公司業(yè)務(wù)(設(shè)想).doc

1、對公架構(gòu)、人員、流程、考核設(shè)想（初稿）一現(xiàn)狀分析：1. 支行對公條線整體業(yè)務(wù)規(guī)劃、協(xié)同作戰(zhàn)能力和業(yè)務(wù)指導(dǎo)及推進(jìn)不夠，對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢和項(xiàng)目客戶信息掌握不夠， 處于較低層次的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。2. 對公隊(duì)伍整體素質(zhì)不高，包括業(yè)務(wù)素質(zhì)、營銷經(jīng)驗(yàn)、人脈關(guān)系和談判能力，復(fù)合型人才少，人員的分類管理不夠，學(xué)習(xí)型組織不健全。3. 組織架構(gòu)不盡合理，營銷拓展型的小組過于分散，合力不夠，拳頭不重，由于沒有區(qū)域的限制和支行的引導(dǎo)，內(nèi)部多頭營銷現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。4. 流程、人員和崗位的設(shè)置和配備上，受業(yè)務(wù)系統(tǒng)和物理距離的限制較多，各種各樣的統(tǒng)計(jì)、分析、報(bào)表、雜事牽制了很多人員的工作精力。5. 對公條線工作機(jī)制需完善，業(yè)務(wù)匯

2、報(bào)路線有脫節(jié)，營銷團(tuán)隊(duì)和會計(jì)柜、直管網(wǎng)點(diǎn)在對公客戶的維護(hù)和服務(wù)方面粘合度不高。二總體要求：順應(yīng)對公業(yè)務(wù)從部門銀行向流程銀行的轉(zhuǎn)變，以客戶、產(chǎn)品、流程、服務(wù)為核心，完善組織架構(gòu)、合理設(shè)置崗位、做好人員管理、提高職業(yè)素養(yǎng)、優(yōu)化信貸流程、健全工作機(jī)制、加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，提高工作效率，目的是為了更有利于市場拓展、精細(xì)管理、風(fēng)險(xiǎn)控制和培養(yǎng)人才。三架構(gòu)設(shè)想（分四個(gè)層面） ：（1）對公營銷團(tuán)隊(duì)（包括拓展型客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)型客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理）（2）營銷支持團(tuán)隊(duì)（包括公司部和國際部業(yè)務(wù)管理崗、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理）（3）中后臺服務(wù)團(tuán)隊(duì)（包括公司部和國際部放款崗、貿(mào)易結(jié)算崗、貸后崗）（4）柜面服務(wù)團(tuán)隊(duì)（人民幣會計(jì)柜

3、、外匯會計(jì)柜、外匯清算柜）四架構(gòu)搭建（兩種方案）主要針對對公營銷、營銷支持和中后臺服務(wù)三個(gè)團(tuán)隊(duì)，從前、中、后三個(gè)層面，考慮兩種方案。方案一、做強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)，客戶經(jīng)理進(jìn)行分層（拓展型、業(yè)務(wù)型和助理）管理和考核，風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理適當(dāng)前移。方案特色：對現(xiàn)有營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行強(qiáng)化， 每個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)相當(dāng)于一個(gè)小型公司部，考慮到客戶營銷和服務(wù)的不同要求以及目前人員的現(xiàn)狀， 對營銷團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行分層配置，配備團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、拓展型客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)型客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、1風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理， 團(tuán)隊(duì)以完成營銷指標(biāo)為第一要務(wù)， 同時(shí)配以相對完備的信貸流程前、中臺操作人員， 業(yè)務(wù)的核心風(fēng)險(xiǎn)掌控落點(diǎn)在團(tuán)隊(duì)。 公司部主要負(fù)責(zé)任

