小米公司戰(zhàn)略成本管理案例分析報(bào)告

1、范文范例指導(dǎo)參考戰(zhàn)略成本管理案例研究以小米公司為例目錄1案例介紹11.1 公司簡介1l2小米手機(jī)11.3戰(zhàn)略概況12案例分析22.1 小米公司的產(chǎn)業(yè)鏈及競爭環(huán)節(jié)分析22.1.1產(chǎn)業(yè)鏈分析221.2手機(jī)競爭環(huán)節(jié)分析 51.1.2.1 硬件競爭分析51.1.2.2 軟件競爭分析62.2 小米公司價(jià)值鏈分析122.2.1 小米公司價(jià)值鏈重構(gòu)的分析 122.2.1.1 小米公司商業(yè)模式的創(chuàng)新 122.2.1.2 解讀小米公司價(jià)值鏈重構(gòu) 132.2.1.3 小米公司的創(chuàng)新與挑戰(zhàn) 152.2.2 小米手機(jī)競爭對(duì)手的價(jià)值鏈分析 162.2.2.1 蘋果手機(jī)162.2.2.2 華為手機(jī)172.3 小米公司企業(yè)

2、戰(zhàn)略的三個(gè)基本命題 182.3.1 行業(yè)選擇與業(yè)務(wù)定位182.3.1.1 行業(yè)選擇182.3.1.2 業(yè)務(wù)定位192.3.2 競爭戰(zhàn)略的選擇 192.3.2.1 創(chuàng)新的低成本營銷模式 192.3.2.2 實(shí)施成本企劃，精選方案，精簡成本 192.3.3 如何依靠、培育、發(fā)展競爭所需的資源和能力 202.3.3.1 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)202.3.3.2 客戶與公司有效溝通的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 202.3.3.3 強(qiáng)大的關(guān)聯(lián)公司后盾 212.4 小米公司的價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略 212.4.1 價(jià)值創(chuàng)新212.4.1.1 價(jià)值創(chuàng)新的概念212.4.1.2 價(jià)值創(chuàng)新的原則212.4.1.3 價(jià)值創(chuàng)新的實(shí)施途徑 222.4.2

3、小米公司的價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn) 222.4.2.1 銷售方式不同22242.2 產(chǎn)品定位不同22242.3 商業(yè)模式不同23242.4 營銷模式不同 232.4.3小米公司未來的價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn) 242.4.3.1 和行業(yè)實(shí)力雄厚的企業(yè)進(jìn)行深度的合作 242.4.3.2 將部分研發(fā)和設(shè)計(jì)的工作外包 252.4.3.3 重點(diǎn)發(fā)展miui操作系統(tǒng)、米聊等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品252434增強(qiáng)品牌知名度262.4.3.5 細(xì)化市場，個(gè)性化戰(zhàn)略 262.5小米公司的成本動(dòng)因分析 272.5.1 結(jié)構(gòu)性成本動(dòng)因分析 272.5.1.1 規(guī)模經(jīng)濟(jì)272.5.1.2 整合程度 282.5.1.3 學(xué)習(xí)與溢出292.5.1.4 理位

4、置302.5.1.5 技術(shù)302.5.1.6 結(jié)構(gòu)性成本動(dòng)因分析下影響小米公司成本的主要因素.312.5.2 執(zhí)行性成本動(dòng)因分析312.5.2.1 生產(chǎn)能力運(yùn)用模式 312.5.2.2 價(jià)值活動(dòng)之間的聯(lián)系3325.2.3全面質(zhì)量管理 342.5.2.4 員工對(duì)企業(yè)的向心力352.5.2.5執(zhí)行性成本動(dòng)因分析下影響小米公司成本的主要因素.353總結(jié)與建議3731總結(jié)373.2建議383.2.1 供應(yīng)鏈方面383.2.2 售后服務(wù)方面 404拓展一一手機(jī)未來的發(fā)展趨勢以及小米公司的應(yīng)對(duì)414.1 手機(jī)會(huì)成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最重要的載體414.2 軟件和服務(wù)越來越重要 411案例介紹1.1 公司簡介201

5、0年4月成立的小米科技是新一代智能手機(jī)開發(fā)、智能手機(jī)軟件開發(fā)與熱點(diǎn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營的公司。小米的logo是一個(gè)“ ml”形，是mobilein ternet的縮寫，代表小米是一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。其創(chuàng)始人雷軍憑借小米的 成功以280兀財(cái)富入圍“潤全球富豪榜”。1.2 小米手機(jī)小米手機(jī)、米聊、miui是小米科技的三大核心產(chǎn)品。小米手機(jī)堅(jiān)持“為發(fā)燒而生”的設(shè)計(jì)理念，將全球最頂尖的移動(dòng)終端技術(shù)與元器件運(yùn)用到每款新品。 小米手機(jī)超高的性價(jià)比也使其每款產(chǎn)品成為當(dāng)年最值得期待的智能手機(jī)。雖然成立僅4 年，但已經(jīng)成為了國手機(jī)行業(yè)的龍頭。小米手機(jī)在2013年共銷售1870萬臺(tái)，含稅銷售額 為316億元。1.3

6、 戰(zhàn)略概況小米科技的快速成功與其戰(zhàn)略成本管理是分不開的。小米科技的成功在于立足于互 聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式，全面應(yīng)用戰(zhàn)略成本管理方法，即戰(zhàn)略定位分析、價(jià)值鏈分析、戰(zhàn)略層次上 的成本動(dòng)因分析，采用自建電子商務(wù)營銷渠道，生產(chǎn)作業(yè)完全外包等方式，形成了 “高配 低價(jià)”的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，從而取得了巨大的成功。學(xué)習(xí)資料整理分享2案例分析2.1 小米公司的產(chǎn)業(yè)鏈及競爭環(huán)節(jié)分析2.1.1 產(chǎn)業(yè)鏈分析手機(jī)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈可以分為5個(gè)環(huán)節(jié)，分別為：手機(jī)元器件生產(chǎn)廠商、手機(jī)操作系統(tǒng)廠商、 手機(jī)設(shè)計(jì)公司、電子制造服務(wù)商還有手機(jī)經(jīng)銷商，為手機(jī)終端廠商提供手機(jī)所需的各種元器 件、手機(jī)操作系統(tǒng)、手機(jī)軟硬件、外觀、結(jié)構(gòu)等設(shè)計(jì)方案，為手機(jī)廠商

7、提供手機(jī)主板的貼片與 整機(jī)的組裝，以及提供各類手機(jī)經(jīng)銷的渠道。在這5個(gè)環(huán)節(jié)中，小米公司外包了其中兩個(gè)環(huán) 節(jié)：電子元器件生產(chǎn)和電子制 造服務(wù)，自己操作其他3個(gè)環(huán)節(jié)。產(chǎn)業(yè)鏈的流程圖如下：手機(jī)設(shè)計(jì)小米設(shè)計(jì)部門造服務(wù)銷商英華達(dá)和聞泰自廿網(wǎng)絡(luò) 銷售為主.運(yùn)營商銷售為輔(1)電子元器件廠商手機(jī)元器件主要可以分為電子元器件、機(jī)電元器件和結(jié)構(gòu)器件三大類：電子元器件包括 主芯片、存儲(chǔ)器、音頻功放、電阻、電容、連接器等；機(jī)電元器件是指既與電子相關(guān)又與結(jié)構(gòu) 相關(guān)的物料，包括屏、攝像頭、喇叭、馬達(dá)等；結(jié)構(gòu)器件是指與尺寸、結(jié)構(gòu)、外觀等相關(guān)的物 料，包括外殼、按鍵、鏡片等。手機(jī)的主 芯片組包括基帶芯片、射頻芯片、電源管理

