向媽媽天津市場市場推進計劃

1、天津市場2018年招商運營策略一、天津市場分析.【城市概況】天津，中華人民共和國直轄市、國家屮心城市、超大城市、環(huán)渤海地區(qū)經(jīng)濟屮 心、首批沿海開放城市。天津有16個市轄區(qū)（其中1個副省級區(qū)），共有鄉(xiāng)鎮(zhèn)級區(qū)劃數(shù)為 240個。天津常住人口 1562. 12萬人，其中，外來人口 507. 54萬人，年末全市戶籍人口 1044. 40 萬人?！緟^(qū)位優(yōu)勢】天津市場距離唐山122公里商圈，距離唐山市場有明顯的區(qū)位優(yōu)勢，受向媽媽品牌市場輻射帶動能力較強，同時150公司物流半徑，2個小時及時達(dá)的物流體系，能 夠?qū)︿N售層面有效支撐。【市場主要競品】絕味、mk、哈哈鏡二、招商及銷售目標(biāo)客戶開發(fā)目標(biāo)：60個銷售目標(biāo)

2、：800萬三、天津市場運營模式以窗口店招商加盟為主，自動售賣機為特渠補充，以市級加盟商為輔，快速拓展，以市級加 盟商渠道資源為支持年度拓展窗口店。窗口店的優(yōu)勢在于投資小，回報快，操作靈活，單人 即可運營，是公司當(dāng)前戰(zhàn)略突圍的第一步。同時針對特大城市核心商圈地段租金與選址難影 響，針對中心商圈采用口動售貨機形式滲透。逐步實現(xiàn)向媽媽在天津市場的快速拓展與布局。 按由高到低等級排列主要有以下三種形式：&、市區(qū)代理加盟；b、縣區(qū)代理加盟；c、窗口店加盟d、白動售賣機加盟四、加盟政策與獎勵自動終端窗口店任務(wù)與返利加盟管理費1000/年/4終端1000元/年市場保證金10001000預(yù)付貨款200

3、02000門店面積2 m25-8 m2利潤支持8折8折5%8%10%12%15%任務(wù)耍求0°10萬15萬20萬25萬30萬加盟支持向媽媽將全國統(tǒng)一 ct形象，標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計，統(tǒng)一經(jīng)營模式，統(tǒng)一銷售培訓(xùn)，專業(yè)團隊全程指 導(dǎo)店而運作選址、店面裝修、產(chǎn)品訂單、執(zhí)照辦理、開業(yè)指導(dǎo)等，及時提供公司證件及合 格產(chǎn)品證明；對加盟商合同期內(nèi)無違約行為的，合同期滿后公司將如數(shù)退還保證金?？蛻舄剟罘桨福?、【轉(zhuǎn)介紹】已經(jīng)簽約的客戶推薦新客戶簽約，年底客戶銷售額2%返利計入推薦人。2、【銷售貢獻(xiàn)獎】年度單一門店銷售達(dá)成50萬，額外獎勵向媽媽專用配送車1輛（價值1 萬），同時有機會晉升為區(qū)域、城市代理商。六、加

4、盟店收益評估加盟費用及投資回報分析表（自動售貨終端）項目金額備注銷售500元毛利100元毛利潤為20%加盟管理費2.74元/天1000 元一 365 天設(shè)備折舊13.7/天15000 元一3 年一365 天電費6.67元/天200元/月=30夭租金20元/天600元/月*30天投入合計43.1元/天盈利測算57元/天1693 元/月 *12 月=20520 元返利8%11680元/年年利潤合計= 32200 元加盟費用及投資回報分析表（窗口店）：項目金額備注收入500元毛利100元毛利潤為20%加盟管理費2.74元/天1000 元一 365 天裝修費4.57元/天5000 元=3 年一365

5、天設(shè)備折舊4.57元/夭5000 元一3 年一365 夭電費10元/天300元/月十30天房租30元/天1000元/月一 30天投入合計51.88元/天盈利測算48.12元/天1443.6 元/月 *12 月=17323.2返利3%11680年利潤合計=29003.2 元項目金額備注收入600元毛利120元毛利潤1為20%加盟管理費2.74元/天1000 元4-365 x裝修費4.57元/夭5000元=3年三365天設(shè)備折|口4.57元/天5000元三3年f365天電費10元/天300元/月30天房租30元/天1000元/月三30天投入合計51.88元/天盈利測算68.12元/夭2043.6

