公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)策略案(36頁(yè))

1、公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)策略案第一.公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的背景第二.公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的意義 第三、運(yùn)作團(tuán)購(gòu)的主要組織 第四.團(tuán)購(gòu)的主要公關(guān)目標(biāo) 第五、運(yùn)作團(tuán)購(gòu)基本工作流程和常用表格第六、結(jié)識(shí)、維護(hù)公關(guān)對(duì)象常用方法第七.通過(guò)促銷(xiāo)員.流通業(yè)務(wù)員進(jìn)行團(tuán)購(gòu)的基本程序 第八、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部關(guān)鍵工作費(fèi)用管理 第九.公關(guān)團(tuán)購(gòu)組織建設(shè) 第十、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部日常工作管理 第十一、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部績(jī)效考核管理 第十二、接觸目標(biāo)人群非常規(guī)途徑和 公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第一.公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的背景在酒店“盤(pán)小盤(pán)”吋代，啟動(dòng)“核心口標(biāo)人群”的方 法是通過(guò)在“核心酒店終端”的深度攔截實(shí)現(xiàn)的。因?yàn)槌?酒店終端，我們無(wú)法以更低成本的直接向目標(biāo)消費(fèi)者直接營(yíng) 銷(xiāo)，優(yōu)質(zhì)酒店的

2、核心終端提供了我們攔截優(yōu)質(zhì)核心人群一種 高效集約模式，這就是酒店“盤(pán)中盤(pán)”初期成功的緣由。1、“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)”產(chǎn)生的外部環(huán)境白酒的銷(xiāo)售渠道正在逐漸多元化。過(guò)去以酒店、商超、批零店占據(jù)主體銷(xiāo)售渠道?，F(xiàn)在，名煙酒店和團(tuán)購(gòu)正在獲得 更大的銷(xiāo)售份額同時(shí)，我們過(guò)去的“小盤(pán)”一核心酒店終端的費(fèi)用逐年 抬高、獲得難度逐漸加大，這種通過(guò)“核心酒店終端攔截核 心消費(fèi)者”的模式正在變得低效和非集約。相反，我們發(fā)現(xiàn)如果我們能夠越過(guò)“核心酒店終端”對(duì) 各個(gè)市場(chǎng)所在的“核心企事業(yè)單位”進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，有效攔 截“核心目標(biāo)消費(fèi)人群”，則通過(guò)“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)”啟動(dòng)“小 盤(pán)”即成為可能。2、“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)”產(chǎn)生的內(nèi)在原因酒店商超

3、渠道高價(jià)差、企事業(yè)單位的成本意識(shí)、消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)抬頭是“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)”模式變革的催化劑。同樣一支產(chǎn)品，在酒店消費(fèi)和在商超購(gòu)買(mǎi)要差幾十塊甚至上百元，這種巨人的價(jià)差越來(lái)越讓消費(fèi)者難以接受，它從 環(huán)境上推動(dòng)了消費(fèi)者“自帶酒水”消費(fèi)方式產(chǎn)生。從內(nèi)在條件看，企業(yè)是酒店渠道消費(fèi)的主要成本支出主 體，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，企業(yè)節(jié)約成本的意識(shí)就越強(qiáng)烈，尤其是眾 多屮等規(guī)模民營(yíng)企業(yè)尤其如此。這種成本意識(shí)從內(nèi)部推動(dòng)了 企業(yè)內(nèi)部謀求“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)”的方式享受批發(fā)價(jià)，有效降 低成本的心理需求。此外，社會(huì)越發(fā)展，消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)就越強(qiáng)烈，越來(lái)越 多的消費(fèi)者謀求自己對(duì)品牌選擇的主動(dòng)權(quán)?！扒纼r(jià)差一節(jié)約成本一消費(fèi)者主權(quán)” 3種力量共同

4、作 用，使得基于核心消費(fèi)者的“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)”成為市場(chǎng)內(nèi)在 需求，這是“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)”產(chǎn)生內(nèi)在原因。在上述背景下，'公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)”操作模式成為品牌推 廣逾越酒店難關(guān)的突圍之道，它跳過(guò)餐飲終端直接接觸、公 關(guān)、培育目標(biāo)消費(fèi)群，從而達(dá)到培育“小盤(pán)”帶動(dòng)大盤(pán)的最 終目的。現(xiàn)在，我們的“小盤(pán)”成為兩個(gè)“酒店和團(tuán)購(gòu)”，“大盤(pán)”有三個(gè)“名煙酒店、商超和批零店”第二.公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的意義1、培養(yǎng)核心消費(fèi)者,并在終端形成自帶或自點(diǎn)消費(fèi)者的口碑傳播是拉動(dòng)屮咼檔品牌動(dòng)銷(xiāo)的最有效傳播途徑，這就需要有我們的忠實(shí)消費(fèi)者在圈子內(nèi)的宣傳，公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的冃的是加強(qiáng)與冃標(biāo)消費(fèi)者的有效溝通，培養(yǎng)核心消費(fèi)者，并在終端形成自帶或

