商務(wù)營(yíng)銷管理培訓(xùn)課程之大客服銷售策略和技巧PPT教學(xué)模板

1、那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我

2、曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。大客戶銷售策略和技巧PROFESSIONAL CUSTOM ALL KINDS OF INDUSTRY PPT TEMPLATE, THIS WORK BELONGS TO FLY IMPRESSION DESIGN ORIGINAL, DO NOT DOWNLOAD AFTER THE NETWORK COMMUNICATION.在此輸入公司名稱匯報(bào)人：代用名那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離

3、開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我

4、，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。Contents Page目錄頁(yè) 2 04 大客戶關(guān)系策略01 基本概念和定義02 大客戶關(guān)鍵信息和分析03 大客戶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略05 大客戶壁壘策略那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)

5、其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。過(guò)渡頁(yè)TRANSITION PAGETRANSITION PAGE 3 01基本概念和定義客戶價(jià)值熊貓客戶分級(jí)和分級(jí)

6、四大指標(biāo)大客戶的三種類型和特征那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)

7、數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。一基本概念和定義4 為20%的客戶提供最好的服務(wù)，使其成為你忠誠(chéng)的客戶。通常20%的客戶聚集在熊貓的頂端，為企業(yè)貢獻(xiàn)80%的銷售額。VIP大客戶一般客戶小型客戶Pareto原則，又稱80/20原則，是1897年由意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家Pareto發(fā)現(xiàn)的。他首次注意到19世紀(jì)英格蘭20%的人口享有80%的財(cái)富。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那

8、些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷

9、于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。一基本概念和定義5 交易類指標(biāo)：客戶特征指標(biāo)：財(cái)務(wù)類指標(biāo)：需求匹配指標(biāo)：累計(jì)交易額累計(jì)利潤(rùn)平均交易額客戶行業(yè)累計(jì)利潤(rùn)平均交易額收款周期欠款額價(jià)值定位采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)1. 單一指標(biāo)分類法例如：交易額2. 多指標(biāo)分類法 例如：交易、財(cái)務(wù)特征、需求指標(biāo)一、客戶的分級(jí)二、客戶分級(jí)四大指標(biāo)那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)

10、的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。一基本概念和定義6

11、大客戶采購(gòu)的特征1a. 單筆數(shù)額大或累計(jì)金額大；b. 參與決策人多；c. 決策時(shí)間長(zhǎng)、決策過(guò)程復(fù)雜；d. 考慮從采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)注重雙方長(zhǎng)期關(guān)系；e. 理性采購(gòu)受廣告影響較少；f. 主要靠口碑和客戶關(guān)系；那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾

12、經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。一基本概念和定義7 戰(zhàn)略型大客戶利用供應(yīng)商的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。價(jià)值型大客戶購(gòu)買(mǎi)超出產(chǎn)品本身的價(jià)值。交易型大客戶只購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身的價(jià)值。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童

13、話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大

14、人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。過(guò)渡頁(yè)TRANSITION PAGETRANSITION PAGE 8 02大客戶關(guān)鍵信息和分析收集信息有效方法一內(nèi)線和教練客戶采購(gòu)組織分析的5個(gè)模型確定關(guān)鍵決策人VITO的方法確定關(guān)鍵需求方法需求漏斗有效問(wèn)問(wèn)題方法5W2H傾聽(tīng)技巧如何聽(tīng)出話中話那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我

15、，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。二大客戶關(guān)鍵信息和分析9 項(xiàng)目副總指揮技術(shù)部經(jīng)理工程部經(jīng)

16、理項(xiàng)目副總指揮技術(shù)部經(jīng)理工程部經(jīng)理項(xiàng)目副總指揮集團(tuán)總經(jīng)理副總經(jīng)理甲副總經(jīng)理乙項(xiàng) 目 角 色a. 找出我方支持者。b. 分析對(duì)手支持者。c. 項(xiàng)目中中角色，立場(chǎng)，性格。1 1線人（教練）在哪里？那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜

17、愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。二大客戶關(guān)鍵信息和分析10 教練的三大作用通風(fēng)報(bào)信暗中支持出謀策劃教練的最佳人選與客戶經(jīng)理投緣認(rèn)可我們的品牌與專業(yè)利益驅(qū)動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)硨?duì)2 2教練那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)

18、取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那

19、些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。二大客戶關(guān)鍵信息和分析11 案例討論：失之交臂的訂單廖是一家從事工業(yè)用材料公司的總裁，有一家上海的上市公司是其最大的客戶，主管事務(wù)的劉副總裁與公司的關(guān)系很鐵，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手插翅難進(jìn)的。但后來(lái)發(fā)生了一件事情：最近這家公司又要上新項(xiàng)目，劉副總裁第一時(shí)間把這個(gè)消息通知了廖總，并明確表示這次肯定還用他們的產(chǎn)品，因?yàn)檎袠?biāo)由他主持。事情進(jìn)展很順利，一切都在按部就班的按照廖總和劉副總的計(jì)劃進(jìn)行。幾個(gè)星期以后，廖總收到劉副總的邀請(qǐng)參加投標(biāo)。當(dāng)廖總做好了標(biāo)書(shū)準(zhǔn)備動(dòng)身的時(shí)候，突然接到了以前從未打過(guò)交