6、元/月 *12 月=24523 元返利10%17520 元年利潤合計=42043 元項目金額備注收入800元毛利160元毛利潤為20%加盟管理費2.74元/天1000元三365夭裝修費4.57元/天5000 元一3 年一365 天設(shè)備折1 口4.57元/天5000元十3年一365天電費10元/天300元/月三30天房租30元/天1000元/月=30天投入合計51.88元/天盈利測算108.12 元/夭3243.6 元/月 *12 月=38923 元返利15%35040 元年利潤合計=73963 元項目金額備注收入1000 元毛利200元毛利潤為20%加盟管理費2.74元/夭1000元三365天

7、裝修費4.57元/天5000元三3年f365天設(shè)備折1 口4.57元/天5000元一3年十365天電費10元/天300元/月一 30天房租30元/天1000元/月三30天投入合計51.88元/天盈利測算148.12 元/天4443.6 元/月 *12 月=53323 元返利15%43800 元年利潤合計=97123 元七、市場階段推進計劃天津市場運營按時間節(jié)點劃分為前期和后期兩個階段，具體劃分安排如下：（天津市場按20萬/人口配置一家門店的標(biāo)準(zhǔn)，單店年銷售按15萬/年測算銷售數(shù)據(jù)）階段周期區(qū)域人口現(xiàn)有客戶意向客戶開發(fā)目標(biāo)銷售指標(biāo)第階段3月一6月（4 個川）濱海新區(qū)248萬0212144萬武清區(qū)

8、94.9 萬01560萬寶抵區(qū)79.9 萬05448萬寧河區(qū)41.6 jj03224刀靜海區(qū)64.7 )00336萬薊州區(qū)78.5 萬12448萬東麗區(qū)57萬0336萬西青區(qū)68.5 萬0336萬津南區(qū)59.3 7j0336萬第階段7月一12月（6個月）和平27.3 萬1224萬河北78.8 )0448萬河西870448萬南開102萬0560萬河北78.8 )0224 7j紅橋53.2 萬0224萬北辰區(qū)67萬0336萬合計1290 萬22361915萬第一階段:行程規(guī)劃拜訪時間拜訪人數(shù)執(zhí)行人客戶梳理2.2623錢志剛/宋超寶坡3.23.35錢志剛/宋超濱海新區(qū)2錢志剛/宋超薊縣2錢志剛/宋超

9、寧河3錢志剛/宋超武淸1錢志剛/宋超靜海0'錢志剛/宋超八、天津市場架構(gòu)及崗位職責(zé)運營督導(dǎo)招商經(jīng)理招商專員【招商經(jīng)理】1、負(fù)責(zé)擬定招商中心管理規(guī)定及工作流程；2、負(fù)責(zé)擬定年度招商計劃；3、負(fù)責(zé)相關(guān)招商銷售指標(biāo)的完成；4、負(fù)責(zé)各項臺賬管理和制度擬定；5、負(fù)責(zé)年度、季度等工作計劃的制定和落實；6、定期進行市場調(diào)研和市場分析，掌握市場動態(tài)7、審核本門上報的各類報表及計劃等；8、負(fù)責(zé)員工的培訓(xùn)工作；9、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項任務(wù)?！菊猩虒T】1、年度招商任務(wù)的完成；2、目標(biāo)商戶信息的收集儲備及整理上報；3、不定期進行市場調(diào)研和市場分析，掌握市場動態(tài);4、負(fù)責(zé)相關(guān)指標(biāo)的完成；5、建立健全市場招商

10、臺賬；6、配合市場部做好市場管理工作；7、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項任務(wù)?！臼袌鲞\營督導(dǎo)】1. 負(fù)責(zé)加盟店人員的培訓(xùn)、工作考核。2. 負(fù)責(zé)專賣店內(nèi)新品上市的前期準(zhǔn)備及店鋪后期執(zhí)行的相關(guān)工作。3. 定期巡查店鋪，填寫巡鋪報告。4. 監(jiān)督店鋪促銷活動的執(zhí)行及促銷結(jié)果的反饋工作。5. 確保專賣店內(nèi)遞交的各項報表的準(zhǔn)確性。6. 監(jiān)督指導(dǎo)直營店、加盟店的銷售。7. 監(jiān)督公司各項政策在直營店和專賣店的執(zhí)行情況。8根據(jù)市場狀況，提供科學(xué)有效的促銷方案。9. 協(xié)助加盟商選擇店址并確定。10. 指導(dǎo)、監(jiān)督加盟店裝修等事宜。九、人員績效考核與管理1、績效考核原則、方法客觀指標(biāo)考評與個人表現(xiàn)主觀評價相結(jié)合，充分反映各崗