5、自點(diǎn)，帶動(dòng)品牌的消費(fèi)氛 圍.2、占領(lǐng)新興團(tuán)購(gòu)渠道，有效提升銷(xiāo)量目前，在大多數(shù)地區(qū)，酒店的自帶酒水率都在50%以上, 更有甚者達(dá)到了 80-90%,自帶酒水許多都來(lái)自于公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠 道，積極開(kāi)展公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作，占領(lǐng)新興團(tuán)購(gòu)渠道是有效提升 銷(xiāo)量和品牌影響力的重要工作第三、運(yùn)作團(tuán)購(gòu)的主要組織1、公關(guān)團(tuán)購(gòu)沒(méi)有“技術(shù)壁壘”可言，“組織”比“方 法”更重要2、企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)職的團(tuán)購(gòu)組織往往是在人員費(fèi)用和銷(xiāo)量 的權(quán)衡中選擇了銷(xiāo)量因?yàn)?，做酒店很熟悉，每個(gè)促銷(xiāo)員每個(gè)月能銷(xiāo)售多少瓶 酒很有把握而公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員在短時(shí)間內(nèi)卻只看到投入3、沒(méi)有成立專(zhuān)業(yè)的組織一公關(guān)團(tuán)購(gòu)部，是公關(guān)團(tuán)購(gòu)工 作始終無(wú)法有序開(kāi)展的第一原因。由于沒(méi)有公關(guān)團(tuán)

6、購(gòu)銷(xiāo)量，區(qū)域銷(xiāo)售人員不愿投入人 員做團(tuán)購(gòu)工作。而沒(méi)有專(zhuān)職人員，就沒(méi)有銷(xiāo)量。因此，無(wú)法 形成良性循環(huán)組織缺失，是公關(guān)團(tuán)購(gòu)無(wú)法止常開(kāi)展的最基本障礙運(yùn)作團(tuán)購(gòu)的主要組織1、酒店?？汀⒏邫n婚宴、升學(xué)宴公關(guān)一促銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)2、名煙酒店一流通主管負(fù)責(zé)3、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部負(fù)責(zé)：官商人脈公關(guān)；“召集性單位” 的公關(guān)；執(zhí)行關(guān)鍵一：區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理親自抓“團(tuán)購(gòu)”，樹(shù)立全員團(tuán)購(gòu)的意識(shí)1、每個(gè)人都有一個(gè)習(xí)慣一一作自己熟悉的事2、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙，而目前做 傳統(tǒng)渠道還能“過(guò)的去”。因此，市場(chǎng)存在的“短板”沒(méi)有 得以改善，銷(xiāo)售工作仍然在按照市場(chǎng)慣性推進(jìn)。3、雖然團(tuán)購(gòu)工作沒(méi)有“技術(shù)壁壘”可言，但由于沒(méi)有 初始的推動(dòng)，使

7、銷(xiāo)售人員總是在團(tuán)購(gòu)工作方面無(wú)法突破。執(zhí)行關(guān)鍵二：前置性投入1、團(tuán)購(gòu)部門(mén)前期銷(xiāo)量有限，比做酒店“盤(pán)中盤(pán)”見(jiàn)效 還要慢，更需要一個(gè)前置性投入過(guò)程。2、由于名煙名酒店發(fā)達(dá)，更多的名煙名酒店依賴(lài)于團(tuán) 購(gòu)而生存，因而往往我們直接團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的量并不大。3、但并不代表我們可以不重視公關(guān)團(tuán)購(gòu)！通過(guò)“公關(guān)”強(qiáng)化品牌拉力，培育核心消費(fèi)者，是市場(chǎng)“輕推重拉”的重要措施之一。第四、團(tuán)購(gòu)的主要公關(guān)目標(biāo)1、通過(guò)“區(qū)域劃片”，對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)的企事業(yè)單位逐 登記拜訪(fǎng)2、每位公關(guān)客服人員主攻一個(gè)“召集性”單位人大、政協(xié)、財(cái)政、紀(jì)委、組織部、建委、工商、稅務(wù)、 公安、衛(wèi)生等部門(mén)。3、每位公關(guān)客服人員發(fā)展一個(gè)“官商”。專(zhuān)門(mén)的團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商

8、，最終將成為團(tuán)購(gòu)的主要推進(jìn)者4、選擇恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)單位：在事業(yè)報(bào)銷(xiāo)有“地方保護(hù)”的情況下，以接待規(guī)模適中 的企業(yè)為主，尤其重視非本地人員的企業(yè)。執(zhí)行關(guān)鍵一：實(shí)施“區(qū)域劃片”和“先報(bào)先批”對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)的企事業(yè)單位逐一登記，并登門(mén)拜訪(fǎng)最高 級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)。由他來(lái)指引具體的承辦人員對(duì)由一個(gè)上級(jí)介紹的一個(gè)系統(tǒng)單位，則采取“先報(bào)先 批”，由最先成交的客服人員負(fù)責(zé)。例如：公安一派出所系 統(tǒng)；銀行總行一支行系統(tǒng)執(zhí)行關(guān)鍵二：“攻克”具有“召集性”的公關(guān)團(tuán)購(gòu)單位財(cái)政、紀(jì)委、組織部對(duì)事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義建委、工商、稅務(wù)對(duì)企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義公安、衛(wèi)生部門(mén)結(jié)交廣泛人大、政協(xié)比較容易突破。上述部門(mén)，本身用酒并不重要，但它能介

9、紹許多關(guān)系例如：建委、工商、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位，而 事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護(hù)”時(shí)，企業(yè)單位往往是公關(guān) 團(tuán)購(gòu)的主要突破口例如：紀(jì)委雖然是“清水衙門(mén)”，但紀(jì)委的“召集”能 力很強(qiáng)，所有的單位對(duì)紀(jì)委都很給“面子”，有突破性作用執(zhí)行關(guān)鍵三：尋找具有社會(huì)資源的“官商”作為公關(guān)團(tuán) 購(gòu)人員或分銷(xiāo)商優(yōu)點(diǎn)：可以迅速做一個(gè)系統(tǒng)，“一個(gè)人帶活一個(gè)市場(chǎng)”缺點(diǎn)：1、開(kāi)拓新客戶(hù)能力差2、不能完全服從公司大規(guī)模止規(guī)化運(yùn)作策略：1、一方面，主動(dòng)尋找有人脈關(guān)系的“官商”。作為團(tuán) 購(gòu)主管一定要隨時(shí)關(guān)注相關(guān)人選。對(duì)有潛力的"官商”，可以先把貨賒銷(xiāo)給他，促使他成 為我們的團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商2、另一方面，一定要有自己職業(yè)