20、道的這家公司技術(shù)部王總工打來(lái)的電話，王總工說(shuō)公司臨時(shí)有急事，那位副總已經(jīng)被派往外地出差，標(biāo)書(shū)要交到技術(shù)部，招標(biāo)也由技術(shù)部來(lái)主持。廖總感到事情不妙，馬上給劉副總打了個(gè)電話，副總在電話中顯得很無(wú)奈，他說(shuō)新上任的公司董事總經(jīng)理要插手此事，所以才故意把他臨時(shí)調(diào)開(kāi)，并委派親信主持招標(biāo)，他可能幫不上什么忙了。廖總頓時(shí)就懵了，后來(lái)她雖然在投標(biāo)中報(bào)了最低的價(jià)格，卻終與訂單失之交臂。問(wèn)題：廖總失敗的原因是什么？那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我

21、曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。二大客戶關(guān)鍵

22、信息和分析12 執(zhí)行層管理層決策層技術(shù)者采購(gòu)者決策小組使用者決策的過(guò)程大客戶購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程使用者。即具體使用欲購(gòu)買(mǎi)的某種通信用品的人員。采購(gòu)者。指企業(yè)中具體執(zhí)行采購(gòu)決定的人。技術(shù)者。指控制企業(yè)外界信息流向的人。決策者。指企業(yè)里有權(quán)決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和產(chǎn)品供應(yīng)者的人。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲?/p>

23、依然鐘情于那輪皓月月，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。二大客戶關(guān)鍵信息和分析13 1）任務(wù)：做出最后的成交決定。2）職責(zé)：直接掌握錢(qián)。決策權(quán)/否定權(quán)。3）關(guān)心：成交底線及對(duì)組織帶來(lái)的影響。決策者1）任務(wù)：

24、控制采購(gòu)成本。2）職責(zé)：負(fù)責(zé)商務(wù)談判。實(shí)施采購(gòu)。3）關(guān)心：價(jià)格和付款條件。采購(gòu)者1）任務(wù)：制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品。2）職責(zé)：評(píng)估你的建議。把關(guān)的人/提出建議。否決權(quán) 3）關(guān)心：性能指標(biāo)。技術(shù)者1）任務(wù)：評(píng)價(jià)對(duì)工作效率影響。2）職責(zé)：使用或管理使用你產(chǎn)品的人。3）關(guān)心：產(chǎn)品功能和售后服務(wù)。使用者采購(gòu)組織成員角色那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的

25、時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。二大客戶關(guān)鍵信息和分析14 教練（champion）鑒定的支持我們，為我們搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌。

26、支持者（supporter）態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案。中立者（neutral）公事公辦，或漠不關(guān)心，不偏向于任何一方。死敵（blocker）鑒定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為對(duì)手搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌。對(duì)立方（enemy）態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案。采購(gòu)組織成員立場(chǎng)那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)?/p>

27、我依然鐘情于那輪皓月月，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。二大客戶關(guān)鍵信息和分析15 決策的過(guò)程找到關(guān)鍵人依據(jù)一，企業(yè)組織治理結(jié)構(gòu)與文化；依據(jù)二，決策者的技術(shù)專長(zhǎng)；依據(jù)三，決策者的管理風(fēng)格與性格；依據(jù)四，本

28、次采購(gòu)占整個(gè)采購(gòu)的比例；那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話

29、與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。二大客戶關(guān)鍵信息和分析16 案例討論：電氣自動(dòng)化案例2006年，我被調(diào)到華北區(qū)，負(fù)責(zé)北京、河北、天津市場(chǎng)國(guó)網(wǎng)客戶的自動(dòng)化產(chǎn)品銷售工作。由于原來(lái)的銷售人員突然離職，并沒(méi)有給我留下太多有用的信息，我只好從頭開(kāi)始與客戶解除。經(jīng)過(guò)初步接觸，我了解到關(guān)于客戶組織的以下幾個(gè)信息：1.華北局主管繼電保護(hù)設(shè)備的專業(yè)部門(mén)和人員主要有：局網(wǎng)絡(luò)調(diào)度中心繼保處黃主任、生技部繼保負(fù)責(zé)劉工（負(fù)責(zé)技改項(xiàng)目）、基

