外貿(mào)半年工作總結(jié)(精選多篇)

1、外貿(mào)半年工作總結(jié) （ 精選多篇 ） 第一篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員年度工作總結(jié)第二篇：外貿(mào)單證員工作總結(jié) 第三篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員年終工作總結(jié)第四篇： 外貿(mào)業(yè)務(wù)員年終工作總結(jié) 第五篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)更多相關(guān)范文外貿(mào)業(yè)務(wù)員 xx 年度工作總結(jié)外貿(mào)部 xx 年即將畫上圓滿的句號(hào)， 這一年是我人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。 由一名學(xué)生轉(zhuǎn)型為社會(huì)人士， 在機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代， 我開始 了自己的追夢(mèng)生涯。回顧這三個(gè)月與新起點(diǎn)同行的點(diǎn)滴，頗有感觸， 現(xiàn)將工作以來的感受和工作體會(huì)總結(jié)如下。一初入崗位我是今年 6 月份畢業(yè)的，剛邁出校門就直接來到了深圳。出校門 之前我還在迷茫， 不知道要做什么工作， 也沒有給自己找到一個(gè)明確 的

2、定位。我知道自己不是那種安貧樂道的，我要給自己頂下目標(biāo)，并 且努力奮斗。因?yàn)樵诋厴I(yè)之前，我也做過兩份工作，一份是導(dǎo)購(gòu)，一 份是商務(wù)接待，由于各種原因沒能繼續(xù)堅(jiān)持做下去。直到 9 月份 24 日我有幸進(jìn)入新起點(diǎn)這個(gè)大家庭， 在公司領(lǐng)導(dǎo)和同 事的幫助下，我在認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、熟悉產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品各方面的知識(shí)上有 了很大的提高。在這里我要感謝我的領(lǐng)導(dǎo)和同事們對(duì)我的點(diǎn)滴幫助。初入外貿(mào)銷售這個(gè)行業(yè)，我除了在學(xué)校里所學(xué)的外貿(mào)英語知識(shí)和 國(guó)際貿(mào)易知識(shí)， 缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)， 對(duì)于阿里巴巴國(guó)際推廣平臺(tái)的操作一 點(diǎn)也不清楚。首先第一件事，我就是要熟悉公司產(chǎn)品。因?yàn)楣救瞬?多，初來乍到， 懷揣著夢(mèng)想的激情全心的投入學(xué)習(xí)中。公司

3、的產(chǎn)品目方方面面的學(xué)習(xí)我錄，各項(xiàng)產(chǎn)品的特點(diǎn)、用途、市場(chǎng)情況 都得從零開始。一個(gè)禮拜之后，我開始接觸阿里巴巴后臺(tái)管理，注冊(cè) 了一個(gè)制作員的子賬號(hào)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的發(fā)布。msn skype、trademanager, email 等國(guó)際交流工具隨之而來成為我每天必備的工作。此外我還自 己創(chuàng)建了一個(gè)屬于自己的阿里巴巴網(wǎng)站， 在里面練習(xí)產(chǎn)品的發(fā)布， 產(chǎn) 品的推廣，產(chǎn)品排名、關(guān)鍵詞搜索和應(yīng)用，速賣通交易等。在外貿(mào)部 易小姐的指導(dǎo)和幫助下， 我漸漸掌握了發(fā)布產(chǎn)品信息， 爭(zhēng)取排名的技 巧，慢慢開始了產(chǎn)品推廣工作。二、熟悉業(yè)務(wù)流程 在逐漸接觸國(guó)際貿(mào)易的過程中，我通過阿里巴巴平臺(tái)版，收到了 很多客戶的訂單（阿里巴巴的

4、平臺(tái)）, 可惜都是批量小的一些樣品單， 最終因?yàn)橐颥F(xiàn)實(shí)支付方式不能通過支付寶而告終。在 10 月伊始，經(jīng) 過半個(gè)月的產(chǎn)品熟悉， 詢盤回復(fù)， 終于有位瑞典客戶接收我們的付款 方式，轉(zhuǎn)賬成功。第一筆外貿(mào)訂單成了，雖然只是一個(gè)小訂單，缺從 中學(xué)會(huì)了很多。接收款項(xiàng)后，隨后跟單，讓生產(chǎn)安排生產(chǎn)并聯(lián)系國(guó)際 貨運(yùn)快遞。在國(guó)際快遞方面第一次接觸了 dhl/ups/fedex, 其間還是出現(xiàn)一點(diǎn) 小插曲，聯(lián)系貨運(yùn)后，貨物到香港了，快遞公司說是地區(qū)偏遠(yuǎn)要加偏 遠(yuǎn)費(fèi)。因小訂單， dhl 運(yùn)費(fèi)算得過于精確，導(dǎo)致貨物退回來，重新找 了一個(gè)貨運(yùn)公司，改走 fedex 。這樣耽誤了幾天的貨期。不過經(jīng)過 這次的教訓(xùn)，明白了算

