權(quán)威性和價(jià)值 感。4、入圍不報(bào)名優(yōu)秀學(xué)生通過選拔考試，進(jìn)入錄取入圍成績，但并沒有報(bào)名欲望，也不來校參加宣講會(huì)?！緫?yīng)對(duì)策略】1、參考率越大，事件效應(yīng)越明顯，在保證優(yōu)生參考率的前提下，需要最大化擴(kuò)大參考量。 參考量和活動(dòng)成功率成正比。為了保證考試的參考量和優(yōu)生參考率，需要從以下幾個(gè) 方面來進(jìn)行破局：1）加大DM傳單宣傳力度，確保目標(biāo)學(xué)校的目標(biāo)客戶人人都多頻次得到過

8、招生簡章。2）宣傳開始后，針對(duì)目標(biāo)年級(jí)的目標(biāo)客戶要持續(xù)進(jìn)行短信攻擊，動(dòng)態(tài)傳播報(bào)名進(jìn)程，讓 家長時(shí)刻知道報(bào)名現(xiàn)況，刺激家長的報(bào)名欲念。對(duì)于班級(jí)前5名的同學(xué)報(bào)名參考，要獨(dú)立編 寫短信來擴(kuò)大宣傳。3）借助公關(guān)內(nèi)應(yīng)老師助推，發(fā)放資格證，動(dòng)員班級(jí)優(yōu)生參考，確保更多的優(yōu)生參考率。4）目標(biāo)年級(jí)的每班前20名同學(xué)要逐一進(jìn)行電話溝通邀約，推動(dòng)來校參加報(bào)名。5）在校同年級(jí)老生要全部參考，并且要求每位老生帶一名同學(xué)來校參考，所有帶學(xué)員參 考的老生要給予適度的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。2、為了杜絕報(bào)名不參考，需要采取以下幾個(gè)控制措施：1）不提供校外報(bào)名，凡是報(bào)名學(xué)員必須帶一寸照片來校辦理準(zhǔn)考證，嚴(yán)格的報(bào)名程序和規(guī)范化的準(zhǔn)考證會(huì)提升參

9、考率。2）考前一天所有考生要發(fā)送短信通知提醒3）考前兩天要對(duì)所有報(bào)考考生進(jìn)行電話確認(rèn)，如果放棄考試，將不在設(shè)立考號(hào)，取消考 試資格。4）校外邀約，只提供推薦資格證，不換證不給參考。資格證是最重要的蓄客道具。專門 針對(duì)優(yōu)生使用，被推薦的同學(xué)會(huì)倍感榮譽(yù)，一般不會(huì)放棄機(jī)會(huì)。同時(shí)避免直接發(fā)送準(zhǔn)考證導(dǎo) 致參考率無法保證。3、為了提升入圍學(xué)員的報(bào)名率，需要采取以下幾個(gè)控制措施：1）為特優(yōu)生提供高額獎(jiǎng)學(xué)金和獎(jiǎng)學(xué)金證書。特優(yōu)生會(huì)對(duì)優(yōu)等生產(chǎn)生強(qiáng)磁場(chǎng)。2）設(shè)置錄取數(shù)與入圍數(shù)之間的差額，制造差額營銷（饑餓營銷）。3）為入圍學(xué)員提供高品質(zhì)的嘉獎(jiǎng)令、獎(jiǎng)學(xué)金證書、錄取通知書，誘導(dǎo)孩子珍惜機(jī)會(huì)，永 不放棄。4）為入圍學(xué)員家

10、長組織家長宣講會(huì)，推動(dòng)家長報(bào)名?！窘M織分工】為了成功組織本次選拔招生考試，圓滿完成招生任務(wù)，本次活動(dòng)成立專項(xiàng)項(xiàng)目部，任命 項(xiàng)目部組長和副組長，下設(shè)兩個(gè)部門：考務(wù)部、招生部。招生部考務(wù)部時(shí)間負(fù)責(zé)人：時(shí)間負(fù)責(zé)人：設(shè)計(jì)印制選拔考試專用系列宣傳品與道具選拔試卷命題、審核、印刷、封裝、保管校內(nèi)布置環(huán)境，營造選拔考試氛圍完成考務(wù)工作手冊(cè)校外全面發(fā)布選拔考試消息負(fù)責(zé)考場(chǎng)布置安排和監(jiān)考老師安排短信邀約與發(fā)布報(bào)考動(dòng)態(tài)組織考務(wù)工作會(huì)議電話邀約特優(yōu)生參考組織選拔考試內(nèi)應(yīng)發(fā)放資格證邀約優(yōu)生參考組織現(xiàn)場(chǎng)攝像工作DM派發(fā)考試簡章與尖子生班級(jí) 畫冊(cè)組織閱卷、復(fù)核與錄分報(bào)名登記與準(zhǔn)考證制作發(fā)放填寫參考學(xué)員成績單向報(bào)考學(xué)生短信

