高績效銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)文化塑造

1、高績效銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)文化塑造1987年的華為只有六名員工，全部資產(chǎn)只有區(qū)區(qū)兩萬元；而今天的華為卻 已發(fā)展成為年銷售額近千億、全球員工總數(shù)超過六萬、全球排名第三的電信設(shè)備 商。是誰在20年間創(chuàng)造了華為的神話？華為總裁任正非在一篇文章中寫道的：華為公司有什么呢？連有限的資源都沒有，但是我們的員工都很努力，拼命的創(chuàng)造資源。真正如國際歌所述的：不要說我們一無所有，我們是明天的主人。從來就沒有什么救世主，也不靠神仙皇 帝，全靠我們自己”。華為所進(jìn)入的電信設(shè)備行業(yè)是一個(gè)競爭異常激烈的行業(yè)，在跨國電信設(shè)備巨頭面前，華為無論是在技術(shù)上、人才上，還是在管理上、資金上都沒有任何優(yōu)勢 可言。華為的成功很大程度上應(yīng)歸

2、功于華為擁有一只令競爭對手膽寒的高績效銷 售團(tuán)隊(duì)，以及最終成就了這支高績效團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)文化。為了市場銷售增長所做的一切都不是可恥的 ”，這句曾經(jīng)在華為內(nèi)部流傳甚 廣的話就是華為團(tuán)隊(duì)文化的一種真實(shí)的寫照：為了得到訂單，華為人可以徹夜不眠的召開項(xiàng)目分析會；為了得到訂單，華為人可以在冰天雪地里光著腳為客戶推 車；為了得到訂單，華為人可以在客戶辦公室門口站上一天；為了得到訂單，華 為人可以在競爭對手即將簽訂合同前仍然不懈的努力著一一。華為的銷售團(tuán)隊(duì)所 創(chuàng)造的一個(gè)又一個(gè)奇跡為華為早期提倡的 狼性文化”和后期提倡的 服務(wù)文化” 做了最好的詮釋。團(tuán)隊(duì)文化是在一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心價(jià)值體系的基礎(chǔ)上形成的共同的認(rèn)知模式行

3、為準(zhǔn)則，這種共同的認(rèn)知模式和行為準(zhǔn)則是團(tuán)隊(duì)成員為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的使命、愿景和信仰而達(dá)成的一種具有延續(xù)性的承諾和契約。孟子。公孫丑說： 天時(shí)不如地利，地利不如人和”；周易說： 眾 人同心，其利斷金”；孫子兵法。謀攻說： 上下同欲者勝”。這三句話告訴 我們一個(gè)真理：團(tuán)隊(duì)的凝聚力是團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵，而造就團(tuán)隊(duì)凝聚力的關(guān)鍵是團(tuán) 隊(duì)文化。團(tuán)隊(duì)文化是由團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀、團(tuán)隊(duì)使命、團(tuán)隊(duì)愿景和團(tuán)隊(duì)氛圍等要素綜合在一 起而形成的。塑造團(tuán)隊(duì)文化的關(guān)鍵就是在團(tuán)隊(duì)形成與發(fā)展的過程中提煉團(tuán)隊(duì)的價(jià) 值觀、團(tuán)隊(duì)使命和團(tuán)隊(duì)愿景，并以此為基礎(chǔ)逐漸形成相對固定的團(tuán)隊(duì)氛圍。提煉團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀IBM （國際商用機(jī)器公司）創(chuàng)始人托馬斯。沃森說過：如果

4、一家公司想迎接不斷變化的世界挑戰(zhàn)，那么它必須準(zhǔn)備在前進(jìn)道路上改變除基本信念之外自身 的一切。對一家公司來說，唯一不可變更的是它的基本經(jīng)營思想（價(jià)值觀）?！眱r(jià)值觀是人們以自身的需要為尺度對事物重要性的認(rèn)識的觀念系統(tǒng)。也就是人們認(rèn)為什么事物最重要，最有意義、最有價(jià)值的看法。核心價(jià)值觀也稱為關(guān)鍵信念”，它是一個(gè)組織所擁護(hù)的和所信奉的信仰和理想，是一個(gè)組織在思想上 最重要、最永恒的信條，是不隨時(shí)間的變化而改變的最高原則。 價(jià)值觀是一個(gè)組 織和團(tuán)隊(duì)的靈魂；沒有形成團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的團(tuán)隊(duì)就像一支唯利是圖的雇傭軍，團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都只看重個(gè)人利益而忽視組織目標(biāo)； 而具有清晰穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的團(tuán) 隊(duì)則會把團(tuán)隊(duì)利益與團(tuán)隊(duì)