10、的團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍，完全依 靠外聘人員不可能有大的突破，因?yàn)?，“能量”比較大的人 對(duì)團(tuán)購(gòu)的“利潤(rùn)”興趣不大。第五、運(yùn)作團(tuán)購(gòu)基本工作流程和常用表格一、實(shí)施“區(qū)域劃片”和“先報(bào)先批”二、"直接登門(mén)，直抒來(lái)意”，三、建數(shù)據(jù)庫(kù)四、“飯桌送酒”五、賒銷(xiāo)和物流配送六、每周定期把酒從“小酒庫(kù)”親自搬到“后備箱”七、日常維護(hù)，短信溝通從流程看公關(guān)團(tuán)購(gòu)并沒(méi)有“不可復(fù)制性”，但是，其背 后是營(yíng)銷(xiāo)理念、組織和資源的支持。一、實(shí)施“區(qū)域劃片”和“先報(bào)先批”，收集和篩選信 息對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)的企事業(yè)單位逐一登記，直接登門(mén)拜訪(fǎng)最 高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)，直抒來(lái)意。由他來(lái)指引具體的承辦人員對(duì)由一個(gè)上級(jí)介紹的一個(gè)系統(tǒng)單位，則采取“先報(bào)先

11、 批”，由最先成交的客服人員負(fù)責(zé)。例如：公安一一派出所 系統(tǒng)；銀行總行一-支行系統(tǒng)常用表格：公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)周（月）計(jì)劃表、公關(guān)團(tuán)購(gòu) 人員工作口報(bào)表、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)周（月）報(bào)表執(zhí)行關(guān)鍵：關(guān)于工作技巧1）“多跑多泡”每天只有更多的拜訪(fǎng)客戶(hù)，才有更多的接觸機(jī)會(huì)，但是, 一般上午到11： 00,下午到17： 00左右，最好就在一個(gè)有 機(jī)會(huì)的單位等領(lǐng)導(dǎo)忙完工作后進(jìn)行洽談2）重視小人物的作用。如：保安、吧臺(tái)人員等，通過(guò)他們可以知道企事業(yè)單位 的關(guān)鍵人物3）區(qū)分企事業(yè)單位的決策考和承辦者。做到“有的放 矢”。4）可以先突破“中層領(lǐng)導(dǎo)” -辦公室主任，再“向上延 伸”有的企事業(yè)單位“中層領(lǐng)導(dǎo)” -辦公室主任或

12、分管后勤 的副職，就有能力決定招待用酒，暫吋，沒(méi)有必要認(rèn)識(shí)高層 領(lǐng)導(dǎo)。但對(duì)于不肯放權(quán)的高層領(lǐng)導(dǎo)，只能繼續(xù)公關(guān)，這是公 關(guān)團(tuán)購(gòu)部無(wú)法回避的。5）對(duì)“大單位”、“大領(lǐng)導(dǎo)”，團(tuán)購(gòu)主管包括區(qū)域經(jīng)理前 期要主動(dòng)分擔(dān)和引導(dǎo)，以培養(yǎng)下級(jí)團(tuán)購(gòu)人員的公關(guān)能力二、直接登門(mén)，直抒來(lái)意我們部分地區(qū)，在開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)方面，總想“走捷徑”, 用“巧辦法”，想完全通過(guò)人際介紹是不切實(shí)際的。實(shí)質(zhì)上, “直接登門(mén)，直抒來(lái)意”是成本最低的和最有實(shí)際意義的方 法。三、建數(shù)據(jù)庫(kù)常用表格：公關(guān)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)檔案表、公關(guān)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)積分記錄表每天午餐、晚餐前，主動(dòng)約關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)就餐，把酒送到飯 桌上。執(zhí)行關(guān)鍵一：公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員招聘原則。公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)代

13、表要求：高中以上學(xué)歷，一定是女士 （已婚女士?jī)?yōu)先），年齡在22-30歲，形象氣質(zhì)上佳，溝 通能力較強(qiáng)，有較好的人脈資源或年輕、形象好、親和力 強(qiáng)、擅交際。執(zhí)行關(guān)鍵二：關(guān)于工作技巧1）主動(dòng)約關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)就餐前期，應(yīng)該以“一桌式”品鑒會(huì)為主要手段，每天午餐、 晚餐前，主動(dòng)約關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)就餐，利用“一桌式”品鑒會(huì)進(jìn)行 溝通和宣傳后期，適當(dāng)使用“免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡”這樣，我們有更多的機(jī)會(huì)熟悉客戶(hù)和介紹產(chǎn)品2）關(guān)于品鑒會(huì)陪同人員：原則上：公關(guān)客服人員1名，主管級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)1名。 這樣，即有助于活躍品鑒會(huì)氣氛，又能夠節(jié)約成本五、賒銷(xiāo)和物流配送執(zhí)行關(guān)鍵一：“賒銷(xiāo)”(1) “賒銷(xiāo)”的本質(zhì)是：獲得銷(xiāo)售渠道。(2) 沒(méi)有“賒

