外貿(mào)部市場營銷策劃與計劃管理方案說明

1、外貿(mào)部市場戰(zhàn)略營銷與計劃管理方案序言為了使公司業(yè)務(wù)市場進(jìn)一步擴(kuò)大銷售業(yè)績更上一層樓，現(xiàn)擬定外貿(mào)部市場營銷 策劃方案，其目的性為；1, 在于倡導(dǎo)本部門人員有一種與公司共發(fā)展，共生長，共存亡的使命感，公司 銷售業(yè)績于本部門人員努力息息相關(guān)的一種理念。2, 激勵外貿(mào)業(yè)務(wù)人員多勞多得，個人收入與公司業(yè)績掛鉤，個人提成與個人收相的彳申3, 使外貿(mào)部門管理工作明確，任務(wù)落實到位，計劃實施有序。4, 打造一支具有良好的部門營銷理念和精神，工作氛圍，團(tuán)結(jié)，激情，奮進(jìn)的 團(tuán)隊。本策劃方案慨括以下容； 一，外貿(mào)部市場營銷計劃(-),外貿(mào)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃1 97.彳立 QOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO

2、OOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO2 9UP Z. OOOQOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOODOOOOOOOOOOOOOOOOOO3 9 市場渠道拓展及帀場開 模式 OOOOOOOOOOOOOOODOOOOOOODOOOOOOOOOOOOOOOOOO4 9 市場渠道拓展及帀場開 費用預(yù)算 OOOOOOOOOOOOOOOOOOQOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO3 9 罪J 售 帝 U OOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO6,銷售額達(dá)成率及

3、完成狀況OOOOOO1,2,3,4,1,2,3,4,5,二，外貿(mào)部業(yè)績達(dá)成及績效考核，提成點核算標(biāo)準(zhǔn)(-),業(yè)績考核或績效考核 部門業(yè)績考核。 個人業(yè)績考核。 提成點核算標(biāo)準(zhǔn)?！?。 其他模式OOOOQOOOO0OO 外貿(mào)團(tuán)隊建設(shè)與日常管理 日常業(yè)務(wù)溝通OOOOOOOOOOOO 外貿(mào)部管理制度。 外貿(mào)部營銷理念。 外貿(mào)部人員培訓(xùn)方案0. 0 0 0 0 外貿(mào)團(tuán)隊穩(wěn)定性。外貿(mào)部市場營銷計劃(一)，外貿(mào)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃1, 市場定位A, 公司現(xiàn)有市場(1) 公司現(xiàn)有客戶資源主要來源于美國，加拿大，法國，澳洲及日本市場，如按區(qū)域分配則在亞洲， 北美洲，歐洲和澳洲等四大市場。2)公司現(xiàn)有客戶性質(zhì)主要分配為；

4、國外采購商，批發(fā)商和國，外貿(mào)易商等三種客戶性質(zhì)。(3) 現(xiàn)有客戶購買情況及穩(wěn)定性主要以散戶為主(按單個客戶計算)，年購買能力很低，采購情況不穩(wěn)定。(4) 現(xiàn)有產(chǎn)品線定位主要以浴柜系列，辦公系列，民用單品系列產(chǎn)品，但大部分采用客戶的產(chǎn)品款 式，公司產(chǎn)品款式單一，不成配套性和新產(chǎn)品推廣能力不強(qiáng)。B, 開發(fā)潛力市場并進(jìn)行市場定位(1) 客戶區(qū)域定位；繼續(xù)加強(qiáng)對北美洲的美國，加拿大市場，亞洲的日本，國及港澳臺地區(qū)市場，歐洲，中東地區(qū)及澳洲市場的擴(kuò)散，以集中精力抓區(qū)域功 一線或片區(qū)性進(jìn)行市場攻堅。(2) 客戶類型定位；在維持原有下單客戶的同時，積極拓展新區(qū)域的客戶群，同時開發(fā)北美洲和歐洲，南美洲等大型采

5、購商，批發(fā)商和大型超市連鎖的客戶 群體。以走量的銷售模式來提升銷售額。具體國外代理商，批發(fā)商，采購商 和大型超市待后續(xù)市場開發(fā)和產(chǎn)品，合作程度再進(jìn)行分析判斷。(3) 營銷模式定位；目前辦公或其他系列家具，民用家具系列主要以客戶直接采 購和訂單形式業(yè)務(wù)合作，辦公家具系列以零散采購的形式，當(dāng)然最好釆用直 接采購和訂單形式，另一種是與國，國外一些大型企業(yè)或貿(mào)易，采購商達(dá)成 戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，也可采用OEM代加工，代配套模式進(jìn)行業(yè)務(wù)合作模式，利用 他們的市場影響力和推廣模式共同一起開發(fā)市場，對家具市場推廣進(jìn)度會快 一些，成效會好一些，更節(jié)省大量營銷成本和市場推廣費用。(4) 產(chǎn)品定位；在原有辦公家具系列或

