食品類新上推廣方案樣板

1、新品上市推廣方案一.市場分析上海無論從其本身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)實(shí)力來說，還是從其現(xiàn)有產(chǎn)品的銷量來說，都是一 個值得期待的市場。目前超市渠道仍是鴨煲湯產(chǎn)品的主力市場， 是最能夠產(chǎn)生銷量和提高知 名度的銷售渠道，其重要性毋庸置疑。上海的菜市場其干凈整潔、管理規(guī)范在全國來說，都是名列前茅的。塞飛亞在菜市場里 的專賣店，也是能夠打出產(chǎn)品形象的渠道，在專賣店打形象的烘托下，產(chǎn)品更加能能夠被銷 售者接受。加上菜市場客流量大且穩(wěn)定等優(yōu)勢，使得產(chǎn)品能夠發(fā)揮更大的空間，配合超市的 銷售，兩個渠道相互影響，共同發(fā)展?？赡鼙憷瓴⒉贿m合鴨煲湯產(chǎn)品的直接銷售，但可以進(jìn)行轉(zhuǎn)換銷售。通過調(diào)查，上海的 便利店其早餐、午餐、晚

2、餐的銷售占它整體銷售的一大部分。很多人反映很喜歡上海便利店 中的餐飲服務(wù)。既然這樣，為什么不能把便利店看成是一種特殊的餐飲店來進(jìn)行銷售呢。只 要在終端放上一個電飯鍋或電磁爐，產(chǎn)品就可以配合便利店的其他食品一起銷售了。餐飲終端可以當(dāng)做鴨煲湯和整個草原鴨產(chǎn)品的一個銷售渠道，著重宣傳“不腥不膩草原鴨”的概念，從觀念上加深消費(fèi)者的印象，改變消費(fèi)者的喜好。超市、菜市場、餐飲、便利店這四個渠道，從多個方面相互配合，不斷加深消費(fèi)者對草 原鴨、對鴨煲湯產(chǎn)品的認(rèn)識。最終的結(jié)果將體現(xiàn)在產(chǎn)品的銷量上，全面提升品牌價值，提高 銷量。二人員分配秉著快速、高效的工作理念，更加充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的能力，為了能夠集中力量辦大事，

3、在每個地區(qū)留守一人的情況下，將包括上?，F(xiàn)有人員在內(nèi)共21人集中到上海地區(qū)進(jìn)行整體市場開發(fā)。因?yàn)楦髑赖拈_發(fā)難度、基礎(chǔ)和開發(fā)的過程、渠道的地位也是不同的。為了更好的開展 渠道開發(fā)的工作，加大業(yè)務(wù)員之間的競爭，大幅度的增加銷量對現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員進(jìn)行片區(qū)的劃 分，進(jìn)行銷量競賽，在業(yè)務(wù)員之間產(chǎn)品積極的良性競爭。（一）人員區(qū)域分配 上海市場的具體的情況為現(xiàn)共有16個區(qū)、1個縣：中心城市面積人口黃浦區(qū)20平方千米67. 8670 萬徐匯區(qū)55平方千米108.5130 萬長寧區(qū)38平方千米69.0571 萬靜安區(qū)8平方千米24.6788 萬普陀區(qū)55平方千米128.8881 萬閘北區(qū)29平方千米83.0476

4、萬虹口區(qū)23平方千米85.2476 萬楊浦區(qū)61平方千米131.3222 萬郊區(qū)城市中心城市面積人口閔行區(qū)372平方千米42.9383 萬寶山區(qū)300平方千米190.4886 萬嘉定區(qū)459平方千米147.1261 萬浦東新區(qū)1210平方千米504.126 萬金山區(qū)586平方千米73.24 萬松江區(qū)605平方千米158.2377 萬青浦區(qū)676平方千米108.1022 萬奉賢區(qū)687平方千米108.3463 萬郊縣上海郊縣面積人口崇明縣1185平方千米70.3722 萬綜合地理位置、人口、經(jīng)濟(jì)條件等綜合因素，把21人平均分為3組，每組7人，劃分區(qū)域進(jìn)行區(qū)域內(nèi)的各種渠道的銷售。第一階段第一組：北

5、部區(qū)域楊浦區(qū)、虹口區(qū)、閘北區(qū)、黃浦區(qū)第二組：西部區(qū)域靜安區(qū)、長寧區(qū)、徐匯區(qū)、普陀區(qū)第三組：浦東區(qū)北部區(qū)域共133平方千米，共367.4844萬人西部區(qū)域共156平方千米，共331.173萬人浦東區(qū)共1210平方千米，共504.126萬人第二階段第一組：北郊區(qū)寶山區(qū)、嘉定區(qū)第二組：西郊區(qū) 青浦區(qū)、松江區(qū)第三組：南郊區(qū) 閔行區(qū)、奉賢區(qū)、金山區(qū)北郊區(qū)共759平方千米，共337.6147萬人西郊區(qū)共1281平方千米，共266.3399萬人南郊區(qū)共1645平方米，224.5246萬人整個開發(fā)過程分為兩個階段，第一階段是對市區(qū)的開發(fā)，這也是開發(fā)的終端區(qū)域；第二個階段是郊區(qū)的開發(fā)。相當(dāng)于每一組人員負(fù)責(zé)一個市

