保險公司增員培訓之主管增員課程學員資料

1、增員課程隨堂資料第一部分：增員接觸要點在接觸環(huán)節(jié)，有兩個要點必須注意：一是寒暄贊美，二是動搖話 術(shù)。寒暄贊美的目的是拉近人與人之間的距離，開啟溝通的閘門，打 消彼此顧慮。微笑是最好的敲門磚！寒暄贊美耍態(tài)度自然、親切，適 度不夸張；贊美盡量落在具體細節(jié)上；注意自己的職業(yè)儀表，給對方 留下良好的第一印象。運用動搖話術(shù)的目的是為了挖掘準增員對象的工作需求，而工作 需求的背后可能來自于經(jīng)濟，來自于理想與現(xiàn)實的差距，來自于對壽 險工作的興趣，來自于原有的職業(yè)倦怠，來自于自己更大的夢想空間 等等。根據(jù)壽險行業(yè)的增員經(jīng)驗，我們的增員對象主要來自于以下幾類 人群：家庭主婦、普通上班族、一般銷售人員、中小企業(yè)主

2、、剛參加 工作的年輕人。因此，我們要熟悉這些人群有哪些特點，這樣才能有針對性找準工作需求，動搖他們。家庭主婦一、家庭主婦(-)寒暄贊美參考話術(shù)一看就知道不是i般人。2您看上去容光煥發(fā)，真是養(yǎng)顏有術(shù)?。∮惺裁疵卦E嗎?3您這么有氣質(zhì)，一看就是很有內(nèi)涵的人。4您家里收拾的這么干凈，整齊，一看就知道女主人非常賢惠能干。5. 瞧您這衣服穿得多有品位呀！6哇，象您這么漂亮的媽媽真是少見。難怪連我家的孩子都常常跟我提起您呢!7您看上去真是溫柔體貼，您先生好有福氣啊！ 一個家庭幸福不幸福 跟當太太的有很大的關(guān)系。&這是您家孩子吧，這么有禮貌!真是教子有方啊！(二)、挖掘工作需求參考話術(shù)1. 覺得像您這

3、么高的學歷，現(xiàn)在只是在家相夫教子，是不是覺得 有點大材小用呢？就像展翅高飛的小鳥被折斷了翅膀2. 您每天在家里忙家務，會不會覺得自己和外面的世界越來越遠了？3. 您難道打算一輩子就這樣呆在家里，每天操心一些柴米油鹽的小事？4您有沒有想過，這樣一輩子靠在老公這個大樹上，是不是永遠靠的?。?. 您現(xiàn)在經(jīng)濟上全部依靠您的老公，有時候是不是覺得有點抬不起頭 來，覺得自己不夠獨立呢？6. 您想不想找份既能讓您照顧好家庭，又能給您提供經(jīng)濟上、精神 上獨立的好工作呢？7. 您有沒有想過，當您的孩子長大了，您的老公又忙于事業(yè)沒空陪您, 那是該怎么辦？您已經(jīng)脫離社會太久了，到時候找工作也不好找了!普通上班族二、

4、普通上班族（一）、寒暄贊美參考話術(shù)1、您這套西服一看就知道質(zhì)感很好，和您的氣質(zhì)非常相稱!2、楊先生，這是您的全家福照片吧！嫂子真漂亮！您的兒子眉清目秀，真像您。（您的女兒眼睛長得又圓又大，真漂亮，很像媽媽啊。） 您真有好福氣啊!3、您真是一個細心的爸爸，這么為小孩著想。4、您小孩教育的這么好，您是怎么教的，能不能給我介紹一下啊?5、您實在很不簡單，我發(fā)覺您在這方面真有過人之處！6、我最欣賞的就是像您這樣的人！有內(nèi)涵但又不張揚。（二）、挖掘工作需求參考話術(shù)1、您對目前的工作滿意嗎？單位里有沒有升職的空間？2、以您目前的收入情況來看，您能給家人提供高品質(zhì)的生活嗎？3、有什么工作可以讓您的升職只要靠

5、自己的努力就行，而不是依靠 關(guān)系呢？4、有什么行業(yè)能夠讓您比較快的獲得成功呢？您現(xiàn)在三年的薪資水 平，也許用一年的時間就能賺到了？5、總是做著同樣的工作，和同樣的人打交道，是不是有些乏味呢？6、金融保險業(yè)是最有前景的行業(yè)，你可以來嘗試一下喲！專業(yè)銷售人員三、專業(yè)銷售人員（一）、寒暄贊美參考話術(shù)1、您真是一個非常細心的人，在您這買東西，我很放心。2、和一般的銷售人員相比，我覺得您的專業(yè)水平真的很高。3、您真是一個非常照顧客戶感受的人，我想您無論做哪個行業(yè)都會非常成功的。4、您的知識真豐富，講解的很清楚，我很滿意。5、你的口才真的非常好，很多專業(yè)的術(shù)語您這么一解釋我就清楚多to 6、你的銷售技能真

6、是很高，可見是一個非常愛學習的人。（二）、挖掘工作需求參考話術(shù)1、您覺得這份銷售工作能夠讓您做一輩子嗎?2、您感覺自己的工作能力在現(xiàn)在的工作中能得到充分體現(xiàn)嗎?3、您難道不希望找一個客戶源源不斷、收入沒有上限的工作嗎?4、您難道不希望自己得晉升完全由自己掌握，不受其他因素的影響嗎？5、一個人的能力總是有限的，您難道不希望組建自己的團隊一起開創(chuàng)一番事業(yè)嗎？6、您難道不想自己當老板，開創(chuàng)口己的事業(yè)嗎?小企業(yè)主!1!中小企業(yè)主（一）、寒暄贊美參考話術(shù)1、您看起來氣宇不凡，一看就是干大事業(yè)的人。2、您的家庭裝修很有特色，看得出您是一個很有品味的人，我有個 朋友馬上也要裝修房子，正好可以向您請教。3、張

7、經(jīng)理，您是不是在炒股啊，不知道您對最近的股市行情怎么看？4、你這樣有闖勁，干什么都能成。5、看你做生意就是很有經(jīng)驗的人，做銷售一定很擅長。（二）、挖掘工作需求參考話術(shù)1、您覺得自己現(xiàn)在的工作能夠給您成就感嗎？2、您將來愿意口己的孩子子承父業(yè)嗎？3、您想創(chuàng)辦一份有愛心又受人尊敬的事業(yè)嗎？4、您想自己做老板又不需要任何資金、不用操心租金.水電費嗎？5、您有沒有想過什么行業(yè)可以讓您有了高收入之后，還有足夠的吋間去休閑享樂，做個“有錢又有閑”的老板呢？6、你想不想很好的利用你現(xiàn)有的人脈呢？剛參力口工作的年輕人五、剛參加工作的年輕人（一）、寒暄贊美參考話術(shù)1、劉小姐，您真是模特兒身材，穿什么都好看。您有