8、芯片等， 是手機(jī)電子元器件的最主要組成部分，是手機(jī)的核心器件。芯片設(shè)計(jì)和制造廠商處于產(chǎn)業(yè)鏈的最上端，主要廠商主要包括 高通、聯(lián)發(fā)科技、儀器和展訊等公司。目前，高通和聯(lián)發(fā)科技是最具代表性的手機(jī)芯片廠商，這兩家公司在手機(jī)芯片市場占據(jù)了主導(dǎo)地位。電子元器件的研發(fā)和制造業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，目前企業(yè)眾多，競爭激烈，市場已處于飽和狀態(tài)，新晉 企業(yè)發(fā)展空間不大，獲利水平不高：圖1:電子元器件行業(yè)利潤率折線圖由上圖可知，自2004年以來，電子元器件行業(yè)的利潤率有較大的波動(dòng)，但利潤率一直處于較低的水平，不到6% 2008年到2010年利潤率維持在4%-5%勺 較低水平。小米手機(jī)有兩個(gè)系列，一個(gè)是以小米1、小米2、

9、小米2a、小米2s和小米3等型號(hào)為主的 小米系列，這個(gè)系列的機(jī)型采用高通的芯片。另一個(gè)系列是以紅米和紅米note為主的紅米系 列，這個(gè)系列的手機(jī)采用聯(lián)發(fā)科技的芯片。(2)手機(jī)系統(tǒng)廠商手機(jī)操作系統(tǒng)是管理手機(jī)硬件與軟件資源的程序，可以使手機(jī)操作簡單化，功能豐富化， 增強(qiáng)手機(jī)的實(shí)用性。目前，市場上主流是可支持第三方應(yīng)用的智能手機(jī)開放式操作系統(tǒng)，這種 系統(tǒng)可以安裝更多的應(yīng)用程序，從而使智能手機(jī)的功能可以得到擴(kuò)充，代表了手機(jī)的發(fā)展方 向。隨著3g和智能手機(jī)的技術(shù)儲(chǔ)備日臻完備，市場認(rèn)同度越來越高，手機(jī)操作系統(tǒng)的重要性 日益顯現(xiàn)。目前，智能手機(jī)操作系統(tǒng)廠商主要包括谷歌、蘋果、微軟和諾基亞等國際公司，它 們推

10、出的操作 系統(tǒng)分別為an droid、ipho ne os win dows pho ne和symbian等。小米手機(jī)采用的系統(tǒng)為米柚(miui)，該系統(tǒng)是小米科技旗下基于an droid系統(tǒng)的開源 部分進(jìn)行深度優(yōu)化、定制、開發(fā)的第三方極受手機(jī)發(fā)燒友歡迎的an droid系統(tǒng)rom專為中國人 習(xí)慣設(shè)計(jì)，全面改進(jìn)，到2014年已更新至第5個(gè)版本。由于miui是在an droid系統(tǒng)開源部分的基礎(chǔ)上開發(fā)的，無需向谷歌公司支付相關(guān)費(fèi)用，因此miui可以算是小米自己的系統(tǒng)。(3)手機(jī)設(shè)計(jì)廠商手機(jī)設(shè)計(jì)公司為下游的手機(jī)廠商提供軟硬件、外形、容或整機(jī)設(shè)計(jì)方案，行業(yè)的大型設(shè)計(jì) 公司能夠提供整機(jī)設(shè)計(jì)方案，如龍旗

11、、德信無線和晨訊科技等，而眾多中小型設(shè)計(jì)公司則更多提供外觀、硬件或容等某一方面的設(shè)計(jì)。小米手機(jī)如小米1、小米 2、小米2a和小米2s等該系列的手機(jī)由小米公司部的設(shè)計(jì)部門設(shè) 計(jì)，而紅米系列手機(jī)的設(shè)計(jì)則 由電子制造服務(wù)廠商聞泰承擔(dān)。(4)電子制造服務(wù)廠商電子制造服務(wù)主要包括印刷電路板組裝、半成品組裝、系統(tǒng)組裝等三大類，根據(jù)客戶實(shí)際生產(chǎn)的需求，提供代料代工或來料代工的專業(yè)生產(chǎn)及服務(wù)。 我國手 機(jī)行業(yè)通常委托電子制造服務(wù)工廠進(jìn)行手機(jī)主板的貼片與整機(jī)的組裝， 合作形式 多以來料加工為主，即手機(jī)企業(yè)提供生產(chǎn)資料與所需物料，電子制造服務(wù)企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)。我國是世界手機(jī)生產(chǎn)大國，電子制造服務(wù)行業(yè)高度發(fā)達(dá)，手機(jī)的加

12、工成本較低。2013 年，我國規(guī)模以上電子制造業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入84619億元，利潤總額3506億元，銷售利潤率達(dá)到4.1%，比上年回落0.3個(gè)百分點(diǎn)。從全年走勢看，第一季度、 上半年、前三季度及全年的利潤率分別為(2.5%、3.1%、3.2%和4.1%)，維持在較低的水平。 小米手機(jī)的代工廠商為英華達(dá)和聞泰。(5)手機(jī)經(jīng)銷商手機(jī)產(chǎn)品通常通過各級(jí)經(jīng)銷商與零售終端賣給終端消費(fèi)者。根據(jù)零售終端形態(tài)的不同，手 機(jī)銷售渠道通常劃分為專業(yè)手機(jī)連鎖零售店、獨(dú)立手機(jī)零售店、家 電連鎖零售店、品牌手機(jī)專 賣店及電信運(yùn)營商營業(yè)廳、商場、超市、it零售店、電視購物等類型。從手機(jī)品牌廠商出貨 方式劃分為全國性分銷模式、

13、廠商直供模式、運(yùn)營商定制模式三種。小米的手機(jī)銷售較為特 殊，以網(wǎng)絡(luò)的線上銷售為主，各大手機(jī)廠商普遍重視的運(yùn)營商定制銷售渠道反而沒有成為小米 公司的主要銷售渠道。2012年，小米一共在運(yùn)營商渠道賣出去193萬部，其中在聯(lián)通渠道約 137萬部，電信渠道約56萬部，但小米在自營渠道出貨526萬部，差不多是合約機(jī)的三倍。不 同渠道銷量差別如此大的原因并非是小米手機(jī)不受運(yùn)營商重視，相反，小米是重點(diǎn)合約機(jī)，在 電信聯(lián)通均享受較大比例的補(bǔ)貼，進(jìn)入了電信“龍計(jì)劃”，全網(wǎng)操盤，可以說，小米在運(yùn)營商 受重視程度是很高的。但是小米手機(jī)的銷售仍然是以網(wǎng)絡(luò)自銷為主。由上面產(chǎn)業(yè)鏈分析中可以看出，對(duì)于手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中獲利空間較

14、少的兩個(gè)環(huán)節(jié)電子元器件和電子制造服務(wù)，小米公司自成立起就沒有涉及這兩個(gè)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)。而對(duì)于其他三個(gè)獲利空間 或者成本相對(duì)較高的環(huán)節(jié)一一手機(jī)系統(tǒng)、手機(jī)設(shè)計(jì)和手機(jī)銷售，小米則是自己操作，以控制成本獲得更多利潤，同時(shí)保持自己的特 色。2.1.2 手機(jī)競爭環(huán)節(jié)分析手機(jī)的競爭不光有外部的硬件、軟件、服務(wù)這些直接的產(chǎn)品競爭力，還有部其支持作用 的口碑和文化這些間接的品牌競爭力。an droid系統(tǒng)手機(jī)目前的銷售量不錯(cuò)，市場占有率在不斷上升?？墒?an droid系統(tǒng)手機(jī)的大部分市場份額不 是從蘋果那搶來的高端用戶而是從昔日的帝王諾基亞為代表原始的非智能手機(jī)廠商搶過來的。 而且這是許多昔日一線廠商通過an d

15、roid系統(tǒng)合力取得的，同時(shí)花費(fèi)了高昂的代價(jià)。2.1.2.1 硬件競爭分析手機(jī)硬件是指手機(jī)的cpu屏幕顯示、攝像頭和做工材料等構(gòu)成一部手機(jī)配件組合。手機(jī) 硬件直接決定了手機(jī)的性能，同時(shí)對(duì)手機(jī)外觀和用戶體驗(yàn)等有一定的影響。小米手機(jī)和其他手 機(jī)的比較如下：表.小米手機(jī)與其他手機(jī)的比較mi 3 （小米）高通驍龍800 ； 5英寸1920*1080像素；1300萬像素?cái)z像頭1699galaxyn0te3三高通驍龍800 ； 5.7英寸1920*1080像素；1300萬像素?cái)z像頭4799mi 3 （小米）高通驍龍800 ； 5英寸1920*1080像素；1300萬像素?cái)z像頭1699galaxyn0te3