5、目標(biāo)置于個(gè)人利益和個(gè)人目標(biāo)之上，因而使團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員都具備崇高的信仰、堅(jiān)忍頑強(qiáng)的精神品質(zhì)和勇于自我犧牲的精神，團(tuán)隊(duì)也會因此變得強(qiáng)大而不可戰(zhàn)勝；偉大的信仰可以創(chuàng)造出偉大的壯舉。中國歷史上曾經(jīng)產(chǎn)生過三個(gè)以 萬里”為計(jì)的活動：萬里長城，萬里 絲綢之 路”和萬里長征。這三個(gè) 萬里”中多少都與信仰和價(jià)值觀有關(guān)。萬里長征是一個(gè) 政治集團(tuán)因堅(jiān)持偉大信仰而造就的人類壯舉。當(dāng)年穿越萬里 絲綢之路”敢于過沙漠，闖戈壁，越高山，過雪嶺者，除了為利益而來的商隊(duì)之外，還有傳播佛法 的僧侶，正所謂 絲綢西去，佛法東來”而萬里長城則凝固著統(tǒng)治者江山永固的 信仰與夢想；團(tuán)隊(duì)與成員的關(guān)系靠兩種契約來維系， 一種是勞動契約，

6、規(guī)定雙方 的權(quán)力、責(zé)任、利益關(guān)系；而另一種就是心理契約，即團(tuán)隊(duì)與成員擁有共同愿景 和價(jià)值觀。團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀就像一座燈塔、一面旗幟，規(guī)范和統(tǒng)一了整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的 價(jià)值取向，使個(gè)人的利益服從了組織的利益，使個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)高度統(tǒng)一， 使銷售團(tuán)隊(duì)增強(qiáng)了凝聚力和戰(zhàn)斗力。美國管理學(xué)家豪斯（ RobertJ.House早在上 世紀(jì)90年代就曾提出以價(jià)值觀為本的超凡魅力領(lǐng)導(dǎo)理論，豪斯認(rèn)為團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是 價(jià)值觀認(rèn)同的人聚集并實(shí)現(xiàn)各方價(jià)值的場所， 那些擁有超凡魅力的領(lǐng)導(dǎo)者正是通 過提出一個(gè)有想象力的、更遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并細(xì)心地創(chuàng)造一個(gè)成功而又能勝任的形 象，然后再以自己為榜樣來表達(dá)他所堅(jiān)持的價(jià)值觀的方式贏得團(tuán)隊(duì)成員的追隨和

7、 支持的。在多數(shù)情況下，團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀是從企業(yè)文化中提煉和升華出來的,團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀既應(yīng)體現(xiàn)企業(yè)文化的特征，也應(yīng)突出團(tuán)隊(duì)在形成與發(fā)展過程中所形成的獨(dú)特個(gè) 性。但在一些處于初創(chuàng)期的中小企業(yè)，團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀有可能獨(dú)立于企業(yè)文化之外， 甚至先于企業(yè)文化出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀既不是空洞的口號，也不是掛在墻上的豪言壯語，它是指導(dǎo)團(tuán)隊(duì) 一切思想和行為的一把標(biāo)尺，是團(tuán)隊(duì)成員行為的憲法和準(zhǔn)則，團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀是不可 以隨著時(shí)間而改變的，也絕不可以向短期目標(biāo)妥協(xié)。一個(gè)高效能的銷售團(tuán)隊(duì)，無 論他們遇到何種困境，也無論他們遇到多大的誘惑，都應(yīng)該始終堅(jiān)持核心價(jià)值觀。 讓我們看一個(gè)真實(shí)的案例：十年前，劉總從國營企業(yè)下海創(chuàng)辦了一家工業(yè)自動化設(shè)備生