5、運(yùn)費(fèi)的時(shí)候要按最大值計(jì)算，寧愿多收一 點(diǎn)，聯(lián)系快遞的時(shí)候要貨代把地址查下是不是偏遠(yuǎn)地區(qū)三、參與展會(huì)10 月中旬，公司參與了廣州第七屆國(guó)際采購(gòu)博覽會(huì)，展會(huì)上的客 戶基本上都是國(guó)外的。其間因展會(huì)上同行較少， 參與競(jìng)爭(zhēng)的不是很多， 這又是我們?cè)摪l(fā)揮的時(shí)候了。 幾個(gè)同事都在給公司產(chǎn)品做宣傳， 發(fā)名 片，發(fā)資料，盡量吸引更多的客戶來看我們的展廳。與外國(guó)客戶交流 又成了一門技巧， 要吸引有意向的客戶， 要讓沒有意向的客戶接觸和 了解我們這一產(chǎn)品， 歸根結(jié)底說白了就是來者絕不放過。 與外國(guó)客戶 的交流中， 也學(xué)到了如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品， 如何講解剖析產(chǎn)品 優(yōu)勢(shì)。一個(gè)展會(huì)辦下來，臨時(shí)出售了小批量產(chǎn)品，收到

6、了很多外國(guó)客 戶的名片， 也發(fā)了一些自己的名片， 希望將來可以聯(lián)系一些有意向的 客戶。展會(huì)過后，就是分析名片，收發(fā)郵件了。有經(jīng)驗(yàn)的同事，接到名 片及時(shí)判斷客戶意向， 聯(lián)系了客戶上門看廠。 也做了一筆數(shù)量的訂單。 其間，我學(xué)會(huì)了要認(rèn)真判斷客戶意向，了解客戶需求，才能做到有求 有應(yīng)。四、收發(fā)郵件 把展會(huì)上的名片，分析，回憶一遍，把有意向的，一個(gè)一個(gè)都發(fā) 郵件進(jìn)行問候。在發(fā)郵件之前，產(chǎn)品定價(jià)又是一項(xiàng)很重要的事。既然是工廠，產(chǎn)品價(jià)格就有一定的優(yōu)勢(shì)。憑這個(gè)優(yōu)勢(shì)，價(jià) 格是沒有很大的問題。 其次就是價(jià)格得詳細(xì)程度， 其間涉及 moq，fob 等各方面，這就是考驗(yàn)產(chǎn)品熟悉程度了， 報(bào)價(jià)單的一目了然也很重要。要

7、明確自己的產(chǎn)品報(bào)價(jià)與市場(chǎng)行情差價(jià)， 及如何以達(dá)到報(bào)價(jià)的正確性， 讓客戶查到公司知道公司的主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng) 力。所以小小的一份報(bào)價(jià)表，看似簡(jiǎn)單，實(shí)則要經(jīng)過仔細(xì)和認(rèn)真的推 敲。報(bào)價(jià)應(yīng)報(bào)得恰如其分， 不能過低，也不能過高 ; 好東西不能賤賣， 普通的產(chǎn)品不要報(bào)高。 因?yàn)榭蛻敉鶗?huì)從你的報(bào)價(jià)來判斷你的誠(chéng)實(shí)性， 并同時(shí)判斷你對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度 ; 如果一個(gè)非常簡(jiǎn)單普通的產(chǎn)品你報(bào) 一個(gè)遠(yuǎn)離市場(chǎng)的價(jià)位， 甚至幾天都報(bào)不出來， 這說明你的誠(chéng)實(shí)性不夠， 你根本不懂這一行，自然而然客人不會(huì)對(duì)你再理會(huì)。但是呢，一連幾百份郵件發(fā)出去，沒有幾個(gè)人回應(yīng)，石沉大海， 讓人覺得心灰意冷的。但是，不能放棄，就得

8、自身找找原因了?？赡?價(jià)格沒有設(shè)置好， 圖片不夠吸引眼球， 產(chǎn)品信息沒有詳細(xì) . 等一大堆的問題，一個(gè)一個(gè)分析，解決。五、接觸阿里巴巴會(huì)員版11 月份開始接觸阿里巴巴會(huì)員版的業(yè)務(wù)子賬號(hào)，發(fā)布產(chǎn)品信息， 提高產(chǎn)品曝光率， 進(jìn)而增加詢盤的機(jī)會(huì)。 發(fā)布產(chǎn)品信息又是一項(xiàng)繁雜 的工作。首先，每一個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)題不能雷同，圖片必須清晰。其次， 最重要的是關(guān)鍵詞要選好， 而且要選關(guān)鍵詞排名靠前的， 這樣才能提 高產(chǎn)品的搜索度。關(guān)鍵詞的設(shè)置可以三個(gè)雷同，可以 5 種以上產(chǎn) 品競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)關(guān)鍵詞， 盡量想辦法提高曝光率。 最后就是產(chǎn)品信息的匹 配了，有頭有尾必不可少，不能牛頭馬嘴，也不能張冠李戴。不同的 產(chǎn)品要匹配相應(yīng)

