銷售需具備的素質(zhì)

1、銷售需具備的素質(zhì)1 對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌 握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)， 無法真正體驗銷售的妙趣。2. 次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事， 它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧 運(yùn)用的結(jié)果。3 .推銷完全是常識的運(yùn)用，但只有將這些為實 踐所證實的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效 果。4.在取得一鳴驚人的成績之前，必須先做好枯 燥乏味的準(zhǔn)備工作。5 推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視， 有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場 白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。6 .事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的 力量，往往很容易瓦解堅強(qiáng)對手而獲得成

2、功。7. 最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知 識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。8. 對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等， 均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的 廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析， 如此才能知己知彼，采取相應(yīng)對策。9. 銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的 書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、 社會消息、新聞大事，拜訪客戶時往往是最好的 話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。10 .獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的， 培養(yǎng) 客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧 客，銷售代表就不再有成功之源。11 對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害， 這是最重要的

3、一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。12 .在拜訪客戶時，銷售代表應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是 即使跌倒也要抓一把沙。意思是，銷售代表不能 空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶為你 介紹一位新客戶。13 .選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不 要將時間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感 到自己的重要。15 .準(zhǔn)時赴約遲到意味著：我不尊重你的時 間。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到 的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道 歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。16 .向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。 如果 你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣 出什么東西的。仃每個銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識

4、到，只有目不轉(zhuǎn)睛 地注視著你的客戶，銷售才能成功。18 有計劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有 益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前 努力準(zhǔn)備的工作與策略。19 銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成 交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交 的百分比。20 要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。21.在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為 一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去 調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好 明友為止。22 相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份 信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有 信心，你的客戶對它自然也不會有信心。 客戶與 其說是因為你

5、說話的邏輯水平高而被說服，倒不 如說他是被你深刻的信心所說服的。23.業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是 他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。24 . 了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的 需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到 結(jié)果。25 .對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于 時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和 力量放在最有購買可能的客戶身上， 而不是浪費(fèi) 在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。26 .有三條增 加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。27.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶 等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的

6、 時間發(fā)揮出最大的效能。28 .接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事 先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最適合 的接近方式及開場白。29. 推銷的機(jī)會往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn) 確判斷，細(xì)心留意，以免錯失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng) 造機(jī)會。30. 把精力集中在正確的目標(biāo)、正確地使用時間 及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。31 .推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對待你， 你就怎樣對待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜 歡的方式待人。32 .讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€人談?wù)撟约?，可?給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加 完成推銷的機(jī)會。33 .推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過 急，亦不可掉以輕

7、心，必須從容不迫，察顏觀色， 并在適當(dāng)時機(jī)促成交易。34 .客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說 服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下 藥。35 .對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能 購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須 知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。36.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷 售。37 .在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶 的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人 信服；有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人 心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、 任何地點(diǎn)、去說服任何人，始終起作用的因素只 有一個：那就是真誠。38.不要賣而要幫。賣是把

8、東西塞給客戶，幫卻 是為客戶做事。39 .客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動 的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的 心動鈕。40 .銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分 那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天 氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓 顧客動心。41.要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客 裝錢包的口袋更近。42 .對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、 欺瞞或故意亂反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要 領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷、滿意、 正確的答案。43 .傾聽購買信號 如果你很專心在聽的話， 當(dāng)客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽 比說話更重要。

9、44 .推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的 一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交 就沒有一切。45 成交規(guī)則第一條：要求客戶購買。然而，71 % 的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒 有向客戶提出成交要求。46 如果你沒有向客戶提出成交要求， 就好象你 瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)。47.在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是 成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出 自于成功。48 如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、 銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就 這么簡單。49 沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清 楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。50 成交建議是向合適的

10、客戶在合適的時間提出 合適的解決方案。51 成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延 成交就可能失去成交機(jī)會。一句推銷格言就是： 今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。52 .以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往 往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有 購買信心，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價格 往往會把客戶嚇跑。53 如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好 下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時 候，都不能約好下一次的時間，以后要想與這位 客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電 話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。54 .銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而 粗魯?shù)貙Υ菢?，你?/p>

11、去的不只是一次銷售 機(jī)會 而是失去一位客戶。55 .追蹤、追蹤、再追蹤 如果要完成一件推 銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也 要熬到那第10次。56 .與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是 一場獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙 伴。57 .努力會帶來運(yùn)氣一一仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好 的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的， 你也能像他們一樣好過。58. 不要將失敗歸咎于他人一一承擔(dān)責(zé)任是完 成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完 成任務(wù)則是你的回報（金錢不是回報一一金錢只 是圓滿完成任務(wù)的一個附屬品）。59. 堅持到底 你能不能把 不看成是一種 挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完

