財險公司如何做營銷策劃方案

1、財險公司如何做營銷策劃隨著市場經(jīng)濟的不斷深化，保險業(yè)也在市場開放中不斷加強自身體制的改革，以應對加入國際保險市場的激烈競爭。在國有保險公司進行股份制改造，并紛紛上市這樣一個背景下，引入現(xiàn)代企業(yè)管理機制、強化企業(yè)的精細化管理，已經(jīng)是各家保險公司的共識。哈佛商學院管理全書提出：“市場營銷是基本管理中最重要的環(huán)節(jié)。”在企業(yè)快速發(fā)展的今天，各家保險公司高層已經(jīng)充分認識到營銷這個現(xiàn)代企業(yè)管理的重要環(huán)節(jié)，特別是財險公司，近年對企業(yè)營銷戰(zhàn)略發(fā)展的研究初見端倪。一個良好的營銷活動的策劃，勢必在觀念、規(guī)劃、渠道、人員、管理等方面推動一個公司在整體上上升一個層次。李燕市場調(diào)研一個營銷方案的策劃，毫無例外地首先考慮

2、的應該是市場。不論是新產(chǎn)品的推出、公共關(guān)系的營造、產(chǎn)品促銷活動、業(yè)務(wù)競賽等等。無不要在合適的市場條件下進行。根據(jù)現(xiàn)代市場營銷理論，要討論市場的需求、市場的機會、市場的前景、包括競爭對手和內(nèi)部市場的情況，要選擇目標市場，以制訂出有效的營銷方案。.中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載例如，某市公司對當?shù)厥袌龅难芯繄蟾嫣岢觯寒數(shù)厥菤v史上著名的水果、花卉之鄉(xiāng)，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟和民營經(jīng)濟比較發(fā)達，近年在引進臺?；ü麅?yōu)良品種、促進兩岸交流方面有較大發(fā)展。尤其是其毗鄰兩個經(jīng)濟特區(qū)，有兩條國道、兩條高速公路橫貫全境，一直是省內(nèi)重要的交通要道和商品集散地。同時，他們研究了當?shù)氐墓愤\輸業(yè)的情況，調(diào)查了營運貨車的數(shù)量、公路貨運的吞吐量

3、。最后得出的結(jié)論是：在當?shù)卮罅Πl(fā)展公路定額貨運保險大有可為。接下來他們對市場的機會、銷售渠道、目標市場等內(nèi)外部因素進行了周密細致地研究，制訂出符合實際的營銷方案，在短短的半年時間里，這個險種的發(fā)展取得了突破性進展，也涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的營銷人員。背景情況對于分公司，一個營銷方案常常是在上級公司統(tǒng)一安排的基礎(chǔ)上展開。但如果只是單純拷貝上級公司的方案，沒有自己的內(nèi)容，這個方案必然沒有生命力。因此，研究和解讀上級公司的部署，對活動的目的和宗旨有透徹的了解，并且將其明確、清楚地傳達給每一個人，這是一個非常重要的環(huán)節(jié)。作為區(qū)域指揮中心的省級分公司和直接面對市場的地市級分公司，應該在戰(zhàn)略和策略上起到承上啟下的

4、作用。在貫徹上級公司的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃、順應公司重大戰(zhàn)略發(fā)展和經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)型，促進員工實現(xiàn)個人和公司的共同發(fā)展、強化精細化管理等等方面，一個好的營銷策劃方案中應該是可以有所作為和體現(xiàn)的，也應該是可以結(jié)合當?shù)氐奶攸c，為公司發(fā)展總體部署的實施作出貢獻。因此，不論是秉承上級公司的方案，還是分公司自主策劃的營銷方案，一定要從更高的角度、更深的層次挖掘其深刻的含義，而不是就事論事，只有這樣才能不斷提升營銷策劃方案的水平。產(chǎn)品和創(chuàng)新保險營銷策劃方案少不了新產(chǎn)品的推介，在品牌打造、公共關(guān)系推廣的過程中也不可以忽略這一點，這是保險營銷策劃方案的特點。為此，我們的策劃人員一定要對自己的產(chǎn)品性質(zhì)、特點、賣點爛熟于心，

