GMP綜合癥的營(yíng)銷對(duì)策.doc

1、GMP 綜合癥的營(yíng)銷對(duì)策據(jù) SFDA有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)， 7 月 1 日以前通過 GMP認(rèn)證的制藥企業(yè)約在 3100 左右，占全國(guó) 6 0%。有 2000 家企業(yè)，近 900 家車間被迫停產(chǎn)。已過 GMP的企業(yè)產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng) 90%的份額，藥品涵蓋了所有臨床常用品種，完全可以滿足市場(chǎng)需求。業(yè)內(nèi)有這樣一種說法 : “不過 GMP等死 , 過了 GMP是找死！” 事實(shí)上不實(shí)施 GMP,是行政型死法；實(shí)施了 GMP,是經(jīng)濟(jì)型死法。但是各地很少有消息或者新聞?wù)f一些中小企業(yè)放棄 GMP，認(rèn)證高潮在 7 月 1 日后還是不斷，就是說通過 GMP來減少低水平重復(fù)建設(shè)的初衷是落空了！然而，中小型藥企過通過了國(guó)家

2、 GMP認(rèn)證后，卻難以被市場(chǎng)認(rèn)可，普遍患上了 GMP 綜合癥，下面筆者就這一問題，談?wù)勛约旱乃伎技捌鋵?duì)策研究。癥狀之一、運(yùn)營(yíng)成本大幅度提高1、成本提高的臨床表現(xiàn)（1）、通過 GMP的成本高昂據(jù)了解， GMP有 80 多項(xiàng)認(rèn)證規(guī)則，包括藥品標(biāo)簽、使用說明書、殘損藥物的處理等方面的 200 多項(xiàng)檢查項(xiàng)目，涉及軟件、硬件、管理等諸多方面的內(nèi)容，實(shí)施 GMP是一項(xiàng)復(fù)雜且耗資巨大的系統(tǒng)工程。根據(jù)公開資料顯示，僅廠房改造一項(xiàng)，企業(yè)花費(fèi)的資金就達(dá)到少則幾百萬、多則上千萬的程度。根據(jù)中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)調(diào)查研究中心會(huì)同有關(guān)協(xié)會(huì)組成的 “中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力課題組”的調(diào)查，在四川某地區(qū)共有 21 個(gè)醫(yī)藥企業(yè)，固定資產(chǎn)共

3、1.8 個(gè)億，而此次 5 家企業(yè) GMP 改造的總投入是 2.2 億元。其中一個(gè)企業(yè)的年產(chǎn)值僅 1000 萬元，科研實(shí)力非常薄弱，只有 30 個(gè)普藥品種維系生產(chǎn)，而此次融資 5000 萬元通過 GMP認(rèn)證后，如何讓設(shè)備不閑置、生產(chǎn)什幺品種，就成了難題；眼看貸款到期，而銷售額卻徘徊不前，讓企業(yè)負(fù)責(zé)人焦頭爛額。西安某藥業(yè)有限責(zé)任公司花萬元改造中藥制劑車間并通過了認(rèn)證，年產(chǎn)能由萬元提高到了近億元，但由于運(yùn)營(yíng)成本隨之提高了倍，壓力可想而知。（2）、運(yùn)營(yíng)成本大幅度提高GMP過后運(yùn)營(yíng)成本的提高是所有企業(yè)都有的，筆者聽到有企業(yè)在政府召開的為企業(yè)解決實(shí)際問題的會(huì)議上提出：政府能否允許我們搬回原來的非 GMP車

4、間生產(chǎn)的笑話。運(yùn)營(yíng)成本高表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先表現(xiàn)在生產(chǎn)成本大幅度提高：水電費(fèi)大幅度提高，比如廣西某制藥企業(yè)僅電費(fèi)一項(xiàng)每月就比原來非 GMP車間生產(chǎn)時(shí)增加了 1 萬元多。廣東江門有些藥企通過認(rèn)證之后，生產(chǎn)成本比原來增加了以上。生產(chǎn)成本的提高，將使一些原來依靠銷量賺取利潤(rùn)的品種縮小利潤(rùn)空間。各項(xiàng)管理成本增加：嚴(yán)格按照 GMP標(biāo)準(zhǔn)管理運(yùn)作，使得管理費(fèi)用猛增，也是很多企業(yè)不堪重負(fù)。生產(chǎn)效率低下：形成效率低下的原因主要有以下幾個(gè)原因：設(shè)備選型不對(duì)、設(shè)備安裝不對(duì)、工人還沒有掌握設(shè)備的技術(shù)參數(shù)，沒有經(jīng)過學(xué)習(xí)曲線關(guān)。新廠房設(shè)備操作不熟練，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不合格率高。2、解決處方處方一、規(guī)?；a(chǎn)提高效率迅速