6、區(qū)部分和一個郊區(qū)部分。根據(jù)具體開發(fā)過程，商超渠道、便利店渠道可兩個區(qū)域同時進(jìn)行，菜市場渠道和餐飲渠道可先進(jìn)行市區(qū)內(nèi) 的開發(fā)，根據(jù)各組的進(jìn)度，再進(jìn)行郊區(qū)的開發(fā)。（二）人員內(nèi)部分配21人中有一人為整個市場的總負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)整個市場的協(xié)調(diào)工作，一面出現(xiàn)內(nèi)部不協(xié)調(diào)的現(xiàn)象。每組負(fù)責(zé)所在區(qū)域內(nèi)的所有渠道，主要的渠道是超市、菜市場、便利店、餐飲渠道。所有業(yè)務(wù)員都是有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，分區(qū)進(jìn)行整區(qū)開發(fā)，之間既相互學(xué)習(xí)，又相互競爭。每組內(nèi)部也可以再次進(jìn)行劃分， 前期重點(diǎn)在超市和菜市場渠道， 可把全部人員力量集中 于這兩個渠道的開發(fā)組長負(fù)責(zé)開發(fā)經(jīng)銷商，組員三人一組負(fù)責(zé)鋪貨、開發(fā)、維護(hù)等工作；三 人負(fù)責(zé)菜市場的開發(fā)，主要

7、是專賣店的開發(fā)、鋪貨、終端維護(hù)等工作。后期超市和菜市場進(jìn)行終端維護(hù)階段， 開發(fā)的重點(diǎn)是便利店和餐飲渠道，可根據(jù)實(shí)際情 況分為便利店組合餐飲組進(jìn)行渠道的開發(fā)時間內(nèi)容公司確定進(jìn)入華東市場的人員名單和分組情況公布向業(yè)務(wù)員公布公司決定，向外公布人員名單1. 各地業(yè)務(wù)員進(jìn)行交接工作，準(zhǔn)備投入上海市場2. 解決上海業(yè)務(wù)員的住宿問題-2013.1.2業(yè)務(wù)員前往上海市場2013.1.3進(jìn)行第一次總體會議，有公司派一咼層負(fù)責(zé)主持，詳細(xì) 描述開發(fā)的目的和總體目標(biāo)（四）人員工作安排每一組有組長一名，組員六名，進(jìn)行該區(qū)域的市場開發(fā)工作。組長要時刻把握開發(fā)的過 程，按時召開每天的例會，做好周計劃和月計劃。1. 組長的工

8、作任務(wù)1）組織每天的早會、晚會、周會，布置每階段的工作任務(wù)2參加每月的月會，負(fù)責(zé)和各組負(fù)責(zé)人溝通3）把握市場開發(fā)的進(jìn)度4）開發(fā)各渠道的經(jīng)銷商5）監(jiān)督各組員的工作進(jìn)程和工作態(tài)度，考核業(yè)務(wù)員6）上傳下達(dá)，向業(yè)務(wù)員傳達(dá)公司的政策，向上級報告市場的狀況2. 業(yè)務(wù)員每天行程每天早上8點(diǎn)準(zhǔn)時集合，開始每天的早會，由組長進(jìn)行8:00 9:00 早會會議內(nèi)容：1總結(jié)現(xiàn)階段的開發(fā)進(jìn)程；2）布置今天的開發(fā)任務(wù)；3）每個人就自己的開發(fā)工作中出現(xiàn)的問題進(jìn)行闡述；4）各組員之間交流問題和意見；5）找到解決問題的方法每天的例會控制在半個小時至一個小時之間，主要目的是明確工作的進(jìn)程，及時解決當(dāng)下出現(xiàn)的問題，確保市場順利進(jìn)行

9、。9： 0012:00拜訪客戶和經(jīng)銷商（按照每日的具體開發(fā)任務(wù)開發(fā)市場）12： 0013:00午飯時間13： 0017:00拜訪客戶17:00 18:00 晚飯18:00 19:00晚會總結(jié)開始總結(jié)今天的工作，記錄今天的工作任務(wù)單：業(yè)務(wù)員每日記錄表年 月 日姓名:負(fù)責(zé)渠道開發(fā)進(jìn)度今日工作計劃今日計劃完成情況今日總結(jié)每天早上提交報告今日計劃部分，晚上回來進(jìn)行今日計劃完成情況和今日總結(jié)記錄表填 寫必須詳細(xì)完整，例如今天接觸了什么樣的客戶，談了什么內(nèi)容，結(jié)果怎么樣等等。3. 每周進(jìn)行周計劃1）每周周一，組長要進(jìn)行這一周的工作安排和任務(wù)的布置；2各業(yè)務(wù)員要提交工作周計劃；為了保證開發(fā)進(jìn)度，明確每個人工

10、作內(nèi)容，確保每個人的工作質(zhì)量。每個業(yè)務(wù)員進(jìn)行周 一提交周記表，進(jìn)行上周總結(jié)和下周工作安排。并在周一例會上進(jìn)行交流，詳細(xì)介紹自己上 一周和這一周的工作安排。3）根據(jù)業(yè)務(wù)員的描述，解決市場上出現(xiàn)的問題；4）業(yè)務(wù)員分析上一周的心得，分享市場開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)塞飛亞周記表年 月 日小組:業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)渠道時間時間分解工作內(nèi)容周一周二周三周四周五周六周日本周工作總結(jié)下周工作計劃時間工作內(nèi)容備注4.每月有月計劃每個組長要在月底，做好下個月的月計劃，明確開發(fā)目的和任務(wù)量。對當(dāng)月的工作做總 結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，交流經(jīng)驗(yàn)。為了更好的相互學(xué)習(xí)，達(dá)到資源共享共同發(fā)展，以為了避免后期開發(fā)過程中出現(xiàn)經(jīng)銷商 相互沖突的不良現(xiàn)象，每月的

