克萊斯勒汽車公司的談判案例分析

1、克萊斯勒汽車公司的談判案例分析學(xué)號： 1369 姓名：馮振波 班別：物流 2班 序號： 談判是人類交往過程中一種非常普遍的社會現(xiàn)象， 其本質(zhì)是一種特殊的 雙向溝通的交往方式，是一個利益的交換和妥協(xié)的過程。讓我們看下去 吧！案例】 美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近 70億 美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入 70 年代以來該公司卻屢 遭厄運，從1970年至 1978年的 9年內(nèi)，竟有 4年虧損，其中 1978年虧 損額達(dá)億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低 限度的生產(chǎn)活動，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。但這一請求引起了美國社會的軒然大

2、波，社會輿論幾乎眾口一詞： 克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì) 援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是 在接受審判。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證 人，而證人必須仰著頭去看詢問者。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會主席威廉 ?普洛斯邁質(zhì)問他： “如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯 勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張 （指自由企業(yè)的競 爭）來說，不是自相矛盾嗎”“你說得一點也不錯， ”艾柯卡回答說， “我這一輩子一直都是自由企 業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷， 除非我們能取得聯(lián)邦政府

3、的某種保證貸款， 否則我根本沒辦法去拯救克 萊斯勒?！彼又f： “我這不是在說謊，其實在座的參議員們都比我還清楚， 克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。事實上，你們的賬冊上目前已有 了 4090億元的保證貸款，因此務(wù)請你們通融一下，不要到此為止，請 你們也全力為克萊斯勒爭取 4100萬美元的貸款吧，因為克萊斯勒乃是 美國的第十大公司，它關(guān)系到 60萬人的工作機(jī)會。 ”艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的 幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費27億美元的保險金和福利金。所以他向國會議員們說：各位眼前有

4、個選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回 ” 持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過?！景咐治觥棵绹勁袑＜屹M雪指出：“每位談判者都有兩種利益：實質(zhì)的利益 和關(guān)系的利益。沒一個人的利益焦點并不是完全對立的，相互合作、互 利互惠，會使談判雙方既得到實質(zhì)的利益，又獲得關(guān)系的利益。以合作 為起點，最終獲得雙贏的結(jié)局?！痹谡勁械拈_始我們就能開出這個勝利的一方一定屬于克萊斯勒公 司的，因為克萊斯勒公司的倒閉對于政府是百害而無一利的事來的。而 且艾柯卡先生一開始就掌握政府不可能不給與貸款的重要信息，導(dǎo)致談 判的開始也意味著他的結(jié)束。一 在案例中我們可以看到克萊斯勒

5、公司從 1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達(dá)億美元。在談判的一開始克里 斯勒公司就處于一個非常不利的位置里，但是艾柯卡先生做了充分的信 息收集與分析。談判的準(zhǔn)備工作也做得十分充分，明確的說出了。政府 與克萊斯勒公司雙方的利益目標(biāo)，政府需要的是增加政府收益而不是增 加虧損，在兩條選擇的道路上。政府明智的選擇給與克萊斯勒公司貸款 這是達(dá)到這個雙贏的目的，這是雙方利益談判的最終目的。二 艾柯卡先生說出他本人一輩子都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，在這一次 長達(dá)9年的虧損中逼于無奈才向政府提出這個貸款的，而且只有這樣才能拯救克萊斯勒。這樣也可看出艾柯卡先生在開局的時候采取的是坦誠

6、式的策略。即用坦白率直，開誠布公的態(tài)度與談判對方交談，盡早向?qū)?方表露己方的真實意圖，以取得對方的理解與尊重，贏得對方的通力合 作，實現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。 開門見山 不拐彎抹角三 在談判開始的時候艾柯卡先生做出了讓步，這是雙方達(dá)成一致的 重要條件。當(dāng)參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會主席威廉普洛斯邁質(zhì)問艾柯卡的 時候，他先禮后兵，處理得非常得當(dāng)。他先承認(rèn)請求政府擔(dān)保和自己一 向的主張相左，給對方讓出三分天下，然后指出自己來的目的：拯救企 業(yè)，這一目的與對方的最終利益也是一致的，從而達(dá)到說服對方的目的。四 在談判時，有些信息是公開的，如何充分挖掘和利用這些信息為 己方服務(wù)顯然需要談判者揣摩。在本例中，由于