8、產(chǎn)企業(yè) 一一H公 司。創(chuàng)業(yè)十年來，劉總一直都是既抓生產(chǎn)又抓銷售，由于公司規(guī)模不大，他一個(gè) 人倒也應(yīng)付的來。創(chuàng)業(yè)初期，劉總培養(yǎng)了幾名銷售骨干，這其中既有他的親戚，也有他的同學(xué)。 這些年來，這幾個(gè)骨干跟他一起開市場，跑客戶，沒少遭罪，所以劉總對待他們 都跟親兄弟似的。雖然公司規(guī)模越來越大，平時(shí)沒事也不要求他們坐班，有時(shí)幾 個(gè)人在公司打打麻將、玩玩撲克，劉總也是睜一只眼閉一只眼。近幾年，市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致各個(gè)廠家打起了價(jià)格戰(zhàn)， H 公司也深陷其中不能自拔，不但銷售額和市場份額迅速下滑，產(chǎn)品利潤也持續(xù)下 滑。劉總這才意識到必須馬上提高企業(yè)的銷售管理水平和新產(chǎn)品研發(fā)能力， 否則 公司將很

9、難繼續(xù)生存。為此，他通過獵頭公司高薪請到了一位資深的職業(yè)銷售經(jīng)理人張先生,并在公司大會上宣布：任命張先生為公司銷售總監(jiān)，公司的銷售團(tuán)隊(duì)管理將全權(quán)交給 張總監(jiān)負(fù)責(zé)，而他自己將退到幕后，全力帶領(lǐng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)研發(fā)新的產(chǎn)品以增強(qiáng)公司 的產(chǎn)品的競爭力張總監(jiān)是一位精通銷售管理之道的職業(yè)銷售經(jīng)理人，他上任后做的第一件事 就是確立銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀、目標(biāo)和愿景，在系統(tǒng)地回顧了 H公司的創(chuàng)業(yè)歷程, 并充分與劉總溝通之后，張先生歸納出了 H公司銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀：激情：對生活和銷售工作永遠(yuǎn)充滿激情，不斷向自我挑戰(zhàn)，向第一挑戰(zhàn)；創(chuàng)造：堅(jiān)持以客戶為中心，為顧客創(chuàng)造價(jià)值，為投資人創(chuàng)造利潤，為員工創(chuàng) 造機(jī)會；利益：公司利益高于團(tuán)

10、隊(duì)利益；團(tuán)隊(duì)利益高于個(gè)人利益；榮辱與共：與團(tuán)隊(duì)共呼吸，與公司共榮辱；卓越：追求卓越學(xué)習(xí)與創(chuàng)新：適應(yīng)變革，不斷學(xué)習(xí)，努力創(chuàng)新信任與尊重：信任和尊重每個(gè)人協(xié)作：我們通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作達(dá)成目標(biāo)腳踏實(shí)地：腳踏實(shí)地，放眼未來誠實(shí)與正直：在工作中信守正直與誠實(shí)的原則隨后，張先生就開始實(shí)施新的銷售布局：重新劃分銷售區(qū)域，招聘業(yè)務(wù)員， 制定銷售人員管理制度，制定績效考核辦法，實(shí)施目標(biāo)管理，實(shí)施銷售流程管理0新的銷售布局縮小了 H公司原來幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干的地盤，考核制度更加嚴(yán)格， 規(guī)章制度也非常細(xì)化，而且剝奪了這幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干在公司內(nèi)部的特權(quán)，引起了他們的極大不滿，于是他們幾個(gè)人就串通一氣，準(zhǔn)備聯(lián)手搞垮張總監(jiān)。隨后的幾個(gè)月

11、，這幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干在到處公司內(nèi)散布不利于張總監(jiān)的消息，而且還故意違反紀(jì)律，當(dāng)面頂撞張總監(jiān)，公開抵制張總監(jiān)的管理。這樣的局面其實(shí)張總監(jiān)在進(jìn)入公司之前就預(yù)料到了， 他并沒有著急，而是處 處忍讓，并不與這些業(yè)務(wù)骨干計(jì)較，只是積極的培養(yǎng)后備力量，并盡量依靠這些 新人來完成新的銷售布局。雖然業(yè)務(wù)骨干們極力的在劉總面前散布不利于張總監(jiān)的消息，甚至以集體辭職來要挾劉總辭掉張總監(jiān)，劉總卻無動于衷，自始至終沒有參與銷售方面的管理。 因?yàn)樗X得公司以前在銷售管理方面的問題已經(jīng)非常嚴(yán)重，不可能再走回頭路， 與其原地等死，還不如讓張總監(jiān)放手去干。接下來的一年時(shí)間，幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干的地盤被陸續(xù)削弱，業(yè)績持續(xù)下降。與此 同時(shí)，

