保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)課件：走進(jìn)銀保

1、攜手華夏走進(jìn)銀保2017年7月11日TNTTNTB B理念篇目錄CONTENTS走進(jìn)銀保1.1銀保市場(chǎng)1.2華夏銀保012.1.銀保市場(chǎng)發(fā)展軌跡2008年前1.02008年2012年2.02013年-2015年3.02016年-2017年4.0起步期2000年8月，柜面第一單，銀保起步投連險(xiǎn)熱銷，掀起銀保發(fā)展小高潮2018年5.0發(fā)展期2008年初股市大跌，投連險(xiǎn)銷聲匿跡銀保市場(chǎng)以分紅險(xiǎn)為主導(dǎo)擴(kuò)張期萬(wàn)能險(xiǎn)費(fèi)率改革、傳統(tǒng)險(xiǎn)費(fèi)率改革理財(cái)類產(chǎn)品熱銷，迅速進(jìn)入萬(wàn)億規(guī)模過(guò)渡期監(jiān)管風(fēng)暴席卷行業(yè)短期交、5年躉交成為過(guò)渡產(chǎn)品跨越期保障型產(chǎn)品熱銷2.1.銀保市場(chǎng)銀保市場(chǎng)保費(fèi)走勢(shì)2001-2016年，通過(guò)銀保實(shí)現(xiàn)

2、的保費(fèi)年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)43%，16年增長(zhǎng)近300倍。1年期存款利率走勢(shì)2.1.銀保市場(chǎng)華夏開門紅規(guī)模與期交情況2017年前3月累計(jì)新單規(guī)模6965億，較2016年下降明顯。期交增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，同比去年增長(zhǎng)161%。規(guī)模同比去年下降 期交同比增長(zhǎng)近2倍2.1.銀保市場(chǎng)月度規(guī)模走勢(shì)3月規(guī)模同比下降22% 環(huán)比上月收縮24%2.1.銀保市場(chǎng)月度期交走勢(shì)3月期交同比增長(zhǎng)111% 環(huán)比上月漲幅20%2.1.銀保市場(chǎng)開門紅同業(yè)期交排名排名公司2017年開門紅同比1國(guó)壽98.0 32%2華夏85.2 1808%3生命70.3 127%4天安60.5 17020%5人保壽54.3 146%6中郵52.2 187%

3、7太平30.0 122%8新華29.6 50%9平安27.7 129%10農(nóng)銀22.9 214%11泰康21.6 87%12交銀19.6 522%13安邦17.4 -13%14利安17.1 5108%15恒大16.4 59379%16百年15.3 120%17前海13.3 22227%18建信12.8 392%19招商12.4 67%20陽(yáng)光9.1 -23%排名公司2017年開門紅同比21工銀8.4 -11%22國(guó)華7.0 209%23長(zhǎng)城6.8 1160%24珠江6.4 15555%25東吳5.9 50814%26信誠(chéng)5.1 119%27幸福4.3 -34%28永明3.5 384%29中荷3

4、.2 70%30三星3.0 721%31合眾2.3 615%32吉祥1.8 1108%33信泰1.7 2430%34安聯(lián)1.7 36%35中意1.3 108%36渤海1.3 37友邦1.0 140%38中英0.8 203%39復(fù)保0.7 1397%40英大0.6 59%目錄CONTENTS攜手華夏1.1公司概況1.2七大優(yōu)勢(shì)1.3發(fā)展愿景01走進(jìn)銀保2.1銀保市場(chǎng)2.2華夏銀保022.2.華夏銀保保險(xiǎn)產(chǎn)品供給改革目前，商業(yè)保險(xiǎn)供給端的問(wèn)題還是有效供給不足、無(wú)效供給太多。主要體現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，需求和供給不匹配。3月5日人大會(huì)總理報(bào)告保險(xiǎn)關(guān)鍵詞：繼續(xù)降低“五險(xiǎn)一金”、深化“基本醫(yī)療改革”、穩(wěn)步