16、三 高通驍龍800 ； 5.7英寸1920*1080像素；1300萬像素?cái)z像頭4799星）l 39h （索尼）高通驍龍800 ； 5英寸1920*1080像素；2070萬像素?cái)z像頭 3280find 7（ oppo高通驍龍800；5.5英寸1920*1080像素；1300萬像素?cái)z像頭2998nexus 5（ lg高通驍龍800；4.95英寸1920*1080像素；800萬像素?cái)z像頭2250v舊ez（聯(lián)想）高通驍龍800；5.5英寸1920*1080像素；1300萬像素?cái)z像頭2080mx3 （魅族）三星exynos 5410 ； 5.1英寸1800x1080像素；800萬像素?cái)z像1799頭榮耀3

17、x （華為）聯(lián)發(fā)科mt6592; 5.5英寸1280*720像素；1300萬像素?cái)z像頭1698desire 816w高通驍龍msm8228 5.5英寸1280*720像素；1300萬像素?cái)z像1799（htc頭數(shù)據(jù)來源：中關(guān)村手機(jī)報(bào)價(jià)通過上表的比較可以看出，與小米手機(jī)配置相似的手機(jī)，如蓋世3, l39h和find 7手機(jī)，價(jià)格遠(yuǎn)高于小米手機(jī)。而跟小米手機(jī)價(jià)格相近的手機(jī)，如mx3和渴望816w,手機(jī)的cpu和屏幕的分辨率不如小米手機(jī)。與小米手機(jī)配置、價(jià)格都較為相近的只有聯(lián)想的vibe z和華為的榮耀3x。小米手機(jī)符合消費(fèi)者對(duì)其“性價(jià)比高”的評(píng)價(jià)。2.122軟件競爭分析手機(jī)軟件就是可以在安裝在手機(jī)上

18、的軟件，完善原始系統(tǒng)的不足與個(gè)性化。隨著科技的 發(fā)展，現(xiàn)在手機(jī)的功能也越來越多，越來越強(qiáng)大。不是像過去的那么簡單死板，目前發(fā)展到了 可以和掌上電腦相媲美的程度。用戶對(duì)手機(jī)軟件有一定的依賴性，手機(jī)軟件能夠引導(dǎo)用戶的習(xí)慣。由于an droid系統(tǒng)是開源的，適用于an droid系 統(tǒng)的手機(jī)軟件呈百花齊放的狀態(tài)。小米開發(fā)的軟件表現(xiàn)一般，并未對(duì)手機(jī)用戶的使用造成顯著 的影響：表.現(xiàn)時(shí)小米軟件下載量排行miui相機(jī)拍攝美化55小米桌面主題壁紙6miui相機(jī)拍攝美化55小米桌面主題壁紙6mitalk社交通訊30小米分享社交通訊364miui天氣生活實(shí)用333小米小說生活實(shí)用400小米司機(jī)旅游出行97數(shù)據(jù)來

19、源：百度軟件排行由上表可以看出，小米公司開發(fā)的軟件除了小米桌面之外，其他軟件的下載量排名均不高，難以使智能手機(jī)的用戶對(duì)其產(chǎn)生依賴性，對(duì)小米手機(jī)的銷售及其品牌推廣并不能有十分 顯著的幫助。(1)服務(wù)競爭分析除了手機(jī)的硬件和軟件等直接對(duì)客戶的使用體驗(yàn)產(chǎn)生影響的因素之外，銷售配送服務(wù)和售后退換、保修服務(wù)等相關(guān)服務(wù)也會(huì)對(duì)手機(jī)的銷售和推廣有很大的影響。由于小米 的銷售主要通過網(wǎng)絡(luò)線上銷售為主，與其他手機(jī)廠商大不相同，難以做出比較。因此針對(duì)售后 服務(wù)來比較小米公司與其他公司提供的服務(wù)：小米451蘋果442三星23262諾八基亞789htc315聯(lián)想634中興1433摩托羅拉311華為2377oppo307

20、酷派1111lg431數(shù)據(jù)來源：天極網(wǎng)產(chǎn)品庫 手機(jī)的售后維修點(diǎn)數(shù)量可以看出一家公司對(duì)于售后的投入程度， 可以間接看出該廠商的售后服務(wù)質(zhì)量。由上表可以看出，小米全國維修點(diǎn)為451個(gè)，遠(yuǎn)小于三星、華為和 中興等大廠商，在其他中小型廠商中處于中游的水平。然而，考慮維修點(diǎn)的數(shù)量的同時(shí)也需要 考慮該手機(jī)廠商在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新剩河缮媳砜梢钥闯?，三星、華為、聯(lián)想和酷派的中國手機(jī)市場占有率位居前四，分別為113% 11%和10%他們的售后維修點(diǎn)數(shù)量同樣位列前茅。小米手機(jī)的 市場占有率不足5%遠(yuǎn)小于三 星、聯(lián)想和華為等場所，而其手機(jī)售后維修點(diǎn)能夠達(dá)到這些廠商的1/5j/2，可以說，小米的 售后服務(wù)并不落后這些廠

21、商太多。(2) 口碑的競爭分析一款產(chǎn)品或一個(gè)品牌的口碑主要是指消費(fèi)者對(duì)于這款產(chǎn)品或這個(gè)品牌的評(píng)價(jià)。雖然口碑 的好壞并不完全等同于產(chǎn)品銷量的高低，但是口碑的好壞會(huì)對(duì)品牌和新產(chǎn)品的推廣造成極大 的影響。從消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌或者產(chǎn)品的關(guān)注可以看出 這個(gè)品牌或者產(chǎn)品的口碑如何。各大手 機(jī)廠商所受的關(guān)注排名如下：表.各大手機(jī)2012年及2013年所受關(guān)注比例和排名10.1%2htc13.1%蘋果f3諾八基亞10.7%諾八基亞4蘋果8.2%聯(lián)想f8.3%7.8%5摩托羅拉8.1%htq6.1%6索尼移動(dòng)6.5%華為f5.5%7聯(lián)想5.3%索尼移動(dòng)j4.8%8華為3.9%小米f3.8%9小米3.1%oppo3

22、.7%10中興2.7%酷派f3.5%數(shù)據(jù)來源：互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)調(diào)查中心（zdc.zol.）由上表可以看出，小米所受的關(guān)注位列各大手機(jī)廠商的前10，2013年的比例和排名略有提升。由此可知，小米手機(jī)并未出現(xiàn)太多負(fù)面的消息而影響了消費(fèi)者對(duì)其的關(guān) 注，小米手機(jī)的口碑可謂不錯(cuò)。（3）文化的競爭分析手機(jī)文化，主要為消費(fèi)者對(duì)該手機(jī)品牌的理念和經(jīng)營風(fēng)格的認(rèn)可度，客戶忠誠度就是其具體的體現(xiàn)。小米手機(jī)的文化包括其獨(dú)具一格的銷售方式，與普通安卓系統(tǒng)大為不 同的miui系統(tǒng)，還有極高的性價(jià)比等等。手機(jī)用戶對(duì)某個(gè)手機(jī)產(chǎn)品或品牌的討論，或者消費(fèi)者 對(duì)某個(gè)手機(jī)產(chǎn)品或品牌的熱衷程度，可以體現(xiàn)客戶對(duì)該手機(jī)或品牌的認(rèn)可程度。論壇作為

