銷售密笈培訓(xùn)課件

1、解決方案u買方不尊重銷售人員買方不尊重銷售人員,導(dǎo)致在銷售過程中雙方導(dǎo)致在銷售過程中雙方無法形成信任關(guān)系無法形成信任關(guān)系, 無法控制銷售進程無法控制銷售進程.u銷售可以成為令人敬重的行業(yè)銷售可以成為令人敬重的行業(yè),我們應(yīng)當幫助我們應(yīng)當幫助客戶發(fā)現(xiàn)并確定他們的需求客戶發(fā)現(xiàn)并確定他們的需求,獲得雙贏獲得雙贏的效果的效果.u買方過早地提出反對意見買方過早地提出反對意見.u與買方的購買需求一致與買方的購買需求一致,隨著購買階段的變化隨著購買階段的變化采用不同的策略采用不同的策略.u無法控制銷售進程無法控制銷售進程.u了解客戶購買行為的變化了解客戶購買行為的變化,了解客戶購買個階了解客戶購買個階段關(guān)心的

2、主要問題段關(guān)心的主要問題.u令人討厭的電話銷售令人討厭的電話銷售.u要引起客戶的興趣要引起客戶的興趣,提出其面臨的關(guān)鍵商業(yè)或提出其面臨的關(guān)鍵商業(yè)或技術(shù)問題技術(shù)問題.u買方認為許多同類產(chǎn)品與服務(wù)相差不大買方認為許多同類產(chǎn)品與服務(wù)相差不大.u以與眾不同的銷售方式以與眾不同的銷售方式,獲得特別獲得特別的效果的效果.u買方已經(jīng)確定了一些功能需求買方已經(jīng)確定了一些功能需求,沒有涉及到我沒有涉及到我們產(chǎn)品的長處們產(chǎn)品的長處.u幫助客戶發(fā)現(xiàn)并確定他們的真正的需求幫助客戶發(fā)現(xiàn)并確定他們的真正的需求,擴展擴展用戶現(xiàn)有用戶現(xiàn)有的觀點的觀點.u第一次訪問后就無法控制銷售進程第一次訪問后就無法控制銷售進程.u以書面的

3、形式總結(jié)會談紀要以書面的形式總結(jié)會談紀要,安排日后的計劃安排日后的計劃.u難以發(fā)現(xiàn)潛在客戶難以發(fā)現(xiàn)潛在客戶u創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求,開發(fā)具有潛在需求的客戶會獲得更開發(fā)具有潛在需求的客戶會獲得更多的機會多的機會.u在談判中退卻在談判中退卻,做出不必要的讓步做出不必要的讓步.u不要做無條件的讓步不要做無條件的讓步u銷售人員與其他人配合時銷售人員與其他人配合時,導(dǎo)致買方對銷售人導(dǎo)致買方對銷售人員能力的懷疑員能力的懷疑.u銷售要協(xié)調(diào)一致銷售要協(xié)調(diào)一致,職權(quán)明確職權(quán)明確,不要越權(quán)不要越權(quán).u獲得與眾不同的銷售方式獲得與眾不同的銷售方式u于實權(quán)人物商定銷售過程于實權(quán)人物商定銷售過程.u對準客戶的購買階段對準客戶

4、的購買階段u用產(chǎn)品幫助客戶自己解決問題用產(chǎn)品幫助客戶自己解決問題u加入競爭，并獲得主動加入競爭，并獲得主動u順其自然的獲得訂單順其自然的獲得訂單解決方案解決方案Solution用戶定出時間、步驟及人員按賣方用戶定出時間、步驟及人員按賣方 所描述的藍圖來解決問題。所描述的藍圖來解決問題。買賣雙方一起來建立或修改方案，買賣雙方一起來建立或修改方案， 以期將來被采納。以期將來被采納。當用戶有了解決方案時，他們不希當用戶有了解決方案時，他們不希 望賣方來解決。而是由自己采望賣方來解決。而是由自己采 取行動來解決問題，以顯示他取行動來解決問題，以顯示他 們的能力。們的能力。銷售方法的演變銷售方法的演變X

