鋼木結合開拓家具細分市場

1、北京商報吳厚斌、搜房家居聯(lián)合報道：鋼木結合開拓家具細分市場白劍鋒認為，家具行業(yè)應從追求知名度轉向打造偏愛度 提起“貓王”，總讓人不自覺地想起大名鼎鼎的美國超級歌王。在中國家具行業(yè)的發(fā)展歷程中，一個名叫“貓王”的品牌承載著創(chuàng)建人白劍鋒的追求和夢想：做行業(yè)的引領者。從最初只能擺在桌邊、墻角、門廳、過道等“縫隙空間”的衣架、鞋架、書架、電視架，到如今鋼木結合的客廳、臥室、書房等全系列的成套家具，貓王開辟了一個全新的家具經(jīng)營領域，它不同于板式、實木；中式、歐式；古典、現(xiàn)代等等各種品類的家具，在鋼木家具這個小小天地里，營建起一個具有自己特定客戶群的大市場，用白劍鋒的話說，貓王是家具細分市場這個“小池里的

2、大魚”。1990年進入家具行業(yè)、1996年注冊“貓王”商標、2000年實現(xiàn)產(chǎn)銷分離、2002年引進德國設計師構建起“贏在空間”鋼木結構體系、2005年完善VI標識系統(tǒng)、2007年提出從知名度向偏愛度邁進的理想貓王走的每一步，都緊扣著中國家具業(yè)發(fā)展的脈搏，為未來行業(yè)的品牌化整合探索著新的前進之路。鋼木家具成小池中的大魚白劍鋒抿嘴一笑，整張臉就如同綻放成一朵花兒一般，即使陌生人與他幾句話一扯，也會找到與“大哥”促膝談心的感覺。在家具業(yè)內，他被稱為“貓王”，這正是他經(jīng)營的家具品牌的名稱。與美國超級歌星貓王唱的一腔高音不同，白劍鋒這個中國“貓王”雖然給自己的品牌取了個大氣的名字，為人做事卻低調得很，談

3、起標致、意風、百強、紅蘋果等同行，總是帶著一份敬意，但又不乏對貓王的信心：“藤式家具最大的是誰，板式家具最大的又是誰，我不知道，但如果要問鋼木家具的老大是誰，一定是貓王！”鋼木家具，顧名思義，主要材料就兩種：鋼管和木板。這兩種材料通過螺絲一固定，牢靠得可以讓兩個人站上去踩，用上10年20年也不會變形；從外觀上看，鋼木家具很通透，簡潔而不簡單，總給人一種清新爽潔的感覺；從功能上看，鋼木結合可實現(xiàn)多種變化，任意組裝，極易讓DIY人群找到再創(chuàng)作的靈感；從環(huán)保上來看，鋼木結構減少了木材的使用量，釋放甲醛的幾率就大大減少了，原料還可以回收再利用，這可是利國利民一舉兩得的事兒。鋼木家具的這種種優(yōu)點被白劍鋒

4、發(fā)掘成賣點，與板式、實木等其他品類家具相比，就顯然自成一體。如今，“除了廚房和廁所以外，居室里所有空間都可以用貓王來裝飾”。而十幾年前從工廠焊接工崗位下海時，他做的家具不過是書架、衣架、鞋架等產(chǎn)品，只能擺在桌邊、墻角、門廳、過道等邊邊角角，是極邊緣化的家居配件?！斑@么多年過去了，我做的家具一直和鋼緊密相連，這種專注與執(zhí)著造就了今天的貓王?！闭勂鸾?jīng)營體會，白劍鋒兩眼放光，“再小的池子也有大魚，在家具行業(yè)里，貓王就是鋼木家具這個小池里的一條大魚”。模式創(chuàng)新加速品牌塑造白劍鋒能舉出非常多的理由解釋為什么把品牌注冊為“貓王”（catking），諸如貓有9條命，貓是惟一沒有被人馴服的動物，貓獨立性很強，

5、在東方人眼中貓是一種愛情的信物、富貴的象征，招財貓在西方人眼里很人性化，貓還能與中國的國寶熊貓聯(lián)系在一起，獨特而尊貴，而“貓王”二字拼音中的兩個聲母M和W分別是英語中男人和女人的第一個字母，代表著家具的廣泛適用性，男女皆宜。白劍鋒承認，最初涉足家具行業(yè)時，沾的是市場需求旺盛的光，“做什么賣什么，賣了就可以賺錢，基本上不考慮做成套的家具用品”，“1990年到1995年這一階段是原始積累，賺了兩種利潤：第一種是機會，市場求大于供，發(fā)現(xiàn)市場有這種需求，去迎合它就行了；第二種是技術，利用鋼管做成金屬的衣架、書架、鞋架，還有電視架之類家庭必備的產(chǎn)品”。但是，當企業(yè)真正走向正軌之后，當初地攤兒式的經(jīng)營模式

6、就不再吃香了，“一個品牌，需要考慮的不僅是適用，而且是能夠給顧客帶來好處”。在白劍鋒看來，現(xiàn)在市場上有點名氣的家具企業(yè)幾乎無一例外地是從游擊隊向正規(guī)軍轉化的。在這方面，貓王已經(jīng)率先走出了第一步，其中2000年將總部從太原搬到北京，實現(xiàn)產(chǎn)銷分離，就是一次管理模式的創(chuàng)新。“生產(chǎn)就是強調高品質、低成本、短交期，工廠把這3方面做好了就行了，銷售則是考慮如何提升品牌，把產(chǎn)品賣出去，給消費者提供最好的服務?！卑讋︿h認為，產(chǎn)銷分離實際上是科學管理的一種方式，產(chǎn)銷合在一起還是最初級的投資一元化，老板一人說了算，很難實現(xiàn)企業(yè)管理上臺階，而家具品牌的脫穎而出沒有管理的支撐只能是空中樓閣。從追求知名到打造偏愛從注冊