8、什么保持身材苗條的秘訣?。?、劉小姐，不知道為什么，每次跟您見面我都有一種與眾不同的感 覺，您的氣質(zhì)很吸引人。3、您看起來一表人才，想必工作上也是很受上司器重的！4、楊先生，雖然我們只見過一面，但和您簡短的交談屮，我感覺您 是一個非常有思路的人。您這么年輕，對自己的生活就已經(jīng)做了這么 好的規(guī)劃，和您聊天對我真是有很大的啟發(fā)！5、楊先生，您真是年輕有為啊，像我們這樣剛剛出來工作的人，很 少有您這種成就的。（二）、挖掘工作需求參考話術(shù)1、您覺得您現(xiàn)在的工作從長遠來看，成長和發(fā)展的空間夠人嗎?2、作為年輕人，您不覺得應該趁著自己還年輕，還有奮斗的資本的時候，嘗試一些有挑戰(zhàn)、賺錢多的工作嗎?3、您難道

9、不想早一點擁有口己的房子、結(jié)束這種到處打游擊的租房生活嗎?4、您難道真的愿意在這種等級森嚴、晉升靠論資排輩的單位工作一輩子嗎？5、您公司是否能給你提供不斷提升自己的培訓機會？如果不能，再過兩年您還能適應冃前的工作嗎？6、您現(xiàn)在每天工作時間這么長，甚至還要值夜班，這對女孩子來說是很傷身體的。您現(xiàn)在還年輕，也許沒意識到，身休會慢慢吃不消。如果有一份不用倒班、熬夜，休息時間充分，而且賺錢又多的工作擺 在您的面前，您愿意嘗試一下嗎? 第二部分：增員面談（說明、異議處理、促成）一、說明的內(nèi)容：1、關(guān)于行業(yè)：現(xiàn)在的新聞媒體經(jīng)常談到保險這個話題，看得出 國家、社會對保險行業(yè)越來越重視了。14年8刀，國家出臺

10、了 “新 國十條”提出加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務業(yè)，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)和健康產(chǎn)業(yè)，將保 險業(yè)的發(fā)展提升到國家戰(zhàn)略層面！ 15年3月的兩會政府工作報告中 有14處提到了要推動保險業(yè)發(fā)展，現(xiàn)在中小學生已經(jīng)有了專門的保 險知識課本了。隨著家庭收入的提高，老百姓也越來越認同保險了。大家對保險 不再懷有偏見，而是積極主動的了解和學習，現(xiàn)在買保險的人也越來 越多了。同時，在日本、美國、臺灣這些地方，每個人都擁有幾張保單。 比如像日本人每個人平均就擁有七張保單，現(xiàn)在我們國家平均的投資 保率還是很低的。所以說，這個行業(yè)市場潛力和空間很大，會給很多 人提供成功的機會o已經(jīng)有不少人在這個行業(yè)里白手起家取得了很人 的成就。2、關(guān)于

11、公司：泰康人壽是一家具有十九年發(fā)展歷史的大型人壽 保險公司，是一個致力于為客戶提供“從搖籃到天堂”卓越的保險金 融產(chǎn)品和服務的專業(yè)化的保險金融服務企業(yè)?？谇肮居锌傎Y產(chǎn)達到5000億以上，機構(gòu)在全國超過4200多 家，有員工近二十五萬人，是國內(nèi)知名的特大型人壽保險公司。公司 的綜合投資收益率一直位于行業(yè)前列。公司提出的“養(yǎng)老社區(qū)”戰(zhàn)略讓我們成為行業(yè)的領(lǐng)跑者，我們的 產(chǎn)品銷售更有優(yōu)勢了 ！3、關(guān)于工作：我們在泰康銀行保險這個業(yè)務系列從事客戶服務 和續(xù)期收費工作，同時幫助他們完善新的保險需求。這是一份可以幫 助別人、成就自己的職業(yè)，是一份送人玫瑰、手留余香的事業(yè)。保險 服務就是進行客戶維護。保險銷

12、售是幫助別人的工作，每天就是見朋 友，為大家規(guī)劃養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育、理財?shù)囊?guī)劃等，幫助他們解 決生活的后顧之憂。其實，做保險是一份充滿愛心和責任的工作。有很多的家庭經(jīng)濟 上都只靠一兩個人去支撐，萬一某一個經(jīng)濟支柱發(fā)生意外，整個家庭 的?；罹蜁蔀閱栴}，但是如果有份保險的話，就可以幫助他了。 現(xiàn)代人的生活中不能沒有保險，很多人的保險觀念越來越強了。4、關(guān)于職業(yè)生涯規(guī)劃：公司為每一名有志于在壽險行業(yè)一展身 手的伙伴提供了平等的晉升機會和發(fā)展空間，成功路上沒有名額限制。 無論你做銷售還是管理團隊，都會有很好的收益。泰康為每一位員工都設(shè)定了清晰的職涯規(guī)劃，制定公開透明。按 照個人的所屬人力和業(yè)績，有

13、通暢的晉升通道。不管您是什么時候加 入泰康的，只要您取得的工作成績符合晉升的規(guī)定，您都可以明明白 白地晉升，用不著考慮什么人情世故呀、關(guān)系呀等這些方面的問題。 我們很多同事都喜歡泰康透明的晉升渠道，大家的關(guān)系也都非常單純, 和處的很愉快！5、關(guān)于收入福利：保險公司的收入取決于您的工作努力程度了。 這是一個典型的收入與付出成正比的工作，您的命運完全掌握在自己 手中，您付出多少，收獲就有多少。從一般客戶客戶經(jīng)理到大區(qū)經(jīng)理， 最高有十四項獎金或者津貼。只要愿意學習，努力工作，如果每天能 堅持拜訪6位客戶，您第一年的收入35萬元沒有問題。堅持下去 第二年就可能番一倍，第三年就可能是第一年的3倍。所以，

14、一分耕 耘一分收獲，多勞多得。同時，職級越高，福利待遇越高。公司根據(jù) 業(yè)績情況與員工簽定勞動合同，提供養(yǎng)老金、公積金、人壽保險、意 外保險和意外醫(yī)療等。6、關(guān)于培訓：公司為業(yè)務伙伴提供多項專業(yè)訓練課程，獲得專 業(yè)知識的同吋得到社會認可，與吋俱進。比如，我們有一套很好的新 人培育流程，可以讓新人進入公司之后能夠很好的開拓業(yè)務。在你剛進入公司的時候，可能對保險行業(yè)和公司以及怎么銷售保 險不大清楚，所以我們專門安排了為期5天的崗前培訓，對行業(yè)、公 司和銷售服務流程由專門的講師給大家講解；你也知道，做我們這個 行業(yè)是需要持有代理人資格證的，所以我們公司還也有專門針對考證 的培訓，幫助你順利的拿到代理人

