房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷案

1、作者：孫悟飯現(xiàn)在中國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃營(yíng)銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提 出房地產(chǎn)全程策劃營(yíng) 銷方案，他從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策 劃營(yíng)銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。其核 心內(nèi)容包 括：1、項(xiàng)目投 資策劃營(yíng) 銷； 2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷； 3、項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷； 4、項(xiàng)目形象 策 劃營(yíng)銷；5、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣 策劃；6、項(xiàng)目顧問(wèn)、銷售、代理的策 劃營(yíng)銷； 7、項(xiàng) 目服務(wù)策劃營(yíng)銷；8、項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷 ； 第一章 項(xiàng)目投資 策劃營(yíng)銷 項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開(kāi)發(fā) 項(xiàng)目的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是考驗(yàn)和衡量發(fā) 展商房地產(chǎn)

2、運(yùn)作能力的重要 環(huán)節(jié)，這個(gè)過(guò)程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過(guò)程 中多下功夫，以后的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng) 就可以事半功倍。 項(xiàng) 目投資策 劃營(yíng)銷可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬 和投入產(chǎn)出分析，并 就規(guī)避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn) 進(jìn)行策略 提示，還 對(duì)項(xiàng)目開(kāi) 發(fā)節(jié)奏提 出專業(yè)意 見(jiàn)。一 項(xiàng)目用地周 邊環(huán)境分析 1、 項(xiàng)目土地 性質(zhì)調(diào)查.地理位 置 . 地 質(zhì) 地 貌 狀 況 .土 地 面 積 及 紅 線 圖. 土 地 規(guī) 劃使用性質(zhì).七通一平現(xiàn) 狀2、項(xiàng)目用地 周邊環(huán)境調(diào)查. 地 塊 周 邊 的 建 筑 物.綠 化 景 觀 .自 然 景 觀.歷史人文景觀.環(huán)境污染狀況3、地塊交 通條件調(diào)查 .地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀

3、、遠(yuǎn)景規(guī)劃.項(xiàng)目的水、路 、空交通狀況. 地 塊 周 邊 的 市 政 道 路 進(jìn) 入 項(xiàng) 目 地 塊 的 直 入 交 通.文化教育.醫(yī)療衛(wèi)生.金融服務(wù) .郵政服 務(wù). 娛 樂(lè) 、餐 飲 、運(yùn) 動(dòng). 生 活 服 務(wù). 娛 樂(lè) 休 息 設(shè) 施.周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素. 歷 史 人 文 區(qū) 位 影 響二 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀 及其趨勢(shì) 判斷1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況 .國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值： 第一產(chǎn)業(yè) 數(shù)量 第 二產(chǎn)業(yè)數(shù) 量第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量 房地產(chǎn)所占 比例及數(shù)量 .房地產(chǎn) 開(kāi)發(fā)景氣指 數(shù) .國(guó)家宏觀金融政策：貨幣政策 利 率房地產(chǎn)按 揭政策.固定資產(chǎn)投資總額：全國(guó)及項(xiàng)目所在地 其中 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)比重 .社會(huì)消費(fèi)品

4、 零售總額： 居民消費(fèi)價(jià) 格指數(shù) 商品住宅價(jià)格指數(shù). 中 國(guó) 城 市 房 地 產(chǎn) 協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信 息資源利用 2、項(xiàng) 目所在 地房地產(chǎn)市場(chǎng)概 況及政府相關(guān)的政策 法規(guī) .項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重.政府對(duì)各類住宅的開(kāi)發(fā)和流通方面的政策法規(guī). 政 府 關(guān) 于 商 品 住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī). 短 中 期 政 府 在 項(xiàng) 目 所在地及項(xiàng) 目地塊周邊 的市政規(guī) 劃3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn) 狀 4、項(xiàng) 目所在 地商品住 宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異5、項(xiàng)目所在地商 品住宅平均 價(jià)格走勢(shì) 及市場(chǎng)價(jià) 值發(fā)現(xiàn)6 、 商 品 住 宅 客 戶 構(gòu) 成 及 購(gòu) 買 實(shí) 態(tài) 分 析. 各 種 檔

5、 次 商 品 住 宅 客戶 分 析. 商 品 住 宅 客 戶 購(gòu) 買 行 為 分 析三 土 地SWOT（深層次）分析 1、項(xiàng)目地塊 的優(yōu)勢(shì) 2、項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)3 、項(xiàng) 目 地 塊 的 機(jī) 會(huì) 點(diǎn)4 、項(xiàng) 目 地 塊 的 威 脅盤 調(diào) 研. 類 比 競(jìng) 爭(zhēng) 樓 盤 基 本 資 料.項(xiàng) 目 戶 型 結(jié) 構(gòu) 詳 析.項(xiàng) 目 規(guī)劃 設(shè) 計(jì) 及銷 售資 料.綜 合 評(píng) 判2、項(xiàng) 目定 位. 市 場(chǎng) 定 位 ： 區(qū) 域 定 位 主 力 客 戶 群 定 位.功 能定 位 . 建 筑 風(fēng) 格 定 位 五 項(xiàng) 目 價(jià) 值 分 析1、商 品 住 宅 項(xiàng) 目 價(jià) 值 分 析 的 基 本 方 法 和 概 念 . 商

6、品 住 宅 價(jià) 值 分 析 法（ 類 比可 實(shí) 現(xiàn) 價(jià)值 分析 法）： 選擇 可類 比項(xiàng) 目 確 定 該 類樓 盤價(jià) 值實(shí)現(xiàn) 的各 要素 及其 價(jià)值 實(shí)現(xiàn) 中的 權(quán)重 分 析可 類 比 項(xiàng)目 價(jià)值 實(shí)現(xiàn)的 各要 素之 特征 對(duì)比 并量 化本項(xiàng) 目 同 各類 比 項(xiàng) 目諸 價(jià)值 實(shí)現(xiàn)要 素的 對(duì)比 值 根 據(jù)價(jià) 值要 素對(duì)比 值 判 斷本 項(xiàng) 目 可實(shí) 現(xiàn)的 均價(jià) .類 比 可實(shí) 現(xiàn) 價(jià) 值決 定 因 素：類 比 土 地價(jià) 值A(chǔ) 市 政交 通及 直入 交通 的便 利性的 差異 B 項(xiàng) 目周 邊環(huán) 境 的 差異 ：自 然和綠 化景 觀的 差異 教育 和人 文景觀 的 差 異 各 種 污染 程度 的