23、公眾發(fā)表議論的地方，具有強(qiáng)大的聚眾能力，論壇的參 與人數(shù)與貼數(shù)能夠體現(xiàn)相關(guān)品牌的關(guān)注度和客戶忠誠度：表.百度貼吧發(fā)帖量排名（手機(jī)分類）小米吧148564871iphone 4s 吧12890919iphone 5 吧11603918iphone 4 吧7659518諾記吧71652736htc3 巴61727947lumia920 吧57584668iphone5s 吧49158479魅族吧399453310mx 吧353854311小米2s 吧339695212魅族 mx2 吧3163195數(shù)據(jù)來源：百度貼吧（截止5月9日）在參與人數(shù)最多的百度貼吧中，蘋果相關(guān)產(chǎn)品的貼吧發(fā)帖量獨(dú)占鰲頭，發(fā)帖量

24、前5的貼 吧中蘋果產(chǎn)品相關(guān)貼吧占了 3個(gè)。小米及其相關(guān)產(chǎn)品的貼吧發(fā)帖數(shù)緊隨蘋果的相關(guān)產(chǎn)品之后， 小米吧的發(fā)帖數(shù)量在手機(jī)分類的貼吧最多，在發(fā)帖量前12的貼吧中，小米以及相關(guān)產(chǎn)品的貼 吧有兩個(gè)，合計(jì)數(shù)緊隨蘋果之后。可以看出小米受關(guān)注的程度與客戶的忠誠度非常高。通過上面的分析，不難看出，在以an droid及其衍生系統(tǒng)為操作系統(tǒng)的手機(jī)當(dāng)中，硬件 方面魅族、聯(lián)想、lg華為和htc手機(jī)是小米手機(jī)的競爭對(duì)手；服務(wù) 方面小米的競爭對(duì)手有華 為、聯(lián)想、中興和lq產(chǎn)品和品牌的口碑方面，小米的競爭對(duì)手包括聯(lián)想、華為、中興和htc而在文化方面，魅族和htc是小米強(qiáng)有力的對(duì)手。綜 合來看，小米的競爭對(duì)手主要為聯(lián)想和華

25、為，其次為魅族、lg中興和htc聯(lián)想和華為成立多年，經(jīng)營和人才積累方面遠(yuǎn)高于小米，而且業(yè)務(wù)廣泛，能夠通過 其他業(yè)務(wù)對(duì)手機(jī)業(yè)務(wù)給予支持。而魅族、lg和中興也與華為、聯(lián)想相似，有多年經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)和銷售渠道，人才和科技積累更為豐富。小米目前產(chǎn)品的各方面 有出色的表現(xiàn)，但與同行業(yè)的大廠商相比，仍然有成立時(shí)間短、底蘊(yùn)不足的劣勢。 2.2小米公司價(jià)值鏈分析221小米公司價(jià)值鏈重構(gòu)的分析目前國產(chǎn)手機(jī)的生產(chǎn)運(yùn)營模式主要有高度依靠運(yùn)營商渠道，以量取勝，代表企業(yè)是中 興、華為、酷派、聯(lián)想的傳統(tǒng)型企業(yè)，以及像步步高、金立、0pp0?市場投入海量推廣資金來換取產(chǎn)品上的高利潤的第二種企業(yè)。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí) 代，把通信和

26、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)結(jié)合很好的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如小米手機(jī)的殺人，形成了國產(chǎn)手機(jī)行業(yè)的第三態(tài)。2.2.1.1小米公司商業(yè)模式的創(chuàng)新小米公司的商業(yè)模式有異于傳統(tǒng)手機(jī)制造商。目前手機(jī)生產(chǎn)商的商業(yè)模式都是靠銷售手機(jī)賺錢，包括蘋果、三星以及國的華為、聯(lián)想等。而小米公司則把手 機(jī)本身的價(jià)格 做到更低、配置最高，理想中商業(yè)模式是以小米手機(jī)作為載體，收集、擴(kuò)大并綁定用戶，通過 互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用與服務(wù)盈利。共同成就一個(gè)前所未有的軟件、硬件、互聯(lián)網(wǎng)“鐵人三項(xiàng)”公司。這一商業(yè)模式的核心理論與網(wǎng)絡(luò)法則一一梅特卡夫定律相媲美。梅特卡夫定律認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值與聯(lián)網(wǎng)的用戶數(shù)的平方成正比，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)具有極強(qiáng)的外部性 和正反饋性， 即聯(lián)網(wǎng)的用戶越多，網(wǎng)

27、絡(luò)的價(jià)值越大，聯(lián)網(wǎng)的需求也就越大。而小米手機(jī)理念則是無需在每臺(tái) 手機(jī)上產(chǎn)生利潤，重要的是先積累下足夠大的用戶群，然后再在這個(gè)群體上掙錢。即以手機(jī)這 一終端為依托，聚攏規(guī)?；囊苿?dòng)互 聯(lián)網(wǎng)發(fā)燒用戶，從而構(gòu)建移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈?！靶∶啄Ｊ健保鋵?shí)就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的制造業(yè)重構(gòu)。印證了梅特卡夫定律式的“效 用遞增一一需求創(chuàng)造了新的需求”消費(fèi)模式。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的今天，有很多類似的商業(yè) 模式，如騰訊以免費(fèi)的即時(shí)交流工具qq為載體收集大量的用戶，在有了一定量用戶沉淀后， 便能夠以各種互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用來盈利?？梢哉f，發(fā)展并保持用戶對(duì)產(chǎn)品的黏度，然后通過龐大的用戶資源來尋求贏利點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng) 最主要的一種商業(yè)模

28、式。除此之外，360,新浪微博都是典型的成功案例。小米手機(jī)只是一個(gè)載 體，就是一部互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)，所以說小米是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司而不是一個(gè)手機(jī)制造企業(yè)221.2解讀小米公司價(jià)值鏈重構(gòu)商業(yè)模式是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中討論最多而最不容易理解的方面。不過，他卻是大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)公司在爭取風(fēng)險(xiǎn)投資公司考察的核心容之一。邁克爾？羅帕教授指出，“商務(wù)模式規(guī)定了公司如何在價(jià)值鏈中的位置，并指導(dǎo)其如何賺錢?！鄙虅?wù)模式意味著一個(gè)公 司是如何通過在價(jià)值鏈中定位自己，從而獲得收益的，即一種賺錢的方法。第一部小米手機(jī)誕生后，直接沖擊了傳統(tǒng)的手機(jī)制造模式和營銷模式，無論是人員、技 術(shù)還是產(chǎn)品理念與銷售渠道建設(shè)。而傳統(tǒng)手機(jī)企業(yè)自身有各種的不足：(

29、1)渠道：存在分銷環(huán)節(jié)多、管理成本高、區(qū)域擴(kuò)受限等諸多的問題。(2)市場：品牌建設(shè)投入大、營銷成本高、難以開展精準(zhǔn)營銷，無法及時(shí)了解市場需 求。(3)利潤：廠家議價(jià)能力削弱；中間商環(huán)節(jié)多，禾u潤分配多級(jí)；渠道成本高，利潤 層層過濾。(4)生產(chǎn)：生產(chǎn)與銷售信息斷層，導(dǎo)致庫存積壓或供貨不足；難以滿足消費(fèi)者個(gè)性化 需求。而小米公司則以互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的公司建設(shè)與產(chǎn)品來打造，去面對(duì)一個(gè)相對(duì)傳統(tǒng)一些的科技 行業(yè)，以“輕公司”的姿態(tài)來挑戰(zhàn)其它傳統(tǒng)“大腕”，對(duì)傳統(tǒng)廠商的傳統(tǒng)模式產(chǎn)生了直接沖 擊。(1)突破傳統(tǒng)渠道重構(gòu)在實(shí)踐中，小米手機(jī)不走尋常路，盡可能降低渠道成本，采用社會(huì)化媒體的“零費(fèi)用營 銷”等“全互聯(lián)網(wǎng)模式