11、位的核心工作內(nèi)容與核心職責(zé)，以公司可以承受的合理代價充分激發(fā)各級員工的工作積極性，盡可能實現(xiàn)員工報酬與責(zé)任、貢獻(xiàn)的對等。招商運營經(jīng)理績效考核表考核項目kpi考核指標(biāo)分值評價標(biāo)準(zhǔn)總經(jīng)理評分總得分業(yè)績銷售業(yè)績新客戶開發(fā)50分計劃開發(fā)新客戶戶，依據(jù)客戶達(dá)成比計算分?jǐn)?shù)銷售完成率30分計劃完成銷售萬，實際達(dá)成銷售77。達(dá)成率按100%測算，每低于5個百分點，扣除2分浮動業(yè)績帀場信息收集5分能夠有效的收集市場信息人員培養(yǎng)5分是否能夠積極有效的培養(yǎng)團隊人員的成長行為考核工作能力工作態(tài)度2分公司安排的工作無抱怨，無忌口，并努力完成規(guī)章制度3分是否有違反公司管理規(guī)定的行為日常工作月度分析總結(jié)3分按時完成月度市場

12、招商、銷售推進總結(jié)分析工作計劃制定2分毎月制定詳細(xì)下月度市場開發(fā)、銷侶支持計 劃招商專員績效考核表考核項目kpt考核指標(biāo)分值評價標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)理評分總得分業(yè)績銷售業(yè)績新客戶開發(fā)50分計劃開發(fā)新客戶戶，依據(jù)客戶達(dá)成比計算分?jǐn)?shù)浮動業(yè)績市場信息收集20分能夠有效的收集市場信息團隊協(xié)作5分有很好的團隊協(xié)作粘神，不因個人原因影響公司行為考核工作能力專業(yè)知識3分對公司產(chǎn)品知識、專業(yè)技能、業(yè)務(wù)知識熟練程度溝通能力3分是否能運用良好技巧與加盟客戶溝通責(zé)任感2分是否能主動承擔(dān)本職工作以外的工作服務(wù)意識2分是否有客戶投訴，一次扣1分日常工作考勤2分當(dāng)月是否按規(guī)定出勤，是否有脫崗日報、周報提交5分按時提交日常報表，每差一次

13、扣1分月度工作總結(jié)8分每月固定完成月度市場分析報告運營督導(dǎo)績效考核表考核項冃kpi考核指標(biāo)分值評價標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)理評分總得分業(yè)績考核銷售業(yè)績銷售完成率50分計劃完成銷售萬，實際達(dá)成銷魯萬。達(dá)成率按100%測算，每低于5個百分點，扣除2 分。銷售管理市場信息收集5分能夠有效的收集市場信息促銷活動執(zhí)行5分確保市場執(zhí)行每家店開業(yè)活動執(zhí)行到位新品推廣5分新品上市推廣效果終端標(biāo)準(zhǔn)化10分所有加盟店終端標(biāo)準(zhǔn)化落地行為考核工作能力專業(yè)知識3分對公司產(chǎn)品知識、專業(yè)技能、業(yè)務(wù)知識 熟練程度溝通能力3分是否能運用良好技巧與加盟客戶溝通責(zé)任感2分是否能主動承擔(dān)本職工作以外的工作服務(wù)意識2分是否有客戶投訴，一次扌【1 1分日

14、常工作考勤2分當(dāng)月是否按規(guī)定出勤，是否有脫崗日報、周報提交5分按時提交r常報表，每差一次扣1分月度工作總結(jié)8分毎月固定完成月度市場分析報告2、考核管理規(guī)定 試用期或代職期間不計算獎金。 中途離職人員或出現(xiàn)重大過失、嚴(yán)巫失職的人員將不予發(fā)放所有未結(jié)算獎金。 如連續(xù)三個月考核未達(dá)成，公司保留人員的人事任免權(quán)。人員的薪資結(jié)構(gòu)為：底薪+補助+提成的模式，木預(yù)算不含提成部分;序職務(wù)名稱編制月度固定費用（元/月年度合計底薪通訊個人合計月度整體1招商經(jīng)理18000200820012984002招商專員13500100360012432003運營督導(dǎo)1350010036001243200總計3138003501415012184800差旅費預(yù)算:序職務(wù)名稱月度差旅費用（元/月）年度合計備注個人標(biāo)準(zhǔn)月度合計1招商經(jīng)理39001246800標(biāo)準(zhǔn)260元/天2招商專員27001232400標(biāo)準(zhǔn)180元/天3運營督導(dǎo)27001232400標(biāo)準(zhǔn)180元/天總計930012111600駐勤補助預(yù)算:序職務(wù)名稱駐勤補貼費用（元/月）年度合計備注個人標(biāo)準(zhǔn)月度合計1招商經(jīng)理90010800標(biāo)準(zhǔn)60元/天2招商專員600127200標(biāo)準(zhǔn)40元/天3運營督導(dǎo)600127200標(biāo)準(zhǔn)40元/天總計2100