助理營銷師的上課資料商務(wù)談判與禮儀PPT課件

1、 商務(wù)談判的成功模式 商務(wù)談判心理 商務(wù)談判思維 不同的談判風(fēng)格第1頁/共63頁第一節(jié) 商務(wù)談判的成功模式 商務(wù)談判的特征 商務(wù)談判的內(nèi)容 商務(wù)談判的種類 商務(wù)談判的基本原則第2頁/共63頁商務(wù)談判的特征1.談判的特征：協(xié)調(diào)合作與沖突利益界限科學(xué)與藝術(shù)2.商務(wù)談判的特征：以經(jīng)濟利益為目的以價格作為談判的核心講究談判的經(jīng)濟效益第3頁/共63頁3.談判的構(gòu)成要素 談判主體 談判客體 談判目的 談判行為 談判的環(huán)境 談判的結(jié)果第4頁/共63頁商務(wù)談判的內(nèi)容1.合同之內(nèi) 價格談判 交易條件談判 合同條款談判2.合同之外 談判時間的談判 談判地點的談判 談判議程的談判第5頁/共63頁談判種類 參加談判利

2、益主體雙邊和多邊 參加人數(shù)規(guī)模個體和集體 談判進(jìn)行的地點主場、客場和中立地 談判各方的態(tài)度和方針軟型、硬型和價值型 談判的內(nèi)容合同條款、貨物買賣、技術(shù)買賣、勞務(wù)合作、三來一補、租賃業(yè)務(wù)第6頁/共63頁談判原則 客觀真誠原則 平等互惠原則 求同存異原則 公平競爭原則 講究效益原則第7頁/共63頁第二節(jié) 商務(wù)談判心理 商務(wù)談判的心理特點 研究和掌握商務(wù)談判心理的意義 談判中的謀略心理 談判中的成功心理第8頁/共63頁商務(wù)談判的心理特點 內(nèi)隱型 相對穩(wěn)定性 個體差異性第9頁/共63頁商務(wù)談判中的心理 需要心理 謀略心理 成功心理 群體心理第10頁/共63頁談判中的需要心理 生理需要 安全需要 愛與歸

3、屬 獲得尊重 自我實現(xiàn)第11頁/共63頁談判中的謀略心理 合意性 合理性第12頁/共63頁談判中的成功心理 信心 誠意 耐心第13頁/共63頁談判中的群體心理 談判群體的特點：群體成員數(shù)量超過2人、屬于正式組織、成員之間的互動性 影響談判群體心理的效能大小的因素：談判群體成員的素質(zhì)、談判群體的結(jié)構(gòu)、談判群體的規(guī)范與壓力、談判群體的決策方式、談判群體內(nèi)的人際關(guān)系 談判群體效能優(yōu)化：保證群體成員的素質(zhì)、優(yōu)化談判群體的結(jié)構(gòu)、適當(dāng)減輕群體壓、力、根據(jù)不同的情況選擇適當(dāng)決策程序、改善群體內(nèi)的人際關(guān)系第14頁/共63頁第三節(jié) 商務(wù)談判思維 思維的分類：發(fā)散性思維和收斂性思維、單一化思維和多樣化思維、縱向思

4、維和橫向思維、靜態(tài)思維和動態(tài)思維、反饋思維和超前思維第15頁/共63頁談判中的思維藝術(shù) 重視理解和把握概念重視思維方法的靈活運用：比較法、抽象和概括法、歸納法與演繹法、分析法與綜合法重視思維的藝術(shù)性：促使思維的發(fā)散化、促使思維的多樣化、促使思維的動態(tài)化、爭取思維的超前第16頁/共63頁邏輯在商務(wù)談判中的作用 連接談判各部分的線索是談判中的探測器是談判中的論證手段是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器第17頁/共63頁談判中的邏輯準(zhǔn)備 樹立談判標(biāo)的法：標(biāo)的要明確、標(biāo)的要統(tǒng)一、標(biāo)的要無矛盾 調(diào)用備戰(zhàn)糧草法：信息收集法、信息處理法、 戰(zhàn)前運籌帷幄法：理順?biāo)悸贩?、談判計劃擬定法、談判情景模擬法 第18頁/共63

5、頁談判中的邏輯思維 正確選擇思維的目標(biāo) 要制定思維的具體步驟 必須對思維進(jìn)行動態(tài)控制第19頁/共63頁第四節(jié) 不同的談判風(fēng)格美國人的談判風(fēng)格： 自信心強，自我感覺良好 講究實際，注重利益 熱情坦率，性格外向 重合同，法律觀念強 注重時間效率第20頁/共63頁2、德國人的談判風(fēng)格： 以本國的產(chǎn)品作為衡量標(biāo)準(zhǔn) 講究效率 德國人在談判之前的準(zhǔn)備比較充分 重合同、守信用第21頁/共63頁3、法國人的談判風(fēng)格： 喜歡建立個人之間的友誼，并且影響生意 堅持在談判中使用法語，即使他們英語講的很好，也是如此。 法國人偏愛橫向談判 法國人大都重視個人的力量，很少有集體決策的情況。 法國人嚴(yán)格區(qū)分工作時間與休息時

