內(nèi)衣銷售技巧

1、一、導(dǎo)購迎賓前的錯誤動作在全國各地的商場里面，除了能看到各種各樣的商品外，還能看到導(dǎo)購員。目前大商場各專柜在裝修上都舍得花大本錢，也越來越注意產(chǎn)品的陳列，請專業(yè)的陳列師在店內(nèi)擺設(shè)。那么，那些導(dǎo)購員的服務(wù)如何呢？出于生活需要，經(jīng)常出入各大商場，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)店里沒有客人的時候，導(dǎo)購員的動作各色各樣，有修指甲摳指頭的、有對著鏡子收拾頭發(fā)的、有聊天的、有站在門口倚門而笑的、有聊天的有一次，我走進一個品牌內(nèi)衣專柜，那個導(dǎo)購員靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到我走了進去，馬上順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，隨便看看”；而另外一個專柜的導(dǎo)購員則在那認真的摳自己的手背，我想進去看個究竟，她到我進去，就

2、放下手來句“隨便看看，喜歡的話試一下”，晃了一圈我走了出來，回頭看時，她繼續(xù)在那摳她的手背。想想看，如果你是客人，走進店里看到這樣的情形，你會感覺舒服嗎？你會認可這個品牌嗎？你還會產(chǎn)生購買的欲望嗎？當(dāng)?shù)昀餂]有客人的時候，正確的導(dǎo)購動作應(yīng)該是忙碌，因為忙碌的導(dǎo)購會讓客人認為這家店的生意很好，生意好貨品就好，這樣客人就會直進去看看有沒有合適自己的，只要看的人多了，生意自然就會好。二、導(dǎo)購的口頭禪：“沒有人”?！皼]有人”是因為導(dǎo)購的錯誤動作趕走了客人。現(xiàn)在我就來給大家說下為什么即使有人也不會進你的店，這是因為客人發(fā)現(xiàn)你們有摳指頭的、有無所事事的、有聊天的、有拖鞋晾腳的等等，這樣客人就去別家店了！這樣

3、你店里的人就少了，然后生意就會陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場找到專柜說：“邊廳這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業(yè)績拿下了?！蹦憔椭缓玫街袓u位置了。但是，中島的日子更加難過，直到有一天，商場找到專柜說：“這個位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了”內(nèi)衣品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導(dǎo)購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。另外，還會經(jīng)常看到導(dǎo)購員這樣的動作：邊廳的導(dǎo)購和中島的導(dǎo)購隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。有時還能做到一邊聊天，一邊不誤地接待，有客人過來就說一句：“歡迎光臨，隨便挑挑，隨便看看”，然后繼續(xù)聊天。三、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌

4、形象迎賓對內(nèi)衣連鎖店是非常重要的，它是品牌的門面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準將給客人留下第一印象，對服飾業(yè)客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。1、 品牌內(nèi)衣應(yīng)統(tǒng)一迎賓語目前我國服裝業(yè)品牌LOGO多數(shù)是采用英文，很多時候，我走進這些英文品牌的內(nèi)衣專柜，導(dǎo)購員很熱情的說：“歡迎光臨，隨便看看”，我看了一眼沒有喜歡的，就邁出這家店，然后聽到導(dǎo)購熱情的送客“請慢走”，但惟獨遺憾的就是離開了這家店我還不知道是什么品牌的。所以，迎賓語言的統(tǒng)一是非常必要的，也是經(jīng)營品牌的必須。一般來說，最簡單的迎賓語統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌”。例如：有個品牌叫“迪桑娜”，LOGO是“Dissona”，客

5、人也許看不懂啊，但是進店的客人都會聽到這樣的迎賓語：“歡迎光臨迪桑娜”，深圳的迎賓語是這個，上海北京的迎賓語也都是這個，全中國所有迪桑娜品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨迪桑娜”，品牌傳播的威力你便可想而知了。2、標(biāo)準迎賓動作很多銷售員對動作都不以為然，認為銷售過程中“說”是最重要的。果真是這樣嗎？分享一個游戲：有一個游戲是這樣的：我伸出一根手指，問在座的學(xué)員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復(fù)問“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三