15、資格證。而且，還有很多人可以幫助我們。首先是我，如果你在展業(yè)中遇 到什么困難，可以隨時幫助你，我們共同學習，共同進步；其次還有 我們的主管經(jīng)理，他們不僅平時在單位輔導我們，還可以陪我們到市 場上去拜訪，協(xié)助我們簽單；此外，我們還有督訓講師，也可以幫助 我們解決遇到的問題。二、異議處理無論做銷售還是增員，都會遇到一些異議或者拒絕，我們需要明 確的是，這些異議或者拒絕完全符合人們的正常心理。止如一個心理 學家所說的：人們不是拒絕保險推銷，而是拒絕所有的推銷。因為人 們不知道在那張殷勤的面孔背后，隱藏著怎樣的陰謀。面對拒絕或者異議，我們不應急于爭辯或者說服對方，而應首先 做好聆聽。古希臘著名哲學家蘇

16、格拉底說過：上帝賦予人類一張嘴兩 張耳朵，就是讓人們多聽少說。傾聽，不僅需要聽懂對方的語言表達， 也要聽懂非語言傳遞的信息，同時更要學會換位思考，即站在對方的 角度考慮對方的疑慮、困惑。在處理準增員對象的異議時要嚴格遵循lscpa原則:用心聆聽listen、尊重理解share>澄清事實clarify>提出方案present、請求行動ask充分尊重對方，體現(xiàn)了一個人的修養(yǎng)。面帶微笑的看著對方，及時給予點頭或者“哦”、“是的”等回應，不隨意打斷對方的談話，這 些都是尊重別人的表現(xiàn)。澄清事實，是告訴我們必要的時候可以重復對方的話，隨后加上 “是這樣嗎”、“我理解的對嗎”等。有時候適當重復

17、別人的話，也會 讓對方感覺你的認真和對對方的尊重。異議處理的口的不是單純解決準增員的疑惑，更主要的是通過異議的解決，立即要求對方做出行動。這種行動并不意味著立即加盟,而是讓其能夠參加公司的創(chuàng)業(yè)說明會或者與經(jīng)理面談1、五大人群的常見異議:異議處理話術(shù)問題回答1、等我孩子長大后 再出去做事吧。您說得也有道理。不過，時間可是不等人。社會在前進， 一切人和事都在變化，我怕您呆在家里太久，真的會與 外面社會越來越脫節(jié)；而且，加入保險業(yè)的條件也越來 越嚴格，到那時候都不知道有什么新政策出來。另外， 出來和我們做事，也不會耽誤您照顧孩子。2、我的口才不好， 哪里適合做保險！一個人號攵人成功，業(yè)務就會成功?？?/p>

18、才可以訓練，而且 您是個很講信用（修養(yǎng)，主見，魅力）的人。憑著 您的努力，再接受我們的訓練，就可以做保險了。家庭3、聽說做這個工作 沒有底薪，做不好 還是要回家里來， 那多丟人。您有勇氣來試，就很讓人刮目相看。只要您盡心盡力， 我一定會幫助您。再說，只要認真參加公司的培訓，實 實在在照著去做，您一定能做得好！只要您勤于拜訪， 業(yè)務做得多，得到的傭金就多，一年的收入兩三萬沒問 題。這不比干巴巴地每月領(lǐng)固定的那點、錢強得多。我們 在您入司的初期給了一定的津貼支持，同時收續(xù)期也有 一定的收入，收入還不錯。主婦4、這工作是求人 的，我可拉不下面 子?；睾炓唬浩鋵嵄ｋU銷售是一份堂堂正正的工作。我們的工作

19、是幫 助客戶認識保險，了解他們的需求，再為他們提供合適 的產(chǎn)品，為他和他的家人提供保障。我們的工作是在幫 助別人，買不買由客戶決定。這有什么沒面子的？ 回答二：我剛開始工作的時候也覺得沒有面子，但后來就理直氣 壯了。當客戶發(fā)生情況，我給他們送去保險金的時候， 我覺得特有面子。5、我家里人可能不 贊成我做保險工 作?；卮鹨唬菏聦嵣希ｋU的推銷工作的確不太容易，正因 為這樣，它的收入才高、才具有挑戰(zhàn)性，更能發(fā)揮您的 才能與潛力。我們?yōu)槭裁床灰詫嶋H行動向家里人證明自 己的能力呢？回答二：您可以告訴家里人，銷售保險是一份偉大的事 業(yè)，助人而且利己，您將會找到自我定位及自我存在的 價值，充分學習獨立，找

20、回自信。問題回答5、我家 里人可能不贊 成我做保險工 作?；卮鹑汉芏嗳嗽谀€沒有成功之前都會向您潑冷水，在您成功之后卻會說您的 選擇是正確的，有眼光。有一句話叫做“成者為王，敗者為寇”，能不能成功， 得靠自己。您成功了，家里人會以您為榮，沒有人會再反對您。事實上，您的 家里人是害怕您做不下去，反對您失敗??！您覺得會失敗嗎？相信我，只要您 像我一樣努力工作，不斷提升自身能力，肯定會功成名就，名利雙收。普通上班族1、我工 作暫時還比較 穩(wěn)定?；卮鹨唬好總€人最寶貴的是對未來有選擇權(quán)，而您現(xiàn)在正處于最有利的環(huán)境：您 有工作，同時有一個選擇事業(yè)的機會，如果您現(xiàn)在不做這樣的選擇，難道還要 等到?jīng)]有選擇的

21、時候才考慮嗎？您說呢？回答二：工作穩(wěn)定，值得恭喜。但是有幾個問題需要探討一下：您對自己的收入 滿意嗎？是否可以滿足養(yǎng)家和人生規(guī)劃的需求？您的工作表現(xiàn)是否能得到領(lǐng) 導的肯定？如果這些讓您一時難以回答，那就該好好考慮一下是不是要轉(zhuǎn)行 了。2、聽說 做保險先從自 己親戚朋友那 兒開始，等親友 都買了保險后 就沒有人脈了。這都是保險過去給您的印象。您知道現(xiàn)在老百姓富了，很多人都開始學 習理財，保險是一種安全又有保障的理財方式。您看，現(xiàn)在我們公司開發(fā)了很 多險種，依您的能力，我相信您一定能成功的！3、我覺 得自己的個性 不適合做保險 工作。這個您不必擔心，自從有了投資型保險后，保險進入了一個全新的專業(yè)