7、差異 社區(qū) 素質(zhì) 的差 異 C 周邊 市政 配套 便 利 性的 差異 項(xiàng) 目 可 提升 價(jià) 值 判斷 A 建 筑風(fēng) 格和 立面 的 設(shè) 計(jì)、 材質(zhì) B 單 體戶 型設(shè) 計(jì) C 建筑 空 間 布局和 環(huán)藝 設(shè) 計(jì) D 小 區(qū)配 套和 物 業(yè) 管理 E 形 象包 裝和 營(yíng)銷策 劃 F 發(fā) 展商 品牌 和實(shí) 力 價(jià)值 實(shí) 現(xiàn) 的經(jīng) 濟(jì) 因 素 A 經(jīng)濟(jì) 因素B 政 策因 素 2、項(xiàng) 目可 實(shí)現(xiàn) 價(jià) 值 分析 .類 比 樓盤 分 析 與 評(píng) 價(jià). 項(xiàng) 目 價(jià) 值 類 比 分 析 ： 價(jià) 值 提 升 和 實(shí) 現(xiàn) 要 素 對(duì)比 分 析 項(xiàng) 目 類比 價(jià) 值 計(jì)算 六 項(xiàng)目 定價(jià) 模擬 1、 均價(jià) 的 確

8、定 .住宅 項(xiàng) 目 均價(jià)確 定的 主要 方法 ：類 比價(jià) 值算圍 B 確保合理利潤(rùn) 率 種方法綜合分析確定均價(jià). 商 品 住 宅 定 價(jià) 法 系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、追加 有效需求價(jià) 格 運(yùn) 用以上兩2、項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬 差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法（日照采光 戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系 數(shù)）.各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定 確定幅度 析 指標(biāo)確定基礎(chǔ)均價(jià) 確定 系數(shù). 具 體 單 位 定 價(jià) 模 擬七 項(xiàng) 目 投 入 產(chǎn) 出 分1、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬.項(xiàng)目總 體經(jīng)濟(jì)技術(shù).首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 2、項(xiàng)目首期 成本模擬.成本模擬表及其說(shuō)明 擬：銷售均 價(jià)假設(shè)明：模 擬說(shuō)明3、項(xiàng)目收益部分模 擬.銷售收入模銷

9、售收入模擬表.利潤(rùn)模擬及 說(shuō)變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響八 性評(píng)價(jià)利潤(rùn)模擬表 .敏感性分 析： 可 銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響投資風(fēng)險(xiǎn)分析 及其規(guī)避 方式提示1、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn). 價(jià) 值 提 升 及 其 實(shí) 現(xiàn) 的 風(fēng) 險(xiǎn) 性 ： 項(xiàng) 目 的 規(guī) 劃 和 設(shè)邊項(xiàng)目的類比價(jià)值項(xiàng)目形象2 、資 金 運(yùn) 作 風(fēng) 險(xiǎn) 性. 減 少 資 金降低財(cái)務(wù)成本. 對(duì) 銷 售 節(jié) 奏 和計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周 包裝和營(yíng)銷推廣是否成功 占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度開(kāi)發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠 3、經(jīng) 濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn).國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)過(guò)形 勢(shì)的變化.國(guó)家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市

10、素.發(fā) 展商 操 作 水平 因 素 .資金 投 放 量及 資金 回收 要求.銷 售 策略 、 銷 售政 策及 價(jià)格 控制 因素 .市 場(chǎng) 供求 因素. 上 市 時(shí) 間 要 求 2、 項(xiàng) 目 開(kāi) 發(fā) 節(jié) 奏 及 結(jié) 果 預(yù) 測(cè) .項(xiàng) 目 開(kāi) 發(fā) 步 驟.項(xiàng) 目 投 入 產(chǎn) 出 評(píng) 估 . 結(jié) 論 第二 章 項(xiàng) 目規(guī) 劃設(shè) 計(jì)策 劃營(yíng) 銷 通過(guò) 完整 科 學(xué) 的投 資 策 劃 營(yíng) 銷 分析 ，發(fā)展 商有 了明確 的 市 場(chǎng)定 位 ，從 而進(jìn) 入 了 產(chǎn)品 設(shè) 計(jì) 階段。 房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展后，市場(chǎng)需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者 對(duì) 房 地產(chǎn) 的建 筑規(guī)劃 和單 體設(shè) 計(jì)要 求越 來(lái)越 高，他 們

11、追 求又 實(shí)用 又 好 看 的商 品房 ，這就 要求 發(fā)展 商將 以 人為 本的 規(guī) 劃思 想和 提高 人 居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷 是 基 于市 場(chǎng)需 求而專 業(yè)設(shè) 計(jì)的 工作 流程 。 項(xiàng) 目規(guī)劃 設(shè)計(jì) 策劃 營(yíng)銷是以項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā) 點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊 緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán) 藝 設(shè) 計(jì)進(jìn) 行充 分提示 。 一 總 體 規(guī) 劃 1、項(xiàng) 目 地 塊概 述 .項(xiàng) 目所 屬 區(qū) 域現(xiàn) 狀.項(xiàng) 目臨 界 四 周狀 況.項(xiàng) 目 地貌 狀 況 2、 項(xiàng)目 地塊