5、提高生產(chǎn)工人對(duì)設(shè)備的熟練程度，通過短期內(nèi)阻止一批精干生產(chǎn)干將，快速掌握生產(chǎn)操作技術(shù)，縮短學(xué)習(xí)曲線，降低學(xué)習(xí)曲線的成本。這樣才能盡快降低次品率，發(fā)揮出新設(shè)備的優(yōu)點(diǎn)，提高生產(chǎn)效率，在當(dāng)今白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)，以及嚴(yán)格控制每一個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用支出，無疑是企業(yè)贏得低成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的不二法門。隨著原材料成本和各種費(fèi)用的下降，總成本自然而然就被降下來了。銷售價(jià)格同樣是 10 元的產(chǎn)品，如果將成本由原來的 5 元降到現(xiàn)在的 3 元，那幺企業(yè)就算不能開拓新的消費(fèi)者，占領(lǐng)新的市場(chǎng)，也能從現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率上贏得比原來更多的銷售利潤(rùn)。處方二、盡快阻止生產(chǎn)技術(shù)人員攻關(guān)，縮短獲得生產(chǎn)“學(xué)習(xí)曲線”的時(shí)間在成倍

6、地生產(chǎn)一種產(chǎn)品過程中， 人們觀察到連續(xù)生產(chǎn)一個(gè)單位產(chǎn)量所需要的資源 （投入要素）數(shù)量是隨著積累產(chǎn)量的增加而遞減的。投入要素和相關(guān)成本的這種遞減關(guān)系就是學(xué)習(xí)效應(yīng)。隨著生產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量的增加得到一個(gè)單位產(chǎn)品所需時(shí)間和材料消耗量會(huì)因一系列因素而下降：這些因素包括工人對(duì)工作熟練程度提高、工作方法和流程改進(jìn)、廢品和重復(fù)工作量的減少。學(xué)習(xí)曲線（經(jīng)驗(yàn)曲線）的獲得需要熟練產(chǎn)業(yè)工人群。生產(chǎn)工藝操作和駕駛汽車一樣，需要工人對(duì)機(jī)器熱愛、敏感，反復(fù)摸索至熟練，而且一定是在實(shí)際操作中才能熟中生巧，掌握機(jī)器的脾性和特點(diǎn)。熟練操作機(jī)器不是短期內(nèi)學(xué)習(xí)就可以做到的，是一個(gè)需要時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)過程。很多藥企只重視硬件投入，不注意熟練產(chǎn)業(yè)工

7、人的培養(yǎng)，結(jié)果可以提高效率和效益的新設(shè)備、新機(jī)器，反而沒了優(yōu)勢(shì)，效率低下，經(jīng)常出錯(cuò)，這不是機(jī)器的錯(cuò)，是管理訓(xùn)練的錯(cuò)。筆者鄭重建議，過了 GMP的藥企，趕緊成立一個(gè)攻關(guān)小組，日夜奮戰(zhàn)，摸清機(jī)器工作條件、技術(shù)參數(shù)、運(yùn)行規(guī)律；掌握各個(gè)工藝流程的關(guān)鍵控制點(diǎn)，盡快縮短獲得“學(xué)習(xí)曲線”的時(shí)間，降低生產(chǎn)個(gè)過程時(shí)間和原材料消耗成本。處方三：尋找快速上量的銳利營(yíng)銷模式，比如終端攔截、會(huì)議營(yíng)銷、城鄉(xiāng)推廣會(huì)。尋找代理商等。以減少銷售所需的資金。癥狀之二：產(chǎn)能閑置癥（1）、臨床表現(xiàn)在上海、廣東等地已通過GM P認(rèn)證企業(yè)的產(chǎn)值甚至占到本市（?。┧幤飞a(chǎn)總值的90以上。中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)于明德認(rèn)為，GM P認(rèn)證

