如何做好LED市場(chǎng)銷售

1、精品文檔你我共享腹有詩(shī)書(shū)氣自華如何做好LED市場(chǎng)銷售一、大功率LED燈具市場(chǎng)分析1 1、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析新視野光電致力于大功率 LEDLED燈具的研發(fā)和應(yīng)用，遠(yuǎn)景在實(shí)現(xiàn)大功率 LEDLED燈具的通用化 照明，公司研發(fā)技術(shù)先進(jìn)，比如多路恒流電源的設(shè)計(jì)，技術(shù)超前，代表著領(lǐng)域技術(shù)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。遺憾的是我公司在 LEDLED行業(yè)里缺乏成熟的銷售渠道和營(yíng)銷方法，而作為產(chǎn)業(yè)鏈的中間鏈條，如果不能融合技術(shù)、設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷，基本就不可能贏得這場(chǎng)LEDLED照明的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于渠道招商來(lái)講，必須研究渠道商的核心利益與企業(yè)核心利益的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)。目前，我公司必須與上游芯片廠家聯(lián)手做好宣傳教育工作，整合自身投入到

2、照明行業(yè)中，聯(lián)合實(shí)力經(jīng)銷商，通過(guò)裝飾設(shè)計(jì)和燈光設(shè)計(jì)， 將產(chǎn)品銷售出去。與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的營(yíng)銷不同的是， LEDLED照明營(yíng)銷的終端客戶更多的是政府機(jī)構(gòu)。所以，關(guān)系營(yíng)銷必然作為核心的營(yíng)銷理念影響 著LEDLED照明行業(yè)。但是，關(guān)系營(yíng)銷即使戰(zhàn)略，也是戰(zhàn)術(shù)。必須在完善的渠道通路之后才能發(fā) 揮作用。所以，如何建設(shè)一種LEDLED照明的營(yíng)銷模式，完成 LEDLED照明產(chǎn)品的渠道招商，才是最 關(guān)鍵的。這讓我們有回歸到了中國(guó)式營(yíng)銷的原點(diǎn)：渠道為王。我們希望依托于公司現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，另設(shè)銷售渠道，挖掘銷售潛力，實(shí)現(xiàn)公司下一步 的發(fā)展目標(biāo)。目前在 LEDLED照明一塊，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有成熟的渠道進(jìn)行銷售，屬于競(jìng)爭(zhēng)類型市

3、場(chǎng)。 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)策略是要快速的適應(yīng)環(huán)境，深入學(xué)習(xí)各家之長(zhǎng)，對(duì)各種營(yíng)銷方法進(jìn)行整合，得出適合于我公司的一套營(yíng)銷方法進(jìn)行執(zhí)行。同時(shí)，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行分析，我們還是發(fā)現(xiàn)有一定的渠道盲區(qū)。這些盲區(qū)即為我們的插入點(diǎn)，也是我們的機(jī)會(huì)。這些盲區(qū)包括：傳統(tǒng)渠道向現(xiàn)代渠道轉(zhuǎn)型不夠充分，我們可以直接利用新興的渠道找到合適的客戶。就我公司來(lái)講，可以考慮將商業(yè)照明作為未來(lái)發(fā)展的一個(gè)重要發(fā)現(xiàn)，建立商業(yè)照明營(yíng)銷渠道可以進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)空間。2 2、國(guó)內(nèi)大功率LEDLED照明企業(yè)的機(jī)會(huì)（1 1）國(guó)內(nèi)LEDLED照明行業(yè)仍然未出現(xiàn)真正的市場(chǎng)領(lǐng)軍型企業(yè)，但該行業(yè)是個(gè)資本及技術(shù) 密集型產(chǎn)業(yè)。（2 2）國(guó)家政策的大力

4、扶持，產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新等在行業(yè)內(nèi)有了更大的操作空間。（3 3）攜技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)，可以更省的渠道成本達(dá)到更有效率的渠道招商和工程銷售。（4 4）大功率LEDLED照明市場(chǎng)巨大，前景廣闊，具備綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的品牌較少，很多二三線的LEDLED照明企業(yè)普遍停留在低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，缺乏系統(tǒng)營(yíng)銷意識(shí)及方法， 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)精品文檔你我共享腹有詩(shī)書(shū)氣自華尚未形成強(qiáng)悍領(lǐng)導(dǎo)性品牌。（5 5）規(guī)?；膶I(yè)制造優(yōu)勢(shì)，可以更低成本組織供應(yīng)鏈；營(yíng)銷系統(tǒng)的調(diào)整變革可以更 高效率渠道拓展招商，提升市場(chǎng)一線執(zhí)行力。（6 6）行業(yè)企業(yè)急需在企業(yè)內(nèi)部突破原有的營(yíng)銷管理觀念，敢于迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)，而不是 被動(dòng)失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)3 3、國(guó)內(nèi)大功