12、 情況 分析 .發(fā)展 商的 初 步 規(guī) 劃和 設(shè)想 .影響 項(xiàng) 目 總體 規(guī) 劃 的不 可 變 的經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 因素.土 地 SWOT分 析在 總體 規(guī)劃 上的 利用 和規(guī) 避 .項(xiàng) 目市 場(chǎng) 定 位 下的 主要 經(jīng)濟(jì)指 標(biāo)參 數(shù) 3、建 筑空 間布 局 .項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說(shuō)明. 項(xiàng) 目 功 能 分 區(qū) 示 意 及 其 說(shuō) 明本路網(wǎng) 項(xiàng)目所屬區(qū)域道路 建設(shè)及未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r.項(xiàng)目道路設(shè)置及 其說(shuō)明： 項(xiàng)目主要 出入口設(shè) 置 項(xiàng)目 主要干道 設(shè) 置 項(xiàng)目車輛分流情況說(shuō)明 項(xiàng)目停 車場(chǎng)布置5、綠 化系 統(tǒng) 布 局 . 地 塊 周 邊 景 觀 環(huán) 境 示 意 ： 地 塊 周 邊 歷 史 、 人文景觀綜

13、合描述. 項(xiàng) 目 環(huán) 藝 規(guī) 劃 及 說(shuō) 明 ： 目主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì) 在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示：項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來(lái)發(fā)展方向項(xiàng)目綠 化景觀系 統(tǒng)分析 項(xiàng) 6 、公 建 與 配 套 系 統(tǒng) . 項(xiàng) 目 所 .項(xiàng)目配套功能配置及 安排.會(huì)所外立 面設(shè)計(jì)提 示 營(yíng)銷 中心外立面 設(shè)計(jì)提示 物業(yè)管理公司、辦公室等 建筑外立面 設(shè)計(jì) 提示 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì) 提示.公共建筑平 面設(shè)計(jì)提示 ： 公共 建筑風(fēng)格 設(shè)計(jì)的特別提示 項(xiàng) 目公共建 筑外部環(huán)境 概念設(shè)計(jì) 7、分 期開(kāi)發(fā).分期開(kāi)發(fā) 思路. 首 期 開(kāi) 發(fā) 思 路8 、 分 組 團(tuán) 開(kāi) 發(fā) 強(qiáng)

14、度二 建筑風(fēng)格定 位1、 項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃.項(xiàng)目總體建 筑風(fēng)格的構(gòu) 思 .建筑色彩計(jì)劃 2、建 筑單體外 立面設(shè)計(jì)提 示.商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示：多 層、小高層、高層 外立面設(shè)計(jì) 提示 不同戶型的別墅外 立面設(shè)計(jì)提示 針對(duì)屋頂 、屋檐、窗 戶等外立 面局部設(shè) 計(jì)提示 其他 特殊設(shè)計(jì) 提示 .商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示 三 主力戶 型選態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例 3、主 力戶型設(shè)計(jì)提示 .一 般 住宅套房 戶型設(shè)計(jì)提 示.躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型 設(shè)計(jì)提示. 別 墅 戶 型 設(shè) 計(jì) 提 示 4、 商 業(yè) 物 業(yè) 戶 型 設(shè) 計(jì) 提 示 .商 業(yè)群樓平 面設(shè)計(jì)提示 .商場(chǎng)樓層平面設(shè)計(jì)提示.寫(xiě)

15、字樓平面設(shè)計(jì)提 示 四 室內(nèi)空間布局裝修概念提示1、 室內(nèi) 空 間 布局 提示2、 公共 空間 主 題 選擇 3、 庭院 景觀提示 五 環(huán) 境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示1、項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析2、項(xiàng) 目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想. 地 塊 已 有 的 自 然 環(huán) 境 利 用.項(xiàng) 目 人 文 環(huán) 境 的 營(yíng) 造3 、 項(xiàng) 目 各 組 團(tuán) 環(huán) 境 概 念 設(shè) 計(jì).組 團(tuán) 內(nèi) 綠 化 及 園 藝 設(shè) 計(jì) .組團(tuán)內(nèi)共 享空間設(shè)計(jì) .組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示 .組團(tuán)內(nèi) 椅凳造型 設(shè)計(jì)提示 .組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視 系統(tǒng)位置設(shè)定提示4 、項(xiàng) 目 公 共 建 筑 外 部 環(huán) 境 概 念 設(shè) 計(jì) . 項(xiàng) 目 主 入 口

16、 環(huán) 境 概 念 設(shè) 計(jì).項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 中 心 外 部 環(huán) 境 概 念 設(shè) 計(jì) . 項(xiàng) 目 會(huì) 所 外 部環(huán)境概念 設(shè)計(jì).項(xiàng)目營(yíng)銷示范中心沿途可營(yíng)造環(huán)境 概念設(shè)計(jì). 針 對(duì) 本 項(xiàng) 目 的 其 他 公 共 環(huán) 境 概 念 設(shè) 計(jì) 六 公 共 家 具概念設(shè) 計(jì)提示 1、項(xiàng)目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè).營(yíng) 銷 中 心 大 堂.管 理 辦 公 室2 、 本 項(xiàng) 目 公 共 家 具 概念設(shè)計(jì)提 示 七 公共裝飾材料選擇指導(dǎo) 1、 項(xiàng)目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較 2、本 項(xiàng)目公共裝飾材料 選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思3、項(xiàng) 目營(yíng)銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì)修概念設(shè) 計(jì) .兒童房裝修概念設(shè)計(jì).客房裝修概念設(shè)計(jì). 室

17、 內(nèi) 其 他 （ 如 陽(yáng) 臺(tái) 、 玄 關(guān) 、 門 窗 ） 裝 修 提 示4 、 項(xiàng) 目 營(yíng)銷中心裝 修風(fēng)格提示 5、住宅 裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 .多層、小 高 層、高層 裝修標(biāo)準(zhǔn)提 示.躍層、復(fù)式、躍復(fù)式裝修 標(biāo)準(zhǔn)提示.別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 八 燈光設(shè)計(jì)及背景音樂(lè) 指導(dǎo) 1、項(xiàng)目 燈光設(shè)計(jì).項(xiàng)目公共 建筑外立 面燈光設(shè)計(jì). 項(xiàng) 目 公 共 綠 化 綠 地 燈 光 設(shè) 計(jì) . 項(xiàng) 目 道 路 系 統(tǒng) 燈 光 設(shè) 計(jì).項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì) 2、背景音樂(lè) 指導(dǎo).廣場(chǎng) 音樂(lè) 布 置. 項(xiàng) 目 室 內(nèi) 背 景 音 樂(lè) 布 置 九 小 區(qū) 未 來(lái) 生 活方式的指 導(dǎo)1、 項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)2、 營(yíng)造和引導(dǎo)未來(lái) 生活