11、月底所有的組長和負(fù)責(zé)人進(jìn)行月度會議， 會上就各區(qū)域的開發(fā) 狀況，經(jīng)銷商情況，開發(fā)計劃等進(jìn)行報告和討論。業(yè)務(wù)人員月工作計劃表年 月曰至 年 月曰組長：時間計劃內(nèi)容市場進(jìn)度本月工作 總結(jié)下個月目 標(biāo)市場經(jīng)驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)評價5.開會注意事項(xiàng)1）一定要實(shí)質(zhì)性的信息反饋。每次召開營銷例會，首先要把上次的例會作一簡單回顧，由 組長負(fù)責(zé)進(jìn)行具體問題的描述，一定要有在解決問題。2）一定要準(zhǔn)時。一般每個月月底，進(jìn)行這個月的工作總結(jié)和下個月的工作任務(wù)的布置；每 周一進(jìn)行周例會，總結(jié)上周的工作，和下周的工作計劃。時間盡量不要改變，以便適應(yīng)營銷 員的“生物鐘”。3）定要事先周密準(zhǔn)備、精心安排。提前做好準(zhǔn)備，每個人都要積極發(fā)言

12、，我自己真正的 體會拿出來大家分享或找到問題的解決方法。4）要有針對性。每次營銷例會一定要找出一、二個重點(diǎn)問題專題討論研究，力求集思廣益、 解決問題，以避免例會流于形式、泛泛而談。5）會上要及時作出獎勵和懲罰。例會一定要評出優(yōu)劣片區(qū)或營銷員，獎優(yōu)罰劣，當(dāng)場公布， 以便互相鼓勵，形成內(nèi)部競爭的良好風(fēng)氣。（五）人員考核工資構(gòu)成：銷售人員工資=基本工資+績效獎金+業(yè)績提成1. 基本工資包括固定工資和工齡津貼（按塞飛亞現(xiàn)有的政策執(zhí)行）2. 績效獎金：設(shè)定以1000元為基數(shù)，由月銷量和市場表現(xiàn)（網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、鋪貨率等）兩部分 構(gòu)成績效獎金。銷量與市場表現(xiàn)的比例設(shè)定分兩種形式：1）前三個月銷量占績效獎金的 6

13、0%市場表現(xiàn)占績效獎金的40%2）三個月以后銷量占績效獎金的 80%市場表現(xiàn)占績效獎金的20% 主要針對績效獎金的具體考核辦法，怎樣衡量績效獎金的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，如下表所示：銷售部月度績效考核表姓名：部門：職務(wù):考核時間范圍： 年 月一月得分:考核項(xiàng)目占績效比重評分標(biāo)準(zhǔn)評分部門評分銷售完成率60%80%實(shí)際完成銷售額十計劃完成銷售額x 100% 實(shí)際完成率達(dá)到 80%即可得到績效獎金的 60%每高出五個百分比即可增加五個占比， 不足五個百分比按零計算；營銷部實(shí)際完成率低于80%勺按20%勺占比計算獎 金。網(wǎng)點(diǎn)開 發(fā)與市場維 護(hù)20%10%考核新客戶開發(fā)與老客戶維護(hù)。以目標(biāo)量為基礎(chǔ)，每增加五家即可增加

14、一個 百分比，占比增加到五十封頂，另新客戶開 發(fā)要附照片，由主管核查。對于老客戶丟失的，每丟失一個客戶扣一個 百分比。區(qū)域經(jīng)理產(chǎn)品鋪市率15%6%考核業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品鋪貨情況。以目標(biāo)量為基礎(chǔ)，每增加一個百分比績效獎 金即可增加一個百分比。查核小組市場拜訪率5%4%各渠道終端點(diǎn)和各經(jīng)銷商的定期拜訪情況。 根據(jù)既定的拜訪次數(shù)，每少拜訪一次則扣掉 一個百分比組長注：以上具體數(shù)字僅供參考網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的考核：確定每個月的目標(biāo)量分解到每天，新開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)要附照片加以證明，區(qū)域 經(jīng)理考核每個人一個月實(shí)際完成的數(shù)量， 并不定時的抽查，無異議的按照以上表格的比例分 配績效獎金。產(chǎn)品鋪市率的考核：由區(qū)域經(jīng)理確定每個人的目標(biāo)

15、鋪市率， 查核部門不定期不定時按比例抽 查市場產(chǎn)品鋪市率的情況，具體指標(biāo)按照上表所示比例計算。市場拜訪率：每月由小組組長按照既定的任務(wù)量和業(yè)務(wù)員每日的工作安排進(jìn)行抽查，每個業(yè)務(wù)員至少抽查2次。通過2次的抽查，把業(yè)務(wù)員整個月的拜訪情況了解清楚。核查小組：有公司組織3-5人組成上海市場開發(fā)查核小組。專門負(fù)責(zé)監(jiān)督、考核上海的開發(fā) 工作。3. 業(yè)績提成：針對超額完成月任務(wù)量的部分給予超額部分2%勺提成工資。三.渠道推廣（一）商超渠道根據(jù)了解的上海現(xiàn)在，產(chǎn)品現(xiàn)有的超市系統(tǒng)是華東地區(qū)37家歐尚超市，除此之外，上海的大型超市主要有家樂福超市 23家、沃爾瑪超市18家、卜蜂蓮花從超市20家、樂購20 家、吉買