30、”。在分銷渠道環(huán)節(jié)，小米只走電子商務(wù)渠道，即在線直銷，也就是銷售完全依托小米，舍棄 了以往傳統(tǒng)手機(jī)銷售的手機(jī)大賣場的渠道，或者轉(zhuǎn)型期的國美電器網(wǎng)上商城、蘇寧商城等，把 這些中間的層層代理環(huán)節(jié)都砍掉，省下一大塊渠道鋪貨和商場入駐的費(fèi)用等，大大減少了中間 環(huán)節(jié)的成本，從而支撐著小米手機(jī)的“低價(jià)搶占市場份額”的策略。與此同時(shí)，銷售圍沒減少，產(chǎn)品可以直達(dá)三四五線城市，乃至 只要物流所能及之地。在線直銷的方式，不僅迎合發(fā)燒友們的網(wǎng)購潮流，更是一種先進(jìn)的銷售模式，可以省掉所 有中間利潤，直接回饋用戶，體驗(yàn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品。在線直銷讓小米手機(jī)不僅有錢賺，還有更重要財(cái)務(wù)功效一一加速現(xiàn)金回流。如果按照傳統(tǒng)零售渠道

31、銷售，銷 售回款的賬期可能就把一個(gè)企業(yè)拖垮，但在線銷售就把這種壓力化解了。在小米預(yù)訂頁面我們 也看到了相應(yīng)的策略：如果用戶選擇在線支付，則不用承擔(dān)快遞費(fèi)用，而如果選擇貨到付款則 需要支付20元每臺(tái)的快遞費(fèi)用。這樣的b2c交易方式給小米帶來了及時(shí)、寵大的現(xiàn)金流。(2)拓展市場建設(shè)傳統(tǒng)企業(yè)在運(yùn)營管理中品牌建設(shè)投入大、營銷成本高、難以開展精準(zhǔn)營銷，無法及時(shí)了解 市場需求。所以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應(yīng)看到這方面的不足，從另一個(gè)角度去看待問題?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的競爭法則是，“沒有哪一個(gè)品牌，強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)；沒有哪一個(gè)品牌，弱 小到不能去競爭?！毙∶资謾C(jī)在營銷推廣方式上，依據(jù)公司策略，不在廣告上花錢，通過miui 論壇、

32、微博、論壇等進(jìn)行營銷，對(duì)發(fā)燒友極別用戶實(shí)行單點(diǎn)突破，成功實(shí)現(xiàn)口碑營銷，避免了 電視廣告、戶外廣告等傳統(tǒng)營銷中的“燒錢”模式。而專注做好產(chǎn)品，依賴“病毒式營銷” 口口相傳。在營銷環(huán)節(jié)，小米舍棄任何傳統(tǒng)的昂貴的展示性廣告，只做新媒體自媒體等的社會(huì)化營 銷，并專注培育自己的的論壇。傳統(tǒng)廣告的模式粗放，而小米卻可以直接和自己的粉絲互動(dòng)， 營銷起來就精準(zhǔn)得多。(3)對(duì)顧客價(jià)值的顛覆手機(jī)行業(yè)的經(jīng)營傳統(tǒng)是“用低端機(jī)沖擊市場份額，用中高檔機(jī)賺利潤”，而小米顛覆了 這個(gè)傳統(tǒng)，它的最大賣點(diǎn)是“高配置、低價(jià)格”，這就是小米手機(jī)的核心競爭力之一。低價(jià)迎 合了手機(jī)發(fā)燒友的胃口也并有錢可賺。小米手機(jī)在產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，也

33、做到了完全的互聯(lián)網(wǎng)化，通過互聯(lián)網(wǎng)的方式發(fā)動(dòng)群眾一 起來做手機(jī)，更人性化的讓消費(fèi)者價(jià)值得到提升。在設(shè)計(jì)上不再只依賴傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)師們關(guān)起門 來臆想和向外部做問卷調(diào)查回訪的方式。小米通過官方論壇和各種社會(huì)化媒體，直接和它的用 戶、包括用戶和用戶之間，展開對(duì)小米的不足和可能的改進(jìn)的討論?？蛻舨粌H是消費(fèi)者，與客 戶找到溝通語言，更應(yīng)該成為生產(chǎn)設(shè)計(jì)伙伴，因此小米讓發(fā)燒友參與手機(jī)系統(tǒng)的開發(fā)，根據(jù)發(fā) 燒友的反饋意見不斷改進(jìn)，并每周實(shí)時(shí)進(jìn)行更新。而對(duì)最資深的“米粉”，小米為他們成立 “榮譽(yù)工程師組”，新產(chǎn)品的demo先讓這些用戶進(jìn)行體驗(yàn)，并給予及時(shí)反饋。對(duì)消費(fèi)者而言， 小米手機(jī)在設(shè)計(jì)時(shí)讓用戶盡量參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，這要

34、放在過去，根本不可能實(shí)現(xiàn)。得益于互聯(lián)網(wǎng)開放共享的系統(tǒng)平臺(tái)，小米的客戶價(jià)值主就是通過提高產(chǎn)品價(jià)值和降低顧客 成本，最大化地提高顧客的讓渡價(jià)值。小米最終把手機(jī)做成為一款 真正的“用戶自己定義的手 機(jī)”。(4)柔性生產(chǎn)按需定制在3c家電及功能手機(jī)時(shí)代，很多廠商倒閉的主因是沒能解決“零庫存”模式。同時(shí)，由 于對(duì)供應(yīng)鏈的優(yōu)化，縮短了產(chǎn)品到達(dá)用戶的時(shí)間，使傳統(tǒng)手機(jī)這一“重資產(chǎn)模式”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拜p資產(chǎn)生產(chǎn)模式”。在庫存環(huán)節(jié)，小米類似于早些年戴爾的“零庫存”概念。先有訂單，才開始生產(chǎn)。本質(zhì) 上顛倒了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)的先后順序，外界總是認(rèn)為小米缺貨，被指責(zé)過度“饑餓營銷”?；?聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，饑餓營銷是賣方與賣方、生產(chǎn)商

35、與用戶掌握的信息足夠多，解決信息不對(duì)稱后才 使用的一種營銷方法。戴爾模式的實(shí)質(zhì)是“按需定制”，據(jù)介紹，小米手機(jī)用戶通過網(wǎng)絡(luò)下單，獲得市場需求， 然后通過供應(yīng)鏈采購零部件，比如向夏普采購屏幕、向高通采購芯片、向索尼采購攝像頭，再 通過其他廠商采購其他非關(guān)鍵零部件。目前由于小米手機(jī)的市場供不應(yīng)求，處于“饑渴”狀態(tài)，供需尚不需要完全對(duì)接。在供 需相對(duì)平衡的情況下，如能打通供、需兩端，就能實(shí)現(xiàn)真正的“按需定制”。221.3小米公司的創(chuàng)新與挑戰(zhàn)小米手機(jī)的熱潮還在繼續(xù)，創(chuàng)業(yè)3年，小米的成功逆襲被解讀為用互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆傳統(tǒng)企 業(yè)的游戲規(guī)則，截至2013年6月底，包括中國地、香港、三地共有1422萬小米手機(jī)用

36、戶。手機(jī)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的模式使得小米手機(jī)一路高歌猛進(jìn)。小米手機(jī)除了在渠道、品牌、 用戶價(jià)值、生產(chǎn)庫存等方面實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈重構(gòu)外，還圍繞四條法則進(jìn)行創(chuàng)新：一是做最好產(chǎn)品； 二是營銷模式的改變；三是硬件、軟件和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)“鐵人三項(xiàng)”；四是小米的“粉絲經(jīng)濟(jì)”。但對(duì)比互聯(lián)網(wǎng)成功的案例，以手機(jī)作為載體發(fā)展用 戶的在模式在持久盈利能力、用戶的忠誠度方面有其自身的弱點(diǎn)。小米手機(jī)的初步成功，頂多 只是在一場步步驚心的比賽中贏得了開局優(yōu)勢，作為應(yīng)對(duì)，其他競爭廠商也必將跟進(jìn)。但當(dāng)真 正的價(jià)格比拼開始之后，價(jià)格、投資回報(bào)、利潤水平、系統(tǒng)平臺(tái)是小米未來面臨更大的挑戰(zhàn)。由于傳統(tǒng)的價(jià)值鏈存在諸多缺陷，企業(yè)在重構(gòu)價(jià)值鏈的時(shí)候