9、的信息。 發(fā)布了一千多條產(chǎn)品信息， 詢盤也相應(yīng)上升 了，在線咨詢的客戶也多了起來。買家總會(huì)貨比三家，一個(gè)詢盤他會(huì)發(fā)給很多的供應(yīng)商，因而買家 遠(yuǎn)是專業(yè)的。 作為外貿(mào)工廠最主要的優(yōu)勢(shì)是能提供廠家直銷價(jià)， 和產(chǎn) 品質(zhì)量的監(jiān)督。因而定價(jià)要定的合理，才能贏取更多的客戶。但，在公司提供客戶需求信息資源這一塊中，也屢次沒有取得好 的成績(jī)，錯(cuò)過了很多展會(huì)客戶資源，主要是因?yàn)樽约翰粫?huì)跟進(jìn)客戶， 不知道怎么樣來跟進(jìn)，在這點(diǎn)我以后會(huì)好好學(xué)習(xí)，耐心地請(qǐng)教。在平 時(shí)的各項(xiàng)工作中精耕細(xì)作， 緊跟所有客戶資源， 及時(shí)掌握客戶的需求， 作出相應(yīng)的計(jì)劃和工作。在今后的工作中，爭(zhēng)取把握分析、處理好各 項(xiàng)工作中，加強(qiáng)同客戶的交流、

10、溝通。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。， 了解他們的需求，能夠準(zhǔn)確地處理好，來羸得客戶。六、工作失誤前段時(shí)間因?yàn)閳?bào)價(jià)失誤，和客戶理解的不一樣，導(dǎo)致公司流失了 一個(gè)客戶。客戶要的是模組，我就按我們常規(guī)的報(bào)價(jià)，一個(gè)模組報(bào)給 他。等客戶寄來樣品，要我報(bào)價(jià)，他的樣品是兩個(gè)模組一套的。我卻 沒有理解好， 還是按一個(gè)模組的價(jià)格報(bào)了出去。 其間幾天也沒有溝通好，相互間理解不當(dāng)。直到客戶過來簽合同才弄明白報(bào)價(jià)嚴(yán)重失 誤了，這一點(diǎn)，我覺得自己太大意了。工作時(shí)需要細(xì)心的，能想到的 要盡量想到，不懂的地方一定要問。三個(gè)臭皮匠頂?shù)纳弦粋€(gè)諸葛亮， 這是個(gè)真理。提出來就總會(huì)找到解決的辦法的。七、心得體會(huì)1.“努力不一定成功，放棄

11、一定失敗”是籃球運(yùn)動(dòng)員姚明曾經(jīng)說 過的一句話，用這句話在時(shí)刻提醒、鞭策著自己。在公司的這段時(shí)間 讓我意識(shí)到，一名合格的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，要從基礎(chǔ)做起，筑穩(wěn)根部，不 眼高手低，不心浮氣躁，虛心求教，耐心學(xué)習(xí)。2.專業(yè)的學(xué)習(xí)，要進(jìn)行實(shí)際結(jié)合。要熟悉專業(yè)的外貿(mào)術(shù)語，特別 是 led 行業(yè)，要抓住客戶的需求，給予客戶相應(yīng)的服務(wù)。與客戶交流 要有針對(duì)性。3.要盡心盡責(zé)的做好本職工作。要做好手頭的工作，專心工作， 做好與客戶的交流和聯(lián)系，不懂得地方要耐心請(qǐng)教。4.心態(tài)決定一切 懷疑、抱怨、無所謂、思想上的懶惰這些態(tài)度對(duì)工作是致命的。 認(rèn)識(shí)到工作是自己的事便不會(huì)有懶惰的思想。 要長(zhǎng)期堅(jiān)持下來， 不放 棄，失敗乃是

12、成功之母。八、展望 xx辭舊迎新，展望 xx 年。新的一年已經(jīng)開始，緊張而又忙碌的工作 拉開了進(jìn)程，明確公司的目標(biāo)、計(jì)劃。計(jì)劃好自己的工作和個(gè)人目標(biāo)。 本人將更認(rèn)真工作， 刻苦學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)， 提高自身的能力來努力完成 公司的銷售任務(wù)和目標(biāo)， 同時(shí)希望公司和個(gè)人再上一個(gè)新的臺(tái)階， 堅(jiān) 持下去，好好奮斗！以后的路還要怎么走，我也不知道，但是我知道，只要自己不斷 的努力，那么迎來的就一定是很好的前景， 所以我只有自己不斷的努 力了，因?yàn)樽约菏且畹?。生活和工作中有很多的事情來做，需?不斷的努力。以上是我的年度個(gè)人工作總結(jié)，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給予指正。二零一二年元月外貿(mào)單證員工作總結(jié)范文，不妨看看！一、從業(yè)務(wù)