8、過后，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)能整體過剩的情況還將加劇。據(jù)了解，幾乎所有的制藥企業(yè)在進(jìn)行 GM P改造時(shí)都進(jìn)行了不同程度的擴(kuò)產(chǎn)。許多企業(yè)的想法都是，好不容易貸來資金，又是建車間，又是買設(shè)備，何不多建幾條生產(chǎn)線？這種想法導(dǎo)致 GM P改造后的企業(yè)生產(chǎn)能力較大幅度增加。如茂祥集團(tuán)并購(gòu)梅河制藥有限公司后進(jìn)行一期GM P技改項(xiàng)目，項(xiàng)目總投資9589 5萬元，達(dá)產(chǎn)后形成提取中藥500 噸、膠囊劑 1 億粒、丸劑 5 億粒、口服液1 億支的生產(chǎn)能力。天津的中央藥業(yè)改造歷時(shí)3 年多才完成，項(xiàng)目總投資6000 萬元，生產(chǎn)能力比過去大大增加。來自北京康派特醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究中心的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，通過 GMP認(rèn)證的企業(yè)中，約

9、65的生產(chǎn)線面臨開工不足；約 50以上的企業(yè)老板在為新品種四處奔波。（2）、診治處方：進(jìn)行OEM代加工生產(chǎn)，消化閑置產(chǎn)能。白慧良司長(zhǎng)表示，藥品委托生產(chǎn)在國(guó)外很普遍，可以合理使用社會(huì)資源，我國(guó)修訂后的藥品管理法也對(duì)此作了明確規(guī)定。在這個(gè)問題上，還應(yīng)結(jié)合我國(guó)國(guó)情，逐步與國(guó)際慣例靠攏。當(dāng)前我們要執(zhí)行好已發(fā)布的法規(guī)規(guī)定，保證藥品委托生產(chǎn)順利進(jìn)行。處方一 ：橫向聯(lián)合 OEM：企業(yè)可以主動(dòng)尋求和國(guó)內(nèi)一些大制藥企業(yè)合作，成為他們的生產(chǎn)代工車間，賺取生產(chǎn)利潤(rùn)。中小企業(yè)因無新產(chǎn)品跟進(jìn)， GMP后面臨開工不足的困境。 可以南北合作， 北方的企業(yè)幫助南方的企業(yè)委托加工， 南方的企業(yè)協(xié)助北方的企業(yè) OEM，或者東西合

10、作， 這樣大家的運(yùn)輸成本都回大幅度降低，尤其是對(duì)于銷售半徑不大的較重的水劑、顆粒劑很適合用此法。處方二：縱向聯(lián)合OEM：解決流通企業(yè)的OEM沖動(dòng)“事實(shí)上，藥品委托加工長(zhǎng)期以來就一直存在，而且醫(yī)藥流通企業(yè)或藥品銷售自然人委托藥廠生產(chǎn)一直占委托加工的最大比重”。主要從事醫(yī)藥貿(mào)易業(yè)務(wù)的深圳中康福實(shí)業(yè)公司董事長(zhǎng)唐偉銘告訴記者：“以往一些藥品委托加工比較隱蔽，比如華南沿海一帶曾有人偷偷摸摸地為香港藥廠加工產(chǎn)品，都沒有辦理任何的手續(xù)。隨著醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)范以及 GMP后藥廠設(shè)備閑置率上升，藥品委托加工業(yè)務(wù)將會(huì)更熱，流通公司的向上延伸的熱情還會(huì)持續(xù)高漲?！惫P者認(rèn)識(shí)四川一位藥品經(jīng)銷商，就表達(dá)了自己研發(fā)藥品，讓廠家