37、必須以滿足顧客的需求為出發(fā) 點(diǎn)、在競爭對(duì)手的考量上不應(yīng)只局限于行業(yè)的競爭，而應(yīng)有跨越行業(yè)的眼光來看待價(jià)值鏈的重 構(gòu)過程，同時(shí)技術(shù)、平臺(tái)發(fā)展迅速，要有動(dòng)態(tài)看問題 的眼光。企業(yè)管理者應(yīng)有前瞻性戰(zhàn)略眼 光，打破傳統(tǒng)思維，盡早發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢，從而采取相應(yīng)對(duì)策。2.2.2小米手機(jī)競爭對(duì)手的價(jià)值鏈分析222.1 蘋果手機(jī)蘋果作為手機(jī)行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)，與小米公司價(jià)值鏈比較體現(xiàn)在以下三個(gè)方面。(1)技術(shù)研發(fā)在專利權(quán)方面，小米手機(jī)在中國擁有各項(xiàng)專利六十余條，蘋果手機(jī)在中國擁有的專利一 千一百余條，在美國擁有的專利多達(dá)萬余條。在研發(fā)方向上，小米手機(jī)自主研發(fā)方面偏向手機(jī)軟件的研發(fā)。蘋果手機(jī)擁有自主研發(fā)的硬 件，系

38、統(tǒng)，軟件，形成較為封閉的體系。(2)原材料采購在供應(yīng)商方面，小米公司幾代的手機(jī)都使用高通公司的cpu因此自身生產(chǎn) 的及時(shí)性很大程 度上取決于供應(yīng)商的生產(chǎn)能力，一旦供應(yīng)商產(chǎn)能受限，那么自身的生產(chǎn)也會(huì)受到很大程度的延遲。其他零部件均使用采購的模式，受限于各大原材料供應(yīng)商。 但是，蘋果公司擁有自主研發(fā)的cpu外殼等關(guān)鍵零件以及自己的工廠，向供應(yīng)商采購的零部件 多是可替代性較強(qiáng)的部分。在配送提前期方面，小米手機(jī)的配送提前期在零售行業(yè)也屬于較長水平，受限于第三方物流公司。蘋果手機(jī)使用零庫存管理模式，庫存周轉(zhuǎn)周期較短。營銷在細(xì)分市場方面，小米手機(jī)針對(duì)熱衷于手機(jī)硬件的玩機(jī)發(fā)燒友，刷機(jī)的手機(jī) 發(fā)燒友沒有 一款

39、真正適合他們的手機(jī)，小米公司正是發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)，設(shè)計(jì)了一款真正為發(fā)燒友打造的手 機(jī)。蘋果手機(jī)主要針對(duì)擁有潛在消費(fèi)能力的追求時(shí)尚、用戶體驗(yàn)指數(shù)較高的消費(fèi)者。在銷售渠道上。小米手機(jī)通過網(wǎng)上銷售，沒有實(shí)體店面的支持。蘋果手機(jī)通 過獨(dú)立分銷 商、大規(guī)模零售商、普通零售店銷售。在定價(jià)戰(zhàn)略上，小米手機(jī)采用網(wǎng)上售賣的方式，直接面對(duì)最終消費(fèi)者，從物 流到庫存上節(jié) 約了巨大的成本。新產(chǎn)品上市之初將價(jià)格定的較低，吸引大量購買者，擴(kuò)大市場占有率。蘋果 手機(jī)使用成本控制手段和縱向壟斷特性，把產(chǎn)品成本和運(yùn)營成本降低了其他人無法達(dá)到的地步，結(jié)果就是極大營銷收入減去極低的產(chǎn)品成本和運(yùn)營 成本就產(chǎn)生極高的毛利率也就有了極高的利

40、潤。222.2 華為手機(jī)小米手機(jī)和華為手機(jī)同為國產(chǎn)機(jī)，華為作為手機(jī)行業(yè)一般企業(yè)，與小米公司 價(jià)值鏈比較體 現(xiàn)在以下三個(gè)方面。(1)技術(shù)研發(fā)從硬件配置看5小米的雙核處理器采用的是msm8260主頻1.5g，ascend dquad采用的是四核處理器，華為自主設(shè)計(jì)研發(fā)的海思k3v2四核處理器。從性能上來說，四核的手機(jī)甚至?xí)入娔X還快，而且可以在手機(jī)上帶3d游戲，分辨率好。華為ascend d quad采用的是屏幕4.5英寸（小米為4英寸），寬度64mm這是最符合中國 人手握的寬度，再寬就不方便，中國用戶就是喜歡大屏幕，在這樣的大屏幕下，瀏覽網(wǎng)頁根本 不需要縮放，就可以看得非常清楚。從軟件方面看，小

41、米采用的miui改良自an droid操作系統(tǒng)，華為也在做6月份對(duì)4.0安 卓系統(tǒng)做大的改進(jìn)，自己開發(fā)，集合華為云服務(wù)，名字就叫emotion ui。、營銷在定價(jià)戰(zhàn)略上，小米最大的優(yōu)勢是把2800塊錢配置的手機(jī)直接2000塊錢出貨。在這個(gè)問 題上華為的ascend d quad有同樣的優(yōu)勢，一是華為采用的是自己的cpu自己給自己供貨不會(huì) 貴的。二是批量采購量的問題，華為今年的目標(biāo)是全球6000萬臺(tái)的出貨量，其中中國市場占據(jù) 30%408的量，在中國要出貨2000萬。雖然ascend d quad沒有公布價(jià)格，但是從各方面反饋 的情況看，ascend d quad價(jià)格會(huì)直接拉到跟小米同等價(jià)位上來

42、。在廣告投入上，2012年華為在央視上投放廣告，推廣力度非常大。小米廣告的力度主要體 現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上。2.3小米公司企業(yè)戰(zhàn)略的三個(gè)基本命題2.3.1 行業(yè)選擇與業(yè)務(wù)定位2.3.1.1 行業(yè)選擇小米選擇用互聯(lián)網(wǎng)的方式來做手機(jī)。手機(jī)相當(dāng)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的終端。隨著3g技術(shù)的廣泛應(yīng) 用、智能手機(jī)的普及和網(wǎng)民使用習(xí)慣的改變，短短幾年時(shí)間，手機(jī)從簡單的通信工具開始，正 在擁有越來越強(qiáng)大的計(jì)算核。它的cpu運(yùn)算能力 每年都在成倍的增長，從200mhz至1j 1ghz到雙 核1.4ghz這已經(jīng)趕上了電腦計(jì) 算機(jī)能力的提升速度。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)正迎來一個(gè)全新的時(shí) 代。這意味著手機(jī)不僅將作為移動(dòng)終端隨時(shí)隨地連接互聯(lián)網(wǎng)，成

43、為獲取信息和用戶與網(wǎng)絡(luò)交互 的主要通路。雷軍認(rèn)為，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)、乃至未來人們生活的價(jià)值鏈將無可避免地越來 越向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)遷移。他要抓住這個(gè)即將到來的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。于是，雷軍集合了 一批互聯(lián)網(wǎng)的 高手，成立了小米科技，開發(fā)全新概念的智能手機(jī)，“小米”順勢而為，選擇了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)崛起的時(shí)代，做移動(dòng)“應(yīng)用一操作系統(tǒng)一手機(jī)”的全套業(yè)務(wù)。雷軍說：“小米手機(jī)未來就是移動(dòng)互聯(lián)（互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)平臺(tái)、商業(yè)模式和應(yīng) 用與移動(dòng)的通信技術(shù)結(jié)合的總稱）的一個(gè)渠道。小米公司專注于智能手機(jī)自主研發(fā)，定位于高 性能發(fā)燒手機(jī)。另外一個(gè)重要的原因是創(chuàng)始人雷軍做 過電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)游戲、軟件等，并且都 做的很深入，從產(chǎn)品研發(fā)、市場