22、領(lǐng)域，講求的是更專業(yè)，而不是更多的人情或業(yè)務技巧，所以能言善道未必能 成功，反而是專業(yè)、思路清晰、自信的人才可以成功。4、做保 險的人沒地位。如果在以前，或許有可能，現(xiàn)在可不是這種情況！因為以前從事保險工 作的可能是一些找不到工作的人，沒有知識的中年婦女等。如今保險業(yè)可是黃 金事業(yè)，是成功者的樂園。您知道嗎，現(xiàn)在我們公司有很多同事曾經(jīng)都是律師、 會計師、醫(yī)生的。甚至在各行各業(yè)的成功的人士或企業(yè)主也紛紛加入泰康。別 猶豫了，趕快加入吧！5、做保 險收入沒有保 障、沒有底薪。您是否聽過老板的工作是有底薪、有固定收入的？做保險業(yè)務員，您本 身就是老板，一切都按基本法的規(guī)定來執(zhí)行，獲得傭金收入，當然在

23、進入公司 初期還會有訓練津貼。如果您勤于拜訪客戶，業(yè)績就穩(wěn)定，您的收入就有保障。 在技術(shù)上我可以協(xié)助您，在您加入的初期，我可以陪您一起去見客戶。我們公 司也會不斷地培訓您，使您的工作能力不斷地提升上去。所以您的收入是用您 的工作拜訪量和努力、能力來保障的！我們銀續(xù)系列的銷售人員達到一定水平 之后就和公司簽勞動合同，是很有保障的。問題回答普通 上班 族6、保險要拜托別人， 要看人臉色?；卮鹨唬和其N保險實際上是在幫助別人，當我們以熱誠的態(tài)度、專 業(yè)的知識和技能，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務的時候，就會贏得 客戶的尊重，他們會成為您的朋友。如果說別人給您臉色 看，那是他們還不了解您，不了解保險產(chǎn)品。所以您要有

24、 信心去贏得客戶的尊重?；卮鸲和馊丝磥?，好象是求人，但實質(zhì)上我們是為客戶設(shè)計未來 的生活規(guī)劃，某種意義上，我們是可能改變客戶生活的人。 您看看我這兒的理賠案例，當我去送公司給付的理賠金時， 那些客戶把我當作恩人感謝呢，甚至后悔保險買得太少呢。 這樣的工作讓我時時生活在客戶的悲喜交織中，讓我每天 的感覺都是新鮮的。我與他們?nèi)诤显诹艘黄?。又怎么會?求人呢？7、我不喜歡做推銷。回答一：很多人都不喜歡推銷，因為推銷員給人的印象往往是死纏 爛打。其實，壽險營銷是在經(jīng)營自己的事業(yè)，我們做的是 傳播愛心的工作，是在幫助客戶分析他們的壽險財務需求， 為他們的人生提供良好的規(guī)劃，而不是強硬的推銷。壽險 營銷

25、的精神是分享。如果您覺得某部電影好看，您會不會 介紹您的親友去看呢？這就是分享，您認為公司的產(chǎn)品好， 為什么不能介紹給親朋和其他人？回答二：為什么您不喜歡推銷？是不是以為要沿街兜售，以為是開 口求陌生人，感覺低人一等？其實在壽險營銷這個事業(yè)中， 您只要對您的客戶說明壽險產(chǎn)品帶給他哪些保障或利益就 行了，買不買是由客戶自己決定?；卮鹑浩鋵嵰婚_始做保險時我和您一樣也有同感。但后來我發(fā)覺 我所做的的確是一份傳播愛心的工作。我相信像您這樣有 愛心的人一定能做好壽險營銷工作。8、等我現(xiàn)在的公司 裁員再換工作吧，這 樣還可以賺一筆呢！回答一：一個人最寶貴的是：有一份工作，同時又有一個選擇事業(yè) 的機會。如

26、果您現(xiàn)在不作這樣的選擇，難道還要等到?jīng)]有 選擇的時候才考慮嗎？請您不要誤會，我不是要您現(xiàn)在立 刻選擇，而是希望您會慎重考慮我剛才的建議。問題回答8、等我現(xiàn)在的公司 裁員再換工作吧，這 樣還可以賺一筆呢！回答二：其實入行前公司還要通過公司面試，考保險行業(yè)代理人從 業(yè)資格證等等，都需要一段時間。所以我建議您可以同步 進行，一邊看看公司的動態(tài)，一邊讀書熟悉保險行業(yè)。這 樣，萬一您公司真的把您裁員了，您也馬上有新的發(fā)展。 您說，這樣的安排是不是最高效率的安排呢？專業(yè) 銷售 人士1、現(xiàn)在做保險的人 這么多，競爭激烈， 市場空間很小了，估 計我現(xiàn)在才去做已 經(jīng)太晚了?？吹贸鰜恚紤]問題很周全!其實壽險事

27、業(yè)就是人的事 業(yè)，只要有人出生、長大，這個市場就永遠不會枯竭。而 且一個人面臨的風險、承擔的家庭責任是不斷變化的，因 此這個行業(yè)是永遠不會飽和的。再說了，保險行業(yè)在國內(nèi) 還是剛剛起步，是一個朝陽行業(yè)，舉一個例子：日本人每人 擁有七張保單，而我們國家平均投保率很低的。2、可是隔行如隔山， 我對保險一竅不通， 怎么能去推銷保險 呢？這方面，您不用擔心，個人能力的提升要靠專業(yè)化的培訓。 而我們泰康根據(jù)多年的實踐，并結(jié)合國內(nèi)外的先進經(jīng)驗， 規(guī)劃了國內(nèi)最有實力、最專業(yè)的壽險銷售和管理課程。（展 示增員工具給對方看），進入泰康人有一系列的培訓課程， 針對不同層級的業(yè)務人員有不同的訓練課程，。感覺 怎么樣？

28、3、我還是覺得我不 適合,聽說賣保險就 是先賣給自己的親 戚朋友，親戚朋友賣 完了，這份工作也就 結(jié)束了。您有這樣的顧慮我很理解，主要是因為您對這份工作還不 了解。我們做的雖然是銷售，但是銷售的不僅僅是保險產(chǎn) 品，更重要的是一份愛心和責任。親戚朋友是我們所愛的 人，我們當然會把這份愛與責任傳遞給他們，但是這個世 界上還有許多其他的人也需要這樣的愛心和責任，其實所 有人都是我們的潛在客戶。只要運用您原有的銷售經(jīng)驗和 客戶資源，您一定會在這個行業(yè)獲得成功的。我們?yōu)槟峁┑姆彰麊尉涂梢砸怨镜拿x進行服務和 再銷售，真是很輕松啊。問題回答剛參 力口 工 作的 年輕 人1、我剛畢業(yè)就來到這 個陌生的

29、城市，人際 關(guān)系不廣，怎么做保 險呢？回答一：是的，對許多剛來到這個陌生城市發(fā)展的年輕人來說確實存在 這個問題。您認識的人不多，這正是我讓您進入保險公司的理 由，我的大多數(shù)客戶都是做了保險以后認識的。再說我們公司 有一套完整的訓練課程教您如何去認識更多的新朋友，您還有 什么好擔心的呢？回簽二：這個您盡可以放心，我們公司有一整套完善的訓練方法，只要 您用心學習，大膽練習、使用，您的客戶就會源源不絕。在泰 康，有不少剛剛畢業(yè)的大學生只做了一、兩年，就已經(jīng)廣交了 彳艮多朋友，積累了很多的客戶?，F(xiàn)在他們的年收入有的幾萬， 有些甚至十幾萬，幾十萬，比您現(xiàn)在的薪水高多了?；卮鹑何覀?yōu)槟峁┑姆彰麊慰梢?/p>

