A小米饑渴營銷

1、小米饑餓營銷小米饑餓營銷截取小米截取小米手機(jī)幾個(gè)手機(jī)幾個(gè)銷售事件銷售事件2012011 1年年1212月月1818日日, ,小米手機(jī)小米手機(jī)1 1第一次第一次正式網(wǎng)絡(luò)售賣。正式網(wǎng)絡(luò)售賣。5 5分鐘分鐘內(nèi)內(nèi)3030萬萬臺售臺售完。完。20132013年年8 8月月1212日日1212點(diǎn)整紅米手機(jī)開點(diǎn)整紅米手機(jī)開放購買，小米科技又創(chuàng)造了手機(jī)放購買，小米科技又創(chuàng)造了手機(jī)營銷史上的一個(gè)奇跡，營銷史上的一個(gè)奇跡，9090秒秒，1010萬萬臺紅米手機(jī)售臺紅米手機(jī)售完完。20122012年年1212月月2828日，年末專場日，年末專場2525萬萬臺小米手機(jī)在臺小米手機(jī)在1616分分9 9秒秒售售完完，其中，

2、其中小米小米2 2在在2 2分分5656秒秒售售完完。疑惑？疑惑？是什么營銷策略使得小米手是什么營銷策略使得小米手機(jī)創(chuàng)造了一次又一次的銷售機(jī)創(chuàng)造了一次又一次的銷售奇跡奇跡？饑餓營銷饑餓營銷饑餓營銷含義及條件饑餓營銷含義及條件饑餓營銷經(jīng)典案例饑餓營銷經(jīng)典案例及營銷基礎(chǔ)小米公司背景及營銷基礎(chǔ)小米公司背景及營銷基礎(chǔ)小米公司饑餓營銷特點(diǎn)小米公司饑餓營銷特點(diǎn)饑餓營銷優(yōu)劣勢饑餓營銷優(yōu)劣勢 在市場營銷學(xué)中，所謂在市場營銷學(xué)中，所謂“饑餓營銷饑餓營銷”，是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象假象”、維持商品較高售價(jià)和利

3、潤率的目的。維持商品較高售價(jià)和利潤率的目的。心理共鳴心理共鳴消費(fèi)者的認(rèn)可與接受消費(fèi)者的認(rèn)可與接受量力而行量力而行產(chǎn)品特性、人才資源、銷售渠道產(chǎn)品特性、人才資源、銷售渠道審時(shí)度勢審時(shí)度勢競爭者、消費(fèi)者、及市場需求競爭者、消費(fèi)者、及市場需求宣傳造勢宣傳造勢選擇有度、行銷有法、推介有序選擇有度、行銷有法、推介有序 在 中 國 內(nèi) 地在 中 國 內(nèi) 地 , , ipodipod和和iphoneiphone系列產(chǎn)系列產(chǎn)品的限量銷售品的限量銷售, ,不僅不僅沒有使蘋果產(chǎn)品的銷沒有使蘋果產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)困境售出現(xiàn)困境, ,反而使反而使消費(fèi)者在大冬天里消費(fèi)者在大冬天里, ,深夜排在蘋果店門外深夜排在蘋果店門外,

4、 ,準(zhǔn)備搶購。準(zhǔn)備搶購。 小米手機(jī)小米手機(jī)1 1、2 2及紅及紅米手機(jī)網(wǎng)上限時(shí)搶購，米手機(jī)網(wǎng)上限時(shí)搶購，不僅沒有打擊消費(fèi)者的不僅沒有打擊消費(fèi)者的積極性，還創(chuàng)造了一次積極性，還創(chuàng)造了一次又一次的銷售奇跡！又一次的銷售奇跡！成立：正式成立于成立：正式成立于20102010年年4 4月，是一家專注月，是一家專注于高端智能手機(jī)自主研發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)公于高端智能手機(jī)自主研發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)公司。司。三大核心業(yè)務(wù)：小米手機(jī)、三大核心業(yè)務(wù)：小米手機(jī)、miuimiui、米聊。、米聊。產(chǎn)品理念：產(chǎn)品理念：“為發(fā)燒而生為發(fā)燒而生” ” 。系統(tǒng)開發(fā)：首創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)手機(jī)操作系統(tǒng)開發(fā)：首創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)手機(jī)操作系統(tǒng)、發(fā)燒