16、盛17家、易買得9家、大潤發(fā)16家、好又多、世紀(jì)聯(lián)華等等多家超市。通過前期的簡單了解，可以考慮首先進(jìn)入家樂福和大潤發(fā)超市。在前期的調(diào)查過程中， 要詳細(xì)的了解適合產(chǎn)品進(jìn)入的超市。從客流量、信譽(yù)、口碑等多方面找出真正賣貨的超市。預(yù)計超市最終開發(fā)數(shù)量不少于 60家，這樣才能覆蓋上海的大部分區(qū)域，增加產(chǎn)品的曝 光度，大幅度的增加產(chǎn)品的知名度。1. 渠道開發(fā)過程 1）由現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員進(jìn)行現(xiàn)有超市的推廣第一次與經(jīng)銷商洽談次與纟銷商洽談銷商了解產(chǎn)品的基本信息，向經(jīng)地點(diǎn)、位置等 亠經(jīng)銷商談促和與超市題（23家）、大潤發(fā)（16家）2）產(chǎn)品進(jìn)入新的超市系統(tǒng) 產(chǎn)品進(jìn)入現(xiàn)有超市商，讓產(chǎn)品通過超市的檢驗(yàn) 通過對上海市場白

17、進(jìn)入家樂福超市。 首先尋找經(jīng)銷商尋找經(jīng)銷商的辦法有很多，比如：A到上海批發(fā)市場：上海的經(jīng)銷商一般都坐落于批發(fā)市場中，到專門的肉食類或食品類的批 發(fā)市場，經(jīng)常能看到“*地區(qū)總代理”的字樣。B找到上海流行的媒體報刊：一般當(dāng)?shù)貢幸恍┍容^流行的商業(yè)報紙、雜志、廣播、或者上 街走走，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商名稱，媒體上常常出現(xiàn)同類產(chǎn)品的廣告。C到終端中尋找線索：到超市、賣場問問超市組長、經(jīng)理、采購等人，了解同類產(chǎn)品是從哪 家公司進(jìn)的貨，并打聽他們的其他基本情況。D通過同行、朋友介紹：當(dāng)?shù)赝信笥鸦颥F(xiàn)有關(guān)系好的經(jīng)銷商，對當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、市場了解比 較全面，這樣可以了解到更多細(xì)節(jié)的東西。E通過當(dāng)?shù)卣箷?/p>

18、集經(jīng)銷商信息：這種方式更加能夠展示公司的品牌形象，讓人信服， 主動吸引、全面了解經(jīng)銷商。F網(wǎng)上查詢：網(wǎng)上信息豐富，會有經(jīng)銷商的信息。業(yè)務(wù)員可根據(jù)實(shí)際情況，選擇其中能夠執(zhí)行的方式進(jìn)行經(jīng)銷商的尋找。 每個人能夠利用 的資源不同，每個人最快速、有效的方式也不一樣。 與經(jīng)銷商進(jìn)行第一次洽談與經(jīng)銷商打交道，其實(shí)就是個知己知彼的過程，只有了解自己，知道經(jīng)銷商，才是百戰(zhàn)不殆知己一一做好準(zhǔn)備 a與經(jīng)銷商和終端建立良好的客情關(guān)系W-丄程in出經(jīng)客講解來愉悅的心情。外表和服裝 要整資料是子要刮干全、:不司宣長冊、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖表、手交 知彼要干了基經(jīng)長料是等準(zhǔn)備齊全態(tài)能夠程形象策要直接登門拜訪經(jīng)銷商：通過與經(jīng)

19、銷商交流及觀察經(jīng)銷商店內(nèi)的產(chǎn)品擺 此獲得經(jīng)銷商銷售規(guī)模、經(jīng)營利潤、主品類開IJ與經(jīng)銷商進(jìn)行第二次洽談問題，確定給予雙方思考的時間，確定下次拜訪的 時間。，亠、亠一一亠一一拿產(chǎn)品的樣品給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商更加了解產(chǎn)品，更方便經(jīng) 銷商與商超進(jìn)行洽談如果產(chǎn)利公趁勢定締合約商下訂訂單一如的談判銷商到存方矛平I盾衡點(diǎn)。把樣品留與經(jīng)銷商。丨確定合約最終修改方案，約定下次拜訪的時間和內(nèi)容。 與經(jīng)銷商進(jìn)行第三次洽談A準(zhǔn)備好合約書等正式文件，再次向經(jīng)銷商介紹公司、產(chǎn)品的優(yōu)勢。B確定第一次產(chǎn)品下單的數(shù)量和時間以及新品上市的促銷活動。C與經(jīng)銷商正式簽訂合約，經(jīng)銷商確定下單，通知企業(yè)發(fā)貨后期的維護(hù)業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常性的與終端

20、和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通， 了解產(chǎn)品的銷售進(jìn)度和問題基本的如下A溝通方式a定期電話拜訪b定期實(shí)地拜訪拜訪頻率：對不同點(diǎn)采取不同的拜訪頻率。大型超市為每周二次；經(jīng)銷商每周拜訪至少兩次；拜訪層次：主要拜訪超市、便利店經(jīng)理和超市的理貨;B終端拜訪的目的：b隨時了解經(jīng)銷商和終端的銷貨情況c了解市場狀況，以便及時解決出現(xiàn)的問題d不斷監(jiān)督終端產(chǎn)品環(huán)境，隨時加強(qiáng)終端生動化，糾正產(chǎn)品終端問題2. 渠道安排1）終端展示超市終端能夠利用到的宣傳物料：冰箱貼價格簽熱銷簽促銷單儲存柜電梯廣告超市內(nèi)墻體廣告串旗手推車廣告2）促銷活動新品上市促銷活動 活動方式免費(fèi)品嘗+人員促銷+集卡銷售+贈品促銷凡活動期間在超市購買塞飛亞新品老

