六：銷售員實戰(zhàn)應對技巧.doc

1、銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應對技巧要點一：獲得客戶好感的六大要決1.先入為主的暗示效果人都會根據(jù)經驗判斷衡量初次見面的人，雖然都知道僅憑感覺作出判斷是不客觀的， 但是很少有人完全不受影響， 因此，塑造專業(yè)的業(yè)務形象是給客戶產生好感的一種方法。2.注意客戶的情緒生理周期，感情工作壓力都會影響人的情緒，人都高潮和低潮期，客戶的情緒是售樓員無法事先掌握的，因此在初次見面如果感到到客戶的情緒處于低潮。精力無法集中時，售樓員最好能體諒客戶的心情，另約時間后禮貌的告退。3.給客戶良好的外觀印象人的外觀也會給客戶暗示的效果， 因此盡量在初次見面時給客戶一個好的印象。4.讓客戶有優(yōu)越感滿足客戶的虛榮心是讓客戶產生優(yōu)越感

2、的最好方法。產生優(yōu)越感最有效的方法是對于客戶自傲的事情加以贊美（衣著工作） 客戶優(yōu)越感的滿足有助于消除初次見面產生的戒備心理。5.替客戶解決問題在與準客戶交流時， 售樓員知道客戶面臨的問題，以關態(tài)度站在客戶的立場表達對客戶的關心，讓客戶能感受到售樓員愿意和客戶共同解決問題會贏的客戶的好感。6.自己需要快樂開朗快樂是可以傳染的， 以微笑迎客， 能使客戶也產生快樂的情緒。也是最容易取得客戶好感的方法。要點二：引起客戶注意的四要素1.請教客戶的意見對一些與業(yè)務相關的問題， 既能引起客戶的注意， 又能了解客戶的想法，還能滿足準客戶被人請教的優(yōu)越感。2.迅速提出客戶能獲得的重大利益急功近利是現(xiàn)代人的通性

3、， 迅速告訴客戶能獲得的重大利益，是引起客戶注意的好辦法。3.告訴準客戶一些有用的信息大多數(shù)人都對身邊發(fā)生的事情比關注，可收集準備一些業(yè)界的最新消息告訴客戶。4.指出能協(xié)助解決準客戶面臨的問題要仔細的觀察并盡力幫助客戶解決售樓員能夠解決的問題。三、找出客戶利益點的實戰(zhàn)手法客戶最關心的利益上什么？每個項目都有各種賣點，而客戶關心的賣點是不同的，找準了客戶關心的要點就向擁有目標的航船，不在茫然行進。一般客戶關注的九個利益點樓盤的整體印象成長欲、成功欲安全、安心人際關系便利系統(tǒng)化興趣、愛好價格服務四、售樓員推銷技巧1.展開項目的優(yōu)勢每個項目都有固有的優(yōu)點， 售樓員要充分利用并發(fā)揮這些優(yōu)勢，就能較快的

4、打開銷售局面。2.尋找客戶的技巧1.查閱各種市場資料（工商目錄電話簿以前的銷售記錄電話記錄）。2.市場調查。3.朋友介紹。4.房展會。3.推銷前的準備技巧1.本項目的基本情況價格，戶型，建材，設計方案等。2.潛在消費者情況經濟狀況，需求，購買動機，欲望等。3.競爭對手的情況優(yōu)缺點，競爭對手的營銷策略。4.心理準備工作開始前要加強信心，但要放松心理。5.捕捉商機商品銷售的機會，有以下幾個特征：1)時間上的差異性。2)空間上的差異性。3)銷售對象的差異性。4)形成原因的多樣性。4.推銷中的介紹技巧1. 少用否定句，多用肯定句如客戶：三樓的房型還有嗎？售樓員（否定的語氣）：沒有了！售樓員（肯定的語氣

5、） ：三樓的戶型已經被客戶預定了，但二樓和四樓還有同樣的戶型。2. 恰當?shù)氖褂棉D折語氣即先肯定客戶的觀點和建議，避免客戶產生抵觸情緒，然后拿出自己的觀點和意見。3. 不要一味掩飾缺點，用負正法解釋售樓員在介紹過程中總是只說好的，這樣會給消費者不信任的感覺，此時用負正法來抵消客戶的抵觸情緒如客戶：你們的價格為什么比周邊要高呢？售樓員：是的，論單價我們是比周邊的小區(qū)高，但是經過我們的精心設計，我們的得房率超過了82%,考慮使用面積，我們的價格其實是較地的。4. 在介紹過程中要根據(jù)客戶的反映適時的調整介紹5.把銷售業(yè)績告訴客戶利用人民的從眾心理，房地產交易是資金巨大的交易，客戶會非常小心。6.出奇制勝利用人民的獵奇心理，采用新奇的手段來擴大銷售，不可墨守成規(guī)，坐失機遇。7.避實就虛對資金雄厚實力強大的競爭對手，售樓員要注意分析對手的不足和虛弱環(huán)節(jié)， 采用靈活多樣的方法來爭取客戶。5.促成交易的技巧1.設置最后的期限策略。2.留有余地的策略。3.優(yōu)惠條件策略。4.