賣鞋銷售技巧

1、 鞋類的 基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)一、鞋的分類皮鞋種類繁多，造型款式、結(jié)構(gòu)、用料、功能等都在日新月異變化。下面僅就目前常用的幾種分類做一大致介紹。1、以穿用對(duì)象區(qū)分：可分為男、女、童、嬰兒鞋和老年鞋。2、從皮鞋結(jié)構(gòu)區(qū)分：可分為筒靴、中幫鞋、低幫鞋、淺口鞋、透空鞋、拖鞋等。3、從穿用季節(jié)區(qū)分： 可分為棉、夾、涼鞋4、按鞋跟結(jié)構(gòu)區(qū)分：可分為平跟鞋、中跟鞋、高跟鞋、坡跟鞋、無跟鞋。5、從制造工藝區(qū)分：可分為：縫制鞋、膠粘鞋、注塑鞋、模壓鞋、注膠鞋、硫化鞋等。7、以鞋底材料分類：可分為：天然皮、pvc鞋底、橡膠底、生膠底、pu底：二、皮鞋的基本結(jié)構(gòu)皮鞋外型上分解，可分為鞋幫、鞋底、鞋跟和輔件。鞋幫、鞋底、鞋跟是由

2、若干個(gè)零部件組合裝配而成。1皮鞋的構(gòu)成：皮鞋是由幫部件、底部件、鞋墊及輔件構(gòu)成。2生產(chǎn)流程：沖裁針車成型包裝三、皮鞋的保養(yǎng)一）養(yǎng)護(hù)常識(shí)(現(xiàn)場(chǎng)模擬：給顧客講解皮鞋如何保養(yǎng))1. 皮鞋不可在陽光下曝曬，因?yàn)樘柟鈱?duì)表皮纖維組織有破壞作用，加速皮面老化，并使鞋面收縮變形。2. 皮鞋被浸濕后，切不可在太陽光下直接照射，應(yīng)在通風(fēng)處陰干，以防止皮鞋老化。3. 避免腐蝕性物質(zhì)接觸皮鞋，以免傷害皮質(zhì)，減輕皮鞋壽命。4. 皮鞋應(yīng)注意防灰，一般3天左右打一次鞋油，用毛刷均勻地將鞋油刷在鞋面上，然后放置于通風(fēng)處約15分鐘，（如在冬季可放在陽光下或溫度較高的地方，但一般不超過40c）使鞋油深化，被皮面吸收，然后再用軟

3、布擦拭。5. 漆皮、壓花皮可用干濕布擦拭，磨砂皮不可用鞋油。6. 最好以兩雙鞋輪換穿著，以緩解皮鞋抗張和曲撓的疲勞度，延長(zhǎng)皮鞋的穿著壽命。7. 對(duì)于季節(jié)性較強(qiáng)的鞋，如冬季的皮靴和夏季的涼鞋等，在長(zhǎng)時(shí)間不穿著時(shí)，應(yīng)及時(shí)打油、擦拭、晾干，然后再塑料袋封口裝好，存放在干燥的地方。二）皮革常見毛病的處理：1.剩余的膠水：用生膠刷擦去。2.鞋面有痕?。杭油停ú贿m用磨砂皮）。 3.鞋面變色：避免長(zhǎng)時(shí)間暴露于強(qiáng)光之下；輕微變色可用較重油份的鞋油使其還原。4.刮花、擦花：用鞋油使痕跡減輕。四、如何選購皮鞋（指定專人回答） 為了使您 的雙腳舒適又安全，選擇鞋子時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：1. 鞋面要透氣，最好是柔軟

4、的真皮。2. 鞋底要具有吸震防滑功能。3. 鞋墊要緊貼腳心，以使腳掌舒展。4. 鞋跟高度要適中。5. 試鞋時(shí)應(yīng)選在活動(dòng)后腳略為膨脹的時(shí)候（下午為好），這樣才能有效預(yù)防各種腳疾的發(fā)生。五、鞋店待客技術(shù)做一位合格的推銷員應(yīng)該多研究待客的態(tài)度，及認(rèn)識(shí)鞋類的有關(guān)技術(shù)問題，特別是使顧客合腳，使其抱怨獲得滿意的處理，待客的要領(lǐng)，首在了解顧客需要的款式，而后盡快找出適合顧客的尺寸，讓顧客試穿是否合意，正確的判斷是否合腳，合腳是疏忽不得的，否則會(huì)傷害腳部，在力求合腳及處理抱怨時(shí)，不得急燥，方能讓顧客也充分了解問題所在。合腳的關(guān)鍵（提問：不合腳有哪些方面？） 跟部周圍是否適合，鞋子是否貼合腳部 鞋幅是否太松或太

