蔡家關(guān)校區(qū)水果市場調(diào)研報告

1、 貴州大學畢業(yè)論文（設(shè)計） 第33 頁蔡家關(guān)校區(qū)水果市場調(diào)研報告報告題目： 蔡家關(guān)校區(qū)水果市場調(diào)研報告 學 院： 職業(yè)技術(shù)師范學院 專 業(yè)： 市場營銷（職教師資方向） 年 級： 11級 學生姓名： 指導教師： 目錄1.蔡家關(guān)水果市場的現(xiàn)狀.42.蔡家關(guān)水果超市選址.5 3.蔡家關(guān)水果超市經(jīng)略.64.蔡家關(guān)水果市場的競爭狀況分析.85.環(huán)境分析 .9 5.1宏觀營銷環(huán)境分析.9 5.2微觀營銷環(huán)境分析.106.產(chǎn)品定位.107.品牌策略.11 8.調(diào)查數(shù)據(jù)分析 .128.1、對被調(diào)查者性別的分析. 12 8.2、對被調(diào)查者喜歡吃水果的程度的分析.138.3、對被調(diào)查者購買水果頻率的分析.148.

2、4、對被調(diào)查者每次購買水果價錢的分析.15 8.5、對被調(diào)查者是否會選擇購買季節(jié)性水果的分析.15 8.6、對被調(diào)查者最喜歡的三種水果的分析.168.7、對被調(diào)查者對目前水果價格看法的分析.178.8、對被調(diào)查者一般會選擇在哪購買水果的分析.188.9、對被調(diào)查者在學校購買水果的原因的分析.19 8.10、對被調(diào)查者選擇在校園水果店購買水果原因的分析.20 8.11、對被調(diào)查者對校園水果店服務態(tài)度的看法的分析.20 8.12、對被調(diào)查者對隨著健康飲食觀念的普及是否會增加在水果方面的消費的分析.219.總結(jié)與建議.2210.數(shù)據(jù)統(tǒng)計.2511.調(diào)查概況.2912.參考文獻.30 13.致謝.31

3、 14.附錄：調(diào)查問卷樣卷.32蔡家關(guān)校區(qū)水果市場調(diào)研報告摘要 蔡家關(guān)社區(qū)人口眾多，包括學生、常住居民、農(nóng)民工，水果市場大。然而那些占道的水果經(jīng)營小販存在著許多缺點和不足，如占道經(jīng)營堵塞交通，占道經(jīng)營不衛(wèi)生，經(jīng)營規(guī)模小，品種少特別等等，我們把公司建在蔡家關(guān)貴州理工學院大門口33路車站終點站處，那里交通便利，人流量大，公司會有很好的發(fā)展?jié)摿?。公司的名稱是“貴陽果滋美味有限公司”，簡單易懂。水果店的主要的客源是學生、常住居民、農(nóng)民工。這個水果店位于學院外面，好多學生、常住居民、農(nóng)民工都是圖方便、便宜、新鮮到這里買水果。到這來買水果的大多是些女生、家庭主婦，男生則會很少來這里，所以我們這次調(diào)查的主

4、要是女生。我們首先確定了調(diào)查范圍和調(diào)查問題，調(diào)查范圍主要是在校師生、常住居民、和農(nóng)民工，調(diào)查問題是學生的水果購買力，喜歡吃什么品種的水果，選擇水果店的原因，對水果店有什么好的建議等等。水果季的節(jié)性比較強，不同季節(jié)水果的行情也不同，供需狀況也不同，一般在當季銷售狀況好，銷售量大，供大于求，銷售價格低。反季節(jié)水果的銷售供不應求，價格比較高。在蔡家關(guān)校區(qū)的周圍，有一些占道經(jīng)營水果攤位，調(diào)查者去調(diào)查其他幾家水果店的經(jīng)營情況及經(jīng)營方式，銷售水果品種，提供給企業(yè)以作參考借鑒。為此我們專門設(shè)計了50份調(diào)查問卷，分別發(fā)放給學院大一，大二，大三的同學，收回有效問卷39份，這些調(diào)查問卷我們做了相應的數(shù)據(jù)分析和圖表

5、分析。關(guān)鍵詞:水果市場；產(chǎn)品定位；環(huán)境分析；調(diào)查數(shù)據(jù)分析；總結(jié)與建議。1、蔡家關(guān)水果市場的現(xiàn)狀 蔡家關(guān)社區(qū)人口眾多，包括學生、常住居民、農(nóng)民工，如果發(fā)展水果市場有很大前景。然而那些占道的水果經(jīng)營小販存在著許多缺點和不足，如占道經(jīng)營堵塞交通，占道經(jīng)營不衛(wèi)生，經(jīng)營規(guī)模小，品種少特別等等，我們把公司建在蔡家關(guān)貴州理工學院大門前，那里交通便利，人流量大，公司會有很好的發(fā)展?jié)摿?。針對的它的經(jīng)營現(xiàn)狀做了問卷調(diào)查，對其競爭對手和銷售模式做了一系列調(diào)查與分析。 1.1蔡家關(guān)水果商大多數(shù)都是占道經(jīng)營，占道的水果經(jīng)營小販存在著許多缺點和不足，如占道經(jīng)營堵塞交通，給交通帶來了不便，常常與交通、工商管理局發(fā)生摩擦，

