超市連鎖學(xué)會(huì)做好商超陳列

1、學(xué)會(huì)做好商超陳列一、正確認(rèn)識(shí)商超陳列的精髓：無招勝有招很多消費(fèi)品企業(yè)的培訓(xùn)教材都有商超陳列法則實(shí)際上，銷售人員在進(jìn)行商超陳列布置時(shí)要受到店方的自身規(guī)定、店方的貨架堆頭布局規(guī)劃、競(jìng)品本品在該店的銷量基礎(chǔ)客情等諸多因素的制約，不可能完全按照教材上講的陳列法則去執(zhí)行。銷售人員真正想提高自己的商超陳列武功，僅靠熟背幾十條陳列法則的死套路遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。更要參透陳列法則的深層次含義，活學(xué)活用：來自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載、 商超陳列的精髓是：見招拆招，無招勝有招所謂商超陳列法則只不過是原則性、掃盲性的基礎(chǔ)知識(shí)或者說是內(nèi)功心法，實(shí)際運(yùn)用中商超陳列并不是在一張白紙上做畫，更多的要考慮超市具體情況的限制，運(yùn)用陳

2、列基礎(chǔ)知識(shí)，做到隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招，無招勝有招。、陳列法則的意義在于統(tǒng)一的視覺效果各企業(yè)規(guī)定的陳列法則不同，實(shí)際上陳列法則的意義并不在于法則本身（如：到底是品牌垂直、包裝水平好還是包裝垂直、品牌水平好，其實(shí)難有公論），而在于有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者在不同的售點(diǎn)能看到統(tǒng)一風(fēng)格的陳列效果，更容易形成記憶點(diǎn)。如：統(tǒng)一的品牌陳列順序：不論在超級(jí)量販還是街邊士多店，可口可樂公司的產(chǎn)品陳列、海報(bào)張貼都遵循從左到右依次是可口可樂、雪碧、芬達(dá)、醒目的順序 、陳列法則的核心是占有最大空間 如果你覺得陳列法則內(nèi)容太多一下子記不全的話，你只需要記住一句話：盡可能陳列更多的產(chǎn)品，占有更多的陳列空間 。擺的越多，陳列效果越

3、容易保持（否則排面很快會(huì)隨著消費(fèi)者的購買而減少），銷售機(jī)會(huì)越多。你能把競(jìng)品擠出貨架，就能把他擠出市場(chǎng)。、商超陳列不是一項(xiàng)孤立的工作 商超陳列效果離不開店方的支持，而店方支持你的理由來自以下幾點(diǎn)：.你投入更多的陳列費(fèi)用；.售后服務(wù)好，業(yè)務(wù)人員專業(yè)、周到，客情好； .你的產(chǎn)品在超市銷量大；.你的產(chǎn)品給超市創(chuàng)造利潤高；.你的促銷活動(dòng)提升超市店面形象，給超市帶來更多人流效應(yīng)或能增強(qiáng)該超市的低價(jià)格形象。由此可見，商超陳列不是一項(xiàng)孤立的工作。要想提高商超陳列效果需要從該超市的投入產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、促銷、陳列費(fèi)用、售后服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)拜訪等各項(xiàng)環(huán)節(jié)下功夫，單純靠銷售人員拜訪來提高商超陳列效果（尤其是陳列

4、位的爭(zhēng)?。统闪藷o源之水、孤掌難鳴。、陳列無終止，唯靠執(zhí)行力爭(zhēng)取到最好的陳列位置和空間僅是第一步，陳列效果的維護(hù)靠的是業(yè)務(wù)人員在日常工作中時(shí)時(shí)、日日、月月、年年的不懈努力。 個(gè)別大商超的產(chǎn)品陳列是條碼定位原則（如：一個(gè)品項(xiàng)規(guī)定對(duì)應(yīng)三個(gè)排面，該品項(xiàng)斷貨缺貨時(shí)，會(huì)將標(biāo)價(jià)簽反置，而這三個(gè)排面寧可空著也不允許其他品項(xiàng)占據(jù)）。但大多數(shù)商超會(huì)允許用其他產(chǎn)品填補(bǔ)空白排面這時(shí)候哪一個(gè)廠家供貨更及時(shí)，業(yè)務(wù)人員拜訪更勤快，店頭陳列工作更扎實(shí)，就更能保持自己固有的陳列位，并逐漸搶占、殘食競(jìng)品的陳列位。商超陳列表現(xiàn)一定程度上就是業(yè)務(wù)人員敬業(yè)程度的表現(xiàn)，是一種執(zhí)行力和耐力的比拼。、商超陳列沒有最好、只有更好、要學(xué)會(huì)有