12、成推銷所需的 5至10次拜訪中堅持到底？如果你做得到，那 么你便開始體會到堅持的力量了。60. 用數(shù)字找出你的成功公式判定你完成 一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名 潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹，以及 多少回追蹤，然后再依此公式行事。61 .熱情面對工作一一讓每一次推銷的感覺都 是：這是最棒的一次。62.留給客戶深刻的印象這印象包括一種 創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶 是怎么描述你呢？你隨時都在給他人留下印象， 有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時 卻未必。你可以選擇你想留給別人的印象， 也必 須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)。63 推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低

13、。64. 最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商 品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競爭 者的攻勢，就是說對方的壞話。65. 銷售代表有時象演員，但既已投入推銷行 列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作 是最有價值和意義的。66. 自得其樂一一這是最重要的一條，如果你熱 愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做 的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染 性的。67 .業(yè)績是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績，置 商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽(yù) 的成功，會為未來種下失敗的種子。68 .銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績 波動，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人 為因素、還

14、是市場波動？是競爭者的策略因素， 還是公司政策變化等等，才能實際掌握正確狀 況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。69 .銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會 永久地吸引客戶。70 .如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你 宣傳，幫助你招徠更多的客戶。71 .你對老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競爭對手 的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會陷入 危機(jī)。72.我們無法計算有多少客戶是因為一點(diǎn)點(diǎn)小 的過失而失去的一一忘記回電話、約會遲到、沒 有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些 小事情正是一個成功的銷售代表與一個失敗的 銷售代表的差別。73 .給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他 們好的最佳機(jī)

15、會之一。74 .據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中 購買產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。 因此，推銷首先是推銷你自己。75 .禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好 壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功 夫。76 .服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印 象，90 %產(chǎn)生于服裝。77 .第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則 是靠服務(wù)的魅力。78 信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的 資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段， 但絕不可以欺騙客戶。79 在客戶暢談時，銷售就會取得進(jìn)展。因此， 客戶說話時，不要去打斷他，自己說話時，要允 許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。80

16、 就推銷而言，善聽比善說更重要。81.推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多！ 許 多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會給那 些說 不”的客戶一個改變主意的機(jī)會。82 在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得 推銷最好的方法就是贏得客戶的心。 人們向朋友 購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。83 如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的 心動鈕。84 .據(jù)估計，有50%的推銷之所以完成，是由 于交情關(guān)系。這就是說，由于銷售代表沒有與客 戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。 交情是超級推銷法寶。85. 如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金；如 果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。86. 忠誠于

17、客戶比忠誠上帝更重要。你可以欺騙 上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。87 .記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人， 尊 重那些值得尊重的人。88 .在銷售活動中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì) 的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才 能贏得長遠(yuǎn)的市場。89 .銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得 叮當(dāng)響。90 .你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因 熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語 更有感染力。91 .你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。 在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就 是忽視售后服務(wù)。92 .棘手的客戶是銷售代表最好的老師。93 .客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語

18、言，任何批 評意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。94 .正確處理客戶的抱怨=提高客戶的滿意度= 增加客戶認(rèn)牌購買傾向=豐厚的利潤95 .成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售 活動的開始。銷售工作不會有完結(jié)篇，它只會一 再從頭開始96 .成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)， 而不為 失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售代表不可忘記，那 就是從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的 經(jīng)驗更容易牢記在心。97 .不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也 決不是客戶的過錯。98 .問一問任何一個專業(yè)銷售代表成功的秘訣， 他一定回答：堅持到底。99 .世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能一一有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能一一

19、人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能 世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有 執(zhí)著和決心才是最重要的。記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執(zhí)著才能長久。100個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而 是他什么都沒有做。銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)2009-07-28 15:55第一：勤奮。（腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤一-六勤）要想做好銷售首先要勤奮, 這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶 泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講 得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎 !勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富

20、自己。1學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、 同類產(chǎn)品的知識。 這樣知己知彼， 才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。 因為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時 候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印 象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因為這樣放心?，F(xiàn)在的廣告也 是：中國移動通信專家、九牧王西褲專家、方太廚房專家。我們的客戶 也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會 接受我們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品。2學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲

21、取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如 何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作 上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦， 不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。3學(xué)習(xí)管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要 對這個市場的客戶進(jìn)行管理?？蛻羰鞘裁?，是我們的上帝。換個角度說，他們 全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去 了。二、勤拜訪。 一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚 子、飛毛腿”。1“銅頭”經(jīng)常碰壁，碰了不