6、?。课覇枮槭裁?？大家說是我誤導(dǎo)的；我問，是什么誤導(dǎo)的？大家回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大家，大家?guī)缀鯖]有聽我的語言內(nèi)容。在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺的影響力。商品的銷售服務(wù)也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的東西好，而且還不相信。動作，視覺，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例：案例：萬寶龍的服務(wù)動作有一次，我在萬寶龍的專柜看中一款筆，

7、就問導(dǎo)購可否拿來看看，導(dǎo)購馬上說：“可以，請稍等”。她打開抽屜，拿出一個托盤，托盤上有一雙白手套，她帶上手套，然后用鑰匙打開柜臺，拿出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開給我看，開始介紹筆的特點我問多少錢？她回答：1980。各位，如果你是那個賣筆的導(dǎo)購，你會用什么樣的動作把筆拿給我看呢？在沿海城市，導(dǎo)購雙手拿筆出來遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常有導(dǎo)購單手抓走筆就給我，那你認為這支筆值多少錢呢？相信大家會說：“單手遞的那支2元，雙手遞的10元。說了這么多，想必大家已經(jīng)明白動作的重要性了?！罢f”在銷售過程中其實不是最重要的，最重要的影響因素是視覺，那么在導(dǎo)購服務(wù)過程中，就是導(dǎo)購的動作

8、。迎賓的標(biāo)準動作有兩種站姿供選擇：“八字步”肢體站立、雙腳八字站開兩手自然交叉，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和迎賓語吐字清晰，脫口而出！若是八字步兩腿不能并攏的話，可以采用“丁字步”：肢體站立、雙腳丁字站開兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！迎賓的動作是需要平日演練的，現(xiàn)在我給大家兩種方法：一、接待客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正；二、兩個導(dǎo)購對著練，相互指正；時間不必太長。貴在堅持，把簡單的動作堅持反復(fù)地做，養(yǎng)成習(xí)慣就是勝利開場是導(dǎo)購們最喜歡的，因為大家都喜歡說，恨不得客人馬上買單。開場的目的一句話：塑造自家貨品的價值，引導(dǎo)到試穿

9、中去。內(nèi)衣只有試穿，才有成交的可能，如果連試穿的機會都沒有，不可能指望成交。商品成交不可或缺的環(huán)節(jié)就是客人體驗的過程，而客人的體驗是達成銷售最快最好的方法。開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧以下的話術(shù)是正確的話術(shù)：“小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹”（正確，開門見山）“小姐，您好，這是我們最新款的女性內(nèi)衣，是今年夏天的流行款，非常受歡迎，這邊請試穿下！“（正確，表達新款的暢銷）“小姐，這款文胸內(nèi)衣，非常的貼和皮膚，穿在身上，充分展現(xiàn)出您的曲線美，優(yōu)美性感的設(shè)計，顯得您很有風(fēng)情，來我?guī)湍愦钆湓嚧┫?，這邊請試穿！”（正確，突出新款式的利益點）以下的話術(shù)就是錯誤的語言，一般會得到客人

10、的拒絕：“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”）“小姐，夏裝新款剛剛上市，您要不要試穿下？”（錯誤，“不用了”）“小姐，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？”（錯誤，“不用了”）“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”）開場技巧二：促銷開場零售業(yè)的促銷手段各種各樣，已經(jīng)成為了銷售的重要手段，那么，促銷的開場就是內(nèi)衣導(dǎo)購經(jīng)常用到的開場技巧，同時又是提升業(yè)績很好的方法。然而：太多的促銷被我們終端的導(dǎo)購白白浪費了，為什么這么說呢？在培訓(xùn)課堂上，進行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學(xué)員，依次把下面的一個信息用她自

11、己的語言傳遞給大家：“小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”她們傳遞出來的效果幾乎沒有區(qū)別，然后我就讓最后一個學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音，不要管那么多。她讀完了以后，效果就出來了，我問后排的學(xué)員，你們覺得她們哪個人的語言聽起來最劃算？大家都回答是最后一位學(xué)員，所以，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的。可見，同樣一家內(nèi)衣專賣店做同樣的促銷活動，賣同樣的產(chǎn)品，但是為什么在不同導(dǎo)購的嘴里說出來的效果完全不一樣呢？我要表達的就是用重音、興奮的促銷語才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)是我們認為正確的：“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，