13、員那里拿來 pi ，s/c 和工廠的信息后， 開始聯(lián)系工廠。 詢問： 有沒有現(xiàn)貨 ?要不要商檢 ? 如果走空運(yùn)有沒有空運(yùn)鑒定 ? 如何包裝 ?毛重 ?體積?hs 編碼， casno. 付款的銀行資料有沒有給過 ?二、跟貨代聯(lián)系訂倉(cāng) 制作托書托書上注意運(yùn)費(fèi)，出運(yùn)港，目的港，件毛體 索要進(jìn)倉(cāng)地址 （ 入貨通知 ） 走空運(yùn)的情況下，要給貨代空運(yùn)鑒定，非危保函 （ 蓋公章） 海運(yùn)情況下，給貨代非危保函，有的還需要 msds三、做美金情況下，需要制作劃匯資料：合同，發(fā)票。英文劃匯 資料本來應(yīng)該工廠制單， 用來描述工廠和我外貿(mào)公司次票用美金付款 的貨物的情況。 用作我外貿(mào)公司對(duì)工廠劃匯的依據(jù)。 內(nèi)容跟采購(gòu)

14、合同 一致。蓋上工廠的章，交給財(cái)務(wù)。四、跟工廠確認(rèn)嘜頭。 逐字核對(duì)!注意嘜頭上要顯示 cas 號(hào)碼批號(hào) 要正確（要與分析單上一致 ） 生產(chǎn)日期到期日期五、關(guān)于商檢 做美金的情況下，工廠自己做商檢，給工廠提供目的港，出運(yùn) 港信息 做人民幣情況下， 可以委托工廠做商檢。 看工廠要正本的商檢 文件還是傳真件就可以。 制作商檢資料：采購(gòu)合同，商檢發(fā)票，商檢箱單，商檢委托書（ 蓋章 ） 。 商檢做好后，讓工廠傳真商檢憑條，確認(rèn)無誤后傳給貨代，讓 貨代去換通關(guān)單。六、關(guān)于報(bào)關(guān) 做美金時(shí)，工廠自己報(bào)關(guān)。提供出運(yùn)港，目的港 做人民幣時(shí)，讓貨代公司幫忙報(bào)關(guān)。 給貨代公司寄報(bào)關(guān)資料：報(bào)關(guān)發(fā)票，報(bào)關(guān)箱單，報(bào)關(guān)單，核

15、銷 單（備案到出運(yùn)港 ） ， 報(bào)關(guān)委托書，準(zhǔn)備 4 張蓋了單證章的空白紙讓貨代備用。 注意都要蓋好章， 報(bào)關(guān)單上顯示的品名要注意， 是工廠可以開 發(fā)票的品名。 零退稅產(chǎn)品報(bào)關(guān)，要跟財(cái)務(wù)說，問財(cái)務(wù)報(bào)關(guān)金額怎么寫，因?yàn)?要交稅，金額要少報(bào)注意， 商檢資料和報(bào)關(guān)資料上的數(shù)量金額沒有特 殊要求的情況下，都按照與國(guó)外客人成交的數(shù)量金額來報(bào)關(guān)商檢。七、嘜頭確認(rèn)好， 付款底單給工廠傳真過去， 敦促工廠按時(shí)發(fā)貨。 索要發(fā)貨進(jìn)倉(cāng)的追蹤方式。八、和貨代聯(lián)系，確認(rèn)是否按時(shí)進(jìn)倉(cāng)。九、確認(rèn)提單。注意： 出運(yùn)港 目的港 客人名稱地址，通知人，發(fā)貨人，逐字核對(duì) 件數(shù)，毛重 （不要顯示成了凈重 ） ，體積，逐字核對(duì) ! 顯示

16、運(yùn)費(fèi) 出運(yùn)日期 顯示裝船指示上要求的內(nèi)容8.如果可以押匯，要投信用證保險(xiǎn)。 打印一張議付的發(fā)票，發(fā)票右上角寫上 hs 編碼和出運(yùn)日期。 一定要確認(rèn)提單簽發(fā)的日期， 與申請(qǐng)信保時(shí)發(fā)票上寫的日期一 致。9.工廠分析單 做美金時(shí)， 用工廠寄來的分析單給客人， 一定要讓工廠顯示上 cas 號(hào)碼 做人民幣時(shí)，讓工廠傳真分析單，我公司重新制作，蓋上自己 公司的章。 同樣要注意 cas 號(hào)碼，批號(hào)和嘜頭上的是否一致。 生產(chǎn)日期保 質(zhì)期，品名。10.貨物報(bào)關(guān)放行，裝船開航后。讓貨代寄提單。需要付款買單的， 先讓他們開發(fā)票，傳真過來，付款，寄單。1.給貨代付運(yùn)費(fèi)時(shí)要在友邦登記， 財(cái)務(wù)管理 - 運(yùn)費(fèi)登記 -新建-