12、十幾個(gè)新銷售員卻通過系統(tǒng)的培訓(xùn)迅速成長起來， 成為銷售部的中堅(jiān)力量。 年底結(jié)算時(shí)公司的銷售額比上年增長了兩倍，銷售利潤也大幅度上升。一天，張總監(jiān)突然找到劉總，和他談起美國通用公司在團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀管理方面 的案例。張總監(jiān)說：創(chuàng)立于1878年的通用電氣（GE）經(jīng)歷了 120多年的歷史，年 贏利超過150億美元，其成功的秘訣就在于有一套科學(xué)的價(jià)值觀管理體系。在 GE,每一位員工都有一張”價(jià)值觀卡片，上面清晰地標(biāo)著GE的核心價(jià)值觀，它 時(shí)刻提醒GE人堅(jiān)持誠信、注重業(yè)績、渴望變革。在 GE，價(jià)值觀決不僅僅是一句口號，它是指導(dǎo)GE員工思想和行為的憲法，貫穿于人才招聘、培訓(xùn)、績效考 核、目標(biāo)管理等企業(yè)經(jīng)營的每一

13、個(gè)環(huán)節(jié)。 ”每年考核時(shí)，GE公司會把員工分成四類，并以不同的方式來看待這四類員 工：第一類員工業(yè)績突出，又認(rèn)同公司和團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀，這類人就是公司的優(yōu)秀員 工，公司將會竭盡全力的留住他們，并給他們提供更多培訓(xùn)、晉升、加薪等發(fā)展 的機(jī)會；第二類員工業(yè)績一般，但認(rèn)同公司和團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀，公司會保護(hù)這類員工， 給這些員工第二次機(jī)會，包括換崗、培訓(xùn)等，并根據(jù)考核結(jié)果制定一個(gè)提高和完 善的計(jì)劃，進(jìn)行第二次考核；第三類員工業(yè)績突出，但不認(rèn)同公司和團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀， 公司不會保護(hù)這樣的員工，一旦他們違反了公司的制度，公司就會請他走人；最 后一類員工業(yè)績一般，又不認(rèn)同公司和團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀，公司會請他立即走人?！比缃裎覀冧N售團(tuán)隊(duì)

14、正面臨一個(gè)難題，那就是那些公司元老，他們一直不認(rèn) 同團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀。價(jià)值觀的問題向來都是原則性問題， 松下幸之助就曾經(jīng)說過:人 格是人性中的真、善、美的綜合體現(xiàn)。一個(gè)人格上有缺陷的人，其才能越大，越 容易危害他人以及社會，在這種人身上，高超的才能是 惡的武器'是惡智慧' 我原來一直容忍這些骨干，一方面希望他們能有所改變，另一方面去年公司卻是 需要他們的業(yè)績。如今新人已經(jīng)成長起來了，我決定不再容忍了。請求您賜我尚 方寶劍，我要以價(jià)值觀管理體系來管理咱們的銷售團(tuán)隊(duì)，只有這樣才能使銷售團(tuán) 隊(duì)徹底的脫胎換骨，迅速壯大?！贝藭r(shí)劉總已經(jīng)明白張總監(jiān)這席話的寓意：一切全聽你的，你放手去干吧，我全力