5、舍有得畢竟商超給我們的陳列空間是有限的 ，增加一個(gè)條碼的陳列面勢(shì)必會(huì)減少另一個(gè)條碼的陳列面。所以商超陳列永遠(yuǎn)沒有最好，只能爭(zhēng)取更好，依據(jù)不同時(shí)期不同產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)，有舍有得，優(yōu)先陳列重點(diǎn)推廣的品項(xiàng)，犧;次要品項(xiàng)的陳列面。二、商超陳列實(shí)戰(zhàn)技巧知己知彼、見招拆招。商超陳列的難度，大多來自于超市的種種規(guī)定。因此，熟知常見的商超自身陳列規(guī)定及破解方法就可做到知己知彼、見招拆招、變被動(dòng)為主動(dòng)。：順應(yīng)商超自身陳列規(guī)范；背景：各個(gè)商超都有自己的陳列風(fēng)格及有關(guān)陳列規(guī)范，實(shí)際工作中要求個(gè)廠家產(chǎn)品的陳列遵守該規(guī)范，常見規(guī)范如下表：常見商超內(nèi)部陳列簡(jiǎn)表形態(tài)方向按品牌陳列 按包裝陳列 按系列陳列按價(jià)格陳列橫向集中陳列

6、按品牌橫向集中按包裝橫向集中按系列橫向集中按價(jià)格橫向集中縱向集中陳列按品牌縱向集中按包裝縱向集中按系列縱向集中按價(jià)格縱向集中分析：商超的陳列規(guī)范限制著廠家的產(chǎn)品陳列效果（如：按系列、包裝、價(jià)格集中陳列導(dǎo)致各廠家產(chǎn)品不能集中擺放）這時(shí)就要在順應(yīng)店方陳列規(guī)范的基礎(chǔ)上，根據(jù)店內(nèi)具體情況，因地置宜設(shè)計(jì)該店的陳列方案，盡可能突出本品的陳列效果。動(dòng)作：常用技巧如下：、陳列方案的設(shè)計(jì)：制定超市的本品陳列修改方案要畫出該店的陳列圖示：包括貨架寬度、層數(shù)、架上競(jìng)品分布、堆頭面積、本品已爭(zhēng)取到的陳列空間、本品的品項(xiàng)條碼預(yù)計(jì)具體陳列位置等。 、按系列縱向集中（同一系列各廠產(chǎn)品按縱向擺放在一起）的超市陳列技巧。 注：

7、這種模式方便消費(fèi)者選購，但使各廠家產(chǎn)品無法集中陳列不便于廠家推銷自己的產(chǎn)品。應(yīng)用對(duì)策：同一系列區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品;上下打通，豎直排列，利用兩系列相鄰處位置讓自己的兩個(gè)系列產(chǎn)品緊鄰擺放從而形成集中陳列效果。如下圖：（注：按價(jià)格、按包裝縱向陳列者應(yīng)對(duì)方法同理）、按品牌集中（超市給各廠家畫出一塊位置，同一廠家產(chǎn)品集中擺放）超市陳列技巧。超市貨架一般是四層六層，最有效的貨架是中間幾層（），此時(shí)如果完全采用按橫向陳列（一層貨架放一個(gè)品項(xiàng)）勢(shì)必造成高層、底層貨架上產(chǎn)品無法占據(jù)有效陳列位（如圖）；而完全縱向陳列（同時(shí)又要保證每個(gè)單品不少于兩個(gè)陳列面的基本原則）又會(huì)由于商超給的陳列空間有限無法全品項(xiàng)陳列。（

8、圖略）應(yīng)對(duì)策略：采用橫縱交叉陳列法：. 不被現(xiàn)有貨架層數(shù)蒙蔽，以有效陳列的眼光對(duì)現(xiàn)有貨架層數(shù)重新定義。. 盡量讓每一個(gè)條碼都有一個(gè)有效陳列面， 、進(jìn)店時(shí)的陳列位搶占背景：* 產(chǎn)品進(jìn)店時(shí)，超市采購會(huì)以商超陳列配置表的形式規(guī)定新品的具體陳列位置、排面（具體落實(shí)時(shí)門店經(jīng)理可在此基礎(chǔ)上做一定修正），陳列配置表一旦確定不可輕易改變。* 新品進(jìn)店，訂單部會(huì)和供貨商一起商定各品項(xiàng)的最小訂單量和首次訂單量。動(dòng)作：* 新品進(jìn)店在確定陳列配置表時(shí)要多下工夫與采購談判，爭(zhēng)取最優(yōu)惠的陳列條件。常用談判方向如下： 以促銷促進(jìn)陳列。如：本品進(jìn)店同時(shí)要做較大力度的促銷； 宣揚(yáng)獨(dú)特賣點(diǎn)：本品與超市現(xiàn)有同類產(chǎn)品相比有獨(dú)特賣點(diǎn)，