5、erox Professional Selling Skills 專業(yè)式銷售方法專業(yè)式銷售方法結(jié)構(gòu)化 控制化Consultative Selling (XCS1976)顧問式銷售方法顧問式銷售方法技術(shù)支持人員編在銷售小組中SPIN(Xerox & XCS 1980)基于調(diào)研的銷售方式基于調(diào)研的銷售方式假設(shè)客戶懂得產(chǎn)品依靠產(chǎn)品介紹建立用戶觀點Solution Selling (1983)提供解決問題方案的銷售方法提供解決問題方案的銷售方法客戶不懂得產(chǎn)品和服務(wù)客戶不懂得如何解決自己的問題銷售員成為促進購買的助手People buy from people who empower Peopl

6、e buy from people who empower them, who can create visions for them them, who can create visions for them and take action.and take action.A A “SolutionSolution” is equivalent to the is equivalent to the buyerbuyers vision.s vision.Diagnose before you prescribe.Diagnose before you prescribe.Power buy

7、s from power (seller needs Power buys from power (seller needs the power to promise).the power to promise).Make yourself equal before differentMake yourself equal before differentDonDont close before it is closeable.t close before it is closeable.The buyer must feel good about the process.銷售的基本原則銷售的

8、基本原則沒有痛苦就沒有變革沒有痛苦就沒有變革給用戶開給用戶開“藥方藥方”之前先進行診斷之前先進行診斷用戶的需求有三個不同的層次用戶的需求有三個不同的層次人們從他們喜歡和信任的人那里買東西人們從他們喜歡和信任的人那里買東西人們按合乎邏輯的理由去做情緒化的決定人們按合乎邏輯的理由去做情緒化的決定有權(quán)力的人希望從有權(quán)力的人那里買東西有權(quán)力的人希望從有權(quán)力的人那里買東西使自己與別人不同之前先使自己與別人相等使自己與別人不同之前先使自己與別人相等使買方看到的是解決方案使買方看到的是解決方案你不要試圖把東西賣給不可能買它的人你不要試圖把東西賣給不可能買它的人現(xiàn)行活動都擠在現(xiàn)行活動都擠在小市場的窗口內(nèi)小市場

9、的窗口內(nèi)沒有看到的市場沒有看到的市場看到的市場看到的市場概念上的銷售區(qū)域概念上的銷售區(qū)域潛在需求潛在需求 有問題，并未想去解決。感到痛苦需要變革感到痛苦需要變革 看到問題，但不知如何解決。解決問題的觀點解決問題的觀點 產(chǎn)品及服務(wù)特色能使其受益用戶需求的三個層次用戶需求的三個層次潛在需求潛在需求 運用參考故事 發(fā)掘渴望感到痛苦需要變革感到痛苦需要變革 運用9BOXS用戶觀點處理模式 將用戶引向賣方能力解決問題的觀點解決問題的觀點給特定的產(chǎn)品創(chuàng)造特定的需求給特定的產(chǎn)品創(chuàng)造特定的需求開放式提問開放式提問控制式提問控制式提問確認式提問確認式提問診斷原因診斷原因探索影響面探索影響面設(shè)想解決問題方案設(shè)想解

10、決問題方案形成用戶解決問題的觀點你們單位的情況如何？(repeat pain)產(chǎn)生這種情況的原因是因為？總之,產(chǎn)生的原因是？(repeatpain)除你外，誰還受到影響？受什么影響？還影響什么人？他是否關(guān)心？你是說不僅你受影響，而且他也受到了你所說的影響?你感覺用現(xiàn)在的方法如何？你是否在尋求某種方法？如果有對你是否有幫助？你希望有能力可以解決問題這是你所希望的？PainHow does this affect you as? How do you get the news? Who is looking to you to fix this problem?開放式提問開放式提問控制式提問控制式

11、提問確認式提問確認式提問診斷原因診斷原因探索影響面探索影響面設(shè)想解決問題方案設(shè)想解決問題方案形成用戶解決問題的觀點Tell me about it,what is causing you to have this(repeat pain)? 1Is it because？ 2So, the reasons for your (repeat pain) are? 3Besides yourself, who else is impacted by this pain, and how are they impacted?Is this pain also causing? If so, woul

