客戶心理分析PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1客戶心理分析客戶心理分析一、猶豫不決型客戶 二、脾氣暴躁型的客戶三、自命清高的客人 四、世故老練型的客戶客客 戶戶 類類 型型第1頁/共24頁 五、小心翼翼型的客戶 （簽單的概率比較大） 六、節(jié)約儉樸型的客戶 七、來去匆匆型的客戶 八、理智好辯型客戶客客 戶戶 類類 型型第2頁/共24頁 九、虛榮心強(qiáng)的客戶 十、貪小便宜型的客戶 十一、八面玲瓏型的客戶 十二、滔滔不絕型客戶 十三、沉默羔羊型的客戶客客 戶戶 類類 型型第3頁/共24頁特點(diǎn)特點(diǎn)：情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，反思維，只想壞的，不想好的應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)策略：策略： 這個(gè)項(xiàng)目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來會(huì)后悔等強(qiáng)烈暗示性話語，

2、由你為她做決定。如果客戶是兩個(gè)人會(huì)談，如果那個(gè)帶來的人很有主見，溝通的眼光集中在那個(gè)人的身上。第4頁/共24頁 特點(diǎn)：特點(diǎn)： 一旦有一絲不滿，就會(huì)立即表現(xiàn)出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓(xùn)別人來抬高自己，唯我獨(dú)尊，與他們?cè)谝黄痣S時(shí)都會(huì)聞到火藥味應(yīng)對(duì)策略：應(yīng)對(duì)策略： 用平常心來對(duì)待，不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕?，絕對(duì)不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語去感動(dòng)他第5頁/共24頁 特點(diǎn)：特點(diǎn)： 對(duì)任何事情都會(huì)扮出我知道的表現(xiàn)，不管你的項(xiàng)目有多好，都會(huì)覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對(duì)待你應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略： 恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評(píng)挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢(shì)在

3、哪，如何去賺錢第6頁/共24頁第7頁/共24頁特點(diǎn)特點(diǎn)：對(duì)你的什么話都用心聽，用心想，稍微有一點(diǎn)不明白他們都會(huì)提出來問你，生怕稍微有疏忽而上當(dāng)受騙，他們心也比較細(xì)，疑心較大，反應(yīng)速度比較慢應(yīng)對(duì)策略：應(yīng)對(duì)策略： 跟著他的思維節(jié)奏走，盡量將你要表達(dá)的東西講清楚，講透，多摻雜分析性的話語，在講解產(chǎn)品是要借助輔助工具，圖標(biāo)證據(jù)來配合，多旁針博引一些話語和例子來增加他的信心，特別多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值及可靠性。第8頁/共24頁 特點(diǎn)：特點(diǎn)： 對(duì)于高價(jià)位的產(chǎn)品不舍的購買，多年以來的節(jié)約習(xí)慣使他們對(duì)高價(jià)位的產(chǎn)品比較排側(cè)，對(duì)產(chǎn)品的挑剔最多，對(duì)產(chǎn)品大挑毛病，拒絕的理由令你意想不到。第9頁/共24頁第10頁/共24頁

4、特點(diǎn)特點(diǎn)：他們的時(shí)間比任何人都忙，總是很忙，你沒時(shí)間具體講解產(chǎn)品，即使與你說話也是聊聊幾句而已，你占不到她一分鐘的時(shí)間。應(yīng)對(duì)策略：應(yīng)對(duì)策略： 多贊美她活的充實(shí)和豐富，值得羨慕，跟他們說話不需要拐彎抹腳，要直奔主題，抓住重點(diǎn)，沖著他的需求說，你的介紹只要有一點(diǎn)抓住她的吸引力，加上多鼓勵(lì)他嘗試購買使用，你就有機(jī)會(huì)成功。第11頁/共24頁第12頁/共24頁第13頁/共24頁特點(diǎn)：特點(diǎn)： 死要面子形的，為滿足他的虛榮心，最愛撒謊欺騙，以此好讓人覺得他比別人高人一等，好得到別人的賞識(shí)與悅目，他們很自大和自負(fù)，想法很單一，心里放不下一點(diǎn)東西應(yīng)對(duì)策略：應(yīng)對(duì)策略： 多講解產(chǎn)品最適合他這種高層次的人使用，多給他成就感和肯定，他們都喜歡別人的奉承，切不可揭開他的老底，順著他的心理，多一份認(rèn)同，他就會(huì)拿你當(dāng)作知己，多講解選擇產(chǎn)品后帶來的感受和優(yōu)越感，這樣你的產(chǎn)品才有可能讓這群人接受。第14頁/共24頁第15頁/共24頁第16頁