9、可以帶來新的消費(fèi)群，增加超市該品類貨架的整體銷量（如：超市現(xiàn)有產(chǎn)品均為中高價(jià)位，而在低價(jià)產(chǎn)品市場(chǎng)我的品種比他們都有優(yōu)勢(shì)）； 本品給該超市的獨(dú)家優(yōu)惠條件：（如：某一條碼的專銷、更低價(jià)格、更高利潤、更好的售后服務(wù)、）； 全年規(guī)劃展望：本品在該超市的全年促銷計(jì)劃、廣宣費(fèi)投入計(jì)劃； 利用競(jìng)爭(zhēng)心理：本品在其他超市的業(yè)績?cè)鲩L情況； 利用弱勢(shì)競(jìng)品：某競(jìng)品（銷售不佳的弱勢(shì)品牌）現(xiàn)在占有多少排面，如果給我同樣的排面，保證可達(dá)到多少銷量，多少利潤。* 首次供貨足量送達(dá)：陳列配置表一旦設(shè)訂，首次供貨一定要全品項(xiàng)足量送達(dá)，并與門店經(jīng)理溝通，使陳列配置表完全落實(shí)。反之首次送貨缺品項(xiàng)會(huì)導(dǎo)致好不容易爭(zhēng)取到的陳列位縮水甚至在

10、下次補(bǔ)貨時(shí)要重交新品條碼費(fèi)。* 修正最小訂單量：超市的訂單大多是電腦生成，進(jìn)店時(shí)確定的最小訂單量會(huì)在一時(shí)間內(nèi)影響超市對(duì)本品制定的每次要貨量和安庫存貨量，從而影響銷售和陳列效果。所以在進(jìn)店確定最小訂單量時(shí)業(yè)務(wù)人員要積極參與提出修正意見。、日常拜訪中的陳列搶占動(dòng)作： 設(shè)計(jì)拜訪時(shí)間：了解競(jìng)品業(yè)代對(duì)該超市的拜訪時(shí)間，調(diào)整自己的拜訪時(shí)間到緊跟其后，盡快削弱對(duì)方陳列成果、搶占排面； 記住每一次促銷都是擴(kuò)大排面的時(shí)機(jī)； 搶弱勢(shì)品牌：在跟商超門店經(jīng)理談及擴(kuò)大排面問題時(shí)，注意搶占弱勢(shì)品牌排面強(qiáng)調(diào)：某某品牌銷量一直下滑，還占了那么大的貨架，把他的貨架排面給我多少個(gè)，我保證可以增加多少銷量； 待機(jī)而動(dòng)：商超各商品部

11、的堆頭貨架布局一般不會(huì)變，但在裝修、店慶、換季、節(jié)慶、新品進(jìn)店、產(chǎn)品淘汰時(shí)會(huì)做調(diào)整，這是搶排面的最佳時(shí)機(jī)（尤其是在競(jìng)品缺貨、斷貨或違規(guī)被超市撤架清場(chǎng)時(shí)，本品要馬上乘虛而入，以大力度促銷為籌碼和超市談判搶占排面）； 業(yè)代聯(lián)盟：聯(lián)合幾個(gè)其他品牌的業(yè)代建立同盟以后去超市理貨時(shí)互相不搶，都去搶某某的排面； 排面互換：在離本品陳列區(qū)較遠(yuǎn)的地方有空閑排面也要搶，因?yàn)槟憧梢阅眠@些戰(zhàn)利品與別的廠家交換有用的排面，或者送人情（尋求該廠家業(yè)代跟你的合作關(guān)系）； 及時(shí)供貨：掌握各超市的銷量幫超市修正本品的安全庫存數(shù)，及時(shí)送貨確保不因?yàn)閿嘭?、斷品?xiàng)導(dǎo)致排面下降； 尋求協(xié)助陳列：與店方理貨人員搞好客情，請(qǐng)他們?cè)谧约翰辉?/p>

12、店內(nèi)時(shí)多關(guān)照本品的陳列排面。和其他廠家（非競(jìng)品）理貨人員結(jié)成同盟，一方人員不在場(chǎng)時(shí)另一方人員協(xié)助做陳列。 、特殊陳列和促銷陳列背景： 超市堆頭端架等特殊陳列會(huì)優(yōu)先考慮促銷產(chǎn)品 上刊產(chǎn)品優(yōu)先提供堆頭，甚至可減免堆頭費(fèi) 節(jié)慶期間：節(jié)慶期超市銷售暴漲，堆頭端架占據(jù)比例幾乎就是銷量的比例，這期間特殊陳列費(fèi)用增加而且很搶手。往往臨到節(jié)慶前，好的堆頭位置已訂出，剩下的堆頭費(fèi)也會(huì)暴漲，甚至公開拍賣，價(jià)高者得；特殊節(jié)慶商超堆頭會(huì)有特殊規(guī)定。如：春節(jié)時(shí)段，超市會(huì)壓縮薄利產(chǎn)品（如：方便面）的堆頭；中秋節(jié)，超市所有產(chǎn)品堆頭讓位給月餅。動(dòng)作： 爭(zhēng)取特殊陳列時(shí)必附促銷計(jì)劃，可以節(jié)省陳列費(fèi)用； 爭(zhēng)取上刊：了解商超上刊時(shí)間