6、其他民用家具系列產(chǎn)品下，加強(qiáng)對民用 家具和辦公系列產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)和升級，提升市場競爭力，加強(qiáng)辦公系列產(chǎn)品 研發(fā)和升級，但可以接受客戶的款式加工或在客戶款式上進(jìn)行升級。(5) 北美洲，南美洲和歐洲市場作為唯一辦公或其他民用家具系列產(chǎn)品的客戶 開發(fā)對象，將作為一個開發(fā)重點和潛力的家具市場。2, 市場營銷平臺或市場渠道拓展及市場開發(fā)模式1) 采用環(huán)球資訊網(wǎng)，中國制造網(wǎng)和跨購網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺為開發(fā)新市場和新客戶的貿(mào) 易平臺，并每天及時更新。2) 通過國的貿(mào)易商，經(jīng)銷商為渠道進(jìn)行市場開發(fā)和家具產(chǎn)品市場推廣，這樣才有 更廣闊的家具市場。3) 爭取在2013年參加國的家具展(廣交會)或家具展會。有利于更寬廣的平臺

7、去拓展市場增加客戶群體和市場推廣。4）利用于有市場影響力的大型家具企業(yè)或外資企業(yè)，設(shè)計機(jī)構(gòu)和媒體機(jī)構(gòu)進(jìn)行合 作或戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，共同開發(fā)和挖掘市場，新市場的家具市場潛力，分享市場 成果。3 ,市場渠道拓展及市場開發(fā)費用預(yù)算1）,網(wǎng)絡(luò)營銷費用預(yù)算；網(wǎng)絡(luò)名稱網(wǎng)絡(luò)類型網(wǎng)絡(luò)收費狀況網(wǎng)絡(luò)運作方式成本回收周 期環(huán)球資訊 （英文站）B2B市場營 銷 網(wǎng)絡(luò)平臺58000元/年發(fā)布求購訊息 客戶詢盤3-5個月中國制造網(wǎng) （英文站）B2B市場菅 銷 網(wǎng)絡(luò)平臺50000元/年發(fā)布求購訊息 客戶詢盤3-5個月跨購網(wǎng) （英文站）B2B市場營 銷網(wǎng)絡(luò)平臺5800元起價 靠積分點擊率發(fā)布求購訊息 客戶詢盤2-3個月其中跨購網(wǎng)

8、起價5800元，完全靠積分和點擊率算成本，一條詢盤3個積分（3元）， 個客戶詢盤全部信息需要8個積分（8元），總共5800個積分，用完再充費用。2）,展會營銷費用預(yù)算展會名稱展會地點展會時間展會費用預(yù)算展會運作模式成本回收周 期國際家具展 覽會國際展覽中心2013. 3. 18-22 02013. 9. 7-10 日1200元/平方米提供與客戶面對面溝通和交 流6-8個月廣交會國際展覽中心2013. 4. 23-27 日2013. 10. 23-27 日4. 5-5. 5萬/標(biāo)準(zhǔn) 展位提供與客戶 面對面溝通和交 流3-6個月國際家具展 覽會國際展覽中心2013. 4. 13-17 02013.

9、 9. 11-15 日1000元/平方米提供與客戶 面對面溝通和交 流6-8個月4外貿(mào)銷售額制定在公司總經(jīng)理（董事長）宏觀制定年度銷售額情況下，本部門銷售額制定采用年度， 季度，月度等方式進(jìn)行分配銷售任務(wù)和目標(biāo)。外貿(mào)經(jīng)理（總監(jiān)）直接對公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)，外貿(mào)業(yè)務(wù)員銷售額及目標(biāo)任務(wù)的銷售分配 制定由本部門外貿(mào)經(jīng)理（總監(jiān)）進(jìn)行量化制定，原則是合理，公平，鼓勵性的，在執(zhí) 行實施過程中進(jìn)行監(jiān)督和考評，并進(jìn)行分化機(jī)制的業(yè)績考評。2012年下半年針對公司產(chǎn)品線和客戶情況，特制定銷售計劃如下;月份公司計劃銷售額部門計劃銷售額業(yè)務(wù)員計劃銷售額人員配置及目標(biāo)任務(wù)9月份*萬*萬*萬組建外貿(mào)團(tuán)隊，重新定位 和人員配置及