11、代工 OEM的愿望。醫(yī)藥流通企業(yè)對(duì)藥品銷售市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)及未來趨勢(shì)都能夠比較好的把握，知道什幺產(chǎn)品能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來利潤(rùn)， 但往往卻為尋找這樣的產(chǎn)品而花費(fèi)巨大的精力， 而且生產(chǎn)商也以 “全國(guó)獨(dú)家”“國(guó)藥準(zhǔn)字”“×類新藥”等為法碼，提高產(chǎn)品出廠價(jià)格，壓榨代理商的利潤(rùn)，讓代理商處境維艱。因此他們迫切想開發(fā)具有自己知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品。但他們由于沒有 GM P 廠房，無法立項(xiàng)，這給制藥企業(yè)帶來契機(jī)。 完全可以與這些企業(yè)合作研發(fā)產(chǎn)品，為其獨(dú)家生產(chǎn)產(chǎn)品。處方三：為國(guó)外藥企OEM這里特別提醒國(guó)內(nèi)藥企注意和國(guó)外制藥巨頭跨國(guó)公司的聯(lián)合， 為其 OEM。中國(guó)廉價(jià)的勞動(dòng)力和相對(duì)廉價(jià)的生產(chǎn)成本，完全可以為外資藥企在中國(guó)

12、做藥品的外包生產(chǎn)，但原來中國(guó)藥廠較落后的生產(chǎn)工藝和不穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量很大程度上妨礙了這一模式的占啊 MP 認(rèn)證為外資藥企在中國(guó)的生產(chǎn)外包掃除了障礙。 江浙等地的制藥企業(yè)已經(jīng)開始這一嘗試，如浙江海正為美國(guó)默克、蘇州立達(dá)為美國(guó)惠氏的藥品加工等等。全球著名制藥企業(yè)已悉數(shù)進(jìn)入中國(guó)，相信這應(yīng)是一個(gè)較大的市場(chǎng)。2004 年 10 月 13 日，曾是遠(yuǎn)東第一大藥廠的上海信誼藥廠正式對(duì)外宣布，該廠已經(jīng)立項(xiàng)我國(guó)國(guó)有制藥企業(yè)中第一個(gè)符合美國(guó) FDA和歐盟 CGMP標(biāo)準(zhǔn)的固體制劑生產(chǎn)基地， 總投資將達(dá) 2 億元人民幣。該生產(chǎn)基地設(shè)計(jì)年產(chǎn)量達(dá) 50 億粒，除了生產(chǎn)信誼本身上市歐美市場(chǎng)的藥品之外，同時(shí)可進(jìn)行上市歐美市場(chǎng)藥

13、品的 OEM生產(chǎn)。處方四：快速仿制到期的中藥保護(hù)品種，和專利到期品種，或者快速開發(fā)保健食品，消化產(chǎn)能研發(fā)受制，仿制藥仍占據(jù)主導(dǎo)地位。長(zhǎng)期以來，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)都是以仿制藥為主導(dǎo)的市場(chǎng)。由于體制的原因，長(zhǎng)期的研發(fā)經(jīng)費(fèi)嚴(yán)重不足 、不重視研發(fā)，使得企業(yè)沒有新產(chǎn)品，沒有可持續(xù)發(fā)展能力。醫(yī)藥企業(yè)通過 GMP認(rèn)證免于之后，由于大量的資金被沉淀到 GMP項(xiàng)目上，而且多是貸款，于是研發(fā)資金更加沒有。但是產(chǎn)能卻是真實(shí)地被放大了，因此在今后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，仿制藥仍占據(jù)主導(dǎo)地位。低水平的仿制和價(jià)格戰(zhàn)仍將是市場(chǎng)的主流現(xiàn)象。約 60的中小企業(yè)在不同程度承受著新品研發(fā)、銀行還貸、營(yíng)銷渠道建設(shè)、資金缺乏的巨大壓力。這就使得

