關(guān)于太太樂調(diào)味品售點(diǎn)營銷策略分析(doc7頁)正式版

1、太太樂調(diào)味品售點(diǎn)營銷策略分析班級國貿(mào)A 學(xué)號 08103022038 姓名歐陽潔目錄簡述 2售點(diǎn)營銷 3餐飲渠道的售點(diǎn)細(xì)分和定位3零售渠道的售點(diǎn)細(xì)分和定位4市場策略 5餐飲售點(diǎn)肩兼顧風(fēng)俗習(xí)慣5零售售點(diǎn)分別對待5餐飲售點(diǎn)對策5客戶和銷售政策的細(xì)分定位5售點(diǎn)關(guān)系生動化管理6總結(jié) 6調(diào)味品業(yè)想稱雄于市場，終端爭奪是關(guān)鍵。調(diào)味品業(yè)的終端售點(diǎn)可細(xì)分為菜 場糧油店、便利店、連鎖商超、大賣場和餐飲等。企業(yè)要針對不同的終端售點(diǎn)制 訂不同的營銷策略，菜場糧油店和便利店注重的是利潤空間，連鎖商超和大賣場 注重的是品牌和促銷推廣政策，小餐飲店注重的是價格，而大酒店等大餐飲場所 看重的是品牌，不同的終端售點(diǎn)有不同的需

2、求，調(diào)味品企業(yè)就要結(jié)合不同終端的 需求特點(diǎn)來制訂針對性的競爭策略。小型調(diào)味品企業(yè)想穩(wěn)固并立足本地區(qū)域市 場，中型調(diào)味品企業(yè)想尋求更大的市場覆蓋面， 大型調(diào)味品企業(yè)更存在傲視全國 市場的野心，而要達(dá)成這樣的企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)， 品牌建設(shè)是必然的趨勢，整合品牌 營銷是調(diào)味品競爭的必然階段。售點(diǎn)營銷是通過對購買者的心態(tài)和購買行為的研究，分析影響他們心態(tài)行為 的因素，針對購買者進(jìn)行的、在零售終端以不同的產(chǎn)品分別占領(lǐng)不同的消費(fèi)品渠 道終端售點(diǎn)顧客的心理定位。直接打動購買者的新型營銷策略。太太樂通過兩個 渠道細(xì)分和售點(diǎn)的定位來找出、明確產(chǎn)品市場發(fā)展的方向和增長的空間。 并且通 過售點(diǎn)定位策略，實(shí)現(xiàn)在全國雞精市場

3、占有4 2 %市場份額。太太樂根據(jù)各渠道要求特點(diǎn)和定位目的，構(gòu)想策略配合，無論是促銷活動， 還是市場活動，均以各渠道售點(diǎn)定位為主題，突出和推廣不同售點(diǎn)定位的產(chǎn)品， 加強(qiáng)在各渠道消費(fèi)者心中的定位， 從而影響其購物決策，并吸引其大量購入和快 速消耗產(chǎn)品。太太樂在調(diào)味品市場份額的逐步增加，實(shí)際上就是市場定位成功。作為調(diào)味品其主要的終端渠道為餐飲和零售，太太樂通過兩個渠道細(xì)分和售 點(diǎn)的定位來找出明確產(chǎn)品在市場的發(fā)展的方向和增長的空間。售點(diǎn)營銷（一）餐飲渠道的售點(diǎn)細(xì)分和定位。如何有效開發(fā)和維護(hù)是調(diào)味品行業(yè)面臨的新課題，而餐飲渠道的細(xì)分和定位 策略是調(diào)味品企業(yè)占領(lǐng)餐飲市場的重點(diǎn)策略之一。企業(yè)只有在選擇目標(biāo)

4、市場以 后，才進(jìn)一步確定企業(yè)在目標(biāo)市場上的位置-定位。對于調(diào)味品而言，餐飲是調(diào)味品的主要消費(fèi)市場，餐飲既是終端用戶也是調(diào)味品的最大的客戶群，但是不同餐飲售點(diǎn)的特點(diǎn)各不一樣。1、調(diào)味品餐飲渠道售點(diǎn)的影響因素分析。太太樂經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，餐飲店店 主在選擇調(diào)味品時，通常受到兩個因素的影響：一是調(diào)味品的品質(zhì)；二是調(diào)味品 的價格。在市場上尚無主要品牌時，餐飲店店主更看重價格， 而在市場上存在主 要品牌時，餐飲店店主則更看重調(diào)味品的品質(zhì)。 在現(xiàn)實(shí)狀況下，餐飲店店主在選 擇調(diào)味品時，還可能受到調(diào)味品品牌或看到其他店使用的調(diào)味品而產(chǎn)生的從眾心 理影響，但前提是該調(diào)味品的品質(zhì)與其生意好壞有直接或間接的聯(lián)系，這種聯(lián)