22、怕，敢于再碰。2“鐵嘴”敢說， 會說。會說和能說是不一樣的。 能說是指這個人喜歡說話， 滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既 敢說又會說。3“橡皮肚子”常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會寬容，自我調(diào)節(jié)。4“飛毛腿”不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對 你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時、省力，提高工 作效率。三、勤動腦。 就是要勤思

23、考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是 什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。 銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表 面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表 面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因 為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不 會被誤導(dǎo)。四、勤溝通。 人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通 自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng) 過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。五、勤總結(jié)。 有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，

24、其經(jīng)驗和教訓(xùn)都值 得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗可以移植，失敗的教訓(xùn)不會讓我們重蹈覆轍。第二：靈感。 靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能 墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說 無處不在。1與客戶談進(jìn)貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感 來了，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能 會改變態(tài)度進(jìn)貨。2產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了， 我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。3逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬 了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會

25、進(jìn)貨。第三：技巧。 技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之 中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好； 二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。與客戶交往過程中主要有三個階段：一、拜訪前：1要做好訪前計劃。(1) 好處是：有了計劃，才會有面談時的應(yīng)對策略，因為有時在臨場的即興策略 成功性很小。(2) 事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。(3) 事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。(4) 有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。2前計劃的內(nèi)容。(1) 確定最佳拜訪時間。如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右

26、趕 到，如果不想請吃飯最好早去早回。(2) 設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個什么樣的目的，是實現(xiàn)增 進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。(3) 預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。(4) 準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。二、拜訪中：1要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪 的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻 打?qū)ο蟆薄?拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客 戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這 樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。3不同的客戶

27、需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自 然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然 后對癥下藥。 下面給大家介紹在溝通中的“ FAB法則。F Fewture(產(chǎn)品的 特征) AAdvantage( 產(chǎn)品的功效) B Bentfit( 產(chǎn)品的利益) 在使用本法則時， 請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我 們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講 出來去說服客戶，其實不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在 應(yīng)用本法則時，可以省略F、A,但絕不能省略B,否則無法打動客戶的心。三、拜訪后：

28、1一定要做訪后分析。(1) 花一點(diǎn)時間做， 把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下， 看看哪些目的達(dá)成了， 哪些目的沒達(dá)成。(2) 分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。(3) 從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。(4) 分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻(xiàn)。(5) 進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善 2采取改進(jìn)措施。(1) 只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更 好的提高。(2) “天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方 案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。除了一些基本的身體能力、 心理

29、能力外， 做一個 好的銷售員還需要具備以下十個素質(zhì)：(一) 認(rèn)識營銷的能力，銷售是什么？ 銷售在日常生活中非常普遍， 每個人腦海中都有 銷售的清晰畫面。 銷售影響您的每一刻。 關(guān)于銷 售的新認(rèn)識有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能， 并且 取得最大的收獲。 可以這樣說， 我們每個人都是 銷售員，每天在做著推銷自己的工作。 什么是銷售呢？簡單的定義銷售， 就是介紹商品 提供的利益， 以滿足客戶特定需求的過程。 商品 當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)， 滿足客戶特定的 需求是指客戶特定的欲望被滿足， 或者客戶特定 的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的， 唯有靠商品提供的特別利益。 因此，銷售的定義對我們而言是

30、非常簡單的。 也 就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益， 滿足客戶的特殊需求。（二）成功銷售員應(yīng)該具備的第二項素質(zhì)：勇 敢?？謶质且环N內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。 人類有 兩大恐懼：恐懼自己不夠完美?？謶肿约翰槐粍e人接納。 我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。 銷售人員最 恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析：1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味 著被客戶拒絕了？2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒 絕？3、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺 被拒絕？轉(zhuǎn)換情緒： 試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、 積極 的認(rèn)識，感激所有使你更堅強(qiáng)的人。 所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險。勇者無敵。（三）成功

31、銷售員應(yīng)該具備的第三項素質(zhì)： 強(qiáng)烈 的企圖心。強(qiáng)烈的企圖心就是對成功的強(qiáng)烈欲望， 有了強(qiáng)烈 的企圖心才會有足夠的決心。 培養(yǎng)強(qiáng)烈企圖心的方法可以是學(xué)習(xí)和成功者在 一起。人生是一個不斷成長的過程， 我們這一生 最重要的決定便是決定和誰在一起成長！ 認(rèn)真審視我們周圍的朋友， 你會發(fā)現(xiàn)， 他們可以 分為三類：1、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望 成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。2、他代表你生命中一個非常重要的人，你的情 結(jié)可通過他轉(zhuǎn)化。3、他代表你的潛意識，你最不喜歡的人，抗拒 的人，他能幫助你全然的接受自己。 不管在人生途中遇上了什么樣的人， 經(jīng)歷了怎樣 的事情，我們依然渴望成就自己， 在