7、“貓王”商標開始，白劍鋒的理想就是打造一個行業(yè)內排名前列的家具品牌。如今，貓王已經(jīng)在鋼木家具這個細分市場里做成了領航者，擁有幾十項專利，同類產(chǎn)品中價格是最貴的。白劍鋒認為，價格是品質和品牌的反映。因為“貓王”這個名字瑯瑯上口，很容易被人記住，作為一個品牌，打造起來無疑是一條捷徑。換句話說，貓王在行業(yè)里已經(jīng)具有相當大的知名度，但白劍鋒更看中的是美譽度和偏好度。他的解釋是：在眾多的家具品牌中，惟獨選擇貓王的人群，就是對貓王具有偏愛度的人群，也是最忠誠的人群。中國家具品牌不缺知名度，最缺的是偏好度。知名度只要多砸點廣告就可以打出來，但要老百姓買了你的產(chǎn)品，再推薦給別人，輪到換家具時，還買你的，那就難

8、了?！澳愕糜卯a(chǎn)品的內涵告訴消費者為什么選擇你?！卑讋︿h說，這一點做起來并不容易。據(jù)調查，貓王家具的消費群80%集中在18歲到38歲的年齡段，大多屬于小資、白領和時尚人群，年收入大概在5萬到15萬元?！斑@部分人屬于先鋒型消費群，處于打拼階段，沒有多少錢，因此你的產(chǎn)品就得與眾不同，得讓他們喜歡我的風格，而不是僅僅是價格便宜?！卑讋︿h坦言，賺“沒錢人”的錢很累，但卻很有自豪感，因為“買家具的人就是使用者”，不像兒童家具，是“買的人不用，用的人不買”，賺的是“有錢人”的錢?！昂芏嗳朔磳β耦^拉車不看路，我卻覺得只要方向對了，沉下心來做產(chǎn)品，以自己的技術專長做出自己的特色來，就會做出點名堂來?！卑讋︿h以自

9、己十多年來帶著貓王在鋼木家具這個窄眾市場里耕耘的經(jīng)驗總結出足以讓同行們沉思的觀點：“一定要清楚自己是誰，也清楚自己是為誰服務?！睙o論今天的名氣有多大，只要自己服務的對象不再埋單，就會漸漸離大家的視線遠去；無論今天多么弱小，如果找準了自己的方向，像貓王那樣開拓出一片細分市場，就可能逐漸發(fā)展壯大。白劍鋒堅信，所有的成功都只是一個基點，未來的品牌之路還很漫長，惟有精確定位消費群，為他們提供迎合潮流時尚的個性化產(chǎn)品，培養(yǎng)具有偏愛度的忠實消費群，才能在自己堅守的細分市場里真正“稱王”。奇思妙想白劍鋒縱談品牌塑造和行業(yè)發(fā)展 我從1990年開始做家具。那時我們一家7口人，生活并不富裕，沒有其他的想法，做家具

10、就是為了賺點錢，改善生活，吃得好一點。但是當企業(yè)做到一定規(guī)模的時候，想得更多的已經(jīng)不是個人，而是如何去做一名企業(yè)家，企業(yè)家的背后是品牌的價值和對員工的責任。 家具企業(yè)都在說做品牌，注冊商標、識別系統(tǒng)、店面形象不是品牌嗎？我想那些只是品牌打造中的一點點工具而已，真正的品牌是由外而內的，要給顧客提供價值訴求點，要能給行業(yè)或社會帶來好處，才能算真正做品牌。 市場的競爭是品牌的競爭，這些話說起來太空泛、太抽象。過去10年里，家具行業(yè)的創(chuàng)新不過是小改小革，立足降本增效。未來的10年里，我認為制度創(chuàng)新、市場定位創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新，將使企業(yè)實現(xiàn)從量變到質變的飛躍，驅動行業(yè)真正從游擊隊走向正規(guī)軍。中國家居這十

11、年訪談之貓王家具總經(jīng)理 白劍鋒>>訪談實錄時間：2007年1月11日地點：居然之家北四環(huán)店貓王專賣店本期嘉賓：貓王家具總經(jīng)理白劍鋒訪談記者：北京商報家居周刊主編 吳厚斌    搜房家居網(wǎng)記者 張永志中國家居這十年訪談之貓王家具總經(jīng)理 白劍鋒 【吳厚斌】大家好！這是北京商報與搜房家居網(wǎng)共同主辦的“中國家居這十年”大型原創(chuàng)訪談欄目現(xiàn)場?，F(xiàn)在我們是在北京居然之家北四環(huán)店貓王家具專賣店專訪北京貓王家具有限公司總經(jīng)理白劍鋒先生。到這個欄目做客的家具老總可能是家居各個領域里最多的了，白劍鋒先生掌舵的貓王家具由于有著非常獨特的經(jīng)營模式，用他自己的話說，是一條“小池子

12、里的大魚”，非常注重挖掘細分市場，在競爭中做到錯位，這一點非常難得。提到“貓王”兩個字，首先讓人們想到的就是美國的超級歌王。請問白總，貓王家具與歌王“貓王”有關系嗎？【白劍鋒】可以負責任地說，此貓王絕非彼貓王。這里說的“貓”，恐怕要聯(lián)系到我們國家的國寶熊貓。它是1990年亞運會吉祥物，在中國非常受到尊敬，它讓人想到中國的崛起。還有一層意思，就是改革開放的總設計師鄧小平有一句名言：無論黑貓白貓，抓到老鼠就是好貓。因此，“貓”這個字在中國的傳統(tǒng)文化中很占優(yōu)勢，“貓”這種動物也非常讓人喜歡，如果品牌的名稱中有“貓”字，打造起來可能具有一些捷徑，讓人容易記住。【吳厚斌】這次訪談主要想聊行業(yè)的發(fā)展，從自