30、幫助你很好度過事業(yè)起步期的。2、從事保險行業(yè)，培 訓成長的機會多嗎？保險行業(yè)在國內(nèi)雖然剛剛起步發(fā)展，但它的培訓機會及實力在 社會各行業(yè)中是有目共睹的。比如我們公司就根據(jù)自己多年的 實跖 結(jié)合國內(nèi)外的先進課程，為我們提供了目前國內(nèi)最有實 力、最專業(yè)的壽險銷售和管理培訓。從您一進入公司開始，就 有機會接受專業(yè)的技能提升培訓,而且培訓的內(nèi)容還會根據(jù)您 成長的需要不斷調(diào)整和提升，用我們的切身感受來說就是“終 身學習，不斷成長”。在我們保險行業(yè)內(nèi)有句話說i。最好的培 訓在泰康。在泰康，有許多像您這樣剛剛畢業(yè)幾年的年輕人， 通過不斷地培訓學習，現(xiàn)在都成了非常優(yōu)秀的銷售精英和管理 高手。3、保險這一行給人的

31、 印象不好，我怕接受 不了這種感覺。不錯，社會上確實存有這樣的偏見，這是因為他們沒有真正認 識到保險的作用和功能。其實保險業(yè)是一份愛心事業(yè)，高尚而 偉大，通過保臉，您可以讓一家之主始終不負對家庭的責任； 讓小孩永遠不會失去呵護；讓老人老有所養(yǎng)，安享晚年只 要您抱著正確的信念，去幫助您周圍的人認識保險，而不是叫 他們買保險。至于買或不買完全由他們自己決定，您還會有這 種顧慮嗎？4、我朋友很少，做不 來?；卮鹨?我當初也這么想，但工作了一段時間后，才發(fā)現(xiàn)對象很多，比 如您的朋友或您的家人，同學等。每個人都需要保障，而且想 多賺點錢改善生活，如果您坐下來靜靜想一想，一定能想到一 些朋友，當您加入泰康

32、后，您一定會很愿意和人們分享產(chǎn)品或 者和他們一起發(fā)展的。問題回答剛參 力口 工 作的 年輕 人4、我朋友很少，做 不來。回答二：沒有朋友也沒有關(guān)系，只要您有心交朋友，陌生人只不 過是還沒有認識的朋友。有很多國外壽險公司來中國發(fā) 展，雖然人生路不熟的，但仍然發(fā)展得非常成功（例 如），我們很樂意教您認識朋友的方法.5、我覺得保險是彳艮 好，就是不敢去做。其實，我們在剛開始拜訪客戶的時候，都有怕的感覺， 主要還是怕客戶拒絕，怕回答不出客戶的問題，怕客戶 對我們冷淡。但我們公司有很多教會您克服這些障礙的 訓練課程，同時，我們每天的晨會也會幫助您不斷調(diào)整 心態(tài)，以好心情面對客戶。再說，在您剛開始拜訪客戶

33、 的時候，我們主任或是經(jīng)理還要陪同您的，一直到您能 獨立為止。中小 企業(yè)1、聽說做保險的人 已經(jīng)彳艮多了，我現(xiàn) 在才去做已經(jīng)太晚 了?；卮鹨唬浩鋵嵾@只是心理上的感覺吧，與其說很多人做，不如說 越來越多的人知道了保險，開始接受了保險。這不正說 明大家對壽險營銷前景看好嗎？回答二：保險行業(yè)在國內(nèi)還是剛剛起步，是一個前途無量的朝陽 行業(yè)。市場潛力和空間非常大，會給許許多多的人提供 成功的機會，所以現(xiàn)在加入正是時候！回答三：也許在您認識的人當中有些已經(jīng)在從事壽險推銷了，他 們先行一步為我們提供了寶貴的經(jīng)驗。從成功者身上汲 取優(yōu)秀的經(jīng)驗，讓新加入公司的業(yè)務人員能接受到更 好、更完整的訓練，因此您就會更容

34、易獲得成功，不是 嗎？2、做這個工作賺錢 太慢了?；卮鹨唬嚎炻杏X是比較得來的，目前很多業(yè)務員的月收入都在 當?shù)仄骄街希绻朴趯W習、工作努力，收入會 更高，這樣的速度應該不算太慢！回答二：傳統(tǒng)的生意，往往在投資大量金錢后，再經(jīng)過一、二年 艱苦經(jīng)營也不一定能保證達到收支平衡；普通的工作， 想要月收入上萬元，也往往要十年八載。壽險推銷就不 需要資金投入，收入完全取決于個人的努力程度。有人 形容營銷員是“一嘴一筆闖天下，雙腳踩出億萬金”，所 以相比之下，做保險怎么會慢呢？問題回答通用話 術(shù)1、沒有推銷經(jīng)驗，沒 有辦法勝任這項工 作?；卮鹨唬簺]有經(jīng)驗可以學，可以練呀。我自己從事壽險工作，剛開始

35、也 是沒有經(jīng)驗，但公司一些杰出的業(yè)務人員、業(yè)務主管，他們的 推銷經(jīng)驗，都是值得我們學習、模仿的。只要積極地吸取他人 成功的經(jīng)驗并付諸實踐，邊看邊做，您肯定會勝任的。而且我 們公司還有完善的培訓體系，教授您銷售技巧?；卮鸲何視湍M快熟悉這個行業(yè)的工作流程，解答您在工作中的疑 惑。同時我會給您作業(yè)務示范，無論是理論還是實踐方面，使 您能更快成長。此外，我還會向您引薦同行業(yè)的成功人士，讓 您少走彎路?；卮鹑何彝扑]的幾位朋友，他們都很快入門了，而且很有信心做下去。 在這個行業(yè)只需要堅持，就常會有柳暗花明的現(xiàn)象發(fā)生。2、保險不好做，不容 易做。是的，保險不容易做，但并不是不能做。保險如果那么好做，

36、 我們就沒有那么高的收入了，但是您也不用擔心，公司培訓部 會給每個新人提供完善、全面的培訓，我會陪您上市場進行實 戰(zhàn)演練，其他的主管、同事也會提供必要的幫助，到時您就會 發(fā)現(xiàn)壽險推銷其實挺簡單的。3、許多人討厭保險推 銷員。我理解，過去有些業(yè)務員在招攬保險過程中，只是一味地使用 人情，而沒有將壽臉真正的意義、功能以及保險利益詳細地加 以解釋，所以讓很多人對壽險推銷產(chǎn)生了誤解。我自己在推銷 保險時偶爾也會被客戶臭罵一頓，但經(jīng)過一番解釋說明之后， 他們便了解保險是什么了。所以我的客戶常說，如果當初要他 們買保險的業(yè)務人員，都像我這樣詳細地解說，他們也就不會 討厭做保險的人了。所以說只要我們用專業(yè)的