32、這個過程中， 我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊伍， 能真 正最快幫助我們成長的隊伍有以下的基本特征：1、個人的成就和境界很高； 2、是你模仿的對象；3、他能看到你的潛能； 4、他關(guān)心你的成長； 5、 他愿意協(xié)助你成長； 6、他對你的期望很高； 7、 他會對你說老實話； 8、和他在一起你會感覺壓 力特別大。成功銷售員的欲望，許多來自于現(xiàn)實生活的刺 激，是在外力的作用下產(chǎn)生的， 而且往往不是正 面的鼓勵型的。 刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到 屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起 一種強(qiáng)烈的憤懣、 憤恨與反抗精神， 從而使他們 做出一些 “超常規(guī) ”的行動，煥發(fā)起 “超常規(guī)”的能 力。一些頂尖

33、銷售員在獲得成功后往往會說： “我 自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子。 ” 成功的銷售員都有必勝的決心， 都有強(qiáng)烈的成功 欲望。成功的欲望源自于你對財富的渴望， 對家庭的責(zé) 任，對自我價值實現(xiàn)的追求， 不滿足是向上的車 輪！用心能做好任何事情！ 如果你不行，你就一定要！ 如果你一定要，你就一定行！銷售員的素質(zhì)很重要2009年 10月07日 星期三 上午 08:29“人一定要靠自己”，是李連杰電影鼠膽龍威中搶匪頭目的一句口頭禪，現(xiàn)在我們不談?chuàng)尫瞬粨尫耍覇螁伟堰@句話拿出來講一講“人一定 要靠自己”是一句實話，是一句聽得懂的實話，人無論在什么條件下，在什么 情況下都要靠自己去完成需要完成的事情。

34、像我們做 業(yè)務(wù)一樣，每一項業(yè)務(wù)都 要自己去完成，每一個客戶都由自己去開發(fā)維護(hù)，這樣才有成功的感覺。才會 嘗到成功的果實，那么怎樣才能在業(yè)務(wù)當(dāng)中發(fā)展充實自己呢？靠自己需要什么 樣的素質(zhì)呢？下面我們就談?wù)勥@個話題 首先做業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備那些素質(zhì)呢？正確的認(rèn)識 銷售是一份很辛苦的工作，要想在營銷的大潮中站住腳跟就必須下得去這份苦心，在營銷界有這樣形容銷售人員的：吃的比豬差， 睡的比狗晚，起得比雞早，做的比牛多，就是這樣的情況下為什么還有這么多 的人在做業(yè)務(wù)呢？其實呀在付出辛苦勞動的的同時銷售也收獲財富和夢想，每 一才成功所帶來的喜悅和成就感是其他行業(yè)少有的。營銷也是一份充滿了魅力 充滿了激情充滿了財富

35、的職業(yè)。充滿自信 對自己有信心，對公司有信心，對公司的產(chǎn)品有信心，更要對你的市場你的客戶有信心，每天都面對鏡子對自己微笑，對自己講一段 有激勵的故事，這樣來增加自己的自信心，其實銷售人員就是首先把自己銷售 出去，只有客戶接受了你，才接受你的公司，你公司的產(chǎn)品，就連自己都介紹 不明白客戶怎么能介紹你，怎么接受你的公司你的產(chǎn)品呀？只有充滿了自信， 這樣你才會嘗到成功的果實，公司才會更好的發(fā)展。學(xué)習(xí)欲望 作為一名銷售人員需要不斷地學(xué)習(xí)，1 。業(yè)務(wù)知識 也就是掌握簡單的業(yè)務(wù)流程。那么簡單的銷售流程是 什么？就像打太極拳，銷售也是有一套基本固定的套路，市場調(diào)研，資料收集， 客戶摸底，事前準(zhǔn)備，電話預(yù)約，

36、登門拜訪，試探需求，產(chǎn)品介紹，說服購買， 使用訂單，跟蹤回訪等，掌握了一系列的流程，心里有數(shù)，一步一步來就好辦 了。除此之外還要從以往的成功案例中學(xué)，對自己今后的工作有一定的借鑒和 幫助，經(jīng)常學(xué)習(xí)自己身邊的人，其實每個人都有我們值得學(xué)習(xí)的地方，只不過 我們學(xué)習(xí)的過程中要取其精華，去其糟粕，還要從每一次失敗當(dāng)中總結(jié)經(jīng)驗教 訓(xùn)，以免下次犯同樣的錯誤，還要從競爭對手身上學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他的成功經(jīng)驗和 好的方法。2. 專業(yè)知識 專業(yè)知識包括銷售專業(yè)，畜牧獸醫(yī)專業(yè) 前者提升主 要靠學(xué)習(xí)和實踐，不僅僅注意平時的積累和總結(jié)，還要多看營銷，成功勵志方 面的書籍：對于非專業(yè)的業(yè)務(wù)員而言要掌握畜牧獸醫(yī)的專業(yè)知識，就要努