10、人物分配10月份*萬*萬*萬組建外貿(mào)團(tuán)隊，重新定位 和人員配置及人物分配11月份*萬*萬*萬組建外貿(mào)團(tuán)隊，重新定位 和人員配置及人物分配12月份*萬*萬*萬組建外貿(mào)團(tuán)隊，重新定位 和人員配置及人物分配公司計劃銷售額和*萬元人民幣，各外貿(mào)業(yè)務(wù)具體按照此表銷售計劃去執(zhí)行。5, 銷售額達(dá)成1）外貿(mào)經(jīng)理（總監(jiān)）對本部門銷售任務(wù)或銷售目標(biāo)的年度，季度，月度銷售達(dá)成 率負(fù)責(zé)，直接對公司總經(jīng)理（董事長）負(fù)責(zé)，如因原因未達(dá)成本部門制定的銷 售目標(biāo)或任務(wù)，要提出并說明緣由，且及時調(diào)整營銷模式和營銷策略，如下季 度還未達(dá)成銷售目標(biāo)或任務(wù)，按照公司制度進(jìn)行處罰處理。2）外貿(mào)業(yè)務(wù)員的銷售任務(wù)或目標(biāo)達(dá)成也按年度，季度，

11、月度時間段進(jìn)行評估考核, 直接由部門經(jīng)理進(jìn)行評估考核，外貿(mào)業(yè)務(wù)員如因在1-2個月沒有達(dá)成分配銷售 目標(biāo)或任務(wù)，將給予警告處理，3個月還未達(dá)成將按照公司制度進(jìn)行處罰處理, 如4-5個月還未達(dá)成銷售任務(wù)或目標(biāo)，其說明工作能力不夠，工作態(tài)度和激情 有問題，將給予淘汰或辭退處理。3）外貿(mào)業(yè)務(wù)員在試用期或使用期過后的業(yè)務(wù)員連續(xù)2-3個月均達(dá)到或超額銷售目 標(biāo)或任務(wù)指標(biāo)的，部門經(jīng)理可向公司申請給予適當(dāng)?shù)莫剟睢?）以上銷售額達(dá)成實施辦法是一種激勵和獎勵措施，不影響個人銷售業(yè)績提成的 計算。二.外貿(mào)部業(yè)績及績效考核，提成點核算標(biāo)準(zhǔn)（一），業(yè)績考核或績效考核1, 部門業(yè)績考核1）,外貿(mào)部門業(yè)績考核按半年進(jìn)行考核

12、和評估，實施考核者為公司總經(jīng)理（董事長）, 考核方法為目標(biāo)管理法，考核主要對象為外貿(mào)經(jīng)理和外貿(mào)部門，目標(biāo)管理法如下表；季度/季度目標(biāo)考核年度目標(biāo)考核額定業(yè)績達(dá)成率月份季 度月 份公司額 定季度業(yè)績部門計 劃季度業(yè)績部門實 際業(yè)績完 成部門季 度達(dá)成率公司額 定年度業(yè)績部門計 劃年度業(yè)績部門年 度業(yè)績完 成部門年 度達(dá)成率額定季 度達(dá)標(biāo)率額定月 度達(dá)標(biāo)率第季度1月2月3月第季 度4月5月6月第季 度7月8月9月第 四 季 度101112 月合 計*林*2) ,全年銷售目標(biāo)及業(yè)績完成率在90%,月平均完成率在90%或以上，月實際達(dá)成 率在85%或以上為優(yōu)秀，其部門全年度業(yè)績考核為合格，部門將得到年

13、終獎金， 年終獎金按照公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，當(dāng)然應(yīng)在公司盈利情況下執(zhí)行。3) ,外貿(mào)部門年度業(yè)績考核時間為次年的一月中旬開始。季度考核為下季度第二個 星期開始。4) ,業(yè)績達(dá)標(biāo)如下表進(jìn)行獎勵;獎勵季度達(dá)標(biāo)率超標(biāo)百分比列圍(按個人業(yè)績最高比列值圍分配)80%-95%95%-100%100%-105%105%-115%115%-125%125%-155%155%-180%180%-200%200%-400%外貿(mào)部 門共同獎 金2, 個人業(yè)績考核1) ,試用期圍，個人業(yè)績考核主要以以績效獎金執(zhí)行，如出現(xiàn)績效獎金高于提成，或 者績效獎金和提成均超出標(biāo)準(zhǔn)或太高，應(yīng)對績效獎金和提成點加以適當(dāng)調(diào)整，作出 規(guī)性標(biāo)