17、 發(fā)票 號(hào)金額幣種2.申請(qǐng)付款通知書要交給曉燕簽字3.給財(cái)務(wù)付款 （ 申請(qǐng)付款通知書銀行資料 ）11.給工廠傳真開票資料， 讓工廠開增值稅發(fā)票， 有疑問的要根據(jù) 貨代那里報(bào)關(guān)預(yù)錄單的品名開。數(shù)量，金額也要對(duì)應(yīng)一致。12.工廠寄單。 做美金時(shí)，讓工廠寄商業(yè)發(fā)票，箱單，分析單 （2 份顯示有 cas 號(hào)碼） 做人民幣時(shí)，讓工廠寄增值稅發(fā)票，合同正本，正本分析單13.制作 co. 注意打印出來 co 的發(fā)票后，記得要蓋章，和付款申 請(qǐng)單一起交給財(cái)務(wù)。14.投保。保單上被保險(xiǎn)人寫出口商， 保單上顯示的出運(yùn)日期要與 提單上顯示的一致。13. 收到工廠寄來的資料后，將增值稅發(fā)票復(fù)印留底。正本合同、 增值稅

18、發(fā)票、報(bào)關(guān)預(yù)錄單、提單復(fù)印件、給曉燕。14. 收到貨代提單，復(fù)印留底。15.制作匯票。詢問財(cái)務(wù)交單交單哪個(gè)銀行。 匯票上注意發(fā)票號(hào)碼， 金額。日期為提單日16.備齊所有資料后準(zhǔn)備交單。 商業(yè)發(fā)票，箱單，分析單，產(chǎn)地證。 仔細(xì)核對(duì)：蓋章是否正確內(nèi)容是否一致17.貨代退回核銷單，先不要寄給工廠 做美金時(shí)，財(cái)務(wù)到銀行核銷，核銷好銀行蓋章后，寄回工廠 如果用離岸公司的帳戶劃美金給工廠，就可以直接寄回工廠，不用去核銷 做人民幣時(shí)，外貿(mào)公司自己去核銷外匯，辦理退稅。 用離岸公司與工廠做美金時(shí)，工廠的核銷單退下來后可以直接 寄還給工廠，不需要財(cái)務(wù)核銷時(shí)光荏苒，轉(zhuǎn)眼一年的時(shí)間飛逝過去了。 20 xx 年意味著

19、兩千年的 第一個(gè)十年的結(jié)束， 明年即將是兩千年第二個(gè)十年的開始， 在這辭舊 迎新的日子里，回首這一年工作的歷程不禁感慨十分。在這一年里雖然沒有取得驚人的成績(jī)，但是其中的曲折和坎坷我 是深有體會(huì)的。對(duì)有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的人來說，銷售確實(shí)不難，但對(duì)于 一個(gè)銷售經(jīng)驗(yàn)不是很豐富， 剛從事銷售這一行業(yè)不到兩年的人來說是 有一定挑戰(zhàn)性的，到現(xiàn)在為止，我不再說自己是一個(gè)銷售新人，因?yàn)?我進(jìn)軍到銷售這一行業(yè)也快一年半的時(shí)間， 說長(zhǎng)不長(zhǎng)說短不短， 大約 540天的時(shí)間每天都是在圍繞銷售這一個(gè)中心而展開的。 xx 年這一年 又快過去了， 雖然沒有取得斐然的成績(jī)， 但是我覺得已經(jīng)做得對(duì)得起 自己，每天我沒有在虛度光陰無

20、所事事， 而是在想方設(shè)法怎樣做好方 案和報(bào)價(jià)迎來客戶，一個(gè)業(yè)務(wù)員要得到公司的肯定那只有銷售業(yè)績(jī)， 這是鐵打的事實(shí)。為了明年能取得優(yōu)異的成果，一定再接再厲，做最 大的努力去挑戰(zhàn)極限，爭(zhēng)取明年做到超過預(yù)定銷售額。在今年一月份的時(shí)候還只剛剛利用阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，一個(gè) 一個(gè)上傳產(chǎn)品寫英文產(chǎn)品描述， 由于去年那半年的時(shí)間沒有實(shí)質(zhì)性的 單在跟對(duì)產(chǎn)品了解得非常淺顯， 所以在產(chǎn)品描述階段利用了比較長(zhǎng)的 時(shí)間，開始沒人教盡管不是太難但實(shí)際操作起來還是遇到了不少麻煩， 全靠自己慢慢摸索出來， 怎樣把產(chǎn)品描述寫好關(guān)鍵詞設(shè)好。 在上季度 詢盤是非常少的而且收到的詢盤也沒有多少含金量， 即使利用大部分 時(shí)間比較細(xì)致