18、方式 .住戶特征描述.社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè) 計(jì)第三章 項(xiàng) 目質(zhì)量工 期策劃營(yíng) 銷 房地 產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷，它貫穿于商品的開(kāi)發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過(guò)程。質(zhì) 量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成 銷售停滯 和購(gòu)樓者 要求換房或 退房的現(xiàn) 象屢有發(fā)生。它嚴(yán)重 影響發(fā) 展商及項(xiàng)目的信譽(yù)度、美譽(yù)度。因此項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷是發(fā)展 商必須樹(shù) 立的觀念。 一 建筑材料選用提示 1 、 區(qū) 域 市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) 性 樓 盤 建 筑 材 料 選 用 類 比2 、 新 型 建 筑 裝 飾材料提示 3、建筑 材料選用 提示二 施工工 藝流程指導(dǎo) 1、工程施工規(guī)范手冊(cè)2、施 工工藝特殊流程提示 三 質(zhì)量 控

19、制1、項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)五 造 價(jià) 控 制 1、 建 筑 成 本 預(yù) 算 提 示 2、 建 筑 流 動(dòng) 資金 安排 提示 六 安 全管 理1、項(xiàng) 目現(xiàn)場(chǎng) 管 理方 案 2、安 全施 工條 例 第 四章 項(xiàng)目 形 象 策劃 營(yíng)銷 項(xiàng) 目形 象策 劃營(yíng)銷 包 括 房地 產(chǎn) 項(xiàng) 目的 總 體 戰(zhàn) 略形 象、社 區(qū) 文 化形 象、企業(yè) 行為 形象 、員 工形象 及其 項(xiàng)目 視 覺(jué) 形 象等 。 房地 產(chǎn) 項(xiàng) 目視 覺(jué) 形 象是 指 房 地產(chǎn)項(xiàng) 目有 別于 其他 項(xiàng) 目 具有 良好 識(shí)別功 能的 統(tǒng)一 視覺(jué) 表現(xiàn) 。其 核心部 分包 括項(xiàng) 目的 名 稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境

20、，又 要突出個(gè)性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目 形 象 包裝 。 其他 形 象（ 略） 一 項(xiàng)目視 覺(jué) 識(shí) 別系 統(tǒng) 核 心 部分1、名 稱 .項(xiàng)目 名.道 路名.建筑 名 .組團(tuán) 名2、標(biāo) 志 3、標(biāo) 準(zhǔn)色 4、標(biāo) 準(zhǔn)字 體二 延展 及運(yùn) 用部分1、 工地 環(huán)境 包裝 視 覺(jué). 建 筑 物 主 體. 工 地 圍 墻. 主 路 網(wǎng) 及 參 觀 路 線 .環(huán) 境 綠 化 2 、營(yíng) 銷 中 心 包 裝 設(shè) 計(jì) . 營(yíng) 銷 中 心 室 內(nèi) 外 展 示 設(shè) 計(jì).營(yíng) 銷中 心 功 能分 區(qū) 提 示.營(yíng) 銷 中 心大 門橫 眉設(shè) 計(jì).營(yíng) 銷 中心 形 象 墻設(shè) 計(jì).臺(tái)面設(shè) 計(jì).展 板 設(shè)

21、計(jì) .營(yíng) 銷 中心 導(dǎo)視 牌.銷 售 人 員服 裝 設(shè) 計(jì)提 示.銷 售用 品 系 列設(shè) 計(jì) .示范 單 位 導(dǎo)視 牌.示范單 位樣 板房 說(shuō)明 牌3、公 司 及物 業(yè)管 理系統(tǒng) 包裝 設(shè)計(jì).辦 公功 能 導(dǎo) 視系統(tǒng) 設(shè)計(jì) .物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)第五 章 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷推 廣策房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)未來(lái)將要進(jìn)行的營(yíng)銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全 程策劃營(yíng)銷的重頭戲，是營(yíng)銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需 要高度的 專業(yè)化運(yùn)作 。 一 區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析1、 項(xiàng)目所在地房地產(chǎn) 市場(chǎng)總體 供求現(xiàn)狀 2、項(xiàng)目周邊競(jìng) 爭(zhēng)性 樓 盤 調(diào) 查. 項(xiàng) 目 概 括.市 場(chǎng) 定

22、位 .銷 售 價(jià) 格. 銷售政策措施.廣告推廣手法.主要媒體應(yīng)用及 投入頻率.公 關(guān) 促 銷 活 動(dòng).其 他 特 殊 賣 點(diǎn) 和 銷 售 手 段 3、 結(jié) 論二 項(xiàng)目主賣 點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析 與對(duì)策1、項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈 萃2、項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、 弱勢(shì)分析與對(duì)策三 目標(biāo)客戶群定 位分析 1、項(xiàng) 目所在地人 口總量 及地塊分布情況 2、項(xiàng)目所在地經(jīng) 濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項(xiàng)目所在地 人 口就業(yè)情況 3、項(xiàng) 目所在地家庭情況分析.家庭成員結(jié)構(gòu).家庭收入情況.住房要求 、生活習(xí)慣 4、項(xiàng)目客 戶群 定 位. 目 標(biāo) 市 場(chǎng) ： 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 區(qū) 域 范 圍 界 定 市 場(chǎng) 調(diào) 查 資料匯總、 研究 目標(biāo)市場(chǎng)特征描