14、準(zhǔn)。2) ,對于業(yè)績突出的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，且達(dá)到銷售額達(dá)成實施辦法中第三點情況， 應(yīng)按銷售額達(dá)成實施辦法中第三點給予獎勵獎金執(zhí)行。3) ,個人業(yè)績主要以月度，季度為時間段進(jìn)行考核，月度考核應(yīng)在次月的10日完成, 季度考核應(yīng)在下一季度的第一個星期完成。考核容主要用目標(biāo)管理法執(zhí)行。4) ,對于月度，季度，年度業(yè)績考核達(dá)標(biāo)率較高的業(yè)務(wù)員，公司將實行業(yè)務(wù)獎金， 具體詳見如下表目標(biāo)管理法，以上業(yè)績考核實施與提成點計算不相沖突，業(yè)績考核 獎勵不計入業(yè)務(wù)提成點。季度/月份月度目標(biāo)考核季度目標(biāo)考核額定業(yè)績達(dá)成率季 度月 份部門額 定月度業(yè)績個人計 劃月度業(yè) 績個人實 際業(yè)績完 成個人月 度達(dá)咸率公司額 定季度業(yè)

15、績個人計 劃季度業(yè)績個人季 度業(yè)績完成個人季 度達(dá)成率額定月 度達(dá)標(biāo)率人員配 置第季 度1月2月3月第季 度4月5月*林6月*林第7月季 度8月9月第 四 季 度1011月12 月合計個人業(yè)績月度達(dá)標(biāo)或超標(biāo)獎勵;獎勵月度達(dá)標(biāo)率超標(biāo)百分比列圍(按個人業(yè)績最高比列值圍分配)80%-95%95%-100%100%-105%105%-115%115%-125%125%-155%155%-180%180%-200%200%-400%外貿(mào)部 門共同獎 金3,提成點計算辦法或標(biāo)準(zhǔn)1) ,前面外貿(mào)業(yè)務(wù)員交接的客戶，現(xiàn)在新外貿(mào)業(yè)務(wù)員聯(lián)系處理業(yè)務(wù)的，算是老客戶，每筆提成率標(biāo)準(zhǔn)為0.6%；半年后將調(diào)整為0.45%；

16、 一年后將調(diào)整為0.3%；2) ,外貿(mào)業(yè)務(wù)員自行新開發(fā)的客戶如果下單正常業(yè)務(wù)來往，算是新客戶，每筆提成率標(biāo)準(zhǔn)為3%；半年后將調(diào)整為2. 75%； 一年后將調(diào)整為2. 5%；3) ,如果公司領(lǐng)導(dǎo)具體主導(dǎo)下或洽談的業(yè)務(wù)或后續(xù)業(yè)務(wù)來往的，外貿(mào)業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)跟單，按每次毎筆出貨將給予150元/集裝箱補(bǔ)貼。4) ,外貿(mào)經(jīng)理(總監(jiān))月銷售額目標(biāo)為*萬元，如果當(dāng)月完成或達(dá)到銷售額*萬元,將按月度總銷售額0.9%計算提成，如未完成或未達(dá)到月銷售額目標(biāo)則不予計算提 成。5) ,有下列情形者將不納入提成申報計算圍；A；樣品及單筆業(yè)務(wù)金額在一萬元或一萬元以下的；B；項目或單筆訂單業(yè)務(wù)未終結(jié)者的；C；未按合同規(guī)定如期

17、收回貨款的；D;交付客戶的貨物導(dǎo)致大量索賠的或索賠金額較高的；E；中途離職或嚴(yán)重違規(guī)被公司辭退開除者的；F;單筆業(yè)務(wù)均利潤率低于10%或未經(jīng)公司總經(jīng)理審批的；J;超過合同約定收款時間半個月以上才收回貨款的，6) ,離職外貿(mào)業(yè)務(wù)員的提成，如出現(xiàn)以下情形者，公司將不能核算或發(fā)放提成，也不 在提成申報計算圍；A；外貿(mào)業(yè)務(wù)員離職工作交接時，工作容和客戶容交接不清，還有貨款未收回的；B；外貿(mào)業(yè)務(wù)員離職后，帶走公司相關(guān)文件或客戶資料的；C；外貿(mào)業(yè)務(wù)員離職前后，煽動公司部人員離職或做出有損公司形象言語或舉動的；D;外貿(mào)業(yè)務(wù)員離職后，帶走公司的客戶或?qū)儆诠拘再Y料透露給同行業(yè)的；4,其他模式；關(guān)于月度，季度，