13、己品牌打造的角度來折射行業(yè)的發(fā)展以及你們自己的產(chǎn)品在行業(yè)里的影響，怎么把一個牌子在一個夾縫中做出自己的特色來，品牌的內涵、針對人群、折射思想、品牌文化、賣點到底是什么樣。剛才我進門兒的時候，考了你們售貨員一次，問她，我為什么要買你們這個品牌的產(chǎn)品，她說了三點：第一個是鋼木結構減少了木材的使用量，很通透，下班之后看到這樣的家具能釋放壓力，第二是木板減少了，木板里面無論多環(huán)保都是含甲醛的；第三是鋼木結構來自于歐洲的設計，非常時尚，用起來還很好。我覺得你培訓得不錯。那么，就因為“貓”的那么多特性，讓你把品牌定為“貓王”嗎？【白劍鋒】改革開放之前實際上家具行業(yè)都是手工作坊式的，經(jīng)營也是地攤式的，那時候

14、沒有品牌，也沒有品牌意思，更想不到要去申請專利。其實現(xiàn)在我們都明白，企業(yè)名稱需要注冊，產(chǎn)品需要專利，寫文章需要有著作，這都是知識產(chǎn)權的三大塊，尤其是在當今對知識產(chǎn)權保護都能體現(xiàn)出一個企業(yè)的實力來，最終品牌背后都是看這三塊的創(chuàng)新。我們在家具行業(yè)是比較早地重視品牌的，所以我們很早就想到了注冊商標。我們當時注冊了白貓、黑貓和貓王，都注冊成功了，但我們選擇了“貓王”，它是“逮住耗子的王”，想在行業(yè)里稱老大，這個名字很有氣勢?！緟呛癖蟆俊柏埻酢边@個名稱還有別的意義嗎？【白劍鋒】貓王的發(fā)音是張嘴的，拼音字母中的M和W是英語中男人和女人的第一個字母，代表我們家具的廣泛性定位。再說貓，是有貓文化的，貓有九條命

15、，貓是唯一沒有被人馴服的動物，貓獨立性很強，在東方人眼中貓是一種愛情的信物、富貴的象征，招財貓（笑）在西方人眼里有人性化的，以貓的形象來表述人的生活和人的情感，所以說貓是有錢人家才可以養(yǎng)得起的，這是貓文化（笑）?！緟呛癖蟆磕黾揖呤浅鲇谑裁礃拥钠鯔C？【白劍鋒】我從1990年開始做家具。那時父母上班，我們姊妹五個，一家七口人，生活并不富裕。做家具的初衷就是為了改善生活，吃得好一點，那時候正是長個的年月，沒有其他的想法，就是帶領大伙兒外邊賺錢?！緟呛癖蟆磕敲炊嗟男袠I(yè)可以做，為什么偏偏選擇了家具呢？【白劍鋒】原因在于我在工廠干的金屬是鉚焊，在太原軍工企業(yè)做軍品的，是做金屬深加工的。我的工作就是金屬焊

16、接、成型，當時我們的師傅們過去都做槍的零部件。最開始我停薪留職，做一些金屬管的衣架、鞋架、書架、電視架，全是金屬的。做金屬件是我的專長。它算不算家具呢？我把它定位為楔位家具，即居家配套的補缺，縫隙空間的填充物，就是桌邊、墻角、門廳、過道處的家具書架、衣架、鞋架等產(chǎn)品。【吳厚斌】為什么選擇這種邊緣性產(chǎn)品？【白劍鋒】因為我們當時切入家具行業(yè)，沒法像廣東成熟廠商那樣做板式，一是我們有那個技術也沒有那個材料，二是包括我在內的人都是做鋼管的，做什么賣什么，賣了就可以賺錢，基本上不考慮做成套的家具用品。當時我們處于1990年到1995年這一階段，賺了兩種利潤，第一種是機會，改革開放機會，市場求大于供，發(fā)現(xiàn)

17、市場有這種需求，去迎合它就行了。第二種是技術，我們能夠利用鋼管做成金屬的衣架、書架，有高的矮的，可以組合起來的，一進門的鞋架，還有電視架，這些算不算家具？它是家庭必備的?！緟呛癖蟆亢髞碓趺醋銎鸪商准揖邅砹耍俊景讋︿h】1996年之后，我們有了“貓王”這個品牌，我們理解的家具就是居家化的概念，臥房要有，客廳要有。既然要“貓王”，就不能僅僅是衣架和鞋架，那時候的衣架、鞋架根本不家具城里賣，的賽特、燕莎、北辰、雙安等老商場里賣。我們做成套家具就從書房開始，把書架變成了書柜，然后逐漸擴大，電視架變成電視柜，從當時可折疊的小書桌到家庭工作室，學習、工作、上網(wǎng)和休息七八平米為一體化。到2000年，摸索了一些

18、經(jīng)驗之后，我們開始全套家具化，除了廚房、衛(wèi)生間以外，我們的家具可以在其他任何空間使用。最難能可貴的是，我們的家具無論如何變化，都保持了我們的專長，鋼木結構的家具形成了自己的特色。在我們工廠里有兩條生產(chǎn)線，其中一條最棒的生產(chǎn)線，也是最傳統(tǒng)的生產(chǎn)線是鋼管的生產(chǎn)線，鋼管的深加工和表面處理，別人都沒有。【吳厚斌】鋼木結構的家具有什么風格？【白劍鋒】我們現(xiàn)在看到的風格是2002年由德國人完成的外觀設計和結構，在這之前我們還有一種老產(chǎn)品，在其他的店里可以看到，這些年基本上沒有做過多大的改動，我認為貓王是小池子里的大魚，我說的小池子是家具行業(yè)里的細分市場，就是為一部分人服務的，但是因為我們在中國家具行業(yè)里的