4、務(wù)分解，數(shù)據(jù)匯總，中后臺操作及綜合管理。方案優(yōu)點(diǎn)：方案比較適應(yīng)架構(gòu)調(diào)整前支行公司條線營銷構(gòu)架和工作習(xí)慣， 每個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)人員配備充足，打槍的、開車的、通信的配套齊全，自主能力強(qiáng)，靈活性強(qiáng)，單團(tuán)戰(zhàn)斗力強(qiáng)。 產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理適當(dāng)前移深入前線， 直接面對客戶，便于開展?fàn)I銷，個(gè)體實(shí)戰(zhàn)能力提高快。方案關(guān)注點(diǎn)： 團(tuán)隊(duì)角色全，在人員數(shù)量和素養(yǎng)相對欠缺的情況下，核心人員使用上會有所浪費(fèi)。 由于精兵強(qiáng)將更多考慮安排在團(tuán)隊(duì)， 支行對整體業(yè)務(wù)的掌控不力，公司部專業(yè)力量和管理職能會弱化， 作戰(zhàn)參謀部作用發(fā)揮受限， 主要工作是綜合數(shù)據(jù)處理、流程銜接（說白了就是跑過場） 、放款和檔案管理等。政策的學(xué)習(xí)和傳導(dǎo)主要依靠團(tuán)隊(duì)成

5、員自己，支行條線整體對口分行相關(guān)部門作用會弱化，溝通和協(xié)調(diào)相對較雜亂， 團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)調(diào)與分配、 合作與競爭會存在較大博弈，團(tuán)隊(duì)營銷市場會出現(xiàn)各自為戰(zhàn)， 如沒有高層領(lǐng)導(dǎo)合理把控， 會出現(xiàn)力量疊加和空缺。方案中選理由：有利于國際部壯大！ ！人員配備如下：（插入表格）2方案二、公司部（國際部）和營銷團(tuán)隊(duì)統(tǒng)籌兼顧，風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理留在公司部（國際部），發(fā)揮公司部（國際部）作戰(zhàn)參謀部作用。方案特色：以公司部（國際部）為作戰(zhàn)參謀部，掌控各團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)作情況、客戶經(jīng)理工作狀況和客戶的業(yè)務(wù)狀態(tài)， 掌握當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)信息、 項(xiàng)目客戶情況及同業(yè)情況，根據(jù)客戶不同層級制定不同的營銷方案， 進(jìn)行目標(biāo)客戶分解， 舉辦營銷活動

6、，推進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)， 肩負(fù)全行公司業(yè)務(wù)的推進(jìn)和指標(biāo)的完成以及政策傳導(dǎo)， 人員培訓(xùn)，激勵考核等等。營銷團(tuán)隊(duì)和小組作為槍手，主要是瞄準(zhǔn)目標(biāo)，做大做強(qiáng)業(yè)務(wù)。方案優(yōu)點(diǎn)：構(gòu)架比較完美，可以找到各種資源最佳結(jié)合和最大利用，支行對整體業(yè)務(wù)把控好，協(xié)調(diào)分配容易，分行對口清晰，業(yè)務(wù)分析到位，客戶經(jīng)理基礎(chǔ)管理和客戶基礎(chǔ)管理得到強(qiáng)化，總行、分行、支行營銷思路容易直接到位。如果整合到位和作用發(fā)揮，可化散兵游勇為重拳出擊。方案關(guān)注點(diǎn)：公司部（國際部）作為作戰(zhàn)參謀部，在對公條線工作機(jī)制、科技力量支撐、外部信息獲取、 當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況分析、 對公業(yè)務(wù)管理、 對公人員管理、上下層級協(xié)調(diào)溝通等方面都有較高的要求。公司部（國際部） 人員

