體檢中心營銷策劃方案new

1、最新文件 僅供參考 已改成 word 文本 方便更改體檢效勞部營銷籌劃方案目錄、市場分析、營銷策略三、營銷方案四、銷售方式五、行銷模式六、工作流程七、配合協(xié)作、市場分析 1、行業(yè)容量我國根本符合健康定義的健康人只占全國總?cè)丝跀?shù)的5%, 其余 的有 20%處于疾病狀態(tài)，剩余的 75% 屬于亞健康狀態(tài)。定期進(jìn)行健 康體檢，提早發(fā) 現(xiàn)隱患正成為人們一種新的消費需求。體檢市場己成為暴利市場，凈資產(chǎn)收益率達(dá) 60%, 各路資木蜂擁 而至， 爭搶這座金礦。目前的體檢市場主要四分天下，為醫(yī)院、療養(yǎng)院、門診部和健康 體檢中 心所占領(lǐng)。其中，醫(yī)院由于場地條件限制，使參加體檢的健康人與病人共享一套醫(yī) 療資 源，易

2、產(chǎn)生交叉感染，加上醫(yī)院的國營體制導(dǎo)致效勞態(tài)度、質(zhì)量 差，致使醫(yī) 院附屬的體檢機(jī)構(gòu)競爭力不強目前，漢川目前有 100 多萬人，每年需要體檢的人數(shù)在 15-25萬人之間，而實際體檢人的人確不多以人均，還有很大空白市場漢川體檢效勞部的具體比例我不知道，但是絕對不高，而上海等 大城 市己達(dá) 20%, 還有很大的市場開拓空間。體檢行業(yè)整體上升以后 , 市場容量 將進(jìn)一步擴(kuò)大。2、行業(yè)趨勢西方諺語說，“一盎司的預(yù)防勝過一磅的治療 ; 東方諺語也說“上 醫(yī) 醫(yī)未病之病，中醫(yī)醫(yī)欲病之病，下醫(yī)醫(yī)己病之病。中西方都不約 而同對預(yù) 防給予了高度的重視。 世界公認(rèn)的最具開展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)一一 健康效勞產(chǎn)業(yè)近 年來在中國得

3、到了快速開展。 經(jīng)歷市場調(diào)查計算， 我 國狹義健康效勞 體檢 產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模在 100 億左右，目前年增長速 度在 20-30% 之間。研究結(jié)果表 明，中國狹義健康效勞市場即體檢市 場及相關(guān)效勞產(chǎn)業(yè) 3-5 年內(nèi)可 200 億左決定中國健康效勞機(jī)構(gòu)未來命運的主要因素不是資金，而是開展 戰(zhàn)略與開展模式。目前我國健康效勞產(chǎn)業(yè)還遠(yuǎn)未進(jìn)入全國市場格局競 爭階段在， 但區(qū)域市場內(nèi)多所有制結(jié)構(gòu)、多細(xì)分市場的競爭格局將明 顯加劇。3、行業(yè)特點目前漢川休檢市場也有很多家機(jī)構(gòu)在運營，因為普通人的休檢意識不足，在加上一系列原因還沒有真正的領(lǐng)軍品牌這樣的市場給漢川人民院醫(yī)院休檢效勞部帶來難度，同時品牌建設(shè)不力，又給漢

4、川市人民醫(yī)院休檢效勞部創(chuàng)造了樹立品牌的機(jī)遇。4、休檢中心狀況和優(yōu)勢現(xiàn)在漢川的很多休檢中心由于場地條件限制，使參加休檢的健康人與病人共享一套醫(yī)療資源，易產(chǎn)生交叉感染，加上醫(yī)院的國營體制導(dǎo)致效勞態(tài)度、 質(zhì)量差，致使醫(yī)院附屬的體檢機(jī)構(gòu)競爭力不強。但是漢川市人民醫(yī)院體檢服務(wù)部實行的是“醫(yī)體別離的一站式效勞這就比別的體檢中心多了很大的競爭力，而且漢川市體檢中心有很多別的體檢機(jī)構(gòu)每有的設(shè)備如東芝黑口B超nemi,飛利浦IU22彩色超,惠 普HP8500GP,意大利C形臂X放射機(jī)。樹 立漢川市體檢品牌的硬件根底己經(jīng)具備。二、營銷策略體檢有個特點，就算再有錢的人，每年體檢一次就夠了，所以， 不能象 娛樂中心一