6、影響經(jīng)營。 1.2 蔡家關(guān)水果商鋪占道經(jīng)營，有許多車輛來來往往，人群不斷挪動，水果上會有的灰塵，造成不衛(wèi)生現(xiàn)象，對人體不好。經(jīng)營者切成小塊的水果售賣 ，吸引來不少顧客。 然但是有水果貼上鮮膜，鮮膜上有貼標簽標明包裝日期和保質(zhì)期，但里面的水果看起來并不新鮮，并且這種包裝的水果僅有一天的保質(zhì)期，顧客買回家必須要當日食用完。 1.3蔡家關(guān)水果商鋪經(jīng)營規(guī)模小，品種少，自然會影響銷售。如果擴大經(jīng)營規(guī)模，增加水果種類，顧客的選擇范圍廣了，銷售量也會增加。 1.4蔡家關(guān)水果市場沒有做好促銷和宣傳。蔡家關(guān)水果市場應該采用水果廣告和人員推銷，水果廣告最多的是供求廣告，主要以調(diào)節(jié)余缺為目的，賣方尋找葦源。供求廣告

7、的內(nèi)容包括商品名稱、數(shù)量、價格、交貨地點和聯(lián)系方式等。內(nèi)容簡短，廣告費用低，在各地被普遍采用，客戶很容易根據(jù)廣告提供的1易，取得預期的效果。供求類廣告屬干信息告知，要求廣告信息在一定時間內(nèi)可查詢，而且目標受眾多是生產(chǎn)者、加工者、經(jīng)銷商或購物團體等，選擇相關(guān)的行業(yè)類報紙、雜志等作為廣告媒介 。人員推銷是通過派出銷售人員直接地面對面地雙向交流，傳達產(chǎn)品或服務的信息，促使消費者進行購買。這種促銷方式，可以就近觀察到客戶的態(tài)度和反應，直接了解到客戶的需求和特征，并可以隨時調(diào)整溝通的方式和內(nèi)容。同時，推銷人員通過推銷和客戶之間可以建立個人友誼，利于保持長期的關(guān)系。比如在建立客戶偏好、信任及行動方面，是其

8、他方式無法取代的。 最重要的是擴大知名度，也要完善自己的商品和提高服務來留住顧客。2、蔡家關(guān)水果超市選址 店址是水果店經(jīng)營的主要因素之一，正確的選址，不僅是其成功的先決條件也是實現(xiàn)經(jīng)營標準化、簡單化、專業(yè)化的基礎(chǔ)。店面的選址程序是： 2.1選擇商圈。即確定重點在那個商圈開店，主要的消費目標群是哪些，目標消費群主要在哪兒聚集、目標消費群的消費習慣。一方面要考慮到我們企業(yè)和產(chǎn)品的市場定位，另一方面要考慮商圈的穩(wěn)定性與成熟度。 2.2聚客點的測算與選擇。主要內(nèi)容是：要確定在這個商圈內(nèi)，最主要的聚客點在哪里；這些聚客點所聚集的消費者主要屬于哪一種，是不是與我們的目標客戶相一致；選址時一定要考慮該地區(qū)周

9、邊有沒有競爭者或者潛在競爭者，人流的主要線路會不會被競爭對手（如水果攤或綜合超市）借助或分流等等。 2.3選址點是否剛好有要出租或轉(zhuǎn)讓的合適的店面，面積、采光、朝向、裝修程度怎么樣。最重要的價格怎么樣。 2.4要考慮布店的戰(zhàn)略性。比如考慮最后所開的幾家店要盡可能的覆蓋整個市區(qū)，要考慮運輸?shù)姆奖闳绫M可能在一條路線或者有較方便的運輸路線，要考慮在所在商圈最重要的位置布店，占領(lǐng)戰(zhàn)略位置預防有潛在競爭者進入而嚴重阻斷客流，要考慮所選商圈或者社區(qū)的建設(shè)戰(zhàn)略規(guī)劃，從長期來考慮。我們要根據(jù)這幾方面進行市場調(diào)查和實地考察進行綜合考慮，以確定最適合我們的店址。 蔡家關(guān)開水果超市的選址依據(jù)是：2.1該地段的房租價