5、這樣才能有效地結(jié)合產(chǎn)品推動，來做好營銷策劃方案。例如，年新的保險法對保險公司的經(jīng)營范圍重新界定，財險公司在闊別了幾年意外險市場之后，可以重新經(jīng)營意外傷害保險。這在保險市場激烈競爭的環(huán)境下，無疑對財險公司是一個發(fā)展的重大契機，是業(yè)務(wù)發(fā)展的新動力、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的新資源、提高經(jīng)營效益的新手段。同時，對剛起步的財險個人代理營銷隊伍也是一個很好的整合、發(fā)展的機會。某分公司總經(jīng)理室審時度勢，通過精心組織和策劃，在全國系統(tǒng)率先推出“××行動”人身意外險展業(yè)計劃，在全省系統(tǒng)掀起發(fā)展人身意外險業(yè)務(wù)的熱潮。通過精心策劃和組織推動，這個活動取得空前的效果，短短幾個月時間，不僅保費收入可觀，同時，

6、也鍛煉和提高了全體個人代理營銷員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，激發(fā)了營銷員迎接挑戰(zhàn)、追求卓越的熱忱，在系統(tǒng)上下取得一致的好評。新產(chǎn)品的開發(fā)主要集中在上級公司，對分公司而言，在公司業(yè)務(wù)發(fā)展的過程中，老產(chǎn)品的推動也是營銷策劃的重頭戲。一個產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)銷售多年，并不等于就一定喪失生命力，重要的是對市場需要的產(chǎn)品重新包裝、組合和定位，營造銷售的氛圍，組織沖刺等等，在這其中，營銷策劃大有文章可做。例如，某分公司地處閩南沿海經(jīng)濟較為發(fā)達的區(qū)域，近年來，由于民營經(jīng)濟的崛起，該地區(qū)經(jīng)濟總量已經(jīng)超過省會城市和相鄰的經(jīng)濟特區(qū)，進入全國地級市的前三位。同時，由于歷史的原因，這個地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展主要集中在個私經(jīng)濟為主的范圍，個體工商戶數(shù)量

7、大，人均可支配收入高，住房量大（人均住房面積遠遠高于同類地區(qū)），以個私經(jīng)營主體為保障范圍的險種有著相當?shù)氖袌鲂枨?。因此，該公司在充分進行市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，推出安居樂業(yè)個體工商戶綜合保險這樣一個營銷方案，組合商店財產(chǎn)、住宅財產(chǎn)以及店主和雇員意外傷害三個險種成為一個綜合產(chǎn)品，得到市場的廣泛歡迎，在業(yè)務(wù)發(fā)展上尋找到新的突破口。營銷創(chuàng)新不僅僅是產(chǎn)品的創(chuàng)新，在營銷方案策劃中，思維的創(chuàng)新才是一切創(chuàng)新的根本。財險公司以往對現(xiàn)代企業(yè)的營銷管理方面的研究比較薄弱。因此，在引進新的現(xiàn)代企業(yè)管理模式的同時，首先要解決的是觀念的創(chuàng)新，而體現(xiàn)在營銷策劃上必然會有無窮的創(chuàng)意。目標設(shè)定在營銷方案中最重要的當屬目標的確立。不

8、論是哪種營銷方案，首先都應該明確其最終要達成的目標。但目標的確定要遵循一定的原則，要擯棄不問市場、不講科學的計劃經(jīng)濟時代的模式。成功大師卡耐基說過：“高效的工作不是做出來的，而是安排出來的。”在成功者那里，安排好工作計劃以獲得高效率已經(jīng)是一個基本常識。因為目標可以起到激勵的作用，確立適當?shù)哪繕耸沁M行科學管理的前提。在確定目標時，要注意目標的可實現(xiàn)性，不要一廂情愿、閉門造車地定出指標?？茖W的目標是要讓大家經(jīng)過努力可以達到，也就是我們通常說的跳起來可以摘到的蘋果，太高和太低都不能起到激勵的作用。另外，要進行目標的轉(zhuǎn)換。要把目標變成每一個人的追求，促使大家共同努力去實現(xiàn)目標?？梢园涯繕朔纸獬筛鱾€階段