21、鴨煲，即可獲得優(yōu)惠券一張?；顒悠陂g（一個月）凡收 集二張優(yōu)惠券，再次購買產(chǎn)品，即可獲得市場價七折優(yōu)惠；凡收集五張優(yōu)惠券，再次購買即 可獲得市場價五折的優(yōu)惠；凡收集超過六張，即可免費(fèi)領(lǐng)取鴨煲湯一袋。凡活動期間，購買塞飛亞新品老鴨煲，即可獲得贈品家庭廚房用具套餐之一（勺子、筷子、 叉子等任選其一，每次的都不一樣，可以刺激消費(fèi)者為集齊套餐而在此購買） 活動時間產(chǎn)品進(jìn)入新近的超市后一個月，進(jìn)行的促銷活動 終端宣傳品嘗臺、電磁爐、品嘗杯、宣傳單、圍裙、促銷員、品嘗品 活動過程每天早上有以促銷員在超市外面， 發(fā)宣傳單頁，上面有塞飛亞新品老鴨煲的產(chǎn)品介紹和 促銷活動宣傳，除人流高峰期外，其他時間此促銷員在終

22、端進(jìn)行贈品捆綁；另一促銷員在超 市內(nèi)正在煲湯，做免費(fèi)品嘗活動。超市的人越來越多，超市內(nèi)的促銷員開始進(jìn)行叫賣“嘗一嘗草原老鴨煲，不腥不膩草原鴨， 營養(yǎng)美味更健康”“草原老鴨煲正在活動促銷中，開來買啦！ ”產(chǎn)品展示出整齊的擺放著產(chǎn)品, 產(chǎn)品上方放著熱銷的價格簽?？稍诨顒悠陂g選擇15天左右的時間進(jìn)行人員促銷和免費(fèi)品嘗活動，其他時間有超市理貨進(jìn) 行捆綁促銷活動。 活動預(yù)算項(xiàng)目單價活動時間數(shù)量合計費(fèi)用品嘗臺30元/張30天1張30元電磁爐、鍋100元/個30天1個100元促銷圍裙8元/件30天1件8元優(yōu)惠券0.2元/個30天50001000 元促銷員200元/天30天15天3000 元品嘗品15元/個3

23、0天15天225元促銷單0.2/ 張30天1000 張200元贈品0.5元/個30天3000 個1500 元腰麥35元/個30天1個35元費(fèi)用總計6098 元3）時間安排時間工作內(nèi)容2012.12 . 201. 準(zhǔn)備好需要投放到市場上的新產(chǎn)品；2. 準(zhǔn)備好宣傳物料；3.就新品與歐尚超市經(jīng)銷商第一次洽談；1. 與現(xiàn)有的超市經(jīng)銷商進(jìn)行第二次洽談，與經(jīng)銷商 簽訂協(xié)議2. 其他業(yè)務(wù)員考察市場，選擇進(jìn)入的第二個超市系 統(tǒng)或在上海客流量大的超市、賣場1. 新品鋪向華東地區(qū)的歐尚超市2. 確定新品進(jìn)入的卜一個超市系統(tǒng).18新品進(jìn)入現(xiàn)有歐尚超市，進(jìn)行終端生動化，業(yè)務(wù)員 全程支持，監(jiān)督終端產(chǎn)品形象，做好產(chǎn)品上市

24、第一 步超市終端促銷活動（年前業(yè)務(wù)員放假前期確保產(chǎn)品 進(jìn)入超市，做好終端生動化）2013.2 . 25-2013.3.3通過各種渠道找到新的超市經(jīng)銷商1. 通過與經(jīng)銷商的多次洽談，可以成功進(jìn)入家樂福超市2. 準(zhǔn)備好新近超市的各種終端宣傳物料1. 產(chǎn)品進(jìn)入家樂福超市2. 超市終端的各種宣傳物料準(zhǔn)備就緒，跟隨產(chǎn)品進(jìn) 入市場3. 繼續(xù)考察市場，根據(jù)市場狀況，選擇下一個產(chǎn)品 進(jìn)入的超市4141. 產(chǎn)品在新超市進(jìn)行終端新品上市促銷活動，期間 業(yè)務(wù)員要做好終端的維護(hù)和促銷氛圍的把控2. 通過各種渠道，尋找適合進(jìn)入新超市的經(jīng)銷商， 與經(jīng)銷商進(jìn)行多次的洽談1. 與新的經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議，經(jīng)銷商下訂單。確疋產(chǎn) 品可

25、以進(jìn)入新的超市系統(tǒng)2. 準(zhǔn)備產(chǎn)品進(jìn)入超市的終端宣傳物料1. 產(chǎn)品進(jìn)入新的超市系統(tǒng)2. 終端宣傳物料跟隨產(chǎn)品進(jìn)入超市1. 新品進(jìn)入新的超市進(jìn)行新品上市促銷活動2. 全體超市進(jìn)行“五一”促銷活動3. 尋找市場上客流量和口碑都比較好的超市和賣 場，通過各種渠道，找到該超市的經(jīng)銷商2013.5.311. 通過多次的洽談，與經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議，下第一筆訂單2. 準(zhǔn)備終端的各種終端宣傳物料1.產(chǎn)品進(jìn)入超市終端2宣傳物料進(jìn)入產(chǎn)品終端3進(jìn)行“六一”促銷活動注：所有超市前期產(chǎn)品進(jìn)入后，都要不斷的加深終端生動化，做好終端產(chǎn)品的維護(hù)，環(huán)境的 監(jiān)督。4）開發(fā)預(yù)算產(chǎn)品進(jìn)店費(fèi)：歐尚超市：500*37*3=55500元后期開發(fā)

