節(jié)日促銷如何做終端陳列

1、節(jié)日促銷如何做終端陳列？ 節(jié)日，是每個廠家必須抓住的黃金收割季節(jié)。尤其是國家從1997年起強制推行“五一”、“十一”長假制度后，節(jié)日促銷就成為了每個廠家完成銷售任務，沖刺銷售高峰的最重要法寶。據(jù)有關資料統(tǒng)計，節(jié)日促銷一天的銷售量將抵得上平常一個星期的銷量，可見節(jié)日促銷的魅力。因此，基本上在每個節(jié)日促銷來臨之際，各個廠家都會根據(jù)本企業(yè)的實際，制定大力度、主要以提升銷量為目的的促銷活動。而在促銷活動的舉辦過程中，終端陳列是一個繞不過的話題。 好的終端陳列好象就是一個會招徠顧客的促銷員，站在那里招徠顧客，吸引顧客到自己的專柜上來，為促進終端銷售將起到重要作用。同時，終端陳列就跟人的打扮化妝一樣，沒有

2、絕對的標準，只有個人的喜好和顧客的評斷標準。由于每個行業(yè)的終端陳列差別巨大，而且陳列的要求也相差太遠。因此，筆者僅以自己所在的手機行業(yè)的終端陳列，結合自身的工作實際談一些自己的看法，以期拋磚引玉。 手機行業(yè)是一個完全市場競爭的行業(yè)。手機行業(yè)的競爭簡直就可以用“慘烈”來形容。從昔日象征身份和地位的“大哥大”到今日的普通通訊工具，“飛入平常百姓家”，就像菜場當大白菜賣一樣可以討價還價，僅僅就是幾年的時間。因此，手機行業(yè)既是中國移動通訊行業(yè)飛速發(fā)展的最大受益者，也是目前遭受激烈市場競爭的最大陣痛者。 手機行業(yè)終端促銷最大的特點就是人員推銷。一到節(jié)假日，各手機廠家就提前馬不停蹄地在各高校招聘臨時促銷員

3、，進行短暫培訓后就上戰(zhàn)場。上戰(zhàn)場干嗎？就是充當導購員和終端陳列員。因此，臨時促銷員是做好終端陳列的重要力量。 在節(jié)假日的終端陳列中，主要分成以下幾種陳列形式：一、專區(qū)的陳列 專區(qū)可以說是廠家綜合實力的反映。也是廠家為宣傳品牌形象，提升銷量，不惜重金打造的專屬于自己的銷售區(qū)域。專區(qū)可以說是“領事館”，“國中國”。廠家可以充分利用專區(qū)的地理位置、人流通路以及終端展示做好終端陳列。 （1）嚴禁有非公司自身的宣傳品在專區(qū)上懸掛； （2）充分利用專區(qū)的背板、形象墻等資源，營造節(jié)日氣氛，烘托銷售氛圍； （3）在面向顧客的主通道的柜臺里面陳列主推機型； （4）把特價機型，降價幅度大的機型做成海報，貼在專區(qū)最

4、顯眼的位置； （5）在專區(qū)里面堆放禮品，盡量延伸顧客的視線，拉伸顧客的觀賞距離和吸引顧客注意； （6）導購員在自己的專區(qū)前面可以發(fā)放單張，充分發(fā)揮引導和推介作用。二、宣傳橫幅、條幅的懸掛 一般來說，現(xiàn)在在大城市的商場，是不允許懸掛橫幅的，因為那樣影響美觀。但在二、三級市場，橫幅和條幅的促銷作用還是很明顯的。 橫幅和條幅懸掛的要求主要有： （1）懸掛的最佳位置在銷售店的街邊和門前； （2）柜臺的外邊和柜臺后面的立面墻也非常顯眼； （3）制作的條幅顏色一般是紅底黃字，或者是藍底白字，并且可以以爆炸性的方式突出本次促銷內(nèi)容，以引起顧客特別關注。三、禮品、堆頭的擺放 禮品和堆頭擺放的目的是為了吸引人氣