5、緊 趾尖是否碰到鞋面或鞋頭 趾的重心位置是否正常 腳不踩地部份與鞋腰彎曲形狀是否一致 鞋口會(huì)不會(huì)張開 腳型的配合 尺寸的選擇六、抱怨種類與處理方法 抱怨的原因：（1） 責(zé)任屬于工廠者（2） 責(zé)任屬于鞋店者（3） 責(zé)任屬于顧客者屬于（1）者，有鞋面破裂、車縫線跳針溢線、跟部不緊、無金脫落、鞋底開脫、鐵心突出、接著劑污染等等，這些原因都可請(qǐng)工廠修理，而滿足顧客。屬于（2）者，有為貪售而不適合腳型或尺寸，或推薦用途不合的鞋，或因而庫存而推薦小或大一號(hào)碼之鞋。此外，如推薦單底車內(nèi)線的鞋而說是雨天不漏水，結(jié)果必會(huì)抱怨而回。上述種種原因都屬鞋店購買人的錯(cuò)誤，故應(yīng)更換一雙較適合的鞋給顧客。屬于（3）者比較麻

6、煩，多由顧客穿著不當(dāng)而發(fā)生。比如不解鞋帶，不用鞋拔，將皮革的車縫部位拉破，或是使用鞋油時(shí)，直接涂在鞋面造成污點(diǎn)。這些都是常有的事，因?yàn)殡y于向顧客解釋，宜先接受，再請(qǐng)上司解決。事實(shí)上，一般顧客對(duì)鞋子的保護(hù)缺乏常識(shí)，在購鞋時(shí)，店員應(yīng)予說明以減少日后的抱怨。處理方法：（現(xiàn)場(chǎng)模擬：解決鞋子開膠問題）1） 客抱怨時(shí)，店員應(yīng)先說一聲抱歉。因?yàn)轭櫩褪菍?duì)鞋子不滿，而拿到鞋店時(shí)，一定是滿腹不快，有了一句抱歉可使氣氛緩和很多。2） 在顧客講完話以前絕不開口，無論顧客的話有道理或沒道理，中途插話反而使顧客情緒昂憤，增加解決的困難，同時(shí)也使店中其它顧客受到干擾，所以，店員應(yīng)保持冷靜及耐性，等顧客全部講完時(shí)，再盡量以客

7、氣的語氣慎重地檢查出原因所在。3） 先收下有問題的鞋子，而不必當(dāng)場(chǎng)做解決，等1-2天后再請(qǐng)顧客來取，而在此期間內(nèi)，可做冷卻整型，同時(shí)應(yīng)處理抱怨，須能使顧客充分了解不滿的原因，愉快地接受解決方法，無經(jīng)驗(yàn)的店員，尤其不宜急燥，最好先請(qǐng)示上司再做解決，不論顧客要求修理也好，前來抱怨也好，應(yīng)付兩者的共同要點(diǎn)，就是不當(dāng)場(chǎng)予以拒絕。使顧客體會(huì)鞋店的誠意。處理抱怨，須能使顧客充分了解不滿的原因，愉快地接受解決方法，無經(jīng)驗(yàn)的店員，尤其不宜急燥，最好先請(qǐng)示上司再做解決，不論顧客要求修理也好，前來抱怨也好，應(yīng)付兩者的共同點(diǎn)，就是不當(dāng)場(chǎng)予以拒絕。（請(qǐng)一位同事回顧前面的內(nèi)容）七、策樂休閑鞋特性一）結(jié)構(gòu)功能：1. 使用