7、企業(yè)一方成功利用了政 府官員熟知的信息，有效地為說服對方服務(wù)，既合理又有說服力，從而 保證了談判能夠向己方預(yù)期的方向順利進(jìn)行。五 談判過程中，經(jīng)常需要說服對方接受己方的意見， 達(dá)到預(yù)定的目 標(biāo)，但是同時對方也會用同樣的方法試圖說服己方接受其提議。在案例 中雙方本身已經(jīng)不處于一個融洽的氣氛中，參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會主 席威廉 ?普洛斯邁用質(zhì)問的語氣提出了問題。 但是艾柯卡先生在其中根本 不是一個罪犯之類的，他向政府提出貸款只不過想挽救克萊斯勒公司。 艾柯卡先生很認(rèn)真的回答出普洛斯先生的問題，再從中說出自己是逼于 無奈才選擇要政府幫助。而且艾柯卡先生不斷向政府指出要是克萊斯勒 公司倒閉了會出現(xiàn)的種

8、種問題，這些問題都不是政府所能接受的。在這 里為了達(dá)到雙贏政府必須給與克萊斯勒公司這個貸款。六 談判技巧上，艾柯卡用的是兵法上說的“利以誘之”，尋求己方和 對方的利益共同點。他首先指出政府擔(dān)保案中，克萊斯勒公司并非首例， 因而政府進(jìn)行擔(dān)保是可能的。其次，他指出政府擔(dān)保一方面可以維持克 萊斯勒公司的穩(wěn)定和發(fā)展，為社會提供就業(yè)機(jī)會，減少不必要的政府支 出，另一方面強(qiáng)調(diào)，政府擔(dān)保沒有過大的風(fēng)險，相比眼睜睜地看著克萊 斯勒公司破產(chǎn)而必需支付額外的社會福利和保險金而言，無疑是更優(yōu)的 選擇。從而政府向克萊斯勒公司提供擔(dān)保又是必要的。在既有必要，又 有可能的情況下，政府理應(yīng)實現(xiàn)企業(yè)的要求從而企業(yè)一方最終取得

9、 了談判的勝利。七 在案例中也看出了艾柯卡先生善于掌握談判節(jié)奏。一般來說，當(dāng) 談判對己方有力的時候，談判者應(yīng)加快節(jié)奏，不是時機(jī)的爭取更多的利 益；在案例中可以看出當(dāng)政府知道不給與克萊斯勒公司貸款所要付出可 能是比給與克萊斯勒公司貸款所要付出的金錢要多一賠的時候，艾柯卡 先生提出了 2 個選擇給政府這樣政府就只能選擇一個更加好的方案了。 當(dāng)談判對己方不利的時候，應(yīng)該放緩節(jié)奏，不急不躁，穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步 為營。案例中艾柯卡先生給政府官員指出他之前是一個自由企業(yè)的擁護(hù) 者，但是現(xiàn)在又需要政府的介入是不是有點前后矛盾呢但是艾柯卡先生 首先不急于提出那個對于政府來說是無法拒絕的條件，首先說明了需求 政府介入是唯一拯救克萊斯勒公司的辦法，再說出了如果政府不給與這 個貸款的話。克萊斯勒公司要是倒閉了，就會產(chǎn)生 60 萬的失業(yè)人民，并 且身為美國第十大制造企業(yè)克萊斯勒倒閉了美國政府面子也過不去。案例總結(jié)】 談判是在個人，團(tuán)隊或國家間存在利益沖突，又不愿意讓這種沖突 繼續(xù)下去時，未達(dá)到協(xié)議而提出各種明確的天，充實利益交換或?qū)崿F(xiàn)共 同利益的過程。換言之，談判時雙方在“爭”與“讓”，“取”與“舍” 之間嘗試尋求各方都同意接受的條件的過程。案例中的艾柯卡先生所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是 他們沒有去認(rèn)真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道 的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所