21、地去回復(fù)詢盤， 結(jié)果發(fā)現(xiàn)有潛在客戶回復(fù)得也很少， 而 且回復(fù)得不太詳細(xì)，實(shí)則從那些回復(fù)可以看出他們是沒有意愿想買。 可能只是為了積累一些報(bào)價(jià)， 或用于與其他供應(yīng)商的報(bào)價(jià)做比較， 這 一季度的報(bào)價(jià)基本都是無用功。 在第二季度的時(shí)候可能產(chǎn)品比較完善， 描述也算比較到位了， 慢慢地一些含金量高一點(diǎn)的詢盤就來了， 在那 眾多的詢盤中你無法得知哪些是有效得詢盤， 只有每個(gè)詢盤都認(rèn)真去 對(duì)待從而引導(dǎo)潛在客戶， 他們才會(huì)一步一步對(duì)你的回復(fù)和話題感興趣， 而后會(huì)利用他們寶貴的時(shí)間在忙碌中開始一天一天回復(fù)你的問題。實(shí)際上，只要大部分詢盤是含金量較高的就一定會(huì)迎來客戶來國(guó) 看廠，這樣拿到單的機(jī)會(huì)就較高。同時(shí)，還有

22、一種情況就是客人需要 的設(shè)備較多金額大， 他們于是來國(guó)參觀幾家廠， 而我們要在其中脫穎 而出讓他們選擇我們生產(chǎn)的設(shè)備，這個(gè)有很多因素影響買賣的成功， 價(jià)格因素，溝通因素，公司其他一些因素。所以成功與否，看實(shí)力。 沒拿到那個(gè)單也不要垂頭喪氣， 拿到了也不要沾沾自喜。 機(jī)會(huì)還很多， 不過（內(nèi)容： ） 每次都要好好把握。第三季度基本都是在跟單學(xué)做單據(jù)，其實(shí)這些表面上不難，但是 都是些細(xì)致活， 只要一個(gè)地方錯(cuò)了可以讓客戶清不了關(guān)。 就拿單單要 相符單證要一致來說， 公司抬頭一定要用對(duì)， 不要裝箱單和商業(yè)發(fā)票 還有原產(chǎn)地證用的不是一個(gè)公司的， 那么就會(huì)出問題了， 這只是其中 的一例。第四季度，在 11月

23、上旬所幸接到了一個(gè)單， 本來是打算做完今年 辭職了，明年做到四月份的樣子如果做不到單就辭職。因?yàn)槲抑栏揭粋€(gè)單的最短的時(shí)間大概就是 3 個(gè)月的樣子。重 新給自己制定一個(gè)銷售計(jì)劃， 其中最不可缺少的就是毅力和勤奮， 還 有一個(gè)堅(jiān)定的信念。 我總是暗示自己?jiǎn)慰隙ㄊ菚?huì)有的， 只是時(shí)間的問 題。雖然付出并不一定就有很大的回報(bào)， 但是有所付出就一定會(huì)有得， 天上不會(huì)自動(dòng)掉餡餅， 只有自己努力去爭(zhēng)取才有機(jī)會(huì)獲得成功， 成功 總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦， 所以作為一個(gè)銷售員要時(shí)刻準(zhǔn)備著如何去 應(yīng)對(duì)。這一年即將過去，在這一年里失望過也慶幸過，慶幸地是在沒有 其他做外貿(mào)的同事的帶領(lǐng)下也可以完成一個(gè)小單。 做了一個(gè)

24、一個(gè)小單 之后信心便有了， 這是慶幸之處。 其中不足之處還是對(duì)于技術(shù)上的一 些問題無法給客戶解答清楚， 因?yàn)槟切┦且聿排们宓模?比 如說那些管路的原理， 水從哪里流進(jìn)后經(jīng)過哪些管流出， 哪些管又是 回收濃水的， 打開哪些開關(guān)又是洗膜的， 打開哪些是沖洗預(yù)處理罐子 的，哪個(gè)閥門又是什么功能的等等， 等客戶問到這些無法告知的時(shí)候 便意識(shí)到實(shí)際上只弄清楚基本的流程是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 到目前為止還沒 有售出過一條生產(chǎn)線的機(jī)器，那里面的細(xì)節(jié)涉及技術(shù)上的問題應(yīng)該， 所以說無論從事哪個(gè)行業(yè)，學(xué)是無止境的。從這些，我看到了自己的 不足，以后如果想小有成就必須在這方面精益求精?？偨Y(jié)到這里我基本上沒有什么心

25、得和自我審視的地方了，只是還 有下一年的目標(biāo)， 想著朝那個(gè)目標(biāo)邁進(jìn)， 能售出一條純凈水生產(chǎn)線的 設(shè)備一直是我追求的目標(biāo)，希望明年第一季度可以實(shí)現(xiàn)。另外，在這里還有對(duì)公司的一些制度稍為不滿，我希望公司可以 按照我的建議做到，如下， 第一，我覺得公司不能每月扣我們提成加 底薪的 15%，5%還是我們可以接受的，還有每一年扣除的部分應(yīng)該在 年末清算給我們。第二，退稅部分在退稅下來了就要發(fā)給我們。 第三， 在價(jià)格表的基礎(chǔ)上售賣出產(chǎn)品，之后如果哪項(xiàng)外購(gòu)的產(chǎn)品。轉(zhuǎn)眼間，20 xx年就要揮手向我們告別了，在這寒冷的冬天，回想 自己接近一年來所走過的路，所經(jīng)歷的事，沒有太多的感慨，沒有太 多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)