15、支持你！所有的個(gè)人利益都要服從團(tuán)隊(duì)利益， 不要過分顧慮我的同學(xué)和親 戚，我已經(jīng)為他們準(zhǔn)備了后路，將來他們離開公司時(shí)我會送給他們一些公司股權(quán)， 讓他們平衡一些有了劉總的支持，張總監(jiān)迅速的建立起了一整套圍繞團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀運(yùn)轉(zhuǎn)的一系列招聘、培訓(xùn)、績效考核和目標(biāo)管理制度并要求所有員工嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。迫于壓力，有3名元老級銷售骨干認(rèn)識到自己的錯(cuò)誤并有悔改之意，張總監(jiān)讓他們繼續(xù)留任，并重新給他們劃分了銷售區(qū)域，這些人還同時(shí)得到了劉總送給他們的公司 股權(quán)；2名挑頭鬧事的元老級銷售骨干被勸退，盡管他們也得到了劉總送給他們 的公司股權(quán)，但卻失去了與公司一同發(fā)展的機(jī)會。在劉總和張總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，公司技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)

16、緊密配合，僅用幾 年時(shí)間就使H公司的銷售額增長了近20倍，成為行業(yè)市場的領(lǐng)軍企業(yè)。確立團(tuán)隊(duì)使命與愿景團(tuán)隊(duì)愿景(TeamVision)是團(tuán)隊(duì)所有成員都向往實(shí)現(xiàn)的未來愿望和景象，是團(tuán)隊(duì)將來的發(fā)展的目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)成員共同擁有的遠(yuǎn)大理想，它回答的是團(tuán)隊(duì)將來要發(fā)展成為什么樣的問題；而團(tuán)隊(duì)使命(TeamMissio n)貝規(guī)團(tuán)隊(duì)為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)愿 景而制定的戰(zhàn)略定位和業(yè)務(wù)方向,它回答的是團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做什么的問題，團(tuán)隊(duì)使命 應(yīng)該反映公司的戰(zhàn)略方向和戰(zhàn)略定位，是團(tuán)隊(duì)成員前進(jìn)和努力的方向。通用電氣前總裁杰克。韋爾奇認(rèn)為：做為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，第一要務(wù)就是為自己 的團(tuán)隊(duì)設(shè)立愿景和使命，并激發(fā)團(tuán)隊(duì)竭盡全力去實(shí)現(xiàn)它。一個(gè)成功團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)

17、愿景和團(tuán)隊(duì)使命應(yīng)該是具有前瞻性的、激動人心的、清晰的和可最終實(shí)現(xiàn)的。具有前瞻性：就是團(tuán)隊(duì)愿景必須是遠(yuǎn)大的、非常值得團(tuán)隊(duì)成員為之持續(xù)努力 的目標(biāo);激動人心的：團(tuán)隊(duì)愿景一定是所有團(tuán)隊(duì)成員發(fā)自內(nèi)心想要達(dá)成的目標(biāo)，它的達(dá)成對所有團(tuán)隊(duì)成員來說應(yīng)該具有非同尋常和極其重要的意義；清晰的：團(tuán)隊(duì)愿景必須簡單、清晰、容易理解；可最終實(shí)現(xiàn)的：團(tuán)隊(duì)愿景應(yīng)該是一個(gè)通過努力可最終實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，只有這樣的目標(biāo)才具有激勵作用。在很多情況下，公司愿景即團(tuán)隊(duì)愿景。下面是英特爾公司和華為公司的團(tuán)隊(duì) 愿景和使命：英特爾公司：愿景：英特爾，超越未來？ 超越未來，英特爾的目光聚焦于這四個(gè)字上。我們的工作是發(fā)現(xiàn)并推動技術(shù)、教育、文化、社會責(zé)

18、任、制造業(yè)及更多領(lǐng)域 的下一次飛躍，從而不斷地與客戶、合作伙伴、消費(fèi)者和企業(yè)共同攜手，實(shí)現(xiàn)精 彩飛躍。英特爾公司將推進(jìn)技術(shù)更迅速、更智能、更經(jīng)濟(jì)地向前發(fā)展，同時(shí)最終 用戶能夠以前所未有的精彩方式應(yīng)用技術(shù)成果，從而令其生活變得更愜意、更多彩、更便捷。使命：成為全球互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)最重要的關(guān)鍵元件供應(yīng)商，包括在客戶端成為個(gè) 人電腦、移動計(jì)算設(shè)備的杰出芯片和平臺供應(yīng)商； 在服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)通訊和服務(wù)及 解決方案等方面提供領(lǐng)先的關(guān)鍵元件解決方案。華為公司：愿景：豐富人們的溝通和生活使命：聚焦客戶關(guān)注的挑戰(zhàn)和壓力，提供有競爭力的通信解決方案和服務(wù)， 持續(xù)為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值。對那些處于初創(chuàng)期的中小企業(yè)來說， 可能還