14、銷(xiāo)”就沒(méi)有團(tuán)購(gòu)像做酒店一樣去做公關(guān)團(tuán)購(gòu)，做酒店能不賒銷(xiāo)嗎？(3) 在公關(guān)團(tuán)購(gòu)中“賒銷(xiāo)”風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)不高，企事業(yè)單位的壞賬率實(shí)質(zhì)上比酒店低的多，而銷(xiāo)售毛利率卻很高。 引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商迅速適應(yīng)公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道的盈利模式。執(zhí)行關(guān)鍵二：配備專(zhuān)門(mén)的團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)的團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商，最終將成為團(tuán)購(gòu)的主要推進(jìn)者六、每周定期把酒從“小酒庫(kù)”親自搬到“后備箱” 就像做“酒店”，酒在“庫(kù)房”無(wú)法到“吧臺(tái)”就無(wú)法形成銷(xiāo)售執(zhí)行關(guān)鍵：“回扣”給最有直接作用的人物。例如：領(lǐng)導(dǎo)的司機(jī)等“回扣”不一定給現(xiàn)金，可以是“手機(jī)費(fèi)”、“超市購(gòu)物 卡”等，但一定要及時(shí)和有"固定的比例”七、日常維護(hù)，短信溝通常用表格：免費(fèi)贈(zèng)酒申請(qǐng)表、免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)

15、取表；品鑒 會(huì)中請(qǐng)表、品鑒會(huì)參會(huì)人員一覽表附：公關(guān)團(tuán)購(gòu)后期維護(hù)的主要手段1、中獎(jiǎng)活動(dòng)：娛樂(lè)性的聯(lián)系“紐帶”2、免品(領(lǐng)酒卡)：靈活、實(shí)用于一體的客情維護(hù)手段3、關(guān)鍵人物給回扣：建立長(zhǎng)期激勵(lì)體系4、短信問(wèn)候：建立與客戶(hù)一對(duì)一的互動(dòng)關(guān)系客服人員每周定期發(fā)送短信，主管不定期進(jìn)行抽查5、旅游：可以邀請(qǐng)其到酒廠(chǎng)參觀(guān)，感受企業(yè)的原釀工 藝與實(shí)力。每年可于當(dāng)?shù)嘏e辦一次聯(lián)誼會(huì)，用以鞏固忠 誠(chéng)度。6、逢年過(guò)節(jié)，或遇其生日，或家中辦喜事時(shí)，抓住機(jī)會(huì), 全程送酒，這是對(duì)高端目標(biāo)人群的有效接觸機(jī)會(huì)。同時(shí)， 進(jìn)行特殊性拜訪(fǎng)，給予特殊節(jié)日祝福與禮品；7、目標(biāo)消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)：對(duì)于長(zhǎng)期飲川本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi) 者，在特殊節(jié)日里召開(kāi)

16、聯(lián)誼會(huì)，以強(qiáng)化關(guān)系，提高忠誠(chéng)度。8、每月舉辦一個(gè)新穎的小型溝通型促銷(xiāo)活動(dòng)第六、結(jié)識(shí).維護(hù)公關(guān)對(duì)象常用方法“一桌式”品酒會(huì)適合中國(guó)人際交往的基本規(guī)律，是結(jié)交新客戶(hù)和維系老客戶(hù)的重要方法?！耙蛔朗健逼疯b會(huì)，需要“理解”和資源保障(1) 大多數(shù)人把“品鑒會(huì)”和“大型”相聯(lián)系。以往的品鑒會(huì)形式是為品鑒會(huì)而品鑒會(huì)，采用專(zhuān)家“自拉自 唱”的辦法，注定收效其微。(2) 在現(xiàn)實(shí)中，真正具有廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會(huì)o在“時(shí)間”越來(lái)越成為“不可復(fù)制的稀缺資源”的時(shí)代 背景下，我們和團(tuán)購(gòu)客戶(hù)都沒(méi)有時(shí)間耗費(fèi)在人型品鑒會(huì)上。(3) 可能是經(jīng)常“吃吃喝喝”,因此，在費(fèi)用審批和報(bào)銷(xiāo)時(shí)，需要更多的“理解”。否則，品鑒

17、會(huì)沒(méi)有資源支持只能成為理念。二、免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡在團(tuán)購(gòu)屮免費(fèi)送酒成為必然，但直接送酒“不合吋宜”，印制免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡，方便贈(zèng)送，是公關(guān)團(tuán)購(gòu)工 作開(kāi)展的必不可少的“道具”注意： 前期，應(yīng)該以“一桌式”品酒會(huì)為主要手段,后期，適當(dāng)使用“免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡”這樣，我們有更多的機(jī)會(huì)熟悉客戶(hù)和介紹產(chǎn)品“免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡”的“紐帶”作用(1) 在團(tuán)購(gòu)中免費(fèi)送酒成為必然，但直接送酒“不合 時(shí)宜”(2) 印制免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡，方便贈(zèng)送(3) 指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn)(4) 消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫(xiě)領(lǐng)取登記表，作為報(bào)銷(xiāo) 和督察的憑證第七.通過(guò)促銷(xiāo)員.流通業(yè)務(wù)員進(jìn)行團(tuán)購(gòu)的基本程序、通過(guò)酒店促銷(xiāo)員公關(guān)團(tuán)購(gòu)的基本程序1、酒店