30、建部電氣負(fù)責(zé)馬工（負(fù)責(zé)基建項(xiàng)目），其中黃主任與公司趙總認(rèn)識(shí)時(shí)間很久，關(guān)系不錯(cuò)。馬工態(tài)度一般，劉工對(duì)另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品贊賞有加，對(duì)我們態(tài)度一般，并且提出很多問(wèn)題。2.華北局招標(biāo)中心負(fù)責(zé)招標(biāo)組織工作，華北電力設(shè)計(jì)院負(fù)責(zé)招標(biāo)文件撰寫(xiě)。3.網(wǎng)絡(luò)調(diào)度中心與生技部、基建部、招標(biāo)中心、設(shè)計(jì)院均是平級(jí)關(guān)系。4.部分地方局在繼保設(shè)備采購(gòu)中有很大的話語(yǔ)權(quán)，比如廊坊局。廊坊局負(fù)責(zé)基建項(xiàng)目的張科長(zhǎng)曾經(jīng)帶家人來(lái)玩，我們接待的不錯(cuò)，對(duì)我們比較支持。問(wèn)題：畫(huà)出客戶組織結(jié)構(gòu)分析圖那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙?/p>

31、然鐘情于那輪皓月月，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗?/p>

32、于那輪皓月月，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。二大客戶關(guān)鍵信息和分析17 明確需求隱含需求 問(wèn)題采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)挖掘發(fā)現(xiàn)引導(dǎo)需求漏斗銷售漏斗（也叫銷售管線）是科學(xué)反映機(jī)會(huì)狀態(tài)以及銷售效率的一個(gè)重要的銷售管理模型。通過(guò)對(duì)銷售管線要素的定義（如：階段劃分、階段升遷標(biāo)志，階段升遷率、平均階段耗時(shí)、階段任務(wù)等），形成銷售管線管理模型；當(dāng)日常銷售信息進(jìn)入系統(tǒng)后，系統(tǒng)可自動(dòng)生成對(duì)應(yīng)的銷售管線圖，通過(guò)對(duì)銷售管線的分析可以動(dòng)態(tài)反映銷售機(jī)會(huì)的升遷狀態(tài)，預(yù)測(cè)銷售結(jié)果。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀?/p>

33、輪皓月月，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰?/p>

34、月，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。二大客戶關(guān)鍵信息和分析18 010203客戶對(duì)困難、不滿的陳述:例如：倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸能力不足，客戶等待時(shí)間太長(zhǎng).隱含需求客戶直接說(shuō)出的需求：例如：需要采購(gòu)一批新的叉車。明確需求客戶最終確定的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)：例如：叉車承載能力，培訓(xùn)，保修期，付款條件和其在采購(gòu)決策中的權(quán)重。采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)需求三部曲那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話

35、的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。二大客戶關(guān)鍵信息和分析19 角色問(wèn)題需求（采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)）采購(gòu)人對(duì)價(jià)格、貨期不滿價(jià)格、付款、貨期舉例

36、：資金緊張?zhí)峁?成按揭使用人對(duì)維修與品質(zhì)不滿可靠性、維修保障、易操作性舉例：故障不斷，耽誤運(yùn)營(yíng)10萬(wàn)公里品質(zhì)保證，承諾4小時(shí)到修服務(wù)，定期保養(yǎng)服務(wù)技術(shù)人對(duì)技術(shù)參數(shù)不滿技術(shù)參數(shù)、功能、可靠性舉例：油耗如何控制噸公里油耗低于0.7元決策人對(duì)目標(biāo)和結(jié)果不滿投資回報(bào)、品牌舉例：投資回報(bào)率下降投資回收期18個(gè)月客戶角色不同關(guān)注點(diǎn)不同（舉例：某重卡客戶的需求分析）那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了

37、我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。二大客戶關(guān)鍵信息和分析20 定義：提供選擇答案，引出“

38、是”或者“否”的選擇目的：鎖定確認(rèn)需求封閉式問(wèn)題定義：不提供答案，給對(duì)方留出空間闡述觀點(diǎn)。目的：搜集咨詢或打開(kāi)討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵(lì)客戶詳談他所提到的資料。發(fā)現(xiàn)需求開(kāi)放式問(wèn)題那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不

39、知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。二大客戶關(guān)鍵信息和分析21 問(wèn)題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的開(kāi)放式問(wèn)題針對(duì)詢問(wèn)方向的開(kāi)放式問(wèn)題針對(duì)詢問(wèn)方向的封閉式問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放式問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的封閉式問(wèn)題需求.那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我

40、注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到

41、自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。二大客戶關(guān)鍵信息和分析22 傾斜著身子，面向客戶仔細(xì)聽(tīng)；你要對(duì)客戶的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，如眼神、點(diǎn)頭、微笑，向前傾身使用積極的肢體語(yǔ)言獲得相關(guān)信息；體現(xiàn)對(duì)客戶尊重；發(fā)現(xiàn)客戶的需求；傾聽(tīng)的作用那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那