19、沒有企業(yè)的愿景和使命，這時(shí)就 需要銷售團(tuán)隊(duì)成員自己去提煉團(tuán)隊(duì)愿景和使命。團(tuán)隊(duì)的愿景和使命決不是口號與標(biāo)語， 而是團(tuán)隊(duì)管理的一種有效手段。團(tuán)隊(duì) 的領(lǐng)導(dǎo)者必須把它們?nèi)谶M(jìn)團(tuán)隊(duì)所有成員的思想和行動中，融進(jìn)團(tuán)隊(duì)管理的每一個(gè) 環(huán)節(jié)之中。無論是制定銷售戰(zhàn)略，制定銷售管理制度，還是對銷售團(tuán)隊(duì)成員實(shí)施 的激勵、目標(biāo)管理和績效考核，都應(yīng)該以團(tuán)隊(duì)的愿景和使命為參照系。對很多企業(yè)來說，如何制定一個(gè)激勵銷售人員的銷售政策以及如何留住優(yōu)秀 的銷售人才這兩個(gè)問題都是長期困擾著銷售管理者的兩難博弈”：一方面，優(yōu)秀的銷售人才普遍對待遇要求比較高，如果不能給他們具有競爭力的薪酬， 他們就 會選擇離開；另一方面，如果過度或經(jīng)常性的

20、對銷售人員使用純粹金錢的激勵， 就會降低激勵作用，而且還會帶來成本上升的問題;究竟應(yīng)該如何解決這兩個(gè)問 題呢？我們也許能從歷史中找到答案。漢建安十二年，北方的曹操經(jīng)過幾年艱苦奮戰(zhàn)，基本上掃平了盤踞在中原一 帶的大小軍閥，擁兵百萬，又 挾天子以令諸侯”，以大漢丞相號令天下，是當(dāng)時(shí) 最強(qiáng)大的軍事力量；江東孫權(quán)歷經(jīng)三世，國險(xiǎn)而民附，自執(zhí)掌大印之后又招賢納 士，漸成勢力。而當(dāng)時(shí)駐扎在新野的劉備，兵不過幾千，將不過關(guān)云長、張飛、 趙云，而且連個(gè)立足之地都沒有，整日被敵人攆的東奔西竄，可謂一窮二白，前 景黯淡但幸好劉備有一個(gè)漢室宗親的身份（漢景帝玄孫，中山靖王劉勝之后），又 喊出匡復(fù)漢室”的團(tuán)隊(duì)愿景和使命

21、，并以 義”和 仁”為團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值觀，終于吸 引了諸葛亮等一批人才的加盟，遂成大業(yè)。無論是在當(dāng)時(shí)還是現(xiàn)在，以諸葛亮的才學(xué)和知名度，選擇劉備而不選擇支持 別人，主要原因就是劉備提出的 匡復(fù)漢室”的口號和 義”、仁”的團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值 觀與諸葛亮的個(gè)人價(jià)值觀相吻合，其次就是劉備禮賢下士的誠懇感化了諸葛亮。 對于諸葛亮投奔劉備后的前景，當(dāng)時(shí)他的朋友們并不看好。司馬徽在得知諸葛亮 選擇了劉備后就曾感慨地說：臥龍雖得其主，不得其時(shí)，惜哉！ ”劉備手下的另一員大將關(guān)云長在建安五年曾與劉備失散，被曹操所擒，曹操對關(guān)羽渴募已久，盼其歸順，于是便以禮相待，關(guān)懷備至，不但封官加爵，還賞 賜赤免寶馬和口金錢、美女，可關(guān)