10、均價在四千以上，在蔡家關(guān)算得上是中高檔社區(qū)，從該社區(qū)的房價可以看出，該社區(qū)的居民消費能力比較可觀，可以消費的起高檔水果。2.2另外通過該區(qū)實地觀察小區(qū)居民購買水果的品種也可以看出；2.3現(xiàn)有住戶約為4300余戶，消費人群比較可觀。2.4從地理位置看，該店面位于在蔡家關(guān)貴州理工學院大門口33路車站終點站處，那里交通便利，人流量大，位置比較好，是比較好的客源集中點。2.5從店面來看，70余平的店面大小對于主要以該區(qū)為目標消費群的水果超市來說剛剛好，并且租金還不算貴，每月1200元。3.水果超市經(jīng)營戰(zhàn)略 經(jīng)營戰(zhàn)略是關(guān)系到企業(yè)長遠發(fā)展和全局利益的重大決策，其選擇正確與否直接關(guān)系到經(jīng)營的成敗和經(jīng)濟效益的

11、大小，它是企業(yè)全體員工行動的綱領(lǐng)。我們水果超市作為行業(yè)的跟隨進入著，在發(fā)展初期采用目標集中的競爭戰(zhàn)略，以地理位置為市場細分依據(jù)，集中資源關(guān)注自己的目標消費群。以下是對水果超市經(jīng)營戰(zhàn)略的分析和總結(jié)。3.1戰(zhàn)略目標 短期：開設(shè)并經(jīng)營水果超市中期：站穩(wěn)蔡家關(guān)水果市場，時機成熟時，可以兼營凈菜、鮮花等。長期：向周邊市場輻射，直營與加盟同時進行3.2 swot分析優(yōu)勢（s）3.2.1有長期穩(wěn)定的進貨渠道，貨源穩(wěn)定，渠道短，有價格競爭優(yōu)勢。同時供應大型超市，進貨量大，可以壓縮成本。3.2.2水果種類齊全。3.2.3離消費者近，購買方便，購物環(huán)境較好。3.2.4可以提供送貨服務劣勢(w)3.2.1水果超市經(jīng)

12、營經(jīng)驗不足。3.2.2管理制度有待健全，沒有專業(yè)的管理人員，信息管理系統(tǒng)跟不上。3.2.3公司組織機構(gòu)不夠健全，隨著公司發(fā)展壯大，可能會限制公司的發(fā)展。3.2.4 經(jīng)營成本較高機會(o)3.2.1市場上水果超市還不成型，市場競爭較小，市場相對空白；3.2.2消費者已初步形成消費高檔水果的習慣；3.2.3水果屬于頻繁購買商品，購買潛力比較大。威脅 (t)3.2.1潛在競爭者迅速跟進。水果超市進入門檻不高，現(xiàn)有市場上的水果批發(fā)商和水果販可能會迅速模仿我們進入水果超市。而導致水果超市泛濫。3.2.2經(jīng)營成本的可能增高。3.2.3利潤空間的可能縮小。3.3結(jié)論解決問題：核心競爭力是什么？確立自己的核心

13、競爭力，圍繞核心競爭力做文章，強化核心競爭力。優(yōu)勢 （s）機會（o）威脅（t）劣勢（w）so戰(zhàn)略st戰(zhàn)略wo戰(zhàn)略wt戰(zhàn)略 圖2-1 swot分析圖通過對公司現(xiàn)狀的分析，根據(jù)實際情況，我們認為前期剛剛進入該市場宜采用wo戰(zhàn)略，即迅速改進自身缺點，抓住機會，快速成長的戰(zhàn)略，前期在制度還不完善，人員及培訓可能不到位業(yè)務不熟練，服務有可能跟不上的情況下，以產(chǎn)品（質(zhì)量、種類）和價格作為核心競爭力，狠抓質(zhì)量，保證果品的新鮮；以特價商品改變?nèi)藗兊乃M習慣，提高水果的消費能力。 隨著公司的發(fā)展,公司管理制度的完善，我們的服務水平的提高，我們要把自己的競爭戰(zhàn)略逐步轉(zhuǎn)換，這時宜采用st戰(zhàn)略，即保住優(yōu)勢，規(guī)避威