5、率LEDLED照明企業(yè)的威脅（1 1）行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻比較低，近年來(lái)每年有數(shù)十家企業(yè)進(jìn)入，同時(shí)也有不少企業(yè)破產(chǎn)或 退出（2 2）優(yōu)勢(shì)渠道經(jīng)銷商及工程關(guān)系資源的爭(zhēng)奪激烈。（3 3）資本、技術(shù)、渠道三種資源的競(jìng)爭(zhēng)及配置變化更加復(fù)雜。（4 4）行業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷和品牌建設(shè)的重視度方面滯后，如果不能在短的時(shí)間內(nèi)迅速 搶占市場(chǎng)資源，那么就有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手封殺在萌芽階段。（5 5）能否將營(yíng)銷方案和執(zhí)行統(tǒng)一起來(lái)是成敗的關(guān)鍵。二、目標(biāo)市場(chǎng)分析大功率LEDLED燈具憑借其節(jié)能、省電、 壽命長(zhǎng)等優(yōu)勢(shì)，在國(guó)家政策的支持下，引發(fā)了很大 的市場(chǎng)機(jī)遇，除了路燈照明外，大功率LEDLED廣泛應(yīng)用于室外照明，例如企業(yè)廠區(qū)、體育場(chǎng)

6、、球場(chǎng)、工廠車間等目標(biāo)客戶群較大。根據(jù)公司實(shí)際情況以及產(chǎn)品的適用性確定現(xiàn)階段的目標(biāo)市場(chǎng)。目前公司主推高、低工棚燈，廠房燈和隧道燈，主要針對(duì)有生產(chǎn)廠房的企業(yè)，有照明 場(chǎng)地需要的單位和礦山開(kāi)采類企業(yè)。1 1、民營(yíng)企業(yè)民營(yíng)企業(yè)對(duì)節(jié)能減排的重視程度已經(jīng)提高，對(duì)于節(jié)省企業(yè)的生產(chǎn)成本的積極性很高，針對(duì)這種情況，我們可以針對(duì)不同的企業(yè)工作環(huán)境來(lái)進(jìn)行燈光改造方案，從而達(dá)到節(jié)省電費(fèi)的目的。目前主要可行的企業(yè)為生產(chǎn)型的民營(yíng)企業(yè)，這種企業(yè)普遍存在大型廠房式生產(chǎn)車間， 對(duì)照明改造的意向比較大，這種企業(yè)可以作為工作的目標(biāo)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。2 2、銀行系統(tǒng)通過(guò)銀行系統(tǒng)的廣泛關(guān)系，可以獲取目前銀行客戶群體資料，通過(guò)資料篩選，獲得

7、目前對(duì)照明改造可行性比較大的企業(yè)，進(jìn)行重點(diǎn)的開(kāi)發(fā)。3 3、教育系統(tǒng)學(xué)校球場(chǎng)照明，校園路燈照明，體育場(chǎng)館照明等，也是非常有潛力的市場(chǎng)，目前可針對(duì)精品文檔你我共享腹有詩(shī)書(shū)氣自華新建校園、校區(qū)的實(shí)際用燈需求，原有校區(qū)的用燈改造為突破口，努力進(jìn)入教育領(lǐng)域市場(chǎng)。針對(duì)教育系統(tǒng)的特性， 可逐個(gè)針對(duì)單個(gè)學(xué)校進(jìn)行突破，也可通過(guò)學(xué)校上級(jí)主管單位教育局進(jìn)行突破。4 4、畜牧局系統(tǒng)目前畜牧系統(tǒng)旗下的肉類、肉制品類的生產(chǎn)型企業(yè)也是非常大的市場(chǎng)，針對(duì)這種企業(yè)的不同需求，做好新建節(jié)能方案、 改造節(jié)能方案，同時(shí)給企業(yè)做出成本效益分析，促使達(dá)成節(jié) 能改造合作。5 5、工礦類開(kāi)采系統(tǒng)針對(duì)礦山開(kāi)采、煤礦等企業(yè)的特性，我們可以大力推