19、鋼木結構這一品類，我確確實實我們是老大，為什么？一個是可以上網(wǎng)查查貓王的幾十項專利，這可以證明我們；再一個貓王的質量和價格是最好的、是最貴的，在行業(yè)里能把這些產(chǎn)品賣到這些價格，我身后的家具得兩萬多三萬。其實它一多半用的是環(huán)保板材是鋼板，剩下的板材林也副產(chǎn)品，三聚氰氨板，實行工業(yè)化、標準化的生產(chǎn)，貓王所有的產(chǎn)品全部系可以DIY組合，它就是自己動手安裝的家具，我們都知道宜家家具，它是年輕人自助式的家具，質量不一定好到哪兒去，但價格便宜得多了，但是它定位好，家具在它的整個銷售當中不到10%，但是更多的是家居用品。它是瑞典的企業(yè)，是國際化的企業(yè)，但是在中國同，家具企業(yè)都不是很大。在過去的十年，我們都是

20、從練地攤往游擊隊這個方面走的，然后依托居然之家這種渠道，開始成為正規(guī)軍了。品牌能夠給顧客帶來好處，咱們的家具行業(yè)里落后于電子和IT和家電業(yè)，其實還落后于服裝。家具行業(yè)做不做品牌呢？確實是要做品牌，注冊商標、識別企業(yè)，店面的形象不是品牌嗎？那不是品牌，那是品牌當中的一點點工具而已，真正的品牌是由外而內的。實際上顧客價值訴求點才是品牌，就像我們每個人學的專業(yè)最終還是要給身邊的人或者是公司，或者給行業(yè)或者給社會能帶來什么好處自己才可以成長，這是做品牌。中國家居這十年訪談之貓王家具總經(jīng)理 白劍鋒 房地產(chǎn)門戶-搜房網(wǎng) 2008年01月31日11:08 來源：搜房裝修家居網(wǎng) 

21、 任瑋   【吳厚斌】你說的品牌關鍵是消費者可以得到什么真正的享受？【白劍鋒】對，也就是說游擊隊往正規(guī)軍這方面走，就是要打品牌，市場的競爭是品牌的競爭，這些話說起來太空泛、太抽象，我想具體點。抽象地講，我們的優(yōu)勢在于一種創(chuàng)新，對過去十年里的行業(yè)里創(chuàng)新是什么概念，我們那時候是小改小革、先知先覺是創(chuàng)新，降本增效是創(chuàng)新，但是未來的十年，我認為創(chuàng)新是制度上的創(chuàng)新，在市場定位上的創(chuàng)新，一直到你的營銷戰(zhàn)略方面的創(chuàng)新，這個更強調的是質變，過去十年是量變。雖然你的量變質變要跟上，很多的企業(yè)規(guī)模非常大，盈利能力卻非常差，全員盈利不足十萬塊錢，這就是中國家具行業(yè)未來由量變向質變轉變的一個關鍵的一個里程碑

22、。其實中國現(xiàn)在本身就是產(chǎn)能過剩，家具廠家很多吃不飽。尤其是新的勞動法出臺后，中國企業(yè)面臨的人力成本是要非常高的，公司都要和你們簽合同以后，該上的社會保險都要上，這就是說擺在企業(yè)面前在管理上提出了高要求，過去看見一些大批量的出口，其實我們是占了中國勞動成本的優(yōu)勢（低成本），但是同時掩蓋了管理，管理不足所帶來的，整個人財物、產(chǎn)供銷，其實是捉襟見肘的，結果全是賣了材料留下的都污染，都是低收入的吃汗水飯的老百姓?！緟呛癖蟆吭趺词橇粝露际俏廴?？【白劍鋒】賣了材料，剛夠買米錢，現(xiàn)在廣東不再去引進招商引資了，就是這個原因。占上你的土地資源，用上你的人力大批量出口留下的是什么？這個說得跑題了。還說鋼木結構的家

23、具吧。我認為是技術創(chuàng)新上的優(yōu)勢，我們能夠把這種可回收的、可再生的材料再結合上我們的自身優(yōu)勢把它形成自己的價值特征?；剡^頭來看我們專注這十五年還是有成績的，那時候是反對埋頭拉車不看路，那是說方向，但是我們能夠沉下心來，以自己的技術專長做出自己的特色來還是對的，這么16年了沒有改過行，就會鼓搗點這東西?！緟呛癖蟆康玫搅耸裁矗俊景讋︿h】得到了我們在行業(yè)里成為小池子里的大魚，在細分市場里找到自己的一席之地。再加上這個行業(yè)開始成熟了，可以開始做分品類的老大了。藤椅最大的是誰，板式最大的是誰，我不知道，但說起鋼木的老大是誰，一定是貓王。【吳厚斌】能不能總結這么十幾年的，你在家具行業(yè)的專注和堅持終于讓貓王做

24、成了今天小池子里的大魚。很多人其實是不專注的，看到板式板式走俏了，就投入，看到實木也不錯，也去弄，看到沙發(fā)好賺錢，也去折騰，最后啥也弄不好，錢折騰進去了，留下了一個破工廠。【白劍鋒】企業(yè)需要時時審視自己，審視自己，才能清楚自己是誰，也清楚自己是為誰服務，這就是說定位，如果不知道自己是誰的話，只是生產(chǎn)家具賺錢的工具的話就麻煩了，因為那是由內而外的，是一種訴求心理，要由外而內地想，咱們叫換位思考，就是一個付出的想法，要知道我要為誰帶來好處，也就是帶來價值和利益。人家是板式的你鋼木的，所有的結構都可以看到，所有的結構是屬性，就像白劍峰現(xiàn)在是這樣子，您都可以看到其實是優(yōu)點。鋼木結構的家具所有的結構可以

25、看到是優(yōu)點，開放通透，讓您的空間顯大，更敞亮是好處。長期使用不變形是好處，還有它的個性組合，讓你的小空間可以變換空間、改變空間都可以靈活組合。實際上導購員在終端要想把自己的產(chǎn)品或者是服務賣出去。因為我16年專注它，只有偏執(zhí)狂才可以成功，偏執(zhí)狂實際上就是長期執(zhí)著地追求?！緟呛癖蟆楷F(xiàn)在你們統(tǒng)計過咱們的消費群是一個什么樣的人群嗎？你們有沒有調查過？【白劍鋒】調查了，18歲到38歲，這是二八里面的80%消費群，20%的是15歲的、還有45歲的年齡段，我們現(xiàn)在看到的貓王是四個系列。從18歲到38歲小戶型的，小資、白領和時尚人群，年收入大概在5到15萬這一塊，分布在沿海省份，受教育程度高，一般都是在上班的