14、脅的戰(zhàn)略。核心競爭力要從拚質(zhì)量、拚價格的紅海方式轉(zhuǎn)化到以服務為核心，憑服務贏人心，用服務求發(fā)展的藍海戰(zhàn)略方式上來，只有這樣才能有效的規(guī)避由于潛在競爭對手的進入而導致競爭威脅。這時候信息管理系統(tǒng)的導入就應該提上日程，盡快實現(xiàn)產(chǎn)品和服務的信息化管理是使服務提高到一定水準的必要前提條件。4、蔡家關(guān)水果市場的競爭狀況分析首先對產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢與劣勢調(diào)查，幾乎沒有品牌優(yōu)勢，因為他們都是占道經(jīng)營的小攤點；產(chǎn)品的視覺形象包裝優(yōu)勢與劣勢調(diào)查調(diào)查，幾乎沒有視覺形象包裝優(yōu)勢；產(chǎn)品色調(diào)的陳列優(yōu)勢與劣勢調(diào)查，陳列較混亂；產(chǎn)品的營銷傳播及媒體宣傳優(yōu)勢與劣勢調(diào)查，幾乎沒有營銷傳播及媒體宣傳；產(chǎn)品銷售人員銷售素質(zhì)優(yōu)勢與劣勢調(diào)

15、調(diào)查，銷售人員素質(zhì)一般；主要競爭對手系列產(chǎn)品大型商超及零售點銷售額調(diào)查，幾乎沒有對大型商超及零售點銷售；消費者在超市貨柜購買水果的人流量，停足時間，選擇購買產(chǎn)品選擇先后順序調(diào)查，一般；產(chǎn)品經(jīng)銷政策及終端促銷政策調(diào)查，因為他們都是占道經(jīng)營的小攤點，產(chǎn)品經(jīng)銷政策及終端促銷政策不存在；產(chǎn)品的定價策略及包裝分項調(diào)查，幾乎沒有；產(chǎn)品的市場公關(guān)行為調(diào)查，沒有公關(guān)，產(chǎn)品的市場危機處理系統(tǒng)細則調(diào)查，都不明確。所以：4.1其產(chǎn)品的特色很少。在顧客心目中的形象不好，衡量競爭者在市場中的競爭優(yōu)勢不足。4.2目標顧客對產(chǎn)品的評價標準。 購買者購買產(chǎn)品的最大愿望和偏好不足 。一般來說，消費者主要關(guān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量、價格、

16、服務等。4.3企業(yè)的潛在競爭優(yōu)勢。一是在價格上優(yōu)勢不明顯；二是產(chǎn)品不具備特色，更好滿足顧客需求。 目前在大城市，水果消費的比例連年攀升，已本接近整個市民餐桌膳食搭配比例的1/2，水果消費人群也從過去的以孩子、老人為主演變成全民皆“吃”的新興消費潮流。隨著量的上升，人們開始追求消費的質(zhì)量和品味。水果專賣業(yè)逐步得到市場認可。比大超市便宜，比地攤誠信，價格有競爭力，這是水果專賣店成功的3大因素。然而，在激烈的市場競爭中，商家還想高人一等，還需要一些技巧，這樣水果連鎖店就產(chǎn)生了，其中，專業(yè)與服務就十分重要了。為此，走訪貨源市場及對店鋪周邊居民消費情況的了解十分重要。此項市場可行性方案在調(diào)研的主要方向的

17、是消費行為。購買水果的顧客多而分散，購買量少且多次購買，購買的差異性、流動性大，購買的周期短。公司根據(jù)這些特點制定相應的措施。根據(jù)購買的態(tài)度我們將顧客的購買行為分為習慣型、理智型、經(jīng)濟型、沖動型和疑慮型。5.環(huán)境分析5.1宏觀環(huán)境分析隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們的生活水平的提高，人們的購買能力和購物理念正在想著越來越理性的方向發(fā)展，人們對于健康和綠色的要求也越來越高，水果已經(jīng)成為人們生活中越來越不可缺的消費品。作為省會城市，貴陽人向來有比較高的水果消費需求，特別對于當?shù)厮O果、梨、櫻桃以外的南方水果和進口水果有很高的消費需求，這一點通過我們在其他水果超市對消費者的消費特點的觀察和通過對于各個月份各種

18、水果的銷售情況可以看出，市民會對于水果的消費需求也越來越高，并且蔡家關(guān)市場的人口密度比較大，這一點對于做專營水果超市來說是比較有利的一點。消費結(jié)構(gòu)出現(xiàn)新的變化。隨著城鄉(xiāng)居民健康、安全意識的進一步增強，今年我國水果市場優(yōu)質(zhì)水果、無公害水果、綠色水果和果汁的消費需求將進一步增長，尤其是果汁消費增長迅速。目前，我國人均占有果汁僅為0.1升，而發(fā)達國家則在40升以上，發(fā)展中國家人均消費也達10升左右，因此國內(nèi)的增長空間很大。另外，名優(yōu)特新品種、高質(zhì)量的品種也將日益受到消費者青睞。 普通水果批發(fā)價格繼續(xù)穩(wěn)中走低。我國果園面積繼續(xù)增長，產(chǎn)量持續(xù)增加，市場供應充足，又以鮮食為主，上市集中，再加上鮮果質(zhì)量普遍