9、的階段目標，各下級公司或個人的子目標等等。財險分公司的營銷策劃方案還可以設(shè)定多項指標，如在競賽方案中可以采用積分的方式，同時考核任務(wù)的完成率、分險種的占比、賠付率等。特別要注意目標要具體、要有可衡量的標準。時間表定出目標以后還要有追蹤管理、監(jiān)控整個過程的方法，改變那種定出目標就沒有下文，或者前面有轟轟烈烈的推動，然后就一直到結(jié)束再來一個表彰這樣簡單的做法。完整的營銷策劃方案是要考慮整個過程的管理和監(jiān)控措施的。因此，營銷方案的時間表也是一個重要環(huán)節(jié)。在時間表里，要明確在每一個階段做些什么工作，分工如何，達到什么樣的目標。讓大家有案可稽，這樣才能事事得到落實。例如，某公司在參加總公司的業(yè)務(wù)競賽中，

10、充分發(fā)揮當?shù)貎?yōu)勢，突出競賽的重點，以金牛投資保險為主線，以貨運險、意外險為兩翼帶動各個競賽險種的全面開展，并把競賽活動分為破零期、追蹤期、突擊期、加速期、沖刺期、騰飛期、決勝期等個階段，按階段制定各險種任務(wù)指標，確保競賽目標的全面完成。由于各個時間點把握準確，跟蹤有效，競賽取得了良好的業(yè)績，受到上級公司的表彰。營銷策略在營銷方案中，一個必不可少的內(nèi)容是要對銷售渠道、公關(guān)廣告、競賽環(huán)境、產(chǎn)品、價格、促銷、激勵措施等方面進行全盤考慮，提出符合公司發(fā)展思路的銷售策略。這些策略一定要具備可操作性。同時，還要充分考慮營銷成本問題。首先，談?wù)勄啦呗?，財險公司目前還是以直銷、專、兼業(yè)代理機構(gòu)、個人代理營銷

11、三大渠道為主。針對不同的產(chǎn)品，甚至公司一段時間內(nèi)不同的戰(zhàn)略，可以對不同的銷售渠道實行差異化的營銷策劃，也可以擴充渠道，嘗試網(wǎng)絡(luò)銷售、電話行銷等等。其次，產(chǎn)品策略。如前所述，新產(chǎn)品的推出、老產(chǎn)品的重新組合定位，甚至產(chǎn)品的包裝、賣點設(shè)計等，都是應該進行一番很好的策劃，使其更加貼近市場和客戶，使企業(yè)在競爭中脫穎而出。第三，產(chǎn)品的價格策略在保險業(yè)受到一定的限制，特別是基層公司，但它并不是沒有文章可做，營銷策劃人員要充分認識產(chǎn)品定價是開拓市場的重要手段，尤其是一些分散性的，直接面對個人銷售的產(chǎn)品，價格往往在很大程度上決定客戶的購買行為。因此，在產(chǎn)品組合、定額保單設(shè)計時，一定要考慮市場、客戶的心理承受力，

12、達到提高產(chǎn)品的市場占有率，增加企業(yè)利潤的目的。第四，促銷策略。針對產(chǎn)品的特點，尤其是分散性保險產(chǎn)品，在一個時期開展促銷活動，是迅速打開市場，刺激購買、提升產(chǎn)品銷量的重要手段。保險產(chǎn)品的促銷同樣也有這樣的功能。某公司為了擴大家庭財產(chǎn)險的銷售，策劃了“買××家財險，中獎游港澳”的促銷活動，配合新聞發(fā)布會、總經(jīng)理訪談、報紙廣告、員工街頭宣傳，有獎銷售等一系列公關(guān)推動活動，收到良好的效果。又如，某公司在推出理財投資保障型家庭財產(chǎn)保險產(chǎn)品時，配合第一張保單的簽發(fā)，舉行新聞發(fā)布會。同時，隨同保單贈送帶有標志的小紀念品等等，這些活動均屬于促銷的范圍，對擴大產(chǎn)品的銷售量和公司的影響力起到良