26、，有單身的，有雙人的還有三口之家，這是我們在做營銷戰(zhàn)略的時候做的調查結論。【吳厚斌】為什么會是這個樣子，產(chǎn)品就迎合了年輕時尚追求心意？【白劍鋒】這部分人屬于先鋒型消費群，其實這部分人正在打拼階段，沒錢，別看做兒童家具的是那賺有錢人的錢，那是買的不用，用的不買的，我們這部分是最難，我們必須得上規(guī)模，必須得用更環(huán)保的材料降低成本，提高質量，讓它有個可持續(xù)發(fā)展，如果我們用實木誰都難說明天的假貨價材料價格是多少錢?！緟呛癖蟆恳簿褪钦f你們賺的沒錢人的錢。【白劍鋒】對，基本上是老百姓、大眾化，年收入5到15萬的?！緟呛癖蟆磕悻F(xiàn)在的工廠在哪里？【白劍鋒】工廠在太原，總部在北京。2000開始，貓王逐漸從生產(chǎn)型

27、企業(yè)分離出來，變成銷售型的，很多的廠家到今天沒有分，其實帶來的管理成本和內部的消耗的費用是非常高的，因為生產(chǎn)型的企業(yè)強調的是三件事，第一是要高品質，第二是要低成本，第三是短交期?，F(xiàn)在咱們交貨期有40天、50天，并不是生產(chǎn)不出來，而是整個的運營體系沒有科學管理，再加上把銷售型的主要是解決了需求，你的產(chǎn)品賣給誰，營銷方面還得給自己先定一個方向，有一個戰(zhàn)略定位，其實說到戰(zhàn)略定位，就是讓自己與眾不同，讓自己在行業(yè)里與眾不同在哪里，就是說我們的消費群基本上能達到百分之九十到一百地喜歡我的風格，而不是我的消費群由于我的價格低，由于我的產(chǎn)品同治化而喜歡。另外是服務承諾，才讓顧客愿意拿出別別人多花一千塊錢買你

28、的東西?！緟呛癖蟆康穷櫩筒⒉恢滥愕某兄Z呀？【白劍鋒】這個話題很有挑戰(zhàn)性，這都是行業(yè)里大腕級的人物在溝通，人是視覺動物，55%接受信息是視覺，我們的設計叫“贏在空間”，就包括造型、風格、品質、功能，可以DIY個性組合。比如我們的家具有些小細節(jié)，如所有的底角輪是防潮和更穩(wěn)固的，一般的板式家具直接落地，家里有水就潮了，貓王全部是新合金的，這個輪不會滑壞地板?！緟呛癖蟆吭俳忉屢幌率裁唇小摆A在空間”？【白劍鋒】就是開放、通透讓你的空間敞亮，鋼木結構讓您在居室里面?zhèn)€性組合，這是說DIY。從安全、環(huán)保、健康方面來講，現(xiàn)在的生活節(jié)奏和工作壓力讓人們回到家里已經(jīng)是很沉重了，都市生活繁雜回到家里都愿意靜下來，

29、咱們設計的簡約風格其實給人一種釋放壓力的一種感覺，因為人是視覺動物，回到家里看哪里都不順眼還是疲憊的，這就是說設計風格非常重要。鋼管與木板的結合我們擁有實用型專利，把鋼板拉伸進去再把螺絲擰進去，它的穩(wěn)固性是我們板式家具的5到10倍，我們兩個人踩上去是沒有問題的，人往上跳也沒有關系，年輕人掉不下來。中國家居這十年訪談之貓王家具總經(jīng)理 白劍鋒 房地產(chǎn)門戶-搜房網(wǎng) 2008年01月31日11:08 來源：搜房裝修家居網(wǎng)  任瑋   【吳厚斌】企業(yè)發(fā)展下去，你最終的理想目標是什么？【白劍鋒】這個很簡單，我是企業(yè)家，我能夠真正地為行業(yè)和企業(yè)這么多員工做點事，企業(yè)家

30、背后就是行業(yè)里給你的品牌價值，它有幾個支撐，比如說規(guī)模、渠道、網(wǎng)絡和你的名牌和馳名商標，用這些可量化指標來決定你的品牌，品牌肯定需要一個帶頭人。【吳厚斌】未來十年，你覺得中國的家具行業(yè)會發(fā)生什么樣的變化？【白劍鋒】未來十年我認為是多渠道的市場形成，我說的多渠道就是會有大企業(yè)出來，因為現(xiàn)在的傳統(tǒng)渠道交易時間長、交易成本大，像這每月應該在十萬租金，周一、周五就算沒人各方面都得開。為什么我說渠道為王，黃光裕家電產(chǎn)品他建了渠道，戴爾電腦也是渠道商贏的，直銷是個渠道，我們的家具企業(yè)也要跟著渠道跑?！緟呛癖蟆烤W(wǎng)絡可信嗎？【白劍鋒】網(wǎng)絡這一塊是個新型的渠道，它得要整個環(huán)境具備以后，我說的是軟環(huán)境具備以后才可

31、以形成，也就是真正的中國誠信，有了品牌，品牌第一是有誠信，虛擬空間下看了的送來就可以了?！緟呛癖蟆磕阌X得將來有什么樣的新渠道、多渠道？【白劍鋒】就像咱們去歐洲看的，有自己的專賣店，現(xiàn)在都已經(jīng)開始有了?！緟呛癖蟆窟@一點好像目前做得并不好，開專賣店的家具企業(yè)現(xiàn)在都面臨很大的壓力，有的賠得稀里嘩啦呢！【白劍鋒】咱不是說未來十年嘛。現(xiàn)在這些企業(yè)像曲美，它現(xiàn)在是不是打產(chǎn)品品牌是打企業(yè)品牌，打企業(yè)品牌背后是財務融資，拓寬財務融資渠道，讓自己融來資金以后快速擴張，這是行業(yè)里都知道的，實際上就是說企業(yè)夠大以后就會有自己的獨立店，自己的獨立它根本不是單純的琳瑯滿目擺出多少產(chǎn)品，而是品牌推廣可以做的，很多在電臺和