14、企業(yè)迫切需要在最短的時(shí)間內(nèi)見到效益，建議先拿一些“短、平、快”的技術(shù)含量低的項(xiàng)目以解燃眉之急，盡量設(shè)法仿制市場(chǎng)前景不錯(cuò)的中藥保護(hù)到期品種，專利到期品種。還有一個(gè)思路就是盡快開發(fā)或者購(gòu)買保健食品，上馬保健食品生產(chǎn)，保健食品開發(fā)周期短，投入資金少，不失為一種消化產(chǎn)能的良方。癥狀之三、產(chǎn)品生產(chǎn)成本提高，價(jià)格提高，競(jìng)爭(zhēng)力下降1、癥狀表現(xiàn)：規(guī)模小，效益差，競(jìng)爭(zhēng)力下降目前我國(guó)藥品的現(xiàn)狀是：占市場(chǎng) 70的普通藥，利潤(rùn)僅占 30；而市場(chǎng)占有率為 3 0的新藥，其利潤(rùn)卻高達(dá) 70，“通過 GMP認(rèn)證后，新藥的價(jià)格會(huì)更高，因?yàn)橥ㄟ^ GMP后的折舊遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其利潤(rùn)”。普藥更是沒有利潤(rùn)，因?yàn)槠账幚麧?rùn)更低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能彌補(bǔ)折

15、舊和貸款利息。從中小藥企的贏利的水平來看，市場(chǎng)本來的競(jìng)爭(zhēng)就已經(jīng)非常激烈、并已經(jīng)趨于白熱化了，一些靠打價(jià)格戰(zhàn)而贏得一時(shí)之利的中小醫(yī)藥企業(yè)，在通過 GMP認(rèn)證之后，隨著原料成本和整體成本的增加，運(yùn)營(yíng)成本的增加，也使得自身的價(jià)格優(yōu)勢(shì)瞬間化為烏有。在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，面對(duì)高昂的成本，中小醫(yī)藥企業(yè)又勢(shì)必迫不得已通過降低自己的贏利比例來獲得新的優(yōu)勢(shì)，以期運(yùn)用價(jià)格武器與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手火并，來一較高低。而這樣一來，使得更多的中小醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入無利可圖的狀態(tài)。中小醫(yī)藥企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)力就被進(jìn)一步削弱了。2、解決處方筆者提出以下對(duì)策：處方一：舍棄以下零利潤(rùn)產(chǎn)品的生產(chǎn)，挑選有潛力有利潤(rùn)的產(chǎn)品集中做大規(guī)模！不怕一些生產(chǎn)線停工。專

16、門直接為幾家大的醫(yī)藥物流公司生產(chǎn)個(gè)別品種這與 OEM不同，只是把自己的產(chǎn)品專門為幾家大的物流公司來做，以減少中間代理環(huán)節(jié)，形成直供的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，加大大型物流公司的采購(gòu)量和采購(gòu)次數(shù)，降低銷售過程中的管理費(fèi)，同時(shí)快速做大市場(chǎng)。如果你自己的營(yíng)銷努力和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋不到這些地方，最好就是和有網(wǎng)絡(luò)的大型醫(yī)藥物流企業(yè)如湖南九州通、四川科倫醫(yī)藥貿(mào)易、武漢新龍、山東維坊海王、湖南雙鶴、人濟(jì)藥業(yè)。靠著這些公司強(qiáng)大的物流能力，你的產(chǎn)品也可以迅速走向全國(guó)。癥狀四：流動(dòng)資金缺乏癥臨床表現(xiàn)：資金沉淀在廠房設(shè)備上，流動(dòng)資金斷流！據(jù)了解 , 一家中小型制藥企業(yè)實(shí)施 GMP改造所需資金在 600 萬至 4000 萬元不等 , G

17、M P 改造過程中或完成后就背上了沉重的債務(wù)包袱。 一位老總坦言： “本來 GMP就增加了企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)成本 , 如果認(rèn)證后沒有大量資金投入科研、人才、管理和市場(chǎng)營(yíng)銷 , 企業(yè)很難參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在同行業(yè)中生存下來?！睅缀跛械闹行∑髽I(yè)都把資金用在了 GMP改造上，而且決大多數(shù)是銀行貸款，資金沉淀成為一大堆設(shè)備廠房，就沒有投入在來開拓市場(chǎng)，更談不上營(yíng)銷投入了！解決處方之一：整體出售整體出售企業(yè)，越快越能賣出好價(jià)錢。 據(jù)悉，國(guó)內(nèi)不少中小藥企目前正在積極尋找出路。像西安千禾藥業(yè)有限公司，目前正與英國(guó)一家企業(yè)談委托加工的事宜，以解決開工不足的難題。最近，日本市場(chǎng)向外敞開了大門，規(guī)定今后海外企業(yè)可以為日本本土