12、dnt (title)be concerned?From what I just heard (repeat the who and how),this isnt just your problem?What is it going to take for you to solvethis (repeat pain)?Could I try a few ideas on you?What if there were a way for you?Would that help?What if you were alsoable to ?From what I just heard,if you

13、had the ability to(repeat capabilities),could YOU solve (repeat pain)PainHow does this affect you as? How do you get the news? Who is looking to you to fix this problem?發(fā)掘渴望式的談話發(fā)掘渴望式的談話發(fā)掘渴望的提問發(fā)掘渴望的提問針對用戶Pain舉出或設(shè)想實例，問用戶是如何解決的？如果遇到這類問題打算如何解決？令他渴望解決而又沒有解決方案，承認存在問題。引向賣方能力的提問引向賣方能力的提問問用戶如果有可以解決問題的方法，怎么樣？

14、推出賣方能力推出賣方能力推出你的設(shè)想和解決方案批準購買的各種形式批準購買的各種形式?jīng)Q策：廠長、所長、總經(jīng)理、總師決策：廠長、所長、總經(jīng)理、總師.行政計劃：科技處、技改辦、引進辦行政計劃：科技處、技改辦、引進辦.選型負責(zé)人：研究室主任、計算、信息中心主任選型負責(zé)人：研究室主任、計算、信息中心主任選型小組選型小組(使用者）：研究室、計算中心技術(shù)人員使用者）：研究室、計算中心技術(shù)人員合同商務(wù)：物資處、設(shè)備處、委托公司合同商務(wù)：物資處、設(shè)備處、委托公司執(zhí)行：財務(wù)執(zhí)行：財務(wù)顧問：專家、學(xué)者顧問：專家、學(xué)者開放式提問開放式提問控制式提問控制式提問確認式提問確認式提問診斷原因診斷原因探索影響面探索影響面設(shè)想

15、解決問題方案設(shè)想解決問題方案銷售員銷售員銷售員銷售員銷售員銷售員專家專家專家銷售員應(yīng)對所有銷售員應(yīng)對所有BOX負責(zé)負責(zé)編織用戶痛苦鏈編織用戶痛苦鏈第一把手職責(zé)：痛苦：原因：項目負責(zé)職責(zé)：痛苦：原因：設(shè)計人員職責(zé)：痛苦：原因：Reference Story Format 參考故事的格式參考故事的格式背景：背景：對象的行業(yè)和工作職務(wù)關(guān)鍵問題：關(guān)鍵問題：對象的痛苦和渴望原因：原因：把關(guān)鍵問題引導(dǎo)到你的能力方面來方案：方案：要用客戶的話說，他們需要.提供：提供：我們能夠給他們那些能力結(jié)果：結(jié)果：用專門的數(shù)據(jù)來衡量成功的規(guī)模關(guān)心程度關(guān)心程度時間時間風(fēng)險風(fēng)險價格價格需要需要解決方案解決方案買方關(guān)心重點的轉(zhuǎn)

16、移買方關(guān)心重點的轉(zhuǎn)移階段一階段一階段二階段二階段三階段三成本成本按階段劃分的購買者的行為線索按階段劃分的購買者的行為線索階段一階段一懷疑漫長的調(diào)研過程討論涉及范圍廣時間過程不明確自愿或協(xié)商去接 近實權(quán)人物接受或原諒快速診斷嘗試縮小范圍日程安排或時間表已確定“橡皮圖章”或我的建議階段二階段二假如你在假如你在A列列愿意擴展觀點熱情、好奇不管過程多長都愿意實權(quán)人物已參與假如你在假如你在B或或C列列消極的下斷語接受預(yù)約過程在繼續(xù)進行實權(quán)人物不出現(xiàn)階段三階段三無產(chǎn)品方面的反對意見要不要進行決定可能存在“封鎖期”接近實權(quán)人物對產(chǎn)品的反對意見沒有跡象停止鼓勵（暫時停止）要求你“最好和最后”回電話很快有限或沒