5、友參與開發(fā)改進(jìn)的模式。系統(tǒng)、發(fā)燒友參與開發(fā)改進(jìn)的模式。 小米小米管理層管理層魅力魅力預(yù)售預(yù)售工程機(jī)，米粉參與工程機(jī)，米粉參與研發(fā)研發(fā)市場市場對電子商務(wù)模式信任度對電子商務(wù)模式信任度高高小米小米手機(jī)獨(dú)特營銷方式手機(jī)獨(dú)特營銷方式雷軍雷軍 林斌林斌 黎萬強(qiáng)黎萬強(qiáng) 黃江吉黃江吉 洪鋒洪鋒 劉德劉德 周光平周光平 谷歌中國工程研究院副院長，工程谷歌中國工程研究院副院長，工程總監(jiān)、總監(jiān)、googlegoogle全球技術(shù)總監(jiān)全球技術(shù)總監(jiān)金山軟件人機(jī)交互設(shè)計(jì)總監(jiān)，設(shè)計(jì)金山軟件人機(jī)交互設(shè)計(jì)總監(jiān)，設(shè)計(jì)中心總監(jiān)，金山詞霸事業(yè)部總經(jīng)理中心總監(jiān)，金山詞霸事業(yè)部總經(jīng)理微軟工程院首席工程師微軟工程院首席工程師googleg

6、oogle高級工程師，谷歌中國第一高級工程師，谷歌中國第一產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理artcenter(artcenter(世界頂級設(shè)計(jì)院校世界頂級設(shè)計(jì)院校) )畢業(yè)，畢業(yè)，北京科技大學(xué)工業(yè)設(shè)計(jì)副主任北京科技大學(xué)工業(yè)設(shè)計(jì)副主任摩托羅拉北京研發(fā)中心總工程師摩托羅拉北京研發(fā)中心總工程師金山軟件董事長，著名天使投資人金山軟件董事長，著名天使投資人 在小米手機(jī)的北京發(fā)布會上，在小米手機(jī)的北京發(fā)布會上，預(yù)售了預(yù)售了600部小米工程版手機(jī)，這部小米工程版手機(jī)，這在手機(jī)發(fā)布乃至銷售階段都是在手機(jī)發(fā)布乃至銷售階段都是史史無前例無前例的。的。 隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上購物已經(jīng)成為隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上購物已經(jīng)成為一種普遍的

7、消費(fèi)方式，另外一種普遍的消費(fèi)方式，另外,隨著網(wǎng)上購物隨著網(wǎng)上購物信譽(yù)度的提升信譽(yù)度的提升,也提高了網(wǎng)上消費(fèi)的消費(fèi)者也提高了網(wǎng)上消費(fèi)的消費(fèi)者認(rèn)知保障。認(rèn)知保障。 小米小米手機(jī)銷售采用電子渠道加物流公司合手機(jī)銷售采用電子渠道加物流公司合作的分銷銷售模式，只透過網(wǎng)上銷售作的分銷銷售模式，只透過網(wǎng)上銷售，從而使，從而使銷售銷售、物流顯得物流顯得尤為重要，所以小米采取了官尤為重要，所以小米采取了官網(wǎng)訂購，最近貨源地發(fā)貨的一站式物流體系，網(wǎng)訂購，最近貨源地發(fā)貨的一站式物流體系，大大縮短了物流所耗費(fèi)的時(shí)間，并提供七天退大大縮短了物流所耗費(fèi)的時(shí)間，并提供七天退貨保障，十五天換貨承諾，貨保障，十五天換貨承諾，2

8、00200元起的在線支付元起的在線支付包郵包郵, ,并在全國并在全國3131個(gè)省份設(shè)有售后維修。個(gè)省份設(shè)有售后維修。利用小米手機(jī)的利用小米手機(jī)的“高配低價(jià)高配低價(jià)”取得了取得了眾媒體與手機(jī)發(fā)燒友的關(guān)注。眾媒體與手機(jī)發(fā)燒友的關(guān)注。售賣工程機(jī)是小米的一大創(chuàng)新，在前售賣工程機(jī)是小米的一大創(chuàng)新，在前期做足了手機(jī)硬件優(yōu)勢宣傳后，小米期做足了手機(jī)硬件優(yōu)勢宣傳后，小米公司以低于正式發(fā)售價(jià)公司以低于正式發(fā)售價(jià)300300元的價(jià)格售元的價(jià)格售賣工程機(jī)。賣工程機(jī)。小米手機(jī)是偷來的這一傳聞，小米官小米手機(jī)是偷來的這一傳聞，小米官方一直未予以澄清或者辟謠，也給小方一直未予以澄清或者辟謠，也給小米手機(jī)蒙上了一層米手機(jī)蒙

