網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷4p策略ppt課件

1、1主要內(nèi)容： 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷4P 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法回顧：回顧：第十二章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷4P策略2;.3一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略1、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品概念網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品概念v什么是產(chǎn)品？什么是產(chǎn)品？v一個(gè)完整意義的產(chǎn)品應(yīng)該包含哪些層次？一個(gè)完整意義的產(chǎn)品應(yīng)該包含哪些層次？v傳統(tǒng)產(chǎn)品三層次傳統(tǒng)產(chǎn)品三層次4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品五層次整體概念網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品五層次整體概念核心產(chǎn)核心產(chǎn)品品形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品期望產(chǎn)品期望產(chǎn)品延伸產(chǎn)品延伸產(chǎn)品潛在產(chǎn)品潛在產(chǎn)品52、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的分類。 實(shí)體產(chǎn)品實(shí)體產(chǎn)品 軟件軟件 虛體產(chǎn)品虛體產(chǎn)品 服務(wù)（無形性、服務(wù)（無形性、 異質(zhì)性、難以儲(chǔ)存、生產(chǎn)和消費(fèi)同時(shí)）異質(zhì)性、難以儲(chǔ)存、生產(chǎn)和消

2、費(fèi)同時(shí)）63、產(chǎn)品選擇策略什么樣的產(chǎn)品適合在網(wǎng)上銷售？7v一般日常消費(fèi)品。一般日常消費(fèi)品。v服務(wù)等無形產(chǎn)品。服務(wù)等無形產(chǎn)品。v易于標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。易于標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。v品牌知名度高、美譽(yù)度好的產(chǎn)品。品牌知名度高、美譽(yù)度好的產(chǎn)品。v電腦軟硬件產(chǎn)品。電腦軟硬件產(chǎn)品。v知識(shí)含量較高的產(chǎn)品。知識(shí)含量較高的產(chǎn)品。v不便現(xiàn)實(shí)咨詢產(chǎn)品。不便現(xiàn)實(shí)咨詢產(chǎn)品。v創(chuàng)新獨(dú)特的新產(chǎn)品。創(chuàng)新獨(dú)特的新產(chǎn)品。v能引起女性購(gòu)買欲的產(chǎn)品。能引起女性購(gòu)買欲的產(chǎn)品。v82009年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)研究報(bào)告年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)研究報(bào)告910 11121314成本導(dǎo)向定價(jià)法（成本加成）需求導(dǎo)向定價(jià)法（認(rèn)知定價(jià)、差別定價(jià)）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 （隨行就

3、市、投標(biāo)）154、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)特點(diǎn)v全球性全球性v低價(jià)位定價(jià)低價(jià)位定價(jià) v顧客主導(dǎo)定價(jià)顧客主導(dǎo)定價(jià) 165、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略 低價(jià)定價(jià)策略 （1）直接低價(jià)定價(jià)策略 （2）折扣定價(jià)策略 （3）促銷定價(jià)策略定制生產(chǎn)定價(jià)策略使用定價(jià)策略拍賣競(jìng)價(jià)策略17三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略得渠道者，得天下！ 什么是營(yíng)銷渠道？18v營(yíng)銷渠道營(yíng)銷渠道(分銷渠道分銷渠道) 指商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。它是由一系列完成這種轉(zhuǎn)移的機(jī)構(gòu)或組織構(gòu)成。v相互依賴的組織相互依賴的組織渠道成員（中間商）渠道成員（中間商）v信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和實(shí)物轉(zhuǎn)移等。信

4、息溝通、資金轉(zhuǎn)移和實(shí)物轉(zhuǎn)移等。傳統(tǒng)營(yíng)銷渠傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道有哪些？道有哪些？生產(chǎn)企業(yè)與中間生產(chǎn)企業(yè)與中間商有矛盾嗎？商有矛盾嗎？中間商中間商從在有從在有什么作什么作用用19營(yíng)銷渠道中間商的作用（價(jià)值）營(yíng)銷渠道中間商的作用（價(jià)值）v物流功能物流功能v交易功能交易功能v促銷功能促銷功能v提供勞動(dòng)專業(yè)化與分工提供勞動(dòng)專業(yè)化與分工v克服差異（數(shù)量差異、花色差異、時(shí)間差異、空間差異）克服差異（數(shù)量差異、花色差異、時(shí)間差異、空間差異）v了解市場(chǎng)信息了解市場(chǎng)信息v降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)20營(yíng)銷渠道的類型v直接渠道v間接渠道v長(zhǎng)渠道長(zhǎng)渠道v短渠道短渠道v寬渠道寬渠道v窄接渠道窄接渠道v傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)渠道v網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)