11、發(fā)布考試信息填寫入圍學(xué)員錄取通知書向報(bào)考學(xué)員電話確認(rèn)參考制作入圍學(xué)員嘉獎(jiǎng)令制作家長座談會(huì)專用音樂與PPT組織入圍學(xué)員座談會(huì)參考學(xué)員發(fā)送簡章和畫冊(cè)制作特優(yōu)生獎(jiǎng)學(xué)金證書短信發(fā)送入用學(xué)員成績發(fā)放未入圍學(xué)員成績單電話邀約入圍學(xué)員家長參加座談會(huì)協(xié)助招生部完成入圍家長邀約工作組織入圍家長座談會(huì)推動(dòng)報(bào)名協(xié)助招生部組織家長座談會(huì)電話跟進(jìn)入圍家長報(bào)名協(xié)助招生部做好報(bào)名動(dòng)員【激勵(lì)政策】1、專任項(xiàng)目招生老師對(duì)個(gè)人招生指標(biāo)全面負(fù)責(zé)。個(gè)人每完成一名招生指標(biāo)，提成學(xué)費(fèi)4% 基礎(chǔ)獎(jiǎng)；個(gè)人總目標(biāo)達(dá)標(biāo)，再提取學(xué)費(fèi)5%項(xiàng)目達(dá)成獎(jiǎng)。2、考務(wù)部老師按照每人300元給予項(xiàng)目工作補(bǔ)貼，如果學(xué)校項(xiàng)目指標(biāo)完成，考務(wù)部老師 每人再獎(jiǎng)勵(lì)300元

12、項(xiàng)目獎(jiǎng)金。3、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在總項(xiàng)目任務(wù)達(dá)標(biāo)后學(xué)校另行給予獎(jiǎng)勵(lì)。【實(shí)施流程】一、項(xiàng)目啟動(dòng)準(zhǔn)備1、成立尖子生實(shí)驗(yàn)班班選拔招生項(xiàng)目部2、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，明確責(zé)任抬標(biāo)、任務(wù)分工，分解作戰(zhàn)戰(zhàn)區(qū)與陣地。3、完成班級(jí)產(chǎn)品包裝和宣傳品的設(shè)計(jì)制作工作4、完成外部公關(guān)工作5、完成報(bào)名前準(zhǔn)備工作二、宣傳報(bào)考1、電話、短信、DM、內(nèi)應(yīng)、老帶新全面推進(jìn)，以校為單位全面宣傳動(dòng)員報(bào)名參考。2、辦理新老生報(bào)考手續(xù)，做好考前工作流程3、準(zhǔn)備招生試卷、考務(wù)手冊(cè)等考務(wù)工作4、準(zhǔn)備宣講會(huì)專用流程與道具三、組織招生考試1、電話短信最后確認(rèn)參考學(xué)員2、組織考務(wù)會(huì)部署考務(wù)工作3、組織尖子生選拔考試并做好針對(duì)考生的考前宣傳工作（PPT展播宣傳）

13、4、組織閱卷、錄分、劃檔、確定入圍學(xué)員5、填寫成績單、錄取通知書，制作嘉獎(jiǎng)令四、組織錄取招生1、短信通知學(xué)員成績2、短信電話邀約入圍家長參加座談會(huì)3、舉行入圍學(xué)員錄取通知書與嘉獎(jiǎng)令頒獎(jiǎng)儀式4、組織入圍學(xué)員家長懇談會(huì)5、做好尖子生班錄取工作6、推動(dòng)跟進(jìn)后續(xù)學(xué)員報(bào)名?！镜谰邷?zhǔn)備】道具內(nèi)容說明完成期負(fù)責(zé)限人1、尖子生實(shí)驗(yàn)班畫冊(cè)2、選拔考試資格證3、選拔考試準(zhǔn)考證4、尖子生實(shí)驗(yàn)班宣傳海報(bào)5、選拔考試報(bào)名登記表6、尖子生實(shí)驗(yàn)班嘉獎(jiǎng)令7、選拔考試考生成績單8、選拔考試錄取通知單9、選拔考試獎(jiǎng)學(xué)金證書10、選拔考試考場(chǎng)背景布11、選報(bào)考試考場(chǎng)座位號(hào)12、尖子生實(shí)驗(yàn)班班旗13、尖子生實(shí)驗(yàn)班手袋14、尖子生實(shí)驗(yàn)班招生簡