12、現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音）“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送”（正確）“您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折?！保ㄕ_，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）“小姐，您來得正好，我們店正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確）“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折?！保ㄕ_）促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運用的好嗎？開場技巧三：贊美開場贊美的重要性這里就不再重復(fù)羅嗦了，總之，贊美是很好的開場技巧之一。以下是我們認為正確的話術(shù)：“小姐，您真有眼光，您手里拿的是我們的最新款”（正確）“小姐，您氣質(zhì)真好，”

13、（正確）“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多”（正確）到位的贊美必定讓愛美的女士們心花怒放，她會想，錢給誰都是給，給就給得開心。開場技巧四：唯一性開場對于客人喜歡的文胸內(nèi)衣，你要表達出機會難得的效果，使客人下決心購買。 以下的話術(shù)是正確的制造“唯一性”的話術(shù)：“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買雙鞋多好”（正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達）“小姐，我們的這款纖體內(nèi)衣是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建

14、議趕快試試?！保ㄕ_，制造貨品款式的唯一性，機會難得）開場技巧五：制造熱銷開場：當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款內(nèi)衣有好感時，導(dǎo)購員應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。下面的話術(shù)是我們建議采納的：“這是我們品牌重點推出的最新款內(nèi)衣，在我們廣州的店鋪，這個款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼?！保ㄕ_）開場技巧六：功能賣點目前，貨品的設(shè)計、功能的差異性是最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，在別的品牌沒有的我是好的開場介紹方法之一。如下面的例子：“小姐，這件內(nèi)衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計的款式，而且是采用特殊面料和制作工藝，對于電腦、電視等具備特別防輻射的功能！上下班都能保護您身

15、體的健康?！保ㄕ_，突出功能性）以上六種開場技巧可以組合運用：新款加促銷，促銷加唯一性，新款加贊美，功能加促銷等等，根據(jù)客人的需要隨時爛熟于胸脫口而出。立刻報價和報出折扣是錯誤的開場，但目前市場里有太多的導(dǎo)購都是這么做的，不信你去看看，你的導(dǎo)購是不是呢？上面談到了試穿之服務(wù)動作篇，下面就講講試穿之巧妙發(fā)問的關(guān)系。有個案例：賣蛋酒的伙計甲問“您要不要加蛋？”，伙計乙問“您是加一個蛋還是兩個蛋？”，兩句問話對于銷售的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問話技巧的魅力。那么，在內(nèi)衣銷售中有類似的案例嗎？一次在北京某內(nèi)衣專柜，有位小姐試完幾條裙子，導(dǎo)購問：“小姐，這裙子，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。問客

16、人這個產(chǎn)品你要不要，答案就像是：有一個問題，不論你問到任何人，答案都是“沒有”，那個問題就是：“你睡了沒？”關(guān)于發(fā)問的幾個小故事和案例：故事一：甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。甲問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！”乙問神父：“抽煙的時候可不可以祈禱？”神父回答說：“當(dāng)然可以！”。乙就點上一只煙抽了起來。問話方式不同，結(jié)果不同。故事二：沒有問的結(jié)果有一個新調(diào)任的軍官，見營前拴著一頭駱駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：在這個狗不拉屎的地方，沒一個女人，很難控制的時候就用它解決問題。一段時間后，軍官實在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問

17、士官。士官說：報告長官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的。軍官很生氣：你們怎么不早說？士官說：您沒有問啊案例一：會問話的小商販：一位老太太到市場買李子，她遇到A、B、C三個小商販?！毙∩特淎：“我的李子又大又甜，特別好吃。”老太太搖了搖頭走了。小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”“我要買酸一點兒的?！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。”老太太一嘗，滿口酸水，“來一斤吧。”小販C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝滖R上贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤

18、。小販C又建議：“孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買了斤獼猴桃。最后小販C說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠?！蓖瑯邮琴u李子的三個小販，會問話的生意最好。案例二：買手機銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問？上個月，我逛進了一家手機城，肯定是有需求才去的。我朝著一個專柜走了過去，導(dǎo)購小姐看到有客人來看手機，就非常熱情地走了過來?？次业难劬Χ⑸瞎衽_一新款手機，馬上說：“先生你好，是買手機吧”。我說是啊。她馬上就說，我把這款手機拿出來給您看看?？次曳浅８粦B(tài)的樣子象個有錢的，就趕快跑去把真機捧了出來，給我開始滔滔不絕地介紹起來：300萬像素、