26、超市進(jìn)店費(fèi)：60*1500*3=270000元終端宣傳物料費(fèi)：50000元促銷費(fèi)用：182940元總計：55500+270000+50000+182940=55844元5）開發(fā)預(yù)期按照時間的長短，暫定開發(fā)的渠道為 37家歐尚超市、23家家樂福超市、16家大潤發(fā)超市和 20家樂購超市，按照每家超市最好每天可賣500袋、最差可賣10袋來計算塞飛亞新品老鴨煲，在上市以后，一年的時間的銷售額（一平均每袋15元算）為:12726150元（二）菜市場渠道菜市場是可以集中體現(xiàn)塞飛亞多種產(chǎn)品的地方，現(xiàn)有的塞飛亞產(chǎn)品進(jìn)入大約60家菜市場，在菜市場中建自己的專賣店，在人流量大且比較穩(wěn)定的菜市場，能夠讓更多的人知道

27、塞 飛亞。上海的菜市場覆蓋上海所有區(qū)域，基本未有空白。菜市場總共大概有500多個，前期的 開發(fā)中，至少有開發(fā)終端店不少于300個。最大范圍的增加塞飛亞草原鴨的知名度，做好菜 市場終端專賣店的宣傳。業(yè)務(wù)員每天至少開發(fā)2各菜市場專賣店，與菜市場店主簽訂合約，免費(fèi)為店家裝修終端 店面，更換塞飛亞的新形象。1. 開發(fā)過程1）產(chǎn)品進(jìn)入現(xiàn)有的60家菜市場 與現(xiàn)有的經(jīng)銷商進(jìn)行洽談，拿著新品的樣品給經(jīng)銷商，向經(jīng)銷商推薦新品，介紹新品的優(yōu) 勢、新品政策，與產(chǎn)品進(jìn)入菜市場要進(jìn)行的促銷活動等等，詳細(xì)向經(jīng)銷商介紹新品。讓經(jīng)銷 商接受新品，推銷新品進(jìn)入現(xiàn)有的菜市場。 與經(jīng)銷商簽訂合約，保障雙方的利益，經(jīng)銷商積極向終端和

28、二批推薦塞飛亞新品。 經(jīng)銷商下訂單，廠家出貨，產(chǎn)品鋪向現(xiàn)有的 60家菜市場。2）擴(kuò)展渠道 菜市場終端店的開發(fā)前期做好市場調(diào)杳，找到人流量大，市場空間大的菜 準(zhǔn)進(jìn)行市市的開所需要的各種資料，企業(yè)介紹宣傳冊、產(chǎn)品介紹宣傳單終產(chǎn)品政策單等亞方便終端更調(diào)直觀A通過熟人介紹和親自到相應(yīng)的菜市場跑，找到適合該區(qū)域的二批經(jīng)銷商，已解決一批經(jīng)銷 商配送范圍有限的問題。B找到適合的經(jīng)銷商，像其介紹塞飛亞公司和產(chǎn)品的信息，說明其市場狀況，向其推薦塞飛 亞產(chǎn)品。C可向其留下樣品給與其考慮的時間，約定下次拜訪的時間。D再次拜訪該經(jīng)銷商，向其介紹塞飛亞廣闊的市場前景，與經(jīng)銷商簽訂二批協(xié)議，幫助經(jīng)銷 商推銷產(chǎn)品。E與一批

29、和二批建立保持經(jīng)常性的聯(lián)系，建立良好的客情關(guān)系。2. 開發(fā)安排1）終端宣傳菜市場專賣店終端宣傳物料：店頭冰箱貼店內(nèi)主展板串旗海報2）促銷活動菜市場新品上市促銷活動 活動形式免費(fèi)品嘗+捆綁銷售活動期間（一般為一個月）凡購買塞飛亞任意產(chǎn)品滿 20元+塞飛亞新品老鴨煲任意一款，則 老鴨煲即可6折銷售?；顒悠陂g，可進(jìn)行產(chǎn)品免費(fèi)品嘗活動（15天左右的時間） 活動時間塞飛亞產(chǎn)品進(jìn)入菜市場專賣店開始 終端宣傳海報、人員叫賣（專賣店人） 活動預(yù)算項(xiàng)目單價活動時間數(shù)量合計費(fèi)用品嘗臺30元/張30天1張30元電磁爐、鍋100元/個30天1個100元促銷圍裙8元/件30天1件8元品嘗品15元/個30天15天225元

30、海報5/張30天15元費(fèi)用總計368元3）時間安排時間工作內(nèi)容2012.12 . 201.準(zhǔn)備好需要投放到市場上的新產(chǎn)品2. 準(zhǔn)備好宣傳物料3. 就新品與現(xiàn)有菜市場經(jīng)銷商第一次洽談1. 與現(xiàn)有的菜市場經(jīng)銷商進(jìn)行第二次洽談，與經(jīng)銷 商簽訂協(xié)議2. 經(jīng)銷商向采市場推存新品，下訂單3. 業(yè)務(wù)員開始進(jìn)行市場走訪，在菜市場中篩選客流 量和口碑比較好的菜市場1.新品由經(jīng)銷商推薦進(jìn)入現(xiàn)有的60家菜市場2做好菜市場專賣店形象的升級.181. 新品進(jìn)入菜市場，可配合塞飛亞的其他產(chǎn)品，做 好新品上市的促銷活動2. 業(yè)務(wù)員開始進(jìn)行終端菜市場專賣店的開發(fā)所有采市場做好采市場專賣店的促銷活動（年前放 假前做好產(chǎn)品的終端