5、絡(luò)渠道直接渠道相比于間接渠道直接渠道相比于間接渠道有什么優(yōu)缺點(diǎn)有什么優(yōu)缺點(diǎn)21優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：v使銷售的時(shí)間更短，銷售活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)更及時(shí)迅速 v對(duì)生產(chǎn)者來講，他可以減少流通環(huán)節(jié)、降低銷售費(fèi)用，以低價(jià)銷售產(chǎn)品。v對(duì)于有些消費(fèi)品來說，直接的銷售渠道還有促銷的作用 v生產(chǎn)者與消費(fèi)者直接見面，能直接聽取顧客的意見和建議，這種兼有市場(chǎng)調(diào)研職能的銷售方式有利于促進(jìn)制造商提高產(chǎn)品質(zhì)量，積極開發(fā)新產(chǎn)品，還有利于促進(jìn)制造商更好地開展售后服務(wù)工作。v建立和開拓自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，掌握控制權(quán)，為樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)聲譽(yù)缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，增加資金耗費(fèi)及銷售的風(fēng)險(xiǎn)，22網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道就是借助互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移

6、到消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道就是借助互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)。 一個(gè)完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)有三大功能：一個(gè)完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)有三大功能： v 訂貨系統(tǒng)訂貨系統(tǒng) -為雙方獲取供需信息為雙方獲取供需信息v 結(jié)算功能結(jié)算功能-郵局匯款，網(wǎng)絡(luò)銀行郵局匯款，網(wǎng)絡(luò)銀行v 配送系統(tǒng)配送系統(tǒng)23圖圖81 傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道圖圖82 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道類型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道類型24曾經(jīng)的優(yōu)勢(shì)往往成為未來的包袱，傳統(tǒng)品牌企業(yè)辛苦十年打造的成千上萬家分銷店面系統(tǒng)和勵(lì)精圖治的竄貨管理，卻讓囂張的網(wǎng)絡(luò)渠道把他們一夜之間拉回了“解放前”完全不同的商業(yè)模式讓他們頭痛不已，順應(yīng)潮流，要

7、忍割肉之痛；不聞不問，則有暗瘡之疾；強(qiáng)硬反對(duì)，幾乎無濟(jì)于事。 v網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)傳統(tǒng)渠道的沖擊？網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)傳統(tǒng)渠道的沖擊？一山不容二虎一山不容二虎v如何有效解決這種渠道沖突？如何有效解決這種渠道沖突？除非一公一母除非一公一母”。 25v網(wǎng)商和渠商市場(chǎng)區(qū)域的限定和界限之間沖突: 圍剿不如招安就是把渠商網(wǎng)商和而為一，或者兩者有個(gè)錄屬關(guān)系！ v網(wǎng)商和渠商產(chǎn)品價(jià)格體系之間的沖突 這點(diǎn)上解決的辦法，針對(duì)商品的屬性，有不同的策略，渠商找出自己的優(yōu)勢(shì)，比如便捷，比如現(xiàn)貨，比如感官，比如在當(dāng)?shù)氐姆?wù)體系，只要網(wǎng)商還不能做到的，就宣傳自己的優(yōu)勢(shì)，利用現(xiàn)有的條件比較對(duì)方的劣勢(shì)，做到做大銷售市場(chǎng)的占領(lǐng)；最后同樣采用渠商網(wǎng)

8、上互變統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一價(jià)格！ 產(chǎn)品區(qū)分，包裝差別，附加價(jià)值，子母品牌區(qū)隔線上線下，線上線下整合之道 26 四、四、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷策略1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷內(nèi)涵促銷是指企業(yè)利用各種有效的方法和手段，使消費(fèi)者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，并促使其實(shí)現(xiàn)最終的購(gòu)買行為。常用的促銷手段有 廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系 27v網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向市場(chǎng)傳遞有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，以啟發(fā)需求，引起消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向市場(chǎng)傳遞有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，以啟發(fā)需求，引起消費(fèi)者購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為的各種活動(dòng)。者購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為的各種活動(dòng)。282、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷形式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷形式 網(wǎng)絡(luò)廣