5、系是受到其他生意好的店的反饋信息影響的。 太太樂就利用大餐飲店、龍頭餐飲店 的示范效應(yīng)，來影響其他餐飲客戶選擇使用太太樂產(chǎn)品。市場反應(yīng)表明，盡管太 太樂產(chǎn)品價格偏高，但依然在各餐飲店中出現(xiàn)暢銷的局面2、調(diào)味品餐飲售點(diǎn)的細(xì)分。太太樂對餐飲渠道進(jìn)行詳細(xì)的售點(diǎn)細(xì)分和定 位，不僅根據(jù)不同細(xì)分餐飲客戶進(jìn)行相應(yīng)的定位， 而且還有利于銷售業(yè)代的考核。 我們從太太樂細(xì)分的餐飲渠道分析看出，對于賓館類、火鍋及酸菜魚類、小吃類消費(fèi)群，更注重鮮度，而且，這幾類客戶在實(shí)際中的使用率最高，因此，業(yè)務(wù)員 在推銷過程中就可以針對這幾類客戶采用相應(yīng)的應(yīng)對技巧和方法，然后在使用雞精或味精的客戶中推薦其他的品項(xiàng)， 增加餐飲客戶使

6、用太太樂產(chǎn)品的品項(xiàng)， 從而 增加銷售量、弱化銷售風(fēng)險。太太樂的產(chǎn)品一一雞精和味精僅僅是眾多調(diào)味品 中的一小部分，要想打敗競爭對手脫穎而出， 就得有產(chǎn)品的個性特點(diǎn)，并且具備 獨(dú)特的、對手短期內(nèi)不可模仿的優(yōu)勢。于是太太樂根據(jù)不同產(chǎn)品在菜肴中發(fā)揮的 不同作用進(jìn)行分類突出，促使餐飲客戶和廚師對于太太樂系列產(chǎn)品使用的功能有 了明確認(rèn)識，并在制作菜肴中著重使用。3、尋找和定位未開發(fā)渠道售點(diǎn)。太太樂作為一個市場競爭者，還試圖尋找 為許多消費(fèi)者所重視的和未被占領(lǐng)的定位， 通過尋找這樣的支點(diǎn)，以微妙地改變 強(qiáng)弱之間的力量對比，并由此發(fā)現(xiàn)競爭對手的弱點(diǎn)，有效對其薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)攻。（1）尋找餐飲活動贊助。太太樂通過贊助

7、餐飲活動，如贊助中央電視臺的 滿漢全席廚藝爭霸賽和開展太太樂廚師俱樂部等活動吸引更多的廚師加入到 太太樂產(chǎn)品的大家庭并加強(qiáng)緊密聯(lián)系， 達(dá)到品牌廣告宣傳的效果，同時協(xié)助廚師 可以更好的將太太樂產(chǎn)品使用在所制作的菜肴中。（2）尋找鮮度衡量指標(biāo)。太太樂很早以前就經(jīng)過研究，認(rèn)為鮮度是可以計(jì)量 的，所以太太樂的產(chǎn)品在餐飲渠道推出加鮮味精、鮮味寶和雞精，這樣做有以下兩個優(yōu)勢：鮮味的技術(shù)優(yōu)勢不宜模仿；明確提出更能刺激消費(fèi)者消費(fèi)的購買欲望。 尋找和定位未開發(fā)渠道售點(diǎn)的策略的制定和實(shí)施，使得競爭對手立刻陷入了跟進(jìn)策略，只能望鮮興嘆。（二）零售渠道的售點(diǎn)細(xì)分和定位。零售渠道的細(xì)分也是太太樂渠道售點(diǎn)細(xì)分和定位的重點(diǎn)

8、之一。太太樂將零售的渠道細(xì)分為煙雜店、農(nóng)貿(mào)菜市場、小型超市、便利店、中型超市、中型連鎖超 市、倉儲超市、大型連鎖超市、賣場（中資）、賣場（外資）10個不同類型的售點(diǎn)。零售所面對的消費(fèi)者主要是家庭消費(fèi)者， 但是由于地利的條件也會影響周邊的餐飲客戶。中國的區(qū)域廣大加之零售業(yè)態(tài)的發(fā)展不均衡，導(dǎo)致零售售點(diǎn)各具地方特色。太太樂還分析不同零售業(yè)態(tài)的個性規(guī)律及其在渠道和消費(fèi)者心中的定位，配合太太樂的品牌、產(chǎn)品及定位策略，通過有針對性的市場活動加強(qiáng)與售點(diǎn)的各自目標(biāo) 消費(fèi)群的溝通，以維護(hù)和提高太太樂現(xiàn)有消費(fèi)群的忠誠度， 同時尋找和吸引了新 的消費(fèi)者，大大提升了太太樂產(chǎn)品的銷量。如， 2002年，麥德龍?jiān)谖錆h的武