5、推動(dòng)“基本養(yǎng)老保險(xiǎn)”制度改革、完善“大病保險(xiǎn)”制度、拓寬“保險(xiǎn)資金支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)”、完善“農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)”、擴(kuò)大“出口信用保險(xiǎn)覆蓋面”。奶粉通訊香港保單2.2.華夏銀保監(jiān)管要求供給側(cè)回歸保障2010年90號(hào)文2014年3號(hào)文2014年12號(hào)文2016年22號(hào)文1、定義高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品；2、限定高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品的銷售額度以及超額銷售的額外資本要求；1、定義中短存續(xù)期產(chǎn)品；2、限定中短存續(xù)期產(chǎn)品的銷售額度以及超額的額外資本要求；商業(yè)銀行的每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在同一會(huì)計(jì)年度內(nèi)不得與超過(guò)3家保險(xiǎn)公司開展合作；銀監(jiān)會(huì)規(guī)定保險(xiǎn)公司銷售人員不得駐點(diǎn)營(yíng)銷；2016年76號(hào)文關(guān)于進(jìn)一步完善人身保險(xiǎn)精算制度有關(guān)事項(xiàng)的通知對(duì)中短期產(chǎn)品設(shè)計(jì)及萬(wàn)能形

6、態(tài)嚴(yán)格規(guī)定；關(guān)于強(qiáng)化人身保險(xiǎn)產(chǎn)品監(jiān)管工作的通知對(duì)產(chǎn)品宣傳、業(yè)務(wù)開展范圍等再次強(qiáng)化；2016年199號(hào)文2016年12月30日2017年1月20日2.2.華夏銀保監(jiān)管要求供給側(cè)回歸保障中短期萬(wàn)能險(xiǎn)保障型1、額度限制。2017年70%，2018年及以后在50%以內(nèi)。自2019年起不得超過(guò)50%，2020年和2021年降至40%和30%。2017年超50%不得開設(shè)新機(jī)構(gòu)。2、形態(tài)限制。中短期新產(chǎn)品設(shè)計(jì)只能為兩全險(xiǎn)。3、收益限制。固收類不高于3.5%。1、費(fèi)用收取。要合理收取初始費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)、退保扣費(fèi)、附加費(fèi)用。利潤(rùn)為正。2、保底降低。評(píng)估利率由3.5%降至3.0%，3.5%需報(bào)批。3、結(jié)算合理。結(jié)算

7、利率連續(xù)三個(gè)月高于該賬戶實(shí)際投資收益，需下調(diào)結(jié)算利率。1、身故保障提高。不低于已交保費(fèi)的160%。定壽、兩全、終身壽、護(hù)理險(xiǎn)。2、貸款比例降低。貸款比例不得高于80%。3、返還時(shí)點(diǎn)限制。猶豫期后即返還年金類型產(chǎn)品有則改之、無(wú)則加勉。2.2.華夏銀保合作方需求期交中收補(bǔ)足缺口四大行各年度代理保費(fèi)（億元）年度2011年2012年2013年2014年2015年2016年工行750879861101916613300農(nóng)行8918791019119419013091建行25843054372219013200中行2932782832956271300以期交的大幅提升補(bǔ)足規(guī)模保費(fèi)中收缺口2.2.華夏銀保壽

8、險(xiǎn)公司盈利模式要求發(fā)展期交以利差為主的盈利模式不可持久，利潤(rùn)構(gòu)成由利差獨(dú)大向三差鼎立發(fā)展償付能力受資產(chǎn)端與負(fù)債端雙重影響，提升償付能力需發(fā)展長(zhǎng)期產(chǎn)品利差死差費(fèi)差利差死差費(fèi)差向期交向價(jià)值轉(zhuǎn)型2.2.華夏銀保同業(yè)期交產(chǎn)品定價(jià)利率普遍下調(diào)生命5年以下躉期交業(yè)務(wù)停售，全面轉(zhuǎn)型終身型養(yǎng)老險(xiǎn)、健康險(xiǎn)新華躉交中短期停售，中期期交限額，產(chǎn)品定價(jià)下調(diào)至3.5%。重點(diǎn)開拓財(cái)富隊(duì)伍，發(fā)展長(zhǎng)期交安邦既往產(chǎn)品口碑形成安邦品牌，輕資產(chǎn)概念開發(fā)防癌等期交產(chǎn)品，基于自有平臺(tái)做場(chǎng)景營(yíng)銷平安二季度起重點(diǎn)推動(dòng)終身型產(chǎn)品，其中新產(chǎn)品盈無(wú)憂二號(hào)定價(jià)利率下調(diào)至3.5%國(guó)壽24萬(wàn)理財(cái)隊(duì)伍，發(fā)展類個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品。銀保產(chǎn)品定價(jià)利率下調(diào)至3.5%中郵