18、年度的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)與提成點計算標(biāo)準(zhǔn)的未盡其他事項，可與外 貿(mào)部門經(jīng)理進(jìn)行溝通協(xié)商處理。三 外貿(mào)團(tuán)隊建設(shè)與日常管理1. 日常業(yè)務(wù)溝通1) ,日常對外貿(mào)業(yè)務(wù)及客戶信息管控，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)CC紿部門主管，做到多匯報， 多溝通。少埋怨，以便部門主管隨時管控外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作狀況及客戶狀況和信息;2) ,對于涉及到客戶詢盤，要及時與部門主管進(jìn)行溝通協(xié)商，力爭在24小時及時 做 出相應(yīng)回復(fù)及解決方案。3) ,外貿(mào)業(yè)務(wù)員要及時在每個周末作出下周的銷售業(yè)務(wù)和工作計劃，并呈報給部門主管審核，并實施看板化評比管理模式。進(jìn)行考核和激勵。4) ,外貿(mào)部門定于每周一上午08； 3009； 15召開部門銷售工作會議，主要容包含

19、以下幾點；A；下周的工作安排及銷售工作計劃；B；上周的業(yè)務(wù)銷售工作總結(jié)；C；新客戶詢盤信息及其他客戶要求信息和情況，和相對應(yīng)解決方案；D；出貨計劃及安排；E；客戶收款情況和預(yù)收款項情況匯總；F；工作中遇到其他問題及解決方案；5) ,公司業(yè)務(wù)及其他活動會議待定。2, 外貿(mào)部管理制度針對外貿(mào)職能部門的工作有序，正常運作，及人員管理和有效發(fā)揮，特制定以下 管理制度；A；制訂外貿(mào)部日常管理制度，日常行為規(guī)B； 制訂外貿(mào)部客戶資源制度；C；建立客戶檔案管理及文件資料庫；D；建立獎懲管理制度，薪金制度及績效考核制度。E；外貿(mào)部門組織架構(gòu)及工作職能定位F；外貿(mào)部門人員結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化管理；3, 外貿(mào)部營銷理念

20、(1),外貿(mào)團(tuán)隊口號和目標(biāo)AAscension （ 提升 ）IInitiative （進(jìn)?。綧oney （財富）責(zé)任，健康，高效，執(zhí)行，團(tuán)隊A;責(zé)任責(zé)任就是價值所在，承擔(dān)責(zé)任就是光榮，推卸責(zé)任就是可恥。 恪守職守；堅決反對敷銜行事，玩忽職守，倡導(dǎo)忠于職守，盡職盡責(zé)。堅決反對對公司事務(wù)漠不關(guān)心，事不關(guān)己，倡導(dǎo)主動協(xié)助忠誠敬業(yè)。 勇于承擔(dān)；堅決反對事前避重就輕，倡導(dǎo)事前敢于承擔(dān)和挑戰(zhàn)高壓力工作。堅決反對事情隱瞞不報，不負(fù)責(zé)任的埋怨和指責(zé)，倡導(dǎo)事情及時反饋問題。想辦 法解決問題。堅決反對事后推諉搪塞，倡導(dǎo)事后敢于承擔(dān)責(zé)任。事后論事；多講自己，少講別人；多講主觀，少講客觀；多講部，少講外部；領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任

21、；堅決反對高高在上，獨裁，遠(yuǎn)離實際，推卸責(zé)任的官僚主義，一個團(tuán)隊出現(xiàn)問題, 領(lǐng)導(dǎo)者負(fù)有主要責(zé)任。團(tuán)隊責(zé)任；堅決反對缺乏客戶意識，協(xié)作意識，團(tuán)隊意識和大局觀意識，團(tuán)隊中每個環(huán)節(jié)問 題整個團(tuán)隊協(xié)作環(huán)節(jié)領(lǐng)導(dǎo)者都負(fù)不可推卸責(zé)任。B；健康既有健康的體魄，又有健康的心態(tài)和精神，才是真正健康的人，健康的個人構(gòu)成 健康的團(tuán)隊，健康的團(tuán)隊形成健康的企業(yè)。平衡生活；倡導(dǎo)工作與生活的平衡，快樂工作，快樂生活。健康氛圍；廉潔奉公；反對損公私利，破壞公司利益的一切行為。簡單人際；反對陽奉陰違，拉幫結(jié)派。坦率溝通；真誠的表揚與批評，勇于批評與自我批評，有錯就改，不懂就問，有 不同意見坦率地溝通和交流。公正用人；反對關(guān)系用人，能者上位，庸者下位。C; 高效高效必須簡潔，把復(fù)雜的事情簡單化，降低溝通和時間成本，對客戶需求做出快 速反應(yīng)回應(yīng)方案。堅持三個有利于工作檢驗標(biāo)準(zhǔn)；有利于提升客戶服務(wù)，產(chǎn)品營銷的工