23、述.目標(biāo)客戶：目標(biāo) 客戶細(xì)分 目 標(biāo)客戶特征描述 目標(biāo)客戶資料 四 價(jià)格定位 及策略1、項(xiàng)目單方成本2、項(xiàng)目 利潤(rùn)目標(biāo)3、可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格 4、價(jià) 格策略.定價(jià)方法. 均 價(jià). 付 款 方 式 和 進(jìn) 度. 優(yōu) 惠 條 款.樓 層 和 方位差價(jià) .綜合計(jì)價(jià)公式5、價(jià)格分期策 略.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格.入市價(jià)格格、銷售額配比表五 入 市時(shí)機(jī)規(guī)劃1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析2 、項(xiàng) 目 所 在 地 房 地 產(chǎn) 相 關(guān) 法 規(guī) 和 市 場(chǎng) 情況簡(jiǎn)明分析3、入市時(shí)機(jī)的確定及安排六 廣告 策1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分體策略2 、廣 告 主 題3 、廣 告 創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正5、入市前印刷

24、品的設(shè)計(jì)、制作.購(gòu)房須知.銷售控制表.正式合同媒介策略1 、媒 體 總 策 略 及 媒 體 選 擇.媒 體總 策3、媒介組合4、推廣費(fèi)用計(jì)劃媒介投放4、.媒體創(chuàng)新使 用投放頻率及規(guī)模1、現(xiàn)場(chǎng)包裝2、 軟 性新 聞主 題5、費(fèi)用估 算2、印刷品3、公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場(chǎng)包營(yíng)銷推 廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修 正1、效果測(cè)評(píng)形式.進(jìn)行性測(cè)評(píng)果測(cè)評(píng)的 主要指標(biāo) .銷售收入 .企業(yè) 利潤(rùn).市場(chǎng)占有率 . 品 牌 形 象 和 企 業(yè) 形 象 第 六 章 項(xiàng) 目 顧 問(wèn) 、 銷 售 、代 理 的 策 劃 營(yíng) 銷 銷 售 階 段 是 檢 驗(yàn) 前 幾 個(gè) 方 面 的 策劃營(yíng)銷工 作的重要標(biāo) 尺，同時(shí)，他又是自成一體的的

25、嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。一 銷售周期 劃分及控制1 、銷 售 策 略 .營(yíng) 銷 思想 （全 面營(yíng)銷 ）： 全過(guò) 程營(yíng) 銷 全員 營(yíng)銷 . 銷 售 網(wǎng)絡(luò) ： 專職 售 樓 人員（銷售 經(jīng)理 、銷 售代 表） 銷 售 代 理 商（ 銷售 顧問(wèn)） 兼職 售樓 員.銷 售區(qū) 域： 緊扣 目標(biāo)市 場(chǎng) 和目 標(biāo)客 戶.銷 售 階 段：內(nèi) 部 認(rèn) 購(gòu)期 蓄 勢(shì)調(diào) 整期 開(kāi)盤 試 銷 期 銷 售擴(kuò) 張期 強(qiáng) 勢(shì) 銷 售期 掃尾 清 盤 期.政 策 促 銷 .銷售 活動(dòng) .銷售 承 諾 2、 銷售 過(guò) 程模 擬 .銷 售實(shí) 施 ： 顧 客購(gòu) 買心 理分 析 樓房 情 況 介 紹 簽 定 認(rèn)購(gòu) 書(shū) 客 戶 檔 案記錄 成交

26、 情況 總匯 正 式 合同 公證 簽 定 正 式合 同 辦理 銀行 按揭 銷售 合 同 執(zhí) 行監(jiān) 控 成交 情 況 匯總.銷 售 合同 執(zhí) 行 監(jiān)控 ： 收款 催 款過(guò) 程控 制 按期 交款 的 收 款控 制 延期 交工 的收 款 控 制 入 住 環(huán) 節(jié)控 制 客 戶 檔 案 客戶 回訪 與親 情培 養(yǎng) 與 物業(yè) 管 理 的交 接.銷售結(jié) 束：銷售資 料 的 整理 和保 管 銷 售 人 員的 業(yè) 績(jī) 評(píng)定 銷售工 作中 的處 理 個(gè) 案記 錄 銷 售 工作 總結(jié) 二 各 銷 售 階段 營(yíng) 銷 策劃 推廣 執(zhí)行 方案 實(shí)各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施四 銷售 前資 料準(zhǔn) 備1、 批 文及 銷

27、售 資料公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照品房銷售許可證目統(tǒng)一說(shuō)詞戶型圖與會(huì)所平面圖會(huì)所內(nèi)容交樓標(biāo)選用建筑材料物管內(nèi)容.價(jià)格體系：價(jià)目付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi) 標(biāo)準(zhǔn)（ 其他標(biāo)準(zhǔn) ，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）合同文本 ： 預(yù)定書(shū)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)） 銷售合 同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押合同商業(yè)性借款合同. 銷 售 輔 導(dǎo) ：B 銷售部 經(jīng) 理E 銷售/事務(wù)型人 員個(gè)人住房公積金借款合同保險(xiǎn) 合同 公證書(shū)發(fā)展商銷售隊(duì)伍C 銷售 主管或銷售控制F 銷 售 / 市 場(chǎng) 人 員個(gè)人住房2、人員組建A 主 管 銷售 副總D 銷售代 表G 綜合處（ 回款小組、資料 員、法律事 務(wù)主管

28、） .專業(yè)銷 售公司（全 國(guó)性）輔 導(dǎo)發(fā)展商 銷售工作 A 專職銷 售經(jīng)理 B 派員實(shí)地參與銷售 C 項(xiàng)目 經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃、銷售 ，提供支 持，理順 關(guān) 系.專業(yè)銷售公司總部就項(xiàng)目銷售 管理提供支持.專業(yè)銷售公司全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng) 使用.銷售代理：發(fā)展商與專業(yè)銷 售公司配合 A 負(fù)責(zé)營(yíng)銷的 副總 B 處理法律 事務(wù)人員 C 財(cái)務(wù)人 員.專業(yè)銷售公司成立項(xiàng)目銷售隊(duì) 伍A 銷售經(jīng)理（總部 派出） B 銷售代表 C 項(xiàng)目經(jīng) 理（職能 上述）.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持.專業(yè)銷售公司全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用 3、制 定銷售工作進(jìn)度 總表 4、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬.銷 售控制表.銷售收入預(yù)