9、上了一層“神秘神秘”的色彩的色彩。定位 產(chǎn)品定位為發(fā)燒友手機(jī)，核心賣點(diǎn)是產(chǎn)品定位為發(fā)燒友手機(jī)，核心賣點(diǎn)是高配和軟硬一體，以及手機(jī)配件和免高配和軟硬一體，以及手機(jī)配件和免費(fèi)軟件。費(fèi)軟件。低價(jià) 小米手機(jī)的戰(zhàn)略優(yōu)勢小米手機(jī)的戰(zhàn)略優(yōu)勢最低廉的高最低廉的高端智能手機(jī)端智能手機(jī)。銷售 以網(wǎng)絡(luò)作為載體進(jìn)行以網(wǎng)絡(luò)作為載體進(jìn)行b2cb2c電子商務(wù)銷電子商務(wù)銷售方式售方式。在線銷售減少了中間環(huán)節(jié)對。在線銷售減少了中間環(huán)節(jié)對利潤的削減，直接降低了產(chǎn)品價(jià)格利潤的削減，直接降低了產(chǎn)品價(jià)格(一一)饑餓營銷首先要把握饑饑餓營銷首先要把握饑餓餓“度度”( (二二) )靈活應(yīng)對市場靈活應(yīng)對市場( (三三) )加強(qiáng)產(chǎn)品和技術(shù)革新

10、加強(qiáng)產(chǎn)品和技術(shù)革新小米手機(jī)的營銷策略也非小米手機(jī)的營銷策略也非?？崴铺O果的公關(guān)，消息總?？崴铺O果的公關(guān)，消息總是遮一半露一半，讓媒體跟是遮一半露一半，讓媒體跟著跑，讓米粉跟著追，然后著跑，讓米粉跟著追，然后在萬眾矚目下發(fā)布新產(chǎn)品。在萬眾矚目下發(fā)布新產(chǎn)品。向蘋果學(xué)習(xí)向蘋果學(xué)習(xí)1.定位準(zhǔn)確，能迅速搶占客戶心智資源定位準(zhǔn)確，能迅速搶占客戶心智資源2.首創(chuàng)首創(chuàng)“互聯(lián)網(wǎng)方式做手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)方式做手機(jī)”模式模式3.配置高，價(jià)位低，性價(jià)比高配置高，價(jià)位低，性價(jià)比高4.營銷成本低，能保持利潤營銷成本低，能保持利潤5.供不應(yīng)求供不應(yīng)求1 1、售后服務(wù)。在國產(chǎn)手機(jī)中售后服務(wù)一直售后服務(wù)。在國產(chǎn)手機(jī)中售后服務(wù)一直是一個(gè)

11、較大的問題。小米手機(jī)剛進(jìn)入市場，是一個(gè)較大的問題。小米手機(jī)剛進(jìn)入市場，售后服務(wù)系統(tǒng)還不健全。售后服務(wù)系統(tǒng)還不健全。2 2、銷售渠道覆蓋能力有限。由于網(wǎng)購群體銷售渠道覆蓋能力有限。由于網(wǎng)購群體以一線城市為主，其線上銷售方式難以全面以一線城市為主，其線上銷售方式難以全面覆蓋二、三線城市。覆蓋二、三線城市。3 3、品牌價(jià)值低。饑渴營銷運(yùn)行的始末始終品牌價(jià)值低。饑渴營銷運(yùn)行的始末始終貫穿著貫穿著“品牌品牌”這個(gè)因素。必須依靠產(chǎn)品強(qiáng)這個(gè)因素。必須依靠產(chǎn)品強(qiáng)勢的品牌號召力，勢的品牌號召力，防止防止客戶流失客戶流失。 歸根結(jié)底，我們認(rèn)為小米的成功之處在于歸根結(jié)底，我們認(rèn)為小米的成功之處在于他勇于為自身的發(fā)展尋求了一個(gè)最明朗的突破他勇于為自身的發(fā)展尋求了一個(gè)最明朗的突破口。那就是走品牌化道路，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的集約化口。那就是走品牌化道路，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的集約化生產(chǎn)，和幫助產(chǎn)品提升到一個(gè)深層次的品牌之生產(chǎn)，和幫助產(chǎn)品提升到一個(gè)深層次的品牌之道。中國制造不可能幫助中國實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一道。中國制造不可能幫助中國實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步升級。