37、姿態(tài)來面對客戶， 客戶肯定都會接受我們的。三、促成促成話術(shù)：我現(xiàn)在并不要您馬上做決定，這份泰康成長計劃留給 您做參考。止好下周一下午我們公司有一個創(chuàng)業(yè)說明會，您抽空去聽 聽吧。了解一下泰康的情況和這個行業(yè)的前景，到時再作決定也不晚。 為方便公司安排，麻煩您填一下這個表（填求職表）。如果對方不愿意參加創(chuàng)業(yè)說明會，可以這樣表達：我凹去跟我們 經(jīng)理匯報一下，看看最近幾天能不能單獨安排個時間跟您見個血，到 時候我會再跟您聯(lián)系。為了我跟經(jīng)理匯報時更全面準確，麻煩您先填 一下這個表格（填求職表）。五大人群增員劇本在口常生活屮，我們也會發(fā)現(xiàn)，有效的表達往往有規(guī)律可循。那 么，在我們增員的旅程中，同樣我們可以

38、把握一定的表達的順序和語 言技巧。但是，最重要的還是我們要學會傾聽和充分尊重對方。掘工作需求解決困惑促成成功最快的方法就是復制,已經(jīng)證明是最有效的方法!增員五大人群劇本一、家庭主婦背景：李惠，33歲，大專畢業(yè)，有一個八歲女孩，在一家非常好的小 學上二年級。李惠八年前辭去一公司的出納工作，專心照顧孩子。先 生是一家企業(yè)的部門經(jīng)理，年收入約10萬元，擁有一套兩居室的房 子，貸款10萬元。王芳通過每天接送孩子認識了李惠，約好某一天 在送完孩子上學后在茶社聊天。1寒暄、贊美：拉近距離業(yè)：李姐，您好！快請坐。不耽誤您回家做家務吧？（寒暄）李：不耽誤。家務活永遠也干不完。業(yè):就是啊!像您這樣有學歷也有工作

39、經(jīng)驗，現(xiàn)在只是在家相夫教子， 我覺得真是有點大材小用?。。ㄙ澝溃├睿簺]有辦法啊。老公是一家企業(yè)的部門經(jīng)理，負責搞室內(nèi)設(shè)計，很 忙，總得有一方照顧家和孩子吧，那我就犧牲吧，8年前我就辭職了。 業(yè)：李姐您的家庭一定非常幸福！先生事業(yè)有成，而且還這么顧家, 您真有福氣呀?。ㄙ澝溃├睿哼€不錯吧！。業(yè)：現(xiàn)代社會男人成功很重要，為了您和孩子他也要全力以赴啊！ 李：是啊，他也挺不容易的！2挖掘工作需求（切入主題）業(yè)：李姐，白天老公上班，孩子上學，您平時怎么消遣呢? 李：能有什么消遣呀，每天送完孩子上學后，就主要在家搞搞衛(wèi)生, 做做家務，偶爾跟鄰居打麻將什么的。業(yè)：李姐，不知道您有時候是不是覺得這樣的生活方式

40、有點空虛，沒 有什么寄托啊？李：是啊。白天他們上班的上班，上學的上學，家里空洞洞的就剩下 我一個，有吋候是覺得挺沒意思的。業(yè)：這是難免的啊。李姐，您離開工作單位這么長時間，會不會覺得 越來越與社會脫節(jié)？李：會啊，平時每天接觸的都是些在家里照顧家的太太，聊得都是一 些油鹽醬醋的瑣碎小事，與社會接觸越來越少了，最近這樣的感覺越 來越強烈了。業(yè)：不知道您有沒有想過，這種脫離社會的生活，總有一天會被社會 淘汰，也沒有自己的空間？李：這倒沒有仔細地想過。但沒有辦法，我老公工作很忙，根本沒有 時間照顧家庭和孩子，只有我做出犧牲了。業(yè)：那也是啊。為了一家人高高興興，和和美美，我們作為女同胞總 是要做出許多犧

41、牲。不過，很多風險出乎我們預料的，老公不一定能 夠讓我們依靠一輩子，我們女人一定要獨立。象您這樣有學歷、有文 化的女性，肯定不甘心呆在家里一輩子做家庭主婦。如果有一份既可 以賺錢又可以照顧家里，而且上班時間又很自由，您愿意嘗試嗎？（挖 掘工作需求）李：是嗎，有這樣的工作嗎？3.說明（談行業(yè)）業(yè)：有哇。李姐，您在家里也看書看報，不知對保險目前的發(fā)展狀況 有多少了解？李：了解的不多，不過我聽說這個行業(yè)發(fā)展了好幾年了，競爭很激烈。 業(yè)：您說的很對！現(xiàn)在的新聞媒體經(jīng)常談到保險這個話題，看得出國 家、社會對保險行業(yè)挺關(guān)注、挺重視的。隨著家庭收入的提高，老百 姓也越來越認同保險了。同時，在日本、美國、臺灣

42、這些地方，每個 人都擁有幾張保單。比如在日本人每個人就平均擁有七張保單，我們 國家目前的投保率還比較低。所以說，這個行業(yè)市場潛力和空間很大, 會給很多人提供成功的機會。已經(jīng)有不少人在這個行業(yè)里白手起家取 得了很大的成就。李：是嗎？可是現(xiàn)在似乎滿大街都有人在推銷保險，我有不少同學和 朋友也做過這一行，不過他們都做不下去了。業(yè)：噢，他們可能各有各的原因吧。不過，您看我，還是做的很帶勁， 感覺這一行非常能發(fā)揮自我的潛能，不光在收入方面，而且在個人成 長方面都有明顯的進步。如果您也來做的話，肯定也能成功。李：您這么能干，我可沒法跟您相比。說明（談公司）業(yè)：您就別謙虛了。我覺得個人要想在這個行業(yè)成長，必

43、須選擇一家 優(yōu)秀的公司，才能更好的掌握自己的命運。您說呢？李：那當然。業(yè)：泰康人壽是一家具有十九年發(fā)展歷史的大型人壽保險公司, 是一個致力于為客戶提供“從搖籃到天堂”卓越的保險金融產(chǎn)品和服 務的專業(yè)化的保險金融服務企業(yè)。冃前公司有總資產(chǎn)達到5000億以上，機構(gòu)在全國超過4200多 家，有員工近二十五萬人，是國內(nèi)知名的特大型人壽保險公司。公司 的綜合投資收益率一直位于行業(yè)前列。公司提出的''養(yǎng)老社區(qū)”戰(zhàn)略讓我們成為行業(yè)的領(lǐng)跑者，我們的 產(chǎn)品銷售更有優(yōu)勢了！李：知道一點，了解的不多。業(yè)：哦，這也很正常啊，您也許過去沒怎么關(guān)注保險行業(yè)。我們的“一 張保單保全家”和“買房，買車，買保險

