銷售運營十大通病課件

1、銷售運營十大通病1銷售運營十大通病2課程概述課程對象4s店總經理、銷售經理課程內容針對4s店“經理人及市場部門角色定位、微信傳播、價格管理、潛客管理、團隊管理、訂單管理、財務風險管控、數(shù)據(jù)管理”等十個方面存在的問題及誤區(qū)進行分析講解授課安排課程用時：4課時培訓手段：講授、討論、案例分析等銷售運營十大通病3銷售運營十大通病4銷售運營十大通病5什么是經理？銷售運營十大通病6經經 營營管管 理理決定干什么具體怎么干確定目標方向落實執(zhí)行過程如何實現(xiàn)開源如何實現(xiàn)節(jié)流提升效益提高效率戰(zhàn)略決策戰(zhàn)略決策戰(zhàn)術執(zhí)行戰(zhàn)術執(zhí)行銷售運營十大通病7 牢牢圍繞并達到組織的預期目標牢牢圍繞并達到組織的預期目標 穩(wěn)健穩(wěn)健 +

2、利潤利潤 + 可持續(xù)發(fā)展可持續(xù)發(fā)展銷售運營十大通病8銷售運營十大通病9董 事 長財務總監(jiān)總 經 理財務經理部門經理各級主管資本經營資產經營資產經營商品經營商品經營指標經營定 方 向搭 架 構定 規(guī) 則配 資 源分 任 務抓 落 地銷售運營十大通病10銷售運營十大通病11n傳統(tǒng)職責：廣宣、促銷傳統(tǒng)職責：廣宣、促銷n核心職責：情報、參謀核心職責：情報、參謀銷售運營十大通病12銷售運營十大通病13銷售運營十大通病14現(xiàn)象：微信信息滿天飛現(xiàn)象：微信信息滿天飛銷售運營十大通病15哪些東西應該廣而告之哪些東西應該廣而告之 哪些東西應該精準告之哪些東西應該精準告之 哪些事情應在事前告之哪些事情應在事前告之

3、哪些事情應在事后告之哪些事情應在事后告之銷售運營十大通病16銷售運營十大通病17價格是把雙刃劍價格是把雙刃劍- 砍價是客戶的天性- 價格管理實質上是對客戶期望值的管理- 先內促后外促- 能暗降不明降銷售運營十大通病18分清晰報價的對象分清晰報價的對象展 廳新客為主保守報價，明示的優(yōu)惠不等于優(yōu)惠車 展新老客戶中間報價，既要體現(xiàn)優(yōu)惠又要保留客間團 購老客為主一步到位，限時銷售、超期回收銷售運營十大通病19 渠道：哪些渠道走量、哪些渠道賺錢 車型：哪些車型走量、哪些車型賺錢 客戶：內行客戶走量、外行客戶賺錢銷售運營十大通病20銷售運營十大通病21銷售顧問都不愿意跟進維系銷售顧問都不愿意跟進維系b b

4、、c c類客戶類客戶銷售運營十大通病22潛客中b、c類客戶的占比是不是最大？每月戰(zhàn)敗客戶中是不是有b、c類客戶？h、a類客戶的數(shù)量能支撐目標實現(xiàn)嗎？f類客戶是不是最能找到問題的客戶？哪個更容易追到？銷售運營十大通病23有需求有需求無標準無標準有需求有需求有標準有標準無明確的標準與強烈的行動 想的階段：c類在接觸了解商品并確定標準 看的階段：b類有標準，確定了候選商品 對比階段：a類有標準，確定了最終目標 鎖定階段：h類銷售運營十大通病24銷售運營十大通病25現(xiàn)狀現(xiàn)狀打電話、打電話、打電話。打電話、打電話、打電話。銷售運營十大通病26接觸接觸認知認知情感情感態(tài)度態(tài)度b b、cc類類a a、h h