7、需要很好的分類和崗位定位，營銷支持團(tuán)隊(duì)和中后臺服務(wù)團(tuán)隊(duì)定位要清楚，考核要分類。 營銷支持團(tuán)隊(duì)崗位人員個(gè)體成就感差， 覺得成長空間有限，需要考核引導(dǎo)和崗位流動。方案中選理由：有利于整體作戰(zhàn)！ ！人員配備如下：（插入表格）3為了更好突出以客戶為中心， 順應(yīng)流程銀行的趨勢，避免多頭對外，滿足客戶的一體化需求，進(jìn)行一體化營銷，建議對國際部和公司部產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行合并。公司部根據(jù)業(yè)務(wù)分管和客戶分管情況，接受各位對公分管行長的領(lǐng)導(dǎo)和工作安排。貿(mào)易結(jié)算和外匯會計(jì)目前建議仍然留在開發(fā)區(qū)分理處。五人員情況對營銷團(tuán)隊(duì)人員共45 人進(jìn)行了測評，利用九方格原理，從拓展能力、業(yè)務(wù)能力兩方面對營銷人員進(jìn)行逐一評分，評判人員為

8、行領(lǐng)導(dǎo)、公司部、國際部、風(fēng)險(xiǎn)部負(fù)責(zé)人、管理人員等共10 人。評測結(jié)果為偏拓展29 人， 8 人業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，另外 13 人目前適合客戶經(jīng)理助理崗位，工作能力有待提升。九方格測評結(jié)果如下圖：業(yè)務(wù)型助理拓展型除評測之外， 充分考慮個(gè)人志愿，進(jìn)行了公司條線人員個(gè)人意愿調(diào)查，意愿調(diào)查共 58 人。上面九方格測評45 人填報(bào)意愿的情況是： 27 人與本人意愿相符，占比 60；18 人與本人意愿有出入，占比40。營銷團(tuán)隊(duì)中沒有人認(rèn)為自己目前合適的崗位是客戶經(jīng)理助理，說明九方格評測結(jié)果為助理的 13 名員工都有較強(qiáng)的上進(jìn)意識，對自己能力的估量也較高。方案確定、人員補(bǔ)充和調(diào)整配備等工作由人力資源部門負(fù)責(zé)。4六崗

9、位工作：根據(jù)架構(gòu)和人員情況， 公司部和國際部完成了各崗位的工作職責(zé)。 （見附件）七業(yè)務(wù)流程由于新手較多，公司部和國際部對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了梳理。（見附件）八客戶經(jīng)理星級管理：目前分行人力資源部和公司部正在做客戶經(jīng)理管理辦法。九考核問題十. 工作機(jī)制1建立部門（團(tuán)隊(duì)）例會制度：建立部門（團(tuán)隊(duì)）例會制度，完善對公業(yè)務(wù)工作機(jī)制。市場信息的采集主要在一線客戶經(jīng)理，而定期的工作例會就是對采集回來的信息進(jìn)行工作探討和交流，借助支行、分行的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)，群策群力，制定最佳營銷方案和推進(jìn)措施予以反饋，通過多次的來回，達(dá)到最佳的營銷效果，提高客戶滿意度。2建立公司部聯(lián)系人制度：建立聯(lián)系人制度， 完善對公業(yè)務(wù)服務(wù)機(jī)

10、制。 為使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)有更多的精力去拓展客戶、營銷產(chǎn)品， 支行公司部設(shè)立專門聯(lián)系人， 對于各團(tuán)隊(duì)提出的問題扎口管理。問題的范圍不僅涵蓋業(yè)務(wù)方面，如涉及產(chǎn)品、操作流程等，也可涵蓋服務(wù)方面，涉及跨部門的，由公司部組織協(xié)調(diào)，并在一定時(shí)間內(nèi)予以答復(fù)。通過建立聯(lián)系人制度，旨在更好地服務(wù)基層，從而提升團(tuán)隊(duì)的工作效率。3部門（團(tuán)隊(duì)）內(nèi)部工作機(jī)制：團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人員分三個(gè)層級： 拓展型客戶經(jīng)理、 業(yè)務(wù)型客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理助理。術(shù)業(yè)有專攻，能力不同，工作重心不同，這三層崗位人員能否協(xié)調(diào)一致，配合密切，將關(guān)系到我行對公營銷工作的成敗。目前支行對營銷團(tuán)隊(duì)的考核以小組為單位、 人員辦公尚不能按團(tuán)隊(duì)集中辦公等原因，造成各團(tuán)隊(duì)管