9、不再考慮中短期產(chǎn)品，主打3-6期交產(chǎn)品，滿6年單利3.65%2.2.華夏銀保好產(chǎn)品用數(shù)據(jù)說(shuō)話【教育】富貴竹：節(jié)點(diǎn)日銷億元，累計(jì)銷量100億【理財(cái)】財(cái)富寶：2017年一季度48億，累計(jì)銷量88億【重疾】常青樹：2017年一季度20億，累計(jì)銷量53億2.2.華夏銀保渠道均衡客戶認(rèn)可華夏華夏24287 24287 天安天安16948 16948 國(guó)壽國(guó)壽16628 16628 平安平安13984 13984 太平太平8339 8339 新華新華5288 5288 前海前海4784 4784 人保壽人保壽3760 3760 生命生命2059 2059 泰康泰康2058 2058 陽(yáng)光陽(yáng)光943 943

10、 華夏華夏40333 40333 天安天安38048 38048 前海前海27141 27141 國(guó)壽國(guó)壽26573 26573 人保壽人保壽24075 24075 新華新華8609 8609 太平太平6994 6994 生命生命4053 4053 泰康泰康2917 2917 平安平安1266 1266 陽(yáng)光陽(yáng)光451 451 安邦安邦0 0 天安天安40567 40567 華夏華夏29467 29467 太平太平23492 23492 前海前海11393 11393 國(guó)壽國(guó)壽8785 8785 人保壽人保壽6126 6126 新華新華4518 4518 泰康泰康3365 3365 平安平安1

11、512 1512 生命生命1129 1129 陽(yáng)光陽(yáng)光1112 1112 安邦安邦0 0 天安天安33803 33803 前海前海33766 33766 華夏華夏26962 26962 國(guó)壽國(guó)壽17769 17769 人保壽人保壽13479 13479 新華新華12509 12509 太平太平8784 8784 生命生命7770 7770 泰康泰康6147 6147 平安平安5830 5830 安邦安邦1974 1974 陽(yáng)光陽(yáng)光1113 1113 人保壽人保壽146735 146735 華夏華夏44373 44373 天安天安42893 42893 生命生命27891 27891 國(guó)壽國(guó)壽1

12、4886 14886 前海前海14798 14798 新華新華2539 2539 陽(yáng)光陽(yáng)光1310 1310 泰康泰康739 739 太平太平305 305 平安平安13 13 安邦安邦-43-43天安天安46320 46320 華夏華夏41867 41867 安邦安邦31398 31398 泰康泰康20525 20525 陽(yáng)光陽(yáng)光10474 10474 太平太平4763 4763 國(guó)壽國(guó)壽20 20 生命生命0 0 前海前海0 0 平安平安0 0 中行中行No.1農(nóng)行農(nóng)行No.1工行工行No.2建行建行No.3郵政郵政No.2招行招行No.22017年開門紅主力同業(yè)各行期交業(yè)務(wù)排名2.2.華