44、推廣、銷售到管理各個(gè)環(huán)節(jié)都非常熟悉。231.2業(yè)務(wù)定位移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們對(duì)于手機(jī)外表和性能、網(wǎng)絡(luò)速度的要求越來越高。蘋果是智能手機(jī) 領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，但是其售價(jià)過高，主要針對(duì)的還是那些高端用戶群 體。在低價(jià)位智能手機(jī)領(lǐng) 域，手機(jī)的性能滿足不了用戶日益增長的需求。因此，設(shè)計(jì)一款“為發(fā)燒而生”的低價(jià)位智能 手機(jī)應(yīng)當(dāng)是小米手機(jī)的戰(zhàn)略定位。在這個(gè)領(lǐng)域，潛在客戶群體十分龐大。2.3.2競爭戰(zhàn)略的選擇雷軍說：“小米手機(jī)的研發(fā)、銷售全部都用互聯(lián)網(wǎng)模式?！边@正是小米手機(jī)的創(chuàng)新性所 在。美國哈佛商學(xué)院著名的戰(zhàn)略管理學(xué)者波特提出三種基本競爭戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和聚焦戰(zhàn)略。面對(duì)智能手機(jī)激烈的競爭環(huán)境，小米手

45、機(jī)將產(chǎn)品定位于：為發(fā) 燒而生“，即面向手機(jī)軟硬件發(fā)燒友這一特殊群體。另外，小米手機(jī)與miui、米聊等混合的模 式也使得小米比一般的an droid廠商多了差異化的 競爭手段。再有，通過單純的線上銷售， 生產(chǎn)外包等手段，小米科技形成了典型的依賴互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交換、消費(fèi)等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì) 模式。2.3.2.1創(chuàng)新的低成本營銷模式小米手機(jī)除了運(yùn)營商的定制機(jī)外，只通過電子商務(wù)平臺(tái)銷售，最大限度地省去中間環(huán)節(jié)。 通過互聯(lián)網(wǎng)直銷，運(yùn)營成本相比傳統(tǒng)品牌能大大降低，從而最終降低終端銷售價(jià)格。另外，小 米從不做廣告，從產(chǎn)品發(fā)布到分批銷售，小米科技利用互聯(lián)網(wǎng)不斷制造小米手機(jī)的熱點(diǎn)話題如 “超低價(jià)高配置”等，再加上

46、分批限量銷售形成.“適度緊俏”的市場環(huán)境，使產(chǎn)品的熱度一浪高過一浪，自然形成了一種“口碑營 銷”模式。2.322實(shí)施成本企劃，精選方案，精簡成本成本企劃要求將降低產(chǎn)品成本的“重心”由傳統(tǒng)的生產(chǎn)階段追溯至開發(fā)、設(shè)計(jì)階段， 在保證產(chǎn)品主要功能與價(jià)值的前提下削減成本。另外，在供應(yīng)商整合方面，小米通過與物料供應(yīng)方及電信運(yùn)營商建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系來提高自身議價(jià)能力實(shí)現(xiàn)采購成本的降低，再者，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售的模式，使得小米實(shí)現(xiàn)了 “按需定制的零庫存”降低了物料儲(chǔ)存成本。通過以上手段，小米手機(jī)實(shí)現(xiàn)了低成本戰(zhàn)略，在智能手機(jī)領(lǐng)域，新推出的小米售價(jià)維持在 2000左右的價(jià)位。小米手機(jī)的配置是同行業(yè)里性價(jià)比最高的

47、。這也是滿足發(fā)燒友的另外一個(gè)必要條件。因 此，小米的“高配低價(jià)”使得它吸引了大批的消費(fèi)者。2.3.3如何依靠、培育、發(fā)展競爭所需的資源和能力2.331優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)雷軍在小米成立之初，廣泛搜羅業(yè)頂尖人才，然后把自己的創(chuàng)業(yè)理念以及抱負(fù)講給想要合 作的伙伴，合作伙伴們也紛紛向雷軍展示了自己的想法以及自己能夠在公司實(shí)現(xiàn)的價(jià)值。從而 一開始就形成了一股強(qiáng)勁的、向心的團(tuán)隊(duì)文化。在不斷地實(shí)踐磨合中打造成了一支高精尖的豪華團(tuán)隊(duì)。微軟前總裁比爾蓋茨說過：“微軟即使現(xiàn)在破產(chǎn)清零，只要給他原班人馬，他照樣能夠在短時(shí)間重構(gòu)微軟?！备呖萍夹袠I(yè) 人才的重要性于此可見一斑。雷軍的短時(shí)間的巨大成功與其優(yōu)秀的合作團(tuán)隊(duì)是分不開的。

48、但 是，人力資源優(yōu)勢不是一成不變的。要想創(chuàng)造這種持續(xù)性的優(yōu)勢，小米應(yīng)當(dāng)注重培育新的人才 力量，創(chuàng)造一個(gè)良好的企業(yè)文化以吸引人才、留住人才。讓大部分人人盡其才。2.332 客戶與公司有效溝通的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)miui （米柚）是小米科技旗下基于an droid進(jìn)行深度優(yōu)化、定制、開發(fā)的第三方極受手機(jī)發(fā)燒友歡迎的an droid系統(tǒng)rom專為中國人習(xí)慣設(shè)計(jì)，全面改進(jìn) 原生體驗(yàn)。能夠帶給國用 戶更為貼心的an droid智能手機(jī)體驗(yàn)。miui目前已經(jīng)擁有國外3000萬的發(fā)燒友用戶。這些發(fā) 燒友提出了很多寶貴意見，使得小米在研發(fā)階段就考慮了這些因素，從而設(shè)計(jì)出了更符合發(fā)燒 友需求的手機(jī)。另外，發(fā)燒友的訴求得到

49、滿足對(duì)發(fā)燒友來說也是一種鼓勵(lì)，讓他們有更多的參與感。再者，這也是一種 不錯(cuò)的營銷手段。這就是小米的差異化競爭優(yōu)勢。未來應(yīng)當(dāng)注重創(chuàng)新，不斷滿足客戶的需求，將 平臺(tái)做大做強(qiáng)。2.333 強(qiáng)大的關(guān)聯(lián)公司后盾小米手機(jī)最大的優(yōu)勢是作為其強(qiáng)大后盾的關(guān)聯(lián)公司。金山軟件、 uc優(yōu)視、 多玩、樂淘等為其提供了軟件方面的技術(shù)資源支持與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)支持。這些美聯(lián)公司要么是雷軍以前的合作伙伴，要么是雷軍作為天使投資人而建立的關(guān)聯(lián)關(guān)系。雷軍讓小米和 這些公司進(jìn)行服務(wù)對(duì)接，就有了其他廠商不具有的優(yōu)勢一高效率整合與高速度的雙向推動(dòng)作 用，促進(jìn)形成了一個(gè)以小米手機(jī)為紐帶的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帝 國。通過單純的線上銷售、生產(chǎn)外包等 手段，小

50、米科技形成了典型的依賴互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交換、消費(fèi)等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式。未 來，雷軍可以以天使投資人的手段入主其他有前景、相關(guān)的上下游公司，更加全方位的為小米 提供支持，打造一個(gè)小米集團(tuán)。使產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢更加明顯，地位更加不可撼動(dòng)。2.334 公司的價(jià)值創(chuàng)新戰(zhàn)略2.334.1 創(chuàng)新241.1 價(jià)值創(chuàng)新的概念價(jià)值創(chuàng)新即是基于顧客需求，通過為現(xiàn)有市場提供完全新型且優(yōu)越的顧客價(jià)值或使顧客價(jià) 值得到重大改進(jìn)而使企業(yè)擺脫原競爭領(lǐng)域。戰(zhàn)略的本質(zhì)是取舍和定位，是確定企業(yè)獲取競爭優(yōu) 勢的基礎(chǔ)。241.2 價(jià)值創(chuàng)新的原則一是增加產(chǎn)品或服務(wù)的功能屬性。竭力將企業(yè)創(chuàng)建成學(xué)習(xí)型組織，營造持續(xù)創(chuàng)新的氛圍， 提升產(chǎn)品平臺(tái)，推出功