32、報紙上做的廣告也都是打打知名度的，但是真正要打美譽度和打產(chǎn)品偏愛度還很欠缺，貓王要打?！緟呛癖蟆繌拇蛑鹊酱蚱珢鄱缺让雷u度還高。【白劍鋒】對，我就偏愛這種時尚、簡約的、通透、讓空間又顯大，就是這么簡單。沒用20秒就說完我的好處在哪兒，這是說未來十年企業(yè)會在這個多渠道運營?！緟呛癖蟆縿偛诺膯栴}沒有說完，關于說北京總部，工廠是分部，分離的是吧？【白劍鋒】對?！緟呛癖蟆糠蛛x是獨立核算嗎？銷售公司和生產(chǎn)公司？【白劍鋒】對，制造業(yè)里面，咱們不說了生產(chǎn)型的組織，它就是強調的高品質、低成本、短交期?！緟呛癖蟆克堰@個做好就可以了，不用考慮其他的東西，銷售這一起我就給你訂貨，按照我們高品質來制作，按照我提供

33、的交貨期就交貨就可以了，后面面對消費者不用管？【白劍鋒】對。交到銷售型庫房就可以了，而銷售型的，銷售型又是市場部、又是客戶部?！緟呛癖蟆?000年是合在一起的？【白劍鋒】現(xiàn)在還有沒分開的。【吳厚斌】那是一種什么運作方式？【白劍鋒】老板人管人的方式，分開已經(jīng)就是現(xiàn)代的管理，實際上就是科學管理、有獎有罰，現(xiàn)在的老板實際上就是投資人一元化，要建立網(wǎng)絡人才就得給人才有一個歸屬感?！緟呛癖蟆恳簿褪钦f如果一個品牌在家具企業(yè)，未來生產(chǎn)和銷售相對獨立這本身也是一種趨勢，否則很難把品牌做大，也就是說銷售這一塊更多是面對消費者，生產(chǎn)更多的面向自己內部的產(chǎn)品的質量、控制在很多方面要考慮？【白劍鋒】著就是你講的關注，

34、關注了以后生產(chǎn)型的和銷售型的，有的代理商是專門做終端的，這都是專注的，歐洲有只開店的，設計有專門搞設計公司的，有搞生產(chǎn)的，有銷售的，還有搞終端代理的，咱們充其量也就是廠商沒有上升到真正的運營商，就是說我們是有產(chǎn)品的就是廠商?！緟呛癖蟆楷F(xiàn)在有一種回流，做著做著把自己的生產(chǎn)交出來，交給別人（OEM）另外是原來做終端的，然后慢慢自己建立工廠要做自己的產(chǎn)品，這里面有一個什么問題？【白劍鋒】我認為這個里面沒有定位其實大而全也好，小而全也好，這里頭哪一頭都做不好，比如說做終端做得好，他非要開工廠去，開工廠那是生產(chǎn)型團隊哪方動物賺的錢，非要自己投資建廠把生產(chǎn)利潤拿下來，它實際上解決不是生產(chǎn)利潤，它的生產(chǎn)成本

35、比專業(yè)公司高，它主要解決的是供貨問題，現(xiàn)在在中國真正實現(xiàn)OEM需要一個艱難的過程，OEM體系沒有支撐點所以自己投資建建廠。【吳厚斌】我自己建了一個工廠可能就是為了出精品，按照我的想法專門為我而定制的?！景讋︿h】按照我的想法，也就是說按照我的營銷戰(zhàn)略和營銷體系，來確保產(chǎn)品的穩(wěn)定性，穩(wěn)定的供貨，穩(wěn)定的交期，穩(wěn)定的質量，反過來干生產(chǎn)是一個道理，但是這樣會拖垮它的，這就要建立現(xiàn)代的企業(yè)制度，你可以參股，可以兼并，參股的以后這個工廠給我生產(chǎn)?！緟呛癖蟆堪卓偟乃悸贩浅Ｇ逦瑺I銷做得特好，產(chǎn)品有特色。非常希望貓王這條“小池里的大魚”做得更大。謝謝大家！焦點專訪：貓王家具集團常務副總經(jīng)理譚學元 焦點裝修家居網(wǎng)

36、 2007年09月17日17:47 焦點網(wǎng)家具頻道  發(fā)表評論祁興燁 采訪人物：貓王家具集團常務副總經(jīng)理 譚學元 采訪時間：2007年9月12日 采訪地點：第13屆上海國際家具展現(xiàn)場 【焦點網(wǎng)家具頻道】：譚總先請你來給我們介紹一下這次參展的一些情況，帶來了哪些產(chǎn)品，參展的目的是什么？ 【譚學元】：主要是推出的產(chǎn)品，有一個“贏在空間”的理念。我們主要是針對小資白領，給他們提供高品質的家具，讓這個小空間顯大，從而贏得空間。這個贏在空間有兩個方面的意思，一個是通過貓王家具的功能性，能夠實現(xiàn)工作、學習、上網(wǎng)。 【焦點網(wǎng)家具頻道】：一件多用途的作用。這次你們帶來的產(chǎn)品也是反映這一方面