17、有接近實權(quán)人物對準買和賣的各個階段對準買和賣的各個階段階段一階段一買方：買方：確定需求確定需求 需要改變嗎？需要改變嗎？需求是什么？需求是什么？這會花多少錢？這會花多少錢？賣方：賣方：開發(fā)需求開發(fā)需求引起興趣、尋找引起興趣、尋找痛苦，創(chuàng)建或改痛苦，創(chuàng)建或改變用戶的觀點使變用戶的觀點使之與賣方的能力之與賣方的能力配合，確定購買配合，確定購買過程。過程。階段二階段二買方：買方：對各家方案進行評估對各家方案進行評估 真有解決問題的方案嗎？真有解決問題的方案嗎？那個方案能滿足需求？那個方案能滿足需求？如何證明？如何證明？賣方：賣方：展示自己的能力展示自己的能力 滿足用戶的觀點滿足用戶的觀點 對價值提供

18、證明對價值提供證明階段三階段三買方：買方：采取行動采取行動 該買它嗎？該買它嗎？后果會如何？后果會如何？拿到最好的價格了嗎？拿到最好的價格了嗎？賣方：賣方：收口收口為什么買我們的？為什么買我們的？為什么現(xiàn)在買？為什么現(xiàn)在買？幫助用戶解除對后幫助用戶解除對后果的擔(dān)心果的擔(dān)心銷售技巧的關(guān)鍵銷售技巧的關(guān)鍵對準對準預(yù)期預(yù)期開發(fā)需求開發(fā)需求篩選篩選控制控制談判談判解決用戶問題的銷售方式解決用戶問題的銷售方式推產(chǎn)品的銷售方式推產(chǎn)品的銷售方式開發(fā)需求開發(fā)需求 介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù) 收口收口銷銷售售員員的的時時間間銷售各階段的時間分配銷售各階段的時間分配銷售過程概述銷售過程概述發(fā)現(xiàn)目標和潛在機會發(fā)現(xiàn)目標

19、和潛在機會用戶訪問前的計劃與調(diào)研用戶訪問前的計劃與調(diào)研開發(fā)用戶好奇心與希望開發(fā)用戶好奇心與希望和藹、可靠、信任和藹、可靠、信任開發(fā)用戶的需求開發(fā)用戶的需求確定痛處和關(guān)鍵問題確定痛處和關(guān)鍵問題切磋產(chǎn)生問題的原因和解決問題的能力切磋產(chǎn)生問題的原因和解決問題的能力確定用戶內(nèi)部的交叉影響及影響程度確定用戶內(nèi)部的交叉影響及影響程度開發(fā)、分享和改變用戶觀點開發(fā)、分享和改變用戶觀點弄清用戶期望和所屬關(guān)系弄清用戶期望和所屬關(guān)系對更新標準的認同對更新標準的認同確定能滿足用戶觀點的能力確定能滿足用戶觀點的能力提供解決問題的方案提供解決問題的方案用戶接受賣方的方案用戶接受賣方的方案談出一個雙方都贏得利益的協(xié)議談出一

20、個雙方都贏得利益的協(xié)議按協(xié)議實施度量成功規(guī)模按協(xié)議實施度量成功規(guī)模繼續(xù)發(fā)展相互關(guān)系繼續(xù)發(fā)展相互關(guān)系利用成功例子為杠桿推動其他項目利用成功例子為杠桿推動其他項目PROSPECTINGNEED DEVELOPMENTEXECUTEPROOFEXECUTE SEQUENCEOF EVENTSACCOUNTSATISFACTIONVIP Letter1. Pain2. Reasons3. VisionSponsor Letter1. Pain2. Reasons3. Vision4. Agree to Explore5. for access to powerPwr Sponsor Ltr1. Pai

21、n2. Reasons3. Vision, e.g.,- Non-Engineering Executive Visits - Value Justification - Contracts/MLA- Pilot/Benchmark- References NEGOTIATIONCallScriptsReach Power Sponsor?Pg. 110Pg. 134CallLogReportPg. 108CallDebriefReportPgs97-8Pg. 134Pgs136-7PQWReportPg.99揇揅Deploy-mentPlanPg.141揝揂揃揟?9 Box Vision P

22、rocessing ?態(tài)owling Pin? Differentiators Deploy-mentProgressReviews?Quid Pro Quo ?Avoid 慡pray&Pray?SDRC SELLING PROCESSLess than $100k License Potential over 2 Years80% VAR - 20% Direct?慏raft?Stamp ?Customer Edits Plan ?Sacred 4 Hrs/wk ?Farming Algorithm Internal DeliverablesExternal Deliverables