26、定，從容的心態(tài)，以及應(yīng)對(duì)能力。在這段的時(shí)間里有失敗，也有成功，遺憾的是：穩(wěn)定的客戶還不 多，穩(wěn)定的客戶也不多 ;欣慰的是：客戶資源開始積累，處理訂單的 效率得到了提高， 自身業(yè)務(wù)知識(shí)和能力有了提高。 首先得感謝公司給 我們提供了那么好的工作條件和生活環(huán)境， 有經(jīng)驗(yàn)的上級(jí)給我們指導(dǎo)， 帶著我們前進(jìn) ;他們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我們終生受益，從他們身上學(xué)到的 不僅是做事的方法， 更重要的是做人的道理， 做人是做事的前提和基 礎(chǔ)。在工作上，同事之間互相交流，匯聚每個(gè)人的智慧，把事情做到 極致，把客戶訂單處理到位。去年年底進(jìn)入公司，從產(chǎn)品知識(shí)熟悉，到開發(fā)新客戶，再到跟客 戶談判達(dá)成訂單，經(jīng)理了兩到三個(gè)月個(gè)月。

27、公司分配 alibaba 賬號(hào)后， 客戶資源開始量的積累，不知不覺中，半年多的時(shí)間一晃就過了，在 這段時(shí)間里，我從一個(gè)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無所知的新人轉(zhuǎn)變到一個(gè)能獨(dú)立 操作業(yè)務(wù)的職業(yè)業(yè)務(wù)員， 完成了職業(yè)的角色轉(zhuǎn)換， 并且適應(yīng)了這份工 作。業(yè)績(jī)沒什么突出，以下是一年來的工作心得體會(huì)：一、業(yè)務(wù)能力1.對(duì)公司和產(chǎn)品一定要很熟悉。進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，每個(gè)人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)，熟悉公司的 操作模式和建立客戶關(guān)系群。 在市場(chǎng)開發(fā)和實(shí)際工作中， 我學(xué)到了如 何定位市場(chǎng)方向和產(chǎn)品方向， 抓重點(diǎn)客戶和跟蹤客戶， 懂得不同市場(chǎng) 的不同需求， 這樣才知道主要產(chǎn)品主攻哪些國(guó)家， 同事遇到不同地區(qū) 和國(guó)家的客戶，也知道推薦其所

28、需，更好的把自己和產(chǎn)品推銷出去。 當(dāng)然這點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)該不短的學(xué)習(xí)，積累，與時(shí)俱進(jìn)，了解行 業(yè)動(dòng)態(tài)，價(jià)格浮動(dòng)。關(guān)鍵之處是對(duì)公司和產(chǎn)品熟悉，就自然知道目標(biāo) 市場(chǎng)在那，也可以很專業(yè)地回答客戶的問題。2.對(duì)市場(chǎng)的了解。不僅是要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解，也對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解。絕對(duì)不能坐 井觀天，不知天下事。因?yàn)槭澜缟衔ㄒ徊蛔兊木褪恰白兓?，所以?根據(jù)市場(chǎng)的變化而做出相應(yīng)的策略，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中制勝。 知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品以及價(jià)格信息， 才能知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 除了 自己多觀察了解意外， 還需要和客戶建立好良好的關(guān)系。 因?yàn)橥粋€(gè) 客戶，可能會(huì)接到很多公司的報(bào)價(jià)，如果關(guān)系不錯(cuò)，客人會(huì)主動(dòng)將競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的

29、報(bào)價(jià)信息，以及產(chǎn)品特點(diǎn)主動(dòng)告訴。在這個(gè)過程中，要充分 利用自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，材料特點(diǎn)，分析對(duì)方報(bào)價(jià)，并強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的 優(yōu)勢(shì)，更有利喜迎客戶。3.業(yè)務(wù)技巧 談到業(yè)務(wù)技巧，首先想到的是如何取得訂單。很多客戶都喜歡跟 專業(yè)的業(yè)務(wù)人員談生意， 因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員專業(yè)， 所以談判中可以解決很 多問題，客戶也愿意把訂單交給專業(yè)的業(yè)務(wù)員來負(fù)責(zé)。當(dāng)然，業(yè)務(wù)技 巧也是通過長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐培養(yǎng)出來的， 而在我自己這一年里的外貿(mào)經(jīng) 驗(yàn)中，我所學(xué)會(huì)的是做客戶的顧問，站在客戶的角度，設(shè)身處地為客 戶著想，一切從客戶的需求出發(fā)，在電話，在電郵，或客人來訪中， 我們要不斷提問， 從客戶的回答中了解到客戶的需求， 這樣做會(huì)事半 功倍，例