31、形象和把促銷安排妥當(dāng)）2013.2 .1. 每天進(jìn)行不少于2個專賣店的開發(fā)2. 與專賣店簽訂協(xié)約后，必須在一個工作日內(nèi)，進(jìn) 行專賣店的形象更換3. 新品進(jìn)入菜市場專賣店進(jìn)行終端促銷活動4. 出新品上市，“五一”“端午”“中秋節(jié)”“國慶節(jié)” 等國家法定假日，都要進(jìn)行促銷活動不斷進(jìn)行終端菜市場專賣店的維護(hù)。做好終端的生 動化維護(hù)；終端促銷活動的掌控4）開發(fā)預(yù)算終端專賣店裝修：300*1000=300000元促銷活動：368*300=110400總計：300000+110400=410400元5）開發(fā)預(yù)期預(yù)計開發(fā)300家菜市場，前期60家，后期至少240家，根據(jù)前期時間推算，每天至少銷售5-10袋，

32、得出最終預(yù)期為：7803000元（四）便利店渠道上海的便利店何其多，通過我們隨機(jī)的走訪，發(fā)現(xiàn)上海的便利店分布較密口碑較好的便 利店是全家便利店和快客、可的等，所以在進(jìn)行市場開發(fā)的過程中，可首先考慮從這幾個便 利店入手。把鴨煲湯作為一種湯類飯食，進(jìn)入便利店?，F(xiàn)在上海全家、快客都有早餐、午餐、晚餐 的銷售。無論是群民區(qū)附近、寫字樓附近、各單位附近，尤其是年輕人越來越依賴于便利店 的餐飲服務(wù)。1. 開發(fā)過程1）尋找經(jīng)銷商通過各種方式，尋找便利店的經(jīng)銷商，通找到經(jīng)銷商詳細(xì)介紹公司留樣品予經(jīng)銷信息商思考2.開發(fā)安排過經(jīng)銷商與便利店的良好關(guān)系，把產(chǎn)品打障要方的利的進(jìn)行店面了解，根據(jù)店1）終端宣傳做好便利店

33、的終端宣傳物料: 喝湯的杯子再次拜訪廠面的終端環(huán)境做好終端生動化和促銷活動冰箱貼價格簽產(chǎn)品介紹宣傳單海報展架簽訂協(xié)議2）促銷活動活動方式捆綁銷,喝湯的杯子新品進(jìn)入便利店促銷活動后期維護(hù)>活動期間（一個月），凡在便利店消費(fèi)滿5元，在增加3元，即可獲得草原老鴨煲一份活動時間新品進(jìn)入便利店的一個月時間 終端宣傳海報、展架 活動預(yù)算項(xiàng)目單價活動時間數(shù)量合計費(fèi)用海報5元/張30天1張5元展架30元/個30天1個30元活動費(fèi)200元/個30天1個200元費(fèi)用總計235元3）時間安排時間工作內(nèi)容201341-20134301. 進(jìn)行市場考察，通過市場的走訪，選擇產(chǎn)品可進(jìn) 入的超市進(jìn)行和方式（其中包括春

34、節(jié)放假時間根據(jù) 公司規(guī)定放假）2. 了解現(xiàn)在進(jìn)入便利店的產(chǎn)品、政策和市場銷售情 況2013.5.1-2013.5.311. 尋找便利店的經(jīng)銷商，了解進(jìn)入便利店的各種政 策、要求。向經(jīng)銷商詳細(xì)描述塞飛亞公司政策和產(chǎn) 品信息2. 向經(jīng)銷商推薦塞飛亞的產(chǎn)品和政策，說服其代理 塞飛亞新品3. 向經(jīng)銷商提議，允許產(chǎn)品在便利店中進(jìn)行試銷2013.6.1-201367經(jīng)過多次洽談，與經(jīng)銷商簽訂合約，在便利店中銷 售塞飛亞鴨煲湯2013.7.8-2013.7.151.經(jīng)銷商下訂單，產(chǎn)品進(jìn)入便利店2做好終端產(chǎn)品的宣傳，用海報、宣傳單進(jìn)行宣傳2013616-2013.7.15產(chǎn)品在便利店中銷售一個月，查看銷售情況

35、，進(jìn)行政策調(diào)整2013.7.16-2013.7.311. 根據(jù)市場狀況，市場反應(yīng)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整終端2. 加強(qiáng)終端的考察，業(yè)務(wù)人員的重點(diǎn)進(jìn)入便利店中3. 根據(jù)試銷效果，與經(jīng)銷商簽訂正式文件，產(chǎn)品全 面進(jìn)入便利店，正式銷售2013.8.1-2013.8.81. 考察市場，尋找市場空白2. 尋找空白，找到空白市場的便利店，找到該店面 的經(jīng)銷商2013.8.9-2013.8.23多次拜訪經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商簽訂合約，下訂單2013.8.24-2013.8.311. 便利店銷售產(chǎn)品2. 店面終端促銷活動和店面宣傳4. 開發(fā)預(yù)算產(chǎn)品進(jìn)店費(fèi)：10萬終端宣傳費(fèi)：6000元促銷活動費(fèi)：235*600=141000

