增員異議處理之缺乏信心懼怕壓力ppt課件

1、準(zhǔn)增員對(duì)象的異議來(lái)源準(zhǔn)增員對(duì)象的異議來(lái)源P 研討出增員過(guò)程中遇研討出增員過(guò)程中遇到的異議問(wèn)題類(lèi)型。到的異議問(wèn)題類(lèi)型。P 時(shí)間：時(shí)間：1010分鐘分鐘u 缺乏自信缺乏自信心心u 懼怕壓力懼怕壓力u 安于現(xiàn)狀安于現(xiàn)狀u 排斥心思排斥心思準(zhǔn)增員對(duì)象的異議來(lái)源準(zhǔn)增員對(duì)象的異議來(lái)源n 缺乏自信心缺乏自信心 我沒(méi)有人脈我沒(méi)有人脈 保險(xiǎn)不是普通人可以做的，保險(xiǎn)不是普通人可以做的， 我做不來(lái)我做不來(lái) 我沒(méi)自信心，沒(méi)閱歷我沒(méi)自信心，沒(méi)閱歷 我對(duì)做業(yè)務(wù)不感興趣，也不喜歡推銷(xiāo)我對(duì)做業(yè)務(wù)不感興趣，也不喜歡推銷(xiāo) 做保險(xiǎn)會(huì)被他人瞧不起做保險(xiǎn)會(huì)被他人瞧不起 早期參與比較好，如今才參與曾經(jīng)遲了早期參與比較好，如今才參與曾經(jīng)遲

2、了 保險(xiǎn)不好做，沒(méi)有自信心保險(xiǎn)不好做，沒(méi)有自信心我沒(méi)有人脈我沒(méi)有人脈人脈就是他認(rèn)識(shí)的人，每個(gè)人都有本人的朋友，只是每個(gè)人認(rèn)識(shí)人的數(shù)量有差別而已，所以他說(shuō)他沒(méi)有人脈這是太謙虛啦任何人的人脈都是靠他后天的運(yùn)營(yíng)得來(lái)的，沒(méi)有人終身下來(lái)就有很多人脈，而從業(yè)保險(xiǎn)正好可以擴(kuò)展本人的人脈。并且很多保險(xiǎn)高手都是“白手起家的，如今他們反而成了很多客戶(hù)的“人脈保險(xiǎn)這項(xiàng)任務(wù)是一方面可以賺到收入，一方面能擴(kuò)展人脈，把他以前的短處變成優(yōu)點(diǎn)，何樂(lè)而不為呢？保險(xiǎn)不是普通人可以做的，保險(xiǎn)不是普通人可以做的， 我做不來(lái)我做不來(lái)他這個(gè)想法我剛剛開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候也有過(guò)，由于看到做的勝利的人好象身上有個(gè)光環(huán)似的，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)不是這樣，而且我還

3、發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律：開(kāi)場(chǎng)做保險(xiǎn)的都是普通人，只是勝利之后看起來(lái)不普通了，其實(shí)本質(zhì)上他還是普通的人。這也就是做保險(xiǎn)鍛煉人的地方、做保險(xiǎn)神奇的地方。沒(méi)有開(kāi)場(chǎng)、沒(méi)有嘗試，誰(shuí)都無(wú)法確定本人究竟行不行。 不如給本人一個(gè)時(shí)機(jī)，看看本人究竟行不行？我沒(méi)自信心，沒(méi)閱歷我沒(méi)自信心，沒(méi)閱歷話術(shù)一：請(qǐng)問(wèn)他在做爸爸媽媽之前有閱歷嗎？如今不也做得很好嗎？一件事假設(shè)他做過(guò)，或者看他人做過(guò)，他會(huì)不會(huì)有閱歷呢？會(huì)不會(huì)有自信心呢？話術(shù)二：他過(guò)去的閱歷，就是做保險(xiǎn)最重要的閱歷，他是個(gè)醫(yī)生，他可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險(xiǎn)、他也可以和以前的病員及家屬談保險(xiǎn)?？梢詮钠D苦疾病談起，我對(duì)做業(yè)務(wù)不感興趣，也不喜歡推銷(xiāo)我對(duì)做業(yè)務(wù)不感興趣，也不喜歡推銷(xiāo)