18、促銷(xiāo)員印制業(yè)務(wù)代表名片，并與酒店?？徒粨Q 名片2、電話(huà)預(yù)約見(jiàn)面時(shí)間3、登門(mén)拜訪(fǎng)（拿訂單），直接表達(dá)團(tuán)購(gòu)用酒的目的4、經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)物流配送和賒銷(xiāo)5、前期配合大力度買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)如送6件貨，按5件記賬。 （買(mǎi)5送1）6、每月定期結(jié)算或批結(jié)、通過(guò)流通業(yè)務(wù)員公關(guān)團(tuán)購(gòu)的基本程序1、為煙酒店老板維護(hù)客情關(guān)系，得到煙酒店常客名單2、流通業(yè)務(wù)員（重點(diǎn)客戶(hù)由公關(guān)人員）上門(mén)送卡3、名煙酒店提供物流、賒銷(xiāo)和結(jié)算4、后期泄期以各種手段維護(hù)5、消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫(xiě)領(lǐng)取登記表執(zhí)行關(guān)鍵：激勵(lì)決定酒店促銷(xiāo)員和流通業(yè)務(wù)員能否完成公關(guān)團(tuán)購(gòu)任務(wù)1、每個(gè)人要有團(tuán)購(gòu)任務(wù)，同時(shí)也有團(tuán)購(gòu)提成。否則,沒(méi)有壓力和動(dòng)力，公關(guān)團(tuán)購(gòu)又將成為一個(gè)“理念”2

19、、加強(qiáng)過(guò)程管理，包括：促銷(xiāo)員回收名片、信息，拜 訪(fǎng)酒店?？偷?、末位處罰：（同樣用于團(tuán)購(gòu)部門(mén)）當(dāng)月銷(xiāo)售收入與同崗位銷(xiāo)售人員比較處于最后一位，處 以第一個(gè)月200元、第二個(gè)月400元、第三個(gè)月600元罰款。第八、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部關(guān)鍵工作費(fèi)用管理建立一套既靈活又可控的“贈(zèng)酒”、“請(qǐng)客”的管控體 系，是保證“公關(guān)團(tuán)購(gòu)”推廣模式的基礎(chǔ)，也是核心競(jìng)爭(zhēng)力 之一o（眾多企業(yè)只是知道方法，而沒(méi)有配套的管理體系作保證， 因此無(wú)法執(zhí)行）公關(guān)團(tuán)購(gòu)部所發(fā)生的公關(guān)費(fèi)用，由部門(mén)經(jīng)理根據(jù)需要上報(bào)具體操作方案和費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)上級(jí)審核后執(zhí)行，方案執(zhí)行 后，部門(mén)經(jīng)理根據(jù)費(fèi)用原始憑證予以核銷(xiāo)，給予酒水沖抵;公關(guān)團(tuán)購(gòu)和酒店運(yùn)作工作流程和費(fèi)用

20、對(duì)比:1、實(shí)施“區(qū)域劃片”和“先報(bào)先批” 2、重視小人物的作用。女ii：保安、吧臺(tái)人員等，通過(guò)他們可以知道酒店和企事業(yè)單位的關(guān)鍵人物3、區(qū)分酒店和企事業(yè)單位的決策者和承辦者。4、進(jìn)店費(fèi)二品鑒請(qǐng)客（前置性投入之一）5、賒銷(xiāo)和物流配送6、酒店：把酒從“庫(kù)房”搬到“吧臺(tái)” 企事業(yè)單位：把酒從“小酒庫(kù)”親自搬到“后備箱”7、免費(fèi)贈(zèng)酒二免費(fèi)品嘗8、瓶蓋費(fèi)二“回扣”執(zhí)行關(guān)鍵:關(guān)于“回扣”:（1）“回扣”由于不具備可控性，一般由經(jīng)銷(xiāo)商分?jǐn)?廠(chǎng)家或負(fù)責(zé)一定的百分比，女m “回扣”基本額度為10%。(2) “回扣”只支付給較人企事業(yè)單位的承辦或決策者(3) “回扣”不一定給現(xiàn)金，可以是“手機(jī)費(fèi)”、“超市購(gòu)物卡”

21、等，但一定要及時(shí)和有“固定的比例”(4) 對(duì)私營(yíng)單位自用酒，不以“回扣”作為激勵(lì)手段。9、促銷(xiāo)員工資二團(tuán)購(gòu)人員工資(上述費(fèi)用廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商按比例分?jǐn)?執(zhí)行關(guān)鍵：酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購(gòu)的價(jià)格要有一定的級(jí)差最佳的價(jià)格體系是團(tuán)購(gòu)價(jià)格低于名煙酒店價(jià)格10%,而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高10%,這樣才能夠有一定的操作空間和吸 引名煙酒店老板參與團(tuán)購(gòu)。這實(shí)質(zhì)上對(duì)流通渠道的價(jià)格管控提出了更具體的要求，許多產(chǎn)品由于流通“價(jià)格穿底”，造成團(tuán)購(gòu)價(jià)格透明，使輕 則影響團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)量，重則造成團(tuán)購(gòu)工作失敗。資源費(fèi)用投入一覽表:費(fèi)用項(xiàng)口費(fèi)用比例說(shuō)明品鑒會(huì)活動(dòng)費(fèi)用8 %左右由部門(mén)負(fù)責(zé)人上報(bào)，公司負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)使用贈(zèng)酒8%ai 右客情公關(guān)費(fèi)