8、高級(jí)牛皮：采用經(jīng)苯胺的高級(jí)皮革而成。充分體現(xiàn)了皮的特性，表現(xiàn)出策樂獨(dú)特之處。2. 充分吸收沖擊力的底部：從解剖學(xué)的角度出發(fā)，以達(dá)到保護(hù)足部的目的。3. 真皮鞋墊：鞋的內(nèi)里和外幫同樣重要，因?yàn)槟_和墊有十分密切的接觸，為了使腳部更舒適透氣，鞋墊采用真皮制成。4. 防滑鞋底：采用聚氨脂微孔數(shù)脂制成，合理的選材設(shè)計(jì)，能達(dá)到防止?jié)窕湍湍サ男Ч?，令步行更安全可靠?. 多功能的充氣系統(tǒng)：鞋內(nèi)的小孔能利用步行時(shí)鞋的內(nèi)部壓力，通過小孔形成空氣對(duì)流。6. 策樂優(yōu)質(zhì)的品牌：只有原廠制造的策樂產(chǎn)品才有真正的品質(zhì)保證，請(qǐng)認(rèn)準(zhǔn)注冊(cè)商標(biāo)以及包裝吊牌，謹(jǐn)防假冒。八、鞋類商品“三包”規(guī)定根據(jù)中華人民共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等

9、有關(guān)規(guī)定，約定鞋類的“三包”辦法如下：一、“包修”“包換”“包退”1、售出7日內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題（裝飾物除外），由消費(fèi)者選擇修理、更換、退貨任一方式；2、未經(jīng)穿用的新鞋，自購買之日起1個(gè)月內(nèi)商品由消費(fèi)者選擇更換、退貨任一方式（換季削價(jià)商品不超過削價(jià)期）。二、“包修”“包換”7日以后，3 個(gè)月以內(nèi)，正常穿用情況下出現(xiàn)斷底、斷面、斷跟、勾心斷裂、泛硝等嚴(yán)重問題，由消費(fèi)者選擇修理，更換任一方式。三、“包修”1、7日以后，3個(gè)月以內(nèi)，正常穿用情況下出現(xiàn)開膠（縫制鞋除外）、開線、鞋跟松動(dòng)、掉跟、露釘頭、壞拉鎖，由廠家負(fù)責(zé)修理，包修期扣除修理時(shí)間后順延。2、3個(gè)月以內(nèi)裝飾物脫落，由廠家負(fù)責(zé)修理。3、廠家負(fù)責(zé)修

10、理后，在購物憑證背面做維修記錄，包修期內(nèi)經(jīng)兩次修理后又發(fā)生質(zhì)量問題，顧客可選擇換貨、退貨。四、下列情況不承擔(dān)“三包”責(zé)任1、明示“處理品”的商品；2、超過“三包”有效期限的；3、無購鞋憑證或其他有效證據(jù)。 五、不能判定是否存在質(zhì)量問題，可委托鞋帽質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)站或其它市級(jí)以上專業(yè)質(zhì)檢機(jī)構(gòu)鑒定，將依據(jù)鑒定予以解決。九、核心服務(wù) 顧客服務(wù)：贊美顧客，而不是直接贊美我們的產(chǎn)品，去滿足他的需要（包括個(gè)人和實(shí)質(zhì)兩方面）。服務(wù)：是商品的一部分，即商品=產(chǎn)品實(shí)體+服務(wù)。不難看出，如果商品的實(shí)體部分性能相同，但隨同提供的服務(wù)有好有壞，那么在顧客看來則是兩種不同的產(chǎn)品，它們?cè)跐M足顧客需要的程度上有差別，因而銷量也

11、會(huì)大不一樣。（一）顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1.何謂顧客（提問：什么是顧客？）不是我們業(yè)務(wù)的局外人，他/她是其中一部分；是我們商店最重要的人物無論是個(gè)人、書信或電話的接觸；不是要依賴我們，而是我們要依賴的對(duì)象；不是冰冷的數(shù)據(jù)，他/她是一個(gè)有血有肉，有感情和情緒的人，和你、我一樣。顧客是我們工作的目的，他的來臨是給我們提供了服務(wù)的機(jī)會(huì)，我們應(yīng)該感謝他們。顧客是帶給我們購物信息的人，我們應(yīng)盡力滿足他/她，以求達(dá)到互惠的目的。顧客不是我們爭(zhēng)執(zhí)的對(duì)象，因?yàn)槲覀冇肋h(yuǎn)無法取得全面勝利。2.顧客服務(wù)的基本原則1）對(duì)顧客一視同仁；2）以顧客要求為出發(fā)點(diǎn)；3）待客出于誠意；4）要深切體會(huì)到營業(yè)員的服務(wù)就是代表公司整體形象；3