5、樣，只靠吸引高端客人，而是應(yīng)該把市場目標(biāo)定位 于中低端市場 . 目前體檢市場需求量最大是團(tuán)體體檢，絕大多數(shù) 體檢客人還是由單位出資作為福利工程體檢客人。漢川市人民醫(yī)院體檢效勞部應(yīng)定位于需求量最大的中低端客人。 團(tuán)體體 檢中，重點以公務(wù)員、教師、公司白領(lǐng)為主，效益好的工業(yè)企 業(yè)為輔。由于 個人體檢尚未形成規(guī)模，我們依靠團(tuán)體體檢吸引人氣， 帶動個人體檢、高端 體檢。1、創(chuàng)造時間和空間上的差異在體檢淡季的時候，用主動營銷和公關(guān)活動開拓市場，逐漸縮小 淡旺 季銷售額的差距。在體檢等候過程中，用舒適宜人的環(huán)境吸引客 戶。2、創(chuàng)造營銷管理的差異用 營銷和行銷相結(jié)合的方式，盡量躲避無效拜訪，參加營銷 的成功

6、率。利用檢后效勞系統(tǒng)增加客戶忠誠度， 樹立人民醫(yī)院體檢服 務(wù)部的品牌3、創(chuàng)造宣傳推廣的差異利用醫(yī)院內(nèi)外的宣傳， 、網(wǎng)站的溝通，和活動籌劃的運作， 逐步 樹立口碑效應(yīng)，建立品牌形象，并開展健康教育活動，隨著 年齡的增長，人 類罹患某些疾病的時機(jī)也在增加。這些疾病大都 是早期沒有明顯病癥，但往 往有嚴(yán)重的后果?？尚业氖?，如果能 在早期發(fā)現(xiàn)并及時治療，預(yù)后往往是好 的，在很多人的認(rèn)知里而， 只有得病了才要去醫(yī)院，所以要開展講座讓大部 分人把這種認(rèn)知扭轉(zhuǎn) 過來這樣會帶來很大一局部市場三、營銷方案 1、營銷目標(biāo)：漢川市人民醫(yī)院體檢效勞部上年度的營銷額度為 200 萬，根據(jù)上 述市 場分析和體檢中心現(xiàn)有狀

7、況，所以本年度暫將目標(biāo)定在 300 萬2、崗位職責(zé)：目前，暫時將營銷人員分為 2 個局部：1) 市場營銷維護(hù)客戶，提高銷售業(yè)績，反響市場信息，并實地去一些企業(yè)介紹體檢的好處。2 營銷 開發(fā)新客戶，對體檢產(chǎn)品進(jìn)行 及網(wǎng)絡(luò)銷售，了解客戶需求。3、開拓方案： 1以醫(yī)院為依托，在穩(wěn)定原有客戶的根底上，開拓漢川市周邊企業(yè)、中小學(xué)、高中以及普通市民。體檢中心營銷籌劃方案 2 以漢川城區(qū)為根底， 向周邊相鄰區(qū)域輻射， 如周邊一些鄉(xiāng)鎮(zhèn) 等，確保在 2021 年度市場的美譽度和市場份額。3 寫字樓、政府、企事業(yè)單位逐一 “掃樓，地毯式推銷。直 銷的推銷方式四、銷售方式 1、院外銷售：以團(tuán)隊行銷為主，輔以品牌推廣