29、算表 5、銷售費(fèi)用預(yù)算表.總 費(fèi)用預(yù)算.分項(xiàng)開(kāi)支： 銷售人員招聘費(fèi)用 銷售 人員工資 銷售提 成/銷售輔導(dǎo)顧問(wèn)費(fèi)銷售人員服裝費(fèi) 銷售中心 運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用銷售人員差旅費(fèi)用銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用銷售優(yōu)惠打折售公關(guān)費(fèi)用6、財(cái)務(wù)策略選擇適當(dāng)銀行控制貸款規(guī)模、周期信貸與按揭互動(dòng)操作合理 選擇質(zhì)押資產(chǎn) 銀 企關(guān)系塑 造. 付 款 方 式 ：多 種 付 款 選 擇 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分 析 付款 方式 引 導(dǎo) 付 款 方 式 變 通 . 按 揭 ：明晰項(xiàng)目按揭資料盡可能擴(kuò) 大年限至 30 年按揭比例 首 期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù)保險(xiǎn)公司及條約公證處及條約按

30、揭各項(xiàng)費(fèi)用控制實(shí)收資本注入關(guān)聯(lián)公司操作股東分配換股操作資本運(yùn)營(yíng)7、商業(yè)合作 關(guān)系.雙方關(guān)系：發(fā)展商與策劃發(fā)展商與設(shè)計(jì)院發(fā)展商與承建商發(fā)展商與承銷發(fā)展商與廣告商發(fā)展商與物業(yè)管理商發(fā)展商與銀行（融 資單位） .三方關(guān)系： 發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì) 院 發(fā)展商、策劃商、承銷商 發(fā)展 商、策劃商、廣告商發(fā)展商、 策劃商、物 業(yè)管理商 發(fā)展商、策劃 商、銀行（融資 單 位 ）.多 方 關(guān) 系 ：發(fā) 展 商 、策 劃 商 、其 他 合 作 方 8 、工作協(xié)調(diào) 配合 .甲方主要負(fù)責(zé)人： 與策劃代理商確定合 作事宜， 簽署合同 完善能有效工作的組織架 構(gòu)和人員配 備 分權(quán)銷售 部門，并明 確其責(zé)任 全員營(yíng)銷的發(fā)

31、動(dòng)和組織 . 直接合作 人：合 同洽談 銷售策劃工作對(duì)接 銷 售策劃工作 成果分塊 落實(shí)、跟蹤 信息反饋 催辦銷 售策劃代理費(fèi)劃 撥參 與 重大 營(yíng)銷 活動(dòng) 銷 售管 理 工 作，配 合 催 收房 款 配合 銷 售 部 核算 價(jià)格 ，參與 制定 價(jià)格 策略 及時(shí) 辦理 劃撥銷 售 策 劃代 理 費(fèi) .工程 部 ： 工 程進(jìn) 度 與 銷售 進(jìn) 度 的匹 配 嚴(yán)把 工 程 質(zhì) 量 文 明 施工 。 控 制現(xiàn) 場(chǎng) 形 象 銷售 活動(dòng) 的現(xiàn) 場(chǎng)配 合. 物 業(yè) 管 理 公 司 ：工 程 驗(yàn) 收 與 工 地 形 象 維 護(hù)人 員 形象 銷售 文 件 配合銷售 賣 場(chǎng) 的管理 軍體 操練保 安 員與 售樓

32、 員的工 作銜 接、 默契 配合 五 銷售 培 訓(xùn)1、銷售 部人 員培 訓(xùn) -公司背 景 及 項(xiàng)目 知 識(shí)、詳細(xì) 介紹 公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā) 展 目 標(biāo)）銷 售人 員 的 行為 準(zhǔn) 則 、內(nèi) 部 分 工、工 作流 程、 個(gè)人收 入 目 標(biāo). 物 業(yè) 詳 情 ： 項(xiàng) 目 規(guī) 模 、 定 位 、 設(shè) 施 、 買 賣 條件 物業(yè) 周 邊 環(huán)境 、公 共設(shè) 施、交 通條 件 該區(qū) 域 的 城市 發(fā) 展 計(jì) 劃， 宏觀 及微觀 經(jīng)濟(jì) 因素 對(duì)物 業(yè)的 影響 情況 項(xiàng) 目特 點(diǎn) A 項(xiàng)目規(guī) 劃 設(shè) 計(jì)內(nèi) 容 及 特點(diǎn) ，包 括 景 觀 、立 面 、建 筑 組團(tuán) 、

33、容 積 率 、綠 化率 等 B 平面設(shè) 計(jì)內(nèi) 容及 特點(diǎn) ，包 括總 戶數(shù) 、總 建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、 高 等 C 項(xiàng) 目的 優(yōu)劣 分 析 D 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷策 略， 包括 價(jià) 格 、 付 款 方式 、策 略定位 、銷 售目 標(biāo)、 推廣 手段 競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的 優(yōu)劣 分 析 及對(duì) 策.業(yè) 務(wù)基 礎(chǔ) 培 訓(xùn)課 程 ： 國(guó) 家 及 地區(qū) 相 關(guān) 房地產(chǎn) 業(yè) 的政 策法 規(guī)、稅費(fèi) 規(guī)定 房地產(chǎn) 基 礎(chǔ) 術(shù)語(yǔ) 、建筑 常 識(shí) A術(shù) 語(yǔ) 、常 識(shí) 的 理 解B 建 筑 識(shí)圖C 計(jì) 算戶 型 面 積地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐?房地產(chǎn)走勢(shì) 公司制度 、架構(gòu)和 財(cái) 務(wù) 制 度

34、. 銷 售 技 巧 ：售 樓 過(guò) 程 中 的 洽 談 技 巧 A 如 何 以問(wèn)題套答案 B 詢問(wèn) 客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等 C 掌 握買家心 理 D 恰當(dāng) 使用電話 的方法 展銷會(huì)場(chǎng) 氣氛把握 技巧 A 客戶心理分析 B 銷售員接待 客戶技巧 推 銷 技 巧 語(yǔ) 言 技 巧 身 體 語(yǔ) 言 技 巧 . 簽 定 買 賣 合 同 的 程 序 ：售 樓 部 簽 約 程 序 A 辦 理 按 揭 及 計(jì) 算 B 入 住 程 序 及費(fèi)用 C 合同 說(shuō)明 D 其他法 律文件 E 所需 填寫(xiě) 的各類表 格 展銷會(huì)簽訂合同的技巧和方法 A 訂金的 靈活處理 B 客戶跟 蹤 .物業(yè)管理課程： 物業(yè)管理的 服務(wù)