37、的嗎？ 【譚學元】：是的，我們是圍繞高檔小戶型來做。 【焦點網(wǎng)家具頻道】：房產(chǎn)小戶型是國家比較提倡的，現(xiàn)在越來越多了，市場也越來越大了。 【譚學元】：特別是國六條出來以后，占70%，市場也比較大。傳統(tǒng)家具在這個小空間當中總會感覺到，功能跟實踐是有一些差異。但是貓王通過組合的方式，特別是邊架，開放通透，使其小空間顯得比較大。用貓王家具感覺心情比較舒暢一些，工作學習比較的有精神。 【焦點網(wǎng)家具頻道】：自己在家里搭配起來也比較的有樂趣，可以自己進行組合。 【譚學元】：對。還可以通過功能實現(xiàn)，增加一些產(chǎn)品組合。 【焦點網(wǎng)家具頻道】：可以自己來調整。那“贏在空間”除了在產(chǎn)品方面，那我們在營銷方面如何做計

38、劃呢，將來如何推廣呢？ 【譚學元】：我們通過媒體向顧客去宣傳“贏在空間”這個理念，突出我們貓王產(chǎn)品的定位，給我們中小戶型的客戶有一個獨特的解決方案。 【焦點網(wǎng)家具頻道】：具體是選擇了哪些媒體呢？是選擇平面媒體，還是電視、網(wǎng)絡？ 【譚學元】：找一些平面媒體和網(wǎng)絡。 【焦點網(wǎng)家具頻道】：網(wǎng)絡這一方面你也是有打算的。 【譚學元】：是的。 【焦點網(wǎng)家具頻道】：我覺得網(wǎng)絡做這個是有互動性的優(yōu)勢。比如像我們顧客可以在網(wǎng)上，他可以在網(wǎng)上先實現(xiàn)組合的構想。 【譚學元】：有一個效果圖。 【焦點網(wǎng)家具頻道】：這次你們除了參展推廣還有其他的想法嗎？ 【譚學元】：我們想滿足高檔中小戶型，針對小資白領講究生活品味，和我

39、們在國外的市場也比較大，我們外銷的這兩年增長也比較快，我們外銷也比較有優(yōu)勢。比如我們強調貓王家具的性質，它的附加值比較高?？梢越o國外的經(jīng)銷商帶來更高的利潤。 【焦點網(wǎng)家具頻道】：出口也是以自主品牌嗎？ 【譚學元】：是的。不是突出成本的優(yōu)勢。 【焦點網(wǎng)家具頻道】：在國內是作為一個系列還是作為一個產(chǎn)品的概念進行推廣呢？ 【譚學元】：做產(chǎn)品的概念。不是一個產(chǎn)品系列。 【焦點網(wǎng)家具頻道】：像貓王的產(chǎn)品系列方面，現(xiàn)在是什么樣的一個構成呢？ 【譚學元】：現(xiàn)在我們主要做的是有兩個系列，一個叫組合龍，一個叫心意鳥巢。 【焦點網(wǎng)家具頻道】：跟奧運鳥巢有關系嗎？ 【譚學元】：我們是讓現(xiàn)代人有一個回歸的窩，不是借鳥

40、巢的名義去推，只是一個巧合。 【焦點網(wǎng)家具頻道】：這無形中也有一個借勢的效果。 【譚學元】：有一個異曲同工的作用，現(xiàn)代人非常的疲勞，回到家里可以感覺非常的溫馨，強調了他個性風格。 【焦點網(wǎng)家具頻道】：參加這個展會你們主要是面向國外的客戶嗎？ 【譚學元】：國內、國外的客戶我們都做。 【焦點網(wǎng)家具頻道】：國外現(xiàn)在市場這個方面是怎么樣的狀況呢？就我們這一種產(chǎn)品來講的話。 【譚學元】：現(xiàn)在國外的話，我們在東亞、東南亞銷售比較好，還有中東，像是他比較講究品味，像是東亞的國家，他是戶型比較小，像是日本的戶型特別小、還有韓國戶型也特別小，他們講究時尚。 【焦點網(wǎng)家具頻道】：接下來還有向其他地區(qū)擴張的想法嗎？

41、 【譚學元】：下一步我們想向歐洲和歐美方向發(fā)展?，F(xiàn) 【焦點網(wǎng)家具頻道】：歐洲的現(xiàn)代簡約化的家具已經(jīng)流行很多年了。 【譚學元】：對。 【焦點網(wǎng)家具頻道】：贏在空間是否要長期推廣呢？ 【譚學元】：這是我們貓王的一個定位。其實這個理念也是我們貓王家具“贏在空間”的一個有利的競爭力。 【焦點網(wǎng)家具頻道】：現(xiàn)在同行業(yè)的同類產(chǎn)品多不多？ 【譚學元】：我們現(xiàn)在也非常高興看到有些小的企業(yè)也在效仿我們的企業(yè)，雖然他有些是仿效我們的產(chǎn)品或者是侵犯了我們的知識產(chǎn)權，但是我們貓王在這個行業(yè)里面，可以在這個行業(yè)里面領軍一下，做一個領軍企業(yè)。 【焦點網(wǎng)家具頻道】：原創(chuàng)這一塊，貓王一直是非常重視的，而且也非常強調。 【譚學

42、元】：我們有100多項的專利。如果別人侵犯我們的專利，我們會幫助他，不是說打擊他。因為貓王家具，包括我們去年講的，我們特別強調我們有責任心的企業(yè)，對顧客要負責任，比如對這個行業(yè)也要做一些貢獻。 【焦點網(wǎng)家具頻道】：我們現(xiàn)在貓王有200家店了，那接下來將會在哪些地區(qū)重點開拓呢？ 【譚學元】：我們現(xiàn)在都是在中高端產(chǎn)品，下一步，我們將推出適合大眾的產(chǎn)品，下一步我們就覆蓋到二級網(wǎng)絡，或者是三級市場。我現(xiàn)在看房產(chǎn)市場二三級都是比較好的。原來大家感覺貓王的品牌比較的高端，我們推出新的大眾產(chǎn)品，讓更多喜歡貓王產(chǎn)品的人可以用上我們的產(chǎn)品。 【焦點網(wǎng)家具頻道】：其實二三線現(xiàn)在是一個廣闊的市場，以前大家更多瞄準的