4、能夠大多數(shù)人都喜歡安穩(wěn)的任務(wù)，但安穩(wěn)的任務(wù)只能換來(lái)跟大多數(shù)人差不多的收入，推銷(xiāo)任務(wù)當(dāng)然有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但是只需勤勞、肯動(dòng)腦筋，也可以獲得高收入。其實(shí)我們每天的任務(wù)都是在推銷(xiāo)和被推銷(xiāo)中度過(guò)，只是推銷(xiāo)的東西不同罷了。假設(shè)我們可以從本人的推銷(xiāo)中獲得更多的收獲和利益，置信誰(shuí)都會(huì)喜歡推銷(xiāo)任務(wù)的做保險(xiǎn)會(huì)被他人瞧不起做保險(xiǎn)會(huì)被他人瞧不起其實(shí)，在國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)曾經(jīng)有50年以上的歷史了，保險(xiǎn)也在那里曾經(jīng)開(kāi)展到一個(gè)相當(dāng)完善的階段。在國(guó)外保險(xiǎn)的意義和功用被廣泛認(rèn)可和了解，而且保險(xiǎn)從業(yè)人員是個(gè)很受人尊崇的職業(yè)。但目前國(guó)內(nèi)還不是這樣，歷史較短，在開(kāi)展的過(guò)程中難免會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，國(guó)外也有這樣的閱歷。因此這些問(wèn)題都是正常的。保險(xiǎn)

5、從業(yè)人員也因此被曲解?，F(xiàn)實(shí)上，真正了解保險(xiǎn)的人只會(huì)尊重保險(xiǎn)從業(yè)人員。早期參與比較好，如今才參與曾經(jīng)遲了早期參與比較好，如今才參與曾經(jīng)遲了他知道嗎？中國(guó)的人壽保險(xiǎn)到如今才開(kāi)展了短短13年，在這13年里，人們的保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，收入程度越來(lái)越高，這些都為保險(xiǎn)業(yè)的開(kāi)展打下了堅(jiān)實(shí)的根底。從另外一個(gè)方面來(lái)看，相對(duì)于國(guó)外100多年的保險(xiǎn)，我們才剛剛起步，在我們國(guó)家的經(jīng)濟(jì)高速開(kāi)展中，保險(xiǎn)業(yè)是這兩年最快的行業(yè)保險(xiǎn)不好做沒(méi)有自信心保險(xiǎn)不好做沒(méi)有自信心A1：您不嘗試怎樣知道不好做呢？沒(méi)有人天生就會(huì)做保險(xiǎn)，我們公司有系統(tǒng)的培訓(xùn)，再加上我的協(xié)助，憑他的才干一定能做好！A2：做保險(xiǎn)就象小孩學(xué)走路，需求一個(gè)過(guò)程，同樣自信

6、心也需求時(shí)間的積累。他的根底不錯(cuò)，一定沒(méi)問(wèn)題。A3：對(duì)于您而言不是自信心的問(wèn)題而是專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，憑您的才干一定會(huì)成為保險(xiǎn)行業(yè)的佼佼者。 我的家人反對(duì)我做我的家人反對(duì)我做 賺的錢(qián)是與本人的業(yè)績(jī)掛鉤，這樣收入不穩(wěn)定賺的錢(qián)是與本人的業(yè)績(jī)掛鉤，這樣收入不穩(wěn)定 做保險(xiǎn)要求人，我拉不下面子做保險(xiǎn)要求人，我拉不下面子 被人回絕的味道不好受被人回絕的味道不好受 代理人考試太費(fèi)事代理人考試太費(fèi)事 做保險(xiǎn)要經(jīng)?？己?，一不小心考核掉，還要重新找做保險(xiǎn)要經(jīng)?？己耍徊恍⌒目己说?，還要重新找任務(wù)任務(wù) 平安沒(méi)有別的公司好平安沒(méi)有別的公司好n 懼怕壓力懼怕壓力我家人不讓我做保險(xiǎn)我家人不讓我做保險(xiǎn)他如今曾經(jīng)是成人了，我很了解他

7、的家人，他們都是愛(ài)他的，怕他在外面被人回絕，受損傷，受冤枉。假設(shè)他置信本人，就要用他本人的努力和行動(dòng)，博得家人的支持，讓他們對(duì)他放心。 以前我進(jìn)保險(xiǎn)公司也是經(jīng)過(guò)不少探求，走了許多彎路，如今我會(huì)協(xié)助他，把我的閱歷教訓(xùn)跟他分享，他還怕什么呢？賺的錢(qián)是與本人的業(yè)績(jī)掛鉤的，這樣收入不穩(wěn)定賺的錢(qián)是與本人的業(yè)績(jī)掛鉤的，這樣收入不穩(wěn)定穩(wěn)定不穩(wěn)定都是相對(duì)的，而不是絕對(duì)的。今天敢于選擇保險(xiǎn)行業(yè)的人，一定是要證明本人價(jià)值，有遠(yuǎn)大志向的人。收入的穩(wěn)定與否就看他用什么樣的價(jià)值來(lái)對(duì)待這個(gè)問(wèn)題，由于在這個(gè)行業(yè)里，他不是一個(gè)領(lǐng)薪水的打工仔，他本人就是老板，要用年收入來(lái)衡量收入。這是一份他的事業(yè)。做保險(xiǎn)要求人，我拉不下面子做