44、”的理念已經(jīng)被越來越多的 人所認可。李：是嗎？這些理念跟時代倒是挺接軌的。業(yè)：就是。泰康的企業(yè)文化吸引著很多成功人士的加盟。冃前泰康有 自己的養(yǎng)老金公司、資產(chǎn)管理公司等等，讓廣大客戶分享經(jīng)濟盛宴的 同時還為廣大的營銷人員提供很好的發(fā)展平臺。我想，這樣一家公司 應該是非常值得信賴的吧！說明（談工作）李：聽你剛才說的感覺不錯，那具體的工作不就是賣保險嗎？業(yè)：我來給你具體介紹一下吧。保險銷售是幫助別人的工作，每天就 是見朋友，為大家規(guī)劃養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育、理財?shù)龋瑤椭麄兘?決生活的后顧z憂。其實，做保險是一份充滿愛心與責任的工作。有很多的家庭經(jīng)濟 上都只靠一兩個人去支撐，萬一某一個經(jīng)濟支柱發(fā)生意

45、外，整個家庭 的生活就會成為問題，但是如果有一份保險的話，情況可能就不一樣 了。您是不是也贊同這一點？李：嗯，你說的也有道理。說明（談收入）李：你們的收入怎么樣啊？業(yè)：保險公司的收入取決于您的工作努力程度了。這是一個典型的收 入與付出成正比的工作，您的命運完全掌握在自己手中，您付出多少, 收獲就有多少。從試用到業(yè)務總監(jiān)，最高有十幾項獎金或者津貼。只 要善于學習，努力工作，如果每天能堅持拜訪6位客戶，您第一年的 收入35萬元應該沒有問題。堅持下去第二年就可能番一倍，第三 年就有可能是第一年的3倍。您完全可以和您的先生一樣分擔孩子的 教育費，房子貸款也很快可以還清了。說明（談職涯規(guī)劃）李：噢，是嗎

46、？我這個人不愿意到公司上班，我很討厭公司那些復雜 的人際關(guān)系，感覺很累。我當初離開原來的單位,也有這方面的原因。業(yè)：李姐，這個問題在泰康您就不用擔心了。泰康為每一位員工都設(shè) 定了清晰的職涯規(guī)劃，按照個人的業(yè)績，有通暢的晉升通道。不管您 是什么時候加入泰康的，只要您取得的工作成績符合晉升的規(guī)定，您 都可以明明白白地晉升，用不著考慮什么人情世故呀、關(guān)系呀等等這 些方面的問題。我們很多同事都喜歡泰康透明的晉升渠道，大家的關(guān) 系也都非常單純，相處的很愉快！你看我們基本上是同齡人，說實 話，我以前從來沒有像現(xiàn)在這樣工作有目標，這么有干勁！每天工作 李：具體都有什么樣的晉升渠道?。繕I(yè)：挺簡單，兩條發(fā)展路線

47、，每個人可以根據(jù)自己的特點和興趣來選 擇。要么走組織發(fā)展路線，要么走行銷發(fā)展路線。走組織發(fā)展就是發(fā) 展自己的團隊，最高能晉升到部、區(qū)政府經(jīng)理這個級別。不僅有很高 的團隊管理津貼，還有很高的社會地位和成就感。走行銷發(fā)展路線就 是自己做業(yè)務，最高能晉升到資深客戶經(jīng)理的級別，成為一名業(yè)務高 手，獲得榮譽無數(shù)，同樣受人尊重。不論走那條路，都隨自己喜好, 空間都非常大！說明（培訓介紹）李：聽起來挺不錯的。但是我對保險一竅不通，怎么去做呢？業(yè)：我很理解你，其實很多人在做保險之前都是跟你一樣的想法。我 們公司有一套很好的新人培育流程，可以讓新人進入公司z后能夠很 好的拓展業(yè)務。李：是嗎？業(yè)：是的，在你剛進入

48、公司的時候，可能對保險行業(yè)和公司以及怎么 銷售保險不大清楚，所以我們專門安排了為期5天的崗前培訓，對行 業(yè)、公司和銷售流程由專門的講師給大家講解；你也知道，做我們這 個行業(yè)是需要持有代理人資格證的，所以我們公司還有專門的針對考 證的培訓，你可以順利的拿到代理人資格證。說明（培訓介紹，續(xù)）李：學過這兩個我就會賣保險了嗎？業(yè)：不會也沒關(guān)系，我們還有針對提高新人技能的銜接訓練。而且, 還有很多人可以幫助我們。首先是我，如果你在展業(yè)中遇到什么困難, 可以隨時幫助你，我們共同學習，共同進步；其次還有我們的主管和 經(jīng)理，他們不僅平時能在單位輔導我們，還可以陪我們到市場上去拜 訪，協(xié)助我們簽單；此外，我們還

49、有很多講師，也可以幫助我們解決 遇到的問題。4解決困惑（拒絕處理）李：可是我每天還要送孩子上學、買菜、整理家務，可能沒有時間去 推銷保險。業(yè)：你看咱倆有什么區(qū)別？保險最大的好處就是自主性強，時間上可 以彈性自由分配。只耍您能合理安排時間，家庭工作兩不誤！還有, 能多學知識與孩子共同成長，還可以跟老公有更多的共同語言，不會 被時代拋棄。李：我老公可能不愿意我從事保險。業(yè)：這我能理解。開始我老公也反對，現(xiàn)在挺支持的！老公一方面是 不愿您承受壓力，另一方面，他們可能是在懷疑我們的能力呢？作為 妻子，我們應當與丈夫共同分擔起家庭的責任和義務，也只有這樣才 能得到平等的家庭地位。而這一切的前提是要有自己

50、獨立的經(jīng)濟收入。經(jīng)濟獨立，才有人格獨立和精神獨立。我認為您應當拿出勇氣和決心, 走出去，既在工作中獲得收入，乂能照顧家庭，還能讓自己生活的更 精彩，你看這可是一舉幾得呀!5.提出促成要求李：我還是要好好考慮考慮。業(yè)：李姐，我現(xiàn)在并不要您馬上做決定，這份泰康成長計劃留給您做 參考。正好下周一下午我們公司有一個創(chuàng)業(yè)說明會，您抽空去聽聽吧。 了解一下泰康的情況和這個行業(yè)的前景，到時再作決定也不晩。為方 便公司安排，麻煩您填一下這個表（填求職表）。二、普通上班族背景：肖彬，某車間主任，現(xiàn)年40歲，有一 13歲兒子，上初二。因工 廠效益不好，面臨倒閉，每月只發(fā)基本工資。業(yè)務人員小王的叔叔與 肖彬是同一單