19、不高，貯藏、加工能力不足，今年我國普通水果價格總體水平將保持穩(wěn)中走低的趨勢，水果市場呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)性、區(qū)域性和季節(jié)性供大于求的局面。5.2微觀環(huán)境分析5.2.1作為大超市的水果供應商我們有比較大的采購量，有穩(wěn)定的進貨渠道，因此采購成本相對比較低，這能夠保證了我們在與競爭對手的競爭中在價格和利潤上勝出一籌。 5.2.2在蔡家關(guān)的水果超市還沒有，現(xiàn)有競爭壓力相對較小，誰能抓住時機，迅速占領(lǐng)市場的話，誰就占據(jù)了主動權(quán)。 5.2.3另外，水果超市和 其他一些水果店供應商兩者是相輔相成的，包括在采購、價格、服務標準等方面，比如在市場上采購的單品如果量過大，沒有送入超市，可以以促銷的形式在自己的連鎖超市內(nèi)迅速賣

20、掉，以防止產(chǎn)生大量的貨損。6、產(chǎn)品定位 在當前市場中，有很多的人對產(chǎn)品定位與市場定位不加區(qū)別，認為兩者是同一個概念，其實兩者還是有一定區(qū)別的，具體說來，目標市場定位（簡稱市場定位），是指企業(yè)對目標消費者或目標消費者市場的選擇；而產(chǎn)品定位，是指企業(yè)對用什么樣的產(chǎn)品來滿足目標消費者或目標消費市場的需求。從理論上講，應該先進行市場定位，然后才進行產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是對目標市場的選擇與企業(yè)產(chǎn)品結(jié)合的過程，也即是將市場定位企業(yè)化、產(chǎn)品化的工作。 6.1企業(yè)理念定位 水果超市連鎖經(jīng)營企業(yè)作為一家專業(yè)的水果超市，具有自己獨特的經(jīng)營理念和企業(yè)精神，那就是“顧客的滿意是我們最大的追求”。以此為訴求點，在消費者心

21、目中樹立良好的企業(yè)形象，提高品牌價值。6.2概念地位 水果超市的水果來自貴州省的無污染地區(qū)。絕對的綠色無污染、純天然的優(yōu)質(zhì)水果，開辦電話訂購，保障效率，并可以注冊成為本超市的會員，本超市會把最新的水果資訊回饋給客戶，按照積分送出會員卡，并享有一定的折扣及會員服務。售后服務：若水果損壞，變質(zhì)水果，超市將雙倍賠償，絕對的保證消費者利益。6.3質(zhì)量/價格定位 我們的目標消費群體是老人、在校學生、以及上班族，為保證人們的營養(yǎng)健康、節(jié)省工作學習的時間、幫助腿腳不靈便的老人，本超市不僅有品類齊全的水果并推出了一系列送貨上門措施，同時保證水果的質(zhì)量和安全，所以本超市的產(chǎn)品定價為中高端消費。但同時，貨源能否得

22、到保證的問題比較突出，若貨源不能保證，將對我們的整體策略大打折扣，目前水果超市行業(yè)在市場上已經(jīng)處于飽和狀態(tài)，他們沒有明確的經(jīng)營理念，處于行業(yè)低迷階段，并缺乏具有號召力的品牌，所以，我們在產(chǎn)品品質(zhì)及服務理念上應具有絕對性優(yōu)勢，并開創(chuàng)新的服務模式，在這樣的基礎(chǔ)上打造行業(yè)代表性的品牌，這對于提高市場占有率具有很好的推動作用。7、品牌策略 品牌定位是指企業(yè)在市場定位和產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上，對特定的品牌在文化取向及個性差異上的商業(yè)性決策，它是建立一個與目標市場有關(guān)的品牌形象的過程和結(jié)果。換言之，即指為某個特定品牌確定一個適當?shù)氖袌鑫恢茫股唐吩谙M者的心中占領(lǐng)一個特殊的位置，當某種需要突然產(chǎn)生時，比如在炎熱

23、的夏天突然口渴時，人們會立刻想到“可口可樂”紅白相間的清涼爽口。 7.1 通過媒體進行品牌推廣隨著人們生活水平的提高，人們不再滿足于吃飽穿暖，水果在市場上具有堅實的客戶基礎(chǔ)。目前該行業(yè)尚未規(guī)范，處于低迷狀態(tài)，對于這種情況我們的媒體宣傳應該對受眾提出實實在在的利益點且對競爭對手施加壓力，同時讓競爭對手和想開水果超市的人加盟進來，加強市場競爭力，擴大市場空間。7.1.1在人流量多的地方的電子看板上每天分時段的插播企業(yè)的廣告7.1.2在公交車、地鐵上做活動廣告7.2 通過活動進行品牌推廣7.2.1節(jié)日活動我們可以根據(jù)不通的節(jié)日進行不同的活動。如：母親節(jié)（當母親節(jié)到了，消費者可以打電話或者在網(wǎng)絡上留言