5、類類需求需求 + + 購買力購買力需求需求+ +購買力購買力+ +信心信心銷售運營十大通病27彼此熟知彼此熟知投其所好投其所好差差 異異 化化應對策略應對策略讓每名客戶讓每名客戶成為長安汽成為長安汽車的活廣告車的活廣告購購 車車 者者使使 用用 者者決決 定定 者者影影 響響 者者銷售運營十大通病28銷售運營十大通病29銷售運營十大通病30銷售運營十大通病31銷售運營十大通病32培訓需求培訓資源培訓檢核決定培訓效果的三個核心要素：決定培訓效果的三個核心要素：開展內部培訓的三個基本原則：開展內部培訓的三個基本原則：急用先學急用先學立足實戰(zhàn)立足實戰(zhàn)有培必考有培必考銷售運營十大通病33銷售運營十大通

6、病34銷售運營十大通病35銷售運營十大通病36銷售運營十大通病371、每日夕會每日夕會 是最重要的培訓方式是最重要的培訓方式2、案例分析案例分析 是最有效的培訓方式是最有效的培訓方式3、企業(yè)培訓應注重、企業(yè)培訓應注重技能技能與與思想教育思想教育結合結合4、絕不能讓、絕不能讓菜鳥菜鳥去培訓去培訓菜鳥菜鳥銷售運營十大通病381、過程檔案、過程檔案 - 需求調研表（有時） - 培訓審核表 - 培訓計劃表 - 培訓記錄表2、資質檔案、資質檔案 - 資質矩陣 - 培訓水平記錄 - 培訓試卷與證書 - 送外培訓記錄、協(xié)議與崗位認證資料銷售運營十大通病39引入競爭- 不停的招聘業(yè)務員，準備充足的替補人員-

7、有嚴格的績效優(yōu)勝劣汰機制優(yōu)化激勵- 收益差異化，上不封頂，切忌平衡、大鍋鈑 - 重要事不要用說的，寫下來簽字，一定要兌現(xiàn) - 對業(yè)務人員進行分級管理 銷售運營十大通病40銷售運營十大通病41 - 合同與印章的管理 - 財務風險指標的管控 負債率、流動比、速動比 - 財產保管與流失管控 - 賬款流失：往來賬管控、現(xiàn)金收支流失 - 庫存車與鑰匙管控 - 安全教育與排查銷售運營十大通病42銷售運營十大通病43訂單不等于銷售成果訂單不等于銷售成果訂單存在的問題訂單存在的問題 定單流失，不能交車 合同糾紛 業(yè)務流失（飛單等）訂單流失的原因訂單流失的原因 成交后與客戶的聯(lián)系淡化 按揭手續(xù)辦理不及時 價格波

8、動、競品促銷導致違約 訂金太少銷售運營十大通病44訂單編號簽領，交舊領新，蓋章生效有效訂單應有主管人員合同評審有效訂單原件應統(tǒng)一保管約定的標的明確、金額及項目清晰巧妙約定交車日期做好訂單的資源匹配與交付節(jié)點管控做好超期異常訂單的審計工作銷售運營十大通病45銷售運營十大通病46銷售運營十大通病47n銷量是算出來n策劃很重要，先規(guī)劃好路線與步驟n重要事不要用說的，要用文字明確下來n通過數(shù)據(jù)透析問題為經營決策提供依據(jù)古人云：謀定而后動古人云：謀定而后動銷售運營十大通病48 - 總客流量及車型分布 - 客戶信息留存率 - 新潛客戶進店占比 - 潛客返店率 - 分日分時段客流分布 - 集客渠道與地區(qū)分布 - 潛客流失率（總潛客數(shù)據(jù)變化）銷售運營十大通病49 - 成交率 - 戰(zhàn)敗率及主要產品的戰(zhàn)敗對象與原因分析 - 試駕率與試駕成交率 - 退單率 - 市場活動訂單貢獻率 - 銷售臺次及渠道、車型分布 - 銷售差價及車型單車毛利分析 - 按揭、保險、精品、二手車滲透率 銷售運營十大通病50 - 客戶投訴及及時處理關閉率 - 客戶滿意度：廠家神秘客戶調查、回訪 - 廠端下發(fā)客戶信息及時