22、用8 %左右其他費(fèi)用未定第九、公關(guān)團(tuán)購(gòu)組織建設(shè)為了公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作的有效開(kāi)展，建立公關(guān)團(tuán)購(gòu)部是必要 條件之一，獨(dú)立化的公關(guān)團(tuán)購(gòu)部有三大好處：確保市場(chǎng)推廣 的專(zhuān)業(yè)性，確保銷(xiāo)售政策的統(tǒng)一性，確保銷(xiāo)售人員焦點(diǎn)的集 中性?！肮P(guān)團(tuán)購(gòu)部”履行實(shí)踐消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的重要職能，沒(méi) 有“公關(guān)團(tuán)購(gòu)部”，消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的運(yùn)作就沒(méi)有組織上的保 障，就不可能運(yùn)作成功屮高檔酒.一、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員招聘原則及途徑1. 公關(guān)團(tuán)購(gòu)部部門(mén)經(jīng)理a）招聘要求:大專(zhuān)以上學(xué)歷，有較好的人脈關(guān)系，有一 定的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)和溝通協(xié)調(diào)能力，有兩年以上的 大客戶(hù)部經(jīng)理工作經(jīng)歷，性別不限。b）招聘途徑:大型酒店餐飲終端的營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、大型企 業(yè)的大客戶(hù)部經(jīng)理2

23、. 公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)代表a）招聘要求：高中以上學(xué)歷，一定是女士（已婚女士 優(yōu)先），年齡在22-30歲，形象氣質(zhì)上佳，溝通能 力較強(qiáng)，有較好的人脈資源或年輕、形象好、親和 力強(qiáng)、擅交際。b）招聘途徑：政務(wù)和商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)推薦的人、企業(yè)自身優(yōu) 秀的酒店促銷(xiāo)員、酒店餐飲和其他大型娛樂(lè)場(chǎng)所的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司大客戶(hù)經(jīng)理、大中專(zhuān)院校應(yīng)屆3. 公關(guān)團(tuán)購(gòu)部兼職人員：當(dāng)?shù)厝嗣}較廣、交際能較強(qiáng)的 “官商”或官員親屬；二、公關(guān)部門(mén)職責(zé)為1）通過(guò)多種途徑獲得目標(biāo)消費(fèi)者的信息，并建立檔案；2）按規(guī)定的各項(xiàng)公關(guān)政策針對(duì)口標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行公關(guān)；3）新品品鑒會(huì)、消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)的組織實(shí)施工作；4）團(tuán)購(gòu)客戶(hù)、品鑒顧問(wèn)的日常維護(hù)工作；5）會(huì)議

24、用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息獲取與開(kāi)發(fā)；6）機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)，客情聯(lián)系拜訪(fǎng)，以及團(tuán) 購(gòu)訂單的談判與開(kāi)發(fā)。7）進(jìn)行客戶(hù)管理，對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)信息進(jìn)行收集、建立客戶(hù) 檔案和進(jìn)一步的跟蹤拜訪(fǎng)，逐步建立團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)。8）其它各項(xiàng)公關(guān)政策的實(shí)施。三、崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)llj /亠 岡位工作內(nèi)容主要職責(zé)權(quán)限部門(mén)1.負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶(hù)檔案的分級(jí)管1.幫助本區(qū)1.部門(mén)經(jīng)理理；域積極拓展人員管2.負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶(hù)的定期拜訪(fǎng)等客公關(guān)渠道；理監(jiān)督情關(guān)系維護(hù)等工作；2.加強(qiáng)目標(biāo)權(quán)；3.負(fù)責(zé)公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員的工作指消費(fèi)者客情2.人事導(dǎo)與安排;關(guān)系，培養(yǎng)任命建4.負(fù)責(zé)公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員的培訓(xùn)和核心消費(fèi)議權(quán)和士氣的提升，提升組織能力和組織群

25、；人事調(diào)的執(zhí)行力；全面負(fù)責(zé)中度權(quán)；5.制定客戶(hù)資料搜集計(jì)劃、拜訪(fǎng)計(jì)高檔白酒在3.費(fèi)用劃、政策和公關(guān)策略，設(shè)定公關(guān)團(tuán)公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠預(yù)算購(gòu)部銷(xiāo)售目標(biāo)，分配市場(chǎng)資源，對(duì)道的推廣及內(nèi)的目標(biāo)進(jìn)行分解，到區(qū)、到單位、到銷(xiāo)售；報(bào)批人，并確保達(dá)成；3.負(fù)責(zé)部門(mén)和使6.管理監(jiān)督部門(mén)日常工作的實(shí)施客戶(hù)資源的用權(quán)；及銷(xiāo)售預(yù)算的報(bào)批和使用。并確保整合及總體4.公關(guān)最大可能的達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)；的運(yùn)作管活動(dòng)7.負(fù)責(zé)部門(mén)的具體日常管理工作；理；策劃&對(duì)公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)進(jìn)行分析與4.重點(diǎn)客戶(hù)和實(shí)研究。的公關(guān)策劃施的9.負(fù)責(zé)整個(gè)公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃的編制及實(shí)施。決定權(quán)業(yè)務(wù)代表1. 公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員按每周a類(lèi)客戶(hù) 每周拜訪(fǎng)2次,b類(lèi)客戶(hù)每周

26、拜 訪(fǎng)1次，每天必須拜訪(fǎng)8個(gè)客戶(hù) 的頻率嚴(yán)格進(jìn)行單位拜訪(fǎng)，具體 拜訪(fǎng)內(nèi)容：了解單位信息、贈(zèng)送 禮品、客情加強(qiáng)、其它工作；2. 認(rèn)真、準(zhǔn)確、客觀(guān)、及時(shí)的填寫(xiě) 工作報(bào)表；3. 準(zhǔn)時(shí)參加例會(huì)，簡(jiǎn)明扼要、客觀(guān) 準(zhǔn)確的匯報(bào)工作；4. 準(zhǔn)確到位的執(zhí)行公司制訂的公 關(guān)團(tuán)購(gòu)部政策與公關(guān)方案；5. 分析核心消費(fèi)群的銷(xiāo)售情況，及 時(shí)改進(jìn)工作，反應(yīng)迅速，出現(xiàn)問(wèn) 題立即解決，杜絕“議而不決， 決而不辦”的現(xiàn)象；6. 了解公關(guān)團(tuán)購(gòu)部客戶(hù)信息并及 時(shí)匯報(bào)；7. 挖掘現(xiàn)有的客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu) 銷(xiāo)售1. 負(fù)責(zé)客戶(hù) 資源的開(kāi)發(fā) 與管理；2. 負(fù)責(zé)將客 戶(hù)資料的詳 細(xì)信息提交 客戶(hù)部助理 予以整理；3. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品 的推廣與銷(xiāo) 售