24、需要的水果和喜歡的包裝風格，我們會按照你需要的價位來為消費者量身打造所需的水果，并附上精美的卡片留上消費者最貼心的話語，再根據(jù)消費者的需求為消費者送貨上門還是親自到店里拿貨）7.2.2店里活動每家連鎖店每個月會搞一次回饋會員的活動，只有會員才可以參加，我們施行會員制，銷售會員卡，在每個月的月末將會推出買2斤送1斤的買的多送的多的活動，如若要送人的話出示會員卡還可以為會員進行免費的包裝，并且在活動的前兩天在還會在公司的網(wǎng)址上提醒會員們，并發(fā)送郵件。8、調(diào)查數(shù)據(jù)分析8.1 對被調(diào)查者性別的分析 表1：被調(diào)查者性別統(tǒng)計表 性別%男11%女89% 居于蔡家關(guān)人口眾多的原因，從圖中可以看出我們的調(diào)查是客

25、觀實際的，符合目前的情況。8.2 對被調(diào)查者喜歡吃水果的程度的分析 表2：被調(diào)查者喜歡吃水果的程度統(tǒng)計表 圖2：被調(diào)查者喜歡吃水果的程度統(tǒng)計圖 （數(shù)據(jù)來源：附表一）從表2和圖2中 我們可以看出喜歡吃水果的人居多，所以水果市場的前景還是一片大好的，更有利于蔡家關(guān)水果市場的發(fā)展。8.3 對被調(diào)查者購買水果頻率的分析 表3：對被調(diào)查者購買水果頻率的統(tǒng)計表 圖3：對被調(diào)查者購買水果頻率的統(tǒng)計圖 （數(shù)據(jù)來源：附表一）從圖表中我們可以看出整個蔡家關(guān)購買水果的頻率還是很頻繁的，這對于水果經(jīng)營者來說是個好消息。8.4 對被調(diào)查者每次購買水果價錢的分析 表4：對被調(diào)查者每次購買水果價錢的統(tǒng)計表你每次購買水果的價

26、錢 %6-10元5511-20元3321元以上12 圖4：對被調(diào)查者每次購買水果價錢的統(tǒng)計圖 （數(shù)據(jù)來源：附表一）從圖表中我們可以看出學生、常住居民、農(nóng)民工對水果的消費還屬于一般的水平，但也符合學生、常住居民、農(nóng)民工身份，所以水果店的水平價格要適中，不能偏高。8.5 對被調(diào)查者是否會選擇購買季節(jié)性水果的分析 表5：對被調(diào)查者是否會選擇購買季節(jié)性水果的統(tǒng)計表 圖5：對被調(diào)查者是否會選擇購買季節(jié)性水果的統(tǒng)計從圖表中我們看以看出學生、常住居民、農(nóng)民工對季節(jié)性水果的需求不大，也就是說學生、常住居民、農(nóng)民工對水果的購買會隨著季節(jié)的變化而變化。8.6 對被調(diào)查者最喜歡的三種水果的分析 表6：對被調(diào)查者最喜

27、歡的三種水果的統(tǒng)計表6請您在括號里面填寫您最喜歡的三種水果%蘋果25香蕉21橘子13橙子17西瓜12柚子13獼猴桃9 圖6：對被調(diào)查者最喜歡的三種水果的統(tǒng)計圖 （數(shù)據(jù)來源：附表一）從圖表中我們可以看出每種水果都有需求，其中蘋果和香蕉的需求最大，水果店進貨的時候就要注意這個需求比例。8.7 對被調(diào)查者對目前水果價格看法的分析表7.1：被調(diào)查者對目前水果價格表 圖7.1 ：被調(diào)查者對目前水果價格看法的統(tǒng)計圖 （數(shù)據(jù)來源：附表一） 從上面的圖表中我們可以看出有一半的人認為目前水果價格偏高，這可能跟季節(jié)還有我們水果店的客戶群有關(guān)。表7.2男女生對目前水果價格看法的統(tǒng)計表7.2你對目前水果價格的看法%男

28、女價格偏高2554可以接受5046價格偏低250圖7.2男女生對目前水果價格看法的統(tǒng)計圖 （數(shù)據(jù)來源：附表二）表7.3在會買季節(jié)性水果與不會買中男女生的不同態(tài)度統(tǒng)計表圖7.3在會買季節(jié)性水果與不會買中男女生的不同態(tài)度統(tǒng)計圖 （數(shù)據(jù)來源：附表三）在買季節(jié)性水果的女生中，有45%的認為價格偏高，有55%的覺得可以接受；在買季節(jié)性水果的男生生中，有50%的認為價格偏高，有50%的覺得可以接受；在不買季節(jié)性水果的女生中，有67%的認為價格偏高，有33%的覺得可以接受；在不買季節(jié)性水果的女生中，有67%的認為價格偏高，有33%的覺得可以接受。8.8 對被調(diào)查者一般會選擇在哪購買水果的分析 表8.1： 被