43、是一級的市場。 【譚學元】：這個也有一個過程，有的企業(yè)走得路是不一樣的，我們貓王一直走高端路。因為我們要面對的顧客群 是比較講究生活品味和個性的，是我們本身貓王這個理念，我們一直在灌輸這個理念。 【焦點網(wǎng)家具頻道】：二三級市場的顧客你感覺到他們是比較喜歡什么樣的產(chǎn)品呢？ 【譚學元】：我們現(xiàn)在也感覺到大概有很大一部分的比例顧客，他們喜歡貓王的產(chǎn)品，可能跟他們的購買力有影響。所以我們現(xiàn)在要做一個適合大眾的風格產(chǎn)品。關鍵貓王這個產(chǎn)品品質，拆裝是不變形的。你看我們的細微地方都做的非常精致。 【焦點網(wǎng)家具頻道】：以后還是堅持做鋼木這種材質的嗎？ 【譚學元】：是的，我們會一直走這條路的。 【焦點

44、網(wǎng)家具頻道】：那我們這次的采訪就到這里了。謝謝譚總。     >>瀏覽更多裝修家居熱點新聞，了解更多裝修家居活動，請點擊進入焦點裝修家居首頁    這是一個講究效率的年代。貓王家具的實踐證明，在日漸白熱化的競爭面前，即使是傳統(tǒng)行業(yè)，單純的價格競爭已不是企業(yè)發(fā)展的“殺手锏”。提升內部管理，用信息化手段打通企業(yè)的各個關節(jié)，讓不斷擴張的業(yè)務和不斷升級的管理相匹配，是企業(yè)中急需解決的“瓶頸”。    對北京白領貓王家具有限公司而言，2004年10月28日是一個值得慶祝的日子。因為這一天，他們期待已久的財務業(yè)務一

45、體化管理系統(tǒng)正式上線了。因為，這套融合了ERP（企業(yè)內部資源管理系統(tǒng)）和CRM（企業(yè)客戶關系管理系統(tǒng)）等先進管理思想的信息技術平臺將徹底顛覆以前貓王家具的粗放式管理模式。   “就像打蛇要打七寸。有了即時業(yè)務數(shù)據(jù)的支持，貓王家具就抓住了企業(yè)管理的七寸，會用更充分的信息來贏得市場?！必埻跫揖叩目偨?jīng)理白劍峰談起這個基于SAP Business One平臺的“企業(yè)業(yè)務管理同步解決方案”依舊難掩興奮之情。換一個角度來“突圍”   熟悉北京家具市場的人都知道，8年前，家具城主要只集中在三環(huán)附近，如今不僅僅是三環(huán)、四環(huán)的家具城扎堆，就是城里面也是家具城林立，而且北京

46、不遠處的河北香河、三河的家具城也正對北京的家具市場虎視眈眈在這樣白熱化的家具市場上，不只要“分得一杯羹”，還想發(fā)展壯大，就必須要有企業(yè)自己的“獨門武功”。   對此，白劍峰感觸良多：“在競爭同質化的時期，管理水平和決策能力，將決定一個企業(yè)的未來興衰”。   作為一家專業(yè)銷售鋼木家具的實體型企業(yè)，貓王家具由于定位精確，公司發(fā)展非?？?，企業(yè)人員、規(guī)模、業(yè)務量等不斷擴大。但隨著公司的業(yè)務膨脹，各類數(shù)據(jù)成倍增長，使生產(chǎn)、銷售、物流、資料流、信息流等受到了業(yè)務和規(guī)模迅速擴大的沖擊。   內憂外患，使9歲的貓王家具開始感受到一種企業(yè)生存發(fā)展的危機

47、意識。單純依賴經(jīng)驗，拍腦袋決策已經(jīng)不能滿足企業(yè)發(fā)展的需求，因為它意味著更大的風險。9歲的貓王家具必須用一種更理性的方式來應對市場，一種更系統(tǒng)的管理方式讓企業(yè)“筋骨強健”，在激烈的市場對抗中“笑到最后”。   如何把這種“風險意識”轉化為實際行動，成為白劍峰優(yōu)先考慮的問題。在他看來，隨著信息技術的發(fā)展和網(wǎng)絡普及程度的提高，企業(yè)間的競爭更多的是體現(xiàn)在利用信息化水平的層面上，“快魚吃慢魚”是信息時代企業(yè)競爭的一條基本法則。   “用信息化提高管理水平”逐漸成為貓王家具領導層之間的共識。那么，從哪里開始著手信息化建設呢？白劍峰深入分析了企業(yè)的實際情況后認為，作為

48、一個零售行業(yè)，貓王家具的管理人員需要對企業(yè)中大量的、動態(tài)的、錯綜復雜的數(shù)據(jù)和信息進行及時、準確的分析和處理，對企業(yè)的各項經(jīng)營活動進行事先計劃、事中控制和事后反饋，從而達到合理利用企業(yè)資源、降低庫存、減少資金占用、增強企業(yè)應變能力、提高企業(yè)市場競爭力和經(jīng)濟效益。   顯然，“以客戶為中心并快速應對市場”是貓王家具企業(yè)管理的目標，因此，建立以客戶訂單為基礎，以物流管理為重點，通過有效計劃及合理調度，實現(xiàn)企業(yè)的快捷運營的信息化系統(tǒng)，就顯得水到渠成了。業(yè)務流程再梳理   在精挑細選的基礎上，貓王家具最終選擇確定了來自方正科技與北京奧維奧共同設計提供的基于SAP Business One平臺的“企業(yè)業(yè)務管理同步解決方案”來實現(xiàn)自己的信息化構架。   理由很簡單，用白劍峰的話說：“我們就是看中它的管理思想。”他期望這套融合了ERP和CRM等先進管理思想的信息技術平臺，能夠進一步提升貓王家具在國內外家居領域核心競爭力。2004年秋，貓王家具的“企業(yè)業(yè)務