51、能和質(zhì)量顯著不同于以往的產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的功能屬性，增加服務(wù)的質(zhì) 量，為消費(fèi)者創(chuàng)造新價(jià)值。二是降低顧客的代價(jià)。建立客戶聯(lián)盟，與顧客緊密互動(dòng)，緊密聯(lián)系消費(fèi)者的 需求。三是重新定義產(chǎn)品價(jià)值。價(jià)值創(chuàng)新要將競爭者視為利益相關(guān)者，變零和博弈為非零和博 弈，構(gòu)建虛擬企業(yè)，實(shí)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，突破現(xiàn)有資源條件約束。241.3 價(jià)值創(chuàng)新的實(shí)施途徑企業(yè)要對(duì)其價(jià)值曲線進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，就要?jiǎng)?chuàng)造出一條新的價(jià)值曲線。根據(jù)傳統(tǒng)的競爭邏 輯，行業(yè)每個(gè)企業(yè)的價(jià)值曲線都遵循一種基本的形狀，競爭者只是力圖提高自己的價(jià)值水平。大膽地消除一些影響顧客價(jià)值的因素、創(chuàng)造一些影響顧客價(jià)值的因素、以及 把一些影響 顧客價(jià)值的因素提高或降低到前所未有的

52、水平，以創(chuàng)造出一種更為優(yōu)越的價(jià)值曲線。考慮了這些基本問題之后，企業(yè)可著手把影響顧客價(jià)值的因素進(jìn) 行重新組合， 創(chuàng)造新的價(jià)值曲線，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新。價(jià)值創(chuàng)新中，價(jià)值與創(chuàng)新同等重要，它有兩個(gè)基本戰(zhàn)略：一、要降低成本；二、要提升消費(fèi)者的價(jià)值。它強(qiáng)調(diào)的是在降低成本的同時(shí)為消費(fèi)者創(chuàng)造更大的價(jià)值，創(chuàng)造出全 新的產(chǎn)品或者服務(wù)，提高公司在市場的業(yè)績表現(xiàn)，增強(qiáng)公司的市場 競爭力。241.4 小米公司的價(jià)值創(chuàng)新點(diǎn)2.4.2.1銷售方式不同小米手機(jī)有兩個(gè)核心渠道：一是小米網(wǎng)的電商渠道，二是運(yùn)營商渠道，前者占了銷量的 70%后者占30%傳統(tǒng)手機(jī)廠商的數(shù)字則與此相反。242.2產(chǎn)品定位不同由于高端智能手機(jī)市場長期被國外廠商

53、占據(jù)，一段時(shí)間以來高價(jià)昂貴曾成為智能手機(jī)的代 名詞，國產(chǎn)手機(jī)的特點(diǎn)又是低價(jià)低配，使得市場上高性價(jià)比的手機(jī)很少。小米手機(jī)恰好抓住了 消費(fèi)者追求高性價(jià)比手機(jī)的心態(tài)，開啟了低價(jià)高配手機(jī)的先河。在產(chǎn)品選擇貨架上，當(dāng)前市場小米公司既有處于高端配置的小米2代手機(jī)售價(jià)1999元， 也有產(chǎn)品處于中游的小米is （或青春版）手機(jī)價(jià)格分別為1499元（或1299元），還有1000 元以下的紅米手機(jī)。這就給消費(fèi)者有不同心理價(jià)位的消費(fèi)選擇，很好的實(shí)現(xiàn)了價(jià)格差異化。發(fā)展miui操作系統(tǒng)和米聊等軟件積聚人氣。對(duì)于潛在用戶也有更多的吸引力，同時(shí)將現(xiàn) 有用戶和潛在用戶緊緊的捆綁在一起，增加了用戶粘性。還通過小米應(yīng)用軟件和小米

54、商城等尋找下一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)。小米手機(jī)在設(shè)計(jì)和研發(fā)時(shí)考慮的是如何做更多互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，而不僅僅是打等傳統(tǒng)功能，核 心體驗(yàn)點(diǎn)是miui手機(jī)操作系統(tǒng)。小米開發(fā)團(tuán)隊(duì)的所有成員都與幾十萬用戶在論壇、微博上互 動(dòng)，每周會(huì)根據(jù)用戶的意見和建議作出改動(dòng)。242.3商業(yè)模式不同傳統(tǒng)廠商靠買硬件賺錢，但小米手機(jī)是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)終端，未來要靠增值業(yè)務(wù)賺錢。從這個(gè) 遠(yuǎn)點(diǎn)出發(fā)，小米才有了成本定價(jià)、網(wǎng)絡(luò)銷售等一系列配套舉措，才會(huì)更看重互聯(lián)網(wǎng)活躍度而非 銷售額。小米公司奉行的是硬件維持不虧錢，通過互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用與服務(wù)盈利的策略。公司在手機(jī)硬 件不賺錢的模式上開拓手機(jī)品牌，通過“舍棄”高利潤從而“得到”存活機(jī)會(huì)，繼而采用“軟 件主導(dǎo)硬件”

55、的商業(yè)模式，開發(fā)出一款基于安卓系統(tǒng)的手機(jī)操作系統(tǒng)miui，并對(duì)該系統(tǒng)進(jìn)行 了二次開發(fā)。一方面，小米通過miui系統(tǒng)與手機(jī)的緊密結(jié)合，使小米手機(jī)獨(dú)特的“米鍵”在 miui的支持進(jìn)行多功能拓展；另一方面，通過硬件推動(dòng)軟件，進(jìn)一步強(qiáng)化小米手機(jī)面向“發(fā)燒 友”的定位，借助操作系統(tǒng)帶動(dòng)更多的軟件升值，同時(shí)將“發(fā)燒友”的熱情“轉(zhuǎn)移”到操作系統(tǒng)之中，由此可 進(jìn)一步推廣其互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。2.4.2.4營銷模式不同采用線上營銷、借力營銷以及饑餓營銷方式推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)， 相比于 傳統(tǒng)營銷方式，讓人耳目一新，特別吸引年輕消費(fèi)群體的注意力。第一，線上營銷。小米公司采用當(dāng)下流行的電子商務(wù)132c線上直銷模式，取代銷貨

56、速度 慢、店鋪代理成本昂貴的傳統(tǒng)銷售經(jīng)營模式，樹立了國產(chǎn)手機(jī)線上銷售的典，更大程度地節(jié)約 成本，實(shí)現(xiàn)快速高效。第二，借力營銷。首先，雷軍通過“模仿”喬布斯蘋果發(fā)布會(huì)等“蘋果”模式來吸引眼 球，達(dá)到了很好的宣傳效果。同時(shí)，在“蘋果”模式的基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新，創(chuàng)造出自有的商業(yè)模 式。其次，小米公司善于聽取群眾意見，讓群眾參與其系統(tǒng)設(shè)計(jì)與測試，摸準(zhǔn)顧客的使用習(xí)慣 和生活方式，把一個(gè)冷冰冰的通訊工具，打造成具有生命力的小米手機(jī)。小米公司借助客戶熱 情參與的營銷模式,鑄就了小米公司今日的成功。第三，饑餓營銷。小米公司通過采取饑餓營銷的策略頻頻制造強(qiáng)烈的社會(huì)反應(yīng)，吸引社會(huì) 連續(xù)關(guān)注，從而帶動(dòng)小米手機(jī)的銷售，這是小米公司的又一新穎之處。面對(duì)一款物美價(jià)廉、讓 人望眼欲穿的高端智能手機(jī)，卻只能網(wǎng)上預(yù)訂，想必再怎么能忍的用戶都只有快速輸入自己的 銀行密碼和收貨地址了。小米公司通過借力新穎營銷策略，成功地效仿了蘋果公司的營銷手段，在國產(chǎn)手機(jī)企業(yè) 中掀起饑餓營銷的新浪潮。雷軍在小米手機(jī)新品發(fā)布會(huì)前，通過高調(diào)參與新浪微訪談和極客公 園等活動(dòng)，宣傳小米手機(jī)的眾多亮點(diǎn)，并通過多類手機(jī)話題與微博用戶互動(dòng)，極大地吸引了廣