29、調(diào)查者一般會選擇在哪購買水果統(tǒng)計表 圖8.1：被調(diào)查者一般會選擇在哪購買水果統(tǒng)計圖 (數(shù)據(jù)來源：附表一) 從圖表中我們可以看出有63%的學生、常住居民、農(nóng)民工會選擇在占道經(jīng)營的攤點購買水果，這跟距離有關(guān)系。所以我們的競爭對手還是很強的。表8.2被調(diào)查者中不同性別的人一般會選擇在哪購買水果以及會否購買季節(jié)性水果統(tǒng)計表8.2你一般會選擇在哪邊買水果 會買季節(jié)性水果不會買季節(jié)性水果男女男女占道攤點100%60%50%67%其它超市15%50%18%其它地方25%15%圖8.3被調(diào)查者中不同性別的人一般會選擇在哪購買水果以及會否購買季節(jié)性水果統(tǒng)計圖 (數(shù)據(jù)來源：附表三)在買季節(jié)性水果的女生中有60%的

30、人選在學校占道經(jīng)營的攤點購買水果，有15%的人選在其它超市買，有25%的人選在其它水果店買；在買季節(jié)性水果的男生中有100%的人選在學校道經(jīng)營的攤點購買水果；在買季節(jié)性水果的女生中有67%的人選在學校占道經(jīng)營的攤點購買水果，有18%的人選在其它超市買，有15%的人選在其它水果店買 。8.9 對被調(diào)查者在學校購買水果的原因的分析表9：被調(diào)查者在學校購買水果的原因統(tǒng)計表你在學校購買水果的原因？%服務性7習慣性26信譽性6方便性61 表9：被調(diào)查者在學校購買水果的原因統(tǒng)計表 （數(shù)據(jù)來源：附表一） 從圖表中我們可以看出大多數(shù)顧客還是注重購買的方便性，這還有其他方面來吸引客戶，比如：服務，價格等。8.1

31、0 對被調(diào)查者選擇在蔡家關(guān)水果店購買水果原因的分析 表10：被調(diào)查者選擇在蔡家關(guān)購買水果原因統(tǒng)計表10.1您選擇蔡家關(guān)購買水果的原因%經(jīng)濟性42服務性16品種多26新鮮性16 圖：10被調(diào)查者選擇在蔡家關(guān)購買水果原因統(tǒng)計圖 （數(shù)據(jù)來源：附表一） 從圖表中我們可以看出客戶很關(guān)注水果的經(jīng)濟性和品種所以店里應該保證水果種類的齊全。8.11 對被調(diào)查者對校園水果店服務態(tài)度的看法的分析 表11：被調(diào)查者對校園水果店服務態(tài)度的看法統(tǒng)計表11.1你覺得校園水果店的服務態(tài)度怎么樣？%好30一般60不好10圖11：被調(diào)查者對校園水果店服務態(tài)度的看法統(tǒng)計圖 （數(shù)據(jù)來源：附表一） 從圖表中可以看出大多數(shù)的學生對校園

32、水果店服務態(tài)度不是很滿意，我們可以從這里與他們競爭。表11.2被調(diào)查的男女生對蔡家關(guān)服務態(tài)度的看法統(tǒng)計表11.2你覺得校園水果店的服務態(tài)度怎樣？%男女好5028一般065不好507圖11.2被調(diào)查的男女生對蔡家關(guān)服務態(tài)度的看法統(tǒng)計圖（數(shù)據(jù)來源：附表二）男生覺得蔡家關(guān)服務態(tài)度好的占50%，一般的占0%，不好的占50%；女生認為蔡家關(guān)服務態(tài)度好的占28%，一般的占65%，不好的占7%。8.12 對被調(diào)查者對隨著健康飲食觀念的普及是否會增加在水果方面的消費的分析隨著健康飲食觀念的普及你會增加在水果方面的消費嗎？%會52不會10會考慮增加38圖12：被調(diào)查者對隨著健康飲食觀念的普及是否會增加在水果方面

33、的消費統(tǒng)計圖 （數(shù)據(jù)來源：附表一） 從圖表中我們可以看出會增加在水果方面消費的占52%，會考慮的也占到了38%，大家都很關(guān)心自己的健康，而有利于健康最好又最便宜的東西便是水果了，水果市場的前景是很好的。9、總結(jié)與建議 貨物供應衛(wèi)生環(huán)境其它建議銷售模式9.1 貨物供應 9.1.1種類：提供的應季水果應大于非應季水果，以滿足大多數(shù)消費者的需求。由于消費者的需求存在差異，除了大部分消費者外還有少量對非應季水果存在需求的消費者，細分市場，用應季水果帶動非應季水果的銷量，同時也可以解決公司水果銷售品種單一問題，消費者選擇余地狹窄問題。 9.1.2價格：對于解決價格劣勢問題，應多跑市場以尋找更低價的供應商