5、，誘導顧客前來購物。因此，在禮品和堆頭的擺放上應該做到以下幾點： （1）禮品可以和機型配套地堆放在一起，這樣，既能讓顧客一眼就明了，免除促銷員需要解釋的麻煩，還能讓顧客有一個直觀的感受。說不定有些顧客就是沖著禮品而來購買手機的，這樣，禮品就成為了無聲的促銷員； （2）堆頭應該見縫插針地堆放在柜臺旁邊，以便烘托賣場氣氛； （3）在注意安全的情況下盡量將堆頭堆得更高，更引人注目； （4）可以適當?shù)貙⒍Y品和堆頭擺放在一起，但要注意將禮品置于堆頭上面，以便突出禮品。 四、海報的張貼 海報的張貼是一個比較大的學問。因此，海報是最好也是最不好的宣傳工具。在終端，基本上每個廠家都印制了用不完的海報。說海報好

6、，是因為海報張貼容易，面積大，比較顯眼，可以把節(jié)日的促銷信息盡情收集。說它不好，是因為海報是易替代品，現(xiàn)在你張貼上了你的促銷海報，等你一轉身，馬上就有別的廠家的促銷員或者業(yè)務員上來，要么把你的海報撕掉放到垃圾桶里去，要么就在你的海報上張貼上他的海報，把你的給覆蓋了。因此，如何張貼好節(jié)日的促銷海報，是很多廠家的業(yè)務員和促銷員非常頭疼的問題。 張貼海報最主要的就是要講究一種氣勢，形成對顧客的最大沖擊力。一般來說，海報的張貼有以下形式： （1）鶴立雞群型。就是全商店就是你一個海報沒，其他的都沒有海報，這樣你的海報就得到了最大化地體現(xiàn)； （2）一字排開形。有些商家規(guī)定了具體張貼海報的位置。這是，各個廠

7、家的海報就正面交鋒了，全部一字排開張貼在一起。在這種一字排開型中，最好的位置是開頭的海報位置以及最接近人流量大的位置。 （3）品字型。品字型是指三個海報的張貼。這樣可以給顧客一種立體感，可以在感官上營造比較好的氛圍，吸引顧客的目光； （4）田字型，也稱十字型。就是指四個海報兩個一排，分成兩行張貼。這種張貼類型適用于有較大空間的銷售賣場，或者廠商關系比較好的銷售店，尤其是對于促銷機型，這種效果還是十分明顯的。 五、機模的陳列 在手機的終端銷售中，有很大一部分是通過機模陳列展示銷售的?；旧显谑謾C上市前，廠家都會制作一批機模發(fā)放到銷售終端，機模做得跟真機一樣，只不過是假的而已。而真機一般是不會擺放

8、在柜臺里面的，這主要是基于兩方面的考慮，一是不安全，容易造成手機的丟失；二是容易造成機器受損，到時銷售不出去。所以，顧客在柜臺一般看到的是機模，只有在需要買的時候，營業(yè)員才會讓顧客試用真機。因此，機模的擺放和陳列就成為了終端銷售中非常重要的一環(huán)。 機模的陳列基本上可以分為以下幾種： （1）重點突出型。用56個機架，呈圓弧型排列，中間是最主推的機型，旁邊依次放置次推機型和自然銷售機型。并且在主推機型旁邊放置大的產(chǎn)品說明牌，注明賣點，或者把有價格優(yōu)勢的價格標注出來，使主推機型成為絕對的幾何中心，營業(yè)員加以重點推介。 （2）雙排密集型。用810個手機機架，呈前后錯開的方式排列。該種方式適用于有很多機型需要主推的廠家，在沒有絕對主推機型的前提下，通過平衡機型陳列來平衡機型之間的銷售，爭取能夠使每款機型的銷售均衡發(fā)展。 （3）單排圓弧型。該種陳列方式適用于套餐手機。如前段時間有部分廠家熱推的“情侶手機”