12、.顧客的權(quán)利1）有權(quán)隨意選看貨品，無須承受從營業(yè)員而來的購買壓力。2）權(quán)得到關(guān)于該商品的正確資料。3）購物時(shí)有權(quán)得到營業(yè)員的幫助。4）顧客購物時(shí)付出每分金錢，都有權(quán)獲得品質(zhì)良好的商品。4.顧客的類別（見附表1）十、商品陳列貨品陳列：按公司陳列指引的要求，結(jié)合本地區(qū)、本店實(shí)際情況做貨品陳列。陳列要素：顧客層次（顧客價(jià)值取向）、客流方向（確定主打貨品位置）、季節(jié)、當(dāng)日溫度、庫存（銷售均價(jià)與庫存均價(jià)匹配、銷售價(jià)位比例與庫存價(jià)位比例匹配）、突出主題（新貨、新款，休閑、運(yùn)動(dòng)休閑）、顏色搭配（前淺后深、左淺右深、上淺下深）目的：吸引顧客、引起購買欲、提高貨品身價(jià)、維護(hù)提升品牌形象、提高營業(yè)額。方法：出門前

13、9件事： 每天洗臉vs保持店鋪整潔；去青春痘（擦姍拉娜）vs及時(shí)做店鋪維修；化妝（容光煥發(fā)）vs保證燈光射向招牌、樣品和貨品；季節(jié)vs穿大衣還是穿背心； 當(dāng)天溫度（穿不穿毛衣）vs溫度高推薄、低推厚； 出門去哪里（上班、蹦迪）vs主題突出（新貨、新款，休閑、運(yùn)動(dòng)休閑） 服飾搭配vs順色撞色、高低搭配錯(cuò)落有致，有動(dòng)感和節(jié)奏感，既統(tǒng)一又有變化； 衣櫥里的衣服vs注意倉存 將自己最好的一面展示出來(臉蛋漂亮還是身材好)vs每款貨品賣點(diǎn)、設(shè)計(jì)特色突出陳列。店員形象=品牌形象十一、銷售技巧1、了解顧客一般購買心理雖然購買心理也隨著社會(huì)的變化，逐漸地改變。但一般而言，認(rèn)可分為以下八個(gè)階段：a.注意吸引目光

14、、注視、觀看（可經(jīng)由廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列法而達(dá)到效果）b.興趣突然產(chǎn)生興趣，引發(fā)興趣（也可經(jīng)由廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列法而達(dá)成效果）c.聯(lián)想購買時(shí)的聯(lián)想、購買后的聯(lián)想（也經(jīng)由廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列法而達(dá)成效果）d.欲求想擁有、想購買（可經(jīng)由廣告宣傳、商品陳列或店員的說明而達(dá)成目的）e.比較與類似品或其它商品比較，且加以選擇（經(jīng)由商品陳列、店員的待客或銷售技巧而達(dá)到目的）f.決定決心購買g.實(shí)行簽訂買賣契約或付款h.滿足顧客購買后感到滿意以上f、g、h三個(gè)階段完全經(jīng)由店員的待客禮貌或產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧而達(dá)成目的，如果再加上豐富的庫存量、適當(dāng)?shù)氖蹆r(jià)等，則成果將更加顯著。2、掌握銷售的七個(gè)要點(diǎn)，即:打招呼 展示商品 鼓勵(lì)試穿 克服異議 提示價(jià)格 促下決心 成交3、商品提示原則 a.讓顧客明了商品的使用情形 b.讓顧客觸摸商品 c.讓顧客了解商品的價(jià)值 d.拿商品給顧客看時(shí)，應(yīng)多拿幾樣讓他做個(gè)比較 e.拿商品給顧客看時(shí)，應(yīng)先讓他看