13、好的作用。營銷策略的構(gòu)想充分體現(xiàn)出策劃人員的創(chuàng)意和境界。除了各種促銷手段以外，在公司內(nèi)部激勵的措施也相當重要，只有不斷刺激員工的參與意識和成就意識，才能激發(fā)出極大的展業(yè)熱忱。因此，成功的營銷策劃方案中不能忽略激勵措施。激勵的手段很多，可以花大錢辦大事，也可以花小錢辦大事，甚至不花錢也辦大事，重要的是在精神層面上的獎勵，以滿足員工的榮譽感和自豪感。也可以結(jié)合培訓、參觀、研討等，從全面提高員工素質(zhì)的角度出發(fā)，設(shè)立一定的獎勵等等。營造全員營銷氣氛根據(jù)現(xiàn)代管理理論，營銷是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的核心，企業(yè)的全部工作應該都圍繞著一個目標，那就是營銷。因為營銷關(guān)系到公司的發(fā)展戰(zhàn)略，所以，企業(yè)的所有部門和所有工作最終

14、都應該是圍繞把企業(yè)的產(chǎn)品賣出去而獲取利潤這樣一個目的。保險企業(yè)也不例外，目標就是要把保單賣出去，換取利潤。所謂“皮之不存，毛將焉附”。這個原則說起來簡單，但這里邊牽涉到企業(yè)的營銷理念、營銷戰(zhàn)略等問題，不在本文討論范圍。但是，一個成功的營銷策劃方案應該是可以兼顧到方方面面，并充分調(diào)動各方面的積極性，以實現(xiàn)最終的目標。例如，某分公司在策劃當年的營銷業(yè)務(wù)競賽活動時，充分協(xié)調(diào)各個部門的作用，強化事前、事中和事后的多方溝通，取得各相關(guān)部門的支持，使活動成為整個公司共同的目標。在總經(jīng)理室的牽頭領(lǐng)導下，通過與計劃統(tǒng)計部和財務(wù)部門的共同研究，定出以實際到賬保費、完成率、綜合賠付率等為考核指標的奮斗的目標；通過

15、和信息技術(shù)部溝通，實現(xiàn)全部數(shù)據(jù)直接在分公司提取，同時配合各項指標形成各類表報；和工會聯(lián)系，將活動納入公司勞動競賽計劃；和市場開發(fā)部聯(lián)系，在活動中穿插一些新的產(chǎn)品組合；同辦公室聯(lián)手，聯(lián)系各新聞媒體發(fā)布促銷信息；通過人力資源部出臺相關(guān)的獎懲措施以及安排業(yè)務(wù)培訓事宜；通過客戶服務(wù)部的熱線服務(wù)電話，開通該產(chǎn)品的咨詢和客戶電話預約保險；聯(lián)系承保、理賠部提供風險控制和技術(shù)支持；聯(lián)系審計監(jiān)察部門實現(xiàn)誠信展業(yè)和數(shù)據(jù)真實性的監(jiān)控。同時，方案的討論稿幾經(jīng)上下，充分征求地、市公司的意見。在各部門的通力支援和密切配合之下，改變以往銷售和其他環(huán)節(jié)不相連的局面，使這個營銷方案成為公司作為一個完整的管理體系的體現(xiàn)。過程管理和可持續(xù)性前文已經(jīng)提到，在整個營銷策劃方案中，過程的管理不可忽略。在每一個階段要檢省過程中存在的問題，并適時予以修正。如業(yè)務(wù)競賽方案，可以通過前期推動、公布業(yè)績龍虎榜、表彰預演、階段表彰、階段業(yè)務(wù)分析會、流動紅旗、挑應戰(zhàn)、擂臺賽等等形式，造足營銷氣氛，使參賽者在競賽活動中始終保持一種亢奮狀態(tài)，激勵大家努力拼搏，創(chuàng)出佳績。同時，作為策劃方案的一部分，一定要保證公平、公開、公正。要及時兌現(xiàn)各種承諾，事先一定要考慮周全，并留有余地，否則將傷害感情，而“氣可鼓不可泄”，在做營銷策劃時一定要注意保護員工的積極性。最后，所有的營銷策劃方案要有可持續(xù)性發(fā)展的眼光。在保證公司階段