22、云長就是不為所動。后來，關(guān)云長終于得到劉備 的消息，即斬顏良、誅文丑、過五關(guān)、斬六將、千里走單騎，不顧一切的回到劉 備身邊。由此可見，真正的人才并不把錢看得很重要，相反卻會把擁有共同的愿景和 價(jià)值觀做為選擇雇主的重要標(biāo)準(zhǔn)。對一個(gè)極度饑餓的人來說，給他第一碗飯吃是 救命，第二碗飯是滿足，第三碗飯則是毒藥，金錢對于銷售人員的激勵作用也大 抵如此。明智的銷售管理者會把團(tuán)隊(duì)愿景、使命和價(jià)值觀做為留住人才和激勵人 才的最重要的工具，依靠 事業(yè)留人、感情留人、適當(dāng)待遇留人”，而不是單純依 靠金錢激勵。營造團(tuán)隊(duì)氛圍團(tuán)隊(duì)氛圍就是團(tuán)隊(duì)成員在日常工作和生活中形成的對團(tuán)隊(duì)的總體感受的總 和。好的團(tuán)隊(duì)氛圍就好象是一種

23、催化劑和潤滑劑，它可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的斗志，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員間的默契，最終提高團(tuán)隊(duì)整體的運(yùn)營效率。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能否在團(tuán)隊(duì)成 員間營造一種和諧、愉快、彼此信任、奮發(fā)向上的團(tuán)隊(duì)氛圍是打造高績效團(tuán)隊(duì)的 重前提。團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀和團(tuán)隊(duì)愿景、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的性格和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、管理模式以及團(tuán)隊(duì)成 員間的溝通方式、團(tuán)隊(duì)行為規(guī)范、團(tuán)隊(duì)儀式是決定團(tuán)隊(duì)氛圍的主要因素， 而這些 因素又大多取決于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度和領(lǐng)導(dǎo)力， 所以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對團(tuán)隊(duì)氣氛的和諧與 否負(fù)有不可推卸的責(zé)任。對那些失敗的銷售團(tuán)隊(duì)管理者來說，營造團(tuán)隊(duì)氛圍也許從未提到他的工作日 程中，他們或者因?yàn)槊τ谄渌虑槎浟藸I造團(tuán)隊(duì)氛圍， 或者干脆就不知道有 團(tuán)隊(duì)氛圍這么一回事。在這樣

24、的團(tuán)隊(duì)里，官僚主義盛行，成員與成員間的關(guān)系冷 漠，上下級互相缺乏對彼此的最基本的信任； 在這樣的團(tuán)隊(duì)里，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)鼠目寸 光，沒有清晰的愿景與價(jià)值觀，團(tuán)隊(duì)成員純粹為了追逐個(gè)人利益而工作，他們把個(gè)人利益看得高于一切；在這樣的團(tuán)隊(duì)里，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)小肚雞腸、打擊報(bào)復(fù)、排除 異己、廣置心腹，玩弄手段，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員也都顯示出人性中最陰暗的一面，他 們?yōu)榱藗€(gè)人利益不擇手段，團(tuán)隊(duì)成員間互相拆臺、勾心斗角、推諉責(zé)任、明哲保 身，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部幫派林立，小道消息和負(fù)面消息盛行；在這樣的團(tuán)隊(duì)里，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 管理無方，簡單粗暴，人格缺失，溝通不暢，難以服眾，業(yè)績下滑和士氣低落已 經(jīng)形成惡性循環(huán)，消極、壓抑、憤怒和無奈的情緒到處蔓延，挫傷著團(tuán)隊(duì)成員的 積極性和創(chuàng)造力；在這樣的團(tuán)隊(duì)里，紀(jì)律松散，風(fēng)氣不正，獎罰不當(dāng)，責(zé)任不明， 是非黑白顛倒，小人得志，奸臣當(dāng)?shù)?，任人唯親，忠良受害。對那些成功的銷售團(tuán)隊(duì)管理者來說，營造團(tuán)隊(duì)氛圍是一項(xiàng)需要他每天都必須 思考和實(shí)踐的重要工作。在這樣的團(tuán)隊(duì)里，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)高瞻遠(yuǎn)矚，胸懷遠(yuǎn)大，他會 持之以恒地向團(tuán)隊(duì)成員灌輸團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀和愿景， 時(shí)刻告誡他們個(gè)人利益永遠(yuǎn)要服從團(tuán)隊(duì)利益，團(tuán)隊(duì)愿景和團(tuán)隊(duì)使命才是他們必須奮力追求的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員必須為榮譽(yù)而戰(zhàn)；在這樣的團(tuán)隊(duì)