23、精明的買方精明的買方“永不吊死在一棵樹上永不吊死在一棵樹上”讓負責(zé)人讓負責(zé)人“貨比三家貨比三家”不讓你知道你會嬴不讓你知道你會嬴不讓你知道你會輸不讓你知道你會輸談判時把最想要的東西放在最后談判時把最想要的東西放在最后至少一次表示談判可能無法進行了至少一次表示談判可能無法進行了想知道你的底牌想知道你的底牌用戶如何購買東西用戶如何購買東西ABC用戶用戶需求需求“Column Fodder” 陪陪 襯襯用戶觀念的重塑（洗腦）用戶觀念的重塑（洗腦）了解用戶現(xiàn)有的解決問題的觀點了解用戶現(xiàn)有的解決問題的觀點在現(xiàn)有的觀點中加進你的影響在現(xiàn)有的觀點中加進你的影響證實用戶目前自己沒有解決問題的能力證實用戶目前自

24、己沒有解決問題的能力帶傾向性地判斷并權(quán)衡用戶現(xiàn)有的解決問題的方式帶傾向性地判斷并權(quán)衡用戶現(xiàn)有的解決問題的方式發(fā)現(xiàn)、證實用戶的發(fā)現(xiàn)、證實用戶的Pain探索現(xiàn)有探索現(xiàn)有Pain對其他方面的影響對其他方面的影響再驗證用戶的觀點并了解其購買力的情況再驗證用戶的觀點并了解其購買力的情況陳述用戶將得到的效益陳述用戶將得到的效益審查購買過程審查購買過程Vision ReengineeringParticipate in the existing visionAdd your bias to the existing visionConfirm they dont currently have capabil

25、itiesDiagnose reasons with biasConfirm diagnosis and painExplore impact on othersReconfirm visionState benefitopencontrolconfirm診斷原因診斷原因探索影響面探索影響面設(shè)想解決問題方案設(shè)想解決問題方案形成用戶解決問題的觀點How do you do ittoday? 3Today？ 4So, the way you do it today is? 5Besides yourself, who else is impacted by this pain, and how a

26、re they impacted? 6Is this pain also causing? If so, wouldnt (title)be concerned? 7 From what I just heard (repeat the who and how),this isnt just your problem? 8How do you see yourself using? 1From what I just 9heard,if you had the ability to(repeat capabilities),could YOU solve (repeat pain)PainWh

27、at is the impact on your business of doing it the way you are doing it?Are you also lookingfor a way?Would it also help if you had a way? 2 頸架與海綿頸架與海綿買方經(jīng)常會提出許多要求買方經(jīng)常會提出許多要求銷售員特別容易輕易許諾銷售員特別容易輕易許諾應(yīng)該送個架子支撐著銷售員的脖子應(yīng)該送個架子支撐著銷售員的脖子 使其不能輕易點頭使其不能輕易點頭買方經(jīng)常會不斷以各種借口壓價買方經(jīng)常會不斷以各種借口壓價銷售員以為給出低價用戶就會接受銷售員以為給出低價用戶就會接受假

28、設(shè)用戶是洗澡的人，銷售員則好比假設(shè)用戶是洗澡的人，銷售員則好比 他手中的海綿，他的目的是要把海綿他手中的海綿，他的目的是要把海綿中的水擠干為止中的水擠干為止聽聽誠實誠實能能勝勝任任出口出口不不不不不不是是是是是是賣方的情感障礙賣方的情感障礙關(guān)于談判關(guān)于談判知識就是力量知識就是力量仿真可能出現(xiàn)的情況仿真可能出現(xiàn)的情況開始以前要清楚自己的底線開始以前要清楚自己的底線未得到對方讓步?jīng)Q不輕易付出，即使讓步也未得到對方讓步?jīng)Q不輕易付出，即使讓步也 要至少頂住對方三次壓力要至少頂住對方三次壓力作出讓步時表示非常為難，必須小步后退作出讓步時表示非常為難，必須小步后退要有耐心，作好今天空手而歸的準備要有耐心，