8、廣路燈、隧道燈等產(chǎn)品，目前煤礦 等企業(yè)的用燈改造的市場(chǎng)也很可觀，針對(duì)企業(yè)對(duì)燈具特殊的需求（例如防爆），做出合理化的改造方案。為企業(yè)達(dá)成節(jié)能的目的。三、營(yíng)銷策略與營(yíng)銷目標(biāo)1 1、營(yíng)銷策略項(xiàng)目?jī)?nèi)容產(chǎn)品1 1、 專注于制造研發(fā)體系的品質(zhì)及品質(zhì)控制管理，吸納專業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理人才加強(qiáng) 專業(yè)新品供應(yīng)，特別是對(duì)工程項(xiàng)目銷售產(chǎn)品的配套采購(gòu)及補(bǔ)充。2 2、 細(xì)分大功率LEDLED照明市場(chǎng)，結(jié)合實(shí)際照明應(yīng)用場(chǎng)合，設(shè)計(jì)系列產(chǎn)品（著重考慮LEDLED照明產(chǎn)品的芯片、配光、散熱、驅(qū)動(dòng)電源四大核心問(wèn)題）。3 3 、增強(qiáng)研發(fā)及生產(chǎn)隊(duì)伍力量，提高產(chǎn)品規(guī)?；a(chǎn)能力。價(jià)格1 1、定價(jià)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，結(jié)合成本及渠道利潤(rùn)綜合考慮，不同工

9、程不同定價(jià)。2 2、 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手適度提高各級(jí)經(jīng)銷商利潤(rùn)空間以提高主推積極性。渠道1 1、組建銷售“工程師”業(yè)務(wù)隊(duì)伍，拓展系列產(chǎn)品對(duì)口銷售渠道。2 2、 細(xì)分銷售渠道，形成行業(yè)體統(tǒng)，區(qū)域、地市銷售網(wǎng)絡(luò)。精品文檔你我共享腹有詩(shī)書(shū)氣自華3 3、注重渠道激勵(lì)及控制，分階段實(shí)行渠道促銷活動(dòng)，注意控制渠道庫(kù)存。4 4、 加強(qiáng)大中型工程項(xiàng)目的產(chǎn)品銷售推廣。推廣1 1、 網(wǎng)絡(luò)推廣。網(wǎng)絡(luò)推廣是現(xiàn)在流行的推廣方式，有推廣費(fèi)用少，推廣范圍廣 的特點(diǎn)。缺點(diǎn)是很難在這里發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)的目標(biāo)客戶群，并與之建立起牢固的關(guān)系。2 2、 展銷會(huì)推廣：聯(lián)系參加一些內(nèi)地的展銷會(huì)，通過(guò)這樣的形式集中開(kāi)發(fā)客戶3 3、 實(shí)地推廣：聯(lián)系客戶，

10、開(kāi)發(fā)客戶、精細(xì)化渠道銷售時(shí)采用，即拉網(wǎng)式銷售。4 4、 以組合的營(yíng)銷政策亮點(diǎn)對(duì)經(jīng)銷商宣傳“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)及與企業(yè)品牌共同成長(zhǎng) 的穩(wěn)定利益保證”。2 2、營(yíng)銷政策（1 1）返利政策。為加強(qiáng)公司的下級(jí)銷售商之間的合作關(guān)系，公司制定相應(yīng)的返利政策,即對(duì)一段時(shí)期內(nèi)（一般按年計(jì)）銷售量的大小對(duì)銷售商做獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)政策可以在下一步工作中制定。獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容不局限于貨幣，還包括如組織團(tuán)體活動(dòng)，贈(zèng)送一些有價(jià)證券、禮品等方式。（2 2）產(chǎn)品供應(yīng)政策。確定幾項(xiàng)暢銷產(chǎn)品作為公司的主打產(chǎn)品（主要做中性產(chǎn)品，盡量避免知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛），后期量加大的情況下可以考慮做代理銷售和貼牌生產(chǎn)銷售（固定渠道有 利于培養(yǎng)產(chǎn)品的品牌知名度，品牌知名度

11、反過(guò)來(lái)可以促進(jìn)渠道的穩(wěn)定性），并做一定的庫(kù)存保證供給。其它產(chǎn)品作為附屬產(chǎn)品，在客戶有需要的情況下加以推薦。3 3、營(yíng)銷目標(biāo)時(shí)間20112011年內(nèi)20122012 年銷售目標(biāo)（萬(wàn)兀）100-150100-150 （實(shí)銷）1000-15001000-1500 （實(shí)銷）渠道建設(shè)目標(biāo)（家）民營(yíng)企業(yè)、銀行系統(tǒng)、生產(chǎn)加工型企業(yè)（2020）拉網(wǎng)式銷售（100100）4 4 、備注除以上內(nèi)容外，未盡事宜，例如合同簽訂的相關(guān)內(nèi)容等事項(xiàng),易于一事一議。另有其他事項(xiàng)，還請(qǐng)公司及領(lǐng)導(dǎo)示意。出師表兩漢：諸葛亮精品文檔你我共享腹有詩(shī)書(shū)氣自華先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈

12、于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí), 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書(shū)、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也 riTriT臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