9、昌 店開張時就邀請了武漢市幾百家餐飲酒店客戶， 因?yàn)辂湹慢埫鞔_的目標(biāo)客戶就是 餐飲和企事業(yè)單位的大批量及系列的消費(fèi)品購物。 零售售點(diǎn)會根據(jù)不同的類型及 業(yè)態(tài)針對相應(yīng)客戶群零售售點(diǎn)的不同業(yè)態(tài)可以看到，面對的不同的目標(biāo)客戶開展工作不同，因此, 保證太太樂產(chǎn)品銷售在不同售點(diǎn)有較強(qiáng)的針對性，增強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)者的購物忠誠 度。分析不同售點(diǎn)可以通過產(chǎn)品定位更好的找到細(xì)分客戶。同時，我們還可以看到，不同地點(diǎn)的倉儲超市面對的客戶群體也是有相當(dāng)大的區(qū)別，而且通過售點(diǎn)的定位和細(xì)分結(jié)合太太樂的產(chǎn)品規(guī)格的細(xì)分和強(qiáng)化定位還可以發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)及銷 售增長的空間。市場策略1、餐飲售點(diǎn)肩兼顧風(fēng)俗習(xí)慣我國地廣人多，各地的食品、口味差

10、異巨大，比如沿海以清淡、海鮮為主， 內(nèi)地則以重口味、麻辣為主，因此餐飲售點(diǎn)也各有側(cè)重。但很多調(diào)味品企業(yè)面對 全國的餐飲市場，或始終生產(chǎn)同樣的產(chǎn)品，或不對產(chǎn)品在菜肴中發(fā)揮的特點(diǎn)進(jìn)行 分類突出，或采用不偏不倚的統(tǒng)一渠道政策，導(dǎo)致廚師對產(chǎn)品功能沒有明確認(rèn)識， 產(chǎn)品很難被重點(diǎn)使用、指定購買。2、零售售點(diǎn)分別對待不同業(yè)態(tài)的零售售點(diǎn)，其目標(biāo)消費(fèi)者有很大差異；由于我國零售業(yè)態(tài)發(fā)展的 不均衡性，導(dǎo)致各地售點(diǎn)之間各具特色，業(yè)態(tài)相同、地點(diǎn)不同的售點(diǎn)，其客戶群 體也會差距懸殊。但很多調(diào)味品企業(yè)對此不加細(xì)分，定位模糊。餐飲渠道的售點(diǎn)細(xì)分和定位。餐飲是調(diào)味品的主要消費(fèi)市場，它既是終端用戶也是調(diào)味品的最大 客戶群。餐飲店

11、店主在選擇調(diào)味品時，產(chǎn)品的品質(zhì)和價格是主要因素。另外，龍 頭餐飲店、經(jīng)營優(yōu)秀的同行也會帶來顯著的示范效應(yīng)。3、餐飲售點(diǎn)對策針對以上客戶的特性，太太樂企業(yè)采用了相應(yīng)的銷售策略：賓館：由于此類 客戶賬期太長，廠家不宜采用分公司直接供貨的方式，可以與經(jīng)銷商聯(lián)合（通過給予市場支持等方法，讓經(jīng)銷商向賓館供貨）。這樣既減少了廠家風(fēng)險，也方便 了賓館采購?；疱伝蛩岵唆~館：銷售代表要強(qiáng)調(diào) A產(chǎn)品不粘鍋底的特征，幫助 客戶認(rèn)識到鮮味與生意的關(guān)系。對計(jì)較價格的客戶，可以推薦價格較便宜但鮮度 指標(biāo)相差不大的產(chǎn)品，并對客戶比較單位鮮度的價格。4、客戶和銷售政策的細(xì)分定位。根據(jù)餐飲客戶各自不同的采購特點(diǎn)，太太樂企業(yè)還有