11、理松散和團(tuán)隊(duì)整體工作效率低下。建議：(1) 團(tuán)隊(duì)隊(duì)長的考核指標(biāo)相應(yīng)與團(tuán)隊(duì)內(nèi)小組的整體完成情況掛鉤，或直接由各分管行長擔(dān)任分管團(tuán)隊(duì)隊(duì)長；(2) 拓展型客戶經(jīng)理與客戶經(jīng)理助理還采取一對一模式， 有利于信貸工作的延續(xù)性、客戶經(jīng)理助理的管理、工作的布置、客戶經(jīng)理助理提高工作效率；(3) 以團(tuán)隊(duì)為單位實(shí)行集中辦公， 有利于人員管理及提高團(tuán)隊(duì)整體工作效率。十一邊界問題邊界問題主要考慮支行相對獨(dú)立的各條線之間業(yè)務(wù)交界或利益交界的問題。（一）團(tuán)隊(duì)與網(wǎng)點(diǎn)之間的邊界問題團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)點(diǎn)會計(jì)柜同屬于對公業(yè)務(wù)前沿陣地， 團(tuán)隊(duì)扎口服務(wù)的客戶相對來講規(guī)模較大、產(chǎn)品要求較高； 網(wǎng)點(diǎn)會計(jì)柜則主要負(fù)責(zé)資金交易結(jié)算類產(chǎn)品和大型產(chǎn)5品的

12、帳務(wù)處理， 業(yè)務(wù)比較單純。 兩類崗位的矛盾根源是我們將對公客戶劃分了責(zé)任田，客戶需要的服務(wù)無法在責(zé)任田內(nèi)完成，而是貫穿于多個(gè)崗位之間，即“客戶有界、需求無界” ，所以邊界問題不可避免。邊界矛盾的具體表象為：1、大客戶的服務(wù)質(zhì)量問題。因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)肩負(fù)著團(tuán)隊(duì)以外客戶的維護(hù)和指標(biāo)考核，大客戶主要掛鉤在團(tuán)隊(duì)考核，從考核導(dǎo)向上，網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)重心偏重小客戶，對大客戶服務(wù)質(zhì)量沒有保證，而且如果客戶發(fā)展壯大，信貸業(yè)務(wù)不斷跟進(jìn)， 網(wǎng)點(diǎn)的專業(yè)程度不夠，客戶的重新分配問題需要考慮。2、賬戶信息采集問題。賬戶資金變動網(wǎng)點(diǎn)直接經(jīng)手，信息采集最方便、最快捷，但團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)點(diǎn)之間相對獨(dú)立， 甚至有可能是市場競爭的對手， 所以團(tuán)隊(duì)的信

13、息相對滯后，大客戶管理存在信息滯后的盲區(qū)。3、營銷配合問題。團(tuán)隊(duì)人員反映，團(tuán)隊(duì)花了很大力氣營銷到的新客戶，到網(wǎng)點(diǎn)開戶時(shí)，往往需要搭售一些產(chǎn)品，造成客戶有抵觸情緒，影響與客戶關(guān)系。建議解決方法：團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)點(diǎn)之間的邊界問題從某種程度上說是對公團(tuán)隊(duì)構(gòu)架問題， 這里所提出的解決方法只屬于見招拆招，緩解矛盾，防止激化。對于上述第一種問題， 首先應(yīng)該明確的是， 大客戶目前依然是對公戰(zhàn)線的獲益源泉，是各項(xiàng)指標(biāo)的完成保障， 因此出于維護(hù)高端客戶服務(wù)質(zhì)量考慮， 我們建議在網(wǎng)點(diǎn)的考核方面增加大客戶服務(wù)指標(biāo)， 評定結(jié)果通過團(tuán)隊(duì)定期向大客戶征集服務(wù)質(zhì)量調(diào)查表來反饋。信息采集問題，應(yīng)該將信息反饋特別是大額變動信息反饋?zhàn)鳛?/p>

