如何判斷顧客的購買意向

1、察言觀色-一般對產(chǎn)品提出異議的顧客，正因為他有意思要買, 所以要問你假如高級汽車用的清潔器，一般人是 不會提出異議的，因為買不起，管你好壞呢提出反 對意見的才是有購買意愿的顧客，相反你說的再多, 不吭聲的顧客是絕對沒有買的意愿的表面上提出 拒絕的并不是真的拒絕意思，要去尋找顧客的拒絕 原因比如顧客說“這臺車太貴”你說他有沒有意 思要買？這說明車子挺好就是價錢接受不了.價錢 就是拒絕的因素解決價錢的問題讓顧客能接 受.100%能銷售察言觀色注視：當(dāng)顧客注意觀看某種商品或佇立觀看某廣告牌的時候，售貨員應(yīng)注意觀察顧客在留意什么商品，以此來判斷顧客想購買什么。興趣：當(dāng)顧客走近某種商品同時又用手撫摸某類

2、商品時，反映 顧客對某種生購芳興趣。菖吋要向顧客打招HW： “您來了， 并且說：“請您隨便挑選二 隨后觀察顧客的購買意圖。聯(lián)想：要使顧客聯(lián)想到購買了某種商品后使用時的方便和愉快 的心情簣，售貨員應(yīng)主動介紹使用某種商品如何方便以及穿用這個商 品時心情愉快等；欲望：進一步促進顧客購買的欲望售貨員舉出某顧客買了某種 商品后的實例，以促進顧客購買的欲望。決定:耀議麴罌售貨員應(yīng)主動介紹某種商品的質(zhì)量 最后顧客通過比較決定購買某種商品詢冋開方式提問開方式提問：是指需提供有關(guān)信息的問題。歹多務(wù)4開方式提問：開方式問題一般分為兩大類：（1）發(fā)現(xiàn)事實!目的：A使顧客放松。B收集有價值的信息。C表明你已作好準備工

3、作。（2）征求意見目的：征求顧客的意見和態(tài)度。通常最初的23個問題都是有關(guān)的事實，一般都很容易回答，并且不太會有 引起顧客的緊張。我們與顧客交談過程中，開場寒喧和會面結(jié)束時最易引起 顧客（同樣也包括汽車銷售人員）的緊張。緊張的程度對于你訪問的成功與 否起著很大的作用。開方式提問程度低時你的顧客就更可能想去解決問題的方法。程度高時一一你的顧客就更可能試圖去擺脫造成他/她緊張的根源你 一個增加獲得這些重要信息的要可能性，同時又使減少疏遠顧客的風(fēng)險的辦法是:第一：“你最喜歡什么樣的車？ ”第二：“我是否可以問一下你對什么方面不喜歡？ ”封閉式提問封閉式提問:是指只需要回答“是”與114的提問方式來運

4、行“你今天過來是想提現(xiàn)車嗎？ ” “你想買多大排量的車子？ ” “你想買個什么價位的車呢？ ”什么是聽聽：是包括接受有聲語言和態(tài)勢語言揣摩對方的心思，即察言觀色。-聽有三種形式聽他們說出來的。聽他們不想說出來的。聽他們想說又表達不出來的。聽的原則全神貫注地聽給予反饋信息，讓顧客知道你在傾聽。強調(diào)重要信息，檢查你對主要問題理解的準確性。重復(fù)你不理解的問題，回答顧客的所有問題。站在顧客的立場考慮問題。聽能處理信息HJT /# J Z . z / - z z , ' ，,*聽的作用聽能創(chuàng)造良好的氣氛給顧客表述的機會，創(chuàng)造良好的氣氛，使對方感到有價值、愉快。聽能捕獲信息跟顧客談話也是一樣，如果你不注意捕獲信息，就會充耳不聞。顧客跟你