51、位，通過叔叔的介紹，了解到肖主任的情況。（見面地點：肖彬家中）1寒暄、贊美：拉近距離業(yè)：肖主任，您好！我叔叔王志光介紹我認識您。我叫土巖，是泰康 保險公司的一位組經(jīng)理（遞名片），很高興認識您！肖：噢，請坐。業(yè)：謝謝！第一次見面我就感覺咱們很有緣份，感謝您今天給我了一 個機會，讓我能夠認識您。肖：您找我有什么事？我可沒有錢買保險！業(yè)：肖主任，是這樣的，前兩天我去過你們廠找我叔叔，聊起過您, 說您能力強，為人又好，所以，我今天特地來拜訪您，想認識一下您。肖：呵呵，他那是胡說，別聽他的。業(yè)：聽叔叔說，肖主任來廠的時候，可是廠里來的大學生中最優(yōu)秀的肖：呵呵，那都是過去的事了！現(xiàn)在算算，來這個廠子工作了

52、十多年to業(yè)：真不簡單，十多年了，肖主任一定積累了豐富的經(jīng)驗，在技術(shù)上 一定是非常出色！肖：哪里哪里。2挖掘新工作需求（切入主題）業(yè)：肖主任，上次我路過你們工廠，好像廠子沒有開工，很清靜??？肖：是呀，沒有訂單，廠里快不行了。業(yè)：在這個廠里十多年了，想必肖主任一定對廠子很有感情?。啃ぃ菏前?。業(yè)：現(xiàn)在這個情況對你們的生活是不是有影響？肖：當然有啦，現(xiàn)在只發(fā)基本工資，只夠吃飯。業(yè)：噢！肖主任，聽說您的父母現(xiàn)在也和您一起?。克麄兩眢w還好吧？肖：他們都60多歲了，目前身體還挺好的。業(yè)：肖主任，老人家年齡會越來越大，開支也會越來越大，您說是吧？肖：是??！業(yè)：肖主任，如果錢不是問題，您想做些什么？肖：要做的

53、事很多啦。買套房子，送小孩子上好的學校，如果可能的話，每年帶家人出去旅游一趟。業(yè)：按您現(xiàn)在的收入做得到嗎？肖：肯定不行。業(yè)：肖主任，您有沒有想過改善目前的狀況呢？肖：想過啊?？纯粗車聧彽娜诉@么多，我這廠雖然不景氣，但怎么 說還有穩(wěn)定的工資發(fā)。比上不足，比下有余啦！業(yè)：是的，肖主任，我理解您的想法，在現(xiàn)在這種環(huán)境下，找一個穩(wěn) 定的，又是自己喜歡的工作并不容易，但是，肖主任，目前的工作您 想干一輩子嗎？肖：我沒想過那么多。業(yè)：還有，將來教育孩子，贍養(yǎng)老人，房子按揭、看病、養(yǎng)老等等, 支出會越來越高，而且就需要我們現(xiàn)在做好準備，是不是這樣？ 肖：你說的對。業(yè)：按您現(xiàn)在的收入，要解決這么多問題恐怕很

54、難！您肯定不希望將 來自己的孩子比別人差吧？不希望自己將來沒有能力孝敬父母吧？ 您也不希望自己有一天連工作都沒有著落吧？肖：業(yè)：如果有一份工作，付出的努力一樣，但是收入是您現(xiàn)在的三倍到 五倍，您會考慮？肖：你說的是做保險吧，我恐怕不行。業(yè)：是的，肖主任，每個人在沒有了解保險之前心理都沒底。不知道 肖主任對保險行業(yè)目前的狀況有多少了解？3說明行業(yè)、公司、工作、職涯規(guī)劃、培訓介紹參考家庭主婦的話術(shù)。4解決困惑（處理拒絕）肖：聽說做保險沒有穩(wěn)定的收入，我擔心如果我前幾個月做不到保險, 那不要影響家庭的正常生活啦？業(yè)：我很理解您的擔心，所以公司為剛剛加入公司的同事提供輔導訓 練的幫助。只要努力工作，收

55、入就會有保障。我相信您的能力，很快 能適應并能掙到錢，改善全家人的生活，肖：聽說保險公司還要考試，這么多年沒考試了，我恐怕不行？業(yè)：是這樣的。目前壽險行業(yè)是非常熱門的行業(yè)，政府也很重視，所 以沒有通過代理人資格考試，沒有取得銷售資格的話，是不能銷售保 險的。憑您的先天條件經(jīng)過代理人考試的專業(yè)化輔導，通過考試肯定 沒冇問題。5.提出要求促成參考家庭主婦的話術(shù)三、其他銷售人員背景：張婷，28歲，大學畢業(yè)，已婚，暫無小孩。原來在一家企業(yè)工 作，后跟隨老公來到本地，擔任某房地產(chǎn)公司的銷售人員。業(yè)務員小 劉在一次看房的過程中和張婷認識的。通過觀察，小劉認為張婷很適合在壽險業(yè)發(fā)展，決定增員她。某 周六的下

56、午，小劉和張婷約好在一家茶社見面，請張婷向她介紹一下某樓盤的戶型。1寒暄,贊美:拉近距離業(yè)：張婷，久等了吧!張婷：沒有，我剛到一會，請坐。業(yè)：我們喝點什么?張婷：菊花茶吧。業(yè)：是嗎？我最喜歡喝菊花茶，難怪咱們這么投緣，連愛好都這么相像。張婷：是呀，我也這么覺得。業(yè)：聽說你們公司的那個樓盤新推出了二期的一些單元，很多朋友都向我推薦，我一想，您不正好就在那兒嗎？所以今天就約您出來了解 一下，順便和您聊聊天，不會耽誤您的時間吧？張婷：不會的。劉云，您真客氣，您主動和我聯(lián)系，高興還來不及呢！您看，這是我們公司新推出這些單元的宣傳資料。業(yè)：（翻看資料）都是人戶型的嗎？張婷：二期的這批單元都是中大戶型的，南北通透，戶型方正實用, 實用率高，位置也不錯，我覺得很適合您。業(yè)：現(xiàn)在賣的怎樣？2挖掘工作需求（切入主題）張婷：還可以。這次推出300多套，現(xiàn)在已經(jīng)賣出100多套了。業(yè)：那看來您的業(yè)績還不錯了？ 張婷：還馬馬虎虎，不過都是看房的人多，買房的人少。業(yè)：這主要是因為前一段吋間房地產(chǎn)太熱，房價炒得很高，現(xiàn)在國家 宏觀調(diào)控，大家都在持幣觀望。房地產(chǎn)沒有以前好做了。張婷：嗯，現(xiàn)在房地產(chǎn)越來越難做！業(yè)：那您