42、些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。二大客戶關(guān)鍵信息和分析23 適當(dāng)記錄可以體現(xiàn)出你的專業(yè)形象和認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度適當(dāng)做

43、筆錄適時(shí)重復(fù)對(duì)方的話，表示完全的了解和尊重。摘要復(fù)述客戶的講話那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)?/p>

44、我依然鐘情于那輪皓月月，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。過(guò)渡頁(yè)TRANSITION PAGETRANSITION PAGE 24 03大客戶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略大客戶管理基本思路大客戶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略進(jìn)攻和防守那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)

45、的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。三大客戶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略25

46、 決策的過(guò)程大客戶管理三大挑戰(zhàn)如何開(kāi)發(fā)新的客戶？如何在現(xiàn)有客戶里進(jìn)行滲透？如何保證現(xiàn)有客戶不流失？那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我

47、發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。三大客戶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略26 1 11 12 23 31 12 22 23 33 35萬(wàn)5-20萬(wàn)20萬(wàn)潛在銷售額可能得到的生意份額30%30%-70%70%1年3年5年合作時(shí)間大客戶管理基本思路那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該

48、取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的

49、還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。三大客戶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略27 決策的過(guò)程1. 防御戰(zhàn)資源整合能力互補(bǔ)、股份合作利益共享、高層協(xié)調(diào)組織融合。適合：戰(zhàn)略型客戶大客戶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我

50、曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。三大客戶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略28 決策的過(guò)程2. 進(jìn)攻戰(zhàn)強(qiáng)勢(shì)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略針對(duì)對(duì)麥芒：以占優(yōu)勢(shì)的交易條件，如價(jià)格、質(zhì)量或強(qiáng)勢(shì)關(guān)系等直接奪單；適合：交易型客戶。大客戶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)

51、我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意

52、到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。三大客戶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略29 決策的過(guò)程3. 側(cè)翼戰(zhàn)一般挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略針對(duì)對(duì)麥芒：以占優(yōu)勢(shì)的交易條件，如價(jià)格、質(zhì)量或強(qiáng)勢(shì)關(guān)系等直接奪單；適合：交易型客戶。大客戶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)

53、現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。三大客戶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略30 決策的過(guò)程4. 游擊戰(zhàn)一般挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略制造麻煩：鼓動(dòng)客戶使用部門(mén)不斷抱怨供應(yīng)商質(zhì)量和服務(wù)問(wèn)題。

54、等待機(jī)會(huì)：等待人員變動(dòng)、質(zhì)量問(wèn)題、服務(wù)抱怨、關(guān)系惡化、降低成本。適合：交易型客戶。大客戶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)

55、現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。三大客戶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略31 采購(gòu)三大因素風(fēng)險(xiǎn)品牌/客戶關(guān)系/高層溝通利益質(zhì)量/服務(wù)/價(jià)格/個(gè)人利益轉(zhuǎn)換成本技術(shù)商務(wù)壁壘/流程嵌入那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹

56、著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月

57、。過(guò)渡頁(yè)TRANSITION PAGETRANSITION PAGE 32 04大客戶關(guān)系策略關(guān)系兩大要素：利益+信任客戶關(guān)系發(fā)展四個(gè)階段建立客戶關(guān)系四部曲客戶關(guān)系升級(jí)那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年

58、代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。四大客戶關(guān)系策略33 陌生熟悉個(gè)人信任利益組織信任關(guān)系兩大要素：利益+信任信任被認(rèn)為是一種依賴關(guān)系。值得信任的個(gè)人或團(tuán)體意味著他們尋求實(shí)踐政策，道德守則，法律和其先前的承諾。相互依賴表示雙方之間存在著交換關(guān)系，無(wú)論交換內(nèi)容為何，都表示雙方至

59、少有某種程度的利害相關(guān)，己方利益必須靠對(duì)方才能實(shí)現(xiàn)。客戶關(guān)系發(fā)展四個(gè)階段那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是

60、自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略?，那輪被無(wú)數(shù)童話與傳說(shuō)包裹著的月。四大客戶關(guān)系策略34 組織信任企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、規(guī)模、業(yè)績(jī)、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品.個(gè)人信任穩(wěn)重、誠(chéng)信、專業(yè)、有威信a. 信任=組織信任+個(gè)人信任b. 個(gè)人信任的三個(gè)層次那些我曾經(jīng)喜愛(ài)的童話，早不知在哪個(gè)年代悄悄離開(kāi)了我，當(dāng)我注意到自己竟會(huì)取笑那些著迷于童話的大人們的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己最該取笑的還是自己，因?yàn)槲乙廊荤娗橛谀禽嗮┰略拢禽啽粺o(wú)