13、，提前個(gè)月提促銷申 請(qǐng)，爭(zhēng)取上刊（注意摸清競(jìng)品在同一時(shí)間段的促銷活動(dòng)，免得本品促銷力度太小，結(jié)果陪太子讀書交了上刊費(fèi)、堆頭費(fèi)又沒銷量）； 全年協(xié)議：在跟商超簽全年堆頭費(fèi)協(xié)議時(shí)，約定合同期內(nèi)店方不得臨時(shí)提出節(jié)慶堆頭費(fèi)增加之要求； 重大節(jié)慶未雨綢繆：重大節(jié)慶提前個(gè)月報(bào)促銷計(jì)劃爭(zhēng)取特殊陳列，并不斷跟進(jìn)。免得動(dòng)手太晚被擠掉位置或付出更高費(fèi)用。：開發(fā)陳列冷區(qū)動(dòng)作： 中轉(zhuǎn)倉搶占：超市會(huì)在店內(nèi)靠貨架較近的地方（貨架頂層、底層、樓梯兩側(cè)、門口的角落等地）沒置中轉(zhuǎn)倉存放小量貨品，方便理貨人員給貨架、堆頭補(bǔ)貨。中轉(zhuǎn)倉雖不能直接產(chǎn)生銷售，但同樣很重要： 店方理貨人員是從 中轉(zhuǎn)倉取貨給貨架補(bǔ)貨，你的產(chǎn)品在中轉(zhuǎn)倉庫存不

14、足會(huì)直接導(dǎo)致你的排面被競(jìng)品擠占。所以每次拜訪要協(xié)助店方理貨人員從倉庫提貨，保證在本品的中轉(zhuǎn)倉（尤其是本品貨架附近處的中轉(zhuǎn)倉）庫存充足。)貨架頂層、底層中轉(zhuǎn)倉可爭(zhēng)取空箱陳列，同樣起到展示作用（目前超市對(duì)此品項(xiàng)陳列大多不收費(fèi)）。 發(fā)展第二陳列空間：跳出思維定勢(shì)，發(fā)展本品貨架區(qū)以外的陳列區(qū)；如：方便面區(qū)好的堆頭位置已經(jīng)沒有了，可去爭(zhēng)取緊靠方便面的其他區(qū)域（如糧油區(qū)、熟食區(qū)）的堆頭位置，堆頭費(fèi)可能還會(huì)降低，而且因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是該區(qū)的異類，所以非常醒目，同樣有好的助銷效果。 開發(fā)陳列死角；超市通道盡頭一般是營業(yè)死角，人流少、銷量小，廠家可嘗試用很低的價(jià)格買下本品貨架附近死角區(qū)的全年堆頭，然后跟超市溝通，在

15、該處布置大幅海報(bào)、卡通、免費(fèi)試飲臺(tái)、鏡子等引導(dǎo)人流，激活死角。、其他相關(guān)技巧動(dòng)作： 兩快加一高：陳列時(shí)用本品兩個(gè)銷量大的品項(xiàng)圍住中間的銷量小但利潤高的品項(xiàng)帶動(dòng)高利潤產(chǎn)品銷量增加利潤. 田忌賽馬：競(jìng)品某品項(xiàng)做特價(jià)促銷，本品以一個(gè)相對(duì)低檔次的品項(xiàng)緊挨著他做特價(jià)； 銷量如何盤點(diǎn)：建立本品銷售臺(tái)帳和超市保持同期盤點(diǎn)，反省各品項(xiàng)銷量，對(duì)弱勢(shì)品項(xiàng)及時(shí)促銷補(bǔ)量，對(duì)銷量難以提升的品項(xiàng)主動(dòng)撤架以另外一個(gè)品項(xiàng)補(bǔ)上，防止因銷量在該超市排到末位而被降排面甚至清場(chǎng)。 巧寫特價(jià)：有些超市規(guī)定海報(bào)上不準(zhǔn)書寫原價(jià)多少，特價(jià)多少。的對(duì)比，這時(shí)可在海報(bào)上將本品價(jià)格分口味規(guī)格書寫滯銷品種價(jià)格寫高些，突出其余旺銷品種的低價(jià)格（如：海鮮味元包、紅燒牛肉口味、排骨味元包）同時(shí)在陳列時(shí)少陳列滯銷品種，達(dá)到即不違規(guī)