34、，來降低自己成本與周邊攤點的競爭。 9.1.3質(zhì)量：保證優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量。9.2 銷售模式 9.2 .1廣告：周邊攤點對廣告的宣傳問題不是很重視，酒香也怕巷子深，廣告之所以存在必然有它存在的價值，只有打好廣告做好宣傳才能打開市場。 9.2 .2介紹：公司以自助服務為主，但適量提供介紹，可以增加公司的人情味，多添一份服務特色，做到別人不曾做，才能被消費者記住。 9.2 .3服務：一般男生對水果都是采取一種無所謂的態(tài)度，只有在路過的時候進行少量的購買，既然消費者不了，就采取送貨上門的服務策略。 9.2.4 促銷：促銷方式的增加。9.3衛(wèi)生環(huán)境 9.3.1陳列:水果公司可以按照水果分類的方法：例如核果類、

35、仁果類、干果類、堅果類等等，水果口味分類、營養(yǎng)價值分類等等，還可以在水果陳列中，利用一些水果造型來吸引消費者。 9.3.2包裝：采用別致的包裝。 9.3.3燈光:根據(jù)水果的顏色配置一定的燈光效應。 9.3.4衛(wèi)生：店內(nèi)物品擺放有序，而不凌亂，其次雨天加強對陳例區(qū)的衛(wèi)生打掃，保持地面干凈。 9.3.5其它環(huán)境：在店內(nèi)外粘貼一些營養(yǎng)價值、藥用價值、美容價值的宣傳畫。 9.3.6宣傳:提供關(guān)于營養(yǎng)價值、藥用價值、美容價值的知識。9.4延伸服務提升人氣 雖然水果店面積不大，但服務項目卻很齊全。外面是水果區(qū)，里面可以愛吃的零食，干過之類的和水果掛鉤的東西，吸引了不少學生。我們可以對長期來的客人辦理會員打

36、折卡。只要是學院附近的客人打電話過來，訂購20元以上的水果，就可以送外賣。如果對水果不滿意，當天還包退換。 還可以推出水果券，“送老師、送朋友都很好啊，省得提著沉沉的水果上門，還要費心打聽別人喜歡什么水果。” 9.5還可以進行一些宣傳促銷活動來擴大水果公司的知名度； 9.5.1在品種方面多進一些貨物以免顧客進店后找不到自己想要的食品； 9.5.2老板對顧客的態(tài)度要熱情大方，盡量滿足顧客的需要； 9.5.3在水果 價格方面盡量做到公平公正，使消費者不會覺得價格過高而拒絕購買； 9.5.4針對很多同學不知道水果公司地址的，老板可以在路口等重要地理位置擺放標牌引導學生；宣傳牌的位置放在人流量多，且顯

37、眼的地方；9.6 其它建議水果公司要根據(jù)市場的變化改變自身銷售模式，以創(chuàng)造最優(yōu)經(jīng)濟效益?？偨Y(jié)： 9.6.1蔡家關(guān)水果公司選址很正確。在學校附近開水果店是不會虧損的，因為他的消費群體相對比較固定，適于長期發(fā)展。而且，水果店的顧客一般都是學生、常住居民、農(nóng)民工，學生是沒有什么生活壓力的，很容易拉動水果店的銷售的。 9.6.2水果店的水果定價也是非常正確的。大多數(shù)的學生、常住居民、農(nóng)民工生不會選擇價格偏高的水果的，他們會選擇價格一般的水果的。 9.6.3從我們的問卷調(diào)查圖表中的數(shù)據(jù)可以知道，有超過一半的學生、常住居民、農(nóng)民工都會購買水果且頻率還很頻繁。但有學生、常住居民、農(nóng)民工店鋪有點太破了，顯得太

38、凌亂，不衛(wèi)生等等，希望改變一下。10 .數(shù)據(jù)統(tǒng)計附表一：2012年學生、常住居民、農(nóng)民工水果消費調(diào)查分析表 單位：人abcdef人數(shù)%人數(shù)%人數(shù)%人數(shù)%人數(shù)%人數(shù)%140.11350.892180.47180.4710.0310330.0780.18160.37140.320.06450.12230.55140.335200.54190.466340.25280.21180.13100.1160.12170.137220.51204610.038270.6390.2170.169330.6140.07140.2630.110270,42100,16170.2670.211130.3270.640.112200.5240.1150.38附表二：2012年學生、常