29、作好今天空手而歸的準備銷售員首先應(yīng)控制自己的情緒，不能沖動銷售員首先應(yīng)控制自己的情緒，不能沖動設(shè)法使用戶相信已得到了最好的性能價格比設(shè)法使用戶相信已得到了最好的性能價格比采取互惠互利的方法采取互惠互利的方法銷售概念上的誤區(qū)銷售概念上的誤區(qū)需求：需求：為解決某一問題而對某產(chǎn)品產(chǎn)生的需求。為解決某一問題而對某產(chǎn)品產(chǎn)生的需求。 給特定的產(chǎn)品創(chuàng)造特定的需求。給特定的產(chǎn)品創(chuàng)造特定的需求。方案：方案：賣方針對買方的賣方針對買方的Pain試圖左右買方意識的手段，試圖左右買方意識的手段， 必須雙方共同參與指定并達到買方觀點。必須雙方共同參與指定并達到買方觀點?？刂疲嚎刂疲阂刂七^程而不是控制人。要控制過程而不

30、是控制人。確認：確認：多渠道、多側(cè)面、反復(fù)驗證。多渠道、多側(cè)面、反復(fù)驗證。痛苦：痛苦：不同職位的人不同職位的人Pain不同，要挖掘不同，要挖掘Pain、引向賣方能力。、引向賣方能力。談判：談判：不僅限于價格，讓步一定要有條件。不僅限于價格，讓步一定要有條件。參考故事：參考故事：要與用戶的人和事密切相關(guān)。要與用戶的人和事密切相關(guān)。衡量銷售員：衡量銷售員：不僅限于不僅限于Quota，要平衡和協(xié)調(diào)長、短期業(yè)績。要平衡和協(xié)調(diào)長、短期業(yè)績。uSelling can be honorable.uThe seller must truly believe he can bring value to the

31、potential buyer.uThe seller must be willing to tell the truth about his product or service.uThe buyer must feel good about the process.uThe buyers expectations must be met.uWin with intelligent conversation.usellers need situational fluency: knowledge of how the buyer operates and knowledge of what

32、specific product or service capabilities in his offering match situational with the buyer.銷售員把知識與技巧相結(jié)合銷售員把知識與技巧相結(jié)合對行業(yè)的對行業(yè)的背景知識背景知識對產(chǎn)品與服務(wù)對產(chǎn)品與服務(wù)能力的知識能力的知識人際關(guān)系技巧人際關(guān)系技巧銷售技巧銷售技巧有策略的銷售有策略的銷售下述戰(zhàn)略銷售方法使你有別于他人：下述戰(zhàn)略銷售方法使你有別于他人：買賣是人與人之間的關(guān)系“解決方案”與買者觀點相符與用戶的三個需求層次相一致先診斷，后開方購買過程在實權(quán)人物之間進行與購買的三個階段相一致在你有別于他人之前，與他人保持平

33、等使購買者對解決自己的問題負責(zé)不要在收口條件滿足之前勉強收口銷銷售售業(yè)業(yè)績績從事銷售時間從事銷售時間士氣士氣業(yè)績業(yè)績銷售人員業(yè)績、士氣隨時間變化銷售人員業(yè)績、士氣隨時間變化 知知 識識（做什么？為什么要做？）（做什么？為什么要做？） 技技 巧巧（如何做？）（如何做？） 愿愿 望望（想要做？）（想要做？）習(xí)習(xí) 慣慣 良好的習(xí)慣良好的習(xí)慣知識、技巧、愿望的統(tǒng)一知識、技巧、愿望的統(tǒng)一T 區(qū)域或行業(yè)區(qū)域或行業(yè) 所分配的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)的潛在用戶所分配的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)的潛在用戶S 驗證驗證 用戶對你的公司感興趣用戶對你的公司感興趣 用戶與你的市場目標吻合用戶與你的市場目標吻合 發(fā)現(xiàn)潛在的發(fā)現(xiàn)潛在的CoachD