37、力接 觸虛心學(xué)習(xí)和研究，獸藥行業(yè)專業(yè)性很強(qiáng)，不懂專業(yè)很容易就會被市場被客戶 被行業(yè)所淘汰。3. 產(chǎn)品知識 最重要的是兩個方面：價格和性能，熟記價格，不要 出錯是必須得給客戶報價的時候一定要快速，干脆，不要遲疑，更不能報錯， 否則就麻煩了，關(guān)于產(chǎn)品行性能介紹，包括主要成分，含量，主要功能，用法 用量等方面，這事業(yè)務(wù)員要掌握的最基本的東西，一定要熟記，一個連產(chǎn)品都不會介紹的業(yè)務(wù)員，客戶憑什么相信你敏銳的洞察力我們每一天都在拜訪客戶，所以一定要有敏銳的洞 察力，當(dāng)發(fā)覺客戶有某些需要的時候，第一時間去滿足客戶，當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶有什 么表情或者什么動作的時候，我們能夠第一時間分析出來的客戶的動機(jī)，想辦 法滿足

38、客戶。這樣就很容易達(dá)成銷售。要做到這一點(diǎn)也不是一件很容易的事， 事先要做很多的準(zhǔn)備比如：當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥?，市場范圍，主要服?wù)對象，客 戶的興趣愛好，生活習(xí)慣和市場的需求，這樣才能發(fā)現(xiàn)客戶的需求，這樣在談 的過程中才能站到有利一方，才能主動，這樣才能為公司創(chuàng)造效益，自己也能 嘗到成功的果實。隨機(jī)應(yīng)變能力有敏銳的洞察力同時還要有隨機(jī)應(yīng)變的能力，當(dāng)我 們尋找到一個非常好的客戶之前，要做足準(zhǔn)備工作，因為我們在真正面對客戶 的時候往往和我們預(yù)想的不太一樣，有時候是因為熟悉的人員不在或是一些其 他的原因，給我們一個措手不及，即使這樣我們也要保持鎮(zhèn)定，不要自亂陣腳， 以免在談判中處于不利局面，善于發(fā)現(xiàn)周圍沒

39、一個有用的信息，要仔細(xì)觀察客 戶的言談舉止，并作出大致的分析和判斷，以便自己適當(dāng)?shù)恼{(diào)整原來的談判方 案，盡量避免一些不必要的麻煩。耐心 在談客戶的時候，不是一次就能談下來的，有時候一個銷售 過程經(jīng)過漫長的談判周期，因為客戶并不會在短時間里選擇我們的產(chǎn)品，他們 會在不同的其一廠家中的同類產(chǎn)品選擇，還會在價格質(zhì)量，品種單一等等多方 面討價還價，這個過程可能要持續(xù)很長的時間，這個時候我們一定要有耐心， 要有恒心，通過其他方面來說服我們的客戶幫他正確選擇出好的產(chǎn)品。善于溝通，市場的東西。這時候我們把公司的政策的等等簡單介紹 后，就作為聆聽者，聽客戶對市場的 和我們的客戶見面是一個千載難逢的機(jī)會, 所以

40、一定要把握好機(jī)會好好的聊一聊，和客戶講解對產(chǎn)品的銷售情況講解，經(jīng) 常和客戶這樣的溝通，才能增進(jìn)我們和客戶的感情，增加客戶對公司的信賴。責(zé)任 完成一個客戶的簽約，并不代表你完全成功了，你又增加了 一份責(zé)任，我們要對客戶負(fù)責(zé)任，對客戶售后的服務(wù)一定要跟上。此外還要 講誠信，在你和客戶談的過程中所答應(yīng)的條件應(yīng)一一兌現(xiàn)。團(tuán)隊配合，“人一定要靠自己”是建立在團(tuán)隊基礎(chǔ)之上，自己的業(yè) 績不單純就是自己的業(yè)績。有的銷售員覺得自己在市場上單打獨(dú)斗，付出了很 多的汗水換的來的業(yè)績，我的業(yè)績就是我的?？墒?，沒有生產(chǎn)工人生產(chǎn)產(chǎn)品， 你拿什么賣給客戶？沒有財務(wù)部門的精確核算，你以什么樣的價格賣給客戶？ 沒有后勤保障，客