35、內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 管理 規(guī)則 公共契約.銷售 模擬： 以實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全 部方法技巧完 成一個(gè)交易 利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過(guò) 程 及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次 實(shí)習(xí)模擬 .實(shí)地參觀他人展銷 現(xiàn)場(chǎng) 2 、銷售 手 冊(cè) .批文： 公 司 營(yíng) 業(yè)執(zhí) 照商品房銷售許可證. 樓 宇 說(shuō) 明書(shū)：項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞戶型圖與會(huì)所平面圖會(huì)所內(nèi)容交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管內(nèi)容. 價(jià) 格 體 系 ：價(jià)目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程 入住收費(fèi)明細(xì)表 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（ 其他標(biāo)準(zhǔn) ，如購(gòu)書(shū)）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住 房 公積 金借 款合同 個(gè)人 住房 商

36、業(yè) 性 借 款合 同 保險(xiǎn) 合同 公證 書(shū) 3、客 戶管 理系 統(tǒng) .電話 接聽(tīng) 登記表. 新 客 戶 表.老 客 戶 表. 客 戶 訪 談 記 錄 表. 銷 售日統(tǒng)計(jì)表. 銷 售 周 報(bào) 表.銷售月報(bào)表. 已 成 交 客 戶 檔案 表 .應(yīng)收 帳 款 控制 表.保留樓盤控制表4 、 銷 售 作業(yè)指導(dǎo)書(shū). 職 業(yè) 素 質(zhì) 準(zhǔn) 則： 職 業(yè) 精神職業(yè)信條職業(yè)特征. 銷 售 基 礎(chǔ) 知 識(shí)與技 巧 ： 業(yè) 務(wù)的階段 性 業(yè)務(wù)的特殊性業(yè)務(wù)的技巧. 項(xiàng) 目 概 括 ：項(xiàng)目基本情況優(yōu) 勢(shì)點(diǎn) 祈 求 阻 力 點(diǎn)剖 析 升值 潛 力 空間 .銷售部管理架構(gòu)：職能人員設(shè)置與分工待遇六 銷售 組織與日常管理1

37、、組 織 與 激 勵(lì). 銷 售 部 組織架構(gòu)：主管銷售副總銷售部經(jīng)理銷售主管銷售控制廣 告 、促 銷 主 管銷 售 處 、銷 售 代 表 、事 務(wù) 人 員 、市場(chǎng)人員綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）入住辦成員財(cái)務(wù) 人 員 （配 合 ）.銷售 人 員基本要求：職業(yè) 道 德 、基 本 素 質(zhì) 、禮 儀 儀 表 要 求 專 業(yè) 知 識(shí) 要求 心 理 素質(zhì)要求服務(wù)規(guī)范要求A 語(yǔ) 言規(guī) 范B 來(lái)電 接 聽(tīng)C 顧 客 來(lái)函D 來(lái) 訪接 待E 顧客 回訪F 促 銷環(huán) 節(jié)G 銷 售現(xiàn) 場(chǎng) 接 待方 式 及 必備 要素.職責(zé) 說(shuō) 明 ： 銷 售部 各 崗位 職務(wù) 說(shuō)明書(shū) 銷售 部各 崗位 工 作 職

38、責(zé).考 核 、激勵(lì) 措 施 ：銷 售 人 員 業(yè) 績(jī) 考 核 辦 法 提 成 制 度 銷 售 業(yè) 績(jī) 管 理系統(tǒng)A 銷售記 錄表B 客戶到訪記錄 表接待記錄 D 客戶檔 案2、工作流程.銷售工作五個(gè)方面的內(nèi) 容： 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資 金回收目 標(biāo) 建立一個(gè) 鮮明的發(fā)展 商形象制定并實(shí)施合理 的價(jià)格政策實(shí)施規(guī)范 的銷售操作 與管理保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn) 移的法律效力. 銷 售 工 作 的 三 個(gè) 階 段 ：預(yù) 備 階 段 操 作 階 段 完 成 階 段（總結(jié) ） .銷售部的工作職責(zé)（工作流程）： 市場(chǎng)調(diào) 查 - 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 、價(jià) 格 依 據(jù) 批 件 申 辦 - 面 積 計(jì) 算 、預(yù) 售 許

39、 可 資 料制作-樓盤價(jià)格 、合約 文件宣傳推廣-廣告策 劃、促銷 實(shí)施銷售操作 -簽約履 行、樓 款回 收 成交 匯總-回款復(fù)審、糾 紛處理 客戶入住-入住通知、管理移交產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分 戶匯總、 轉(zhuǎn)移完成項(xiàng)目總結(jié) -業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 .銷 售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）：公司宣傳推廣挖掘潛在客戶銷售代 表多次接待，銷售主管 支持 客戶簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)付訂金 客戶 正式簽約 客 戶 付 款 辦 理 入 住 手 續(xù) 資 料 匯 總 并 跟 蹤 服 務(wù) ，以 客 戶 帶 客戶3、規(guī)則 制度概念提示.合同 管理：公司銷售合同管理規(guī)劃 簽定預(yù)定書(shū)的必要 程序.示范 單位管理辦法. 銷 售 人 員 管 理 制 度 ： 考

