如何跟進與促成

1、 一、跟進的概念一、跟進的概念 二、跟進的心態(tài)二、跟進的心態(tài) 三、跟進原則和技巧三、跟進原則和技巧 四、跟進中常遇到的四種情況四、跟進中常遇到的四種情況 五、如何促成五、如何促成 一、跟進的概念一、跟進的概念 主動去清除對方的疑問，而促成交易的最終還需主動去清除對方的疑問，而促成交易的最終還需 面對面的溝通過程（有姿態(tài)的回答對方你能回答的問面對面的溝通過程（有姿態(tài)的回答對方你能回答的問 題）題） 永遠記住一個道理：你永遠說服不了世界上的任永遠記住一個道理：你永遠說服不了世界上的任 何一個人。何一個人。 記住一個真理：在人際交往中，你說的話越少，記住一個真理：在人際交往中，你說的話越少， 你有本

2、事讓對方說的話越多，你贏的機會就越大你有本事讓對方說的話越多，你贏的機會就越大 （80%80%對方說，對方說，15%15%提問，提問，5%5%回答）回答） 二、跟進的心態(tài)二、跟進的心態(tài) 推薦一個人不難，難在要改變，我們要改變推薦一個人不難，難在要改變，我們要改變 過去那些做人不成功的壞毛病，壞習慣，甚至價過去那些做人不成功的壞毛病，壞習慣，甚至價 值觀。值觀。 1、長期跟進、長期跟進 2、迅速放棄、迅速放棄 三、跟進原則和技巧三、跟進原則和技巧 1 1、24-4824-48小時，第一次跟進，講完計劃不要錯過新人的興小時，第一次跟進，講完計劃不要錯過新人的興 奮期。奮期。 2 2、必須利用工具，

3、借出資料，約定下次會面時間。、必須利用工具，借出資料，約定下次會面時間。 3 3、少說話。（不成功，廢話太多，不會用回答疑義，自、少說話。（不成功，廢話太多，不會用回答疑義，自 己就不認同這個生意，做好回答疑義的工作，不要讓己就不認同這個生意，做好回答疑義的工作，不要讓 新人把問題帶走）新人把問題帶走） 4 4、高姿態(tài)、高姿態(tài) 5 5、盡量現(xiàn)場跟進、盡量現(xiàn)場跟進 6 6、ABCABC工作法則，利用成功人的經(jīng)驗，影響力做工作。工作法則，利用成功人的經(jīng)驗，影響力做工作。 7 7、專業(yè)形象、專業(yè)形象 8 8、多贊美、多贊美 9 9、尊重對方的選擇、尊重對方的選擇 1010、適當潑冷水：不讓新人回去做

4、大喇叭、適當潑冷水：不讓新人回去做大喇叭 1111、跟進技巧，臨門一腳，時機要掌握好、跟進技巧，臨門一腳，時機要掌握好 四、跟進中的四種反應(yīng)四、跟進中的四種反應(yīng) 1 1、YESYES 2 2、觀望、觀望 3 3、考慮中、考慮中 4 4、排斥、排斥 YES(YES(認可的認可的) ) 1 1、確定他目前會成為哪種類型顧客，消費者、確定他目前會成為哪種類型顧客，消費者、 經(jīng)銷商、獨立生意人；經(jīng)銷商、獨立生意人； 2 2、最快速度幫助他辦卡加入，一步領(lǐng)先，步、最快速度幫助他辦卡加入，一步領(lǐng)先，步 步領(lǐng)先，速度是成功的關(guān)鍵步領(lǐng)先，速度是成功的關(guān)鍵 3 3、打預(yù)防針：不懂不要去講，專家才是贏家、打預(yù)防針

5、：不懂不要去講，專家才是贏家 4 4、協(xié)助他及他家人正確體驗使用產(chǎn)品，健康是、協(xié)助他及他家人正確體驗使用產(chǎn)品，健康是 顧客最大的財富，相信是事業(yè)成功的基石顧客最大的財富，相信是事業(yè)成功的基石 5 5、參加聚會，幫助正確啟動，配備工具包。、參加聚會，幫助正確啟動，配備工具包。 五、如何促成五、如何促成 五、如何促成五、如何促成 觀望觀望 建立顧建立顧客群，保持聯(lián)系，做給他看，可以借助他作為載體，客群，保持聯(lián)系，做給他看，可以借助他作為載體， 幫轉(zhuǎn)介紹幫轉(zhuǎn)介紹5 5個顧客個顧客 如果對方說沒有興趣，你就說如果對方說沒有興趣，你就說“我們尊重您的意見，我們我們尊重您的意見，我們 理解您專注于自己的生

6、意，我們可不可向您介紹新時代的一些理解您專注于自己的生意，我們可不可向您介紹新時代的一些 基本產(chǎn)品呢，我相信你對自己及家人的健康一定會比較關(guān)心的基本產(chǎn)品呢，我相信你對自己及家人的健康一定會比較關(guān)心的 對嗎？對嗎？ 同時您身邊有很多的朋友他們也許會需要這個機會，方便同時您身邊有很多的朋友他們也許會需要這個機會，方便 時你約幾個朋友來，我來講解，他們?nèi)糇觯瞿愕念櫩突虿块T，時你約幾個朋友來，我來講解，他們?nèi)糇?，做你的顧客或部門， 我來帶，他們?nèi)舨蛔?，對你也沒什么損失，您說好不好？我來帶，他們?nèi)舨蛔?，對你也沒什么損失，您說好不好？” 考考慮中慮中 鼓勵他或他家人嘗試使用產(chǎn)品；借給他公司或系統(tǒng)資鼓勵他

7、或他家人嘗試使用產(chǎn)品；借給他公司或系統(tǒng)資 料，帶他見類似指導(dǎo)老師或進入會議料，帶他見類似指導(dǎo)老師或進入會議 更多的人會猶豫不決，不表態(tài)。因為初次聽到這個更多的人會猶豫不決，不表態(tài)。因為初次聽到這個 生意計劃的人，通常會對這個機會感到興奮，但他們生意計劃的人，通常會對這個機會感到興奮，但他們 仍然有各種各樣的顧慮甚至是恐懼，這行得通嗎？我仍然有各種各樣的顧慮甚至是恐懼，這行得通嗎？我 能做得到嗎？我能相信他們嗎？我能抽時間嗎？我的能做得到嗎？我能相信他們嗎？我能抽時間嗎？我的 朋友適合做這個生意嗎？我有時間嗎？我能回答他們朋友適合做這個生意嗎？我有時間嗎？我能回答他們 提出的問題嗎？等等。提出的問題嗎？等等。 五、如何促成五、如何促成 排斥排斥 為反對而反對（與老師一起作檢討），保持友誼，維持風度，為反對而反對（與老師一起作檢討），保持友誼，維持風度， 高姿態(tài)，做給他看。高姿態(tài)，做給他看。 五、如何促成五、如何促成 結(jié)結(jié) 束束 語語 相信公司、緊隨公司、復(fù)制模式，你們就會在未來相信公司、緊隨公司、復(fù)制模式，你們就會在未來 的事業(yè)中得到無窮的力量。我相信你們不但自己可的事業(yè)中得到無窮的力量。我相信你們不但自己可 以成功，你們還可以幫助成百上千個家庭和成千上以成功，你們還可以幫助成百上千個家庭和成千上 萬的人夢想成真。因為你們是不可戰(zhàn)勝的！因為你萬的人夢想成真。因為你們是不可戰(zhàn)勝的