8、保險(xiǎn)要求人，我拉不下面子A1：我們是專(zhuān)業(yè)來(lái)賣(mài)保險(xiǎn)不是來(lái)賣(mài)人情。A2：其實(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一份堂堂正正的任務(wù)，讓客戶(hù)了解保險(xiǎn)做不做是他的權(quán)益，您的任務(wù)是在協(xié)助他人有什么沒(méi)面值的？A3：我剛開(kāi)場(chǎng)任務(wù)的時(shí)候也覺(jué)得拉不下面子，但后來(lái)就理直氣壯了，當(dāng)客戶(hù)出險(xiǎn)給他們送去保險(xiǎn)金時(shí)候，我覺(jué)得特有面子。被人回絕的味道不好受被人回絕的味道不好受誰(shuí)都有回絕人和被人回絕的閱歷，假設(shè)什么事都沒(méi)有回絕，那就不用我們?nèi)プ龈鞣N各樣的解釋了，事情也就完全順利了。但是現(xiàn)實(shí)上接受就是從回絕開(kāi)場(chǎng)的。所以，面對(duì)回絕關(guān)鍵是看我們本人的心態(tài)。站在他人的角度去思索回絕，我們就會(huì)了解他人為什么會(huì)回絕，也會(huì)找到處理回絕的方法。 這個(gè)世界簡(jiǎn)單的來(lái)看一切

9、的事物，就是回絕接受、接受回絕的過(guò)程。代理人考試太費(fèi)事代理人考試太費(fèi)事A1：很多行業(yè)都持證上崗，這比考試要簡(jiǎn)單多了，況且我們有專(zhuān)人培訓(xùn)，以您的才干拿到資歷是沒(méi)有問(wèn)題的。A2：并不費(fèi)事根據(jù)我們的閱歷，只需一個(gè)月的投入就可經(jīng)過(guò)，而一個(gè)月的學(xué)習(xí)就可讓您擁有一份事業(yè)的執(zhí)照。您以為費(fèi)事嗎？A3：代理人考試讓他變的更專(zhuān)業(yè)，只需專(zhuān)業(yè)客戶(hù)才信任他。做保險(xiǎn)要經(jīng)?？己耍徊恍⌒目己说?，還要重新找任務(wù)做保險(xiǎn)要經(jīng)?？己?，一不小心考核掉，還要重新找任務(wù)這一點(diǎn)他完全不用擔(dān)憂，公司制定的考核義務(wù)都是最根本的，被保險(xiǎn)公司考核掉的都是不勤勞和不踏實(shí)任務(wù)的人，假設(shè)連最根本的考核義務(wù)都完成不了，我們也會(huì)仔細(xì)思索他是不是不夠適宜我們

10、。以他的才干和智慧，完成公司的考核義務(wù)再輕松不過(guò)了，我是看中他是未來(lái)賺大錢(qián)的人才引薦他來(lái)保險(xiǎn)公司的，普通般的人我是不會(huì)引薦的。平安沒(méi)有別的公司好平安沒(méi)有別的公司好A1：您說(shuō)得好是指的那個(gè)方面假設(shè)聽(tīng)來(lái)的，能不能也聽(tīng)我說(shuō)一說(shuō)！A2：您說(shuō)的好是指的是什么？是指您的收入、福利還是公司的前景？那您聽(tīng)我給您講一講！A3：假設(shè)平安不好，那么為什么匯豐銀行會(huì)破費(fèi)2000多萬(wàn)調(diào)查平安，最后入股平安六億美金呢？我想?yún)R豐銀行的實(shí)力您一定是比我清楚吧！A4：您不是平安員工，您怎樣知道平安不好，假設(shè)您覺(jué)得不好，那您一輩子都活在覺(jué)得上嗎？(補(bǔ)充)A5：好與不好不是說(shuō)出來(lái)的，這里有一張光盤(pán)，您拿回去看看就知道了。(補(bǔ)充)A6：那您覺(jué)得一個(gè)好的公司是什么樣的呢。(補(bǔ)充)A7：假設(shè)您說(shuō)保險(xiǎn)業(yè)第一公司都不好，那您覺(jué)得第幾好。(補(bǔ)充)P閱讀并背誦上面提供的這閱讀并背誦上面提供的這部分話術(shù)。部分話術(shù)。P時(shí)間：時(shí)間：1515分鐘分鐘通關(guān)規(guī)那么通關(guān)規(guī)那么規(guī)那么一：以小組為單規(guī)那么一：以小組為單位進(jìn)展通關(guān)競(jìng)賽；班主位進(jìn)展通關(guān)競(jìng)賽；班主任決議關(guān)主人選；小組任決議關(guān)主人選；小組成員與關(guān)主交叉通關(guān)。成員與關(guān)主交叉通關(guān)。規(guī)那么三：過(guò)規(guī)那么三：過(guò)關(guān)者憑關(guān)者憑速到班主速到班主任處登記過(guò)關(guān)任處登記過(guò)關(guān)順序，以便于順序，以便于確定排名。確定排名。規(guī)那么二：一切話術(shù)最多規(guī)那么二：一切