40、 勤 辦 法 值 班 紀(jì) 律 管 理 制 度 客戶接待制度 業(yè)務(wù)水平需 求及考核 .銷售部職 業(yè) 規(guī)范 第七章 項(xiàng)目服 務(wù)策劃營(yíng) 銷 房地 產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷的同時(shí)，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。房 地產(chǎn)物業(yè) 管理不僅是 項(xiàng)目品質(zhì) 和銷售的 有力保證 ，它更是品 牌項(xiàng)目的重要支持。項(xiàng)目銷售過(guò)程所需物業(yè)管理資料1 、樓 宇 質(zhì) 量 保 證 書(shū) 2、樓 宇 使 用 說(shuō) 明 書(shū) 3 、業(yè) 主 公 約 4、用 戶手 冊(cè) 5、樓 宇 交 收流 程 6、入 伙通 知書(shū) 7、 入 伙 手 續(xù) 書(shū)8 、 收 樓 書(shū)9、 承 諾 書(shū)1 0 、 業(yè) 主 /用戶 聯(lián) 系 表 1 1 、遺 漏 工 程 使 用 鑰 匙

41、 授 權(quán) 書(shū) 1 2 、遺 漏 工 程 和水、電、 汽表 底數(shù)記 錄表1 3、 裝 修 手 冊(cè) 和 裝 修 申 請(qǐng) 表二物業(yè)管理內(nèi)容策劃1 、工程 、設(shè)計(jì) 、管 理 的 提 前 介 入2、 保潔 服 務(wù)3、綠化養(yǎng)護(hù)4、安全及交通管理5、三車 及 場(chǎng) 地管 理 6、設(shè)備養(yǎng)護(hù)7、房屋及公用設(shè)備設(shè)施 養(yǎng) 護(hù) 8、房 屋 事務(wù) 管理 9、檔 案 及 數(shù)據(jù) 的管 理 10、 智 能 化的 服務(wù) 11、家 政 服 務(wù) 12、多 種 經(jīng)營(yíng)和 服 務(wù) 的開(kāi) 通13、與 業(yè)主 的日常 溝通14、社 區(qū)文 化 服 務(wù) 三物 業(yè) 管理 組織 及人員 架構(gòu) 1、物 業(yè) 公 司人 力 資 源的 管理 ， 包 括 招聘

42、、培訓(xùn) 、考 核 、調(diào) 配、述 職 、工資 、福 利、晉 級(jí) 等 2、 物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu)，明確各部門職 能 、 責(zé)任 、 權(quán) 限、隸 屬 關(guān) 系及 信息 溝通 渠道 .遵守 國(guó)家 有關(guān) 規(guī) 定 .在 經(jīng)營(yíng) 范 圍 允許 下 .結(jié)合不 同的 工作 重點(diǎn) .把 質(zhì) 量 責(zé) 任作 為各 環(huán)節(jié)的 重點(diǎn) .遵 循 職 責(zé)分 明 、 線條清 晰、 信息 暢 通 和 高效 的原 則 .各 崗 位 的人 員 設(shè) 置應(yīng) 遵 循 精簡(jiǎn)、 高 效 的原 則四 物業(yè) 管理 培訓(xùn)1、在 物業(yè) 交 付 使用 前 ，培 訓(xùn) 內(nèi) 容 ：. 為 員 工 提 供 公 司 架 構(gòu) 、 人 員 制 度 及

43、管 理 職 責(zé) 的 了. 提 供 物 業(yè) 管 理 的 理 論 基 礎(chǔ). 物 業(yè) 及 物 業(yè) 管 理 的 的 概 念. 物 業(yè) 管 理 在 國(guó) 內(nèi) 的 發(fā) 展公約、公共面積及用戶權(quán)責(zé).裝修管理管理人員的操守及工作態(tài)度.房屋設(shè)備的構(gòu)成及維修.財(cái)務(wù)管理.人事管理制度.探討一些常見(jiàn)個(gè)案2、在物業(yè)交 付使用后 ，培訓(xùn)內(nèi) 容：.現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操. 對(duì) 公 司 早 期 工 作 進(jìn) 行 一 次 鑒 定.各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度五 物業(yè) 管理規(guī)章制度1、員工守則 2、崗位 職責(zé)及工 作流程 3、財(cái)務(wù)制度4、采購(gòu)及招 標(biāo)程序 5、員工考核 標(biāo)準(zhǔn) 6、業(yè)主委員 會(huì)章程7、 各 配 套 功 能 管 理 規(guī) 定 8、

44、 文 件 管 理 規(guī) 定9 、 辦 公 設(shè) 備使用制度 10、值班管理制度 11、消防責(zé) 任制12、消防管理 規(guī)定13、對(duì) 外服務(wù)工作 管理規(guī)定 14、裝 修工程隊(duì)安全責(zé) 任書(shū)15、停 車場(chǎng)管理規(guī) 定 16、非 機(jī)動(dòng)車管理規(guī)定 17、出租 屋及暫住 人員管理規(guī)定 18、進(jìn)?。ㄗ猓﹨f(xié)議 書(shū) 19、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定 六 物業(yè) 管理操作 規(guī)程1 、樓 宇 本 體 維 護(hù) 保 養(yǎng) 規(guī) 程 2、綠 化 園 林 養(yǎng) 護(hù) 規(guī) 程 3 、消防設(shè)施 養(yǎng)護(hù)及使用 規(guī)程 4、供配電設(shè)備維護(hù)及保養(yǎng)規(guī)程5、機(jī) 電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 6、動(dòng) 力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng) 規(guī)程7、停 車 場(chǎng) 、車 庫(kù) 操 作 規(guī) 程 8 、停 車 場(chǎng) 、車 庫(kù) 維 護(hù) 保 養(yǎng) 規(guī) 程 9 、 會(huì)所設(shè)施 維護(hù)保養(yǎng)及 操作規(guī)程 10、給 排水設(shè)備 維護(hù)保養(yǎng) 規(guī)程11、 公共部位保養(yǎng)保潔 操作規(guī)程12、保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)1 4 、通 風(fēng) 系 統(tǒng) 操 作 及 維1 3 、照 明 系 統(tǒng) 操 作 及 維 護(hù) 規(guī) 程規(guī)程操作 及維護(hù)規(guī)程 七 物業(yè)管理的成本費(fèi)用1、管理員工支出.薪金及福利 .招聘和 培訓(xùn) .膳食 及住宿 2、維護(hù)及保 養(yǎng) .照