6、間，這與日本人工作狂相比有極大的反差。第22頁/共63頁4、英國人的談判風(fēng)格： 不輕易與對方建立個人關(guān)系 對談判本身不看重，準(zhǔn)備也不充分，在談判中善于簡明扼要的闡述立場陳述觀點，更多的是沉默、自信、謹(jǐn)慎 不能保證合同的按期履行，不能按時交貨第23頁/共63頁5、俄羅斯人的談判風(fēng)格： 固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性 對技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣 善于在價格上討價還價 易貨貿(mào)易第24頁/共63頁6、日本人的談判風(fēng)格： 具有強烈的群體意識，集體決策 信任是合作成功的重要媒介 講究禮儀，要面子 耐心是談判成功的保證第25頁/共63頁7、拉美人的談判風(fēng)格：注重感情的建立避免涉及政治問題時間觀念淡漠不重視合同，經(jīng)常修改，合同履

7、行率不高第26頁/共63頁8、非洲人的談判風(fēng)格 非洲商人見面時，通常的習(xí)慣是握手 非洲各國國內(nèi)部族中的對立意識很強 非洲各部族內(nèi)的生活，是帶有濃厚的家庭主義色彩的 非洲商人性格剛強生硬，自尊心很強，見面時希望對方稱呼他們的頭銜。個氣很倔犟 比較好客第27頁/共63頁P9 單選 66-107P19 判斷 24-37第28頁/共63頁第四章 商務(wù)禮儀和營銷道德第29頁/共63頁 社交的基本原則 基本社交禮儀 商務(wù)談判禮儀 國際商務(wù)禮俗第30頁/共63頁第一節(jié) 社交的基本原則 互惠原則 平等原則 信用原則 相容原則 發(fā)展原則第31頁/共63頁禮儀的含義人們在長期社會生活中形成的一種習(xí)慣。是人類生存和

8、發(fā)展的需要，是人們之間相互交流所產(chǎn)生的一定形式，久而久之，約定俗成，形成一定的習(xí)慣便是禮儀。商務(wù)禮儀，通常指的是禮儀在商務(wù)行業(yè)之內(nèi)的具體運用，主要泛指商務(wù)人員在自己的工作崗位上所應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守的行為規(guī)范。第32頁/共63頁第二節(jié) 基本社交禮儀一、儀表莊重1、著裝樸素大方： 正式、角色、實用、規(guī)范 西裝選擇：面料、色彩、圖案、款式 注意事項：拆除商標(biāo)、熨燙平整、系好紐扣、不卷不挽、慎穿毛衫、巧配、少裝東西 領(lǐng)帶和襯衫的搭配第33頁/共63頁2、鞋襪配搭合理 鞋子：光亮、有形、保養(yǎng) 襪子：著深色或與西服顏色相類似的襪子3、飾品和化妝要適當(dāng) 淡妝、清雅香水、 佩飾少而精4、面部與頭部和手指要整潔第34

9、頁/共63頁二、寒暄的方式： 問候型 言他型 觸景生情型 夸贊型 攀認(rèn)型 敬慕型第35頁/共63頁三、交談中的十種失禮 1、閉嘴；2、插嘴； 3、雜嘴；4、臟嘴； 5、葷嘴；6、油嘴； 7、貧嘴；8、強嘴； 9、刀子嘴；10、電報嘴。第36頁/共63頁四、講究語言藝術(shù) 和婉 讓步 幽默第37頁/共63頁五、中西語言交際特別是與歐美人士交往中應(yīng)注意的問題： 欣賞物品，莫問價值 莫問工資 莫問年齡 莫問婚煙第38頁/共63頁 莫問住處 關(guān)心他人，莫問身體 莫問吃飯 有些語言，莫要直譯 第39頁/共63頁第三節(jié) 商務(wù)禮儀一、談判地點和座次的禮儀 地點：通常安排在會談室或會客廳，充分考慮到對方的文化背

10、景和習(xí)慣禁忌 座次 右方為上的原則 居中為上原則 離門以遠(yuǎn)為上為原則 景觀好的位子為上為原則第40頁/共63頁二、賓主相見禮儀： 握手時的姿態(tài) 女士握位：食指位 男士握位：整個手掌第41頁/共63頁 不可濫用雙手，不要用左手與他人握手，時間以3秒鐘左右為準(zhǔn)； 不可交叉握手； 雙眼要注視對方，面帶微笑； 不可手向下壓，不可來回?fù)u晃； 不可用力過度。第42頁/共63頁伸手次序 男女之間，女士先； 長幼之間，長者先； 上下級之間，上級先，下級屈前相握； 迎接客人，主人先； 送走客人，客人先。第43頁/共63頁三、談判中的語言禮儀： 1、用語： 禮節(jié)性、專業(yè)性、彈性語言、幽默語言、勸誘性語言 清晰、完