12、選擇地進(jìn)行產(chǎn)品組合策 略。比如，小吃店主要采購的產(chǎn)品包括：油鹽醬醋、味精、香料 （茴香、花椒、 羅漢果等）、雞精、調(diào)味素等調(diào)味品。因此，太太樂公司根據(jù)各個產(chǎn)品在菜肴中 發(fā)揮的特點(diǎn)進(jìn)行了分類，在銷售過程中進(jìn)行突出，促使相應(yīng)售點(diǎn)的決策者對產(chǎn)品 功能有更明確的認(rèn)識。產(chǎn)品品質(zhì)若能過關(guān)，就會增加他們的使用和指定購買的次 數(shù)，廚師之間也容易產(chǎn)生口碑效應(yīng)。5、售點(diǎn)關(guān)系生動化管理一個企業(yè)為了獲得更多的利潤，它必須要得到社會的認(rèn)可，所以它要樹立 CL太太樂的關(guān)系生動化主要是指品牌和產(chǎn)品的展現(xiàn)給客戶（經(jīng)銷商）的消費(fèi) 者白CI形象。通過日常營銷，太太樂的業(yè)務(wù)人員與客戶建立起營銷關(guān)系網(wǎng)，市 場部由此與客戶產(chǎn)生聯(lián)系，進(jìn)

13、而促進(jìn)與消費(fèi)者之間的交流，最終，形成一個獨(dú) 特的生動化關(guān)系網(wǎng)。通過以上方法，方便了銷售代表迅速找出工作重點(diǎn)，增強(qiáng) 了他們對售點(diǎn)銷售的專業(yè)性?？偨Y(jié)售點(diǎn)營銷從本質(zhì)上，是終端現(xiàn)場促銷的一種形式。它是品牌最后改變消費(fèi)者 態(tài)度的30秒鐘的機(jī)會，這對于為影響消費(fèi)者品牌決策已經(jīng)付出了千辛萬苦的企 業(yè)來說，不放棄最后這個機(jī)會，是有價值的。調(diào)味品企業(yè)要想發(fā)展，要想擴(kuò)張， 要想建立品牌，必須考慮市場的精耕細(xì)作， 必須進(jìn)行精細(xì)化市場推廣，兒太太樂 企業(yè)就將渠道細(xì)分和售點(diǎn)的定位，成功的營銷其產(chǎn)品。作為深入消費(fèi)者心靈的一種手段，售點(diǎn)營銷是必要的。但是，不能將其作 為全部或者唯一的手段，這也是使用這種手段的時候必須看到的

14、。業(yè)態(tài)多樣化和渠道個性化的存在使得單一的產(chǎn)品策略和傳統(tǒng)的渠道模式已不再適應(yīng)多樣化 的業(yè)態(tài)格局。當(dāng)前中國消費(fèi)市場新型業(yè)態(tài)和傳統(tǒng)業(yè)態(tài)交織并存的轉(zhuǎn)型時期特征 為調(diào)味品行業(yè)密布終端的渠道建設(shè)帶來了全新的挑戰(zhàn)。同時，售點(diǎn)定位的 明確，也為調(diào)味品企業(yè)的品牌建設(shè)、產(chǎn)品策略以及渠道策略提供了嶄新的提升 和拓展的空間。太太樂以渠道為載體，整合企業(yè)品牌資源、渠道資源、產(chǎn) 品資源以及消費(fèi)者資源的渠道整合策略，為調(diào)味品企業(yè)適應(yīng)當(dāng)前業(yè)態(tài)的大 環(huán)境，提供一個可行的應(yīng)對方案。人生最大的幸福，莫過于連一分鐘都無法休息零碎的時間實(shí)在可以成就大事業(yè) 珍惜時間可以使生命變的更有價值 時間象奔騰澎湃的急湍，它一去無返，毫不流連一個人

15、越知道時間的價值，就越感到失時的痛苦 得到時間，就是得到一切 用經(jīng)濟(jì)學(xué)的眼光來看，時間就是一種財(cái)富 時間一點(diǎn)一滴凋謝，猶如蠟燭漫漫燃盡 我總是感覺到時間的巨輪在我背后奔馳，日益迫近夜晚給老人帶來平靜，給年輕人帶來希望 不浪費(fèi)時間，每時每刻都做些有用的事，戒掉一切不必要的行為時間乃是萬物中最寶貴的東西，但如果浪費(fèi)了，那就是最大的浪費(fèi)我的產(chǎn)業(yè)多么美，時么廣，多么寬，時間是我的財(cái)產(chǎn)，我的田地是時間時間就是性命，無端的空耗別人的時間，知識是取之不盡，用之不竭的。只有最大限度地挖掘它，才能體會到學(xué)習(xí)的樂趣。新想法常常瞬息即逝，必須集中精力，牢記在心，及時捕獲。每天早晨睜開眼睛，深吸一口氣，給自己一個微笑，然后說：“在這美妙的一天，我又要獲得多少知