14、網(wǎng)點(diǎn)的基本工作職責(zé)，必要時(shí)增加考核指標(biāo)，由團(tuán)隊(duì)評定工作質(zhì)量。營銷配合問題，需要團(tuán)隊(duì)人員和網(wǎng)點(diǎn)人員以客戶為中心， 營銷時(shí)多溝通配合，團(tuán)隊(duì)成員需要主動和網(wǎng)點(diǎn)人員講清營銷導(dǎo)向，利害關(guān)系，統(tǒng)一步調(diào)， 網(wǎng)點(diǎn)人員在進(jìn)行產(chǎn)品推銷時(shí)也需要周密考慮，多征詢客戶意愿，防止出現(xiàn)多頭差別化營銷。（二）公司條線與審批部門的邊界問題目前審批部出單之后， 會等待客戶經(jīng)理領(lǐng)取審批單，單子傳遞效率低，如果涉及外幣信貸業(yè)務(wù)審批， 客戶經(jīng)理將在審批部和國際部之間路途奔波， 時(shí)間上存在浪費(fèi)。建議解決方法：審批部門審批結(jié)果出來后， 分別傳至公司部放款崗、國際部貿(mào)易結(jié)算崗，也可以考慮配備掃描儀，將彩色掃描件通過郵箱發(fā)送至下一環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)經(jīng)辦

15、，這樣，特別對于國際部的業(yè)務(wù)，可以減少路途傳遞過程。（三）公司條線與其他條線的邊界問題涉及到公司條線與個(gè)金、 公司與個(gè)貸、公司與會計(jì)、公司與辦公室等條線的聯(lián)動運(yùn)作問題，需要公司條線部門統(tǒng)一扎口進(jìn)行協(xié)調(diào)，由負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通， 通過組織召開協(xié)調(diào)會議等方式，確定各部門協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的措施，落實(shí)聯(lián)系人， 實(shí)現(xiàn)部門之間充分溝通、無縫聯(lián)接， 從而提高支行的執(zhí)行力。 公司條線對于其他條線牽頭辦理的事宜應(yīng)該積極主動配合， 其他條線同樣應(yīng)該落實(shí)負(fù)責(zé)人， 認(rèn)真對待協(xié)調(diào)工作。2010 年讀書節(jié)活動方案6一、活動目的：書是人類的朋友，書是人類進(jìn)步的階梯！為了拓寬學(xué)生的知識面，通過開展“和書交朋友，遨游知識大海洋”系列讀書活動

16、，激發(fā)學(xué)生讀書的興趣，讓每一個(gè)學(xué)生都想讀書、愛讀書、會讀書，從小養(yǎng)成熱愛書籍，博覽群書的好習(xí)慣，并在讀書實(shí)踐活動中陶冶情操，獲取真知，樹立理想！二、活動目標(biāo)：1 、通過活動，建立起以學(xué)校班級、個(gè)人為主的班級圖書角和個(gè)人小書庫。2 、通過活動，在校園內(nèi)形成熱愛讀書的良好風(fēng)氣。3、通過活動，使學(xué)生養(yǎng)成博覽群書的好習(xí)慣。4 、通過活動，促進(jìn)學(xué)生知識更新、思維活躍、綜合實(shí)踐能力的提高。三、活動實(shí)施的計(jì)劃1 、 做好讀書登記簿（ 1） 每個(gè)學(xué)生結(jié)合個(gè)人實(shí)際，準(zhǔn)備一本讀書登記簿，具體格式可讓學(xué)生根據(jù)自己喜好來設(shè)計(jì)、裝飾，使其生動活潑、各具特色，其中要有讀書的內(nèi)容、容量、實(shí)現(xiàn)時(shí)間、好詞佳句集錦、心得體會等欄目，高年級可適當(dāng)作讀