18、制藥企業(yè)（貼牌生產(chǎn)）藥品，毗鄰日本的中國(guó)將可以捷足先登。業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)有可能推動(dòng)醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)一種全新的經(jīng)營(yíng)模式，不但可解救一批無力通過認(rèn)證的企業(yè)，也可以使閑置設(shè)備得到充分利用。解決處方之二：向市場(chǎng)借資金一是通過大規(guī)模招商，借用經(jīng)銷商、代理商的資金。二是直接和原來的代理商洽談，通過出讓部分股份融資。形成風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制，這樣代理商、經(jīng)銷商會(huì)更加賣命推銷你的產(chǎn)品。解決處方之三：進(jìn)行聯(lián)合重組由于一些長(zhǎng)期不能滿足過剩的產(chǎn)能，有無新產(chǎn)品開發(fā)上市，原來品種贏利水平，整體運(yùn)營(yíng)成本的增大， 必然導(dǎo)致一些企業(yè)進(jìn)入經(jīng)營(yíng)困境而破產(chǎn)、 倒閉。因此， 今后幾年內(nèi)，醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)收購(gòu)、重組必定掀起一股新的熱潮，成為人們熱衷談?wù)?/p>

19、的焦點(diǎn)話題。而那些有著雄厚實(shí)力的大的醫(yī)藥企業(yè)或集團(tuán)，由于其占據(jù)著眾多的資源和資本的有利優(yōu)勢(shì)，必將成為聯(lián)合、收購(gòu)、重組事件中的買家和主角。 隨著時(shí)間的推移，不久的將來，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)， 很有可能出現(xiàn)那種少數(shù)的 20%的企業(yè)掌握絕大多數(shù) 80%的市場(chǎng)和資源的現(xiàn)象。據(jù)了解，西安已經(jīng)在這方面進(jìn)行過嘗試。西安高新區(qū)管委會(huì)曾經(jīng)試圖聯(lián)合區(qū)內(nèi)主要制藥企業(yè)，在高新風(fēng)險(xiǎn)投資公司的共同參與下，成立“西安高新聯(lián)合制藥有限公司”，按照 GMP標(biāo)準(zhǔn)建立大型生產(chǎn)基地，在醫(yī)藥企業(yè)間搭建一個(gè)平臺(tái)。各公司將自己的品種交付聯(lián)合制藥生產(chǎn)，而產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)仍歸各企業(yè)所有，各企業(yè)可以專心做銷售和研發(fā)。當(dāng)時(shí)十幾家企業(yè)已達(dá)成初步意向，加入即將成立

20、的聯(lián)合制藥公司，最終因種種原因計(jì)劃未能實(shí)現(xiàn)。但這畢竟提供了一種思路。已經(jīng)獲得 GMP認(rèn)證的國(guó)有藥企雙鶴制藥股份有限公司前幾年在收購(gòu)方面步伐很快，自 1997 年 2 月完成 GMP認(rèn)證之后，陸續(xù)兼并了國(guó)內(nèi) 22 家小藥廠及一些醫(yī)藥商貿(mào)公司，包括雙鶴現(xiàn)代、 雙鶴高科、雙鶴牡丹江公司、 雙鶴晉新公司 （山西）、雙鶴京西（西安）、安徽雙鶴、合肥神鹿、昆山雙鶴、淮安雙鶴等等。癥狀之五： GMP后中小型企業(yè)的營(yíng)銷人才缺乏癥臨床表現(xiàn)：GMP認(rèn)證后時(shí)代，如何進(jìn)行營(yíng)銷工作才是最重要的工作， 不少企業(yè)在認(rèn)證時(shí)一切以認(rèn)證為中心，忽視營(yíng)銷，原來的營(yíng)銷人才都只會(huì)做普藥營(yíng)銷。認(rèn)證后需要營(yíng)銷相關(guān)各個(gè)環(huán)節(jié)的周密計(jì)劃和營(yíng)銷工