27、；4. 負(fù)責(zé)重點(diǎn) 客戶(hù)的公關(guān) 策劃與實(shí)施1. 部門(mén) 費(fèi)用的 申請(qǐng)與 使用權(quán)；2. 公關(guān) 活動(dòng)策 劃的建 議和參 與權(quán)；3. 產(chǎn)品 銷(xiāo)售政 策和方 案的建 議權(quán)第十、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部日常工作管理一、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員作息時(shí)間規(guī)定1、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員每周工作6日，休息1日，原則上周日 為統(tǒng)一休息時(shí)間，公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員根據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)展需要視具體 安排實(shí)行輪休；2、因故需要請(qǐng)假的，需提前以書(shū)面形式向公關(guān)團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理 提出申請(qǐng)，經(jīng)得部門(mén)經(jīng)理批準(zhǔn)；有特殊原因電話(huà)申請(qǐng)，并于 事后補(bǔ)上書(shū)面申請(qǐng)，否則視為曠工；請(qǐng)假期內(nèi)不計(jì)算基本工 資；3、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員工作時(shí)間上班時(shí)間：9： 00業(yè)務(wù)晨會(huì)時(shí)間：9： 009： :30客戶(hù)開(kāi)發(fā)、拜訪(fǎng)

28、時(shí)間：9： 3019： 30下班時(shí)間：19： 30注:具體的時(shí)間安排，隨業(yè)務(wù)需要而定.二、會(huì)議制度1、每天清晨召開(kāi)晨會(huì)，對(duì)昨h工作做總結(jié)，做關(guān)相關(guān)工作 的協(xié)調(diào)，計(jì)劃今日工作。與促銷(xiāo)部、直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員交換有用信息；領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)相關(guān)政策與方案，對(duì)存在問(wèn)題給出處理意見(jiàn)，布置工作，追蹤進(jìn)度。2、每周周五下午例會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)公司政策與方案，布置工作，并追蹤推進(jìn)速度與實(shí)施效果；員工匯報(bào)本周工作結(jié)果與下周工作計(jì)劃，提出問(wèn)題，并 反饋市場(chǎng)信息；填寫(xiě)工作周、月報(bào)表，作為工作記錄，并口覺(jué)接受公司 監(jiān)督。3、每月月末月例會(huì)，各部門(mén)互通信息，分工協(xié)作；對(duì)上個(gè)月的工作進(jìn)度做一下總結(jié)，好的經(jīng)驗(yàn)和典型案例 做分析學(xué)習(xí)，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)

29、行及時(shí)的補(bǔ)救；對(duì)上個(gè)月優(yōu)秀和落后進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和處罰，市場(chǎng)問(wèn)題及時(shí)反 應(yīng)，統(tǒng)一指揮，迅速處理；全體人員經(jīng)驗(yàn)共享，互相學(xué)習(xí)。三、團(tuán)購(gòu)培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度1、時(shí)間：每周一次，安排在周六下午3點(diǎn)；2、參加人員：全體人員包括流通、酒店人員3、交流內(nèi)容：該周銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的前二名，做業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交 流。!1!獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置：會(huì)議表?yè)P(yáng)，銷(xiāo)售明星獎(jiǎng)會(huì)議表?yè)P(yáng)：表現(xiàn)良好，隨時(shí)由公關(guān)團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理提出表?yè)P(yáng)；五、處罰以下情況，辦事處將給予“批評(píng)”、“記過(guò)”、“罰款”、“降級(jí)”、“開(kāi)除”等處罰；造成公司財(cái)產(chǎn)損失、情節(jié)惡劣的，辦 事處將追究法律責(zé)任：1. 上班遲到、早退、曠工2. 無(wú)故關(guān)機(jī)影響工作3. 工作時(shí)間休息或做與工作無(wú)關(guān)的事；4. 無(wú)故

30、不參加工作例會(huì)與培訓(xùn)學(xué)習(xí)交流會(huì)；5. 服務(wù)不及時(shí)，影響銷(xiāo)售；6. 不及吋、認(rèn)真、客觀(guān)、真實(shí)填寫(xiě)工作報(bào)表；7. 虛報(bào)工作、市場(chǎng)信息；8. 因行為不當(dāng)或工作不當(dāng)，遭客戶(hù)投訴；9. 浪費(fèi)、挪用、節(jié)留（諸如促銷(xiāo)品、公關(guān)禮品、公關(guān)費(fèi)用等） 公司財(cái)產(chǎn)；10. 向競(jìng)品出賣(mài)信息或提供幫助；11. 利用職務(wù)之便或公司資源"干私活”；12. 其它有違工作紀(jì)錄與制度的行為，其它有損公司形象 與利益的行為。（以上各項(xiàng)視情節(jié)輕重，給予一定處罰）第十一、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部績(jī)效考核管理一、考核目的1. 對(duì)業(yè)務(wù)人員有一個(gè)公正、客觀(guān)的了解；2. 根據(jù)考核來(lái)任用人才，使其人盡其才；3. 讓業(yè)務(wù)人員有一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，激發(fā)其工