13、夏銀保創(chuàng)新助力屢攀新高 2016年5月起，銀保嘗試節(jié)點(diǎn)運(yùn)作，現(xiàn)已形成清晰的營(yíng)銷節(jié)奏，雙線作戰(zhàn)模式得到公司內(nèi)外廣泛認(rèn)可，成績(jī)可圈可點(diǎn)。日平臺(tái)、紅周一、首爆日、理財(cái)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，每月至少2個(gè)統(tǒng)一節(jié)點(diǎn)運(yùn)作，助力期交平臺(tái)持續(xù)穩(wěn)步攀升理財(cái)日每周紅色星期一首爆日每月第一天(1號(hào))其他節(jié)日機(jī)構(gòu)自行運(yùn)作華夏18理財(cái)節(jié)每月18號(hào)2.2.華夏銀保提前布局順勢(shì)而為政策形勢(shì)華夏節(jié)奏央行開啟降息降準(zhǔn)周期2015年1月2015年1月公司戰(zhàn)略升級(jí)迭代彎道超越2015年4月華夏久贏資產(chǎn)管理公司成立2015年12月投資收益率9.40%2015年12月保監(jiān)會(huì)下發(fā)高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品征求意見稿2016年1月成功實(shí)現(xiàn)一轉(zhuǎn)三春節(jié)后啟動(dòng)期交啟航20

14、16年2月財(cái)C、財(cái)D停售2016年2月29日2016年3月16日保監(jiān)會(huì)發(fā)布“22號(hào)文”限制中短期產(chǎn)品二季度全面推動(dòng)期交2016年4月2017年1月開門紅期交大紅2016年9月6日保監(jiān)會(huì)發(fā)布“76號(hào)文”再次規(guī)范中短期2.2.華夏銀保管理模型深化銀保3PM驅(qū)動(dòng)發(fā)展模型，以3PM梳理各項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)和配套措施產(chǎn)品（Product）隊(duì)伍（People）渠道（Place）深化銀保3PM驅(qū)動(dòng)發(fā)展模型以“營(yíng)業(yè)部”為核心的隊(duì)伍建設(shè)以“微沙龍”為核心的渠道經(jīng)營(yíng)以“周單元”經(jīng)營(yíng)為核心的節(jié)奏推動(dòng)P-渠道：實(shí)行線上線下雙輪驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)發(fā)展；P-產(chǎn)品：做好現(xiàn)有產(chǎn)品的升級(jí)換代，保持產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；P-隊(duì)伍：借助新基本法上線，夯實(shí)營(yíng)

15、業(yè)部架構(gòu)，提升隊(duì)伍作業(yè)能力；M-管理：加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，提高兩能兩率，固化以周單元為核心的節(jié)奏經(jīng)營(yíng)?；A(chǔ)管理Management 2.2.華夏銀保產(chǎn)品品牌三大產(chǎn)品品牌財(cái)富一號(hào)系列利率穩(wěn)收益高華夏一號(hào)系列期限短收益明期交系列最理財(cái)最保障 產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)傳統(tǒng)禮品拉動(dòng)、軟磨硬泡、守株待兔新型集采優(yōu)勢(shì)、精準(zhǔn)推送、專業(yè)真誠(chéng)傳統(tǒng)以公司/銀行為中心新型以客戶為中心，科技感、客戶體驗(yàn)傳統(tǒng)賣方市場(chǎng)，推銷給客戶新型客戶有需求，滿足客戶需求形態(tài)簡(jiǎn)單易懂產(chǎn)品利益最大限度向客戶傾斜保險(xiǎn)產(chǎn)品屬于必要而非必須買方市場(chǎng)即將來(lái)臨對(duì)客戶沒有渠道之分只有接觸點(diǎn)差異成本管控向輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)變IT支持向移動(dòng)互聯(lián)轉(zhuǎn)變2.2.華夏銀保產(chǎn)品創(chuàng)新方向2.2.華夏銀保渠道渠道產(chǎn)品投放策略渠道差異化線上線下差異化投放策略差異化 區(qū)域差異化2.2.華夏銀?？?jī)優(yōu)建設(shè) 高峰會(huì)是銀保銷售隊(duì)伍的最高榮譽(yù)組織，是績(jī)優(yōu)交流的平臺(tái)，有力地推動(dòng)了銀?？?jī)優(yōu)建設(shè)。高峰會(huì)會(huì)員是公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的核心力量和持