36、總計：100000+6000+14100=24700（元5. 開發(fā)預(yù)期以一個便利店系統(tǒng)來計算，一般一個便利店系統(tǒng)大約有600家，按照每天至少兩袋來計算,從產(chǎn)品進(jìn)入市場大約銷售預(yù)期為：7560000元（四）餐飲渠道1. 開發(fā)過程1）尋找餐飲經(jīng)銷商 通過各種途徑，找到一個能夠覆蓋大范圍餐飲店的經(jīng)銷商，首先了解其基本的信息，現(xiàn)在 想餐飲提供何種產(chǎn)品、覆蓋的餐飲店都有哪些、現(xiàn)有的配送政策是什么，以及該經(jīng)銷商的信 譽(yù)度、歷史等方面的信息。 通過與經(jīng)銷商的交談，讓經(jīng)銷商了解公司的產(chǎn)品和政策，向其描述美好的市場愿景，了解 其對現(xiàn)有產(chǎn)品政策的接受度，說服代理塞飛亞新品，向各大餐飲店進(jìn)行推銷。 給予經(jīng)銷商一定的

37、思考空間，但時間也不宜太長，通過不斷的向經(jīng)銷商傳播塞飛亞的產(chǎn)品 政策，趁熱打鐵與經(jīng)銷商簽訂合約。2. ）開發(fā)餐飲終端店 餐飲經(jīng)銷商能夠覆蓋的餐飲并不是所有的都適合，范圍也不會太大。更多的餐飲店需要業(yè) 務(wù)員排查，進(jìn)行終端點(diǎn)的開發(fā)，要針對餐飲終端進(jìn)行市場調(diào)研，確定目標(biāo)終端；每個組的小組長可以為每個業(yè)務(wù)員劃分片區(qū)， 有該業(yè)務(wù)員進(jìn)行該片區(qū)的開發(fā)。 業(yè)務(wù)員用 34天的時間進(jìn)行負(fù)責(zé)區(qū)域的排查工作，基本原則是靠右走原則，即在進(jìn)行掃街的過程中， 只關(guān)注右手邊方向的店面。排查過程中，要進(jìn)行拍照和記錄。除了簡單的填寫排查表外，還 要詳細(xì)了解：A餐飲店的構(gòu)成、分布情況：餐飲店總數(shù)量，不同餐飲所占終端的比例，主要分布

38、的街道。 B餐飲店的綜合信息調(diào)查：店名、地位置、交通、營業(yè)面積、包間、散臺數(shù)、員工多少、主 要經(jīng)營菜系C銷售情況：生意狀況、可平均銷售力、上座率、翻臺數(shù)D產(chǎn)品進(jìn)店要求：進(jìn)場費(fèi)、展示費(fèi)、促銷費(fèi)餐飲店排查表時間業(yè)務(wù)員排查區(qū)域序號店面名稱地點(diǎn)店內(nèi)規(guī)模餐飲類型是否適合進(jìn)入原因12345678910塞飛亞新品鴨煲湯進(jìn)行的餐飲的條件為：A終端環(huán)境要求：環(huán)境干凈整齊，至少要有 5桌以上的座位，有包間的更佳，一般為低星級 或沒有星級的中低檔餐飲店，也可以考慮一些連鎖快餐店。B要有能至少兩樣能夠利用的終端宣傳方式C月銷量至少在3箱以上D客座率在80%以上，有著良好的口碑餐飲終端談拜訪準(zhǔn)備從掃街的結(jié)果中，找到適合

39、的、符合條件的餐飲終:資有業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)行上門推銷冊、在產(chǎn)品銷過程中產(chǎn)品樣端店提前做好各種準(zhǔn)價格等重著要得體，衣物鞋帽要干凈整體； 必須以良好的職業(yè)形象出現(xiàn)在客戶面前 的&滿底的產(chǎn)找準(zhǔn)可能出， 各種困購關(guān)重要的一環(huán)，因此，需要潛心研究，因地制宜，有策略、上門洽談上門洽談A簽約在對以上洽談內(nèi)容達(dá)成找到正確的洽談 對象題老板時客受上門洽談去餐飲終端雙方成作成功重要的一環(huán),也是最困難的一環(huán)，因此要做好充分的心理準(zhǔn)備 最好品種的塞擬亞的進(jìn)入餐飲的產(chǎn)品 產(chǎn)品價格：產(chǎn)品的出廠價，餐飲的進(jìn)貨價等供貨方式：有經(jīng)銷商或二批商負(fù)責(zé)配送，每次最低 致意見后，接下來就是締結(jié)合約，合約簽訂，代表著 供貨量是多少，供貨的頻次等 認(rèn)和開始，合約的內(nèi)容一般要包括銷售的產(chǎn)品種類、 數(shù)量、結(jié)賬周期、促銷政策、結(jié)賬方式：是現(xiàn)款，月結(jié)，還是上打下，亦或是其A 著匚作的確異議處理等等相關(guān)內(nèi)容。B建檔餐飲終端開發(fā)成功后,餐飲終端進(jìn)行靜態(tài)以及動態(tài)終端建檔原則:類、他結(jié)賬方式，如果發(fā)生變更，具體有什么條件兌現(xiàn)辦法、投入情況：在政策范圍內(nèi)可以投入的終端廣告、進(jìn) 最后重要而關(guān)鍵的一點(diǎn)，那就是必須建立終端檔案，以便未來對店費(fèi)、陳列費(fèi)獎勵、銷售獎勵等管理獎勵政策：根據(jù)年度、月度銷量或銷售額以及配合是要及時餐飲終端開發(fā)成功程度可以給予其的獎勵及其標(biāo)