41、戶來公司誰接待？所以，你的每一筆交易都是全體人員的結(jié) 晶，你的業(yè)績不單純是自己的業(yè)績，一定有團(tuán)隊其它成員的一份。還要幫助同 事。有的銷售員只顧自己市場的好壞，自己有好的辦法不愿與其它銷售員進(jìn)行 交流，怕別人的業(yè)績超過自己?？墒?，一個企業(yè)只有你的業(yè)績好，別的都嚴(yán)重 虧損，企業(yè)拿什么生存發(fā)展，你又有什么空間發(fā)展。學(xué)會幫助別人，別人也會 幫助你。其實幫助別人就是在幫助你自己。這些只要你都能做到了，你就離成功很近了，就要嘗到成功的果實了，就會嘗到到成功后的喜悅了。一、銷售的定義銷售是什么？銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認(rèn)識有助于您開發(fā)和應(yīng)用新

42、的技 能，并且取得最大的收獲?？梢赃@樣說，我們每個人都是銷售員，每天 在做著推銷自己的工作。什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利 益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)， 滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足， 或者客戶特定的問題 被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。編輯推薦：3 年賺了 1 千萬 , 北大?；òl(fā)財故事 (1) 一個笨方法 弱女子 3年賺了 600 萬！30 歲無助女人五個想法做外貿(mào) (圖)女警網(wǎng)商：網(wǎng)絡(luò)買賣我賣出名氣 （1）因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠 找出商品所能提供的特殊

43、利益，滿足客戶的特殊需求。二、成功銷售員必備 10 大素質(zhì)成功的銷售員到底具備了哪些優(yōu)秀的個人素質(zhì)呢？歸納起來，我 認(rèn)為成功的銷售員應(yīng)該具備十項最基本的特質(zhì)。（一）成功銷售員應(yīng)該具備的第一項素質(zhì)：強(qiáng)烈的自信心。（1）提升內(nèi)在的自信心和自我價值。即是通過提高銷售技巧，通 過不斷的成功來提升自信。（2）轉(zhuǎn)換定義。對曾經(jīng)有過的錯誤和失敗體驗理解為成長的代價 和收獲，從觀念上轉(zhuǎn)換。同時，總結(jié)錯誤和失敗帶給我們的體驗。（3）把注意力放在正面的事情上。人們習(xí)慣把注意力放在不好的 事情上， 而事實上不是環(huán)境或遭遇決定了我們的人生， 而是對其的態(tài)度 決定的，正面的行為修正自然帶來好的結(jié)果。（4）堅信，在自己的

44、穿著上投資每一分錢都是值得的。成功的穿 著是一種無言的說服力。*讓自己成功的穿著可以是：1、把自己打扮成專業(yè)銷售人員的樣子，而且是高級銷售人員的樣 子。2、在服裝的選擇上，要講究色彩的搭配，深藍(lán)色或深灰色的西裝 配白色或淺色村衣。 甚至可以模仿某個頂尖的而又是你非常欣賞的銷售 員的樣子。3、準(zhǔn)備兩雙有檔次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永遠(yuǎn)使你的鞋子 保持完好光潔的狀態(tài)。4、在面見顧客前，在鏡子面前檢查自己的頭發(fā)是否梳理整齊，臉 上是否干凈。5、衣料和質(zhì)地不要有太多的變化。（二）成功銷售員應(yīng)該具備的第二項素質(zhì)：勇敢。恐懼是一種內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：恐懼 自己不夠完美?？謶肿约翰槐?/p>

45、別人接納。我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。 我們可以對自己做個分析：1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？3、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？轉(zhuǎn)換情緒：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識，感激所 有使你更堅強(qiáng)的人。所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險。勇者無敵。（三）成功銷售員應(yīng)該具備的第三項素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心。強(qiáng)烈的企圖心就是對成功的強(qiáng)烈欲望，有了強(qiáng)烈的企圖心才會有 足夠的決心。培養(yǎng)強(qiáng)烈企圖心的方法可以是學(xué)習(xí)和成功者在一起。人生是一個 不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長

46、！認(rèn)真審視我們周圍的朋友，你會發(fā)現(xiàn)，他們可以分為三類：一、 他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協(xié)助你更了 解你自己。三、他代表你生命中一個非常重要的人，你的情結(jié)可通過他轉(zhuǎn)化。四、他代表你的潛意識，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助 你全然的接受自己。不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我們依 然渴望成就自己，在這個過程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長 隊伍，能真正最快幫助我們成長的隊伍有以下的基本特征：1、個人的成就和境界很高； 2、是你模仿的對象； 3、他能看到你的潛能； 4、他 關(guān)心你的成長； 5、他愿意協(xié)助你成長； 6、他對你的期望很高； 7、他 會對