31、作的最大 潛力；4. 為每個(gè)業(yè)務(wù)人員提供自我發(fā)展方向，促進(jìn)管理制度更加 完善二、考核原則1. 產(chǎn)品導(dǎo)入期與培育期，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)量與業(yè)績(jī)，更 側(cè)重是過(guò)程工作的考核；2. 目標(biāo)性量化指標(biāo)總體占70%權(quán)重3. 關(guān)鍵指標(biāo)考核占有20%權(quán)重4. 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)整體考核評(píng)分占有10%權(quán)重5. 月度基本工資作為每月基本生活開(kāi)支保障，不做變動(dòng)6. 當(dāng)月銷(xiāo)售收入與同崗位銷(xiāo)售人員比較處于最后一位時(shí)，處 以第一個(gè)月200元、第二個(gè)月400元、第三個(gè)月600元罰 款。三、實(shí)發(fā)獎(jiǎng)金（效益）構(gòu)成量化考核獎(jiǎng)金+質(zhì)化考核獎(jiǎng)金+綜合考核獎(jiǎng)金1. 量化考核獎(jiǎng)金：考核目標(biāo)銷(xiāo)量達(dá)成率2. 質(zhì)化考核獎(jiǎng)金：考核kpi關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)成率3.

32、綜合考核獎(jiǎng)金：上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)綜合考核評(píng)分實(shí)發(fā)獎(jiǎng)金=量化考核獎(jiǎng)金十質(zhì)化考核獎(jiǎng)金+綜合考核獎(jiǎng)金=【量化指標(biāo)考核系數(shù)x考核冃標(biāo)銷(xiāo)量達(dá)成率+質(zhì)化考核系數(shù)x kpi關(guān)鍵指標(biāo)達(dá) 成率+領(lǐng)導(dǎo)綜合考核系數(shù)x領(lǐng)導(dǎo)綜合指標(biāo)達(dá)成率】x獎(jiǎng)金基數(shù)質(zhì)化考核系數(shù)=0. 45領(lǐng)導(dǎo)綜合考核系數(shù)=0. 3口標(biāo)銷(xiāo)量達(dá)成率二實(shí)際銷(xiāo)量/ 口標(biāo)銷(xiāo)量(w1.50)kpi關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)成率二關(guān)鍵指標(biāo)考核得分/100(<1.50)領(lǐng)導(dǎo)綜合指標(biāo)達(dá)成率=領(lǐng)導(dǎo)綜合考核得分/100(w1. 50)質(zhì)化考核指標(biāo)內(nèi)容說(shuō)明內(nèi)容分值考核說(shuō)明拜訪(fǎng)頻率30 a類(lèi)客戶(hù)每周拜訪(fǎng)2次,b類(lèi)客戶(hù)每周 拜訪(fǎng)1次每天必須拜訪(fǎng)8個(gè)客戶(hù)客戶(hù)資料收集40建立所屬區(qū)域的企事業(yè)單位的資料

33、檔 案每周必須建立5家客情關(guān)系40將所負(fù)責(zé)的客戶(hù)按二八原則進(jìn)行分類(lèi) 管理必須與a類(lèi)客戶(hù)建立良好的客情工作報(bào)表填寫(xiě)20認(rèn)真、客觀(guān)、準(zhǔn)確、及時(shí)地填寫(xiě)各類(lèi)報(bào) 表工作紀(jì)律的遵守20按照公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員管理制度執(zhí)行第十二、接觸目標(biāo)人群非常規(guī)途徑和公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在大量的公關(guān)團(tuán)購(gòu)中，常用而簡(jiǎn)單實(shí)效的是“一桌式” 品酒會(huì)和免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡，下面介紹一些接觸目標(biāo)人群的 非常規(guī)途徑和公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可以根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r靈活使 用。一、通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)，接觸目標(biāo)人群例如：明星見(jiàn)面會(huì)名師講座名點(diǎn)旅游各種研討會(huì)標(biāo)志性建筑物、事件揭幕式優(yōu)點(diǎn)：具有事件的關(guān)注性，有利于品牌的傳播 缺點(diǎn)：事件營(yíng)銷(xiāo)的成本注定是高昂的；同時(shí)，事件 營(yíng)銷(xiāo)往往具有很強(qiáng)的機(jī)會(huì)性。二、通過(guò)非傳統(tǒng)組織，接觸目標(biāo)人群例如：保齡球俱樂(lè)部網(wǎng)球俱樂(lè)部健身俱樂(lè)部壁球俱樂(lè)部射擊俱樂(lè)部卡丁車(chē)俱樂(lè)部擊劍俱樂(lè)部高爾夫俱樂(lè)部?jī)?yōu)點(diǎn)：有一定組織結(jié)構(gòu)，能夠開(kāi)展一泄的活動(dòng)缺點(diǎn)：目前中國(guó)的民間社團(tuán)不成熟，同時(shí)目標(biāo)人群細(xì)分并不明顯。通過(guò)各企、事業(yè)單位的內(nèi)部會(huì)議,接觸目標(biāo)人群優(yōu)點(diǎn)：較好的宣傳平臺(tái)，能夠開(kāi)展一定的活動(dòng)缺點(diǎn)：有明顯的時(shí)間性，不能作為常規(guī)手段!1!針對(duì)“有車(chē)一族”的公關(guān)活動(dòng)1）通過(guò)公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員，在高檔會(huì)所周?chē)耐＼?chē)場(chǎng)尋找“有 車(chē)一族”2）贈(zèng)送“兩瓶酒”，并告知還有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，留下