19、藍牙功能、MP4現(xiàn)在購買還有大禮包贈送。最后我問，多少錢？“3980元”?！拔以倏纯础?，我就走了。逛到另一個柜臺，高手出現(xiàn)了。導(dǎo)購員是一位小伙子，“先生來看手機啊”“是啊?！薄澳阗I手機是自己用還是送人啊？”我說：“我家老人從老家過來了，想給他買個手機方便聯(lián)系?！薄芭?，您是買手機給老人家啊，給老人買手機我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點的，按鍵也大點的，好打好接就夠了。這一款手機而且還帶有收音機功能，老人喜歡聽廣播，沒事了當(dāng)收音機也可以”，小伙子拿出一款Nokia的手機，讓我試聽了下廣播，我聽效果還不錯。就問多少錢，他說：“現(xiàn)在特價，只要680元。”我一聽還不錯，并沒有馬上買走，就說“

20、我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過來買?！蔽以俎D(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我是按照小伙子說的那些標(biāo)準，在找更合適的，甚至我問有沒有廣播功能最后，沒有更合適的，我就回來找到那柜臺開票買單了。各位，很多銷售人員都認為銷售中說很重要，其實，說并不是最重要的。但現(xiàn)實中很多的導(dǎo)購抓住一個客人就開始演講，說自己的產(chǎn)品是如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。有一次我就遇到這么一個導(dǎo)購小姐，在我臨近柜臺的時候，她開始說：“我們的電子詞典的質(zhì)量這款電子詞典的屏幕是多么的先進采用什么樣技術(shù)它的詞匯量它的設(shè)計做工售后服務(wù)，差不多整整“演講”了5分鐘，在我想說話的時候，她不容分說，把背好的產(chǎn)品知識又給我演講了一遍，吐沫橫飛”最后

21、我說：“我不需要?！彼荏@訝，說：“這么好的產(chǎn)品您為什么不需要呢？”哈哈，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？她還在納悶?zāi)兀　澳行『?，給小孩子買個也很不錯的！”她還不死心！“我沒孩子呢”，我回答?！澳悄o朋友的小孩買一個了”，她說。真是個不死心的導(dǎo)購員！銷售就是發(fā)問，這里就不繼續(xù)說了，現(xiàn)在馬上進入導(dǎo)購員在銷售中如何問，以及問問題有哪些原則可以遵循。問客人問題的原則：A、問簡單的問題在銷售前期，問話是為了探客人的需求，掌握了客人的需求，從而有針對性地展開對客人的產(chǎn)品推薦和說服，想要了解客人的需求，就要問一些簡單的問題，不要問那些敏感、復(fù)雜的。這樣便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下：“是您自己穿

22、，還是送人？”（正確）“您平時喜歡穿什么顏色的衣服？”（正確）“您需要什么樣子的款式？”（正確）“您今天是看裙子，還是看什么？”（正確）“是您自己用，還是送人？” （正確）“您平時喜歡什么顏色的包包？”（正確）“您喜歡什么樣子的款式？”（正確）“您今天是看大包，還是看什么？”（正確）B、問YES的問題在銷售過程中可以問些YES的問題，這樣客人會覺得你是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。YES問題的話術(shù)如下：“如果穿起來不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費，您說是吧？”（正確）“買女裝時尚款式非常重要，您說是吧？”（正確）“買女裝版型非常重要，您說是嗎？”（正確）“買品牌的衣服售后服務(wù)比較重要，您說是吧？（正確）“夏天買衣服，穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎？”（正確）“冬季買衣服，穿起來保暖舒適非常重要，您說是嗎？”（正確）“現(xiàn)在，買女包時尚款式非常重要，您說是吧？” （正確）C、問“二選一”的問題在銷售流程的后期，客人對貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可以購買的情況下，可問一些二選一的問題。忌諱的是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經(jīng)?？椿ㄑ?，結(jié)果客人無法下決定，走了出去回來的就少了。話術(shù)如下：“您是選擇藍色還是綠色？”“您是選擇七分褲還是九分褲？”“您要這件還是那件？”D、不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問等同于查戶口，會引起客人反感，原則上是不連