47、你說老實話； 8、和他在一起你會感覺壓力特別大。成功銷售員的欲望，許多來自于現(xiàn)實生活的刺激，是在外力的作 用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵型的。 刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受 者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強(qiáng)烈的憤懣、 憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些 “超常規(guī)”的行動，煥發(fā)起“超常 規(guī)”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會說： “我自己也沒有想 到自己竟然還有這兩下子。 ”成功的銷售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對財富的渴望，對家庭的責(zé)任，對自我價值 實現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪！用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，

48、你就一定行！五、成功銷售員應(yīng)該具備的第四項素質(zhì)：對產(chǎn)品的十足信心與知熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產(chǎn)品成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專 業(yè)的知識。專業(yè)的知識，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶接受。全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解 我們的產(chǎn)品。六、成功銷售員應(yīng)該具備的第五項素質(zhì)：注重個人成長，不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯和 縮短摸索時間。學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗和知識，可以大幅度 的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速的走向成功。別人成功和失敗的經(jīng)驗是我

49、們最好的老師，成功本身是一種能力 的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長的好習(xí)慣。銷售是一個不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯 誤。反省，就是認(rèn)識錯誤、改正錯誤的前提。成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的知識，才有多大的格局。頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因為，成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。七、學(xué)習(xí)也要講究方法，頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的 學(xué)習(xí)方法分為五個步驟：（一）初步了解。（二）重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。（三）開始使用。（四）融會貫通。（五）再次加強(qiáng)。（

50、六）成功銷售員應(yīng)該具備的第六項素質(zhì)：高度的熱忱和服務(wù)心。頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。知識不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財富的核心能力成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的 客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具 有人格魅力的體現(xiàn) .（七）成功銷售員應(yīng)該具備的第七項素質(zhì)：非凡的親和力。許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn) 品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時候，你的 人格魅力，你的信心，你的微

51、笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用 最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。（八）成功銷售員應(yīng)該具備的第八項素質(zhì)：對結(jié)果自我負(fù)責(zé) ,100% 的對自己負(fù)責(zé)。成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。要獲得銷售的成功，還得靠你自己。要為成功找方法，莫為失敗找理由！在銷售的過程中，難免會犯錯。犯錯誤不可怕，可怕的是對犯錯 誤的恐懼。答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易 被別人接受，設(shè)想誰原因跟一個文過飾非的人合作呢？成功的銷售員對結(jié)果自我負(fù)責(zé)， 100% 的對自己負(fù)責(zé)（九）成功銷售員應(yīng)該具備的第九項素質(zhì)： 明確的目標(biāo)和計劃 （遠(yuǎn) 見）。成功的銷售員頭

52、腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標(biāo)是自我期望的明確化。成功的銷售員會為自己的成功下定義，明確一個成就的動機(jī)，明 確達(dá)成目標(biāo)的原因。成功的銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并 且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動計劃， 根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的 調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計劃辦事。工作我們的計劃，計劃我們的工作。比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完 成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪 路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。（十）成功銷售員應(yīng)該具備的第十項素質(zhì)：善用潛意識的力量。人的意識分為表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形

53、象，超意識是人內(nèi)心深處的感受， 只有來自超意識的決定才是人內(nèi)心真 正的決定。成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的人。堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入 自己的視覺系統(tǒng)， 用渴望成功聲音刺激自己的心靈， 可以多看一些成功 學(xué)、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的 講座。八、自我激勵的九種方法1、調(diào)高目標(biāo)2、離開舒適區(qū)3、慎重?fù)裼?、正視危機(jī)5、精工細(xì)筆6、敢于犯錯7、加強(qiáng)排練8、迎接恐懼9、把握好情緒一個朋友的公司要招聘銷售人員， 問我一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)有哪些？最重要的一 點(diǎn)看什么？以我個人經(jīng)驗來看， 一個優(yōu)秀的銷售人員， 以 下七點(diǎn)素質(zhì)必