11、整、快速、確切 2、語速 適中 語調(diào)依照情形升降第44頁/共63頁3、體態(tài)和手勢 站姿：挺，直，高 行姿：從容，輕盈，穩(wěn)重 坐姿：端莊，穩(wěn)重，大方 手勢：自然大方，不宜過多過密第45頁/共63頁 4、距離和面部表情 距離再1米1.5米之間，這也是談判桌的長度 看著對方臉部上部三角部分 注視的時間占整個談話時間的30%-50%第46頁/共63頁四、談判禮儀的女性須知1、著裝 春秋季以西裝、西裝套裙 不透不露 襪子一般為黑色、肉色或淺色透明絲襪2、首飾配戴 三原則：以少為佳、同質(zhì)同色、合乎慣例第47頁/共63頁五、談判禮儀中的其他注意事項1、互贈禮物，增添友誼 西方人較為注重禮物的意義和感情價值

12、亞非拉中東相對注重禮物的貨幣價值 當(dāng)面打開禮物，表示欣賞 日本忌諱當(dāng)面打開禮物及禮物包裝上打上蝴蝶結(jié)2、飯桌上不談個人隱私、政治宗教問題第48頁/共63頁第四節(jié) 國際商務(wù)禮儀一、西方國家的主要禁忌 數(shù)字與日期禁忌-13、星期五 顏色和花卉 1、黑色和菊花在西方許多國家是喪禮的象征。 2、在國際交往中，忌用菊花、杜鵑花、石竹花以及其它黃色的花獻(xiàn)給客人。第49頁/共63頁二、英國人的禮俗 不要隨意闖入別人的家 給英國女士送鮮花時，宜送單數(shù)，不要送雙數(shù)和十三枝，不要送英國人認(rèn)為象征死亡的菊花和百合花。 忌談皇室 忌將所有人稱為英國人 大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國 忌諱打噴嚏第50頁/共63頁三、美國的

13、禮俗 精于討價還價 法律意識強 不要對某一個人點名批評 注重商品的包裝與裝潢第51頁/共63頁四、加拿大的禮俗 準(zhǔn)時 忌諱白色百合花 切勿將加拿大與美國相比較，這是加拿大人的一大忌諱。 銷往加拿大的商品，必須有英法文對照，否則禁止進(jìn)口。 忌談民族問題第52頁/共63頁五、法國的禮俗 堅持要求使用法語 法國人愛花，生活中離不開花，百合花是法國的國花，他們忌送給別人菊花、杜鵑花、牡丹花、康乃馨和紙做的花。 公雞是國鳥，討厭孔雀仙鶴。 喜歡藍(lán)白紅，忌黃、灰綠第53頁/共63頁六、德國的禮俗 在商務(wù)談判中，德國商人不僅講效率，而且準(zhǔn)備周詳，講究禮貌，看重身份。 愛吃油膩，且口味偏重 不要給德國女人送玫

14、瑰、香水和內(nèi)衣。第54頁/共63頁七、俄羅斯的禮俗 俄羅斯人忌諱別人送錢 喜歡向日葵商標(biāo)圖案 對“7”這個數(shù)字情有獨鐘 忌諱別人說他們小氣第55頁/共63頁八、東歐一些國家的禮俗 波蘭人盛行吻手禮 在匈牙利、羅馬尼亞、保加利亞等國，每年6-8月是商人的度假月，在此期間商事活動不宜往訪。 匈牙利人習(xí)慣以白色代表喜事，黑色表示莊重或喪事。 保加利亞人和阿爾巴尼亞人習(xí)慣“點頭不算搖頭算”。第56頁/共63頁九、歐洲其他國家的禮俗 奧地利是一個傳統(tǒng)的旅游國家，若往奧地利從事商務(wù)活動，最好安排在2-4月或9-11 荷蘭人為客人倒牛奶時，講究倒到杯子的2/3處。 瑞士人注重環(huán)保第57頁/共63頁十、阿拉伯人的禮俗 宗教等級制度根深蒂固 重感情，講信譽 通過代理商 禁用六角星做圖案第58頁/共63頁十一、東南亞國家的商務(wù)禮俗 新加坡人禁說“恭喜發(fā)財”。 泰國人忌用紅色簽名和狗的圖案。 與日本人初次見面，互相鞠躬，互遞名片，一般不握手。日本人喜歡奇數(shù)（9例外），忌諱三人合影；忌送白花；郵票不能倒貼。 韓國人不喜歡直說或聽到“不”字，所以常用“是”字