30、如，如果客戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品，你便可以挑一種好質(zhì)量 的產(chǎn)品給他，價(jià)格貴一點(diǎn)也沒關(guān)系，相反，如果客戶只想買便宜的產(chǎn) 品，在報(bào)價(jià)時(shí)就不要太高，否則就會(huì)嚇跑客戶。做業(yè)務(wù)，我們要學(xué)會(huì) “了解或激發(fā)需求，然后去滿足要求”。其次是，處理訂單，處理訂單的過程， 說簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單， 說難也難。 簡(jiǎn)單就是，按照客戶要求的產(chǎn)品， 寫到生產(chǎn)單上，下到生產(chǎn)部就完工。 而難的地方在于，作為客戶的顧問，我們有必要時(shí)時(shí)刻刻關(guān)心，產(chǎn)品 的進(jìn)展，生產(chǎn)過程中產(chǎn)品是否有問題。 貨物生產(chǎn)好，要檢查各個(gè)部分， 是否存在外觀上明顯缺陷， 或者一些影響到功能的產(chǎn)品問題。 如果有 問題，要及時(shí)更正。要記住：產(chǎn)品在工廠，我們可以挽救一切 ; 產(chǎn)

31、品 一出去，一起都來不及了。到時(shí)候，只能聽候客戶發(fā)落。到交貨期之 前，要不斷的提醒，不斷催促生產(chǎn)部，確保能按時(shí)交貨。最后，要長(zhǎng)期維護(hù)客戶，我們要做好的是售后服務(wù)。經(jīng)過幾單處 理之后，我明白： 出現(xiàn)問題是很正常的事情，對(duì)于這方面一定要擺放 好心態(tài)。由于產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，很可能貨到之后出現(xiàn)破損現(xiàn)象，安裝 或者實(shí)際操作，可能會(huì)出現(xiàn)一些問題，需要我們?nèi)ソ鉀Q。我經(jīng)常倍感 頭痛，常常不知道怎么辦，甚至抱怨。但是，問題出現(xiàn)了，總有解決 的方案方法，各領(lǐng)導(dǎo)幫助，各部門配合，問題總會(huì)得到解決。二、個(gè)人素質(zhì)能力1.誠(chéng)實(shí)做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠(chéng)實(shí)的人做朋朋友， 做生意。在與人交流的過程中，要體現(xiàn)自己的

32、誠(chéng)意。在客戶交流的過 程中，只有誠(chéng)實(shí)，才能取得信任。2.熱情只要對(duì)自己的職業(yè)有熱情， 才能全神貫注地把自己的精力投下去， 外貿(mào)更加是如此，因?yàn)橥赓Q(mào)是一個(gè)很長(zhǎng)的過程。3.耐心外貿(mào)行業(yè)中，開發(fā)一個(gè)新客戶的周期一般在半年到一年之間，或 者更長(zhǎng)，所以， 在這個(gè)漫長(zhǎng)的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單 的時(shí)候，一定有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。從我自身經(jīng)歷來說，接到 第一單，只是一個(gè)幾百美金的樣品，確實(shí) 60 個(gè)日日夜夜，當(dāng)然不排 除其中的運(yùn)氣成分。我現(xiàn)在和這個(gè)客人聊天的時(shí)候還說：youareimportanttome.yoursampleordergavemeself-confidence,andpers

33、everanceinmyinternationaltrade 。4.自信心這一點(diǎn)最重要，在工作中，不管是自己在網(wǎng)上搜索開發(fā)的客戶， 還是從公司平臺(tái)上接到的詢盤客戶， 算起來估計(jì)有幾百個(gè)， 但真正下 訂單的，可能就那么幾個(gè)。所以，業(yè)務(wù)員可能很多時(shí)間都是在做“無 用功”。但是一定要有自信心，有很多潛在的客戶，都是要在很長(zhǎng)的 時(shí)間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲目蛻簦?所以必須持有堅(jiān)定的自信， 才會(huì)把業(yè)務(wù) 做得更出色。只要有音訊的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有 一天會(huì)有意想不到的收獲。 對(duì)于下過單的客戶， 不用說肯定是重中之 重，需要時(shí)不時(shí)的問候一下有沒有需要幫助的， 到了一定的時(shí)候要主 動(dòng)詢問 nextorder 的時(shí)間。在工作中，我可以說，我沒有虛度，浪費(fèi)上班時(shí)間，對(duì)工作我是 認(rèn)真負(fù)責(zé)的。經(jīng)過時(shí)間的洗禮，我相信我們會(huì)更好，俗話說：只有經(jīng) 歷才能成長(zhǎng)。世界沒有完美的事情，每個(gè)人都有其優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到 工作比較多的時(shí)候，容易急噪，或者不會(huì)花時(shí)間去檢查，也會(huì)粗心。 工作多的時(shí)候，想得多的是自己把他搞定，每個(gè)環(huán)節(jié)都自己去跑，卻 忽視了團(tuán)隊(duì)的作用，所以要改正這種心態(tài)，相信別人，相信團(tuán)隊(duì)的力 量，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)：貿(mào)易知識(shí)，學(xué)習(xí)接受能力較好。不斷總結(jié)和 改進(jìn)，提高素質(zhì)。自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個(gè)業(yè)務(wù)員，或者 youareimportantt