54、須具備：1、高度的敬業(yè)精神。2、優(yōu)秀的專業(yè)技能。3、敏銳的洞察力。4、堅強(qiáng)的承受力。5、準(zhǔn)確的決策力。6、豐富得知識面。7、較強(qiáng)的包容度（親和力） 。而有的人認(rèn)為，關(guān)鍵是性格，性格決定命運(yùn)， 氣度左右大局！ 也是，性格在人做事的過程中的 確很重要， 人的一生的成功與否， 在很大程度上 也取決于性格。所以怎么樣去磨練自己的性格很 是重要。 但是性格固然決定一些事情， 就我個人 認(rèn)為高度的敬業(yè)精神、 優(yōu)秀的專業(yè)技能、 敏銳的 洞察力、堅強(qiáng)的承受力、準(zhǔn)確的決策力、豐富得 知識面、較強(qiáng)的包容度（親和力）這些還是比較 重要的。同時在做工作中，要以平等的身份跟顧客交 流，在獲得利潤的同時，一定要讓顧客尊重

55、你， 喜歡你。要讓他知道你不是在給他推銷產(chǎn)品， 你！ 是他的個人顧問。成功簽單或者是成功的爭取到一家經(jīng)銷商和 你通力合作更需要的是真誠的親和力， 我覺得做 銷售就是做人， 不懂產(chǎn)品不重要， 首先你要把你 這個人推銷出去。顧客用哪個產(chǎn)品都一個樣 ,關(guān) 鍵是看你這個人值得信任。 在和客戶成功的建立 起友情的同時，也是你能夠簽約的第一步。在做好銷售同時 ,態(tài)度是一方面 ,尤其心態(tài) ,做 銷售難免會遇到低谷 ,尤其在低谷期 ,你的心態(tài)的 好壞在很大程度上影響你以后的成就 。? 市場營銷人員營銷特質(zhì)的兩個方面 1）具有營銷靈敏性有人說市場營銷在美國及西方國家是 80%的制度加 20%的藝術(shù)，而在中國是

56、80% 的藝術(shù)加 20%的制度， 我認(rèn)為這個觀點(diǎn)是正確的， 中國的企業(yè)雖然現(xiàn)在逐步引進(jìn) 國外的先進(jìn)的市場營銷經(jīng)驗，注重制度化的建立，但是由于中國人的人文習(xí)慣 的不同，消費(fèi)能力以及市場發(fā)育不健全，因此如果過分注重制度化的建立 而忽 視市場營銷的藝術(shù)行為，必然會與消費(fèi)市場脫節(jié)，而市場中的藝術(shù)性在工業(yè)市 場中尤其如此。靈敏性是指敏銳的觀察能力，在人際交流中，如果你能很成功地預(yù)測出你的目 標(biāo)客戶的所思所想，并能得出一個行之有效的誘導(dǎo)方法以使目標(biāo)客戶達(dá)到自己 想達(dá)到的期望，并能很好地維持客戶關(guān)系，溝通的靈敏性就是一種市場營銷藝 術(shù)的基礎(chǔ)。具有靈敏的觀察能力，正確預(yù)測出客戶的行為反應(yīng)，就可以順其所好，生意

57、不 用說就已經(jīng)成功了一半，一個具有靈敏的悟性的營銷人員，他的銷售行動并不 是呆板地執(zhí)行公司的營銷計劃，而是創(chuàng)造性調(diào)整計劃以滿足客戶的需要，從而 達(dá)成營銷的目的。在此過程中，具有說服力的口才雖然可以配合自己的成功， 但是如果 沒有靈敏地感受到顧客的反應(yīng)，而只是口若懸河，沒有進(jìn)行必要的合 理的溝通，以各種顧客最關(guān)心的利益打動他，效果就會可想而知?？梢婌`敏性特質(zhì)是市場營銷人員必須具備的特質(zhì)之一。2）自我驅(qū)動力營銷人員必須具有的第二個營銷特質(zhì)就是自我驅(qū)動力，其實驅(qū)動性是建立在自 信的基礎(chǔ)上的一種自我達(dá)成的成功精神。他必須有一種強(qiáng)烈的成功欲望，而這 種欲望同時需要物質(zhì)和精神的激勵。如果一個營銷人員沒有足夠的自信心和強(qiáng) 烈的成功欲望，只是為了物質(zhì)上的需求，則當(dāng)他達(dá)到一定的營銷業(yè)績時，必然 會失去以 往的沖勁，達(dá)到了自己的銷售曲線的高峰期就停滯不前，失去對市場 的責(zé)任感，而沾沾自喜于過去的成就中，不再耐心地去維護(hù)市場管理市場。而具有自我驅(qū)動力的營銷人員，對于市場上的成功是一種自我滿足的方式，就 象一個競技場上的競技者，他的主要目的就是為了發(fā)揮自身的潛能，對于市場 上的任何困難，都會想盡辦法克服，積極主動地開拓市場，金錢是外在驅(qū)動