34、 已經(jīng)有了已經(jīng)有了Coach 通過通過Coach弄清弄清Pain 給給Coach描繪藍圖描繪藍圖 設(shè)法接觸決策人設(shè)法接觸決策人 書面同意進一步合作書面同意進一步合作C 已經(jīng)已經(jīng)Call high 接觸決策人接觸決策人 決策人自己承認有決策人自己承認有Pain 為決策人描繪藍圖為決策人描繪藍圖 決策人同意進一步合作決策人同意進一步合作 建議雙方后續(xù)的接觸安排建議雙方后續(xù)的接觸安排 決策人同意上述安排決策人同意上述安排執(zhí)行計劃的重要階段執(zhí)行計劃的重要階段 T、S、D、CB 等待結(jié)果等待結(jié)果 提供了所有方案提供了所有方案 進入商務(wù)階段進入商務(wù)階段 等待用戶通知等待用戶通知A 到達合同簽署前夜到達合同

35、簽署前夜 接到口頭同意購買的許諾接到口頭同意購買的許諾 準備洽談合同準備洽談合同W 成功成功 簽署合同簽署合同L 失敗失敗 更新目標用戶名單更新目標用戶名單執(zhí)行計劃的重要階段執(zhí)行計劃的重要階段 B、A Prospect Qualification Worksheet (PQW)Date of lst CallSales RepresentativeAccount Name:Business Unit:Prospect #Rep #OpportunityStatus (check one) D C B ADateName/title Critical lssues (Pain)Value ($k

36、/YR)ReasonsOthers Impacted Visualized CapabilitiesSponsorPower Sponsor Others Impacted Approval Decision Criteria/Plan RequirementTechnical ApproverLegal ApproverAdministrative ApproverFinancial Approver PQW 實例：實例：12/5/98李得勝電子部90所043032I-deas ESC10/5/98結(jié)構(gòu)室主任 張得功熱設(shè)計問題嚴重價值500萬元的裝備損壞風(fēng)冷不均勻機柜中局部溫度過高元器件性能

37、改變新裝備研制面臨同樣問題問題過于復(fù)雜事前應(yīng)進行仿真保證設(shè)計可靠合理型號總設(shè)計師 王德財設(shè)備損壞使用單位受影響，問題未根本解決。維修費100萬試驗費50萬隱患無法排除裝備可靠性要求高新裝備的可靠性無法提高用戶難以接受必須提高可靠性解決電子系統(tǒng)冷卻問題總師辦主任 李來福設(shè)備處長 趙保貴財務(wù)處長 錢 進科技處長 李世田結(jié)構(gòu)室的承諾 有型號經(jīng)費資金到位采購手續(xù)和批準引進文件MPAS 實例：實例： Manager: Manager: Ned DailyMonth Ending:8/31/98Seller:Seller:Seller:Seller:Seller:Seller:Seller:Seller:

38、Seller:Seller:Dave B.Brad N.Susan H.Mike T.Gordon J.Total Call#23231111242425251313Flrst Call#3 39 93 34 40 0Terrltory#120120110110115115112112123123Suspects#141411115 59 92 2D Prospecte#2 21 14 41 13 3D Prospecte$400k150k700k200k500kC Prospecte#0 00 05 50 01 1C Prospecte$0 00 01300k0 01500kB Prospe

39、cte#0 01 10 04 40 0B Prospecte$0 0200k0 0900k0 0A Prospecte#0 00 01 10 00 0A Prospecte$0 00 0200k0 00 0MTD Business Booked$0 00 0150k0 00 0YTD Business Booked$200kon board 3 months800k150k600k Short Term Aclivity缺乏C類用戶、聯(lián)系多新缺乏經(jīng)驗進一步觀察、B類太多、D類太少、C類太集中、不應(yīng)花5 0 % Recommended:客戶少、沒有發(fā)展成D類幫助。 控制力強控制力強經(jīng)理注意B類。以上的精力在大項目上。開發(fā)用戶方面有缺陷。要開發(fā)新客戶。Monthly Pipeline/Activity SummaryFarming Algorithm 耕作規(guī)則耕作規(guī)則(短、長期項目的平衡）短、長期項目的平衡）Quota/月月銷售周期銷售周期C類用戶收口的比率類用戶收口的比率完成目標完成目標Quota所需所需C類項目的數(shù)量（和）類項目的數(shù)量（和）要求新訪問用戶的最小數(shù)要求新訪問用戶的最小數(shù)確定確定 耕作規(guī)則耕作規(guī)則Farming值值例子：例子：Quota/月月: 100k銷售周期銷