8、的廣告支持，采取多渠道營銷模把可合作的渠道篩選出來，對這些渠道進(jìn)行分級管理。1行銷：客戶拜訪、教育推廣、形象展示等。2、院內(nèi)銷售：導(dǎo)醫(yī)介紹、 X 展架指引、形象墻展示、體檢體驗、 、網(wǎng)站等的跟進(jìn)效勞。五、行銷模式 1、針對團(tuán)檢：通過 黃頁、網(wǎng)站對目標(biāo)客戶進(jìn)行選擇，用既有客戶的影響力式。各系統(tǒng)向潛在客戶滲透。通過 、 郵寄、 直接拜訪等方式與客戶進(jìn)行合作。 建立發(fā)現(xiàn)新 客戶、 積累以往客戶的信息和數(shù)據(jù)的機(jī)制，建立起客戶數(shù)據(jù)庫，通過 數(shù)據(jù)庫有針對 性地進(jìn)行行銷。2、針對個體通過廣告投入擴(kuò)大社會認(rèn)知度，樹立品牌、進(jìn)行促銷和社會溝通跨越拼得你死我活的價格戰(zhàn)和信息戰(zhàn)直接衍變?yōu)楫a(chǎn)品形象和企業(yè)信 譽的競爭。

9、1可以做一些宣傳片在地方電視臺每晚的黃金檔播出2還有比方出租車后窗廣告，公汽車身廣告等片3還有一個很重要的就是醫(yī)院推廣，在醫(yī)院門診掛號處放置廣告在這里說的醫(yī)院是人民醫(yī)院而不是體檢效勞部，許多病都是應(yīng)為前期不知道一直拖了很長時間才拖很嚴(yán)重，不得以才去醫(yī)院，在醫(yī)院放置一些廣告片，告訴人們體檢的用處，這樣會引來很大一部 分客源，因為人民 醫(yī)院是漢川最大的醫(yī)院，名聲大，人口流動量大， 所以體檢效勞部借助人民 醫(yī)院的品牌效應(yīng)慢慢把自己的品牌效應(yīng)打 出來 4 當(dāng)然個人認(rèn)為最好的廣告就是安排一些免費體檢，聯(lián)系當(dāng)?shù)貓笊?，網(wǎng)站，雜志等一切可以聯(lián)系的媒體進(jìn)行報道這件事，起到的效果 可能會 事半功倍！5 制作一些有

10、健康小常識的宣傳冊子在社會上而發(fā)放。6 在一些人口流動量大的地方拉一些橫幅，設(shè)計一些有煽動性的話語。比方：也許你不在乎，但你的家人要你健康，或者用我們的 專業(yè)許你 一個未來這些類型的廣告語都可以，。六、工作流程行銷隊伍建設(shè)一一宣傳資料的設(shè)計、制作一一有選 擇地 拜訪客戶一一在完成一定的銷售目標(biāo)根底上，通過活動籌劃和產(chǎn) 品籌劃，增 大市場占有率一一建立客戶管理體系。客戶七、配合協(xié)作1、體檢效勞部所有人員的標(biāo)準(zhǔn)行為和舉止，使每個來中心體檢的都能感受到細(xì)心、溫馨和關(guān)愛2、VI 系統(tǒng)的設(shè)計和應(yīng)用。 樹立良好的品牌形象，建立統(tǒng)一的視覺管理體系，完善企業(yè)對內(nèi)外的傳播系統(tǒng)，加速人民醫(yī)院體檢效勞部的良性運轉(zhuǎn)。3、 營銷政策確實定，包括營銷人員的折扣權(quán)限，提成獎勵等。 從而增 強協(xié)同作戰(zhàn)的能力，增強團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力和穩(wěn)定性。4、中心效勞系統(tǒng)支持。盡量減少營銷人員的工作量，使其能夠 把主要 精力放在營銷上。5、營銷人員的招聘及培訓(xùn)體系的建立