21、作的全盤計(jì)劃，如，企業(yè)戰(zhàn)略制定；營(yíng)銷模式的確定，產(chǎn)品組合模式：企業(yè)主推產(chǎn)品和輔助產(chǎn)品的選擇；適合新營(yíng)銷模式的營(yíng)銷隊(duì)伍的創(chuàng)建；銷售增長(zhǎng)點(diǎn)的確定，營(yíng)銷資金的合理投向與使用等。而這一切首先要改變觀念。改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的觀念比資金更為重要，對(duì)于發(fā)展中的中小制藥企業(yè)，資金的需求是非常迫切和渴望的，俗話說得好，“巧婦難為無米之炊”，但其前提是“巧婦”，沒有策劃和經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)的管理者和經(jīng)營(yíng)者，哪里怕是再多的資金支持，企業(yè)也難于有所作為。因此，吸引和培養(yǎng)、挖掘人才，是中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者首先需要轉(zhuǎn)變的觀念。必須樹立起高素質(zhì)、高成本的人才實(shí)際上是最便誼的人才的觀念。解決處方：處方一：自己創(chuàng)建人才隊(duì)伍企業(yè)創(chuàng)建什幺樣的營(yíng)銷隊(duì)

22、伍與自己選擇的中長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷模式有關(guān)，這里筆者提醒中小藥企，一定要事先分析環(huán)境，確定自己的發(fā)展方向，然后才招聘培養(yǎng)相關(guān)人才，最適合自己營(yíng)銷模式的人才才是最有用和最能留得住的人才。目前你可以考慮的營(yíng)銷模式是非常多的：體制上有：包干制、代理制、經(jīng)銷商制、辦事處制度都可采用；營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)模式有終端取勝法、廣告取勝法、局部市場(chǎng)精耕細(xì)作法、助銷法、會(huì)議營(yíng)銷法、推廣會(huì)模式法、院線銷售法、專做農(nóng)村市場(chǎng)法等。一定要根據(jù)營(yíng)銷體制和營(yíng)銷直屬模式來選配相應(yīng)營(yíng)銷人才。還要真正留住人才：企業(yè)能否留住人才，關(guān)鍵問題在于是否有留人機(jī)制。這里關(guān)鍵是營(yíng)銷人才的現(xiàn)實(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)預(yù)期收益是否有，是否合理有吸引力。比如人營(yíng)銷人才有機(jī)會(huì)獲

23、得一個(gè)有成就感和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)感的職業(yè)生涯。對(duì)人才有員工持股計(jì)劃。處方二：借助社會(huì)營(yíng)銷人才。具體地說就是利用社會(huì)上的專業(yè)營(yíng)銷公司、 專業(yè)應(yīng)聘代理公司或者專門以終端取勝、開拓市場(chǎng)的醫(yī)藥公司來做營(yíng)銷。由于自己營(yíng)銷能力太差，有些中小藥企還是收購(gòu)藥廠后進(jìn)行 GMP改造的，改造完后原來的營(yíng)銷人員要幺不合用，要幺跳槽，不少企業(yè)，營(yíng)銷處于空白狀態(tài)。這時(shí)如果資金實(shí)力不夠，干脆把銷售整體外包，這不失為一種選擇，因?yàn)樯鐣?huì)分工的存在，使得營(yíng)銷成為一種專職的工作，銷售網(wǎng)絡(luò)資源更是具有區(qū)域獨(dú)占性，企業(yè)完全可以利用之。關(guān)鍵是心態(tài)要擺正，自己只賺取生產(chǎn)利潤(rùn)。處方三：大力拓展海外市場(chǎng)中國(guó)制藥工業(yè) GMP認(rèn)證的完成，給中國(guó)制藥企業(yè)海外市場(chǎng)帶來的一片曙光，尤其是中藥制藥企業(yè)，無論是大中小型制藥企業(yè)將面臨同一平臺(tái)上的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷工作相對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)容易許多，只需要我們的中小企業(yè)稍稍注意一下海外，尤其是東南亞市場(chǎng)的狀況，海外市場(chǎng)的開拓會(huì)給你們帶來意外的驚喜。2004 年 11 月的東盟博覽會(huì)很多制藥企業(yè)都進(jìn)行了宣傳展覽， 筆者看到不少企業(yè)展位人頭人頭攢動(dòng)。東盟國(guó)家有使用中